詹姆斯·桑福德（投资者关系主管）
查德·里奇森（总裁、首席执行官兼董事）
罗伯特·D·福斯特（首席财务官）
拉伊莫·伦肖（巴克莱银行）
马克·马孔（贝尔德）
乔治·黑泽awa（花旗集团）
赞恩·米汉（KeyBanc资本市场）
杰森·约翰（沃尔夫研究有限责任公司）
丹尼尔·杰斯特（BMO资本市场）
贾里德·莱文（TD Cowen）
巴文·沙阿（德意志银行）
约书亚·赖利（李约瑟公司）
菲尔（瑞穗金融集团）
玛德琳·布鲁克斯（美国银行）
雅各布·史密斯（古根海姆证券）
下午好，我是劳伦，本次会议的操作员。我欢迎大家参加Paycom 2025年第三季度财务业绩电话会议。所有线路已静音，以防止背景噪音。在发言者发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请按星号键。现在我将把电话交给投资者关系主管詹姆斯·桑福德。
您可以开始了。
谢谢大家，欢迎参加PACOM 2025年第三季度 earnings 电话会议。本次电话会议上发表的某些非历史事实的陈述，包括与我们未来计划、目标和预期业绩相关的陈述，均属于1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述仅代表我们截至本次电话会议日期的观点。尽管我们认为本次电话会议上发表的任何前瞻性陈述都是合理的，但实际结果可能存在重大差异，因为这些陈述基于我们当前的预期，并受风险和不确定性的影响。
这些风险和不确定性在我们向SEC提交的文件中进行了讨论，包括我们最新的10-K表格年度报告。在依赖此类前瞻性信息时，您应参考并考虑这些因素。任何前瞻性陈述仅代表其发表之日的观点，我们不承担且明确拒绝任何更新或修改前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因，除非适用法律要求。此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、非GAAP净收入和某些调整后费用。
我们使用这些非GAAP财务指标来审查和评估我们的业绩并用于规划目的，显示GAAP与非GAAP结果的调节表已包含在我们今天收盘后发布的新闻稿中，并可在我们的网站@investors.paycom.com上查阅。现在我将把电话交给PACOM的首席执行官兼总裁查德·里奇森。查德。
谢谢詹姆斯，也感谢今天参加我们电话会议的所有人。我将简要评论第三季度业绩和最近的产品创新。然后我会请鲍勃回顾我们的第三季度业绩和全年 guidance。之后我们将接受提问。让我们开始吧。第三季度业绩表现强劲，有机经常性收入实现两位数增长，利润率持续扩大，为我们实现2025年全年财务计划奠定了基础。除了强劲的财务业绩外，我们还推出了屡获殊荣且行业首创的需求驱动型AI产品。
我希望现在能在我们所有客户群中启用。I Want正在改变我们的客户及其员工与他们的人力资源和 payroll 数据互动的方式。I Want已经成功响应了来自员工、经理和高管的数百万个查询，扩展了我们全解决方案自动化的能力。我们看到使用率大幅上升，尤其是在新用户中，包括高管层和客户的新入职员工。I Want的直观特性意味着新员工不再需要系统培训，入职后即可使用全解决方案。
我特别感到鼓舞的是看到高管层的参与度。传统上，高管们不是HCM解决方案的日常用户。借助I Want，数千名高管已经能够直接从Paycom系统中提取数据和见解，反馈非常好。我相信命令驱动功能是所有软件的未来。BETI是另一个提供显著ROI并推动新销售的自动化示例。这款屡获殊荣的 payroll 解决方案将 payroll 处理劳动力减少高达90%，同时将纠正 payroll 错误的时间减少高达85%。
Beti不仅通过确保发薪日前 payroll 准确来保护员工免受资金不足的影响，还消除了与无效支付、支票撤销、分类账更新和 post-payroll 调整相关的非创收任务的人工干预，仅举几例。VETI还增强了 payroll 合规性，确保准确的税收扣缴以及工资和工时准确性，因为员工可以控制其支票的准确性，从而减少雇主责任。此外，BETI带来的自动化和完美 payroll 也吸引了以前的客户回到Paycom。最近，两位不是BETI以前用户的客户因为Beti回到了Paycom。
其中之一是一家大型汽车集团，离开Paycom后，在其2025多个地点处理多个 payroll 时遇到了许多问题，影响了他们的员工。他们很快意识到自己犯了错误，并联系我们要求回归。回归后，他们很快采用了BETTY，因为 payroll 自动化和工资单透明度。第二个回归的组织是一家制造公司，其员工在切换离开Paycom后很快表达了不满，尤其是失去了他们习惯访问的信息的经理，导致创收工作放缓。
该组织指出BETI是回归的重要原因，并且由于BETI实现了100%准确的 payroll，在发薪日前识别并通知员工需要注意的事项，这是一个游戏规则改变者。随着我们继续推动更多自动化并为客户提供非常强劲的ROI，Bette继续成为我们在市场上的强大差异化优势。为了促进自动化体验，包括I Want和未来的AI开发，我们显著扩展了数据中心能力，在凤凰城和俄克拉荷马城的数据中心花费了约1亿美元的AI相关资本支出。
我们将这笔资本支出提前，以配合第三季度I Want的推出时间。拥有和运营先进的数据中心是Pacom的可持续竞争优势，特别是对于那些对将关键数据开放给外部LLM持保留态度的客户。I Want由PACOM托管，仅从PAYCOM单一数据库中提取数据，消除了不一致或重复的外部数据集造成的冲突，显著提高了数据完整性和用户体验质量。由于我们的产品创新和对世界级服务的专注，临床客户满意度趋势保持强劲。我们提供高接触的个性化服务，我们的客户现在比以往任何时候都更欣赏我们的服务水平。
我们将高接触服务模式与全解决方案自动化相结合，提高了服务运营效率。因此，我们看到内部工单和入站客户呼叫量同比下降了20%至30%。这些都是客户满意度的积极影响因素。凭借强劲的第三季度业绩和2025年剩余时间的前景，我们将实现里程碑式的一年，总收入超过20亿美元，全部通过有机增长和接近创纪录水平的调整后EBITDA利润率。自成立以来，Paycom一直在创新和客户ROI成就方面引领行业。
现在，通过I Want、Betty和Gone等自动化产品，我们为未来的持续强劲表现做好了充分准备。我要感谢我们所有员工对Paycom成功的持续贡献，也感谢我们的客户信任我们通过全解决方案自动化提供无与伦比的价值。有了这个，让我把它交给鲍勃。
谢谢查德。在我回顾我们2025年第三季度业绩和更新的2025年展望之前，我想提醒大家，我关于某些财务指标的评论将基于非GAAP基础。我们交付了强劲的第三季度业绩，总收入为4.93亿美元，比去年同期增长9.1%，经常性及其他收入为4.67亿美元，同比增长10.6%。客户资金利息同比下降11%，2025年第三季度为2700万美元。本季度GAAP净收入为1.11亿美元，或每股摊薄收益1.96美元，基于5600万股。
GAAP净收入中包括一项经税务调整的一次性收益约2600万美元，或每股摊薄收益0.47美元，与我们的命名权协议修改相关。第三季度非GAAP净收入同比增长17%至1.1亿美元，或每股摊薄收益1.94美元。随着我们实现运营效率和持续的利润率扩张，盈利能力继续提高。尽管第三季度客户资金利息下降11%，但我们稳健的业务模式仍实现了调整后EBITDA同比增长13%至1.94亿美元。本季度调整后EBITDA利润率为39%，比去年同期提高150个基点。
本季度利润率的强劲增长得益于服务支持和G&A方面的自动化和运营效率。正如我们在上次 earnings 电话会议中指出的，我们在第三季度增加了营销支出，以支持我们的产品和品牌战略，包括与我们最近推出的I Want相关的营销。反馈非常积极，我们期待在未来几个季度看到营销举措带来的好处。我们继续在销售、个人服务、新客户运营和产品领域进行投资。凭借稳健的第三季度业绩，我们有望实现全年两位数的有机、经常性及其他收入增长和调整后EBITDA利润率扩张的计划。
我们的单一数据库和自有运营数据中心是竞争差异化优势，使我们能够快速开发和部署新的自动化技术，造福所有客户。在本季度，我们推出了有史以来最先进的自动化解决方案I Want，现已面向所有客户群启用。为了支持I Want，我们提前在数据中心进行了大量AI硬件和设备的资本支出。更具体地说，我们在数据中心投资了约1亿美元，这项支出现在已基本完成。这项投资为我们提供了未来几年支持AI计划的产能 runway。
在过去两个月中，我们在公开市场回购了3.19亿美元的普通股，回购了超过150万股，占2025年8月底流通股的近3%。自2023年初以来，我们通过回购和股息计划向股东返还了超过10亿美元。在此期间，我们以8.06亿美元回购了410万股普通股，约占2022年底流通股的7%。我们支付了约2.13亿美元的股息。截至2025年10月31日，我们的回购授权仍有约11亿美元剩余，还有10亿美元的循环信贷额度可供我们执行。
本周早些时候，董事会批准了我们的季度股息，每股37.5美分，将于12月中旬支付。即使本季度有这些大量的现金使用，我们的资产负债表仍然非常强劲。我们在第三季度末拥有现金和现金等价物3.75亿美元，没有债务。2025年第三季度客户资金的平均每日余额约为25亿美元，比去年同期增长9%。现在让我转向2025年的 guidance。基于我们强劲的年初至今业绩，我们完全有能力实现全年收入和调整后EBITDA guidance 区间。
我们继续预计总收入在20.45亿至20.55亿美元之间，区间中点同比增长9%。在收入中，我们预计全年有机经常性及其他收入同比增长10%。客户资金利息预计同比下降10%至1.13亿美元，假设今年晚些时候再降息一次。我们全年调整后EBITDA guidance 区间为8.72亿至8.82亿美元，同比调整后EBITDA利润率扩张160个基点，区间中点接近创纪录水平，约为43%。
其他前瞻性项目包括全年GAAP和非GAAP税率分别为27%和26%，股票薪酬约占收入的7%。我们在第三季度交付了强劲的业绩，将资本再投资于数据中心，同时通过回购和股息向股东返还了大量现金。2025年是强劲的一年，我们为稳健的2026年及以后做好了充分准备。有了这个，我们将开通提问热线。操作员。
谢谢。此时，我想提醒大家，为了提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。为了节省时间，我们要求您将问题和后续问题限制为一个。我们将暂停片刻以整理问答名单。今天的第一个问题来自巴克莱银行的拉莫·伦肖。请讲。
嘿，完美。谢谢。查德，我现在从投资者那里得到很多问题，从历史上看，你的 beat 水平略高一些，你能谈谈吗？你看到的是经济方面的情况，等等，可能会改变这种情况，因为，你知道，我们有点习惯了一定的记录。它没有，你知道，这看起来与他们略有不同。谢谢。
是的，嗯，你知道，2025年，我们改变了提供 guidance 的方式。我们细分了经常性收入，细分了利息税，你知道，一开始我们提供了更广泛的范围。我想指出的是，你知道，自从提供初始范围以来，你知道，收入增加了2500万美元，调整后EBITDA的中点到目前为止今年增加了4700万美元。所以，你知道，我知道人们可能想要有点不同类型的数字。我会说，我，你知道，我为我们所做的和正在做的艰苦工作感到非常自豪，我相信我们今年和去年取得的成就确实为未来的增长机会奠定了坚实的基础。
所以，你知道，我会说我们并没有 guidance 要 beat 特定的金额。我会说我们给出了一个很好的 guidance，并且在全年中，你知道，我们能够提高，我觉得2025年对我们来说将是一个好年头。
好的，完美。然后关于I Want，这是我们在HR Tech会议上看到的亮点之一。它如何为您推动额外的对话？因为，你知道，你在市场上很早就出现了。似乎你在市场上相对独特。你从销售团队那里听到了什么，关于它在 lead generation、pipeline 建设等方面的帮助。谢谢。
是的。因此，当新员工加入我们的系统时，我们看到了完全的变化，他们中的大多数人使用I Want而不是任何级别的导航。我们已经能够让高管们参与到系统中。同样，这些类型的用户，你知道，在高管级别和行政级别，在某种程度上，你知道，需要这些信息，并且总是能够通过为他们工作的其他人获得信息。但有了I Want，他们可以直接做到。我的意思是，至于成为第一，我，你知道，我听说人们说他们有AI。
我看过一本小册子。当我们与他们的客户合作时，我们没有体验到这一点。你知道，我们的AI计划如果按照我们的全部产能机会，每季度将花费我们约2500万美元。所以，你知道，我们今年花了大约1亿美元自己建立它，我们从1998年开始就拥有自己的数据库和数据中心。所以我不知道我们的竞争对手在使用谁的AI，但听起来他们得到了一个非常好的交易。
谢谢。我们的下一个问题来自Bard的马克·马孔。请讲。
嘿，下午好，谢谢回答我的问题。关于i1，我也在HR Tech与一群投资者一起演示了它，我认为它非常流畅。我想知道，你能不能多谈谈，比如，你在使用模式方面看到了什么，你提到，你知道，你看到更多的高管在使用它，但是，你有一些很好的数据捕获，能够跟踪人们如何使用它。比如现在它的范围有多广？你看到高管使用它的频率是多少？他们都在使用吗？还有更多关于销售领域在销售季节潜力方面的反馈。
是的。因此，当你想到I Want时，你会认为它是一种更容易获取现有价值的方式。你知道，我们现在关注的很多是决策自动化和系统的完全自动化，只是因为现在到处都存在决策疲劳。你知道，这并不是说他们厌倦了做决定。在许多情况下，他们只是放弃了。因此，当你想到I Want时，你会认为它是一种获取价值的简单方式。回答你的问题，你知道，如果你是我们系统的当前用户，并且习惯了进入系统使用它，那么从这个角度来看，它会稍微改变你的行为，并扩大你能够做的事情的范围。但如果你是新加入我们系统的用户，也就是说，你是新员工，刚刚获得这个系统的访问权限。这是你使用我们软件的主要方式。
所以，你知道，展望未来，我预计我们会看到越来越多的人，你知道，利用I Want作为访问和导航系统以进行更改和接收信息的方式，而不是你知道的那些实际上通过传统方式导航的人。
太好了。然后你能谈谈你的服务成本吗？如果我们看看你的运营成本收入，你知道，它环比有相当不错的下降，同比有显著下降。谈谈这些效率，然后我，你知道，有一些新闻报道关于，你知道，一些变化。就人员而言，这些变化会延续到第四季度吗，我们应该如何看待？
是的，我的意思是，我们今年所做的任何变化，主要的好处将在2026年体现。当然，我们现在在增长和其他举措方面非常积极。所以我并不是说所有这些都会在明年体现出来，但我们确实有这些。听着，我们有大量的开发积压工作要么已经完成，要么正在进行中，这导致我们主要减少了约500名行政人员。作为这家公司的创始人，我的意思是，让人们无缘无故地离开，这让我非常难受。
我不希望我们再经历一次。你知道，我们有很多工作给人们做。但我要说的是，我们一直并将继续寻求自动化那些减缓数据和信息流或准确性的行政任务。信息。但这并不总是意味着减少员工。所以我们一直专注于提高我们做事的效率。在任何这些裁员影响我们的数字之前，你已经看到了这一点的体现。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的史蒂夫·恩德斯。请讲。
好的，太好了。我是史蒂夫的乔治·黑泽awa。感谢回答问题。只想跟进需求环境。如果你能描述一下你在那里看到的情况，你知道，在销售周期、保留率等方面。任何评论都将非常好。
是的，需求仍然强劲。我的意思是，我们有一个非常差异化的产品。你知道，我们以不同的方式在努力。所以需求仍然强劲。我的意思是，即使在美国，我们在整个目标市场中的份额仍然不到5%，所以，你知道，我们创造了我们可以获得的需求。我们继续捕获它。你知道，我们每年谈论一次保留率。我们明年会报告。我会说我为我们的员工和我们在内部所做的所有工作感到多么自豪，他们知道我们在做什么，我们确实期望所有这些工作对客户实现的价值产生有意义的影响。
然后，随着时间的推移，我们期望这也会对保留率产生有利影响。
好的，太好了。然后我想跟进你提到的1亿美元数据中心和AI投资资本支出。看看你的自由现金流数字，我想我们不会猜到它这么大。也许你可以，认为你的自由现金流数字X是正确的，你知道，我们应该认为它基本上比报告的数字高1亿美元吗？然后如果你能提醒我们这笔支出的主要组成部分，以及为什么你觉得你现在已经准备好了，这在某种程度上是一次性投资。
是的，嗯，当你开发某些东西并考虑你需要的容量来运行它时，你会运行某些模型。你必须运行某些模型，比如有多少人同时访问它，你必须确保你有足够的容量。我的意思是，这现在是我们的系统，你知道，我们的客户有很多员工和用户，你知道，这是他们使用系统的主要方式。所以你知道，他们使用我们系统的方式永远改变了。
所以，你知道，我们确实必须进行支出，以便为我们现在和未来的容量做好准备。所以我们现在从事这个业务。我不期望在未来几年内有任何接近这种水平的支出。但你知道，我们专注于增长，我们专注于提供最好的产品。对我们来说，我的意思是，这不是一本小册子，而是当我们将你转换到它上面时，你实际上可以使用的东西。所以当你期望这种利用率时，显然你必须花钱做好准备。
我们选择自己做，只是因为我们从1998年就一直在数据中心业务。所以我们选择以这种方式添加它，我们实际上认为随着我们进入未来，它将增加我们的自由现金流转换。再说一次，在某种程度上，我们的竞争对手确实有AI，我们在与他们的客户交谈时没有遇到。我不知道他们是怎么支付的，因为当我们调查时，你知道，租用它非常昂贵。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBanc资本市场的杰森·萨利诺。请讲。
太好了，谢谢大家。今天我是代替杰森的赞恩·米汉。我只是希望对第三季度经常性收入结果有更多的了解。我知道这是一个艰难的比较，但关于减速和增长率有什么值得注意的地方吗，也许平台上的劳动力水平疲软，或者有什么一次性的事情值得一提？
是的，没有一次性的事情。我想如果你回想一下第二季度，我们在第二季度有某些杠杆因素可能会或可能不会在第三季度出现。我们还提供了一些关于第三季度经常性收入增长将在10.5%左右的信息，第四季度我们说将是11%。结果略高于我们的预期。
好的，太好了，谢谢。然后关于劳动力水平，我的意思是，这符合预期吗，或者我的意思是我们。你的一位同事昨天谈到今年剩下的时间持平。你是这么想的吗？
我们只看到就业数字的稳定，除了COVID时期，我们没有看到它与过去有任何不同的反应。
谢谢。下一个问题来自Wolf Research的亚历克斯·祖金。请讲。
嘿，感谢回答问题。我是亚历克斯·祖金的杰森·约翰。更多的是一个高层次的问题，你谈到了。你们现在的渗透率不到5%。关于如何实际加速新徽标获取，同时在FY25之后保持两位数的经常性增长，最新的想法是什么？在模块、客户细分或垂直领域，你认为最大的空白机会在哪里？
我认为我们最大的机会将来自新徽标的添加。我的意思是我们现在非常关注这一点。我们正在简化潜在客户更容易看到价值的能力。你知道，我们已经转移了价值，我们所关注的，我会说增强了我们的客户可以获得的价值。我们看到了这一点。我的意思是，我们有离开的客户又回来了，我们的客户现在从软件中获得了巨大的价值。所以我认为随着我们继续前进，我们的机会是继续，你知道，让潜在客户更容易从我们这里购买，这需要增强的销售技能和实际提供你所承诺的价值的产品。
我对我们在这两个领域所做的工作感到非常满意，这为我们进入明年和未来做好了充分准备。
太好了，谢谢。正如你之前提到的，FY25自由现金流将与去年相似，并且鉴于你评论说与AI相关的资本支出投资在本季度基本完成，自由现金流前景是否仍然成立，我们应该将第三季度视为资本支出投资的峰值季度吗？
是的，继续。嗯，我只是说我不知道明年甚至后年有任何主要的资本支出机会。
谢谢。下一个问题来自BMO资本市场的丹尼尔·杰斯特。请讲。
大家晚上好。感谢回答我的问题。所以我想花点时间在产品上，现在有了I Want，高管们更多地使用产品。你知道，除了AI之外，是否有机会在平台上构建更多产品，为客户提供更广泛的用例？
是的，绝对。我们现在专注于这一点，我们正在推出很多自动化。你知道，我们将继续发布能够为客户创造价值的产品集。那里有很多机会。我的意思是，我不会，你知道，透露我们正在做的所有事情，但到目前为止我们自动化的东西比我们已经自动化的要多得多。决策疲劳是真实存在的。你知道，它存在于HCM业务和HCM市场中，存在于我们拥有的每个模块中，都有自动化的机会。
你确实希望自动化那些你期望一致行为和遵守的决策。所以，你知道，我们在创建软件时一直专注于这一点。我们从潜在客户和客户那里得到了很多积极的回应。我认为随着你进入未来，我们会有更多这样的情况。当然，我们还将自动化HCM流程的更多领域。
太好了，谢谢。然后可能只是一个关于你如何看待新办公室 ramp 以及明年增加销售能力的理念是否有任何变化的快速问题。谢谢。
你知道，我们在销售代表经理的发展和替补方面的重点发生了变化。我们看好未来几年的前景，以便能够扩展和开设更多办事处。所有这些都来自销售代表和销售经理级别的成功。你知道，所以我们所做的一切都是为了创造比过去更大的成功。这不是，你知道，今年可能是创纪录的一年。我们今年非常成功。
但我确实认为，凭借我们产品的过度扩展价值，我们有机会真正加大力度。我们现在作为一个组织正专注于此。
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的贾罗德·莱文。请讲。
谢谢。关于I1，到目前为止有没有初步迹象表明它推动了产品附加率的提高？
是的。是的。有了I Want，你使用的产品越多，你获得的信息访问权限就越多。因此，这在这方面很重要，而且有了I Want，你也消除了所有导航。所以你真的不需要系统培训。大多数新员工，你知道，他们会进入我们的系统，你知道，他们需要一定程度的系统使用培训。有了I Want，我们没有看到新员工有这种情况。你只需告诉它你想要什么，它就会带你去那里。
所以再次，使用模式有时很难改变。我不认为有人应该改变他们的使用模式，你知道，除非有机会更高效或更快地到达那里。我们看到新入职系统的人就是这样。我们还看到传统用户可能没有充分利用他们拥有的所有模块的价值。
太好了。然后关于受最近裁员影响的540名员工，你能谈谈年化成本节约的预期以及其中有多少将再投资回业务吗？
是的，我的意思是，你知道，这将是我们明年 guide 的一部分。再次，你知道，我们专注于自动化，这并不一定意味着你正在取代某些就业水平。这不是我一定想再经历一次的事情。但我也认为，展望未来，你知道，我们将有机会提高效率，而不必，你知道，员工无缘无故地离开。
谢谢。下一个问题来自德意志银行的巴文·沙阿。请讲。
太好了。谢谢回答我的问题，鲍勃。只是关于第四季度，我想你过去谈到的隐含第四季度 guide，第四季度应该是全年最高的，但 guide 有点低于第二季度和第三季度的增长率。鉴于第三季度的强劲表现，你会认为第四季度会从中受益。这只是保守主义还是我们应该记住第四季度经常性收入的其他事情？第四季度是思考明年的良好退出率吗？
是的，它并不低于，而是高于第三季度的数字。我之前说过第二季度有些事情可能落在两边，这可能发生在第三季度，但进入明年或本季度，你不需要考虑任何事情。我们对它的结果以及过去六个月和进入2026年的势头感到满意。让我只是。我们只是试图 guide 我们现在能看到的。提醒一下，第四季度有奖金运行和非计划运行，所以我们还不知道这些会是什么。
这很公平。感谢。然后一个快速的后续问题。你谈到了为Iwat进行营销支出。我们如何考虑这些投资从漏斗顶部到转换的时间安排？
你知道，我的意思是，我们在营销上花费得很好。我们每周都在衡量它。你知道，我们的营销支出非常有策略性，我们期望从营销资金中获得回报。在你花费的金额上存在收益递减的点，我们在关注营销和我们的增长计划时始终注意这一点，你知道，无论是第四季度还是更远的将来。
谢谢。下一个问题来自李约瑟的约书亚·赖利。请讲。
好的，太好了。谢谢回答我的问题。如果你看看过去几个季度的强劲预订，只是好奇，你知道，这在第三季度和第四季度转化为收入的轨迹是什么，也许今年早些时候的一些开始被推到了第四季度或2026年？只是想了解这可能如何影响第三季度的收入增长。
不，我的意思是，交易在哪个季度开始很重要，你知道，如果我在季度初开始交易。我获得该季度100%的收入。我在季度的最后一个月开始，我获得该季度三分之一的收入。所以在任何给定的季度，你都会遇到这种情况。但我没有任何关于预订和第三、第四季度开始的预期变化或与预期的任何差异需要指出。
明白了。这很有帮助。然后，我想我知道答案，但只是想确认一下。高端或大型客户机会与中端市场或更多SMB机会之间的需求动态是否有任何差异？谢谢。
不，我认为需求就在那里。你知道，这是，它是。这些事情总是由我们控制的。你知道，我们创造自己的需求。当你在整个目标市场中所占份额不到5%时，这是我们一直关注的事情。这是我们团队做得非常好的事情，我只想说我们现在作为一个团队合作得非常好，都专注于同一件事。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞穗的Siti Panagrahi。请讲。
嗨，我是代替Citi的菲尔。感谢回答我的问题。听起来I Want在市场上有很大的差异化。是否有机会最终可能更直接地将产品货币化，或者我们应该将其视为更多的保留和模块交叉销售？
嗯，Ione在7月推出，我们100%的客户和他们所有的员工都拥有它。所以，你知道，我认为你会认为I Want的货币化是通过随着时间的推移差异化战略带来的销售增长和保留率提高。再次，I Want帮助你获得已创建的价值和自动化。所以你知道I Want是其中的一部分，但还有更多的价值。再次，我不想坐在这里透露我们正在做的所有事情。
但总而言之，如果你今天和我们的客户交谈，你知道，我想你会发现他们今天获得的价值可能与几年前有所不同。然后我认为随着你展望未来，你知道，这将继续加速。
明白了。谢谢。
再次感谢。如果您想提问，请按星号和电话键盘上的数字1。我们的下一个问题来自美国银行的玛德琳·布鲁克斯。请讲。太好了。
非常感谢回答我的问题。也许这里有一个更高层次的问题。如果我考虑今年的股票表现和即将到来的股票催化剂，我想的是，看，我们正在克服一些执行策略，对吧？我们的销售团队现在变得更有效率了。我们应该会看到数据中心的支出被摊薄。所以自由现金流应该会回升。对。这些都是股票的推动力。但从这个季度来看，数字似乎还有一些不足之处，但机会就在眼前。
对。这主要在于执行。所以我想知道，你知道，在接下来的几个季度里，从执行角度来看，什么可能会顺利进行，真正可能让增长回到12%、14%。我们还将看到现金流的这种拐点，也许还有什么被视为挑战，或者什么可能使达到那里变得困难。谢谢。
是的，嗯，我们现在专注于收入增长。我真的对我们在其他所有领域为自己奠定的基础感到非常满意。所以，你知道，我们真的专注于这一点。这并不意味着我们不专注于产品创新，我们不专注于服务和客户价值实现。我只是觉得我们现在已经为攻击收入增长机会做好了充分准备。我不会确认我们明年的增长率，我们现在也不会设置 guidance。但我要说的是，在过去两年中，我们在整个组织中做了大量需要做的工作。
今天，我们都专注于一件事，那就是获取更多的市场份额。现在。我们有一个非常差异化的产品。这是有意义的。这不是一本小册子。一旦你开始使用它，你实际上可以从中获得价值。因此，随着时间的推移，我认为我们将有越来越多的机会扩大差距。我确实认为，你拥有的增长越多，显然伴随着强劲的利润率，无论是运营调整后EBITDA还是其他，你知道，这将增加我们的其他财务状况，包括自由现金流转换和你谈到的许多其他事情。
当我们展望2026年时。
非常感谢。今天的问答环节到此结束。我现在将把电话交回给查德·理查森先生致闭幕词。
好的。好吧，我要感谢今天参加电话会议的所有人。我们期待着12月1日在斯科茨代尔举行的UBS会议和12月10日在旧金山举行的巴克莱会议上与你们中的许多人交谈。我要感谢我们的员工今年的贡献，以及我们的客户对FACOM的持续承诺。有了这个操作员。你可以断开连接。
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路。