Charlie Anderson（投资者关系副总裁）
Izzy Martins（首席财务官继任者指定人选）
Richard B. Cohen（董事会主席兼首席执行官）
身份不明的参会者
Nicole DeBlase（德意志银行）
Joseph Giordano（TD Cowen）
Andrew Kaplowitz（花旗集团）
Mark Delaney（高盛）
Colin Rusch（奥本海默公司）
Guy Hardwick（巴克莱银行）
Derek Soderberg（Cantor Fitzgerald）
Jim Ritucci（Needham and Company）
Ken Newman（Key Capital Markets）
Mike Latimore（Northland Capital Markets）
Keith Housum（North Coast Research）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Symbotic 2025财年第四季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您的提问已被记录。如需撤回问题，请再次按星号111。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议转交给今天的发言人Charlie Anderson。
请讲。
大家好，欢迎参加Symbotic 2025财年第四季度及全年财务业绩网络直播。我是Charlie Anderson，Symbotic投资者关系副总裁。我们今天就业务运营和财务表现所做的部分陈述可能被视为前瞻性陈述。此类陈述基于当前预期和假设，存在诸多风险和不确定性。实际结果可能存在重大差异。请参阅我们的10-K表格，包括风险因素部分。我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在本次电话会议中，我们将同时公布GAAP和非GAAP财务指标。
GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在今日的 earnings 新闻稿中，该新闻稿已分发并可通过我们的投资者关系网站（ir.symbotic.com）向公众获取。在今天的电话会议上，与我们一同出席的有Rick Cohen，Symbotic的创始人、董事会主席兼首席执行官，以及Izzy Barnes，Symbotic的首席财务官。这些高管将讨论我们2025财年第四季度及全年的业绩和前景，随后是问答环节。接下来，我将把话筒交给Rick。Rick。
谢谢Charlie。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。回顾我们最新的业绩，我们在2025财年取得了强劲进展，并以良好的势头结束了这一年。
我们实现了26%的同比收入增长，同时实现了显著的利润率扩张和自由现金流生成。我们资产负债表上的现金现已超过12亿。在本财年，我们还扩展并升级了产品组合。我们新增了微型履单（Micro Fulfillment）作为面向电子商务的新类别，并将存储结构升级为专有的下一代设计，该设计具有领先的密度和快速安装特性。当我们将能够处理多种尺寸货物的创新机器人技术、这种新型高密度存储结构以及我们的专有软件相结合时，我们相信我们能够开启比以往更多的机会。
这包括从小型建筑到电子商务设施再到对平方英尺要求极高的易腐品设施等各种场景。随着我们的解决方案带来空间节省和安装效率，从而创造更高价值，我们看到不断增长的销售渠道正印证了这一点。客户已经在利用这种安装效率的突破。值得注意的是，我们的最大客户选择利用我们的下一代存储系统，将以前需要两次单独部署或分阶段进行的工作合并为一个单一阶段。对于新站点，这意味着第一阶段系统部署。当我们首次进入一个配送中心时，与之前为该客户开始部署时相比，我们将能够完成两倍的工作量，而在这个例子中，安装和验收相同数量的箱式输出的总体时间将减少一半以上，从而为客户节省大量成本、减少中断并产生更大更快的投资回报。
客户还在利用我们下一代存储系统的模块化构建特性，在2025财年第四季度开始了一些部署，将下一代存储系统与同一站点的前代存储系统连接起来。Greenbox正在推进下一代存储系统的应用，签署协议在达拉斯和芝加哥附近的新站点使用该系统，这两个站点均在2025财年第四季度签约。值得注意的是，通过这些站点，Greenbox的覆盖范围将从加利福尼亚扩展到中西部和东南部。我们还在本财年结束时签约了一位新客户Medline，这是为所有医疗点提供医疗手术产品和供应链解决方案的最大供应商。
这标志着我们在医疗健康垂直领域的首位客户，鉴于准确性、速度和成本的重要性，我们认为该领域的自动化需求非常强劲。这也是我们可进入的最大潜在新垂直领域之一。值得注意的是，根据健康产业分销商协会的数据，仅在美国就有超过500个医疗健康配送中心，合计拥有7600万平方英尺的仓库空间。随着我们的规模迅速扩大、项目执行能力不断提升以及在供应链各环节的能力不断增强，我们比以往任何时候都更有能力为涵盖多个垂直领域、地区和使用场景的新客户提供服务。
我们对此的关注度从未如此之高。总而言之，由于部署流程的改进，我们实现了年初承诺的强劲收入增长和运营系统的显著提升。这也使我们能够实现强劲的利润率扩张。展望未来，我们2026财年的主要目标是：第一，利用不断增长的产品组合和能力，扩大与客户的合作机会，特别是通过微型履单解决方案拓展电子商务领域；第二，通过为客户创造额外价值和提升运营效率来解锁更高的利润率；第三，继续投资于创新引擎，以扩展我们的能力并支持未来增长。最后，我要感谢我们团队的努力以及客户和投资者的支持。现在，我将话筒交给Izzy，他将讨论我们的财务业绩和前景。
谢谢Rick。2025财年第四季度收入同比增长10%，达到6.18亿美元，超出我们的预期。本季度收入同比增长得益于运营系统数量的增加带来的经常性收入增长，以及付费开发项目的持续推进。由于基于股票的薪酬增加（反映了我们吸引和留住顶尖人才的承诺）和主要与收购整合活动相关的重组费用，我们2025财年第四季度的净亏损为1900万美元，而2024财年第四季度的净利润为1600万美元。
2025财年第四季度调整后EBITDA为4900万美元，处于我们预测区间的高端，较2024财年第四季度的4200万美元有所增长，这得益于收入和毛利率的上升。我们225亿美元的积压订单保持强劲态势。与上一季度的224亿美元相比，本季度的增长主要源于已启动项目的最终定价、Medline相关积压订单的增加，以及本季度确认的收入抵消。在2025财年第四季度，我们启动了10个新的系统部署。正如Rick所强调的，这包括为Greenbox部署的两个站点和为Medline部署的一个站点。
我们在本季度还有6个系统投入运营，使我们的运营系统总数达到48个，几乎是2024财年末水平的两倍。重要的是，对于2025财年第四季度为我们最大客户投入运营的系统，我们观察到从安装开始到客户验收的时间与该客户的历史平均水平相比缩短了近三个月。部署周期是我们最能控制的部分，也是我们确认最高收入和利润的时期。随着运营系统的持续增长，我们看到软件收入在2025财年第四季度同比增长57%，达到930万美元，运营服务收入同比增长21%，达到2690万美元。
转向2025财年第四季度的利润率，系统毛利率继续保持显著的同比改善趋势，这得益于严格的成本管理、稳健的项目执行和强大的供应链合作。随着我们推出下一代结构并为客户创造更大价值，我们预计系统毛利率将进一步扩张。软件维护和支持业务也实现了显著的同比毛利率增长，得益于持续的规模效应，全年毛利率超过70%。在运营服务方面，由于我们增加了对特定站点的资源投资以确保其长期成功，该业务出现亏损。
2025财年第四季度GAAP basis的运营费用为1.49亿美元。本季度调整后运营费用为8700万美元，环比上升，主要由于支持不断扩展的产品组合和基于云的软件工具的战略性研发投资。这些投资集中在我们认为最有潜力增加价值和长期影响的领域。我们本季度末的现金及现金等价物为12亿美元，较2025财年第三季度的7.78亿美元有所增加，这得益于与项目里程碑相关的现金收款时间安排和新项目的签约。现在转向预测，在我适应首席财务官角色的过程中，我想分享一些我对指引的思考背景。
我们将继续提前一个季度提供指引，重点关注透明度和一致性。我的方法是根据我们对部署时间表的最佳看法以及对风险和机会的平衡评估，设定一个我们预期达成的指引区间。考虑到这一点，对于2026财年第一季度，我们预计收入在6.1亿至6.3亿美元之间，同比增长25%至29%，调整后EBITDA在4900万至5300万美元之间。我想重申我们在上一季度 earnings 电话会议中强调的内容，即我们专有的下一代存储结构的推出导致了部署时间表的调整。
虽然这对我们225亿美元的积压订单没有影响，但它确实影响了我们在整个财年的收入分布，2026财年上半年各季度的环比增长将不太明显。我们相信，这种新的技术进步，加上我们专有机器人和软件的独特能力，正引起客户的共鸣，因为他们认识到我们的竞争差异化以及我们的解决方案创造的显著价值。这也将开启供应链领域的新机会，以及更高效部署的机会，我们预计这将随着时间的推移为Symbotic带来更高的利润率。
接下来，我们欢迎大家提问。操作员，请开始问答环节。
谢谢。提醒一下，若您想提问，请在电话上按星号11。当您的提问被记录时，您将听到自动提示音。我们还请您将问题限制为一个主问题和一个后续问题。请在听到您的姓名和公司被宣布后再开始提问。请稍等，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自德意志银行的Nicole Deblace，您的线路已接通。
好的，谢谢各位。下午好。或许先从Medline开始，您能否提供更多关于这一合作关系的细节，他们承诺了什么？然后，医疗健康领域似乎可能带来大量新客户机会。
关于销售团队目前在该领域的拓展力度，有什么可以分享的吗？
您的声音有点断断续续。不过，Medline合作关系是我们努力了大约一年，甚至更长时间的结果。这包括了解他们希望通过医院和重症监护病房实现的目标，然后让他们了解我们的系统处理大量物品的能力，以及我们发货的极高准确性。第三，我们对产品进行排序的能力，因为通常向医院发货时，需要送到特定科室、特定楼层。
我们与他们合作，让他们充分了解我们系统的独特能力。因此，我们赢得了这个项目。他们有很多仓库，是很棒的客户，我们对此非常兴奋。至于未来的增长，我们。在过去六个月里，我们增加了大约五到六名新销售人员。因此，我们现在比以前更积极地进行市场营销。大约一年前，我们可能还在确保一切正常运行和测试阶段。正如我对团队所说的，你不能在混乱中扩大规模。
但在过去一年里，随着我们开始达到所有的构建时间表、执行价格点以及我们衡量的质量标准，我们的一些内部指标改善了近300%。因此，我们有信心能够服务更广泛的客户群体，并部署从第一天起就能正常运行的系统。
谢谢Rick。这非常有帮助。Izzy，您在谈论2026年的节奏时提到了这一点，但您是否预计下一代系统的部署将在年中左右真正开始加速？我认为上一季度的 earnings 电话会议中提到了这一点。这是否意味着上半年收入将保持稳定，然后在2026年下半年出现进一步增长？谢谢。
Nicole。这正是我们的预期。如你所知，我们在上一季度公布了下一代系统，当时有一些签约。本季度的签约全部与下一代系统相关。因此，这正是你所说的情况。你会发现第一季度和第二季度的收入增长不太明显，然后在下半年会有更大幅度的增长。所以，Nicole，我认为你的理解是正确的。谢谢。
太好了，谢谢。我把机会让给其他人。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自TD Cal的Joe Giordano，您的线路已接通。
嘿，谢谢各位。关于Medline，您能否谈谈其中的具体内容？涉及多少个站点？包含哪些类型的技术？是否有拆零拣选（Break Pack）？微型履单战略是否也有应用空间？目前从他们那里新增的积压订单金额是多少？
好的。Joe，这是一个站点。我们将其视为概念验证。显然，如果我们做得好，他们有很多仓库，最初我们考虑的是一个相当直接的箱式移动系统。但我们也认为，我们可以向这些客户追加销售或扩展销售微型履单系统，这既可以在医院的接收室，也可以在仓库中为他们进行特定拣选。拆零拣选也是我们的销售机会。因此，我们基本上可以向他们销售三种不同的产品。
但目前，我们从最初的产品开始。
那么，关于沃尔玛的评论，即将两个阶段合并为一个阶段，我们是否需要改变描述方式？因为我想确保理解定义。如果您说启动了10个新系统，其中一些是否相当于以前的两个系统？我们现在是否需要用美元金额而非站点数量来描述？
这个问题我让Izzy来回答，否则我会惹麻烦。
我认为你说得对，并非所有系统都是相同的，但未来系统的规模将是关键。这就是我的看法。
系统可能会稍大一些，或者我们也有能力在仓库的较小空间内部署一些小型系统。这给了我们很大的灵活性。但Izzy所说的绝对正确，在我们为一些大客户部署系统的相同空间内，他们实际上可以容纳更多的仓库区域，因为我们可以在与以前相同的空间内完成更多工作。
我明白了。好的，谢谢各位。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自花旗集团的Andrew Kaplowitz，您的线路已接通。
差不多。各位好。系统毛利率达到了约22%的高点，尽管你们对系统进行了各种调整。我记得你们曾提到第四季度毛利率大致持平。那么第四季度是否受到ASR（自动化存储与检索）业务占比上升的影响？考虑到运营杠杆改善和执行效率提高，是否可以说毛利率正处于更好的上升通道？关于系统毛利率是否会继续上升，有什么更多的说明吗？
好的。让我先回答你问题开头关于第四季度ASR占比的部分。在第四季度，ASR占总收入的比例实际上是中高个位数。我预计短期内这一比例将保持大致相同。你问题的核心是如何理解毛利率的变化，我想说我们对系统毛利率非常乐观，不仅是当前水平，还有未来趋势。
过去几个季度，毛利率确实有一些波动。但关键是第四季度的收尾趋势。尽管我们不对毛利率提供指引，但我预计第一季度将略有上升。但更重要的是，考虑到我们推出下一代存储系统后的12至18个月收入确认情况，我们预计未来几个季度毛利率将真正扩大。
这是今天我想强调的关键点。如果说有一件事让我今天想让大家记住，那就是我们对毛利率的现状和未来趋势都非常乐观。
这很有帮助，Izzy。Rick，积压订单对Symbotic来说一直有些波动。我知道你们的负担率在上升，但您认为2026财年积压订单能否增长？我们知道Greenbox的ASR业务正在扩大。能否更新一下2026财年是否是Symbotic获取新客户的重要一年？Greenbox能否开始为ASR业务预订积压订单？对此有何看法？
好的。你有点想套我的话。我们不对积压订单提供指引，但我可以这样说，根据我们给出的第一季度指引，我预计第一季度积压订单与当前水平不会有太大差异。在10-K表格中，你可以看到积压订单的区间以及未来12个月的预期。因此，现在判断积压订单的走向还为时过早。这不是我们在未来几个季度会讨论的内容，但有两点需要注意。
正如Rick所说，我们已经扩大了销售团队。显然，我们有更多机会，因此我们将继续努力。同样重要的是，我们的积压订单严格基于GAAP准则，而不是我们认为可能发生的情况，因为大多数客户一次只部署一个系统。最后，我想补充的是，可能不是在未来12个月，但在不久之后，我们仍有超过50亿的微型履单系统积压订单有待释放。
因此，我对积压订单并不担心。这更多关乎我们的长期战略。但我可以说，2026财年的积压订单状况良好。
I appreciate the color, Izzy.
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自高盛的Mark Delaney，您的线路已接通。
好的，下午好。非常感谢您回答问题。第一个问题关于Greenbox，既然您已经任命了Greenbox的CEO，并且推出了新的存储结构，也提到了该站点的进展，我希望您能更多地谈谈Greenbox在寻找使用其站点的新客户方面的进展。
好的。我们第一个投入运营的站点将是亚特兰大。其中一些站点仍在建设中，有些需要一年时间，有些可能更长，但亚特兰大站点即将投入使用。亚特兰大站点引起了很多兴趣。目前还没有客户宣布，但我们希望在未来90天到180天内能够公布首批客户名单。我们继续收到兴趣，现在我们实际上拥有了设施，我们正在与客户讨论他们需要多少空间以及何时需要。但目前还没有可宣布的消息。
好的。Rick，您认为新客户特别希望看到什么才能达成合作？
没有特别的。我认为，房地产市场在新冠疫情后出现了下滑，然后一些大公司抢占了大量空间。因此，目前空间短缺。我们处于非常有利的位置。因此，我们正在与一些客户讨论不同版本的Greenbox，有些可能只是存储，有些可能是非常积极的仓库处理服务。我们还开始与一些新客户讨论成为全方位的第三方物流提供商。我们处于非常有利的位置，因为我们领先于市场，所以我们现在正在与不同客户讨论不同的事情。
这很有帮助。如果可以，我还有最后一个关于Greenbox的问题，您的合作伙伴软银表示，他们希望更广泛地筹集资金以资助一些他们想要进行的投资。那么，考虑到这可能对Greenbox产生的影响，您能否分享Greenbox的融资计划以及这对Greenbox部署速度的潜在影响？谢谢。
好的。我们与软银的协议是不可更改的。他们将提供资金，因此我们不担心Greenbox的资金问题。我们也有足够的现金来完成我们的部分。因此，Greenbox的资金不会有问题。
谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自奥本海默的Colin Rush，您的线路已接通。
非常感谢各位。在与客户的详细沟通中，能否谈谈机器人设计或系统设计调整的可能性，以及这种演进的节奏？
好的，这是个很好的问题。目前的情况是，客户现在开始认识到我们销售的系统与10年前不同。许多竞争对手没有创新，只是在扩大规模。例如，我们向一位客户推出了我们称之为“伸缩机器人”（stretchbot）的产品。现在我们可以处理36英寸的箱子，甚至可能处理两个18英寸的箱子。因此，机器人的灵活性更高。
我们在一些机器人上引入了视觉和激光雷达技术，实现了碰撞 avoidance。客户现在，甚至五年前那些未做决定的客户，现在回来说，天哪，你们的变革速度太快了。因此，我们认为我们与其他公司有明显区别。我们做了很多工作，将系统迁移到云端。我们投资于人工智能资源、数据库，以便进行分类、切片、托盘构建和卡车路线规划。
我认为在这方面我们可能比世界上任何人都做得更好。我应该避免使用最高级，但客户说没有人能做到我们所做的。这不仅是构建易于操作的托盘，而是构建超级易于操作的托盘。由于机器人的可靠性在过去两年中取得了巨大进步，我们实际上可以规划整个卡车路线。我们拣选的准确率非常高。对于医院供应来说，这绝对至关重要。
但对于其他客户，比如我们即将启用的南部冰川（Southern Glacier）站点，主要是酒类配送，面向酒吧和餐厅。卡车路线规划对他们来说至关重要，他们告诉我们其他人做不到这一点。因此，我们在软件和硬件方面都在不断改进。机器人在技术上更加智能，拥有更好的视觉工具、碰撞 avoidance 和更好的路线规划。我们在托盘构建和拆垛方面也在创新。我热爱创新，我们的团队能够快速创新，这使我们与市场上的其他公司有明显区别。
这非常有帮助。关于人才竞争，我们听到了各种硬件制造商关于DRAM价格上涨和内存短缺的评论。Rick，能否提醒我们Symbotic部署对内存的依赖程度？以及您对芯片供应和价格的总体看法，这是否会影响您保持利润率稳定的能力，即使您能够转嫁价格。是否存在利润率小幅下降的风险？
对我们来说不会。我们的机器人基本上将数据传输回我们，然后我们在云端使用各种专有算法进行处理。因此，我们确实在购买更多云存储，但不像那些大公司那样显著。云存储价格在下降。但我们不是在机器人上直接进行大量计算。我们会获取机器人传输回来的信息，这是可控的支出，虽然在增加，然后为机器人重新编程以应对不同的边缘情况。
例如，机器人看到某物并说“我不知道该怎么办”，它会将信息传输回我们。但机器人正在接受训练，但并非真正的独立人工智能机器。我们将信息带回，进行处理，运行算法，然后通过软件更新发送回去。因此，随着我们规模扩大和能力提升，芯片对我们来说不是问题。明年这个时候，我们将拥有超过20,000个机器人。因此，我们对一些中小型公司来说是重要客户。
即使是英伟达，我们使用的是一些价格较低的芯片。我们可能会升级其中一些芯片，但它们不是其他人购买的25,000美元的芯片，我们使用的数量也不多。
这非常有帮助。谢谢各位。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自巴克莱资本的Guy Hardwick，您的线路已接通。
嗨，晚上好。根据RPO的变化，本季度预订量非常强劲，达到6700万。Izzy，能否将其分解为Medline新订单和定价调整的部分？
需要明确的是，Medline是在本季度末签约的。因此，Medline对第四季度的业绩没有实质影响。Medline的收入确认与我们过去两年的模式相同，几乎需要两年时间。因此，不要将第四季度的业绩归因于新垂直领域的宣布。第四季度的成功源于数月来安装工作的 momentum 以及新增6个投入运营的站点。
这才是驱动因素。此外，我们确实签署了10个新部署。但总体而言，第四季度的成功应归因于我们数月来积累的 momentum。
那么Medline不在季度末225亿的RPO中？
不，它在RPO中，但对本季度的收入没有影响。
好的，我的问题是它对RPO增长是否有重大影响？考虑到本季度收入消耗和积压订单变化，意味着预订量达到7亿，与前几个季度相比显著增加。那么这其中Medline和定价调整各占多少？
我认为更多是定价调整或多年前签订的合同因通胀而调整。这是RPO变化的主要驱动因素。Medline确实包含在内，但影响不大。
Izzy，您提到的10-K表格显示，12%的积压订单将在未来12个月内交付，这是一个很大的增长。回到2024年10-K表格，2024财年预计为10%，但实际交付约9%，如果包括ASR研发收入的话。考虑到您说今年是后端加载，12%的积压订单交付比例似乎比之前的交付情况有显著提升，而之前的交付略有未达预期。有什么理由让我们相信您能在未来12个月内交付12%的积压订单？
我认为这正是我们在准备好的发言中提到的，我们看到从安装开始到验收的时间有所改善。这给了我们信心。是的，我们确实有ASR研发收入。但关键是收尾趋势以及新结构的部署。新结构不仅密度更高，更重要的是安装过程中采用了子组件，大大加快了安装速度。因此，即使不考虑新结构，我们对系统毛利率的现状和未来也非常乐观，这也是第四季度的亮点。
谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Derek Soderbergh，您的线路已接通。
是的，谢谢回答我的问题。关于经常性软件费用，新客户签署的年度软件费用占比是多少？能否分享一下？
不幸的是，这不是我们提供更多细节的领域。我认为一般来说，当系统投入运营时，软件费用就会开始产生。但如果你看一下收尾趋势，这就是我们短期内的预期。
好的，明白了。Rick，您提到医疗健康垂直领域有大约7600万平方英尺的配送中心。您是否在内部计算过这相当于多少个模块或美元机会？能否帮助我们估算美国医疗健康垂直领域的规模？
我没有计算过，但你可以在会后问Izzy。
好的，我们会的。
谢谢。请稍等。下一个问题来自Needham and Company的Jim Ritucci，您的线路已接通。
谢谢。晚上好。我认为本季度末有消息称Symbiotic与一家英国小型电池技术公司Niabolt合作。我想了解这一合作的意义，以及潜在部署计划。这会用于新项目吗？是否有计划在维护周期内进行改造？
是的。从2月开始，我们所有的新电池都将使用Niabolt电池。过去15年，我们一直使用超级电容器。超级电容器可以充电一百万次，但充电只能持续约8分钟。Niabolt实际上是一种电池，但充电方式与超级电容器相同，可以充电40分钟。这对你在家可能没什么，但美国电网，尤其是在AI发展的情况下，非常不稳定，特别是在佛罗里达和德克萨斯等炎热地区，那里也有龙卷风。
因此，40分钟的续航对我们的系统可靠性来说至关重要。当电力闪烁时，我们希望机器人能够回到充电板所在的基站。过去，8分钟有时不够。因此，这是我们解决自动化系统问题的又一举措。我认为这将在生命科学和其他许多领域帮助我们。
但总体而言，我们的系统比两年前可靠得多。
谢谢。后续问题。关于2026财年目标，地理扩张如何体现？显然，您在墨西哥有一个站点，我想知道2026财年是否有机会进入欧洲？
是的，事实上，我们一半的销售团队现在在欧洲。欧洲的情况很有趣，因为许多优秀的自动化公司来自欧洲，因为欧洲土地空间较小，劳动法规更严格。但当我们带着更小、密度更高的仓库解决方案进入欧洲时，人们真的很感兴趣。我们已经做了足够长时间，可靠性不再是问题。因此，我对欧洲非常乐观，我们看到了很多机会。
谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Key Capital Markets的Ken Newman，您的线路已接通。
嘿，谢谢。晚上好，各位。谢谢让我提问。Izzy，我想回到您关于收入阶段变化的评论。您说预计上半年环比收入增长不如下半年明显。回顾历史，过去三年，第四季度到第一季度的销售额通常环比下降高个位数到低两位数。而您指引的中点假设略好于持平。因此，我想确认我们是否理解，下半年的加速增长是相对于已经强于典型季节性的开局而言的。
这很合理。如果取我们给出的第一季度指引的高端，我们将打破过去两年的趋势。这是我们的主要关注点。但如果取指引的低端，则比第四季度低约1%。因此，这取决于情况。但取中点，与第四季度基本持平。
但在内部，我们希望摆脱收入的波动性，实现持续增长。尽管我给出的指引略低于第四季度（610-630百万），但中点与第四季度持平。这就是我所说的“不太明显的环比增长”。总体目标是摆脱第一季度的季节性波动。
好的，非常有帮助，谢谢。第二个问题，我们听到一些硬件制造商提到DRAM价格上涨和内存短缺。Rick，能否提醒我们Symbotic部署对内存的依赖程度？以及您对芯片供应和价格的总体看法，这是否会影响您保持利润率稳定的能力，即使您能够转嫁价格。是否存在利润率小幅下降的风险？
对我们来说不会。我们的机器人基本上将数据传输回我们，然后我们在云端使用各种专有算法进行处理。因此，我们确实在购买更多云存储，但不像那些大公司那样显著。云存储价格在下降。但我们不是在机器人上直接进行大量计算。我们会获取机器人传输回来的信息，这是可控的支出，虽然在增加，然后为机器人重新编程以应对不同的边缘情况。
例如，机器人看到某物并说“我不知道该怎么办”，它会将信息传输回我们。但机器人正在接受训练，但并非真正的独立人工智能机器。我们将信息带回，进行处理，运行算法，然后通过软件更新发送回去。因此，随着我们规模扩大和能力提升，芯片对我们来说不是问题。明年这个时候，我们将拥有超过20,000个机器人。因此，我们对一些中小型公司来说是重要客户。
即使是英伟达，我们使用的是一些价格较低的芯片。我们可能会升级其中一些芯片，但它们不是其他人购买的25,000美元的芯片，我们使用的数量也不多。
这非常有帮助。谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Northland Capital Markets的Mike Latimore，您的线路已接通。
好的。我想接着上一个问题。如果您预计一年后有大约20,000个机器人，能否告诉我们现在的基数是多少？
是的，我们现在大约有15,000个机器人。我们预计将继续增长，并且会有不同类型的机器人。后台微型系统将使用类似的机器人，但会有不同版本。
好的，这很合理。关于本季度的新系统启动，您说有10个，其中有拆零拣选系统吗？上一季度您指引系统启动数量在中高个位数，我们是否仍应认为这是一段时间内的运行率？
在第四季度的10个部署中，有一些是混合的。是的，有几个拆零拣选系统。抱歉，您问题的后半部分是什么？
当然。上一季度您指引系统启动数量在中高个位数，本季度为10个。对系统启动数量有什么新的看法？
我们通常不对系统启动数量或投入运营的系统数量提供指引。最好的方式是，尽管我说过希望摆脱收入的波动性，但有时第四季度的部署会更多。明年各季度的部署数量将保持健康。但不必过于关注数量，而应关注系统规模和收入贡献。
因此，指引中的610-630百万收入是关键。
好的，非常感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Greg Palm。Greg Hillam，您的线路已接通。
是的，谢谢。我想回到系统毛利率，这无疑是一个亮点，而且您似乎对其持续改善充满信心。Izzy，能否分解一下本季度的积极影响因素，以及与过去12-18个月相比的总体改善情况？
好的。我认为这在多个季度都有所体现。你可以看到运营服务出现了一些亏损，但总体毛利率表现出色。如果你仔细查看 earnings 发布中的数据（虽然可能不容易追踪），会发现系统业务是改善的主要驱动力。
回顾过去几个季度，去年此时我们确实面临一些成本上升。但在Wilmington的办公室里，每个人都在强调全年严格的成本管理，供应链团队在系统安装中没有出现成本上升，这正是推动系统毛利率提升的原因，更不用说下一代高密度系统部署后毛利率的进一步提升。因此，这不仅是本季度的亮点，也是我们对未来系统毛利率充满信心的原因。
好的，有道理。Rick，我相当确定Medline是仓库自动化领域另一家竞争对手的大客户。因此，我很好奇，这是否有可能是竞争性替代，从这个初始站点扩展？我知道他们已经自动化了大部分仓库，所以想听听未来几年与他们的实际机会可能有多大。
答案是肯定的。我们的技术能够做其他技术做不到的事情。我们还可以增强他们设施中已有的一些其他技术，但我们会做更大的项目。我认为，如果他们喜欢我们的工作（我不想误导任何人，我们目前只有一个站点的合同），如果他们满意，我们与他们有巨大的合作机会。
好的，很公平。感谢提供的信息。
是的。
谢谢。下一个问题来自North Coast Research的Keith Housum，您的线路已接通。
好的。谢谢。Rick，我知道这是个新消息，但美国最大的零售商正在缩减与您的一个小型竞争对手的技术投资。您认为这背后的原因是什么？这是否会增强您在电子商务领域的机会，特别是微型履单战略？
是的。实际上，这增强了我们技术的吸引力。电子商务领域正在发生变化，最大的电子商务公司每个订单平均交付1.2件商品，而食品零售商的订单平均有15-20件商品。这使他们能够做很多单商品交付无法做到的事情。我不能详细评论那家零售商改变想法的原因，但我认为你开始看到的是，我们可以使用相同的机器人拣选单个商品或多个商品到一个 tote 中。
机器人可以将一个 tote 带到拣选站，人员拣选后，我们进行批量拣选。这与我们三年前的拆零拣选概念类似，但现在应用于商店后端的客户订单拣选。电子商务的真正问题是交付速度和本地化。
我们的最大客户要求我们为他们开发这一技术，我们对此非常兴奋。这是一个非常大的市场。
太好了。谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。现在，我将把会议交还给管理层进行总结发言。请讲。
是的，谢谢。
感谢大家参加今晚的电话会议。感谢您对Symbotic的关注，我们期待在未来几周的投资者会议上与部分人见面。再见。
感谢各位参加今天的电话会议。大家可以挂断电话了。