Sarah Hamre Sheppard（投资者关系负责人）
Kevin Hostetler（首席执行官兼董事）
Neil Manning（首席运营官兼总裁）
Keith Jennings（首席财务官）
身份不明的参会者
Mark W. Strouse（摩根大通公司）
Joseph Osha（古根海姆证券）
Julien Dumoulin-Smith（杰富瑞）
Jonathan Windham（瑞银投资银行）
Ben Kallo（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Philip Shen（ROTH资本伙伴公司）
Thomas Patrick（Curran Seaport研究伙伴公司）
Dimple Gosai（美国银行证券）
Colin Rusch（奥本海默公司）
问候语。欢迎参加Array Technologies公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人Sarah Shepherd，Array公司投资者关系负责人。请开始。
谢谢。我谨欢迎各位参加Array Technologies公司2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有我们的首席执行官Kevin Hostetler、首席财务官Keith Jennings以及总裁兼首席运营官Neil Manning。今天的电话会议通过我们的投资者关系网站ir.arraytechinc.com进行网络直播，相关演示文稿和新闻稿也可在该网站获取。此外，详细说明我们季度业绩的新闻稿和演示文稿已发布在网站上。今天对财务业绩的讨论包括非GAAP指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在相关演示文稿和我们的网站上找到。
我们鼓励您访问我们的网站Arrayetechinc.com，以获取有关公司的最新信息。提醒一下，我们今天讨论的内容包括有关市场、需求与供应、预期业绩及其他事项的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与本电话会议中的陈述存在重大差异。有关可能影响我们未来业绩的风险讨论，敬请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括最新的10-K表格。尽管我们认为前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但我们无法保证未来的业绩、活动水平、表现或成就。
除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述以使其符合实际结果。现在我将电话交给Kevin。
谢谢Sarah。各位下午好，感谢大家参加今天的会议。我将首先介绍本季度的亮点以及我们对APA收购的最新进展和商业 momentum。然后，我们的总裁兼首席运营官Neil Manning将提供本季度供应链和运营的最新情况。首席财务官Keith Jennings将详细评论我们2025年第三季度的财务表现以及2025年全年财务指引的更新。之后，我们将开放问答环节。我从第5张幻灯片开始。我们很高兴地宣布，在商业、运营和财务表现方面又迎来了一个出色的季度。
我们的收入达到3.93亿美元，同比增长70%，这一令人印象深刻的增长得益于本季度56%的销量增长。本季度中期完成的APA收购为我们的业绩贡献了约1700万美元收入。从年初至今的表现来看，我们已经产生了超过10亿美元的收入，超过了2024年的全年收入，销量同比增长了74%。这一成果凸显了我们团队坚定的奉献精神和韧性，有效应对了不确定的监管环境和波动的市场条件。
由于ATI业务的出色表现，我们的调整后毛利率环比有所改善。我们的底线表现依然出色，净利润同比显著改善，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为7200万美元。这一成就得益于强劲的执行力和大幅的销量增长，是我们历史上调整后EBITDA第二高的季度。最后，本季度我们的商业 momentum 持续，订单簿实现环比增长，订单出货比大于1。我们多样化的产品、服务和软件组合持续赢得市场，强劲的订单量证明了我们在与关键一级客户关系上投入的时间和努力。
我们对市场对我们最新产品OmniTrack、SkyLink和HaleXP的采用感到特别满意，并且注意到这三款最近推出的产品已占我们订单簿的近40%。需要指出的是，本季度19亿美元的订单簿结果尚未包括APA的积压订单。随着我们继续调整和统一商业政策，我们预计将在年底前将其客户订单添加到我们的指标中。此外，我们应该注意到，由于我们对国际订单加入订单簿采取了更保守的方法，季度末的订单簿中超过95%为国内业务。
转向第6张幻灯片，我想简要谈谈我们对APA的整合，并提供一些令人振奋的产品和商业更新。尽管我们处于APA整合的早期阶段，但我们对其最近的商业进展和渠道增长感到非常满意。虽然才过去几个月，但我们仍按计划实现内部目标，并看到各团队之间的强大协作。我们的首要任务是在调整流程和系统性实现协同效应的同时，保持业务运营的无缝衔接。正如预期的那样，我们已经采取了有意义的步骤来实现目标采购效率，利用Array的规模和已建立的供应商合作关系来推动这些未来收益。
我们最近还推出了统一的客户参与和报价销售策略，使Array和APA团队能够无缝提供Array和APA的全部产品组合。这种合作将为客户提供更大的选择空间和价值，并显著提升我们在客户钱包份额和总可寻址市场中的增长。APA已经从Array的支持中受益，在工程基础和固定倾斜系统的大型公用事业规模项目机会方面取得了显著进展。Array强大的市场信誉和融资能力为APA开辟了新的增长渠道，我们正在积极追求这些机会。我们还专注于增强我们的竞争优势并加速我们的战略产品路线图。
我们对一套集成跟踪器和基础解决方案的联合开发正在顺利进行中，预计这些面向客户的创新解决方案将于2026年下半年推出。最后，APA在工程基础和固定倾斜安装系统方面的创新渠道依然强劲，继续为APA在其产品类别中实现持续增长奠定基础。我们期待在提供2026年指引时分享更多关于APA令人振奋的战略举措的细节。转向第7张幻灯片，我想更详细地介绍我们最近的商业 momentum 以及这如何转化为我们预期的未来增长。
尽管今年监管不确定性仍然存在，但随着我们与客户保持密切联系并评估他们的项目渠道，我们继续观察到强劲的基本需求。这种潜在需求的一个迹象是，我们的早期阶段项目渠道今年迄今为止实现了两位数的扩张。我们致力于提供灵活性，通过提供广泛的采购选择和根据客户反馈定制的广泛产品组合，帮助客户适应不断变化的市场条件。我们将渠道的这种扩张视为我们在年底和进入2026年时 momentum 的良好迹象。
我们对客户参与的持续投入继续提高订单簿的质量和组合。今年，我们通过array days和保险形式与300多家客户和行业合作伙伴建立了联系，并且我们继续收到关于增强客户参与度的出色反馈。随着我们与主要一级客户加强合作关系，我们越来越多地参与有关更大规模批量承诺协议的对话，这增强了我们对2026年及以后的乐观情绪。最近的一个例证是我们第四季度获得了与一家独立发电商的多年期多吉瓦组合订单，突显了我们增长战略背后的 momentum。
通过清晰传达我们产品组合的价值主张，我们加深了客户对我们独特专利技术优势的理解，特别是在降低平准化度电成本（LCOE）和减轻恶劣天气风险方面。对我们最新产品的强劲需求显而易见，这些产品现在占本季度总订单簿的40%。如前所述，在这些新产品快速采用的同时，我们的SmartTrack软件部署也显著加速。事实上，用于冰雹警报响应和漫射条件下回退的活跃安装数量现已超过我们整个历史安装基础，我们预计这种势头将继续。
展望2026年及以后，我们对明年的需求环境保持高度乐观。我们预计核心array业务将实现有机增长，APA的整合将带来无机增长。这一前景得到强劲订单簿和改善的订单出货比 momentum 的支撑。虽然第四季度才刚刚开始，但我们预计将以强劲的订单量和进一步的订单簿扩张结束今年。值得注意的是，我们当前的订单簿主要由国内项目组成，反映了与高质量客户的口头承诺和合同。在国际方面，我们在选定的目标地区取得了稳步的商业进展。
重要的是，如前所述，我们对将国际口头承诺纳入订单簿采取了谨慎态度，以降低任何潜在的订单取消风险。我们期待在提供更全面的2026年指引更新时提供这些关键项目的最新情况。总体而言，今年取得的进展增强了我们的信心，因为我们的商业引擎正全力运转，源自客户直接参与的新产品正在交付成果，我们的供应链组织为客户提供了最大的灵活性。在充满不确定性的时期，这些因素推动了收入和销量的同比强劲增长。
现在我将交给Neil，由他讨论一些重要的供应链更新。
谢谢Kevin。让我们转向第8张幻灯片。我想提供我们供应链表现的最新情况，以及我们如何应对不断变化的关税环境，为客户和股东交付强劲业绩。我们的团队积极执行了灵活的供应链战略，重点是优化成本并为客户保持高水平的服务。如您所知，全球关税环境仍然高度不确定且动态变化，几乎每周都有新的法规和税率变化在多个地区出现。我们的方法以弹性和适应性为中心。我们从50多家国内供应商和100多家国际供应商采购，使我们能够灵活优化国内和进口组件之间的物料清单，以满足客户的特定需求。
这种灵活性使我们能够提供100%国内含量的跟踪器以符合财政部指引，利用超过40吉瓦的美国供应商产能。这也使我们能够优化激励措施和路线，以实现最低的到岸成本和为客户带来最佳结果。例如，当客户在某些情况下不需要国内含量时，进口特定组件并支付关税以获得项目的最低到岸成本可能仍然是最佳选择。随着我们新扩建的阿尔伯克基工厂的投产以及APA在俄亥俄州的制造业务的加入（我们也打算扩建该业务），我们的国内能力继续增强。
我们正在探索增强制造地区的选择，以便在我们的国内地点之间为客户提供更大的灵活性。今年影响我们供应链战略的一个关键因素是针对钢铁和铝的第232节关税。这些关税显著增加了进口钢铁和铝产品的成本，有时使某些商品的关税税率翻倍。此外，进口钢铁和铝关税为国内钢铁和铝供应商在2025年多次提价创造了空间。例如，自1月20日就职日以来，钢铁价格最高上涨了35%以上，目前仍上涨约17%。
我们的团队通过为供应商谈判关税减免、利用国内采购以及利用USMCA衍生规则来最大限度地减少风险敞口，对此做出了回应。作为我们长期以美国为中心的供应链战略的一部分，我们历史上主要在国内供应大部分扭矩管，西海岸项目除外。然而，现在我们几乎所有的扭矩管和冲压件都已转向美国供应商，并且我们有望在年底前将减震器国产化。这些行动实现了成本节约、风险缓解，并进一步限制了我们对关税影响的敞口。此外，许多国内组件有资格获得45x IRA税收抵免。
这进一步支持了我们在关税方面的国内制造和供应链。总体而言，我们的战略既积极又具有前瞻性。我们最大限度地发挥规模效应以优化成本和交货时间，并且我们已与某些供应商谈判关税转嫁协议以简化回收流程。关税现在已纳入前期报价，确保为客户提供透明度和可预测性。通过这些努力，我们不断减少关税敞口，预计到年底，典型物料清单中受关税影响的比例将低于14%。例如，我们的国产化举措预计将在年底前将我们对印度的敞口减少约50%。
此外，我们通过与墨西哥和泰国的供应商谈判实现了显著的成本节约，使我们能够继续在美国和国际来源之间灵活选择，以确保为客户提供最低的到岸成本。我们的供应链团队在应对关税变化、谈判减免和为array获取价值方面表现出卓越的灵活性。积极的供应链战略和强大的关税管理使我们能够驾驭复杂的市场环境，限制关税影响，并履行对客户的承诺。现在，我将交给Keith，由他提供更多关于我们第三季度业绩的细节。Keith。
谢谢Neil。下午好。我从第10张幻灯片开始。我们第三季度业绩出色，收入为3.93亿美元，同比增长70%，环比增长9%。我们最近完成的对APA的收购贡献了1700万美元，并且我们有大约3000万美元的收入从第四季度提前到本季度。如Kevin所述，我们2025年年初至今的收入超过10亿美元，已超过2024年9.16亿美元的全年收入。我们持续的可持续增长将得到推动销量、优化地理重点和业务组合以及APA收购贡献的能力的支持。
环比而言，ATI和SDI部门的平均销售价格（ASV）均有所上涨，与年初经历的大宗商品价格上涨的预期影响一致。本季度以兆瓦发电量衡量的交付量同比增长56%，年初至今的交付量同比增长74%，延续了强劲势头。第三季度，调整后毛利润同比增长35%至1.11亿美元，调整后毛利率为28.1%。与去年相比，第四季度收入提前确认对调整后毛利润的净影响约为900万美元，对每股收益（EPS）的净影响为4美分。
毛利率下降主要是由于去年45x摊销收益的减少、大宗商品通胀相对于ASV增长的影响以及本季度约110个基点的关税拖累。调整后毛利率环比提高30个基点，主要得益于国内项目占比提高、产品组合带来的平均销售价格改善，部分被主要在巴西的国际出货量下降所抵消。APA在本季度对整体调整后毛利率也有轻微的稀释影响，约20个基点。预期的45x收益以及我们供应链协同举措的成果有望在不久的将来将其转变为增值影响。
调整后销售及管理费用（SGA）为3900万美元，略低于收入的10%。这一比例与2024年第三季度3600万美元（占收入15.5%）的调整后SGA相比表现良好。我们通过不懈地关注运营效率和流程改进，同时在面向客户的接触点进行有意义的投资，继续从收入增长中实现运营杠杆。调整后EBITDA为7200万美元，调整后EBITDA利润率为18.3%。与2024年第三季度4700万美元的调整后EBITDA和20%的调整后EBITDA利润率相比， earnings 增长了55%。调整后EBITDA earnings 环比增长14%，调整后EBITDA利润率提高80个基点，这得益于高平均销售价格国内销售的组合转变。
第三季度归属于普通股股东的GAAP净利润为1800万美元，而去年同期净亏损1.55亿美元。环比而言，净利润较2025年第二季度减少1000万美元，其中包括以折扣价回购部分2028年可转换票据带来的额外收益。上一季度稀释后每股收益为0.12美元，而去年同期稀释后每股亏损1.02美元，这主要是由于本季度的商誉减值。调整后净利润为4600万美元，较2024年第三季度的2600万美元增长73%。
调整后稀释每股净收益为0.30美元，而去年同期为0.17美元，第二季度为0.25美元。本季度，经营活动产生的净现金为2700万美元。本季度投资活动使用的净现金为1.7亿美元，主要由收购APA和对新阿尔伯克基制造工厂的持续投资推动。本季度自由现金流为2200万美元，年初至今总额为4400万美元，总体符合我们的季节性预期。第12张幻灯片提供了完成APA Solar收购后我们的杠杆率和流动性状况的更新。
本季度末，我们的现金及现金等价物为2.22亿美元，总流动性超过3.65亿美元，包括未使用的循环信贷额度。本季度末，净债务与过去十二个月调整后EBITDA的比率为2.1倍。我们出色的灵活性和强劲的资产负债表使我们能够充分利用新兴机会并推动持续增长，让我们对未来业绩更有信心。最后，在第13张幻灯片上，我们更新了2025年全年指引。鉴于我们的强劲表现和APA的纳入，我们上调了全年收入指引，并更新了多项指标的中点。
我们预计2025年全年收入在12.5亿至12.8亿美元之间，将区间中点提高超过6000万美元。包括来自APA的约5000万美元收入，我们预计调整后毛利率在27%至28%之间。这包括关税转嫁会计处理的负面影响、APA带来的毛利率稀释、延迟的国际项目调试导致高毛利软件收入推迟以及影响库存和物流成本的通胀压力。调整后销售及管理费用预计在1.6亿至1.65亿美元之间，主要由于纳入APA业务以及为2026年预期增长进行的增量投资。
调整后EBITDA预计在1.85亿至1.95亿美元之间，调整后稀释每股收益预计在0.64至0.70美元之间。2025年自由现金流预计约为1亿美元，略低于先前预期，主要由于收购相关费用以及部分45x收款和客户存款的时间安排转移到2026年。资本支出现在预计约为2000万美元，主要由新阿尔伯克基工厂的项目时间安排推动。展望未来，我们处于极其有利的地位，拥有约19亿美元的积压订单和增强的能力，以抓住新机会、实现行业领先的增长并为股东创造持久价值。
感谢大家今天的时间。现在请Kevin致闭幕词。
谢谢Keith。总而言之，本季度的业绩反映了我们团队的严谨执行力以及我们在动态市场中适应和引领的能力。凭借强劲的财务状况、稳健且不断增长的订单簿以及持续的创新，我们对未来的战略和创造持续价值的能力充满信心。感谢大家的持续支持，现在我将开放问答环节。操作员。
谢谢先生。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按星号键然后按1。确认音将表明您已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号键然后按2。请注意，每位参会者一次只能提问一个问题。今天的第一个问题来自摩根大通公司的Mark Strauss。请提问。
是的，下午好。非常感谢您回答我们的问题。第一个问题，Kevin，感谢您关于2026年持续增长的评论，但自从RE plus以来又过去了几个月。我想知道在安全港问题解决后，您如何看待未来几年的前景。
谢谢。是的，我认为Mark，我们正在回归业务的正常流程。正如我在RA上多次评论的那样，我并不期望安全港会带来巨大的意外收益。在过去几年中，我们的订单簿发生了变化，拥有了更多的一级客户。我们上个季度曾评论说，超过50%的订单簿是我们所说的一级客户。在这一点上，这些一级客户已经通过2029年和2030年的安全港。因此，我们没有预料到安全港会带来这种涌入。因此，我们现在收到的订单更多是未来几年的正常需求。
我们认为这是一个更好的位置。我们认为这回到了历史常态，而不是由监管问题驱动的任何人为的提前或推迟。因此，我们对所看到的情况感到非常满意。我们对我们的中标率感到非常满意。我提到的多吉瓦、多年期订单就是一个很好的例子，需要明确的是，这一点目前尚未反映在19亿美元的积压订单或订单簿中，因为这是截至第三季度末的数据。
虽然我们努力在第三季度完成这笔订单，但我们当然不想给客户施加太大压力。我们能够在第四季度完成这笔订单。因此，我们对这种势头以及我们目前赢得更大订单和更多捆绑订单的事实感到非常满意。
好的，我可能会在私下跟进这个问题。Keith，第四季度EBITDA利润率的隐含指引低于历史水平。您谈到了一些影响因素。我只是想知道，虽然您不会给出正式的2026年指引，但展望2025年第四季度之后，我们应该如何看待EBITDA利润率的变化趋势？谢谢。
嘿，Mark，感谢你的问题。第四季度是一个下降的季度。这主要受到收入量下降的影响。因此，在本季度，我们的损益表杠杆有所下降。在这一点上，我想说，我们对今年的进展以及第三季度和更早时候指引的全年指引的保持感到非常满意，然后将APA纳入其中。展望未来，我想说，与Kevin关于我们对订单簿的信心的评论一致。
今天早上我看了一下，虽然并不惊讶，但这证实了超过50%的订单簿现在不是EPC。这意味着我们向不同客户群（IPP、公用事业和开发商）的扩张正在奏效。因此，当我考虑2026年的利润率状况时，我认为我们今年的收尾将是我们努力保持的良好机会。我们已指引全年毛利率在27%-28%之间。
除了大规模通胀和关税外，我想不出任何其他原因会使我们偏离这一轨迹。
我想，Mark，我要补充的一点是，解释周期性。回顾历史，当你过度关注北美市场时，你的建设季节是第二季度和第三季度。我们发货时，这些通常是最高的季度，然后进入冬季后放缓。过去几年的不同之处在于我们有STI Brazil，这是我们的第二大运营部门。
考虑到这一点，他们的建设与北美是反周期的。因此，这总是增加了我们的第四季度和第一季度，因为巴西由于我们在之前的电话会议中讨论的所有问题而无法全力运营，所以你没有那额外的一层来支撑第四季度和第一季度。因此，你在第四季度和第一季度真正关注的是不成比例的北美业务，这在第二季度和第三季度大规模建设之前具有周期性，你了解我们的业务多年，这更类似于业务的历史流程和北美建设季节。
谢谢。谢谢。下一个问题来自古根海姆证券的Joseph Osha。请提问。
谢谢，恭喜取得稳健的季度业绩。两个问题。首先，我的计算是否正确，即扣除APA后，您将全年指引中的非APA收入增加了约1000万美元？我理解对吗？
嗨，Joe，我是Keith。是的，你的理解是正确的。
好的。我是否也听说您有大约3000万美元的跟踪器收入从第四季度预期提前到了第三季度？
是的。
好的，谢谢。
所以这在一定程度上给第四季度带来了更大的压力。
只是理清一下增减因素。
好的。另一个问题，我不想让你给出具体数字，但通过计算并考虑到你刚刚提到的多吉瓦订单。我们是否可以合理地说，随着我们进入2026年，这19亿美元的可见度数字有望再次上升？
谢谢。这是我们内部的预期。是的。
好的。那么，现在这也是外部的预期了。非常感谢。
不客气。Joe，你还应该考虑到，目前19亿美元不包括APA。因此，随着我们统一政策，年底前应将其添加到积压订单中。让我澄清几点。在讨论订单簿时，我想确保我们完全清楚。正如Keith所提到的，我们订单簿的质量确实有所提高，所以现在的19亿美元与一年前的19亿美元不同，原因有几个。
首先，一级客户的比例更高。正如Keith所暗示的，我们不会给出确切比例，但现在继续超过50%。这些客户已经有强大的安全港策略。因此，项目推迟、延误或互联问题的可能性降低，我们越是直接面向公用事业、直接面向IPP等。第二点是我们已经注意到的，我想确保我们认识到的是国内含量的更高集中度。今年第一季度和第二季度，我们经历了一些由于项目延迟而不得不引入净订单的术语。
我们坚持将订单纳入订单簿的规则，特别是在巴西。因此，我们采取了将这些订单放在一边并将其视为按订单生产业务的方法。我的意思是，当我们真正看到即将发货时，我们会将其视为按订单生产。因此，订单簿的质量更高，因为此时订单取消的可能性大大降低。我们刚刚谈到APA尚未纳入，但将在第四季度纳入。
再次，Joe，我们已经给了你一个强烈的信号，我们确实预计第四季度积压订单会进一步增加。总而言之，我们对本季度的订单簿结果以及从现在到年底的预期感到非常满意。
太好了。谢谢。
谢谢。女士们，先生们，提醒一下，如果您想提问，请按星号键然后按1。请注意，每位参会者一次只能提问一个问题。下一个问题来自杰富瑞的Julian Dumoulin-Smith。请提问。
嘿，团队，你们好吗？我们很好。很好，Julian。太好了。谢谢你们的时间。我很感激。看，我想稍微跟进一下。让我们从宏观开始，然后再谈微观。看，你们的同行正在谈论多元化。Eboss的同行正在谈论扩大业务范围。您如何看待您扩大业务范围的举措或历程？显然你们收购了APA，你们在这里谈论基础，但有没有扩大业务范围的举措，或者暂时专注于核心产品并更恰当地销售它？
是的，我认为当我们让我回答“专注于核心产品”这个问题时。我认为在过去几年中，我们通过新产品做到了这一点，并希望向您展示我们的新产品在市场上的受欢迎程度是相当显著的。如果两年前我们推出这些产品时，有人告诉我两年内我们积压订单的40%以上将是这些新产品，那将被视为巨大的成功。所以我们对此非常满意。
我们将继续研究如何增加客户的钱包份额，特别是专注于面板下方的部分，我的意思是不是面板，而是那里有一个更大的生态系统，我们可以通过合作、共同创业以及收购或内部开发面板下方使用的其他组件来增加钱包份额。这是两年来的一贯战略。我们将继续执行这一战略。
太好了。我能回到关于这个集成基础解决方案的问题吗？您能谈谈早期客户的兴趣和潜在订单吗，但更重要的是，您能谈谈实现这一目标的成本以及该产品的潜在利润率吗？如果可以详细说明。我知道这可能有点敏感，但在可能的范围内，所需的资本支出或资金，以及尽您所能描述的利润率状况。
实现这一目标所需的额外投资很少。需要明确的是，我们通过收购APA的方式是在完成收购之前就参与了该产品的联合开发。所以这是我们一年多前就开始的事情。我认为可以说设计已经完成，我们目前正在进行工装，以便能够在明年上半年软启动，下半年硬启动。所以我们已经相当深入，需要明确的是，我们现在所做的是，当你有A框架时，你现在有一个非常大的重型钢块作为与我们产品的接口。
我们所有竞争对手的跟踪器系统都需要接口。我们正在做的是调整A框架，使A框架的顶部不再需要非常大、重、昂贵的钢接口，而只是成为我们跟踪器扭矩管的基础。我认为这是一个非常有力的举措。它为客户创造了令人难以置信的经济效益，因为它开始将工程基础的成本降低到与标准桩基极具竞争力的水平。因此，你能够以非工程基础的价格获得工程基础解决方案。
它将具有卓越的互操作性。减轻产品重量，降低钢材成本，所有这些。所以我们对此非常兴奋。我认为可以说我们在这一旅程中已经相当深入，需要明确的是，第四季度销售及管理费用增加的一个重要原因是APA业务中需要额外的销售资源。好消息是，我们目前有七个销售设计工程师的职位空缺，以处理大量涌入的订单。我们现在收到了APA和array组合解决方案的报价请求。所以现在业务变得非常令人兴奋。
谢谢你们，很感激。
谢谢。下一个问题来自瑞银的John Windham。请提问。
嘿，恭喜取得季度业绩，感谢回答问题。我只是想了解更多关于国际业务的想法或评论，以及是否有机会在美国国内制造用于出口。谢谢，很感激。
是的，我来负责国际业务。所以我们对年初至今的进展感到满意。你看看巴西，尽管Kevin提到了挑战。
女士们，先生们，请保持在线。发言人将很快重新加入。女士们，先生们，请保持在线。发言人将很快重新加入。女士们，先生们，请稍候。活动将很快恢复。再次感谢您的耐心等待。请稍候。活动将很快恢复。女士们，先生们。女士们，先生们，发言人已重新加入。我们有来自瑞银John Wyndham的问题。请提问，先生。
嘿。好了，希望你们回来了。感谢回答问题。我只是想问一些关于国际业务前景的情况，以及是否至少在北美有机会在美国制造以获取税收抵免或出口市场。谢谢。
嘿John，我是Neil。让我回答国际问题。我不确定之前我们在哪里中断了。所以，尽管巴西面临挑战，但我们对年初至今的国际业务表现感到满意。因此，你看看我们的SDI部门，同比增长约10%，尽管巴西的情况。
除此之外，我们将澳大利亚视为一个独立实体，那里的同比增长也很好。所以我们对年初至今国际业务的进展感到满意。这真的证明了我们一直在部署的多元化战略。
因此，在欧洲和拉丁美洲，主要是我们在旧STI业务下销售的H250平台，我们在这两个地区都推出了Duratrac和Omnitrack。我们确实看到这些市场对该产品线的兴趣和吸引力有了很好的进展，这些市场欣赏Duratrac在高风和复杂土壤条件下的适用性。对于这些额外的市场，它确实是我们的差异化产品，并带来了差异化特性的更高利润率机会。所以我们对这方面的进展感到满意。
除此之外，当谈到从美国出口时，我们考虑的是基于特定项目所在地的最合适的供应链。在美国，主要是国内生产满足国内消费。在国际业务方面，我们着眼于针对特定项目的最有利和最低到岸成本的国际供应链。因此，对于欧洲和南美等地，我们会按项目分析哪些组件来自哪些供应商，以适当的组合和适当的物流成本实现最低成本。
显然，如果从不同国家（包括美国）进口有意义，我们显然会考虑、分析并按项目具体进行。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Brian Lee。请提问。
嘿，各位，是我。Nick Cash代表Brian Lee。只是想再次思考。明年似乎有很多变动因素，不是寻求指引或其他什么，而是钢价上涨。OmniTrack、SkyLink、HaleXP在积压订单中占比越来越大。APA的增值，APA可能的45x税收抵免以及关税暴露物料清单的减少。您能否帮助我们构建或解释哪些因素可能对毛利率有利，哪些对毛利率美元有利，以及明年的一些增减因素。
嘿Nick，我是Keith。你知道2026年对我们来说现在还在规划中。我知道我们早些时候发表了一些评论，考虑到订单簿的强度、APA的加入以及我们一直在增加的创新产品的前景，你知道我们预计收入会增长。我们还承诺将努力保持我们目前运营的毛利率范围。但除此之外，我认为现在谈论2026年还为时过早。
好的，没问题。还有一个问题，我想知道本季度是否实现了约900万美元的收购相关费用，或者是否有更多清理费用预期，或者我想知道未来几个季度是否有任何费用可能对EBITDA造成不利影响，或者这只是一次性的？
大部分收购相关费用已调整。所以，除了对GAAP损益表的影响外，我认为我们不应该期望并购带来任何其他影响，而只是EBITDA利润率的增值。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Ben Kallo。请提问。
嘿，晚上好，谢谢让我参加。我的第一个问题是，您是否看到美国其他跟踪器或支架公司之间存在某种质量竞争，即您和Nextracker之间。也许简单的方法是市场份额增长。如果您能谈谈这一点。关于独立发电商的多吉瓦交易，您能否谈谈他们的解决方案是什么。如果这是多元化，他们是否正在从其他公司转向，或者是全新的业务，如果您能提供任何相关信息，将不胜感激。
谢谢各位。
我认为这两个问题的答案实际上是共同的。所以，看，我们确实认为存在质量竞争，但这在很大程度上是由我们业务前端的加强推动的。今年我们做了几件事，不仅重组了我们的销售团队和销售团队领导，还增加了一整组我们称之为技术销售团队的人员。这些是工程师向工程师销售，确保我们改进价值主张，并明确我们向每个销售渠道的价值主张。
事实是，我们的被动收存系统产生更多能源的能力，相对于一些同行公司，我们改进的地面覆盖率。当我们向工程师进行高度技术性的销售时，这真的很有帮助，然后工程师指示采购，由于改进的LCOE，这是首选的跟踪器。这就是我们在市场上真正发生的事情。需要绝对明确的是，在这个多吉瓦订单中，我们不是最低价格的跟踪器。我们是客户选择的最佳价值，根本不是最低价格，但我们能够通过我们刚刚讨论的一些非常技术性的问题子集为客户创造该价格的价值。
被动收存、冰雹缓解、恶劣天气和地面覆盖率都是该客户在其回报矩阵中重视并最终选择我们订单的关键因素，尽管价格更高。
如果我能快速跟进。随着电价上涨和LCOE主张，电价上涨时您是否能获得更好的定价，还是并非如此？
并非如此。我们的定价通常更多地与大宗商品相关，然后您的中标率随着LCOE的提高而上升，但并非如此。看，上述范围很窄，但您看到的，不应被忽视的是，我们的平均销售价格在六个季度以来首次上涨，正如我们今年早些时候预测的那样，随着钢价随时间上涨，这将反映在平均销售价格中。
本季度我们确实看到了这一点。所以本季度平均销售价格有所上涨，但对我们来说，平均销售价格更多是大宗商品投入的函数，而中标率更多是我们向市场传达强大价值主张能力的函数。谢谢各位。好季度。谢谢。
谢谢。下一个问题来自ROTH资本伙伴公司的Philip Shen。请提问。
嘿，各位，恭喜取得强劲的订单和季度业绩。想了解一下国际业务方面的情况。我们想知道第四季度指引中巴西或拉丁美洲是否有任何潜在的上行空间。考虑到积压订单的移除，也许短期内那里的业务可能会有意外的上行空间。谢谢。
所以。嘿Bill，我是Neil。让我这样解释。当然，过去一个季度巴西业务和宏观经济环境一直是个挑战，正如我们经常讨论的那样，我们一直在该市场进行多元化。有趣的是，我们看到其他市场的情况有时会有些不同步。
因此，我们可能会看到一个已授予的订单，然后我们的客户与我们签订合同，然后他们将合同用于PPA最终确定。所以这实际上意味着我们有已授予的业务未显示在订单簿中，将在未来期间转换。我们越来越多地看到这种情况，特别是在南美洲。所以我想回答你的问题，在19亿美元的订单簿中，我们确实预计未来几个季度会有更多的业务。
明白了。好的，谢谢。然后再次转向APA，是否可以得出结论，APA 2025年的收入将与去年大致持平？然后2026年APA的增长预期如何？我知道你们还没有给出指引，但只要能提供一点信息，那就太好了。然后，如果可以，我知道很多人在RE+上宣布收购时都问过这个问题，但APA的收入组合中跟踪器占多少？如果能给出大致的比例，假设收入基准约为1.3亿美元，比如历史上或现在与你们的跟踪器相比，与你们的同行（如GameChanger或Nextracker）相比。
只是想了解您对其他跟踪器的敞口有多大，以及如果其中一个跟踪器不再想使用APA，您可能需要多快弥补一些损失的收入。谢谢。
嗨Phil，我是Keith Jennings。让我从数学开始。是的，根据我们的指引，APA 2025年将略有增长。考虑到我们在10-Q表格中必须披露的备考数据，我认为考虑到1BB对市场的干扰，这是可以理解的表现。特别是1BB的结果，我认为主要影响住宅和社区太阳能市场，而不是公用事业规模市场。因此，随着他们并入公司，我们对APA与Array的合作前景感到相当强烈，特别是当我们向更多公用事业规模客户介绍他们时，这些客户现在发现他们更具吸引力，因为他们有一个有实力的合作伙伴。
至于他们支持的各种合作伙伴的细分，我们不准备披露。我们致力于APA的客户，无论他们选择哪家跟踪器公司。我们相信APA及其工程基础是市场上最好的技术解决方案。所有客户都应该能够从中受益。Kevin，有什么要补充的吗？
是的，看，Phil需要明确的是，没有APA的客户表示他们会撤走业务。
只有一个有意义的竞争对手与APA有积压订单，他们与APA有积压订单是因为他们现有的解决方案无法解决APA解决的问题。他们有自己的基础解决方案，如果他们能用自己的解决方案解决，我保证他们会的。事实是，我们专注于允许APA继续为客户服务，继续与同行跟踪器公司进行新产品开发。我们将继续允许这种水平的支持。我亲自与每个竞争跟踪器公司的高级管理层进行了讨论，并向他们个人保证我们将继续相应行事。
我们在公司内部创建了单独的防火墙，允许他们与我们的竞争对手开展业务，这样Array就无法看到他们的工程、定价等。所以我们采取了非常高姿态的方法来确保我们允许他们维持这些关系，并实际上继续与那些在跟踪器上可能是我们竞争对手的客户进行积极的新产品开发。所以我认为我们在这方面采取了非常好的方法。随着我们前进，我们对此感到非常满意。我想说，当你考虑从CNI转向公用事业规模时，APA在一年内赢得少数几个公用事业规模项目就足以彻底改变该业务的规模。我对目前我们在公用事业规模基础解决方案业务中获得的 traction 和报价机会数量感到非常满意。所以我们对该业务的发展轨迹感到非常兴奋。
谢谢。下一个问题来自Seaport研究伙伴公司的Tom Curran。请提问。
谢谢。Kevin或Keith。Array目前是否通过Light Source或任何其他BP关联公司与BP有订单簿合同？如果有，您能否说明BP的总敞口占积压订单的比例？
我们不提供任何客户的具体积压订单或业务数字。但BP历来是Array的好客户，但我们不公开细分。抱歉。
明白了。也许我换个角度。您是否有任何理由相信或看到任何信号表明向BP关联项目的预期交付可能存在任何问题？
我想不起来有任何已知的问题。
好的，太好了。谢谢回答我的问题。
谢谢。下一个问题来自美国银行证券的Dimple Gosai。请提问。
非常感谢您回答我的问题，团队。您知道，随着国内钢价波动和关税收紧，您能否帮助我们量化您今天实现的成本态势？随着市场围绕国内含量正常化，报价中的价格纪律保持程度如何？谢谢。
所以我想有几个。嗨，Dimple，我是Keith。有几件事，你知道，我们倾向于能够根据预期交付日期和签约时的钢价来定价我们的产品。因此，这实现了对我们大部分材料的某种锁定。我们确实有一些材料可能浮动，但在大多数情况下，我们能够保持利润率。如果你考虑今天的钢铁现货市场价格约为847美元/公吨，你知道，2024年大约低13%。当我们今年早些时候谈到这些远期价格时，我们谈到了预期平均销售价格会上涨。
现在你看到了这一点，今天当我展望2025年并查看远期曲线时，我看到2025年的平均价格为849美元，与当前水平一致。我看到2026年为874美元，略有上升。所以我们，我相信我们的客户都看到了这些情况。因此，当我们进行对话时，我们都在就价格应该在哪里进行知情对话，以便我们都能有健康的利润率并继续开展业务。
让我们补充一下，从钢价和关税的角度来看，钢价同比上涨22%，正如Kevin earlier提到的，平均销售价格也环比上涨，表明钢价正在流入平均销售价格，正如我们之前讨论的，这从毛利润美元的角度来看是有帮助的，显然对损益表有帮助。除此之外，在关税方面，正如我们之前沟通的那样，70-75%的合同允许我们将这些关税直接转嫁给客户。有时我们会与客户就项目的最佳整体结果进行商业谈判。
所以我们可能会按项目谈判，你知道，转嫁。但最终，随着关税正常化，我们会将其纳入平均销售价格。所以总体而言，我们对钢价肯定在流转，显然大部分关税也在流转感到相当满意。
别忘了，关税会拖累利润率，因为即使关税转嫁到价格中，我们也不会从中获得太多 markup。对吧。
谢谢。最后一个问题，
我想说，对不起，操作员，关于等式另一边的另一个澄清点是定价。我们继续看到市场上的理性定价行为。确保这一点很清楚。
谢谢先生。最后一个问题来自奥本海默的Colin Rusch。请提问。
非常感谢让我加入，各位。考虑到许多这些项目的时间线担忧，您能否谈谈在现有设计中提高增量劳动效率的机会，以及您是否正在开发任何可能在现场缩短时间框架的更新设计。
是的，这是Neil。我来回答这个问题，Colin。所以，是的，当你看看我们过去几年推向市场的创新，这在管道中确实表现得很好，Omnitrack和Skylink等。其中一个关键因素是安装的便利性，使客户的事情变得更容易。所以你看看Skylink，例如，无线连接，最大限度地减少现场挖掘需求，这确实为我们的客户带来了安装效率，特别是在挖掘困难的土壤条件下的地块。
除此之外，当你看看Duratrac和Omnitrack，从部件数量来看，比竞争对手少几倍，这也带来了安装效率，我们的EPC客户特别欣赏这一点。因此，他们通常会给我们一个整体解决方案成本的 credit，因为安装的便利性，我们一次又一次地从EPC那里听到这一点，就在上周我在澳大利亚的一些会议上也是如此。所以当你考虑我们未来的创新时，它们有几个方面，对吧？继续为客户提高安装的有效性和便利性，以及保护他们的资产。
当你考虑极端天气，如冰雹警报响应、冰雹XP和其他因素，这些都是我们朝着为安装提供更多价值和长期资产价值的方向努力。
谢谢各位。
谢谢。女士们，先生们，我们的问答环节到此结束。感谢您参加今天的会议。您现在可以挂断电话了。