拜伦·杰弗斯（副总裁、财务主管兼投资者关系负责人）
马克·威德马（首席执行官兼董事）
亚历山大·布拉德利（首席财务官）
菲利普·沈（ROTH资本伙伴公司）
布莱恩·李（高盛集团）
摩西·萨顿法国巴黎银行（法国巴黎银行）
乔纳森·温德姆（瑞银投资银行）
朱利安·杜穆林-史密斯（杰富瑞）
本·卡洛（罗伯特·W·贝尔德公司）
大卫·阿卡罗（摩根士丹利）
维克拉姆·巴格里（花旗集团）
约瑟夫·奥沙（古根海姆证券）
下午好，欢迎参加First Solar 2025年第三季度业绩电话会议。本次电话会议正在First Solar网站的投资者板块（investor.firstsolar.com）进行网络直播，所有参会者均处于仅收听模式，请注意今天的会议正在录制。现在，我想将会议转交给主持人，投资者关系负责人拜伦·杰弗斯。请讲，先生。
下午好，感谢您参加今天的业绩电话会议。与我一同出席的有我们的首席执行官马克·威德马和首席财务官亚历克斯·布拉德利。在本次电话会议中，我们将回顾季度业绩，并分享对今年剩余时间的展望。在我们的准备发言之后，我们将开放提问环节。在开始之前，请注意今天发表的一些声明具有前瞻性，涉及可能导致实际结果与管理层当前预期存在重大差异的风险和不确定性。我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些声明。
有关可能导致这些结果存在重大差异的因素的讨论，请参阅今天的业绩新闻稿和我们最新的10-K表格年度报告，以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件，包括最新的10-Q表格季度报告。您可以在我们的网站investor.firstsolar.com上找到这些文件，接下来，我将把时间交给马克。
好的，下午好。感谢大家今天参加会议。从第3张幻灯片开始，我将分享2025年第三季度的一些关键亮点。自上次业绩电话会议以来，我们获得了约2.7吉瓦的总预订量，基础平均销售价格（ASP）为每瓦30.9美分，其中包括受先前披露的制造问题影响的0.4吉瓦Series 7组件，预订价格为每瓦0.29美元。我们终止了与欧洲石油天然气巨头BP的关联公司在多年协议下的6.6吉瓦预订量，基础平均销售价格为每瓦29.4美分。因此，自上次业绩电话会议以来，总取消预订量约为6.9吉瓦，我们当前预期的合同积压量约为54.5吉瓦。
我们交付了创纪录的5.3吉瓦组件销售额，并报告第三季度每股收益为4.24美元，均接近我们上次业绩电话会议预测的中点。在营运资金改善、新预订、存款以及新的 construction 指导生效日期前客户加速付款的支持下，总现金增加至20亿美元。亚历克斯稍后将在电话会议中更详细地介绍我们的财务业绩。
从制造角度来看，我们第三季度生产了3.6吉瓦组件，其中美国工厂生产2.5吉瓦，国际业务生产1.1吉瓦。第三季度，我们减少了马来西亚和越南的产量，主要原因是上述客户违约导致需求下降。我们继续推进国内产能扩张，特别是在路易斯安那州的工厂，我们已启动生产运行并开始工厂认证。
我们还继续积极执行我们的知识产权权利。本季度，我们提交了三份单独的申请，要求美国专利商标局（PTO）驳回加拿大太阳能、晶科能源和 Mundra 的关联公司提交的 invalidate 我们美国Top Gun专利的申请。我们的申请中引用了PTO代理局长今年早些时候的评论，他表示：“专利执行的时间越长，专利所有者的期望就应该越强烈和稳定。”
我们认为，我们对已有十年历史的美国Top Gun专利的持续有力执行（我们认为这些专利对生产该技术至关重要），是专利持有人对其知识产权权利完整性具有稳定期望的典型例子。组件制造商及其客户和融资方应强烈考虑生产、销售或购买采用Top Gun电池技术的组件可能面临的潜在障碍，这一观点不仅我们持有。例如，本季度早些时候，ES Foundry的首席执行官解释说，他的公司决定专注于制造PERC技术，部分原因是TopCon生产商将遇到的“法律麻烦”。
最后，我们很高兴继续兑现对负责任太阳能的承诺，不仅通过超越行业规范的可持续性和人权标准，还通过不断改进自身表现。我们的俄亥俄州工厂此前在责任商业联盟（RBA）的验证评估计划中获得银级评级，在本季度完成的2025年审计中已升级为金级评级。
转向第4张幻灯片，我现在将提供有关阿拉巴马州工厂制造运营的最新情况。我们的两家国内玻璃供应商面临制造中断，限制了我们满负荷运营的能力，这对第三季度生产造成了约0.2吉瓦的影响。
主要供应链问题源于一家新工厂初始设施准备不足导致的吞吐量限制，同时另一家供应商遭遇计划外停机。两家供应商均已实施纠正措施，我们的美国玻璃供应基地再次能够满足我们的要求。虽然现已解决，但这导致阿拉巴马州工厂的COVID玻璃供应暂时短缺，进而导致产量下降和利用率不足费用增加。
第三季度，我们的路易斯安那州工厂已启动集成生产运行，开始工厂认证，早期阶段的 ramp 略超预期。我们预计将在第四季度获得所需的生产证书，并届时开始发货。
关于我们的国际产能，我们此前曾表示，今年早些时候《和解法案》的实施，以及不断演变的普遍和互惠关税环境，可能支持在美国建立一条或多条生产线，以完成我们国际工厂启动的前端生产。我们已决定在美国建立新的生产设施，使我们能够将公司国际工厂启动的Series 6组件的精加工环节转移到美国本土。虽然地点尚待最终谈判，但我们预计将在未来几周内宣布。
计划产能将为3.7吉瓦。生产将于2026年底开始，并在2027年上半年逐步提升。正如我们先前指出的，此类投资预计将支持美国市场的额外生产，我们预计这些生产将完全符合即将出台的FIAT指导方针，并通过减少与进口成品相关的关税费用和物流成本，改善我们的销售毛利率。此外，我们预计该设施生产的组件将为客户提供国内含量积分优势，并符合45X组件组装税收抵免条件。
我们继续评估剩余国际Series 6产能的选择，包括与美国市场长期需求、美国市场供应和全球关税环境相关的选择。
转向当前政策环境，美国政策和贸易环境总体仍然有利。正如我们长期以来所指出的，First Solar的关键竞争优势之一是能够为客户提供确定性，包括定价确定性以及生产和交付产品的时间确定性。这些属性在美国太阳能市场尤为重要，在该市场中，符合FIAT要求的供应商（已将其供应链本土化并实现生产能力本地化）为开发商实现税收优惠和降低项目财务模型因依赖进口产品而面临的关税风险和项目进度风险提供了最可靠的途径。
本季度的多项贸易和政策发展加剧了这些竞争优势。8月，美国国际贸易法院裁定拜登政府暂停两年与规避相关的反倾销和反补贴税（ADCVD）的做法非法，为2022年6月至2024年6月期间进口到美国的太阳能产品可能需要追溯缴纳关税铺平了道路。
此外，本季度，美国国际贸易委员会（ITC）在一项名为“Solar4”的反倾销和反补贴税案件中发布了初步肯定性裁定，认定从印度、印度尼西亚和老挝进口的晶硅电池和组件对美国太阳能产业造成实质性损害。除了一系列被指控的非法补贴外，申请人确定印度尼西亚的倾销幅度约为90%，老挝约为247%，印度约为215%。
此外，本季度，美国海关与边境保护局（CBP）应美国太阳能制造贸易委员会（First Solar是其成员）提交的声称华为太阳能的关联公司通过印度将中国太阳能电池和组件变相转运到美国的指控，对华为太阳能的一家关联公司启动调查并采取临时措施。
此外，我们与行业其他公司一起等待政府对232条款多晶硅及衍生品调查的结果，包括可能影响晶硅供应链的增量关税。
从政策角度来看，行业还在等待政府关于外国关注实体（FIAT）采购对项目影响的指导，由于持续的政府停摆，该指导可能会延迟。
简而言之，依赖中国晶硅供应链的美国开发商面临越来越多的阻力或不确定性，我们认为这增强了我们垂直整合生产能力的价值主张。这也验证了我们约45亿美元的投资战略，即扩大美国制造生产和回流供应链，该战略始于特朗普政府第一任期，并持续到当前特朗普政府。
我们最近在路易斯安那州的工厂正在 ramp 生产，以及新的美国精加工线的宣布。这些活动使我们处于政府多个关键优先事项的独特交叉点，包括与国内制造、创造就业、美国能源和能源可负担性相关的事项，以及作为使美国赢得人工智能竞赛的一代解决方案之一。对抗中国。
转向印度，自上次业绩电话会议以来，有几项值得注意的政策部署。首先，美国对进口成品组件的关税税率显著提高至50%。我们继续监测美国和印度政府之间关于潜在双边贸易条约以放宽两国国内市场关税的对话。
印度政府继续通过逐步将电池纳入批准的型号和制造商名单（ALM）的范围内，促进其国内可再生能源价值链。根据最近宣布的第2批纳入名单，自2026年6月起，太阳能原始设备制造商（OEM）必须进入国内市场的关键细分市场才能销售。值得注意的是，First Solar在2025年8月发布的该名单中自动获得资格。
印度政府还在2025年9月发布了关于将ALM法规进一步扩展到包括国内制造的晶圆（可能在2028年6月后部署）的利益相关者咨询。
再次，First Solar在印度的生产预计将自动获得资格。我们预计这些法规将通过创造公平竞争环境逐步加强我们在印度市场的地位。
我现在将电话交给亚历克斯，讨论发货、预订、第三季度财务和指导。
谢谢，马克。从第5张幻灯片开始，截至2024年12月31日，我们的合同积压总量为68.5吉瓦，价值205亿美元，约合每瓦29.9美分。截至第三季度，我们确认了11.8吉瓦的组件销售额，并记录了约5.1吉瓦的总预订量。其中包括7月初《和解法案》颁布至9月2日新 construction 指导生效日期期间预订的4吉瓦。
自上次业绩电话会议以来，我们的总预订量为2.7吉瓦，平均销售价格为每瓦30.9美分。这包括约0.4吉瓦受先前披露的制造问题影响的Series 7组件，预订价格为每瓦0.29美元。
剩余的2.1吉瓦预订量销往美国市场，混合平均销售价格为每瓦32.5美分。
提醒一下，我们的合同积压中很大一部分包括定价调整，可能会在交付时根据我们技术路线图中的特定里程碑的实现情况提高基础平均销售价格。因此，所呈现的平均销售价格不包括与组件等级、运费超额、商品价格波动、承诺瓦数、美国含量 volume 以及关税变化相关的潜在调整。我们最近的预订计划在可能实现这些里程碑的期间交付。潜在价值作为机会而非所代表的基础平均销售价格反映在我们的积压中。
例如，在最近的预订中，我们获得了一份2027年交付的0.6吉瓦订单，平均销售价格为每瓦31.6美分，若实现技术路线图中的特定里程碑，可能会额外增加每瓦4.6美分。
美国市场需求依然强劲。然而，截至9月30日，我们全年取消预订量总计8.1吉瓦，其中第三季度为6.9吉瓦。其中大部分是由与BP关联公司的合同终止驱动的，占6.6吉瓦。请注意，除了与BP关联公司的合同终止外，其他一些终止是针对特定项目的原因，而非反映客户从太阳能项目元素的总体转向。
例如，我们第三季度的预订量包括预计交付给一位客户的 volume，该客户在2024年终止了一个项目，但在2025年重新致力于太阳能开发，并继续从First Solar采购组件。此外，我们目前正在与另一位今年早些时候因特定项目终止合同的客户积极谈判新 volume 的采购。在这两种情况下，这些客户都履行了其终止付款义务。
在之前的电话会议中，我们强调了跨国石油天然气和电力公用事业公司（尤其是欧洲公司）战略转变的新兴风险，其中一些公司正从可再生能源项目开发转向化石燃料投资。
9月30日，First Solar对BP太阳能控股有限责任公司及其关联公司Light Source Renewable Energy Trading提起诉讼，原因是他们未能纠正多项合同义务违约。根据今年早些时候发布的公开报告，BP一直在寻求剥离其在可再生能源开发部门的权益。尽管同意购买约19亿美元（6.6吉瓦）的太阳能组件，但这些BP关联公司未履行所需的付款义务或提供所需的付款担保。在发出违约通知并提供纠正机会后，我们终止了合同，有权获得约3.85亿美元的终止付款。
在这笔金额中，我们已将先前收取的6100万美元预付款确认为收入。我们正在寻求金钱赔偿，包括约3.24亿美元的剩余终止付款，以及先前交付的太阳能组件的某些其他应收款项和利息，如果实现，3.24亿美元将确认为收入。我们已准备好、愿意并能够继续履行对这些BP关联公司的合同义务，对于必须诉诸诉讼感到失望。
合同违约所涉及的组件包括国内和国际产品的混合，其中大部分计划在第三季度及未来季度生产，交付预计持续到2029年。
我们正在努力解决如果不是因为BP关联公司的合同违约，本可交付给他们的组件库存的计划分配。关于此类计划的未来组件生产，这些组件的市场可能受到2月业绩电话会议中讨论的美国、印度和欧洲政策和市场条件的限制，并且由于7月内政部关于可再生能源项目开发的备忘录所反映的限制、持续的政府停摆以及关税的影响，美国传统公用事业规模客户正面临输电和许可相关挑战，这进一步加剧了市场限制。
请注意，这些相同因素（加上因失去合同 offtake 而导致的BP关联公司违约）可能导致2026年东南亚生产设施因计划交付给BP关联公司的组件 volume 而产生进一步的利用率不足费用。
因此，截至季度末，合同积压量为53.7吉瓦，价值164亿美元，约合每瓦30.5美分，截至今天，我们的总预期合同积压量为54.5吉瓦，不包括季度结束后销售的任何 volume。
转向第6张幻灯片，我们的中后期预订机会 pipeline 依然强劲，总机会为79.2吉瓦，中后期预订机会为17.8吉瓦。我们的中后期 pipeline 包括4.1吉瓦的机会，这些机会已签订合同，但需满足先决条件。提醒一下，在印度签订的合同在我们收到全部报价担保之前不会被确认为预订量。
我现在将在第7张幻灯片上介绍我们的第三季度财务业绩。我们本季度确认了5.3吉瓦的组件销售额，其中包括来自美国制造设施的2.5吉瓦。我们的净销售额总计16亿美元，较上一季度增加5亿美元。
增长主要由全年交付的预期后端加权分布导致的发货量增加驱动。我们的销售额包括8100万美元的合同终止付款，其中6100万美元与BP关联公司的合同违约有关。这笔金额来自现有现金存款确认。
本季度毛利率为38%，低于上一季度的46%。下降主要是由于受益于45X条款税收抵免的美国工厂组件销售占比下降。此外，由于东南亚生产持续缩减，我们产生了更高的利用率不足成本。
BP关联公司的终止以及阿拉巴马州工厂的玻璃供应链中断。
保修相关事项更新：我们通过与其他客户提前谈判，解决了影响2025年前生产的部分Series 7组件的制造问题的某些义务。根据我们的 settlement 经验、受影响组件的估计数量以及可能的修复成本预测，我们认为潜在未来损失的合理估计范围约为5000万美元至9000万美元。在此范围内，我们已记录6500万美元的特定保修负债，较先前估计增加900万美元，代表我们对与这些制造问题相关的预期未来损失的最佳估计。
截至第三季度末，我们维持约0.6吉瓦的潜在受影响Series 7库存，其中0.2吉瓦已签订合同并包含在我们的积压中。
第三季度销售、一般及管理费用（SGA）、研发（RD）和生产启动费用总计1.45亿美元，较第二季度增加约600万美元。增长主要由路易斯安那州工厂加速 ramp 相关的启动成本驱动，旨在为我们的美国生产提供弹性。
本季度营业收入为4.66亿美元，其中包括1.38亿美元的折旧、摊销和增值，4900万美元的 ramp 和利用率不足成本，3700万美元的生产启动费用以及700万美元的基于股票的薪酬。
第三季度非经营收入导致净支出600万美元，较上一季度减少约400万美元。这主要是由于可投资现金、现金等价物和有价证券增加导致利息收入增加。
第三季度税收支出为400万美元，而第二季度为1000万美元。税收支出减少主要是由于在外国司法管辖区接受修订纳税申报的申报头寸带来的1900万美元离散税收优惠，部分被更高的税前收入抵消。
这导致第三季度每股摊薄收益为4.24美元。
转向第8张幻灯片，我将讨论选定的资产负债表项目和现金流量摘要信息。截至第三季度末，我们的现金、现金等价物、受限现金和有价证券总额为20亿美元，较第二季度增加约8亿美元，这得益于营运资金改善、新预订、存款以及新 construction 指导生效日期前客户加速付款，如我们2025年10月20日的8-K表格所披露，我们执行了两项45X条款税收抵免转让协议，总金额高达7.75亿美元。
一项固定协议，以5.73亿美元的购买价格出售6亿美元税收抵免，年底前支付；一项可变协议，出售高达1.75亿美元的税收抵免，预计2026年第一季度支付。这些交易突显了45X抵免市场的流动性，并将加强我们的短期流动性，以支持我们的技术路线图和扩张优先事项。
应收账款因现金收款增加而环比下降。季度末逾期余额总计约3.34亿美元，包括与客户的9300万美元递延付款结算，利息支付保持当前。
此外，我们有大约7000万美元与终止付款相关的未收应收款项。截至第三季度末，我们对上述BP关联公司有8200万美元的已交付组件应收账款逾期未付。这不包括与他们违约相关的任何额外预期追偿。尽管终止付款在合同上到期，但这些余额预计在仲裁诉讼解决之前持续存在。在所有合同终止情况下，我们积极采取所有可用补救措施，包括仲裁和诉讼，以执行我们的合同权利并追回欠款。
递延收入增加3.95亿美元，主要由于新 construction 指导生效日期前客户加速付款，部分被已交付组件和终止付款确认的收入抵消。
第三季度资本支出总计2.04亿美元，主要由路易斯安那州工厂的投资驱动，我们在该工厂启动了生产运行并开始工厂认证。
因此，我们的净现金头寸增加约9亿美元，达到15亿美元。
在讨论更新的指导之前，我想回顾一下全年影响我们运营决策的政策和贸易环境。这些不断变化的动态影响了我们的战略，影响了季度业绩，并为前瞻性指导提供了信息。
我们2025年的发货情况要求持续生产以履行下半年集中的合同承诺，同时面临重大贸易和关税不确定性。在此期间，我们应对了一系列潜在关税情景，包括232条款行动、FIAC限制和ADCVD调查。一度，我们管理两种可能的关税制度：10%的普遍关税延续，或采用互惠关税，最初印度为26%，马来西亚为24%，越南为46%，后来分别修订为50%、19%和20%。
我们的战略是维持足够的产能以履行国际组件承诺，并积极向客户追讨关税，同时在关税追讨不太可能且组件销售经济性面临挑战的情况下，暂时缩减或闲置产能并记录利用率不足。
我们先前指导的高端假设持续生产和部分关税追讨，而低端反映了与确定相关的风险，包括额外的利用率不足成本和合同终止导致的利润率侵蚀。
今天我们修订的指导范围由三个重要更新驱动。首先，今天宣布的在美国建立新的3.7吉瓦生产设施的决定，使我们能够将国际工厂启动的Series 6组件的精加工环节转移到美国，这将导致约3.3亿美元的总项目直接支出，包括约2.6亿美元的资本支出，约7000万美元的非资本化费用（与设备拆卸、清洁、包装、运输、进口关税和重新安装相关）。
其中，我们预计2025年将有大约2600万美元的增量资本支出和200万美元的生产启动费用。此外，我们预测2025年与此决定相关的约1000万美元增量间接费用，包括 severance 和资产减值费用。如前所述，我们继续评估马来西亚和越南剩余设施的选择。今天的指导不包括可能影响2025年或未来经营业绩的任何额外重组费用或资产减值相关成本。
其次，关于与BP关联公司的合同终止，2025年假设的毛利率损失在很大程度上被第三季度记录的终止付款抵消。由于需求终止导致工厂 throughput 减少而增加的利用率不足费用已纳入指导范围的低端。
第三，如前所述，两家玻璃供应商的同时事故导致第三季度阿拉巴马州工厂玻璃供应短缺。这使全年生产减少约0.2吉瓦，导致毛利率下降、45X税收抵免减少和利用率不足成本增加。
转向第9张幻灯片，我现在将概述我们修订的指导范围。我们的净销售额指导预计为49.5亿至52亿美元，较先前指导的高端下调约0.5吉瓦。这一调整主要反映客户终止导致的国际 volume 销售减少，部分被终止付款抵消，以及年中因美国进口高关税将印度产品从美国市场转向国内 book and bill 市场导致的0.5吉瓦国内印度销售额减少。此外，由于阿拉巴马州工厂第三季度玻璃供应限制，美国制造 volume SOL 预计在指导高端减少0.2吉瓦，部分被路易斯安那州工厂预期的0.1吉瓦供应增加抵消。
毛利率预计在21亿至22亿美元之间，约为42%。这包括约15.6至15.9亿美元的45X税收抵免和1.55至1.65亿美元的 ramp 和利用率不足成本。我们先前指导的低端因BP关联公司合同终止后东南亚制造产能进一步缩减而显著提高，SGA和研发合并费用预计总计4.25至4.45亿美元，包括9000万美元生产启动费用的总运营费用预计在5.15至5.35亿美元之间。
营业收入预计在15.6至16.8亿美元之间，意味着营业利润率约为32%。本指导包括2.45至2.55亿美元的 ramp 利用率不足和生产启动费用总和，以及约15.6至15.9亿美元的45X税收抵免（扣除这些抵免销售相关的预期折扣）。
这导致2025年全年每股摊薄收益指导范围为14至15美元。总之，我们每股收益指导范围的高端降低了1.50美元。这包括阿拉巴马州供应链影响导致的约0.60美元/股（利用率不足成本增加和销量下降）。
BP关联公司合同终止导致每股收益再减少约0.60美元（利用率不足成本增加和销量下降，部分被终止付款抵消）。剩余0.30美元/股是印度销量减少、生产启动费用增加、精加工线成本和保修费用的组合，部分被非BP关联公司终止付款和全年税收费用减少抵消。
2025年资本支出现在预计在9亿至12亿美元之间。我们预计2025年底净现金余额在16亿至21亿美元之间。
转向第10张幻灯片，我现在总结今天电话会议的关键信息。尽管面临一些短期阻力，我们仍然相信我们的一体化国内制造平台和回流国内供应链为我们带来长期成功。我们将在美国建立新的3.7吉瓦组件精加工线，预计2026年第四季度开始生产，并在2027年上半年 ramp。
我们交付了创纪录的5.3吉瓦组件销售额，第三季度每股摊薄收益为4.24美元，高于指导范围的中点。我们的总现金状况改善至20亿美元，最近执行了出售额外45X条款税收抵免的协议，预计将进一步增强我们的流动性状况。
我们修订了全年指导，以反映第三方玻璃供应链中断的影响，以及BP关联公司终止6.6吉瓦 volume 的影响，我们确认了部分终止付款，并已提起违约损害赔偿诉讼。
至此，我们的准备发言结束，现在开放提问。操作员，谢谢。
提醒一下，如果您今天有问题，请按星号1。第一个问题来自ROTH资本伙伴公司的菲利普·沈。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。第一个问题是关于6.6吉瓦的终止，我想了解在重新预订这部分 volume 方面，听起来是2026年至2029年的 volume。您认为可以获得什么样的增量定价？您是否期望这些预订在232条款关税宣布后（应该在近期，比如第四季度或第一季度）锁定，还是您可能会等到232条款之后情况稳定下来再进行？第二个问题与此相关，关于232条款。
您认为在现有的固定价格合同中是否有谈判空间，这些合同可能没有考虑到这种新关税。只是好奇您能否分享一些相关情况。谢谢。
好的，菲尔，你看，现在随着合同终止，我们显然会积极寻找机会，根据我们的整体 pipeline，在预期交付的相应时间段内为这部分 volume 找到合适的机会。在这方面，我们会保持耐心，假设我们能获得良好的价格。你知道，就像亚历克斯在准备发言中提到的那个交易，基础价格加上附加项，价格会达到36美分多一点，接近36.5美分。
我认为这是我们会继续寻求的价格水平。但在目前这个时间点，我认为还有其他催化剂可能会进一步推动定价上涨，尤其是你提到的232条款。显然，FIAT指导也将继续出台。所以还有很多有价值的信息我们需要获取。如果我们能获得良好的价格，我们会继续在现有供应可用的年份中安排一些 volume，但我认为在这里保持耐心只会对我们有利。
关于固定价格合同，亚历克斯在评论中提到的确定性价值，我们之前也多次说过。合同不允许像修订后的关税环境这样在承诺义务签订时未假设的情况存在。因此，例如，合同中没有针对232条款的灵活性。但是，你知道，我们在可预见的未来仍有产能，特别是通过我们的国际业务，一旦我们知道232条款的结果，我们可以利用这些产能来参与市场并提供供应。但是，是的，目前账簿上的现有合同，你知道，这些是双方的义务，我们非常认真地对待这一点。这也是我们对BP关联公司Light Source交易采取立场并终止合同以执行我们的合同权利的原因。正如我们在准备发言中所说，我们努力达成对双方都有利的结果。我们无法达成，所以我们必须执行合同，我们也对自己的合同义务负责。我们有合同义务交付，价格是固定的，除了某些特定的附加项，不包括与当前调查中的232条款相关的关税结果或任何其他调整。
下一个问题来自高盛的布莱恩·李。
嘿，各位，下午好。谢谢回答问题。首先，我想确认我的理解是否正确。马克，听起来您是说，考虑到附加项，指示性定价为36至36.5美分/瓦，这可能是您认为在耐心等待后，在FIAC和232条款之后进行定价讨论时最终能够达到的水平。第二个问题是关于3.7吉瓦精加工线。很高兴听到这个消息。但是资本支出是否全部在今年支出，以及关于扩展的总体想法，为什么不干脆建一个7吉瓦以上的工厂来覆盖越南和马来西亚的全部 volume 产能。谢谢各位。
好的，布莱恩，我认为，你知道，正如你总结我对菲尔所说的那样，我的目标是在了解FIAC和232条款之后，我们希望最终达到这个价格水平，特别是对于新技术和我们通过治愈带来的附加值。所以我认为你的总结是正确的。我会让亚历克斯谈谈资本支出。但在此之前，关于我们现在选择3.7吉瓦的原因，我们想要保持一定的平衡。精加工线将带来国内含量。但它不会带来我们在佩里sburg生产中获得的全部国内含量价值。进入美国的前端半成品，显然根据定义，不会创造国内含量价值。所以我们试图保持 throughput 的平衡，以便我们可以继续混合。即使我提到的那个附加项合同价格达到36美分中期，仍然是国际和国内的混合。我们认为保持这种平衡可以使我们实现精加工线的最高潜在价值。
所以这是我们现在的想法。3.7吉瓦与佩里sburg的3吉瓦以上产能非常平衡。我们将继续评估是否有机会利用国际前端产能在美国带来更多产能。一旦我们了解特别是232条款的结果和我们期待的FIAT指导，我们将有机会更好地重新评估，并在那时做出决定。
布莱恩，关于支出，我们说总直接支出约为3.3亿美元。其中2.6亿美元是资本支出，在这2.6亿美元中，我们今年将支出约10%，即2600万美元。其余将在2026年支出。另外7000万美元是非资本化费用，与设备拆卸、清洁、包装、运输、进口关税和重新安装相关。
其中，我们预计今年将支出约200万美元。我们说过今年会有大约1000万美元的增量费用，这是间接的，与我们正在做的事情相关。所以这不包括在3.3亿美元中。这包括东南亚一些员工的 severance 费用，以及一些设备注销。2026年可能会有更多相关费用，我们会在明年指导时提供更多细节。
下一个问题来自法国巴黎银行的摩西·萨顿。
谢谢。亚历克斯，过去您描述过，我记得大约85%的吉瓦或客户处于真正的照付不议（take-or-pay）合同结构，15%，也许是16%由不可退还的押金或终止费支持。BP是属于后者吗？因此您正在通过诉讼追讨20%的金额，因为BP占积压量的10%以上，或者至少我假设他们不在照付不议的类别中。但我想确认一下，如果您能评论他们属于哪个类别，并更新其余合同的坚定性，我认为现在是时候进行市值重估了。
再次感谢。
是的，当你说照付不议时，我想你指的可能是方便终止条款。如果我没理解错的话，如果你指的是那部分，那么BP合同没有方便终止的权利。所以他们没有能力退出这些合同。如果他们想取消，他们当然可以和我们合作。我们可能会讨论可能的解决方案。但正如马克所说，不幸的是，尽管与他们合作了很长时间，他们选择违约。
我们从他们那里收到了一些现金押金。这是我们确认为终止相关收入的部分。我们通常还有一些信用证，这部分在我们的应收账款中。所以我们也已经提取了这些信用证。其余的通常是母公司担保，这是我们通过诉讼追讨的部分。
下一个问题来自瑞银的乔纳森·温德姆。
嘿，谢谢。只是一个澄清点，然后我会问我的真正问题。与BP相关的取消是否全部来自国际工厂？
不，是产品的混合，包括国际和国内。
再澄清一下，本年度的供应基本上全部是国际的，所以是混合的。但是合同期限很长，交付预计持续到2029年。所以可以认为前期主要是国际的，然后随着时间的推移，逐渐过渡到国内。
那么，总的来说，是一半一半吗？我们应该怎么理解？
是的，我的意思是，国内部分占比超过一半，但国际部分也占很大比例。
接下来是杰富瑞的朱利安·杜穆林-史密斯的问题。
嘿，下午好，团队。非常感谢你们，感谢。嘿，只是跟进一下 earlier 关于资本支出的评论。您提到可能有一条或多条生产线。您能详细说明在什么条件下您会考虑开设多条新的精加工线，以及您如何从国际采购的角度考虑这一点吗？
好的。是的，还要区分我们如何定义它。目前，我们将在美国建立两条精加工线，总产能为3.7吉瓦。我们可以引入更多的生产线，不一定是另一个3.7吉瓦，也可以是一半的产能，或者如果需要的话，两条线。我们正在继续评估。国际前端产能足够支持在美国进行更多的精加工。显然，有很多我们已经提到的变量将影响我们的决策。我们对启动前两条线非常兴奋，这将在明年年底投产。随着我们退出明年并继续评估市场机会和需求，我们将决定是否增加更多的生产线，以及是否只针对Series 6，或者也考虑Series 7。
接下来是贝尔德的本·卡洛。
嘿，谢谢。只是跟进一下，我想，布莱恩 earlier 关于定价的问题，4.1吉瓦的已确认但未预订的机会。您能谈谈那里的定价吗？然后关于现金余额。您如何看待未来两年的现金优先事项？我知道有很多不确定性，但谢谢。
好的。关于那4.1吉瓦，本，我会说那更多是历史定价。其中一些是印度的，已经签订合同，但在收到所有担保之前我们不算作预订量，还有一些是我们与客户的可变定价动态。实际上，他们可以根据模块销售协议（MSA）增加或减少 volume。所以我不会说这反映了当前的市场定价。我只能说，我们对看到的市场定价感到满意。我们相信可能会有额外的顺风因素进一步支持对我们有利的定价环境，我们会相应地参与市场并做出反应。
本，关于现金，显然现金头寸环比增加。我们在安全港窗口期间看到一些 activity，其中一些 volume 是100%预付的。其中一些在季度内同时进行，一些不是。所以你看到递延收入增加了。我们也看到营运资金状况有所改善，正如我们所说的，随着一年的推进，我们预计会改善。所以现金确实增加了。我们宣布了明年的一些更多资本支出。正如马克所说，我们将继续考虑额外的精加工线，看看是否有机会。
但我们评估现金的总体框架是我们之前讨论过的。它没有根本改变，围绕日常业务运营、寻找额外产能、考虑并购（尤其是与研发相关的）。如果我们达到无法增值地部署资本的地步，我们会考虑资本回报。当我们进入明年的指导时，我们会提供更多关于长期资本结构的更新。
摩根士丹利的大卫·阿卡罗有下一个问题。
嗨，非常感谢。我只是想了解一下您对54.5吉瓦积压订单的信心水平。现在是否有您意识到的其他客户可能面临风险，您在其中进行了风险加权，或者是否有其他市场动态或客户特定动态让您认为这种取消预订的速度可能会继续或不会继续。
是的，你知道，我们已经说了，我不知道，可能快两年了，你知道，有迹象表明一些大型跨国石油天然气和国际公司正在继续评估他们对可再生能源的承诺。显然，BP属于这一类。还有其他公司，比如国家电网（Nat Grid），显然是一家大型欧洲公司，决定出售其开发业务，现在将其出售给布鲁克菲尔德。你可以看看意大利国家电力公司（Enel），他们对美国市场的承诺也经过了重新评估。现在我认为他们已经改变了这方面的观点。还有其他一些我不会点名的公司，但法国电力公司（EDF）可能也算一个，虽然不是石油天然气公司，但显然是一家大型欧洲公司正在重新评估其对美国市场的承诺。所以，你知道，这种风险状况是我们之前预示过的，并且已经显现出来。
如果你回顾一下我们合同积压中的内容，你可以看看我们宣布的交易，我们的一些主要合作伙伴是谁，你会发现现在合同积压中的客户结构已经大不相同。话虽如此，我们都知道美国的许多开发商和独立发电商（IPP）正在面临许多挑战，如许可问题和项目相关问题，情况可能会发生变化，在项目层面，我们可能会看到一些变动。
我们今天在电话会议中说过，有几位客户因项目特定原因终止了合同。其中一位在去年因项目特定原因终止，现在又回到我们的订单簿上，订购了超过0.5吉瓦的 volume。还有一位今年早些时候因特定项目终止了与我们的合同，我们目前正在与其积极谈判新的大量合同。在这两种情况下，这些客户都履行了他们的终止付款义务。
我不想暗示可能不会有进一步的终止，但我也想平衡地说明，我认为像Light Source那样大规模的结构性终止风险不高。但在任何时候，情况都可能变化。许多我们的合作伙伴背后都有赞助商资本，如果布鲁克菲尔德、KKR、TPG或麦格理等赞助商决定改变方向，那么固有风险总是存在的。但我想说的是，尽管存在挑战和问题，但也有机会。
美国的政策环境仍然非常积极，《和解法案》的出台，电网需要更多的电力，负荷曲线只会继续增长，项目经济性和购电协议（PPA）仍然强劲。所以我认为这些基本面是持久的，我们对目前账簿上的合同 offtake 协议有更高的信心。但我也想平衡地认识到可能存在一定的风险。但总的来说，我认为我们的合作伙伴和我们自己在市场上都有很多机会继续供应。
接下来是瑞银的乔纳森·温德姆的跟进问题。
太好了，谢谢。我想问一个我们在这次电话会议上没有太多涉及的话题。路易斯安那州和阿拉巴马州工厂的产品质量 ramp 情况如何？您能谈谈进展是否符合预期吗？谢谢。
阿拉巴马州工厂的 ramp，我想说进展顺利。这是一个激进的 ramp，抱歉，我用缩写指代阿拉巴马州。实际上进展顺利，但在 ramp 过程中也遇到了一些挑战，我们一直在努力解决，以达到 full entitlement 和 throughput。我认为阿拉巴马州工厂目前处于非常好的水平，达到了 throughput 要求。正如我们在准备发言中指出的，它受到了玻璃供应链中断的影响，这对工厂造成了不利影响。
路易斯安那州工厂的进展非常顺利。我们正在进行产品认证，将在第四季度完成，并开始发货。目前，ramp 进度略超预期，这对我们来说非常积极。你提到了产品质量，我们一如既往地在生产过程中保持高度谨慎，确保基于加速寿命测试和现场部署有高水平的现场性能指示。
由于Series 7的初始推出，我们在这方面的严谨性和强度只会更加提高。再次强调，那是新产品的推出。在这种情况下，阿拉巴马州和路易斯安那州工厂只是复制了我们推出Series 7技术的工厂，我们从该推出中获得的关键经验教训以及我们已经沟通的制造流程变更，在开始生产之前就已在阿拉巴马州和路易斯安那州实施。但我们知道这关系到品牌声誉，我们必须保持警惕，并将继续尽一切努力满足客户的期望。
下一个问题来自花旗的维克拉姆·巴格里。
大家晚上好。马克，能否提醒我们是否有针对类似违约客户的成功诉讼先例，或者与BP的这起案件将为未来开创先例。谢谢。
是的，我的法务总监现在不在房间里，否则我可以问他这个问题。但我可以告诉你，我们正在使用外部法律顾问。我们相信我们有非常有力的合同来执行双方的权利和义务。如果任何一方违约，都会有相应的后果。我也可以说，无论是否有法律先例，根据今年早些时候发布的公开报告，BP一直在寻求剥离其可再生能源开发部门的权益。尽管同意购买约19亿美元（6.6吉瓦）的太阳能组件，但这些BP关联公司未履行所需的付款义务或提供所需的付款担保。在发出违约通知并提供纠正机会后，我们终止了合同，有权获得约3.85亿美元的终止付款。
我相信有法律先例，虽然我现在不能引用。但我可以回顾我们的经验，在过去几年中，我们有超过2亿美元的各种终止付款，其中约7000万美元尚未收回。这意味着绝大多数终止付款都已支付，因为交易对手理解合同中的义务和条件，他们尊重这些义务并支付了款项。如果他们认为根据合同他们没有义务支付，他们就不会这样做。
我还了解到，纽约州法院在类似情况下对违约方采取了强有力的立场。我们的诉讼是在纽约州提起的，我的理解是纽约州法院通常支持合同的执行和违约赔偿。所以我们对我们的案件感到非常有信心。
最后一个问题来自古根海姆的约瑟夫·奥沙。
您好，谢谢。考虑到美国精加工工厂的投产时间和商业环境，我们想知道马来西亚和越南工厂明年的利用率不足情况如何，更明确地说，这两个工厂直接出口的产品是否还有任何市场？谢谢。
是的。需要记住的一点是，我们正在利用国际设施的前端产能来供应美国的精加工。当你考虑成本结构和利用率时，尤其是设备的资本密集度主要在前端加工。所以前端制造的利用率会相当好，然后在美国进行精加工。我们还确定，我们已经采取了一些裁员措施，以尽量减少后端加工的劳动力，然后后端使用的设备将被带到美国，因此它们的折旧将由美国的精加工过程吸收。
关于剩余 production 的平衡，我们正在与几位交易对手谈判，几乎是双边 offtake 这些 volume，并围绕此制定交易。如果我们能达成条款，我们希望找到几位有大量 offtake 需求的大客户，然后将这些 volume 独家供应给这些机会。但显然，我们认为存在机会，但取决于关税环境、232条款结果、FIAT指导等。
所以还有一些触发事件必须发生。我们在准备发言中提到，我们大约有6吉瓦的国际Series 6合同积压。所以这些生产资产有一定的 volume 和利用率 runway，然后我们会随着了解更多政策决策而继续评估。
各位，问答环节到此结束，今天的会议也到此结束。感谢大家今天的参与。现在您可以挂断电话了。