拉里·陈（创始人、董事长兼首席执行官）
凯瑟琳·陈（投资者关系负责人）
香农·沈（首席财务官）
李水晶（招商证券（香港）有限公司）
女士们、先生们，大家好。感谢大家的等候，欢迎参加高途教育2025年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。管理层发言结束后，将进入问答环节。今天的电话会议正在录制中。现在，我想将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系负责人凯瑟琳·陈女士。请讲，凯瑟琳。
谢谢。操作员。大家晚上好。感谢大家参加高途2025年第三季度财报电话会议。我是凯瑟琳，今天将主持本次财报电话会议。本季度的 earnings 报告已提前发布，可在公司投资者关系网站IR Galtu CN以及PR Newsware服务上查阅。今晚与我一同参加电话会议的高途高级管理层包括：高途创始人、董事长兼首席执行官拉里·陈先生，以及高途首席财务官香农·沈女士。拉里将首先介绍本季度的业务亮点，随后香农将更详细地讨论我们的财务表现。
在他们准备好的发言之后，我们将开放分析师提问环节。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的信念和期望以及当前的市场和经营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些因素都难以预测，其中许多超出公司控制范围，并可能导致公司的实际结果、业绩或成就与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。
有关此类风险和其他风险的更多信息，请参见公司向美国证券交易委员会提交的公开文件。除非适用法律要求，否则公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP指标，仅供比较之用。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参阅我们今天早些时候发布的第三季度 earnings 报告。提醒一下，本次会议正在录制中。此外，本次电话会议的现场和存档网络直播将在高途投资者关系网站上提供。现在，我很荣幸地介绍我们的创始人、董事长兼首席执行官拉里。拉里，请讲。
各位晚上好、早上好。感谢大家参加高途2025财年第三季度财报电话会议。我想借此机会感谢大家对高途的关注和支持。在开始之前，我想提醒大家，除非另有说明，今天讨论的所有财务数据均为EMB。我们以用户为中心的方法继续推动高质量增长战略的进展，我们不断丰富产品组合，以支持各个年龄段、各种学习场景的学习者。我们正在深化用户洞察，加强高质量教师队伍建设，全面提升产品质量交付、专业应用和运营卓越性。
同时，人工智能在我们教学服务和运营中的全栈集成正在推动可衡量的效率提升和更智能的资源配置。随着我们核心能力的扩展，我们差异化的价值主张变得越来越明显，我们实现盈利的轨迹也越来越清晰，为可扩展的长期增长奠定了坚实基础。第三季度，我们交付了又一组稳健的财务业绩。收入同比增长30. 7%至近16亿，而在非GAAP基础上，运营亏损和净亏损分别大幅收窄64. 6%和69. 9%，反映出增长、质量和盈利能力的持续改善。
剔除股票回购的影响，我们的现金头寸同比增加，资产负债表得到加强，凸显了我们严谨的财务管理。我们仍在为创造长期股东价值而保持竞争力。截至本季度，我们已完成2022年11月批准并于2023年扩大至8000万美元的初始股票回购计划的全部金额。同时，董事会于5月批准的新1亿美元回购计划已开始实施。我们将继续以审慎和有纪律的方式执行股票回购计划，同时保障运营和财务健康，进一步强化我们提升股东价值的承诺。
现在，我想通过回顾我们在五个方面的战略重点和关键进展来详细阐述本季度的进展。首先，我们通过扩展覆盖整个学习者旅程并多样化服务场景来巩固战略优势。通过持续的投资和完善，我们构建了一个涵盖小学到成人学习的连贯产品和服务生态系统。这使我们深入了解用户的学习轨迹，使我们能够在每个阶段提供日益差异化和个性化的服务，并建立独特的用户价值主张和品牌资产。在此基础上，我们不断根据用户需求迭代服务模式。
我们从在线交付开始，逐渐扩展到包括线上线下融合模式和线下训练营，以满足用户对增强互动性和沉浸式体验的需求，并最终建立了线下学习中心。我们的在线模式覆盖面广，利用高素质的教学资源和灵活的学习形式，提供高效且高度可及的服务。同时，我们的线下学习中心增强了本地化支持和个性化教学，自然地补充了我们的核心在线框架。值得注意的是，本季度线下学习服务的收入贡献首次超过了总 revenues的10%。我们相信，我们深度整合的线上线下模式不仅符合用户的终身发展需求，还形成了一个有弹性、灵活且可扩展的服务网络。
通过利用在线学习的高效可扩展性，同时融入在线教育的互动和沉浸式价值，高途有望成为一个优质的终身学习平台。其次，我们正在建立强大的高质量教育工作者队伍，以加强我们的人才战略。优秀的教育工作者是我们竞争力的核心。为了吸引人才，我们与数千所国内顶尖大学建立了长期战略合作伙伴关系，并通过职业指导计划和其他举措不断扩大人才库。在今年的校园招聘季，来自我们重点目标大学的申请数量显著增加。在人才发展方面，我们进一步完善了专业培训体系，并整合了评估、竞赛和评价框架，辅以人工智能工具，系统提升员工的专业技能，促进其长期成长。
我们还优化了激励制度和组织文化，以增强教师的归属感和工作满意度。这些努力共同培育了可持续的高质量人才生态系统，为我们的长期发展奠定了坚实基础。第三，我们正在内部和外部利用人工智能的力量来推动创新和提高效率。作为一家数字原生教育公司，我们致力于将人工智能技术整合到整个业务运营中。在内部，像AI黑客马拉松这样的举措鼓励业务部门发现效率提升机会，并开发AI驱动的解决方案和代理，创建一个从探索到实施的闭环流程。
这些努力提高了运营效率，并将AI嵌入到日常工作流程中，提高了员工满意度并培养了创造力。在外部，我们与地方政府和顶尖大学合作，共同建立教育人工智能研发中心和实验室，推进人工智能模型在教育领域的研究、开发和应用。这些合作加强了产学研融合，有助于使学习更加智能、个性化和有效。第四，我们仍然专注于加强执行力、提高组织效率和推动盈利增长。今年，我们继续建立以结果为导向的文化，并将盈利增长作为核心目标。
在预算过程中，我们为每个业务线实施了运营指标跟踪系统，使用可衡量的质量和效率指标来确保团队实现其目标。在管理层层面，我们利用数据驱动的决策和有纪律的执行来推动增长。我们相信，未来的竞争不仅仅是产品服务的竞争。组织效率也将是关键，以敏捷的组织框架和技术驱动的决策系统为支撑。我们将提升执行能力，推动高质量增长。第五，我们始终致力于履行社会责任，为所有利益相关者创造长期价值。
我们坚信，教育公司的价值不仅在于其商业成功，还在于其对社会的贡献。第三季度，包头基金会与几所顶尖大学合作，启动了“祖道教师赋能计划”。该计划为中国中西部地区的教师提供全面的培训和实践课程，提高他们的教学技能，促进教育公平。此外，我们与心理健康护理公司京信医疗合作，建立了“医疗+教育”服务模式。我们共同启动了一个人工智能驱动的培训实验室，通过实践练习培训青少年心理健康辅导员，并帮助因心理健康问题休学的学生重新融入学校生活。
从关注运营效率到拓展业务边界，从单点突破到系统增长，我们正在稳步塑造一条独特的发展道路。高途已发展成为一家以技术驱动、人工智能赋能的教育科技公司，以用户需求为中心，提供覆盖整个学习生命周期的端到端解决方案。非常感谢大家。我的准备发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官香农，由她带领大家了解本季度的财务和运营细节。
谢谢拉里，也谢谢大家今天参加我们的电话会议。我现在将带领大家了解2025财年第三季度的运营和财务表现。请注意，除非另有说明，所有财务数据均以人民币计算。第三季度，净收入继续增长，运营效率保持健康轨迹，表明我们在资源配置优化、成本结构细化和人工智能驱动的流程转型方面的投资正稳步转化为盈利能力的结构性改善。通过广泛采用数字工具来提高流量变现效率、 workforce 协同效应和运营决策，我们的运营费用同比下降3. 7%。
从用户获取效率的动态管理到提升高效渠道，再到通过系统化工具促进团队协作，我们始终专注于提高运营质量和回报效率，同时充分满足用户需求。我们实现了营销费用1. 4%的EoEA下降，客户获取效率同比提高12. 8%。研发费用和一般及行政费用占净收入的比例同比下降9. 6个百分点，反映出运营杠杆的稳步改善。增强的运营表现还导致运营净现金流出同比大幅减少约5420万。我们的递延收入保持健康增长，同比增长23. 2%至近18亿，为未来季度的收入确认提供了强劲的可见性。
在制定增长战略时，我们始终优先考虑健康的单位经济效益，根据每个业务部门的发展阶段为其设定具体的运营目标。对于我们的成熟业务，凭借清晰明确的商业模式，我们专注于可持续的稳定增长，同时通过规模化服务交付扩大利润率，使增量增长能够转化为底线利润。对于仍处于早期增长阶段的业务，我们强调完善教育产品，加强讲师和导师发展体系，计算品牌份额，以提供能够长期提高留存率、推荐率和支付意愿的用户体验。最终，这一战略确保每项投资都能产生可衡量的回报，无论是以盈利能力、业务弹性还是长期用户价值的形式。
我们致力于通过同步质量改进来构建组织能力，将运营效率而非单纯的速度作为我们增长节奏和规模的定位。接下来，按业务部门概述本季度的进展。学习服务贡献了超过95%的净收入。传统学习服务和非学术学习服务作为我们的核心部门，贡献了超过80%的总收入，并录得超过55个百分点的同比增长。本季度，我们专注于线上和线下非学术辅导服务的新举措收入同比增长约60%。
在用户注册增加和运营能力增强的支持下，传统学习服务和非学术学习服务的在线部门有望在2025年全年实现两位数的利润率。在课程方面，我们通过高质量的教育产品不断探索真正的用户需求。一个突出的例子是我们的编程课程，在全国青少年创新大赛中取得了令人印象深刻的成绩，进一步巩固了我们的产品声誉和用户信任。我们的传统学习服务保持健康增长轨迹，第三季度收入同比增长15%。在产品方面，我们继续推进本地化课程开发和服务体系，以增强教学交付的灵活性和适应性。
在用户获取方面，我们专注于优化运营流程和满足真实用户需求，实现了账单业绩的稳步改善。同时，更成熟和强大的团队以及人工智能驱动的流量运营使我们的客户获取效率同比提高了近20%，为业务健康增长提供了更强支持。我们学习服务的另一个关键组成部分是面向大学生和成人的教育服务，第三季度贡献了超过15%的总收入。经过战略调整后，该部门已恢复正增长轨迹，收入和总账单均实现两位数同比增长，同时实现季度盈利。
在该部门内，我们面向大学生的教育服务利用智能学生学习档案管理，实现了清晰、更精确的学习路径学习。我们还加快了高素质教学团队的建设。这些努力进一步扩展了我们的服务能力，提高了用户满意度，提升了品牌知名度。本季度，大学生教育服务收入增长近50%，净利润同比实现高两位数增长。最后，我将介绍我们的财务数据。本季度的收入成本为5.355亿。毛利润同比增长34%至超过10亿，毛利率为66.1%。
本季度总运营费用同比下降3.7%至约12亿。细分来看，销售费用本季度同比下降1.4%至8.734亿，占净收入的55.3%。研发费用同比下降13.9%至1.529亿，占净收入的10.3%。一般及行政费用同比下降4.3%至1.852亿，占净收入的11.7%。运营亏损为1.78亿，运营亏损率为11.3%。GAAP净运营亏损为1.686亿，非GAAP运营亏损率为10.7%。
净亏损为1.471亿，净亏损率为9.3%。非GAAP净亏损为1.377亿，非GAAP净亏损率为8.7%。我们的净运营现金流出为6.602亿奈罗，同比下降7.6%。现在来看资产负债表，截至2025年9月30日，我们持有4.44亿美元现金、现金等价物和受限制现金，以及近21亿美元短期投资和5.004亿美元长期投资。总计超过30亿。截至2025年9月30日，我们的递延收入余额约为18亿，主要包括预收学费。
截至2025年11月25日，我们已在公开市场上回购了总计约2750万EDS，耗资近6.19亿人民币。在提供下一季度的业务展望之前，请允许我提醒大家，这包含前瞻性陈述，其中包括超出我们控制范围的风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。根据我们目前的估计，2025年第四季度的总净收入预计在16.28亿至16.48亿之间，同比增长17.2%至18.7%。
我的准备发言到此结束。操作员，我们现在准备进入问答环节。谢谢大家的聆听。
谢谢。我们现在开始问答环节。如需提问，请按星号键然后按1。如果使用扬声器，请在按任何键之前拿起听筒。如需撤回问题，请按星号键然后按2。为了所有参会者的利益，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。为了清晰和秩序，请一次只问一个问题。管理层将回答，然后您可以跟进下一个问题。今天的第一个问题来自cms的李水晶。
请讲。
谢谢Madeleine接受我的提问。祝贺取得强劲业绩，能否介绍一下2026年的收入增长以及各业务线的预期？在底线方面，你们的计划是什么？也许可以分享更多关于你们的。平衡增长和减亏的计划？谢谢。
谢谢水晶的问题。回顾2024年和2025年，我们2024年收入同比增长53.8%，根据最新指引，我们预计2025年收入同比增长接近35%。因此，在过去两年中，我们的收入实际上翻了一番以上。过去两年我们实现了相对强劲的收入扩张。这种增长背后是我们服务的学生和家长数量的稳步增加，产品组合的持续加强，以及品牌影响力的不断提升。截至今天，我们的产品覆盖了具有强烈学习需求和学习动机的用户的关键需求，从产品角度来看，我们线上线下解决方案的整合，以及利用人工智能增强课程用户体验的工作正在稳步推进，并不断改进。
随着规模的扩大，我们看到了持续的运营杠杆，这为在目标规模上实现全面盈利奠定了坚实基础。因此，在2026年，我们预计增长轨迹将更加平衡，盈利能力将成为推动整体战略执行的主要焦点。这意味着2026年盈利能力将发挥最重要的作用。基于我们对2025年第四季度总账单的预期，以及我们的运营计划和即将推出的举措，我们预计2026年收入同比增长约15%。我们还预计，随着持续努力推动公司在2026年实现可持续净盈利，运营现金流将进一步改善。希望这能回答您的问题。谢谢。
谢谢Jenna。
问答环节到此结束。我想将会议转回给管理层作总结发言。
谢谢操作员，也谢谢大家。感谢今天参加电话会议的各位。如果您有任何进一步的问题，请随时通过电子邮件iir2cn直接联系我们的投资者关系部门或管理层。也欢迎您在公司投资者关系网站上订阅我们的新闻提醒。再次非常感谢大家的时间。祝您有个美好的夜晚。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以挂断电话了。