Dominick Colangelo（总裁兼首席执行官）
Joe Mara（首席财务官）
Eric Burns（财务与投资者关系副总裁）
身份不明的参与者
Joshua Jennings（TD Cowen）
Richard Newitter（Truist）
Ryan Zimmerman（BTIG）
Caitlin Cronin（Canaccord Genuity Group Inc.）
Mike Kratky（Leerink）
Ben（Stephens）
Jeff Cohen（Ladenburg Thalmann）
山姆萨。萨它。萨。萨特萨。萨。大家好，欢迎参加Vericell公司2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录制。我现在将会议转交给Vericell的财务与投资者关系副总裁Eric Burns。请讲。
谢谢操作员，大家早上好。今天参加电话会议的有Vericel的总裁兼首席执行官Dick Colangelo以及我们的首席财务官Joe Mara。在开始之前，请允许我提醒大家，今天的电话会议将包含1995年《私人证券诉讼改革法案》涵盖的前瞻性陈述。这些陈述可能涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异，在我们向美国证券交易委员会提交的文件中有更详细的描述。此外，所有前瞻性陈述仅代表我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。
请注意，我们第三季度的财务业绩副本、新闻稿以及包含今天电话会议要点的简短演示文稿可在我们网站的投资者关系部分获取。现在我将会议交给Nick。
谢谢Eric，大家早上好。公司在第三季度取得了出色的财务和业务成果，包括强劲的营收增长、更高的利润增长、运营现金流的显著拐点以及多项关键业务举措的持续进展。公司实现了创纪录的第三季度总营收，超过了我们对该季度的指引；创纪录的第三季度MACI营收，同比增长25%；以及今年最高的季度烧伤护理营收，其中Epicel创下了迄今为止最高的营收季度之一，而NexoBrid则实现了自推出以来的最高季度营收。
强劲的营收表现转化为显著的利润增长和现金生成，公司实现了超过500万美元的GAAP净收入，本季度调整后EBITDA利润率为25%，以及超过2200万美元的创纪录第三季度运营现金流。MACI第三季度的表现得益于强劲的基础业务基本面，我们继续扩大MACI的外科医生群体，并通过Maci Arthro的推出推动活检增长。正如预期的那样，上半年MACI活检的强劲增长（超过了同期的植入物增长）推动了第三季度植入物和营收增长的加速。
MACI的活检也实现了又一个两位数增长的季度，MACI活检数量和进行活检的外科医生数量均创下第三季度新高。这种势头持续到第四季度，10月份我们的MACI活检数量和进行活检的外科医生数量达到了自推出以来的单月最高水平。除了核心MACI基本面的强劲外，Maci Arthro的早期推出指标仍然非常强劲，显然有助于MACI的整体活检和植入物增长。截至10月底，我们已有超过800名接受Maci Arthro培训的外科医生，接受培训的外科医生的活检和植入物增长率继续大幅提高，并且显著高于尚未接受培训的外科医生的增长率。
此外，早期数据表明，迄今为止完成Macy Arthro病例的外科医生群体的植入物增长率明显高于活检增长率，这表明Macy Arthro植入外科医生的整体转化率更高。我们认为，这种动态可能是由于Macy Arthro是一种侵入性较小的手术，有可能改善患者预后。为此，我们继续专注于生成临床数据以证明这些潜在的患者益处，包括Macy Arthro给药后的更短康复期。正在进行的研究者病例系列的早期数据表明，术后疼痛显著减轻，活动范围改善，并且Macy Arthro治疗后达到完全负重的时间显著加快。
这些初步结果表明非常积极的结果，这也可能导致患者的整体恢复时间缩短。我们预计这些病例将在2026年初的行业会议上展示，并在未来的出版物中发表，我们继续与其他外科医生合作，因为他们完成Macy Arthro病例，以在我们的MACI临床登记中收集前瞻性结果数据。最后，MACI销售团队的扩张有望在第四季度完成，新的代表将在今年支持当前地区，并在明年年初进入新的地区，这将支持我们第四季度的显著销量增长，并为MACI在2026年及以后的持续强劲表现奠定基础。
关于我们MACI的长期增长计划，我们仍按计划在本季度启动第三阶段MACI踝关节临床研究，这对MACI来说是一个重大的增长机会，并将使公司能够扩展到其他骨科市场。我们还计划在明年在新设施中启动MACI的商业生产，该设施旨在满足美国和全球的生产要求，并将使公司有可能在美国以外商业化MACI。为此，我们正在启动MACI海外扩张的分阶段方法，第一阶段计划在英国推出MACI。这是海外扩张的理想第一步，因为英国有国际互认程序，可以加速审批和市场准入。
鉴于该产品之前在英国上市，外科医生对Maci的认知度和支持度很高。鉴于之前Maci的积极NICE意见，该技术有既定的报销途径。英国有十几个软骨损伤治疗卓越中心，是集中的医疗点。我们预计在明年年中提交上市申请，并可能在2027年上半年在英国推出maci，以寻求扩大公司的长期增长和价值创造机会。
总之，Maci凭借其强劲的基础业务基本面，仍然是膝关节软骨修复的明确市场领导者，具有显著的竞争优势。我们相信Maci为2025年的强劲收官以及2026年及以后的持续强劲增长做好了充分准备。Macy Arthral的早期推出指标仍然非常强劲，显然有助于MACI的整体活检和植入物增长。随着我们进入2026年，我们期望充分利用一整年的时间与当前接受Macy Arthro培训的外科医生合作，并在明年继续大幅扩大受过培训的外科医生数量。
除了增加MACI销售团队以推动进一步增长外，我们还通过在销售、运营、营销和医疗职能方面的额外投资来支持扩大的MACI销售团队，以提高我们的运营卓越性和商业执行力，并为外科医生创造更多与Vericel合作的机会。我们相信所有这些举措将巩固Maci的领导地位，并在2026年及未来几年推动持续强劲的收入和利润增长。现在我将会议交给Joe。
谢谢Nick，大家早上好。公司在第三季度取得了非常强劲的财务业绩，总营收达到创纪录的6750万美元。MACI表现强劲，营收增长25%至5570万美元，高于我们对该季度指引范围的上限。重要的是，今年迄今为止，MACI营收增长超过20%，其增长率在年内每个季度都有所提高。烧伤护理第三季度也表现强劲，营收为1180万美元，环比第二季度增长21%。Epicel营收1040万美元，是今年最高的季度，也是迄今为止最高的季度之一，而NexoBrid营收150万美元，是自推出以来的最高季度营收，同比增长38%，环比增长26%。
公司大幅的营收增长转化为显著的利润率扩张，毛利润接近5000万美元，占营收的73.5%。公司还实现了510万美元的GAAP净收入，调整后EBITDA增长近70%至1700万美元，占营收的25%，同比增长近800个基点。随着公司的利润增长继续超过我们强劲的营收增长。最后，公司产生了2210万美元的创纪录第三季度运营现金流，几乎与去年第四季度持平，而本季度的资本支出仅为260万美元。在本季度，公司实现了近2000万美元的创纪录自由现金流，季度末现金和投资为1.85亿美元，完成新制造设施后我们预期的现金生成拐点现已实现。
关于我们的财务指引，我们预计MACI全年总营收约为2.72至2.76亿美元。我们维持全年营收增长预期为低20%，预计MACI全年营收约为2.375至2.395亿美元，第四季度营收约为8200至8400万美元。鉴于MACI第三季度的强劲业绩以及对第四季度持续强劲表现的预期，MACI有望实现营收增长从上半年的18%显著加速至下半年的约23%。
对于烧伤护理，我们预计全年营收约为3450至3650万美元，第四季度营收约为650至850万美元。由于Epicel在第四季度的趋势与去年第四季度相似，我还注意到，我们没有假设与8月份启动的BARDA RFP流程相关的任何额外NEXBRID收入，尽管第四季度可能会有增量的NexoBrid BARDA相关收入。从盈利能力角度，我们重申全年毛利率74%和调整后EBITDA利润率26%的盈利指引。对于第四季度，我们预计毛利率约为77%，总运营费用约为5000万美元（包括与我们最近销售团队扩张相关的投资），调整后EBITDA利润率约为40%。
总体而言，2025年将是公司又一个积极的年份，具有强劲的营收增长以及显著的利润率扩张和利润增长。展望明年及以后，我们相信我们产品组合的持久增长使公司能够在未来几年维持强劲的营收增长，并支持我们今年早些时候宣布的中期盈利目标，即到2029年毛利率达到70%以上，调整后EBITDA利润率达到30%以上。我们的准备发言到此结束。现在我们将会议开放给提问。
如果您通过电话拨入并想提问，请按电话键盘上的*1键示意。如果您使用免提电话，请确保关闭静音功能，以便您的信号到达我们的设备。电话线上的语音提示将指示您的线路何时开通。提问前请再次说明您的姓名和公司。您可以按*1键提问。我们稍作停顿，让大家有机会示意。我们开始第一个问题。
您的线路现已开通。
嗨，早上好，我是TD Cowen的Josh Jennings。喂，能听到我说话吗？
是的，早上好，Josh。我们能清楚地听到你说话。
抱歉，我收到了一条操作通知。我没听到我的名字被点到。谢谢。所以可能只是感谢你的评论。祝贺第三季度的强劲业绩。Joe，你刚才关于2026年的评论，持续的势头，你知道，抱歉问一个有点太早的关于2026年的典型问题，伙计们。也许只是关于Macy系列，考虑到2026年Maci arthro的贡献，你知道，相对于标准Maci是增量还是 cannibalistic（蚕食），以及我们应该如何看待进入明年未来几个季度的Maci增长。还有一个后续问题。
好的。早上好，Josh，再次感谢你的问题。所以，你知道，首先，提醒一下，你知道，我们还没有给出任何具体的2026年评论，但你知道，很高兴给出我们的初步想法。当然，随着我们进入明年，我们会给出更正式的指引。你知道，我想说，你知道，我会简要谈谈两个系列，但肯定会涵盖Macy's。所以，你知道，我想说，从整个产品组合来看，我们对明年的期望非常高。我们有许多有影响力的举措，我们非常兴奋，你知道，在两个系列中，特别是Macy。
你知道，但我认为从指引角度来看，今年开始我们会相当谨慎。所以，你知道，也许从烧伤护理开始简要说明，你知道，我认为这一点很 straightforward。所以你知道，我们上个季度谈到了这种“运行率”概念，我们认为这是合适的。我们说过会根据需要每季度调整它。但是，你知道，如果你看我们的运行率，你知道，在过去几个季度，我们在烧伤护理方面一直处于900万至1000万美元的范围。
所以，你知道，我认为作为明年的起点，在这个范围内，你知道，全年约为3000多万美元，明年是一个很好的起点。你知道，我们预计Nexobrid将继续增长。你知道，当然，仍有可能出现一些与BARDA相关的潜在收入。但是，你知道，考虑到Epicel的可变性，我们在这方面会谨慎。我认为这一点很 straightforward。所以，你知道，从MACI的角度来看，你知道，我想说，你知道，当我们考虑指引和明年的情况时，你知道，如果你看看分析师的预期，我的意思是，大多数分析师全年大约在20%左右，上下浮动。
你知道，我们认为这是2026年的一个良好起点。你知道，如果你看看我们去年全年的情况，Macy是20%。今年迄今为止是20%。所以，你知道，我们不会超前于自己，计划以高于趋势或20%的水平开始这一年的指引。所以再次强调，这是一个很好的起点。你知道，你也可以看看同比增量收入，你知道，这指向类似4000万美元以上的范围。
再次强调，我们不想超前于自己。我想关于Arthro问题的最后一点，你知道，我认为当我们考虑2026年及以后时，你知道，我们并没有将其视为Arthro与非Arthro的对立，你知道，我们是从MACI总体水平来考虑的。但是，你知道，如果你回顾一下年内的进展，你知道，我认为，你知道，我们看到的正是我们希望看到的，因为我们在这一年中不断前进。
首先，在与外科医生的参与方面有很好的基础。我们有800名受过培训的外科医生。我认为其中大多数要么是MACI的新用户，要么是针对较小缺损的新用户。这正是我们想要看到的。我们几个季度以来一直在谈论的第二点是，我们看到外科医生接受培训后，活检和植入物增长更高。所以这显然正是我们想要看到的，我们认为随着时间的推移，这可能会产生影响。最后一点，尚处于早期阶段。但是当我们查看Arthro植入者，即进行过Arthro植入的外科医生时，我们实际上看到了更高转化率的信号。
所以，如果你综合考虑这些，这是一个相当强劲的数据集，与我们从外部听到的一致。所以Arthro的信号肯定很好。但我想说，我们当然意识到这一点。但在明年的计划假设或指引方面，我们不会超前于自己，而是宁愿以更谨慎的方式开始这一年，我们认为这将为我们在全年的进展奠定成功的基础。
感谢。很高兴看到ACR Thro的转化率理论得到证实。我们从一些外科医生那里听到，患者对ACR Thro的需求正在增加。更多患者正在寻找进行Maci Arthro的骨科医生，或者来就诊时要求Macy Arthro。想知道我们所观察到的是否是一种趋势，以及这是否有助于推动外科医生的采用率。你知道，外科医生听到患者的需求，然后他们更感兴趣，或者也推动了销量。但任何你能分享的关于这种动态的信息都会有所帮助。谢谢回答问题。
是的，嗨，Josh，我是Nick。是的，正如我们反复讨论的那样，从Maci Arthro推出初期开始，我们就听到并看到了这些轶事反馈。你知道，顶级Macy Arthro植入医生在社交媒体上有很多活动。你知道，这当然可能是患者对Macy Arthro选择的认知度的一个促成因素。所以这对我们来说非常合理。你知道，正如Joe提到的，除了我们得到的轶事反馈（非常积极）之外，Joe提到的所有参数都与我们预期的一致，这是我们全年一直在谈论的进展。
所以，是的，对这些趋势真的很满意。我认为患者会对侵入性更小、有可能加快恢复和总体康复时间的手术感兴趣，这是很合理的。当然，你知道，外科医生的兴趣，你知道，我们今年接受培训的外科医生数量远远超出了我们的预期。所以这种认知度和参与度也非常积极。
谢谢，Nate。
我们接下来请Truist Securities的Richard Neuetter提问。
嗨，谢谢回答问题，祝贺本季度的业绩。我只是想更好地了解你可能看到Macy Arthur实际被使用的地方。传统Macy使用的地方，不仅仅是蚕食与市场扩张。你知道，有什么轶事可以告诉我们，然后是后续问题。谢谢。
是的，嗨，Rich，我是Nick。所以我认为这延续了我们过去几个季度讨论的趋势。而且，我们真的不会，你知道，蚕食不是我们考虑这个问题的方式。你知道，我们关注的是提高MACI的利用率，无论外科医生是通过微型关节切开术、小切口开放手术还是关节镜植入MACI，都有助于我们看到的强劲MACI增长。所以正如我们之前讨论的，以及Joe提到的，从外科医生的角度来看，受过培训的外科医生以及现在进行活检和植入的外科医生来自，你知道，现有的Macy用户，也包括以前的开放目标用户或我们新增的Arthur目标用户。
而且，你知道，培训的分类正如我们之前讨论的，你知道，大约三分之一是以前的Macy用户，主要是髁用户，然后三分之一是同时进行髁和股骨髁的用户，然后三分之一是新用户，无论是开放目标用户还是新目标用户。所以外科医生的分布很好，他们都在进行活检，显然也在进行植入。从缺损位置或患者的角度，我们已经谈了很多。我们看到不仅在股骨髁，而且在膝关节的其他区域如滑车和胫骨，甚至偶尔有髌骨病例。
而且，你知道，我认为这将继续，特别是当我们考虑MACI arthro器械的持续创新时，我们将，你知道，与外科医生合作，设计下一代MACI器械2.0版，允许进入膝关节的不同部位等等。所以我认为这正如我们全年所讨论的那样，基础广泛，并且，你知道，支持我们在第三季度看到的增长。
好的，听到这个真的很令人鼓舞。我只是好奇，考虑到你在新产品推出方面所处的阶段，当我们展望明年时，你知道，理解你可能不想提供官方指引，完全理解2026年的情况，但在收入或损益表的节奏方面，我们是否应该注意什么，你知道，过去两年有点违反直觉。只是为了在我们都调整明年的模型时避免任何意外。谢谢。
好的，谢谢，Rich，感谢你的问题。这是Joe。所以，你知道，我想说，当我们进入任何一年时，我的意思是，从MACI的角度来看，总会有季节性。我的意思是，每个季度肯定会有起伏。你知道，我想说的一点是，当我们考虑明年时，你知道，基于MACI的轨迹，第四季度总是我们收入最高、利润率最高的季度等等。但是，你知道，第三季度实现500万美元的净收入，我认为这是相当显著的。
你知道，我们在第三季度实现了25%的调整后EBITDA利润率，这也相当显著。然后，你知道，关于现金生成，我的意思是，无论你看自由现金流还是运营现金流，本季度大约2000万美元。所以，你知道，几年前我们谈到过损益表的拐点，我们现在开始真正进入更强的一面。我认为我们在第四季度的现金生成方面才刚刚开始这种拐点。
显然，预计第四季度也会是强劲的季度。正如我在发言中提到的明年，我想说当你考虑明年时，我认为我们预计利润率方面，毛利率和调整后EBITDA都会继续上升。你知道，年初可能需要稍微谨慎一点，因为过去两三年非常强劲，利润率上升的速度可能略高于我们的预期。
但是，你知道，我当然认为毛利率上升1个百分点，调整后EBITDA上升1到2个百分点是合理的起点。你知道，我们将不得不，你知道，销售团队全年都会有投资，踝关节试验的扩大，你知道，销货成本将吸收一些新建筑的成本。所以明年必须考虑到这一点。你知道，最后，我只想说，你知道，我认为如果你看看公司的财务轨迹和我们的损益表指标，你知道，它们真的开始显著上升。
所以，你知道，去年我们的调整后EBITDA为5000万美元。今年我们的指引指向7000万美元。所以我们已经开始进入调整后EBITDA 1亿美元的区间。而且，你知道，如果你假设未来几年收入增长类似，调整后EBITDA达到30%以上，你知道，我认为到2029年左右接近2亿美元EBITDA是合理的。所以，你知道，我认为，你知道，我们对Macy's和整个业务的所有进展都非常兴奋。
但是。但我们也非常关注2026年及未来几年的财务轨迹，这可能相当显著。而且，我们认为这使我们作为一家具有我们规模的公司相当独特。
谢谢。
谢谢，Rich。
我们接下来请BTIG的Ryan Zimmerman提问。
嘿，伙计们，能听到我说话吗？
是的。早上好，Ryan。早上好。
不错的季度。谢谢。考虑到你今年早些时候看到的活检趋势，本季度的结果，Maci的指引被收紧了，我想知道为什么第四季度不会相对于你之前的指引有所提升，考虑到你在第三季度和进入第四季度看到的活检情况。
好的，谢谢你的问题，Ryan。我来回答。我的意思是，你知道，显然第三季度非常强劲，你知道，正如我们提到的活检，你知道，年初，你知道，导致了更高的植入收入增长，这很好。你知道，你的观点是，领先指标一直很强，我想说，特别是活检，你知道，这当然是我们的关键领先指标。你知道，我认为，你知道，在指引方面，另一个方面是，强劲的第三季度确实降低了我们第四季度实现全年指引所需达到的风险。
所以，你知道，你的观点是，你知道，我们基本上维持全年指引不变。你知道，这意味着第四季度约为8200至8400万美元，你知道，这与分析师和共识的预期一致。但是，你知道，我也想说，从上半年到下半年，这确实显示出相当强劲的加速，你知道，根据你所在的区间，大约是18%到22%至23%。所以下半年的增长显著加快，你知道，也给了我们一个相当可实现的第三季度到第四季度的增长。
我只想说，总体而言，你知道，我们在第四季度希望保持谨慎，你知道，我们认识到，根据一些领先指标，当然仍有较大的范围，我们有很好的活检基础。但是第四季度是我们最大的季度。12月是我们最高的月份。你知道，季度末总是可能有一些变化，特别是年终假期。所以你知道，我们认为这是合适的。你知道，这是一个可实现的增长。我想说，我们不想在年底超前于自己。
好的，很公平。另一个问题，Nick，你谈到了Macy Arthro的采用情况，但我想我不清楚。我的意思是，第三季度Macy Arthro的销售额是多少，以及相对于传统Macy，你对第四季度和2026年的预期是什么，如果你愿意的话，你知道，当我们转换并进入2026年时。我的意思是，你知道，宽泛地说，它会在接下来的季度完全转换吗？会在2026年转换吗？我只是好奇你如何看待Macy Arthro的崛起相对于传统Macy的可能下降。
谢谢。
是的，所以我们不像之前说的那样认为传统Macy会下降。我的意思是，传统Macy主要专注于髌骨缺损和膝关节内的大缺损。而且我想说，髌骨缺损是核心Macy最强劲的增长驱动力之一，如果不是最强劲的话。情况仍然如此。所以它们不会像核心Macy那样下降。而且，你永远不会完全转向Macy Arthro，因为Macy Arthro器械是为小缺损设计的。如果缺损超过4平方厘米，你会进行开放手术。
如果是髌骨病例，通常会进行开放手术。所以你知道，这些小缺损是较小的部分。你知道，我们在那里的渗透率较低。这就是推出Macy Arthro器械的全部理由。所以当我们看到较小的髁缺损的活检或植入物增加时，你知道，这些是Maci Arthro相关的病例。所以再次强调，我们不认为这是，你知道，核心业务下降，然后Arthro上升。你经常可以开始打算做Arthro病例，如果活检后缺损变大，就转为开放手术，我的意思是，这几乎对整个品牌都有光环效应。
这就是我们的处理方式。但毫无疑问，正如我们所讨论的，受过培训的外科医生的趋势以及他们的行为正是你想要看到的，并支持品牌的整体增长。
好的，这非常有帮助。如果我可以再问最后一个问题，我会回到队列中。如果你回去。一些保险公司及其政策不限制病变大小。有些会。你是否必须解决这个问题，在推出Macy Arthro时，病变大小是否有任何影响或任何限制因素，感谢回答问题。
是的。简短的回答是完全没有。正如你提到的，你知道，有些计划没有任何大小限制或参数。有些要求缺损必须在1、1.5或2平方厘米以上。你知道，这正是Macy Arthro器械的设计目标。你知道，它们是2、3或4平方厘米的缺损。所以，你知道，这根本不是问题。而且，你知道，正如我们经常讨论的，每个主要医疗计划都有Maci的医疗政策。
我们的预先批准率高达90%以上。所以对于合适的患者，MACI会获得批准。
好的。非常感谢。
谢谢，Ryan。
谢谢。我们接下来请Canaccord Genuity的Caitlin Roberts提问。
嗨，感谢回答问题，祝贺本季度。首先想谈谈烧伤护理。你能详细说明一下这里的利弊吗？你说Epicel，你预计本季度的动态与去年相似，然后是BARDA合同。关于Nexobert是否有更多的信息，为什么可能会有一些Barda的上行空间，以及Nexo board的新Category 3代码是否有助于其采用。
是的。嘿，Caitlin，我是Nick。所以关于Joe提到的进入季度的Epicel趋势，我的意思是，我们所说的是，季度开始时，以及再次强调，我们只过了季度的三分之一，迄今为止的趋势与去年第四季度相似。这就是我们要指引的。正如你所知，我们还有相当一部分季度要走。12月要治疗的患者的活检甚至还没有送到我们这里。
所以我们对此没有可见性。所以我们，正如Joe提到的，我们希望非常谨慎，确保我们不会在Epicel指引上超前于自己，因为它的可变性。关于BARDA机会，你知道，正如你所知，RFP是公开的，你知道，原计划从10月1日开始。显然，我们都知道政府停摆了，所以事情突然停止了。但是，你知道，我们希望并期望，你知道，当政府重新开放时，有机会推进该RFP和采购等，以及NexoBrid的高级开发。
这方面还有更多信息。但显然在那之前，我们不能真正分享更多。然后关于CPT代码，你知道，我认为，你知道，我们已经，正如我们讨论的，NexoBrid获得了相当多的P和T委员会批准，高达70%左右，并且有60多个订购中心。所以在CPT代码方面，我认为我们感到舒适。利用率相当广泛，并且，你知道，我们预计明年我们将申请永久代码，该代码将在2027年生效。
所以这是我们现在的计划。明年我们会有更多关于这方面的信息。
太好了。然后可能谈谈Macy销售团队的招聘。你现在在哪里？你指出你有望在第四季度完成。与上个季度你提到的今年要招聘的人数相比，有什么变化吗？
是的，没有。我们说过我们将增加25个新地区和3个新区域。而且，你知道，这基本上已经完成了，你知道，只剩下零星几个了。所以我们对引进的人才质量和水平感到非常满意。如果你在运动医学行业，Macy是一个很棒的地方。所以，你知道，在吸引顶尖人才方面没有问题，并且非常兴奋能有这个扩大的团队再次支持我们的第四季度销量，也为我们进入明年做好准备。
所以对此真的很兴奋。而且，坦率地说，正如我在准备发言中提到的，这只是围绕Macy的整体投资和热情的一部分。所以扩大销售团队。我们很自豪能将这个系列从10年前的3000万美元产品发展到现在接近2.5亿美元。我们真正专注于未来几年将其从2.5亿美元发展到5亿美元所需的人员、资源和流程。这就是我们的重点。
销售团队的扩张是其中的一部分。正如我在准备发言中提到的，我们还专注于额外的营销、销售运营和其他类型的投资，在医疗事务和与关键客户的参与方面，以确保我们推动并实现未来几年明显摆在我们面前的目标。太好了。
非常感谢你。
好的，谢谢。
我们接下来请Leering Partners的Mike Kratke提问。
嗨，大家好。感谢回答我的问题，祝贺本季度的好成绩。你在一些领先指标如活检和进行活检的外科医生方面继续显示出良好的进展。你能澄清一下MACI第三季度的增长中有多少是由植入物数量驱动，有多少是由定价驱动吗？你是否看到这些非常积极的领先指标开始在MACI的数量增长中显现，以及这与你的预期相比如何？
谢谢。是的，早上好，Mike。感谢你的问题。所以，是的，我的意思是，我想说第三季度业绩的加速，我的意思是，这真的是由数量驱动的。正如我们所讨论的，你知道，年初，我们显然有一些强劲的活检增长。植入物增长没有达到相同水平。所以我们在第三季度看到的，正如我们预期的那样，真的是植入物数量的增长。然后，再次强调，当你展望未来时，你知道，显然最重要的指标之一，当然是活检增长。
而且这确实一直很强劲。Nick提到10月份真的很强劲。你知道，这是我们有史以来最高的月份。所以，你知道，这确实是由第三季度的这部分驱动的。然后，再次强调，当你考虑这些数量如何开始第四季度时，这将推动我们前进。
明白了。非常感谢。
谢谢。
我们接下来请Stevens的Mason Carricko提问。
嘿，大家早上好。我是Ben，代表Mason提问。关于接受Maci arthro培训的外科医生，你提到了外科医生类型的三分之一划分。你能比较和对比这些不同群体的arthro活检增长和可能的arthro程序吗？
是的。首先要明确的是，你知道，我们谈到过，我们有以前的MESA用户，其中约一半是仅进行髁手术的外科医生或用户。然后我们有，你知道，另一半以前的用户，他们既做股骨髁又做髌骨病例。然后我们有新用户。所以，你知道，它大致分为三分之一、三分之一、三分之一。老实说，你知道，我们看到各个群体的活检增长，我不认为有任何明显的群体表现优于其他群体。
显然，如果他们是较小的用户，即使增加几个，活检增长率也会很高，或者如果你是新用户，增长率会非常高。所以我认为这些细分市场的增长率相对相似。正如Joe提到的，我们很兴奋地说，在接受培训的外科医生中，三分之一是新用户，另外三分之一来自仅髌骨用户。我的意思是，这三分之二的受过培训的外科医生可能没有考虑过使用MACI，或者肯定没有在较小的髁缺损中使用。所以这再次强调，这正是我们在推出早期希望看到的。
太好了，谢谢。你历史上提到MACI的定价为中高个位数。考虑到当前的报销环境，你能谈谈这种定价的可持续性吗？
谢谢。是的。所以，你知道，再次强调，大家要明白，MACI是在医疗福利下报销的，所以每个计划在病例进行前都需要预先批准。所以显然定价是已知的。当计划将MACI纳入其医疗福利时，他们知道适当的患者将接受治疗，因为他们必须提前批准。
这就是导致我们自推出Macy以来的十年中始终保持高达90%以上的预先批准率的原因。所以，你知道，我们在定价实践和方法上感到非常舒适。
太好了，谢谢回答问题。
好的，谢谢。
我们接下来请Ladenburg Thalman的Jeffrey Cohen提问。
哦，嘿Nick和Joe，谢谢回答我们的问题。祝贺本季度的业绩。有两个具体问题。首先是Joe，也许你可以谈谈研发方面，以及对第四季度全年的预期和一般性评论。
是的，我的意思是，从支出角度来看，总体而言，我的意思是我们通常不会深入讨论具体部分，但我想说，当你考虑第四季度时，我们提到了约5000万美元的总运营费用，我认为这让我们回到了全年一直在讨论的类似水平。而且我认为当你考虑未来的研发以及所有方面时。我之前提到过，但运营费用方面有两个关键的增量投资，即销售团队扩张。
Nick谈到我们有一些相关的投资，我认为这很重要，明年这将是增量的。然后你知道，踝关节试验，你知道，明年将变得更加 operational，你将看到更多的研究中心和潜在的患者增加。所以我预计这会增加，你知道，特别是明年。但是，你知道，我们会在明年了解明年的支出情况，可能会以与今年相似的速度增长，也许略高一些，因为有这些投资。
但再次强调，在第四季度，我们明确提到了5000万美元，以明确预期。
好的，明白了。其次，Nick，你提到了术后疼痛。你能更详细地谈谈这一点，以及你注意到的医疗治疗、负重时间和一些药物使用情况吗？
是的。所以，你知道，这甚至可以追溯到第一季度，当时我们讨论了进行最初Macy Arthro病例的外科医生在社交媒体上发布关于术后疼痛、活动范围或恢复完全负重的即时积极益处。而且，你知道，正如我们和外科医生通过市场研究预期的那样，当你进行侵入性较小的手术时，关节纤维化更少，膝盖肿胀更少，活动范围更好等等。
这有助于更快的潜在愈合过程。而且，你知道，我们一直专注于。我们很幸运能够通过人体因素研究途径快速将Macy Arthro器械推向市场，这不需要临床研究。所以显然我们没有支持更快术后恢复的临床数据。但这正是我们一直专注的。我在评论中提到，通过病例系列和MACI临床结果登记处，我们一直在收集这些数据，并且你知道，预计在2026年初的行业会议上展示这些数据，并最终有望发表在出版物中。
我们认为，在MACI的发展过程中，当你从关节镜手术，从高认知度和培训（显然我们已经完成了这一步），到手术技术演示（例如最近在波士顿举行的国际软骨修复学会会议上的演示，非常有效），然后进入这些患者的临床益处。这正是你期望从AC Arthro看到的进展。所以这正是我们所看到的，也是我们在准备发言中发表这些评论的原因。
完美。谢谢回答我们的问题。
好的，谢谢Jeff。谢谢，Jeff。
嘿，早上好。Nick和Joe，能听到我说话吗？
是的，早上好。
嘿，我是Arthur，代表rk提问。关于MACI方面有两个简短的问题。首先，Joe，也许你可以谈谈Maci arthro培训的外科医生从完成培训到进行第一次活检的时间。这与最初的MACI推出相比如何？关于转化率，你提到关节镜的转化率很高，但转换的平均时间与开放手术相比如何？
是的，关于培训，你知道，这非常像我们推出的核心MACI，培训从来不是障碍。你知道，你可以在线培训，可以做尸体实验室。我们有Macy Arthro合成膝关节可以练习。而且，你知道，显然在最初的病例中，活检已经完成，然后他们接受培训并进行Macy arthro手术。所以在培训方面真的没有任何障碍。通常，如果外科医生打算进行关节镜手术，他们会在培训前接受培训。
所以在你是否先进行活检，先接受培训然后再进行活检等方面真的没有关联。所以在任何这些情况下，Macy Arthro培训，我们为外科医生提供了多种方法，他们只是选择自己最舒服的方式。关于转化率。你知道，我想我们在上次电话会议中提到，我们没有看到Mac Arthro的转换时间与常规有任何差异。所以你知道，目前还处于早期阶段，但你知道，目前类似。
哦，谢谢Nick。最后一个问题，你能讨论一下MACI ENCL阶段的时间和规模吗？我们应该如何看待数据发布？
关于时间，你知道，我们说过我们将在今年第四季度启动研究。你知道，我们建立的时间表非常类似于关键研究，即膝关节适应症的summit关键研究，该研究需要两年时间入组，两年随访，然后大约18个月以上的监管途径。所以你知道，我们一直说这是2030年后的机会。这是我们MACI长期战略的非常重要的一部分，你知道，核心业务显然有很大的增长势头。
Macy Arthro，然后是MACI的海外扩张机会，然后是MACI踝关节，紧随其后。所以这只是MACI长期增长机会的长期跑道的一部分，特别是没有竞争对手出现。
谢谢Nick。我的问题问完了，祝贺本季度的业绩。
好的，谢谢。好的，我相信所有问题都已回答。所以我只想感谢大家今天早上的参与。你知道，显然我们第三季度表现出色，为今年的强劲收官做好了充分准备，并在2026年及以后继续实现高收入增长和盈利能力的独特结合。我们期待在下次电话会议上提供进一步的更新。再次感谢，祝大家有美好的一天。
今天的会议到此结束。再次感谢您的参与。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。