Eric Boyer（投资者关系官）
Greg Bentley（执行主席）
Nicholas Cumins（首席执行官）
Werner Andre（首席财务官）
Joe Vruwink（Robert W. Baird）
Jason Celino（KeyBanc）
Matt Hedberg（RBC）
Kristen Owen（Oppenheimer & Company Inc）
Alexei Gogolev（摩根大通公司）
Clarke Jeffries（Piper Sandler Companies）
Jay Vleeschhouwer（Griffin Securities）
Taylor McGinnis（瑞银集团）
Siti Panigrahi（瑞穗）
Guy Hardwick（巴克莱银行）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Faith Brunner（William Blair）
Koji Ikeda（美国银行）
【会议突然开始】2025年11月5日。关于Bentley Systems公司未来的经营业绩、财务状况、业务战略以及未来经营目标的声明。本次网络直播中除历史事实陈述外的所有此类声明均为前瞻性声明。本次网络直播的回放将于2025年11月5日在Bentley Systems投资者关系网站（investors.bentley.com）提供。在演示结束后，我们将进行问答环节。接下来，请允许我介绍Bentley Systems的执行主席Greg Bentley。
早上好。感谢大家的关注和参与。我很高兴地告诉大家，25年第三季度的所有量化指标与我们对全年的预期进展和展望范围完全一致。不过，Nicholas将重点介绍上个月在我们的“Infrastructure 2025年度大会”上发布的重要产品公告和发展动态，我认为大家也值得通过这里的链接亲自查看。我一直期待通过年度“Going Digital Awards”的参赛作品，发现用户以意想不到的方式创造性地应用软件和云服务。
今年，我对众多参赛作品提及人工智能（AI）贡献的情况感到惊喜。因此，在项目和用户层面观察到这种AI前瞻性趋势后，我饶有兴趣地回顾了今年AEC Advisors对参加其年度CEO会议的工程公司进行的调查。大家可能还记得，我之前回顾过两次此类会议，Bentley Systems协助评估了数字化转型的进展和需求。接受调查的公司共同承担了亚洲以外大部分基础设施工程合同，其收入按行业分布与我们类似，偏向公共工程、公用事业和资源领域，而一般建筑领域则对应我们归类的商业设施部门。
调查凸显了一个戏剧性且有趣的转变。AEC公司目前实际上正在为AI设计基础设施，因为数据中心建设支出（如数字建设领导者DPR的项目，该项目在我们的“Infrastructure年度主题演讲”中作为示例贯穿始终）正迅速增长，很快将超过办公空间支出。AEC Advisors显示，数字投资作为内部优先事项也在工程公司中取得成功。在过去五年中，这些公司总体上实现了利润率的持续增长，同时有机净收入也实现了更高增长，后者可能受到产能限制。
另有报告显示，积压订单达到创纪录水平，突显市场稳健性。这种有机收入增长仍在增加，包括2025年的预估，扣除红色所示的美国年度通胀和蓝色所示的美国GDP增长后亦是如此。AEC Advisors得出结论，总体利润率的增长必须归因于直接劳动生产率的提高，因为支持职能的其他成本占总收入的百分比持续上升了近20%。尽管自疫情前以来，房地产成本下降了25%，这可能是由于我们的ProjectWise和其他云服务技术支持的虚拟和混合工作模式。
对我们而言最重要的是，到2025年的六年内，这些公司的整体技术支出占收入的百分比将增长40%。结合其有机收入增长，以美元计算，其技术支出从2019年到2024年的复合年增长率为13%，与Bentley Systems的收入增长率基本一致。正如我最近几个季度所回顾的，在我们作为上市公司的五年中，我相信我们通过数字化转型有效帮助AEC公司跟上了加速增长的需求，尽管目前工程资源长期受限。
为了解AEC技术支出构成和规模的当前变化，我们今年再次协助AEC Advisors进行了补充AI调查，获得了足够有代表性的回应。为了验证今年“Going Digital Award”参赛作品中相对令我们惊讶的自助式AI举措的普遍性，我们将调查问题聚焦于这些AEC公司已在实施（而非仅测试）以支持其业务的AI，暂时排除了更广泛的AI在财务、人力资源和法律等通用业务领域的应用。约四分之一的受访者报告称，AI已在设计、自动化、施工规划或监控以及资产性能和维护等基础设施工程相关功能的应用外围实施。
当被问及更快采用AI将如何提升竞争力时，这些公司期望在项目交付与质量、运营效率以及客户体验和满意度方面取得优势。但他们最看重AI在创新和新服务方面的潜在推动作用。为实现这些收益，目前报告的AI实施支出中位数为收入的19个基点（范围为6至53个基点）。这约占我们刚才提到的整体技术支出比例的5%。作为参考，这一数字已略高于这些公司在Bentley Systems所有产品上的平均支出。
对我们而言最重要的是，这些公司预计在未来三年内将年度AI实施支出增加到中位数71个基点（范围为35至164个基点），是目前的近四倍。如果所有其他技术支出继续以过去五年的相同速度增长，这种预计的AI增量将导致技术支出占收入的百分比增长率比目前快约50%。但我们知道，由此产生的AI影响将是巨大的，因此不能简单外推，而需要考虑AI推动的基础设施工程业务模式可能发生的加速变化，因为创新和新服务将被赋能。
这是我们与众多有思想的市场参与者（包括公共和私营部门的基础设施所有者）对话的主题。我们在9月于伦敦协助领导了另一项调查并召开了面对面讨论，最终形成了这份白皮书《人工智能对建筑环境的影响》。接受调查的140位高级意见领袖中，大多数预计AI对当前商业模式的影响要么预示着重大颠覆（因此已在采取适应措施），要么将产生重大影响。结合定性反馈，知识渊博的白皮书作者认为，AI最终将催化期待已久的工程业务模式转折点，从按小时计费收入转向价值定价的数据驱动服务和绩效结果合同。
可以肯定的是，围绕自动化、分析和数字孪生的新兴机遇对Bentley Systems的前瞻性举措是有利的。但在某种程度上，我们的客户可能会因为AI而更有动力并能够最大限度地减少当前通常可计费的工程时间，因为他们将转而采用各种固定价格、价值定价和结果定价模式，那么我们自己业务模式所依赖的软件和云服务消费情况会如何？我可以描述我们目前衡量的用户参与消费情况，即对于我们的开放式应用，按365天/天收费，对于ProjectWise和大多数定期许可，则按季度收费。
随着我们的“AI原生+”一代应用逐步推出，我们参与式消费收费的商业规范可能会成为这些因素与基于计算强度的附加费的混合组合。随着AI加速工程生产率增长，参与式消费应产生相应更高的价值，而相对减缓的参与使用时间和/或频率下的混合 monetization。在年底的基础设施大会上，Nicholas预览了一个已明显存在的增量消费来源的商业化，即通过API访问我们的应用引擎，为客户和用户的AI代理以编程方式调用的模拟和分析提供必要的工程背景。
凭借我们根深蒂固的平台导向，我们非常热衷于与企业客户合作，优先开发更多此类API，并为API消费在潜在AI驱动的业务模式创新中产生的蓬勃价值达成合理的 monetization。上述AI调查向我表明，工程公司和业主与我们一样，渴望通过AI创建和管理的数字孪生成为基础设施检查、运营和维护的基础。Bentley Systems正坚定投资以在内部引领这一领域，并通过持续优先分配资本用于相关战略收购，以积累关键规模实现快速增长。我相信，由此产生的资产消费不仅在所有者-运营商中，而且在作为其数字集成商与共同创新的工程公司合作中，都将成为我们订阅收入增长的另一支柱。
我对我们成熟的现有消费模式与这些新的和初期消费流的融合的期望，受到这些调查和企业订阅续订的影响。基础设施工程高管在工程资源受限的背景下，结合其创纪录的利润率、有机实际GDP增长和积压订单，以及在基础设施AI转型未来中的良好机遇，进行评估。我们的E365续订（包括多年期）的普遍维持，谈判的年度下限和上限平均约10%的增长，反映了企业客户和Bentley Systems对不断变化的参与、API和资产消费组合将带来持续健康总体增长的共同信心。
现在，像往常一样，由Nicholas回顾我们稳健的市场和执行情况，包括特别强劲的SNB和新客户增长，并重点介绍我们年底基础设施大会的公告和反馈。
谢谢Greg。几周前，来自世界各地的基础设施领导者齐聚阿姆斯特丹，参加年度“Infrastructure大会”，通过数字创新展示基础设施交付和性能方面的卓越成就。阿姆斯特丹正在庆祝其750周年纪念日，这座城市是通过几代人的工程智慧从海中开垦出来的土地。它为YI和“Going Digital Award”提供了一个恰当的舞台。同样的创新精神成为了焦点。YI也是分享去年关键公告进展的机会，例如将Cesium和Google地理数据整合到我们的产品组合中。但今天我将重点谈谈Greg提出的主题——基础设施AI。
背景依然不变：无论是解决气候问题、确保能源供应，还是更广泛地支持经济和人口增长，我们的世界对更好、更具韧性的基础设施有着前所未有的需求，但缺乏交付这些基础设施的工程能力。我们必须通过更好的工具、更智能的工作流程和更互联的数据，提高现有工程师的 productivity。在YI大会上，“Going Digital Awards”决赛选手再次展示了Bentley软件如何帮助他们实现显著的 productivity提升，通常在15%至25%或更高。这些成果在最先进的项目中令人印象深刻，但尚未反映整个行业的情况。将这些成果扩展到所有项目将有助于缩小全球需求与当前能力之间的差距，但要弥合这一差距，还需要 productivity的跨越式提升。
这种跨越式提升才刚刚开始形成，而它就是AI。Greg提到的AEC Advisors调查显示，大型工程公司正在为设计自动化进行大量AI投资。对于那些构建自己AI代理的公司，Bentley可以通过多种关键方式提供支持。首先，我们帮助他们利用过去的项目设计。每个基础设施资产都是独特的，但新设计不应从零开始。历史上，设计数据被困在不同的文件格式和专有系统中。借助iTwin驱动的Bentley Infrastructure云，数据从各种文件格式中被摄取，并映射到我们的基础设施模式，以便能够被查询、分析和重用，包括通过AI。
在此背景下，我们宣布了Connect，这是Bentley Infrastructure云的新基础层。Connect提供项目和资产信息的互联数据环境，改善整个基础设施生命周期的协作——从设计和施工工作流的ProjectWise到运营和维护的AssetWise。Connect将于12月全面可用。其次，我们通过提供工程背景帮助创建自己AI代理的公司，确保其AI建议基于合理的工程逻辑和物理原理。现代工程（2023年“Going Digital Award”获奖者）展示了如何使用我们的STAAD模拟应用来验证AI生成设计的完整性。
今年，我在主题演讲中重点介绍了四个类似案例，均来自更多的“Going Digital Award”参赛作品，这些案例说明了Bentley应用如何为AI提供持久的背景。基础设施工程是一门创造性职业，但精确性至关重要，后果也切实存在。就像基础设施组织信任我们广泛而深入的应用来赋能其工程师个人一样，他们也正转向我们的应用为其AI代理提供同样的精确性。由于我们的应用并非为与AI代理交互而设计，我们还宣布了“Infrastructure AI Co-Innovation计划”，邀请用户与我们合作，探索我们的应用如何在技术和商业上演进。
正如Greg所提到的，为了更好地支持这些AI用例，在YI大会上，我们还重点介绍了我们为更广泛的工程社区提供的AI功能，首先是由AI驱动的下一代应用。去年YAI大会上宣布的用于场地工程的OpenSight现已进入有限可用阶段。本季度，我们还推出了另外两个处于早期访问阶段的下一代应用：用于协作变电站设计的Substation Plus和具有AI驱动洞察功能的4D施工建模的Synchro Plus，以及专为基础设施工程设计的Bentley Copilot（或AI助手）。我们还在现有应用中增强AI功能，将Bentley Copilot和AI驱动的图纸生成引入Open Roads和Open Rail，并在Bentley Infrastructure云中推出了由AI驱动的新搜索功能，如ProjectWise的舞台演示所示。
最后一点，我们讨论了工程公司如何利用我们的软件确保其AI代理的建议是可信的。一个相关话题是工程公司对我们用于训练AI功能的数据的信任。AEC Advisors调查显示，安全和数据隐私是工程公司在AI方面的首要 concern，且这一问题在所有规模的公司中都存在。在YI大会上，我们重申了两年前首次提出的数据管理原则。尊重知识产权是Bentley方法的基础。用户始终控制其数据，他们决定是否以及如何将其用于AI训练。
为坚持这一原则，我们实施了严格的治理：仅使用客户明确许可或为更广泛Bentley用户社区利益而明确贡献的数据。用户还可以使用自己的数据微调Bentley AI模型，仅供其独家使用。为确保透明度，我们引入了数据协议注册处，这是一个审计系统，准确显示数据如何用于训练Bentley AI模型。当其他公司在这些关键话题上含糊其辞时，我们率先明确表态。总体而言，我们对今年的“Infrastructure年度大会”感到满意，收到了关于我们全面且有原则的基础设施AI方法的积极反馈，我鼓励大家在yii.bentley.com查看我们的会议内容和“Going Digital Awards”获奖者。转向本季度业绩，我们交付了符合预期的稳健季度。
我们的年初至今业绩使我们有望在全年展望范围内完成目标。第三季度ARR同比增长10.5%，若排除中国影响则为11%。增长由109%的净收入留存率支撑。E365表现依然稳健，新客户增长贡献了300个基点的ARR增长，主要来自SMB领域。我们已连续15个季度通过在线商店新增至少600个SMB客户，该领域的留存率保持高位。
按部门划分，资源部门再次成为本季度增长最快的部门。我们继续看到采矿勘探领域的改善信号。公共工程和公用事业部门表现稳健，与上半年一致，得益于全球基础设施投资的持续。电力线路系统仍是突出表现者，受益于全球对电网弹性和增加发电的需求。工业部门增长温和，设施部门持平。
从地理上看，亚太地区表现强劲，其次是美洲和欧洲、中东及非洲地区（EMEA）。美洲增长稳健，由北美引领。在美国，尽管存在持续的不确定性（关税和政策变化以及最近的联邦政府停摆），我们的客户继续受益于有利的宏观背景。到目前为止，我们看到停摆的影响最小。展望未来，他们担心美国能源基础设施和关键矿产的全面许可改革可能在未来几个季度出台。我们的Paradigm Systems和Sequent业务已做好充分准备，从这些发展中受益。
在EMEA地区，中东再次以非常强劲的季度引领该地区，其次是欧洲和英国。长期机遇得到交通、水和能源领域稳健投资的支持，特别是在两用基础设施、以中心为导向的扩张和核能等领域。欧洲在许可改革方面也有进展。欧盟委员会发布指导意见，帮助成员国加快可再生能源和电网基础设施的许可和部署，作为降低能源成本和加强供应安全的更广泛努力的一部分。
亚太地区总体表现强劲，印度和东南亚尤为突出。印度的稳健投资预计将继续支持其2047年长期增长和发展愿景。由于澳大利亚交通支出放缓，澳新地区增长依然疲软。然而，人们普遍预计，受2032年布里斯班奥运会相关基础设施项目的推动，该地区将出现反弹。考虑到经济和地缘政治逆风，中国的表现符合我们的预期，仅占总ARR的约2%。接下来，请Werner发言。
谢谢Nicholas。第三季度表现稳健，我们在全年财务展望范围内处于有利位置。第三季度总收入为3.76亿美元，按报告 basis同比增长12%，按恒定汇率 basis同比增长11%。年初至今，总收入按报告 basis增长11%，按恒定汇率 basis增长10%。
我们的主要订阅收入在本季度按报告 basis同比增长14%，按恒定汇率 basis增长12%；年初至今，订阅收入按报告 basis和恒定汇率 basis均增长12%。订阅收入占总收入的92%，较去年同期上升2个百分点，反映出收入质量、可见性、增长一致性和利润率贡献的整体改善。我们的E365和SMB计划继续是坚实的贡献者。
本季度永久许可收入为1100万美元，与去年基本持平。永久许可销售仅占总收入的3%，相对于我们的经常性收入而言仍将保持较小规模。我们的专业服务收入（可预测性较低）按报告 basis同比下降2%，按恒定汇率 basis下降3%，目前占总收入的5%。我们目前预计，专业服务收入在今年剩余时间将保持当前水平。因此，全年专业服务收入将比我们最初计划的少约500万美元。大部分这些非经常性服务仍与IBM Maximo实施和升级工作相关。
我们过去12个月的经常性收入（包括订阅和少量经常性服务）按报告 basis和恒定汇率 basis均同比增长13%，占过去12个月总收入的92%，同比上升1个百分点。我们过去12个月的恒定汇率客户留存率保持在99%，恒定汇率净留存率向下取整为109%，主要由增值贡献。
按季度末即期汇率计算，我们第三季度末的ARR为14.05亿美元。按恒定汇率 basis，我们的同比ARR增长率为10.5%，符合我们对全年季节性的预期，其中包括24年第三季度Cesium收购带来的有利影响在本季度消失。排除中国后，我们的同比恒定汇率ARR增长率为11%，中国占我们总ARR的2%。
按季度环比 basis，我们的恒定汇率增长率为2.2%，低于24年第三季度的3%，受计划性收购和资产分析交易时机的影响。关于季节性，我们预计25年第四季度的同比ARR增长率将高于25年第三季度，这得益于潜在收购和预期的资产分析交易。
第三季度GAAP营业收入为8400万美元，年初至今为2.84亿美元。我之前已经解释过递延薪酬计划负债重估和收购费用对我们GAAP经营业绩的影响。调整后营业收入（扣除基于股票的薪酬费用）为本季度1.04亿美元，同比增长16%，利润率为27.7%，同比上升100个基点；年初至今调整后营业收入为3.35亿美元，同比增长13%，利润率为30.2%，同比上升60个基点。
我们第三季度的自由现金流为1.11亿美元，年初至今为3.84亿美元。这总体符合我们基于收款和支出季节性以及现金税支付时机（主要集中在第四季度）的预期。我们有望实现全年4.3亿至4.7亿美元的自由现金流展望。
关于资本配置，除为增长计划提供充足资金外，年初至今我们已将自由现金流用于：1.35亿美元全额偿还高级债务，9300万美元有效的股票回购以抵消股票薪酬带来的稀释，1000万美元可转换高级票据回购，以及6400万美元股息。随着高级债务全额偿还，包括所有2026年和2027年可转换票据在内的净债务杠杆率（按调整后EBITDA计算）从2024年底的2.9倍降至2.2倍。
我们强劲的资产负债表和预计的自由现金流生成将为股息、股票回购和增长计划（包括潜在的计划性收购）提供充足资金。我们2024年10月签订的五年期高级担保信贷协议提供了当前未使用的13亿美元循环信贷额度。这为2026年1月到期的6.78亿美元未偿还可转换债务提供了足够的灵活性，同时使我们此后的现金利息保持与近期大致相同的水平。我们债务的利率通过可转换票据的极低票息和2030年到期的2亿美元利率互换的有利条款得到保护。
最后，仅剩一个季度，我们前9个月的表现使我们有信心实现年度财务目标。我已经提供了关于第四季度ARR、调整后营业收入（扣除股票薪酬）利润率和自由现金流预期的补充信息。关于总收入，2025年初至今反映了从专业服务收入向订阅收入的持续转变，改善了我们的整体收入质量和利润率贡献。
关于第三季度的外汇汇率，美元相对于我们2025年年度财务展望中假设的汇率有所走弱，导致约1000万美元的增量收入，前九个月的总有利影响约为1800万美元。基于最近的汇率（美元相对于我们的展望汇率走弱），如果10月底的汇率在今年剩余时间保持不变，我们第四季度的GAAP收入将比2025年财务展望中假设的汇率高出约800万美元。接下来，我们准备好进行问答环节。请Eric主持。谢谢。
谢谢Werner。在开始之前，我想提醒大家每人仅限一个问题，以便我们能回答所有人的提问。第一个问题来自Robert W. Baird的Joe Vruwink。
好的。大家好。能否详细说明一下第四季度ARR增长改善的机会，包括资产分析机遇，以及关于续订的问题。Greg，你在开场时提到，几年后Bentley应用的使用方式可能与现在大不相同。这如何体现在愿意与你签订多年期合同的企业客户中？你们是否通过围绕这些消费安排使用的上下限结构，适当地 monetization全部潜力？
Joe，关于你的最后一个问题，我们只对实际消费进行 monetization，只是碰巧可能有上下限。例如，我们目前尚未对API消费进行 monetization，尽管已有部分API消费发生。在与企业客户续订E365时，他们往往希望了解未来几年的支出情况。事实证明，我们平均谈判的结果是，续订的每一年上下限都按约10%的比例递增。
我认为他们意识到，在这段时间内，他们的消费组合和消费模式将会发生变化，但他们对每年向我们（无疑也向其他供应商）多支出低两位数百分比感到满意。我们也同样满意。我们同样知道，组合的各个组成部分会有波动。但当你将所有内容整合到企业协议中时，你已经听到了我的看法，即尽管组合会发生变化，但规模将反映出日益增长的价值，尤其是来自AI的价值。Nicholas，关于第四季度。是的，这确实是一个强劲的续订季度，我们的预期与此相符。
是的。首先，第三季度的ARR增长完全符合我们的预期。我们预计第四季度的同比ARR增长将强于第三季度。部分原因是你提到的续订，而具体比第三季度好多少将取决于潜在的并购或我们追求的一些大型资产分析机遇。
但无论如何，由于第四季度发生的续订规模较大，第四季度的表现将好于第三季度。因此，这些因素使我们对第四季度乃至全年展望充满信心。
谢谢Joe。下一个问题来自KeyBank的Jason Celino。
好的，谢谢。我想问一下政府停摆的影响。我注意到在你的准备发言中，你说影响很小。能否详细说明你们观察到或未观察到的情况，以及为什么影响如此有限。
是的。到目前为止，我们确实看到的影响很小。首先，我们来自美国联邦政府的直接收入不到1%。间接而言，对于已获得IHA资金的项目，在停摆期间资金继续流动。这很大程度上是由于IHA的结构方式。现在，停摆持续的时间长短可能会在一定程度上影响一些客户的续订，因为续订不仅基于过去一年的消费情况，还基于他们对下一年的消费预期。
可能在边际上，他们对未来的消费预期可能会受到影响。但现在说还为时过早。这真的取决于停摆的持续时间。
是的。希望停摆能尽快结束。我们拭目以待。好的。
其他一些间接影响也确实存在问题。我们希望这种情况不会持续太久。例如，许可改革。我们一直期待着，还有联邦政府的其他一些职能，与软件使用无关，但政策变化等也处于停滞状态。我们希望停摆能尽快结束，这也是目前的普遍预期。
谢谢Jason。下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。
好的，谢谢你们回答我的问题。许多大型前沿模型构建者指出，电力供应是当前计算能力的最大瓶颈。Nicholas，你提到PLS和Sequent长期将从中受益，这与我们的观点一致。很高兴看到，尽管许可改革需要时间，Greg，你说这需要时间。听起来EMEA的许可改革正在加速。我的问题是，考虑到这些项目需要时间，许可改革也需要时间，你们是否开始看到客户围绕这些活动进行早期讨论带来的任何初步益处？我们应该如何看待中长期对更多电力的需求对ARR增长的积极影响？
首先，尽管许可改革尚未完成，但PLS和Sequent仍然是公司的强劲增长引擎。这两项业务的增长速度仍快于公司整体。例如，在美国，我们已经看到一些矿业项目通过FAST41流程（针对对美国经济具有战略重要性的矿产，如锂或铜）加速推进。加拿大也通过了类似法案。因此，我认为这实际上正在采矿领域发生，为了加速许可或加速某些项目已经有了很多行动。
但对于电网而言，这仍有待实现。但在过去几个月里，我们在美国看到了一些非常令人鼓舞的迹象。我认为人们已经清楚地认识到，我们必须扩大电网。在加强现有电网、提高其稳健性方面有很多努力，但实际上我们需要扩大电网以应对更高的电力需求，其中很大一部分来自数据中心。因此，你可以将其视为我们的一个日益增长的顺风。
谢谢Matt。下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。
大家好，我是Faith，代替Dylan提问。我想深入了解你们的AI创新路线图，以及你们如何与客户群合作构建该路线图，这如何体现在Cloud Connect中，以及你们的重点是什么，如何确定不同机会的优先级。
首先，当我们查看今年“Going Digital Awards”的参赛作品时，值得注意的是我们的用户自己在AI方面的大量投资。这也是Greg在AC Advisor调查中提供的最新情况的重要组成部分。我们可以看到在AI方面的大量投资。一如既往，我们将“Going Digital Awards”的参赛作品作为一种调查，了解最先进的基础设施组织如何利用数字化提高 productivity。这表明我们的核心工程应用在未来将扮演新的角色。
它们不仅要赋能基础设施工程师个人，还要开始与AI代理交互。我们认为这是一个巨大的增长机会。我们已经看到用户开发的AI与我们的应用结合使用的用例加速增长。回顾过去几年，我们宣布了一项共同创新计划，以与用户合作，讨论如何在技术上以及围绕这些应用的商业模型上进行演进，以便更好地支持未来的这些工作流。我们对此感到非常兴奋。
但即使在我们为用户提供自己的AI功能方面，我们也进行了大量投资。我们确保首先，我们所有的产品组织和所有面向用户的团队都对其服务的客户需求有深刻的理解和同理心，我们了解通过AI提高 productivity的潜在机会。然后，我们让有代表性的用户参与帮助我们确定首先通过AI解决哪些用例，在这些功能的开发过程中让他们参与，让他们参与测试版软件（我们称之为早期访问），当然在有限可用阶段让他们参与，以确保产品能够扩展到更广泛的市场。因此，从探索哪些问题可以通过AI解决的最初阶段，到确保软件能够扩展，我们在整个过程中都有用户参与。
谢谢Pete。下一个问题来自Oppenheimer的Kristen Owen。
嗨，早上好。非常感谢你的问题。我想问一下劳动力可用性，不仅在美国，而且在全球建筑和基础设施行业。显然，AI不能实际建造基础设施。因此，我想知道你们是否开始看到这对客户的工程产生了重大影响。这些劳动力挑战对项目交付时间、预算有什么影响，以及企业投资技术以帮助应对这些 productivity挑战的意愿如何。谢谢。
Kristen，我认为最重要的一点是，长期以来，每个人都期望工程服务公司（这是我们业务的一半，另一半是业主-运营商）的工作方式从按时间和材料计费转变为按价值付费，从而有平台激励和奖励此类AI投资。我认为最重要的一点是，持续的工程资源约束正影响着这种转变，有利于AI投资、期望和商业模型变革。
我们的机会是与这些工程公司并肩作战，我们希望成为他们的合作伙伴，例如提供资产分析云服务，他们可以将其与自己的工程分析、数据和AI模型重新品牌化和捆绑，但他们无需提供云服务，我们可以与Google合作，并添加我们的资产分析层。因此，商业模型的变革正在加速，因为每个人都期望它发生，而且进展缓慢。我认为这最终正在被催化，这是最大的影响。
谢谢。
谢谢Chris。下一个问题来自摩根大通的Alexei Gogolev。
谢谢Eric。大家好。嗨Greg。我想问你能否简要更新一下与Google的合作情况。是否有客户在合作背景下进行增量对话？这对你们的资产分析机遇意味着什么？
我们在YI大会上提供的一项更新是我们如何将Google地理数据整合到我们的整个产品组合中。首先是我们的工程应用MicroStation。新版本的MicroStation不仅包含用于3D地理空间可视化的Cesium，还通过Cesium集成了Google的3D实景瓦片。我提到了Bentley Infrastructure Cloud Connect的推出。Bentley Infrastructure Cloud的用户体验也由Cesium和Google的3D实景瓦片提供支持。因此，这种整合进展顺利，我们确实正在整个产品组合中扩展。我们对与Google在资产分析方面的合作机会也感到非常兴奋。
Google是可用于更好地了解基础设施资产当前状况及其完整背景的数据源。大家可能还记得，几个月前我们宣布了与Google的更深层次合作，我们将处理Google街景图像，以基本了解现有资产库存，并能够在通过我们自己的道路监控解决方案处理的行车记录仪数据进行比较时，了解这些基础设施资产的变化情况。这只是我们与Google讨论的众多用例之一，我们可以通过这些用例对现有资产进行更深入的分析。谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Clarke Jeffries。
你好。谢谢你回答我的问题。我想跟进一下关于客户AI支出意愿的讨论。似乎很多是调查工作和对未来方向的看法。但我想问的是，现在你们是否看到客户主动提出关于AI功能的RFP，还是为时过早，以及你认为是否需要围绕AI功能采取离散的销售方法，或者你认为这将在现有销售流程中自然发生？
关于前者，市场专门要求特定用例的AI功能还为时过早。然而，间接地，我们看到基础设施组织坚持要求软件提供商提供的数据应尽可能易于访问，以便他们能够将其用于自己的AI目的。顺便说一下，这更间接。但他们意识到软件提供商正在开发AI功能，我们看到他们明确表示：我们希望确保当你作为软件提供商这样做时，不会在未经我们明确许可的情况下使用我们的数据。
这现在是一个首要 concern，也是讨论的一部分。例如，当谈到Bentley Infrastructure Cloud Connect时，我们强调了我们对数据管理的承诺。我们明确表示，用户的数据始终是他们的数据。除非他们明确授权，否则我们不会将其用于训练我们自己的AI。这与其他可能在这个话题上不够明确的提供商形成了鲜明的差异化。但总体而言，AI特定功能的需求仍处于非常早期的阶段。由于仍处于早期阶段，我们目前认为不需要针对这些AI功能采取不同的上市方法。
回顾我们宣布的AI功能，有时是现有应用的下一代版本，如OpenSight Plus是OpenSite的下一代，Substation Plus是Substation的下一代。我们向客户介绍原始OpenSite解决方案和原始Substation解决方案的方式，也将继续用于介绍新的AI驱动版本。我们还在现有应用中引入了许多新的AI功能。因此，同样，不需要采取不同的上市方法。
资产分析则不同。我们一直明确表示，我们希望直接和间接面向业主-运营商以及为其服务的公司来定位这些功能。但我们绝对欢迎其他组织采用我们的功能，并将其作为其资产监控、维护和管理服务的一部分提供。
太好了。谢谢。
谢谢Clark。下一个问题来自Griffin Securities的Jay Vleeschhouwer。
谢谢。早上好。Nicholas。我想问一下三周前在阿姆斯特丹会议上我们讨论过的产品开发情况。考虑到你们计划在整个产品组合中开展的工作，你们的产品开发管理或运营如何演变，或者你认为可能需要如何演变。例如，你认为是否可以或应该缩短beta版到正式版的时间，这是我们几周前讨论过的话题，以及Greg earlier提到的新消费模式，这些新的消费技术可能如何与你的产品开发流程或产品发布时间相关联？
关于我们自己的产品开发流程，之前有一个问题是关于我们如何让用户和客户参与。我们非常热衷于继续这样做，甚至更多。当我们发布软件时，我们希望以非常迭代的方式进行。我们不一定有自上而下的目标，例如必须在该时间范围内从早期访问beta版过渡到有限可用版，或从有限可用版过渡到全面可用版。这真的取决于我们从有代表性的用户那里获得的反馈。
我想说，你和我都有很长的背景，回顾我们的桌面产品是如何成为专业应用开发平台的，包括我们的客户开发的应用。我们有专门的团队与客户（包括客户内部的开发人员）合作，帮助他们将我们现有的应用特定化为自己的用途。现在这种情况已经基本消失了。各个组织不再为此开发自己的特定软件。但我们在AI调查中看到的以及在“Going Digital Award”参赛作品中看到的是，大型企业（AEC公司）在自己的代理环境中进行了大量投资，我们必须将引擎迁移到云端并开放它们等，从而创建的API将是与开发人员合作的另一种方式。这些开发人员将是大型企业中的开发人员。我可以看到，这将是未来一种不同的、增量的、正交的上市方法。呼应我们过去所做的，我们尤其喜欢作为平台提供商的角色。
谢谢。谢谢Jay。下一个问题来自瑞银集团的Taylor McGinnis。
是的，嗨，非常感谢你回答我的问题。也许只是关于财务方面。如果我调整收购的影响，按恒定汇率 basis计算，净新增ARR同比仍略有下降。我认为这符合预期，但也许你可以解释一下背后的驱动因素。展望第四季度，我认为要达到你们指导范围的上限，意味着净新增ARR需要大幅增加。我知道你提到了并购和一些资产分析交易可能会产生重要影响。那么，当你考虑你们正在考虑的并购规模或这些资产分析交易的潜在规模时，能否提供更多细节？谢谢。
好吧，我来谈谈资产分析。你已经听到我说过，我们有一个非常可靠的飞轮，我们业务中唯一不稳定的是资产分析业务，因为我们正在寻求达成七位数和八位数的交易，而且尚未达到临界规模。我认为你可以说，我们相信它很快就会达到。但在边际上，这确实会导致这些交易落在哪个季度的差异。当然，回想一下，我们的业务曾经就是这样，当时软件业务是预付许可业务等等。但对我们来说，这在边际上造成了差异。但当我们比较一个季度到另一个季度的10.5%、10.9%等水平时，这与这些资产分析业务有关。
是的，或许我可以补充一下，在资产分析方面，去年第二季度和第三季度尤其强劲，而2025年更大交易的机会更多在年底。在并购方面。需要说明的是，我们不需要并购就能达到我们的ARR展望范围。我们正在推进多项交易，预计年底前至少完成一项。在过去几年中，并购对恒定汇率ARR增长的贡献在40至70个基点之间，我们预计今年也大致在此范围内。我们第三季度的同比ARR增长率完全是有机增长，没有并购贡献。因此，纯粹的有机增长为10.5%，排除中国后为11%。
谢谢Taylor。下一个问题来自瑞穗的Siti Panigrahi。
谢谢回答我的问题。我想问一下宏观环境。与去年相比，去年存在很多不确定性，选举、高利率。你如何看待当前的宏观环境，展望2026年，有什么需要考虑的利弊因素。
我先谈谈宏观环境。目前宏观环境依然稳健。背景不变，终端市场强劲。全球对更好、更具韧性的基础设施的需求从未如此强烈。长期以来，我们唯一提到的例外是中国。我在准备发言中简要提到了澳大利亚。澳大利亚面临一些不利因素，过去几年交通基础设施投资减少。但另一方面，矿业投资增加。展望2026年，我们预计整体需求环境不会发生变化。我们预计整体需求环境将保持稳健。
我想说，与一年前相比，世界的一个变化是，不幸的是，每个国家都需要在资源方面实现自给自足，这需要基础设施投资，甚至一些冗余的基础设施投资。另一个因素，例如今年的COP会议，主题是适应，适应作为韧性的一部分是土木、结构和岩土工程师的工作。人们明白我们需要加快行动。这些可能是政治导致的变化，但最终增加了对基础设施工程师工作的需求。同样，如果不进行数字化，工程师数量不足。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Guy Hardwick。
嗨，早上好。我有一个简短的问题。上个月，有媒体猜测全球第二大AEC公司和第四大AEC公司可能合并。我想知道，大型AEC客户的整合对Bentley可能有哪些正面和负面影响？过去已经发生过一些整合，并没有带来任何不利影响。在其他类型的设计软件中，研发职能可能会合并。工程和建筑公司使用我们软件的方式是用于生产流程，是他们生产产品的手段，就像他们的工厂车间，合并使他们规模更大，但对软件的需求不会减少。我们往往是大型公司的选择。
我认为整合最终对我们有利，因为我们渴望通过扩展AI API与他们进行技术平台合作，使我们的分析和模拟引擎可用于开发，为Nicholas指出的大型公司更多投资的AI开发提供工程精度和背景。回到我对Jay说的，这种技术和商业上的并肩作战得益于整合。
谢谢。考虑到时间限制，这个电话已经进行了一个小时，所以其他问题我会在后续跟进。谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Koji Ikeda。
嘿，大家好，非常感谢回答我的问题。听了电话和评论，有很多关于Bentley外部AI机遇的评论。但我想问一下你们内部如何使用AI提高 productivity，如销售、研发、G&A，以及长期来看，内部使用AI对Bentley的利润率扩张意味着什么。谢谢。
是的，非常感谢你的问题。在产品开发中，我没有提到我们内部对AI的使用，但你说得对，我们实际上正在跨业务职能扩展AI的使用。例如，我们在潜在客户培育和用户支持方面看到了质量改进。因此，我们认为AI无疑是提高现有员工 productivity的一种方式，因此将有助于增加收入和利润。这是我们对未来的期望。
谢谢。最后一个问题来自Wolfe Research的Joshua Tilton。
谢谢你们让我提问。你们能听到我吗？
是的。
是的。
我今天早上一直在切换通话，所以如果已经问过这个问题，我道歉。但我认为这非常重要。Greg，你总是强调这项业务的可预测性，我认为这是人们真正喜欢和欣赏的一点，至少我是这样。上个季度，你已经告诉我们，这将是全年ARR增长的低点。我想问的是，这个低点是否符合你的预期，或者比你预期的更糟，我们是否应该调整对第四季度的预期。
我认为是前者。但是Werner，我认为值得总结一下这些因素以及第四季度的不同之处。哦，你静音了。
能重复一下问题吗？
问题。
抱歉。
哦，是的，我只是想问，你告诉我们这将是全年的低点。我想知道这个低点是否符合你的预期，我们是否像90天前你告诉我们这将是低点时一样有信心，或者这个低点比你预期的更糟，我们应该调整对第四季度的预期。
明白了。抱歉。我认为我们完全符合第三季度的预期。显然，第四季度对我们来说是重要的季度。我们的大部分年度合同续订都在第四季度，或者说不是大部分，但非常重要的一部分年度合同续订在第四季度。我们看到的渠道符合我们展望中的预期，我们将专注于像年初至今一样的强劲执行。正如我们所说，我们在资产分析和计划性收购方面有机会，这使我们有信心第三季度将是最低点。我们将从这里开始上升，感觉与一个季度前相同。因此，我们处于目标轨道上。
Joshua，你可能已经注意到，Werner量化了今年至今计划性收购对我们同比ARR增长的贡献为零，通常为40或70个基点。我们实际上可能会达到这一水平，因为我们继续战略性地优先考虑资产收购机会。资产收购机会，回到这一点，是不稳定的交易。回到我们业务中存在不稳定交易的时代（已经是很久以前了），我们记得它们通常发生在第四季度，今年似乎也不例外。尽管去年我们在第二季度和第三季度有一些大型资产分析交易。同样，这是一个巨大而可靠的飞轮。但在边际上，这些变化是存在的，我笑着说，这些是我们应该做的正确事情。资产分析是AI驱动的巨大机遇的基础。尽管其波动性可能有点麻烦，但最终随着我们获得临界规模和增长速度，我们将把它全部摊开，我认为这在战略上越来越近了。
有道理。非常有帮助。在结束之前，也许最后一个问题。你们举办了“Infrastructure年度大会”，有很多成果。我们也在一个季度前举办了Autodesk University。行业内有很多公告。我想知道，如果有一项公告你认为对业务最具影响力，投资者应该关注，你会从“Infrastructure年度大会”中指出哪一项？
我会说短期内是Connect。Connect是Bentley Infrastructure云的新基础层，将许多以前在不同企业系统中的功能整合到Bentley Infrastructure云的保护伞下，基本上数据被联合用于AI目的。
明白了。非常感谢。
为Bentley Infrastructure云构建的新基础层，带来了许多以前在不同企业系统中的功能，现在整合在Bentley Infrastructure云的伞下，数据被联合以用于AI目的。
我只想说，回顾这些公告，其他供应商的产品一直是分离的，无法将数据从一个应用转移到另一个应用。当然，AI模型使他们能够说，如果你现在付钱给我们，我们实际上会帮助你将数据从一个应用转移到另一个应用。而从我们的角度来看，所有数据都是集成的，有共同的模式。我们在这一点上遥遥领先。这不是 monetization的问题，而是改进形式因素，使其更易于使用，更易于与AI代理和API消费一起使用。你知道，我说AI并在中间加个P，这就是我们希望成为平台供应商的方式，以适应我们现有的企业客户。当然，对于SNB公司，AI的上市方法是不同的。但我认为Nicholas说Connect很重要，因为它将这一点带给了每个用户，使其不再是抽象的，而是直观、沉浸式、地理空间化和新颖的，但后端的集成方式我们现在不是在发明，而是在利用。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢大家对Bentley Systems的关注和时间。如有进一步问题，请随时联系投资者关系部门，我们期待在未来几个季度向大家更新我们的业绩。非常感谢。
谢谢。