身份不明的发言人
Karla Lewis（高级执行副总裁兼首席财务官）
早上好，感谢大家的参与。我是David Sunderland。我和我的搭档Ben Kalo在Baird负责可持续能源和 mobility领域的研究。我们非常高兴信实钢铁的团队能来到这里进行正式演示。我非常荣幸地欢迎Carla Lewis（总裁兼首席执行官）和Steve Cook（执行副总裁兼首席运营官）。Carla，接下来交给你。或许可以先简要介绍一下自己，浏览几张幻灯片，然后我们转入问答环节。如果可以的话，大概用一半的时间吧。
房间不大。大家不要害羞。有问题请举手，或者如果愿意的话，可以发邮件到session6@wbaird.com给我，我会转达给发言人。再次感谢你们的到来。现在，交给你。
好的。非常感谢Davis，也感谢Baird的邀请，以及今天早上到场的各位。在进入问答环节之前，我们先简要介绍一下信实钢铁的背景。信实钢铁，我们身处金属行业。我们是全球领先的多元化金属解决方案提供商。年销售额约为150亿美元。我们已有超过85年的历史。目前，我们拥有320多个地点，向超过125,000名客户销售100,000种产品。因此，我们拥有非常多元化的产品组合。自1994年首次公开募股以来，我们已完成76次收购。
这些是我们收购的部分公司品牌名称。在我们的业务中，我们仍然认为这是一项本地化业务，关系至关重要。当我们收购公司时，我们寻求收购强大、运营良好的公司，拥有优秀的管理团队和在市场上的强大品牌。这也是我们保留这些名称的原因之一。我们努力收购好公司。我们不想在收购后破坏其价值。然后，我们来谈谈信实钢铁的差异化策略。
在金属服务中心行业，这是一个高度分散的行业。有很多小公司，也有一些大型全国性的服务中心公司。它们通常针对的客户群体与我们略有不同。尽管我们也服务全国性客户和大型原始设备制造商，但如前所述，我们注重本地化。因此，我们真正专注于本地市场的许多小型公司。稍后我们将详细讨论多元化。我们认为去中心化运营模式很重要，这使我们能够贴近客户并下放决策权。
同时，我们必须有严格的债务定价纪律。我们是一家交易型公司。我们即期买入，即期卖出。我们的销售人员几乎在每笔交易中都决定价格。我们的合同销售也很少，可能不到收入的3%。这主要集中在航空航天领域，因为我们可以与钢厂合作，帮助保护这些长期订单的利润率，尤其是针对这类产品。然后回到多元化。这张幻灯片显示，我们通过产品、终端市场和地理位置，以去中心化的方式进行战略增长。
我们认为这很重要，因为在我们的行业中，我们无法控制钢厂的基础金属价格。因此，我们将这些价格加上 markup 转嫁给客户。如果我们只经营铝或碳钢扁平材，我们认为我们的收益结果会更加波动。这就是为什么我们努力在产品和终端市场上实现多元化，因为我们销售到周期性终端市场。因此，我们希望采取更平衡的方法。我相信在问答环节中，我们会进一步讨论一些主要终端市场。
你会发现，它们并非同时经历相同的变化。我们的产品组合通常反映了美国整体金属消费情况。我们略超过一半的销售额来自碳钢产品，与大多数其他金属服务中心公司相比，我们的扁平材占比略低于许多其他公司。这是有意为之的。扁平材通常是市场竞争最激烈的部分。我们在该领域是大型参与者，但我们努力通过其他产品（如厚板和特种长材）来平衡。
在地理上，我们主要位于美国，在加拿大和墨西哥有一些业务，还有几个较小的地点位于美国境外，这通常是针对性的策略，我们在这些地区追求特种产品和特种终端市场。因此，在北美以外，我们参与航空航天、半导体和能源领域，因为我们认为在这些市场中，我们可以通过这些类型的产品获得回报。有些市场结构不同，很难达到我们的利润回报指标。然后，我们再次讨论信实钢铁的差异化。
如前所述，我们是一家高度交易型的企业。如我所说，销售额150亿美元，平均订单规模为3,000美元。因此，我们有大量交易。40%的订单客户今天下单，我们明天发货。我们目前对50%的发货订单进行某种程度的增值加工，包括一些次日订单。并非所有服务中心公司都能做到这一点。这与我们的去中心化结构有关。资产和人员靠近客户使我们能够提供这种水平的服务。
我们认为这是有意义的。去中心化模式需要更多资产，但只要我们能从中获得回报，只要客户认可我们提供的这种服务价值。我们的客户群主要是小型机械加工厂、制造商，他们下午打电话告知第二天需要的产品，我们早上就能送达。因此，他们不像订购数千吨金属的大型原始设备制造商那样对价格敏感。
这就是我们的重点。这张幻灯片显示了我们的毛利率。这确实是我们的员工可以控制定价和每笔订单收益的地方。这张幻灯片显示了多年来的提升。我们过去的毛利率约为25%至27%。目前，我们的目标范围是29%至31%。我们能够实现这一增长，主要是通过为客户提供更多的增值加工服务。我们收取的加工费不受金属价格波动的影响。因此，它更具可持续性。
大约10年前，我们看到所用加工设备的技术有所改进。因此，我们开始加大对这方面的投资。随之而来的是，我们过去处理约40%的订单，如我所说，现在已增长到50%。同时，我们还必须培训销售人员，让他们了解为客户提供的增值服务，并为此定价。然后这张幻灯片讨论了在添加这些加工设备期间的明智盈利增长策略。我们当时向员工传达的信息是，专注于最高价格、最高利润的订单。
我们有意放弃了一些 volume。但我们发现，在一些地点，我们可能放弃了过多的 volume。因此，大约两到三年前，我们开始实施这一明智的盈利增长战略，即不要追求每一吨，但我们确实留下了一些盈利的 volume。它可能不是40%的毛利率，但27%的毛利率也能为底线贡献美元。在过去几年的良好定价环境中，放弃一些吨数是可以接受的，但我们知道价格会下降。
因此，今年我们的团队通过客户服务和关系赢得了业务，表现出色。截至2025年9月30日，我们的销售量增长了6%，而行业下降了3%。因此，我们正在抢占市场份额。这为我们带来了额外的利润，帮助覆盖我们的 expenses。因此，我们在运营支出方面获得了一些杠杆效应。这张图表显示了信实钢铁的毛利率和EBITDA表现与其他金属公司和工业分销公司的比较。多年来，我们一直持续跑赢其他金属服务中心公司。
通过我们的一些长期投资者，多年前他们说他们更将我们视为工业分销公司，并认为我们应该获得更接近工业分销商的估值倍数。因此，我们在利润率方面取得了进展，并看到估值倍数有所改善，我们认为这是我们应得的。信实钢铁具有逆周期现金流。再次强调，信实钢铁一直盈利。新冠疫情后，我们的利润和现金流有所增长。这是一个更高的定价环境，因此我们有更高的收益和现金流。但在逆周期情况下，如果出现下滑，我们会管理营运资金，主要是应收账款和库存，我们持续关注库存周转率，并努力做到按需采购。
在我们的业务中，管理库存非常重要。我们继续投资于公司的增长。如前所述，通过资本支出和有机增长进行重大投资，主要用于增值加工设备，但也包括添加一些地点、扩建地点，以及自1994年上市以来的76次收购。这是一种机会主义的方法。我们不设定目标。我们的资本支出主要来自客户要求我们提供更多服务，而收购方面，我们不设定目标，因为我们不想做糟糕的交易。我们希望做正确的交易。
关于股东回报，我们已经连续66年支付定期季度股息。我们没有固定的政策。我们希望保持灵活性，但我们通常会努力每年增加股息，并适时进入市场回购股票。我们为自首次公开募股以来30年的股票表现感到自豪。现在交给Davis。
非常好，谢谢Carla。你在一开始提到我们会回到终端市场。我认为这可能是最好的起点。能否深入探讨一下，与过去几年相比，你看到哪些领域表现强劲，哪些领域可能存在疲软，然后我们可以从那里展开。
昨晚我们在市中心与一些当地运营商交流，我们讨论了热门终端市场和不太热门的终端市场，不得不提数据中心。我们逐一询问，每个人都提到了数据中心。因此，我认为数据中心仍然是趋势中的热门市场之一，而疲软的市场包括农业、暖通空调（HVAC）以及少数其他领域，如 firearms，但总体而言，我们服务的大多数终端市场都保持稳定，但有些市场表现非常强劲，如基础设施、数据仓库等。
稍微转换一下话题，回到数据中心。有很多支持性基础设施也与之相关。我们的研究覆盖可持续能源和 mobility。我们所有的股票图表看起来几乎一样。在公用事业规模的太阳能跟踪器、电池和其他类型的能源相关基础设施方面有很多增长。我们看到的一个趋势是交易规模越来越大。你们是否也观察到这一点？如果能更多地从支持性基础设施方面展开说明，将非常有帮助。
是的，我认为数据中心的情况确实如此。最初，当我们从一些公司听到数据中心领域的一些增长和参与时，更多是来自我们的结构性钢铁公司，他们向建筑物建设销售金属。而现在，我们几乎所有的公司都在接触实际的数据中心业务。很多内部机架、服务器外壳。我们提供穿孔金属、铜母线、冷却系统用管材。此外，还有为供应能源而进行的电气化建设。
我们有几家小型公司销售产品到核能市场（并非核能公司本身）。有趣的是，有多少不同的产品正在进入这个领域，有时我们甚至不知道客户用我们的金属做什么。但数据中心无疑对我们和行业都是积极的。昨晚，我们的一位员工举了个例子，他们正在销售热轧钢用于大型地下柴油燃料储罐，因为数据中心需要备用电源以防出现问题。
纠结于一个无意义的问题比纠结于错误的问题更糟糕。所以我不想过多纠缠这个点，但关于数据中心的增长机会，以及展望这个周期可能持续多久（如果可以这样称呼的话），我想知道你认为我们处于这个基础设施支出周期的哪个阶段：第一局、中期还是即将结束？
嗯，根据所有已宣布的建设计划，我们可能还处于早期阶段。但它可能不会像他们说的那样强劲或持续那么久。这通常是我们在不同周期中看到的情况。前期有很多公告和乐观情绪，但我们认为，我们仍然处于相当早期的阶段，至少还有几年的良好稳定增长。
当然。或许稍微转换一下话题，看看政策背景。我认为没有人会用“确定性”来描述过去一年或未来几年的情况。但想知道关税对你有何影响，如何影响你的定价和总体供应策略，然后我们可以再讨论几个问题。
是的，通常在金属领域，正如我在评论中提到的，钢厂（无论是碳钢、铝、不锈钢的生产商）设定价格，我们从他们那里购买。但他们设定价格取决于市场基本面。很多时候，生产商会宣布提价，但价格从未实际变动。他们要么试图设定底价，要么尝试提价。但如果需求不存在，如果市场不接受，那么提价就不会成功，然后他们仍然与我们进行交易定价。但通常，关于关税，2018年针对金属的第232条款生效，这对我们来说是一个非常积极的定价环境，因为存在潜在需求，人们想要购买金属。
因此，我们能够转嫁金属的增加成本。尽管国内生产商的价格没有上涨，但进口减少了。但通常，对于关税，我们不仅对金属的基础成本加价，还对关税、镍附加费等加价。我们考虑金属的总成本，然后在此基础上加价。因此，如果关税导致价格上涨100美元，我们将尝试因额外关税获得130美元。因此，我们转嫁关税并加上加价。
通常，当钢厂宣布提价时，我们能够扩大毛利率，因为我们的客户群使我们能够在高成本金属进入库存之前转嫁涨价。2025年第一季度非常好，有很多购买活动。人们试图赶在关税之前采购。但也有很多外国钢厂向美国运输金属，以便在关税生效前将金属运到这里。但我们有大量的碳钢采购。碳钢价格上涨，客户愿意支付，碳钢价格在4月达到峰值，然后迅速下降，因为每个人都已经购买了金属，美国钢厂和港口有大量金属库存。
因此，钢厂提高了价格，但没有人购买。因此，我们无法像以前的市场那样转嫁更高的成本。因此，我们的利润率受到了一些挤压。但美元金额仍然较高。铝价有所上涨。他们确实支付了关税。我们已经能够提高铝和不锈钢的价格。但与之前的周期不同，我们不得不逐步提高价格以赶上更高的成本。这主要是因为潜在需求不存在。如我所述，金属服务中心行业出货量下降3%，这表明需求尚可。
显然是全球运营、全球市场。你有一张很好的幻灯片显示了终端市场的地理分布。想知道是否有任何与关税或其他相关的政策变化对区域业务组合产生了重大影响，或者你是否预计未来会有任何变化，仅与业务规划相关，以及这些关税或其他政策变化可能持续多久。
由于我们至少95%的原材料来自国内。起初，我们想知道所有的混乱是怎么回事，因为我们的供应一直正常。但随着进口减少，国内生产商开始提价，我们意识到，结构正在发生变化，这是一件好事。然后钢铁衍生品不断增加。我们越来越多地听到客户的声音，其中一些是全球客户。他们将更多业务带到北美和美国。
因此，他们要求更多报价，增加班次。因此，我们首先需要确定这是否是长期趋势。如你所说，日常业务需要一致性。但我们认为这将有一个良好的发展。随着客户在美国扎根，我们认为我们已经做好准备满足他们的需求，因为我们投入了大量资金。
我记得是在去年会议前不久，或者可能是两年前，你们进行了品牌重塑。是去年吗？
我想是三年前。
或许是两三年前。我的问题是，转向更多相邻金属和其他产品。回顾过去，这种转变情况如何，展望未来，产品组合可能如何变化。
是的。在信实钢铁，我认为我们的员工非常擅长运营金属服务中心公司，提供更多增值服务，为客户服务。我们认为在该领域通过有机增长和收购仍有很大的增长机会。我们会看到一些相邻或略微超出我们业务范围的收购机会，但它们对我们没有吸引力。我们一直说，如果出现问题，我们需要能够解决它。因此，我们需要了解我们收购的业务。
但我们确实考虑在现有地点扩大产品组合。我们现在让各地点之间更多地合作，因此它们可以销售更广泛种类的金属。我认为增值加工领域仍有持续的机会为客户做更多事情。“不止于金属”真正意味着我们不仅仅是大宗商品金属供应商，我们通过为客户提供加工、物流、及时供应链管理来提供解决方案。
这不仅仅是销售一块金属那么简单。
客户利用诸如先前的IRA（通胀削减法案）、现在的“大美丽法案”、CHIPS法案、基础设施法案等计划中的资金，对你的订单簿或 pipeline（无论你如何定义）有多大影响？
他们做事的速度从来没有我们希望的那么快。但我认为，当通胀削减法案首次宣布时，我们看到该法案下的活动比通常情况更快。当然，在IRA或CHIPS法案下，有很多公告和启动项目。我认为，通过税收抵免资助的替代能源领域首先开始，我们看到活动更快。我们认为这是因为他们不必等待政府批准，他们可以先花钱，然后在后端获得税收抵免。
基础设施法案方面，我们看到了一些良好的桥梁工程，但我认为还有很多尚未实施。CHIPS法案方面，有很多公告和启动项目，但有些项目有停有启。
是的，我们在2025年看到了更多的桥梁工程、隧道工程、机场工程，更多活动。因此，我们认为这将持续到未来几年。当然，也许还有几个，请。你认为50%的加工率是一个好数字还是可以更高？
我们希望提高它。过去几年我们的资本支出创历史新高，其中一些仍在上线。但通过收购和有机增长，我们的业务两端都在增长。因此，非增值加工的分销业务和加工业务都在增长。因此，以我们现在的 volume，这个数字需要一些时间才能变动。关于增值加工，我们的50%是按订单数量计算的最佳跟踪方式。
但我们看到的一些变化是，有了新设备，我们可能在一个订单上进行两到三个不同的加工流程。但它只算一个订单，或者可能更复杂。因此，希望我们能为该订单收取更高的费用，即使50%的比例可能不会变动。
关于资本配置，以及融入2026年展望，首先谈谈并购，这显然是故事的重要组成部分。能否谈谈最近大型收购的整合情况，然后展望未来，你对更多收购的兴趣，你会寻找什么样的业务类型？
我想是的。2025年到目前为止，我们尚未完成任何收购。我们在2024年初完成了四次收购。我认为它们都进展顺利。Steve，你想评论一下其中任何一项吗？是的，我们在2024年非常活跃。2025年，我们没有看到那么多好机会，但我想说，2024年我们在德克萨斯州收购了一家能源公司，一家特种板材公司，整合非常顺利。在克利夫兰郊外收购了一家扁平材公司，随着该地区更多产能上线，未来几年可能会大幅增长。然后在东南部和中南部，那里有很多增长，我们收购了一家拥有三个地点的公司，整合为我们现有的客户群增加了业务。
当然。然后关于更多收购的兴趣。听起来近期机会可能不多，但你愿意进行更多并购吗？
我们一直愿意。我们只需要看到合适的机会。我们不断查看收到的 teaser，在整个行业保持关系，关键在于卖家何时准备好。有些公司，我们已经谈了30多年，他们还没准备好。下周要和他们打高尔夫球，仍在努力。但我们看到了相当水平的活动。但同样，我们必须确保它是适合信实钢铁的公司，符合我们的 profile。
有些公司，15年前我们肯定会收购，但现在信实钢铁的 footprint 更大了。我们的许多公司已经提升了水平，因此那家公司可能不再像15年前那样对我们有吸引力。也许我们会有机增长，但我们仍然想收购好公司，我们有资产负债表支持，无论何时找到，我们希望找到更大的公司，但现实是，我们的目标 universe 主要由中小型公司组成，尤其是适合信实钢铁的那些。
当然。
我想可能还有一分钟。既然我们在谈论并购，你对两家上市同行合并有何看法，对行业有何影响？
我就知道有人会问这个问题。我们没有网络直播，对吧。我认为对于这两家公司来说，合并可能有意义，我们当然在业务的某些领域与它们竞争，但总体而言，它们针对的是大批量全国性合同客户。它们更多地进入制造领域，但它们会做它们要做的事，我们会继续做我们的事。如果它们合并期间出现混乱，可能会为我们创造一些机会。
考虑到时间，我们就到这里。非常感谢你们。