罗伯特·德马蒂尼（首席执行官兼董事）
托德·沃格森（首席财务官兼财务主管）
史黛西·特诺夫
身份不明的参会者
布拉德利·托马斯（KeyBanc Capital Markets Inc.）
罗伯特·格里芬（Raymond James & Associates, Inc.）
丹尼尔·西尔弗斯坦（瑞银投资银行）
各位下午好，欢迎大家参加Purple Innovation 2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录制中。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。现在，我想将会议转交给史黛西·特诺夫。请开始。
感谢大家参加Purple Innovation 2025年第三季度财报电话会议。我们的 earnings 新闻稿副本可在Purple公司网站的投资者关系部分获取，网址为www.purple.com。在我们开始之前，我想提醒您，本次演示中发表的某些声明是前瞻性声明。这些声明反映了Purple Innovation截至今天的判断和分析，并受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与当前预期存在重大差异。您不应过度依赖这些前瞻性声明。有关更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件中概述的风险因素。
此外，今天的演示将引用非GAAP财务指标，如调整后毛利率、调整后运营费用、调整后EBITDA、调整后净亏损和调整后每股净亏损。这些指标与最具可比性的GAAP指标的对账可在我们网站上的 earnings 发布中找到。接下来，我将把电话会议转交给Purple Innovation的首席执行官罗德·德马蒂尼。
谢谢史黛西。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。第三季度的发展基本符合我们的预期，反映了我们战略重点的持续执行。我们实现了1.188亿美元的收入，与去年相比略有增长，标志着在连续几个季度同比下降后出现了重要的拐点。我们还实现了符合预期的正调整后EBITDA。我们的业绩表明，在加强业务和为可持续增长奠定基础方面正在取得持续进展。随着我们进入今年的最后几个月，我们对核心举措取得的初步进展感到鼓舞，并将继续专注于提高运营绩效和长期盈利能力。
尽管受到关税相关不利因素的影响，毛利率环比提高了近700个基点，达到约43%。重要的是，我们有望实现全年正调整后EBITDA。这些结果反映了我们每个战略重点的坚实执行。我们在Mattress Firm的产品推广进展顺利，目前Purple产品在近9200个陈列位置有售，使我们有望在2026年达到12000个陈列位置。我们的Rejuvenate床垫系列Rejuvenate 2.0也继续超出我们的初步预期，因为我们继续跟进第二季度的积压订单。销售表现依然强劲，推动展厅销售额增长6.5%，较上一季度有所加速。
与此同时，在Mattress Firm合作关系持续扩展的支持下，本季度批发收入增长了8%。电子商务收入下降10%，但在我们的网站更新和亚马逊业务增长后显示出初步改善迹象。自2024年8月启动重组计划以来，已经过去了一年多，现在反思我们取得的进展非常重要。去年，我们做出了艰难但必要的决定，整合我们的制造业务、精简公司结构并重组我们的分销网络。这些变化并不容易，但对于加强我们业务未来的持久性至关重要。
重要的是，我们在完成这一转型的同时，保持了不间断的客户服务水平。初步结果很明显。我们降低了固定成本，预计每年将节省2500万至3000万美元。我们有望实现正调整后EBITDA，毛利率从30%出头提高到40%以上。如今，我们正在提高运营效率，并创建一种即使在困难的市场条件下也能提供更一致业绩的业务模式。展望未来，这家更精简、更敏捷的Purple使我们能够将资源重新投入到最重要的方面——创新、营销和战略合作伙伴关系。
这正是Rejuvenate 2.0取得成功以及与Mattress Firm、Costco等合作伙伴扩展的动力，我们看到了与新零售合作伙伴继续扩大业务的新机会。在稳定业务和提高基本盈利能力方面取得重大进展后，我们越来越专注于将业务定位为未来增长。在坚实的基础上，我们的下一章将以加速创新和营销投资为中心。虽然仍有工作要做，但我相信Purple正走在正确的道路上。现在，让我转向我们的三大战略支柱，并向您更新我们在第三季度的进展。
创新仍然是Purple竞争优势的核心，并继续定义我们在舒适技术领域的领导地位。在第二季度，我们推出了Rejuvenate 2.0，这是我们历史上最成功的产品推出之一。在我们的展厅中，Rejuvenate 2.0采用了我们新的Dream Layer凝胶网格技术，其销量是Rejuvenate 1.0的两倍多，净收入翻了一番。通过我们的直接渠道，我们已售出3000多台，平均售价约为5800美元，突显了我们高端定位的实力。我们对Grid Cloud枕头的初步表现也感到鼓舞，该枕头的表现超出预期，展示了我们专有的网格技术在新舒适类别中的多功能性。
我们对差异化的关注继续在各个渠道引起客户的共鸣，并强化了Purple作为高端舒适领域领导者的地位。从我们的展厅开始，本季度我们取得了强劲的业绩。净收入增长6.5%至2200万美元，反映了我们高端定位的优势。即使在客流量较为疲软的环境中，我们的展厅仍然是所有渠道品牌体验和销售转化的关键驱动力。我们的新销售模式使我们的团队能够更有效地传达Purple的技术和价值主张，推动本季度12%的可比销售额增长。这些结果证明了展厅作为品牌体验和增长引擎的价值。
展厅四面墙盈利能力达到历史新高，床垫订单价值达到约4500美元的记录，进一步验证了我们高端睡眠战略的成功。我们的豪华床垫系列势头也依然强劲。Rejuvenate床垫销售额同比增长近一倍，76%的展厅今年迄今实现盈利，而去年这一比例为56%。电子商务业务是购物旅程的核心，我们的网站通常是第一站。它在建立消费者信心和引导他们选择合适产品方面发挥着关键作用。虽然该渠道的收入仍然面临压力，但我们对最近的改善迹象感到鼓舞。
在本季度，我们增强了数字体验，以强化Purple的高端定位，并突出我们的Gel Flex和DreamLayer技术带来的减少疼痛、改善睡眠的好处。我们更新后的网站具有简化的导航和更丰富的视频内容，有助于将需求转向更高价格的床垫。我们在亚马逊渠道也看到了可喜的结果，越来越多的销售额转向亚马逊配送，提高了转化率和配送速度。虽然仍有工作要做，但我们对这些举措的连续改善和积极的消费者反应感到满意。批发渠道增长8%，主要得益于Rejuvenate 2.0的推出和我们与Mattress Firm合作关系的扩展。
本季度势头加速，我们在第四季度初看到的趋势表明，与主要批发合作伙伴的增长将持续。如今，Purple产品已进入Mattress Firm的全店网络，目前约有9200个陈列位置，我们有望在2026年3月达到12000个陈列位置。这一扩展今年将带来约2000万美元的增量收入，我们预计明年约为7000万美元。我们正在通过持续的合作和执行努力为双方合作伙伴解锁利益。除了Mattress Firm，我们也在与其他合作伙伴扩展业务。我们正在与Mattress Warehouse合作测试进入佛罗里达市场，在我们现有的140家门店基础上，通过Costco和QVC等合作伙伴扩大我们的覆盖范围。
我们与Costco的合作表现异常出色。我们目前在54家西北门店销售，今年晚些时候，我们将参加Costco第四季度的家具活动，至少在450家门店进行，几乎是去年足迹的两倍。10月2日，我们在QVC上测试了我们的第一个Purple床垫项目，为新的Rejuvenate床垫提供了另一个通过实时互动形式向更广泛受众分享我们技术的机会。与去年相比，我们的非Mattress Firm陈列位置现在增加了68%，这也凸显了Purple在整个渠道中的相关性日益增强。最后，转向营销，我们在第三季度推出的“减少疼痛，改善睡眠”活动继续表现良好，并已扩展到数字和社交媒体平台。
这个信息简单但有力，它专注于真正的睡眠益处，并直接与我们的Gel Flex Grid技术故事相连。我们还通过联合活动加强了与Mattress Firm的扩展合作关系，包括他们最近的“轻松睡眠”促销活动，该活动超出了预期，并促成了强劲的劳动节销售期。从我们的展厅到我们的网站再到我们的零售合作伙伴，在每个接触点，我们都在推动信息、外观和感觉的一致性。我们的差异化一直植根于创新，但我们如何传达它是将创新转化为品牌偏好的关键。我们相信，这种对差异化的关注将在未来几个季度推动各渠道更强的参与度、更高的转化率和持续的增长。
转向我们的第三个战略支柱，优先考虑毛利率，我们的利润率纪律仍然完好无损。第三季度毛利率从第二季度的36%恢复到约43%。这一改善反映了直接材料成本节约、重组计划的完成以及保修和废料减少举措的持续进展。由于缓解措施继续奏效，本季度关税对我们的影响约为200万美元。虽然4月和5月新税率生效时面临挑战，但我们的采购调整和定价行动与最初预期相比，已显著降低了总体影响。展望未来，我们预计第四季度毛利率将保持在约40%，尽管低于强劲的第三季度结果，但我们仍然有信心年底将超过40%的水平。
这一进展凸显了我们业务中的运营纪律，以及使Purple能够实现持续盈利增长的结构性改进。在Mattress Firm全面推广、Rejuvenate 2.0的持续势头以及预期的假日 momentum 的支持下，我们重申2025年全年 guidance，预计收入在4.65亿至4.85亿美元之间，调整后EBITDA在盈亏平衡至1000万美元之间。展望2026年，我们看到了实现正现金生成的明确路径。我们的资本优先事项将集中在展厅扩展和创新再投资，同时保持适当减少债务的灵活性。
在结束之前，我想简要谈谈董事会对战略替代方案的审查。这一过程仍在进行中。我们已与多方就广泛的机会进行了接触，以最大化股东价值，包括但不限于合并、出售或其他战略或财务交易。我们将继续评估一系列选项，并在适当时提供进一步信息。在今天电话会议的问答部分，我们不会对此话题进一步评论或接受问题。现在，我想将电话转交给首席财务官托德·沃格森。
谢谢罗布，各位下午好。正如罗布 earlier 所讨论的，我们对本季度的表现感到满意，这表明我们继续有能力实现战略目标。我现在将带您了解第三季度的财务指标，从收入开始。截至2025年9月30日的三个月净收入为1.188亿美元，与去年的1.186亿美元相比略有增长，主要得益于Rejuvenate 2.0发货的时间安排和我们与Mattress Firm关系的扩展。我们看到展厅和批发业务的强劲表现，部分被电子商务的疲软所抵消。按渠道划分，本季度直接面向消费者的净收入为6720万美元，与去年相比下降5.1%。
在DTC中，第三季度展厅净收入为2200万美元，与去年相比增长6.5%，尽管今年门店数量减少了4家。上一季度，由于Rejuvenate 2.0的推出，我们遇到了时间问题，因为Rejuvenate 2.0的需求大大超过了我们为客户供货的能力。这些问题现已解决。我们的交付时间表已正常化，展厅销售趋势持续保持 momentum。电子商务在第三季度继续疲软，下降9.8%，但与上一季度相比有所改善。我们的批发部门也出现了显著增长，净收入为5150万美元，与去年相比增长7.9%，主要得益于Rejuvenate 2.0的推出和我们与Mattress Firm的扩展。
展望第四季度，我们感到鼓舞的是，销售趋势应该会进一步改善。第三季度毛利润增至5090万美元，占收入的42.8%，而去年同期为3520万美元，占29.7%。调整后毛利率（不包括重组及相关费用）在本季度扩大至42.8%，而去年为40.5%。随着重组的完成，我们还受益于更高的制造效率和直接材料成本节约，以及改善的保修趋势。虽然我们预计随着进入第四季度，一些短期收益会有所缓和，但随着佐治亚州工厂的生产继续扩大，我们预计将继续实现可持续的结构性改进，并且未来还会看到更高的制造效率和直接材料成本节约机会。
现在转向运营费用。运营费用为6300万美元，与去年的8200万美元相比下降23.2%。改善主要得益于本年度重组和减值成本的减少，以及过去几个季度完成的重组和其他成本节约举措带来的好处。剔除重组和减值相关费用，调整后运营费用为5770万美元，与去年相比下降8.6%。第三季度调整后净亏损为860万美元，而去年同期调整后净亏损为1380万美元。调整后每股亏损为0.08美元，而去年同期调整后每股亏损为0.13美元。
第三季度调整后EBITDA为盈利20万美元，较去年同期亏损640万美元有所改善，主要得益于毛利率扩张和严格的成本管理。现在转向资产负债表，9月底我们的现金及现金等价物为3240万美元，而2024年12月31日为2900万美元。2025年9月30日的净库存为6580万美元，与2024年9月30日相比增长9.8%，与2024年12月31日相比增长15.7%。我们很高兴本季度末现金再次超过3000万美元。进入第四季度（传统上是现金生成期），我们相信从流动性角度来看，我们处于有利地位，可以推动Rejuvenate 2.0推出和Mattress Firm扩展带来的预期增长。最后， guidance。
正如罗布 earlier 所讨论的，我们重申全年展望。我们继续预计全年收入在4.65亿至4.85亿美元之间，调整后EBITDA在盈亏平衡至1000万美元之间。进入第四季度，我们预计直接消费者销售在黑色星期五和网络星期一假期期间的季节性增长、Costco业务的扩展将推动收入持续增长。正如罗布 earlier 所描述的，我们的Mattress Firm扩展和Rejuvenate 2.0的持续 momentum。此外，我们预计EBITDA将连续加速增长，这得益于我们的收入扩张以及重组举措和采购改进的持续 momentum。
接下来，我将电话转交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1加入队列。如果您想撤回问题，只需按星号1。再次，我们将接受KeyBanc Capital Markets的布拉德利·托马斯的第一个问题。
嗨，感谢回答我的问题。恭喜你们在业务上取得的进步。罗布，这实际上是我第一个问题的起点。你知道，随着业务销售的加速，我想知道，在行业整体方面，我们可能看到哪些令人鼓舞的积极迹象，以及这在多大程度上来自你们正在进行的众多举措。
谢谢布拉德。你知道，很难确切指出。我认为该类别的大多数人，包括我们自己在劳动节期间，都认为市场开始显示出改善的迹象。然后9月下半月的情况相当复杂和疲软。我认为我们是该类别中第一家发布报告的公司，但我预计整体类别结果将持平。所以我认为我们的业务既有表现良好的部分，也有仍需要一些工作的部分。但批发业务显然在分销扩展的推动下增长。
我想指出的是，我们对自己的表现感到鼓舞，因为我们的陈列位置显著增加，而陈列位置的生产力基本保持不变。由于我们铺设了所有的地板样品，第三季度略有下降，但从那以后我们看到它回升了。这是第一点。第二是展厅表现。你知道，6.5%的增长，12%的同店销售增长。我认为12%的同店销售增长将与任何零售商相比都表现出色，我们对此感到鼓舞。即使在电子商务方面，正如托德所讨论的，我们本季度下降了约10%，但在本季度中每个月都有所好转，我们开始看到新营销的一些真正早期成功迹象。
现在宣布任何结果还为时过早，但我们对方向感到鼓舞。最后，关于市场，感觉它并没有变得更好。也感觉它没有变得更糟。所以我认为我们可能处于底部，如果市场在第四季度和2026年初好转，我们肯定处于有利位置。
这非常有帮助。也许我可以问一个关于利润率的问题，更广泛地说关于业务财务方面。显然，你们正在进行的一些收入举措将延续到2026年，并在上半年带来良好的增长。你能谈谈对底线的影响以及2026年我们可能看到的任何其他利润率机会吗？
当然。因此，当我们看待毛利率时，我们确实开始看到工厂整合和重组带来的所有这些好处。正如我们所看到的，我们一直稳定地达到40%左右的毛利率水平，本季度达到42.8%，我认为这表明我们已经能够捕捉到这些效率，预计未来将保持在40%左右的水平。你知道，从盈亏平衡的角度来看。我们过去曾说过，业务每月需要5500万至6000万美元以上的收入。我现在的情况是，基本上每月4000万美元甚至略低于这个数字，我们就能实现盈亏平衡，然后从那里扩展以非常快速地产生盈利能力。
凭借我们目前开发的模型，现金能够非常快速地流入底线。
这非常有帮助。谢谢托德。谢谢罗布。
谢谢布拉德。
接下来我们请Roth Capital Partners的马特·卡兰达提问。
各位下午好。我是约瑟夫，代表马特提问。我只是想了解一下你们的调整后EBITDA指引。你知道，第四季度的隐含EBITDA大约是高个位数。当我们以持平的利润率结束第三季度时，你能给我们解释一下吗？
因此，我们在第四季度关注的很大一部分是我们讨论的所有因素带来的持续收入加速。你知道，进入传统上我们收入最高的季度。我们依靠在Mattress Firm的持续扩展。Rejuvenate 2.0的推出继续获得动力。我们的直接消费者渠道在黑色星期五和网络星期一也有强有力的计划。因此，很多因素都对收入产生积极推动。在这样做的同时，我们仍然能够保持40%左右的毛利率和严格的成本控制。
因此，增量收入能够非常快速地流入。
明白了。那么，当我们接近Mattress Firm的12000个陈列位置目标时，我们应该如何看待第四季度的情况，显然你们表示将在2026年3月达到12000个。是平均分配还是大部分陈列位置在2026年第一季度初增加？
不，我认为，我的意思是，明确地说，我们正在推广Rejuvenate的特定系列，这是一款在市场上已经表现良好的产品。我认为大约2800个左右的增量陈列位置将在第一季度末实现。
明白了。感谢澄清。我们将其余问题留到线下讨论。
谢谢约瑟夫。
接下来我们请Raymond James的博比·格里芬提问。
各位下午好。感谢回答问题。嘿，博比。罗布，快速问一下本季度的情况。我认为我们进入本季度时，或者至少在我们上次交谈时，收入预计增长中个位数，然后我们最终持平。这只是最后几周的疲软造成的，还是一些推出时间的变化导致一些预期收入转移到了第四季度？
不，你知道，我们在整个第二季度和第三季度都在追赶Rejuvenate的供应。但我认为，本季度上半年看起来发展更强劲，增长速度更快。然后劳动节后，至少对我们来说，市场真的很疲软。我与其他人的讨论是，充其量也是好坏参半。所以我认为我们不是唯一的。但幸运的是，我们在10月看到了我们希望的强势回归，但那是在劳动节之后。
好的，这很有帮助。然后我只想澄清毛利率。你知道，第三季度末是42.8%，四舍五入为43%。你预计毛利率将连续下降，同比下降相当明显。这仅仅是由于这些推出的产品更多地转向批发业务，还是确切是什么原因导致的？因为你谈到了42.8%和40%左右的数字。所以只想弄清楚第四季度的毛利率预期。
考虑到Purple客户群构成的变化，可持续的毛利率是多少？
是的，让我反过来回答，看看是否能满足你的需求。我的意思是，我认为40%及以上显然是可持续的。好吧。就目前的批发业务结构而言，我不想给出具体数字，但我们可以通过高端产品的定位在批发业务中保持这一水平，因为产品组合的变化，无论是在批发还是电子商务和展厅中，都在向高端产品倾斜，这抵消了批发业务对毛利率的影响。所以我认为这是一种组合效应。
我们认为第四季度的下降，你知道，我们计划的是竞争激烈的环境，整个季度都有很多促销活动，我认为这是毛利率下降的最大原因。
很好。非常感谢你的详细说明，恭喜在某些方面取得的进展，特别是展厅同店销售增长和产品推出。祝第四季度好运。
好的，博比，谢谢。
接下来我们请瑞银的丹尼尔·西尔弗斯坦提问。
嘿，罗布和托德，感谢让我们提问。也许首先，如果我们想详细了解第三季度，批发部门的改善有多少是由Mattress Firm的额外陈列位置驱动的？或者换一种问法，其他零售合作伙伴的生产力趋势如何？
谢谢丹。有几件事，你知道，我谈到了我们的Costco业务，它继续非常好地增长。你知道，我们在他们的线上广泛销售了将近两年。我们现在在54家门店有永久性的 aisle 分销，然后年底年初的活动，他们的家具展将在450家门店进行。所以这是一个很好的增长部分，床垫生产力有很大的上升空间。Mattress Firm的推出在短期内会损害你的生产力，因为你要加载所有的地板样品。但我们看到，随着陈列位置的显著增加，整体生产力保持不变。
所以对我来说这是令人鼓舞的。然后我们有其他一些表现良好的客户，也许有几个没有达到我们的期望。所以这比好坏参半要好。但我们的批发网络表现各异。
非常有帮助。还有一个后续问题。所以，根据你的观点，明年的销售基础似乎有很好的可见性，特别是来自Mattress Firm的7000万美元。在你的控制范围内，有什么可以推动这个数字可能更高？如果明年批发业务占比进一步上升，从利润率角度来看会如何影响盈利能力？非常感谢。
好的，丹。我认为批发增长在利润率方面不会让我担心。我认为高端业务的表现将继续能够抵消这种影响。Mattress Firm的预测是基于我们一直以来的表现水平。我们没有假设陈列位置生产力的提高，但我们保持了这一水平。所以你可以认为这里有一些风险，但我们必须与他们合作，确保我们获得最大收益，我们也必须竞争以在我们的陈列位置中表现良好。
所以我们在零售端与他们一起投入更多资金。我们在营销和需求创造上投入更多资金。第一季度他们将推出的Rejuvenate产品有很多兴奋点。所以，这是一个困难的环境。他们是一个有挑战性的合作伙伴，但都是为了好的结果。我们必须表现并确保我们增长他们的业务。如果我们这样做，我们的业务将如我们所述发展。
谢谢，祝好运。
好的，谢谢丹。
问答环节到此结束。我现在将会议转回给罗布·德马蒂尼作总结发言。
我只想最后说，感谢全国各地的Purple员工，他们努力稳定了这项业务并使其更具持久性。我认为，随着市场最终改善，我们处于非常有利的位置。我还要感谢我们的合作伙伴，他们一直支持我们并对我们的努力表示信任。最后，感谢大家参加今天的电话会议。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。