Brady D. Ericson（总裁兼首席执行官）
身份不明的参与者
接下来谈谈这个。在我看来，这对一家在售后市场具有实际增长潜力的优秀公司来说是一个真正的机会。Phinia是一家总部位于密歇根州奥本山的供应商，为汽车原始设备市场、商用卡车市场以及售后市场提供产品。该公司约有3900万股股票，股权市值约20亿。资产负债表状况良好，净债务约6亿，总企业价值27亿美元。我们请到了公司总裁兼首席执行官Brady Erickson，我们将直接进入问答环节。作为从博格华纳分拆出来的公司，这对我来说是一家非常有趣的公司。Brady，非常感谢你和Chris的到来。
是的，我带了一个团队过来以防万一。你知道，这里有几位来自Phinia的同事，包括我们的一些董事会成员和高管。我想强调的是，我们将售后市场视为重要的增长机会，这是我们业务组合中持续增长和扩张的关键领域。所以非常高兴能来到这里。
是的。也许对于那些不太了解Phinia的人，简单用几分钟概述一下公司及其分拆后的发展历程。
好的，这家公司的资产长期以来几经易主。它最初隶属于通用汽车，后来随德尔福分拆出来。之后，德尔福汽车与德尔福科技合并，德尔福科技又被分拆出来。博格华纳收购了德尔福科技，主要是为了其电气化业务。他们确实想要电池电动业务，而认为某些内燃机资产不是他们必需的。因此，我们随之被分拆出来。
我认为我们分拆的独特之处在于，我们与前母公司几乎没有相似之处。如果你看看我们的客户分布和服务的市场，就会发现非常不同。我们超过三分之一的业务是纯售后市场，无论是原厂售后还是独立售后市场。我们近40%的销售额来自商用车，包括轻型商用车、中型卡车、重型公路用车、船舶、农业机械，并且我们已经宣布了首批航空航天产品的推出。
航空航天业务实际上是在今年10月刚刚推出的，剩下的不到30%来自轻型乘用车原始设备市场。所以我认为我们有很大不同，我们参加的会议也大不相同，我们努力发展公司的方向也完全不同。我们的重点确实放在商用车、非公路用车、发电机组、航空航天等原始设备领域，同时显著拓展售后市场。轻型乘用车拥有一些很棒的技术，我们可以将轻型乘用车的许多协同效应应用到售后市场、商用车和航空航天领域。
但显然，轻型乘用车不是我们的增长重点领域。我们会保持工厂满负荷生产，继续扩大市场份额，继续为这些客户开发下一代技术，无论是500巴系统、乙醇、甲醇还是其他类型的替代燃料。但我们看到商用车、非公路用车和售后市场有很多长期增长机会和现金流生成潜力。
也许可以谈谈你们如何将为轻型车市场开发的燃油系统原始设备技术应用到商用车上，从而在竞争中保持领先地位。
好的，归根结底，这是一个精密加工和组装的燃油管理系统。真正的差异在于输送的燃油类型和压力。我们的汽油直喷系统压力从350巴提升到了500巴。我们的商用车系统压力可能在1500-2000-2500巴之间。因此，根据压力我们会调整设计，根据燃油类型（无论是汽油、柴油、乙醇、甲醇还是氢气）我们也会进行调整。这些都可以由我们现有的工程师完成，在很多情况下使用相同的设备。我举个例子，我们实际上为Pascar公司改造了一条350巴汽油直喷生产线。
我们将这条生产线和设计改造为适用于非公路市场的350巴柴油系统。因为随着第四阶段、第五阶段排放标准的实施，他们需要将燃油喷射系统升级为共轨系统。这是一种非常经济高效的方式，使他们能够满足排放标准，而无需采用价值1000美元的中重型系统。因此，我们可以将人力资本和制造资本从一个市场重新分配到另一个市场。另一个例子是，我们在法国有一条较旧的轻型车柴油生产线。
我们实际上已经将其改造用于航空航天业务。现在，我们为赛峰集团的涡轮发动机开发了预喷射和后喷射系统，并重新利用了其中一条生产线。从组装、最终测试等方面来看，流程非常相似。我们只需要增加大约100万美元用于建设一些质量实验室，仅此而已。因此，我们认为这是一个更好的战略，即利用现有的人力资本、技术和制造资本来追逐这些新机会。
谈谈你们如何评估这些新机会。显然，在航空航天和国防等领域，进入壁垒通常非常高。但你们却成功进入了这些领域，无论是商用车、非公路用车、航空航天还是其他相邻领域。谈谈你们的评估方法以及想要重点发展的方向。
好的，我们始终从经济价值和价值创造的角度评估机会。我们将15%作为决策支持系统（DCS）和分析的最低 hurdle率。因此，我们会审视所有机会，确保它们能够满足我们的最低 hurdle率。显然，航空航天领域可能利润率很高，但销量非常低。因此，我们始终从投资回报率（ROI）或经济增加值（EVA）的角度进行评估。售后市场的利润率不错，但我们必须为轻型车业务持有更多库存。
Pascar业务量很大，资本密集，但周转非常快，我们可以获得很好的回报。因此，我们的重点始终是最大化回报。
我认为你们谈到的一个有趣领域是替代燃料系统，还有混合动力。也许可以谈谈这些领域的机会。
从燃油喷射系统的角度来看，产品离开我们工厂时，我们不确定它最终会用于纯内燃机、混合动力还是插电式混合动力车。总体而言，技术不会改变。我们已经宣布了一些仅用于混合动力或插电式混合动力的项目。但在其他情况下，如果某款发动机有三种版本，我们不确定喷油器会用于哪一种，这取决于原始设备制造商的选择。
我们认为混合动力和插电式混合动力是很棒的技术，因为这是社会快速降低30%、40%、50%二氧化碳排放的方式，而无需新增矿山，也无需依赖中国和稀土矿物。我认为市场终于开始接受这个概念了。
作为原始设备燃油系统供应商和售后零部件供应商，这两项业务有很大不同。谈谈你们作为组织如何平衡这两项业务，如何管理这两个差异很大的业务。
我认为很多大型原始设备制造商拥有小型售后业务，他们继续将相同的指标（如库存周转率、销量和制造方式）应用于售后业务。我认为这是他们面临的主要挑战或问题，他们试图使用相同的指标。我们对售后业务的库存周转率等指标有不同的预期，因为它们是不同的业务。话虽如此，最终还是回到投资回报率和经济增加值分析。只要经济增加值为正，我们就会支持并继续发展这项业务。
我们就是这样看待问题的。因此，我们会评估这两项业务是否在逐年创造经济价值，是否产生良好的现金流。这让事情变得非常简单。幸运的是，我们的售后业务占比不小，占公司的40%。
是的。
所以，这不是一个边缘业务，而是我们的核心业务之一。正如在座许多人所见，这是我们重点关注并希望继续发展的业务。
我认为，我们最终会谈到股票及其估值。但我认为市场确实误解了你们未来的价值创造机会。不过，我们先回到燃油系统业务，显然存在一些监管变化。无论是中国的国七标准，还是北美的潜在标准。这对你们来说是怎样的机会？
是的，尤其是在轻型车领域，许多要求100%电动化的法规和指令正在取消，因此内燃机的生命周期将长得多。从我们的角度来看，我们在轻型乘用车领域的战略一直是继续扩大市场份额。我们持续投资，而许多同行因为认为内燃机技术将被淘汰而停止了投资。因此，我们是市场上首个推出500巴技术的公司。我认为我们将继续扩大市场份额，轻型乘用车业务可能会继续增长一段时间。
但我认为我们可能会通过收购在商用车和售后市场领域加大投资。正如我们之前谈到的售后市场，今天早些时候我们与一些行业专家交流，他们认为到2035年，北美汽车保有量中纯电动汽车可能仅占5%。因此，售后市场和内燃机将长期存在。我们是一家喜欢产生现金流的企业，每个季度都有稳定的现金流入，而不会在其他产品线出现亏损，这对我们非常有利。
那么我们来谈谈售后市场。这个会议已有49年历史，最初是纯粹的汽车售后市场会议，后来不断发展。谈谈Phinia为加强在独立售后市场的地位所采取的举措，比如拓展德尔福品牌、增加电子商务、诊断或其他软件支持服务等。
好的，如果有机会，你们可以去看看。我想我们有很多直接面向安装人员的演示。在欧洲，我们开展了“Masters in Motion”项目；在这里，我们将其作为“Garage360”推出，提供培训和教育，不仅针对我们的产品，还包括各种车辆和零部件的维修。我们正努力将自己打造成安装人员和机械师寻求解决方案的首选之地。
因此，我们在这方面持续投资。我们也继续在基础领域投资，显然我们拥有原始设备制造商的血统，质量标准非常高。我们的售后团队专注于售后市场，他们知道必须保持90%、95%的首次填充率。我们认为我们是少数几家无需客户担心的公司之一。我们致力于长期发展，将继续投资。我们拥有强劲的资产负债表，如果他们想寻找一个将与他们合作数十年并提供出色库存支持和技术支持的合作伙伴，我们将是他们的选择，他们无需担心我们只关注一个季度的业绩。
他们知道我们正在为未来几十年投资。是的。
我想，你们为售后市场提供的产品主要是易损件，这使你们能够保持一定的定价纪律，并且在客户想要施加定价压力时，显然能够在利润率中体现出来，甚至能够进行反击。
绝对是的。我们的团队在维持财务纪律方面做得非常出色。归根结底，我们的工作是产生超过最低 hurdle率的利润和现金流，每个人都专注于此。我们不只是为了增长而增长，而是专注于创造经济价值，逐年创造强劲的现金流，并以高效的方式利用这些现金流为客户创造更多价值。因此，我们在这方面非常有纪律。我认为，从估值角度来看，基于我们产生的现金流，我们的价值被严重低估。
我们已经通过股息和股票回购向股东返还了超过5亿，因为我们认为股价仍然被低估，我们将继续做出这些决策。
这是一个以售后市场为主题的会议，我们不得不谈到售后市场面临的一些问题，最引人注目的是第一品牌的破产和供应链融资问题，这是现场和Zoom上许多参与者关注的焦点。也许谈谈Phinia如何参与这些项目，然后我们可以从那里继续讨论。
好的，我们的整体保理业务规模相对适中，总计约1-1.5亿。在北美，大型连锁店在我们业务中的占比不大。我们将继续在这方面保持财务纪律。如果我们接受更长的付款期限，这会纳入我们的投资回报率或贡献计算。因此，如果付款期限为365天，我必须多收取15%，因为这是我们的 hurdle率。因此，我们会相应管理以确保能够履行对股东的财务承诺并支付股息。
这也是我们业务的优势，供应链融资问题主要是北美现象。
是的。
我们在全球各地的售后市场业务和客户分布广泛，不仅仅局限于北美。因此，当我们与投资者和客户交流时，我们真的觉得自己更像一家多元化的工业企业，因为没有任何一个市场或细分领域占比超过10%。例如，北美轻型乘用车原始设备业务占比不到10%。
是的。
在欧洲，商用车业务占比不到10%。在所有这些不同的市场和地区，没有任何一个客户、项目或应用能够对整体业务产生重大影响。即使我们失去某个客户100%的业务，也有其他客户非常乐意填补空缺。
德尔福品牌显然具有很大的影响力。谈谈你们如何在商用车和非公路用售后市场引入这些新技术并实现增长。
是的，我认为德尔福在轻型乘用车领域，可能在中型车领域，以及欧洲的重型车领域具有更强的品牌影响力。但同时，我们的德科雷米（Delco Remy）品牌在7级和8级商用车市场拥有很高的市场份额和品牌形象。因此，Phinia是母公司，但我们管理着一些非常强大的品牌。众所周知，德尔福历史上几乎生产车辆中的所有零部件（除了轮胎等少数部件）。
我们会有选择地将德尔福品牌应用于产品。通过为产品组合增加产品线并应用德尔福品牌，我们可以获得安装人员的认可，这对我们来说是一个巨大的机会。但我们会谨慎选择，确保不会随意使用该品牌，而是通过正确的流程确保产品符合我们的质量和性能标准。
你们是今天唯一的原始设备供应商，所以我想问几个关于如何应对232条款关税的问题，以及与几个月前相比，从供应链和规则角度来看，你们的可见性如何。
好的，我们一直处于有利地位，因为我们的整体战略始终是在区域内完成设计、开发、采购、生产和销售。在三大主要区域，这一比例平均超过80%。这非常有帮助。我们的大部分零部件符合USMCA标准也很有帮助。因此，我们将继续推进这一战略。随着关税变化，到目前为止，我们成功与客户合作，首先是如何抵消关税影响。
例如，以前我们从墨西哥的组装厂发货到美国，再返回他们在墨西哥的发动机工厂，然后再进入美国，沿途支付关税。我们重新规划了路线，直接运往墨西哥的工厂，从而避免了许多关税。首先是帮助客户避免关税，确保我们的产品符合USMCA标准，剩下的部分我们与客户谈判，几乎全部转嫁给他们。
这对收入有帮助，但对息税折旧摊销前利润（EBITDA）没有实质帮助。上个季度，我们收回的关税比支付的多100万，因为第二和第三季度我们可能落后了500-600万。这表明我们直接回收率超过95%，此外，在其他领域的谈判中我们可能获得一些其他让步，这些不会体现在关税项目中。
如果展望未来3-5年的Phinia，你已经很好地阐述了利润率增长主要来自产品组合的变化，即进入或扩大商用车、非公路用车和一些工业市场。但除了业务规模的增长，还有哪些我们可能没有想到的利润率提升举措？
是的，从数据中可以看出，我们的供应链表现非常出色，生产率也在提高。我们是一个相当去中心化的组织，因此全球团队的工作是帮助各区域优化和分享最佳实践，而本地团队则负责推动逐年提高效率。我们宣布了一项小型重组，约2500-3500万用于IT系统。因为分拆时，我们继承了许多不适合我们公司规模的系统、流程和公司结构，导致税率过高。
因此，我们一直在进行重组，消除公司间贷款，关闭不必要的地区实体，从而降低税率。现在我们在IT和系统方面采取同样的措施，关闭许多冗余的数据中心，将更多业务迁移到云端，并整合到一个SAP系统中。这将提高效率，因为所有人都使用相同的系统和设置后，罗马尼亚的专家可以与墨西哥的新员工交流如何设置和处理不同问题，而现在由于系统和会计科目设置略有不同，无法进行这种跨区域培训。
你提到了税率。在讨论估值之前，也许谈谈目前的税率以及未来几年的目标税率。
好的，分拆时的税率超过40%，这让我们和许多投资者都感到震惊。主要原因是我们在一些国家产生亏损，但拥有大量净经营亏损（NOLs）却无法利用，而在高税率国家持续盈利，导致整体税率很高。去年我们将税率降低了几个百分点，今年略高于40%。
我们刚刚更新了指引，税率为33%-36%，今年迄今为止可能处于该区间的低端。团队有信心继续降低税率，我们的目标是到2028年将税率降至25%-30%左右，这是一个更正常的税率水平。我们通过标准方式实现这一目标，不会去百慕大避税，也不会采取可能改变的逆向工程策略，只是以正确的方式推进。
关于资本配置，你们的股票市盈率约为10.5倍，息税折旧摊销前利润（EBITDA）倍数约为5.5倍，资产负债率不到1.5倍。在考虑并购与回购等资本配置策略时，你们的财务战略是怎样的？
好的，每个季度我们都会与董事会一起审查潜在的并购目标，评估现金状况、现金流生成情况，然后决定如何使用现金。并购总是伴随着一些风险和未知因素，因此并购的预期回报必须远高于回购自己的股票。
这就是为什么我们回购了这么多股票。我们总是会比较两者。我们在8月底宣布并完成了首次收购，交易倍数不到5倍。我们认为它与我们现有的系统业务具有协同效应，专注于商用车替代燃料领域，规模较小，收入约5000万。我们认为这是学习收购和整合流程的正确方式，作为新公司，我们需要建立收购、整合、尽职调查流程，并与关键合作伙伴建立关系，然后再考虑更大规模的收购。
但我们会持续评估。如果我有一美元，是用来回购自己的股票（我对业务计划有很大信心），还是收购另一家看起来有趣但风险更高的公司？我们总是会基于创造最大价值的原则做出决定。
关于杠杆率，考虑到股票市盈率为10.5倍，你们是否会将杠杆率提高到2倍以回购股票？
回购股票？不确定。我们会讨论这个问题。我喜欢1.5倍的杠杆率，这给了我们很大的灵活性。你知道，我们告诉过大家，如果有非常好的收购机会，我们可能会将杠杆率提高到2倍，前提是能相对快速回到1.5倍，并且收购具有增值效应。我认为我们目前的计划是持续回购股票。
当公司为了回购股票而提高杠杆，然后发生意外情况时，往往会陷入困境，因为回购不会产生更多现金流。而收购通常会产生更多现金流。因此，我们也会考虑流动性因素。
是的，我个人认为你们做得非常出色，但市场尚未认识到这一点。如果你有机会向投资者传达信息，你希望他们了解Phinia的哪些方面？
我认为最重要的是，我们正在开展一项宣传活动，向人们展示即使在困难的市场中，我们仍然表现出色，这就是为什么我们认为自己更像一家多元化的工业企业。另一方面，我们将发布公告，明年2月将举行独立后的首次投资者日。我们认为这将给我们更多时间向投资者介绍我们的整体业务组合及其变化。我们将推出第二项航空航天产品，
我们将把非公路工业和航空航天业务作为另一个细分领域单独披露。我们认为这将给投资者更多清晰度。显然，我们可以按照自己的方式讲述故事，因为上次是在分拆前，受前母公司控制。我们一直坚信内燃机将在整个世纪长期存在，但会不断演变，无论是通过混合动力、插电式混合动力、碳中和燃料还是无碳燃料。
航空航天和其他一些领域对我们来说完全是未开发的市场，这些市场的总可寻址市场（TAM）实际上超过了我们目前在轻型乘用车和商用车领域的总可寻址市场。因此，存在巨大的机会。将我们的组件和技术应用到这些领域实际上非常容易。航空航天领域要求的公差对我们来说主要是文书工作的挑战，而不是制造能力、材料或加工难度的问题，这对我们来说实际上更容易。
这就是为什么我们看到在这些领域有巨大的增长机会。非常好。
不幸的是，我们时间快到了，但我为你们感到兴奋。明年2月我们在哪里见面？在奥本山还是其他地方？
我们将在纽约市，在纽约证券交易所举行。
非常感谢你，Brady，也感谢董事会成员的到来。
谢谢。