Kevin Conroy（董事长兼首席执行官）
Aaron Bloomer（首席财务官）
Tycho Peterson（杰富瑞生命科学团队）
好的。我想我们可以开始了。我是杰富瑞生命科学团队的Tycho Peterson。很荣幸为大家介绍下一家公司——Exact Sciences。今天Kevin和Aaron将与我们一同参会。Kevin，或许可以先开场。我们先从基础业务以及你们在筛查领域看到的优势开始。显然，这里涉及多个方面，包括Caregap再筛查。请谈谈你们所看到的业务韧性、发展势头以及今年这些趋势的可持续性。
是的，这非常令人振奋。一年前，我们的处境完全不同，对吧，Tycho？在过去12个月里，我们看到了强劲且持久的商业执行力，这加深了我们与大型医疗系统、医疗服务提供者以及消费者之间的联系。因此，我们各个方面都在全力推进。我为团队感到无比自豪。是什么推动了这一切？你知道，我们关注的是这种经常性收入，这种确保人们接受筛查并持续参与筛查的经常性检测模式，这将随着时间的推移不断发展壮大。
Caregap检测。退一步看，你会发现Cologuard这一品牌的影响力令人难以置信。Cologuard以及其升级版Cologuard Plus正在满足美国5000万未及时进行筛查人群的需求。而且，随着时间的推移，我们的覆盖范围还将扩大。精准肿瘤业务也在稳步增长，上一季度增长了12%。因此，Exact团队的所有业务线都在蓬勃发展。这为我们推出一系列新检测产品的未来奠定了良好基础。
如果回顾一年前，你们在销售渠道方面显然进行了一些调整。能否谈谈新招聘的商业团队成员的融入情况，他们达到高效工作状态的速度有多快，以及你们对明年这些新成员所做贡献的预期。
我们采取了几项措施。首先，我们将销售团队的规模恢复到了2023年的水平。我们回到了最初建立Cologuard商业团队时的模式，当时我们有两个选择：通过Quest和LabCorp进行销售，这对我们来说吸引力不大；或者建立一个初级保健销售团队，这对我们来说吸引力也较小。这确实是一个艰难的抉择。我们选择了直接销售这种吸引力相对较小的模式。而这为我们打造了一个难以置信的引擎，使我们现在能够推出新的检测产品。
我们以非常谨慎和深思熟虑的方式设计并建立了这个组织。2023年，随着新的商业领导层的加入，我们偏离了这一模式。但在去年12月1日，我们又回到了正轨。这意味着每个销售代表都有自己的区域。他们负责该区域内发生的一切事务。我们提供了海量的数据支持。我们拥有庞大的数据存储库和人工智能工具，告诉他们下一个最值得拜访的医生或医疗服务提供者是谁。再加上Cologuard Plus具有95%癌症检出率的宣传点，这使我们重新回到了增长轨道。你可以看到，在12月中旬，也就是我们这支强大销售团队启动几周后，增长就开始显现了。我们为这个团队所取得的成就感到自豪，但更重要的是，当他们将多癌种筛查检测产品Cancer Guard纳入产品线时，他们所能创造的价值。这将会非常值得期待。
在第三季度结束之际，你们有什么想留给我们的信息吗？显然，第三季度业绩表现出色，我还注意到EBITDA也超出预期。或许可以谈谈第三季度的一些收获。
第三季度是我们两年来看到的最高增长率。公司整体增长率达到了20%。筛查业务加速增长，增长率跃升至22%。Kevin提到的许多关键驱动因素显然对业绩产生了重大影响，并体现在了利润层面。特别是在今年前三个季度，我们看到自由现金流生成出现了拐点。现在，我们产生的自由现金流已经是去年全年的三倍多。Tycho，我想再详细谈谈收入方面的一个要点。
随着分析师开始预测2026年的业绩，我想谈谈Caregap。Caregap业务具有一定的季节性，对我们来说这还是一项相对较新的业务，我们开展这项业务大约有两年半的时间。提醒一下，Caregap的目的是什么？主要是为了帮助支付方和医疗系统缩小医疗服务差距。他们通过FIT项目已经开展这项工作超过20年了。而他们开始向我们寻求帮助来解决这个问题，是因为我们能够提供相对于FIT项目9倍的效果。
我们将依从率提高了3倍，也就是完成检测的人数比例。然后，由于Cologuard和Cologuard Plus的出色表现，我们为他们提供了相当于三年的质量信用。这仍然是一项新业务。我们去年表示，这项业务的收入超过1.25亿美元，并且实现了三位数增长。它在今年下半年对增长做出了显著贡献，大约为我们的收入增长贡献了中个位数的百分比。而在第一季度，我们预计Caregap业务的贡献不会那么显著，这只是因为我们在第一季度发送的Caregap检测试剂盒数量非常少。其发展节奏与去年相似，三分之二的收入来自下半年。
另一个驱动因素显然是再筛查，占总筛查量的25%。我想你们曾提到可能将渗透率提高到接近75%。请谈谈围绕自动化的一些举措，以及为什么这会扩大总可寻址市场（TAM），而不是在完成一次再筛查后就耗尽市场。
因此，我们在这里构建的业务的一大优势就是能够让人们首先接受筛查，然后在他们的余生中持续接受筛查。Cologuard作为一种筛查工具，建议每三年进行一次，而结肠镜检查建议每10年进行一次。每三年，我们都有机会让患者再次接受筛查。他们可以通过我们的网站自行申请，也可以回到医生那里让医生为他们开具检测订单。我们还会与医疗系统合作，他们可以在人群层面开展这项工作，或者我们通过数字工具帮助医生在检测到期前12个月自动完成检测订单的开具。
仅今年一年，就有约200万次让人们进行再筛查的机会。你可以想象，随着时间的推移，这个机会会越来越多。我们与患者之间建立的深厚关系，也让我们能够随着时间的推移与患者就其他类型筛查的需求进行真正的互动和对话，包括多癌种筛查。因此，这为我们提供了与患者建立这种经常性检测关系的机会。目前这一模式运行良好，并且每年都在不断完善。有一个数据可以说明：对于即将进行第三次Cologuard检测的患者，当我们向他们发送试剂盒时，90%的人会寄回样本。这是非常良好的医患关系。我们的长期目标是让人们能够进行第十次Cologuard检测。
或许我们可以详细谈谈EBITDA利润率。Aaron，我刚才提到，你们有一项不错的成本削减计划，今年5000万美元，明年1.5亿美元。请谈谈实现20% EBITDA利润率目标的路径。我们该如何看待未来几年的资本支出，以及你们如何平衡增长扩张与成本削减。
2025年，根据我们的指引，将是我们连续第二年实现近50%的利润增长。这正是Kevin所谈到的强大引擎，我们现在能够通过这个平台在整个损益表中实现杠杆效应，而我们在一个季度前概述的成本削减和 productivity提升计划更是锦上添花。因此，如果你看今年下半年的利润率，我们在16%到17%之间。提醒一下，我们的长期利润率目标是到2027年实现20%以上的EBITDA利润率。
所以我们已经非常接近这个目标了。这个 productivity提升计划将在此基础上发挥作用。我们预计不仅在一般及 administrative费用（G&A）方面，而且在销售和营销费用方面都将开始看到杠杆效应。其中一个优势是，我们有Cologuard、Oncotype，现在又增加了像OncoDetect和Cancer Guard这样的检测产品，我们不一定需要增加更多的销售人员来销售这些产品。这将主要围绕营销投资展开，因此你将开始看到整个损益表的杠杆效应。
你们在第三季度的电话会议中提到了直接面向消费者（DTC）模式。有没有办法谈谈这类计划的规模，或者现在是否还为时过早？
目前还处于早期阶段。我们之前说过，预计第四季度的销售和营销支出将环比大幅增加，增幅在3000万至4000万美元之间。这已经纳入了我们的指引中。不过，这并不全是针对Cancer Guard的支出。请记住，一般而言，即使是核心的Cologuard业务，其DTC支出在第四季度也往往会增加，这与橄榄球赛季等因素有关。
我们一开始谈到了核心业务。我想回到这个话题，Cologuard Plus已经获得了十大商业支付方中的四家的支持。Kevin，或许可以谈谈如何让剩下的六家保险公司也加入进来，以及这对产品组合的提升有多大。你们预计今年年底的渗透率约为30%。
在代表美国超过60%人口的十大支付方中，我们已经获得了全部十家的积极承保决定。这是合同谈判的起点。还有其他一些支付方正在洽谈中，我们即将达成协议。我们预计，如果展望明年，我们将逐步淘汰旧版Cologuard，转向Cologuard Plus。你看，患者应该得到最好的检测产品。Cologuard Plus就是一款更好的检测产品。是的，它的价格确实略高一些。我们已经有11年没有提价了。这是第一次提价，幅度不大，为16%。因此，我们预计到明年年底完成合同谈判，如果我们继续良好执行，可能会更早完成。
从发展节奏来看，Tycho，明年2月我们给出2026年指引时，会提供更多关于这些合同推进情况的细节。正如你所说，我们预计年底的渗透率约为30%。从现在到2月之间，我们能签署多少份合同，将是判断明年增长动力的一个重要指标。
关于定价驱动因素，预计美国医疗保险按服务收费（Medicare Fee for Service）将在今年下半年带来约4%的定价增长。我们该如何看待明年医疗保险优势计划（Medicare Advantage）、医疗补助计划（Medicaid）以及剩余商业保险的采用情况？
是针对Cologuard Plus吗？
是的。
对于Cologuard Plus，我们在合同谈判中会考虑他们的全部业务组合，包括医疗保险优势计划、医疗补助计划和商业保险。因此，这通常是一揽子决定的，几乎总是一次性确定所有内容。所以我们不会分别谈判这些计划，而是一次性完成。十大支付方中的每家通常都有不同的业务组合。Humana是个例外，它主要提供医疗保险优势计划，Centene则更多提供医疗补助计划和医疗保险优势计划，而这两家我们都已经签署了合同。
或许我们可以花点时间谈谈血液检测。显然，市场规模以及市场发展速度存在很多争议。你们认为最初的竞争优势和机会是什么？
也就是结直肠癌（CRC）血液检测。目前，美国预防服务工作组（USPSTF）推荐的结直肠癌筛查方法包括结肠镜检查、Cologuard和FIT检测。血液检测是一个新兴的领域。血液检测既有挑战也有机遇。挑战在于其性能不如Cologuard或结肠镜检查。机遇在于，有些人群既不愿意接受结肠镜检查，也不愿意接受Cologuard检测。美国有5000万这样的人群。很难说，尽管推广力度很大，但到目前为止，血液检测的采用率仍然很低。但市场上正在发生一种情况，我们认为大约有400名销售代表在推广血液检测。
Cologuard从中受益匪浅，因为当结直肠癌筛查在医生的诊疗清单上通常排在第13位，在与患者讨论完其他12件事情之后才会提到结直肠癌筛查时，对结直肠癌筛查的推广活动越多，Cologuard的检测订单就越多。从开始采用CRC血液检测的医生那里得到的数据也证实了这一点。我们预计将于明年年中推出我们的CRC血液检测产品。
我们的检测产品的优势在于，今年有25万名医疗服务提供者使用Cologuard，他们对我们非常信任。我们还有数据向他们证明，这是一个独特且不同的患者群体。他们是那些拒绝结肠镜检查和Cologuard的人，而我们可以让这些人接受筛查。因此，我们的目标是让人们接受像结肠镜检查或Cologuard这样高效的检测，如果不行，那么血液检测也是一个选择，为什么不呢？
血液检测对癌前息肉的检测能力几乎为零，并且漏检了太多的一期癌症，而正是这些癌症，如果能够发现并切除，患者的五年生存率可达98%。因此，我们认为血液检测将占据整体市场的5%左右，最多可能达到10%。与此同时，这也会让更多人关注Cologuard和结肠镜检查的优势。
在USPSTF指南出台之前，Cologuard的推广经验是否具有参考价值？我记得你们在第一年大约完成了4万次检测。
当时我们只有80名销售代表。你必须记住我们所做的工作。我记得第一年完成了4万次检测，第二年完成了10万次检测。那应该是在2015年和2016年。我们只有80名销售代表。我们有很好的数据，Cologuard是一款非常出色的检测产品，它改变了游戏规则。因此，数据非常重要。我们在市场上进行宣传，教育我们的客户群体，这对我们来说很容易。对于血液检测，我们的机遇在于，我们的数据库中有约1000万曾收到Cologuard试剂盒但未寄回的人群。
我们可以直接向这些人群进行营销，并通过他们的医生让他们接受筛查。我们的检测产品尚未命名，但我们将于明年年中推出。
Tycho，与十年前推出Cologuard时相比，我们现在拥有电子病历（EMR）连接能力。上个季度，我们已经与全国500家大型医疗系统实现了连接。我们发现，一旦实现电子连接，医生的检测订单率会立即提高约30%。这并非易事，我们花了八年时间才实现。而且，拥有一款相关的检测产品，能够得到医疗系统的首席信息官、实验室主任等的优先重视，这一点也很重要。
是的，要实现这种连接，需要与500家医疗系统合作，覆盖约70万名初级保健医疗服务提供者。你需要获得胃肠病科主任、内科主任、首席信息官、实验室主任，通常还有人口健康部门的批准。要做到这一点，你必须一家一家地去谈，然后进行IT对接工作。我们很久以前就开始了这项工作。现在，我们有能力将这种能力扩展到其他检测产品，比如Oncotype DX，以及未来的Cancer Guard、OncoDetect等其他检测产品。你可以争论我们是一家癌症诊断公司还是一家技术公司。
你所看到的是卓越的检测产品与这个令人难以置信的技术平台的结合，这个平台不仅能够接收电子订单、提供检测结果，还能协助进行事前授权、 billing和收款。这是推动我们实现更大愿景的超级引擎，即通过预防癌症的检测（如Cologuard）、早期发现癌症的检测（如Cancer Guard）或指导治疗的检测（如Oncotype DX和OncoDetect）来根除癌症。要实现这些目标，就需要这个技术平台。
如果血液检测的依从率更高，比如达到95%，这是否会改变支付方的态度？你提到有很多Cologuard试剂盒没有被寄回。
你会看到一些数据称血液检测的依从率高达90%以上。但前提是你所拜访的诊所内有抽血师，这样你或许能让95%的患者从检查室走到抽血师那里。但只要患者需要从五楼走到二楼，或者更糟的是，他们需要去街对面的Quest或LabCorp的采血点，依从率就会下降。换句话说，如今不到一半的医生诊所配备有抽血师。你其实也不再需要了，因为Quest或LabCorp在街对面就有采血点。
问题在于，有相关文献表明，血液检测的依从率约为60%-65%。因此，只要在这个过程中增加任何一点摩擦，依从率就会下降。我认为我们的血液检测最终也会面临类似的情况，从处方或检测订单到实际采血的依从率会有所下降。而Cologuard至少可以将试剂盒直接送到患者家中，他们可以通过一个非常简单的应用程序或电话预约UPS来取件。
Aaron，最后一个关于血液检测的问题，你认为我们什么时候能了解到你们检测产品的成本（COGS），以及你们的成本会与其他基于NGS的检测产品有很大不同吗？比如500美元左右。
我们预计在产品推出时成本不会有太大差异。事实上，在初期，我们与Freenom有一个商定的定价时间表。不过，我们希望将这项检测转移到威斯康星州麦迪逊的实验室进行。我们对成本结构有深入的了解，显然，间接费用是其中的一个关键组成部分。我们不需要新建实验室，可以直接将其整合到麦迪逊的现有实验室中。我们期待能够做到这一点，并将成本显著降至你提到的500美元以下。
我还想确保我们谈到了微小残留病灶（MRD）检测。OncoDetect在7月获得了医疗保险覆盖。请谈谈早期采用情况，以及你们在这个市场获胜的关键因素是什么。
我们对初期的进展感到满意。从长远来看，我们获胜的关键因素在于，在雷德伍德城的Oncotype DX实验室，我们处理了美国约50%的乳腺癌组织块。Oncotype DX已经得到广泛应用，显然是乳腺癌治疗决策检测的领导者。正因为肿瘤学家（包括社区肿瘤学家和学术肿瘤学家）以及病理学家（他们实际上将整个组织块寄给我们）对我们的高度信任，对于那些Oncotype DX评分显示有20%-25%复发高风险的患者，我们能够为他们提供OncoDetect MRD检测。
我们正在乳腺癌、结直肠癌、泛癌种等领域开展约10项研究，这些研究将为我们利用与肿瘤学家的良好关系并深入MRD领域提供动力。我们已经看到了这一点，现在我们收到的不仅有结直肠癌组织样本，还有其他实体瘤患者的样本。而结直肠癌是我们目前唯一获得医疗保险覆盖的瘤种。我们预计这种情况将迅速改变。我们还认为，随着时间的推移，MRD检测将获得所有实体瘤的广泛覆盖，我们认为这是合理的，因为MRD检测在预测患者是否可能复发以及帮助肿瘤学家进行差异化治疗方面具有很强的预后价值。
我们还有一分半钟。我想快速问一下关于Cancer Guard的问题。你们设定的灵活支出账户（FSA）适用价格为689美元。这个价格是如何确定的？以及为什么选择更广泛的面板检测方法，而不是逐个适应症进行检测。
更广泛的面板检测方法是最合理的。如果你想用血液检测对整个人进行筛查，就需要检测50种不同类型和亚型的癌症。这就是原因。而定价689美元，我们发现人们最有可能从灵活支出账户或健康储蓄账户中自付这笔费用来进行多癌种早期检测（MSAID）。因此，Cancer Guard就是我们的MSAID检测产品。它是由Cologuard的制造商推出的Cancer Guard。我们对前45天的表现感到满意。我们迫不及待地期待明年加大营销力度，并计划将Cancer Guard推向全球市场。
因此，我们对一开始讨论的这个商业团队推出多癌种筛查检测产品的能力感到兴奋。如果你还没有尝试过，如果你不在美国，可以访问cancerguard.com，下次来美国时，你可以去Quest的采血点进行检测。我们认为689美元是非常值得的。
好的。我们就到这里。谢谢两位。
非常感谢你，Tycho。