Jeff Yurcisin（首席执行官）
Tom Siragusa（首席财务官）
Alec Legg（Canaccord Genuity）
下午好，感谢您的等候。欢迎参加Grove Collaborative Holdings Inc. 2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有线路均已设为仅收听模式，以防止发言人发言后出现任何背景噪音。我们将开放线路供提问。提醒一下，本次电话会议正在录制中。主持今天电话会议的是Grove的首席执行官Jeff Yurcisin和首席财务官Tom Siragusa。
今天发表的一些关于未来前景、财务业绩、业务战略、行业趋势以及Grove成功应对业务风险能力的声明可能被视为前瞻性声明，包括与技术平台迁移相关的声明，该迁移将带来卓越的客户体验和更强的规模经济效益、未来广告支出以及将导致这种增长的情况、裁员的影响、未来业务计划、2025年剩余时间的优先事项、2025年的未来投资和指导，包括与2025年全年和第四季度收入及调整后EBITDA相关的指导。
此类声明基于当前的预期和信念，并受到许多可能导致实际结果与MA存在差异的风险和不确定性的影响，包括Grove向美国证券交易委员会提交的文件中讨论的那些风险。所有这些声明均基于Grove今天的观点，Grove不承担更新任何前瞻性声明的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因，除非适用的证券法可能要求。
在今天的电话会议中，Grove还将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标调整GAAP结果以消除某些项目的影响。
您可以在Grove的收益报告中找到有关这些非GAAP财务指标的更多信息，以及这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的调节，该报告也可在Grove的投资者关系网站上获取。
现在，我想将电话转给Jeff Yurcisin开始。
我想从我们的发展方向开始。Grove的重点是通过打造更强大、更具韧性的业务来推动长期股东价值，该业务将实现持续盈利和可持续增长。我们的使命仍然明确，即成为提供清洁、可持续、无毒产品的领先目的地，满足家庭每个房间的需求。
我认识到一些投资者仍然持谨慎态度，质疑在亚马逊和其他数字巨头主导的市场中，DTC业务是否真的能取得成功。但我相信，从长远来看，Grove面前有一个十亿美元的机会。如何实现？我们必须提供具有显著差异化的客户体验，将透明度、性能和可持续性结合起来，同时实现规模盈利的单位经济效益。
我们还需要高效地大规模触达这些客户，并提供令人信服的回报。我们仍然认为，迁移我们的电子商务平台对于实现这一愿景是必要的。然而，迁移过程中出现了一系列客户体验挑战，我们已迅速采取措施解决这些问题，尽管新的问题不断出现。
在第三季度，我们面临与移动应用体验、订阅和支付相关的新挑战，这些挑战共同对我们的业绩产生了负面影响。尽管面临这些压力，收入环比基本持平，仅下降0.7%，同比下降9.4%，这是自2021年第四季度以来的最小降幅。
但重要的是，我们的工程和产品团队今天比过去一年中的任何时候都更加充满活力和信心。我们已经确定了问题，知道解决方案，并正在紧急执行。未来一到两个季度仍有大量工作要做，但一旦转型完成，Shopify将实现更快的迭代、更深层次的个性化，并提供一流的工具，帮助我们提供卓越的客户体验和更强的规模经济效益。
虽然这段学习和故障排除期导致季度业绩低于我们的预期，但也明确了前进的道路。
我们近期的重点是改善移动应用和订阅体验，这两个用户体验组件直接推动参与度、留存率和客户生命周期价值。同时，我们的转型继续以四个关键支柱为指导：资产负债表实力、可持续盈利能力、收入增长以及环境和人类健康。
这些支柱为我们做出的每一个决策提供了框架，确保在我们优化客户体验的同时，我们正在打造一个更强大、更具韧性的业务，为长期成功做好准备。
我们正在保护流动性和盈利能力，这是我们转型的前两个支柱。我们在9月份减少了广告投放，这种纪律将持续到第四季度。
只有当技术得到优化，并且新客户群在回报和相对于客户获取成本的预计生命周期价值方面达到明确的门槛时，我们才会加大投资。我们还调整了销售、一般及管理费用（SG&A）以反映我们当前的规模，在11月完成了裁员，预计将带来约500万美元的年化节省，而短期现金收益将被遣散费和相关成本抵消。
这一行动是使我们的成本结构与当前收入水平保持一致并在增长恢复时提高运营杠杆的必要步骤。我们还在利用人工智能、自动化和技术来提高整个组织的效率。
这种重组将在短期内通过降低运营费用带来回报，并在长期内通过一个更快、更数据驱动的组织带来回报。
即使在我们保持盈利和流动性纪律的同时，我们仍继续执行第三个支柱——收入增长。上个季度，我们大幅扩展了第三方产品种类，品牌数量同比增长50%，单个产品数量增长61%。
这种扩展主要集中在高潜力类别，如清洁美容、个人护理、食品储藏、健康和婴儿用品，特别是婴儿类别，随着我们扩大产品供应，早期增长令人鼓舞。
我们相信Grove是清洁、可持续和无毒产品的精选市场，涵盖客户寻求使命一致的品牌和他们可以信任的高质量替代品的基本类别。精选是这一愿景的核心。我们的目标不是满足所有人的所有需求，而是专注于成为重视透明度、性能和环境完整性的客户的可信赖来源。
也就是说，我们近期的重点正从增加增量新产品转向增强电子商务发现和移动体验领域，这些领域直接改善客户参与度、转化率和留存率。
我们在环境和人类健康方面的领导地位仍然是我们的第四个支柱，也是Grove身份的决定性部分。
在本季度，我们通过与Gravity Climate扩大合作，成为首批测量和披露与人工智能相关的碳足迹的公司之一，从而提升了我们的领导地位。我们相信创新和可持续性必须携手并进，透明度是行业取得有意义进展的关键。
除了专注于执行外，我们继续评估战略选择。我们的计划和优先事项仍然是打造一家持久、盈利的独立公司。同时，作为股东价值的管理者，我们正在评估可能加速我们的规模扩张、加强我们的竞争地位或为投资者释放额外价值的机会。
这些可能包括额外的收购或合作伙伴关系、剥离和其他战略选择。根据我们的使命和长期愿景，我们正在与顾问合作评估这些机会。我们采取的任何行动都将以指导我们日常业务运营的相同原则为指导：可持续的股东价值创造、资本效率和客户关注。
今天的消费者面临一个碎片化的市场，透明度有限，我们的使命是让这一旅程变得更轻松，为安全和可持续性设定更高标准，支持这一标准，并帮助家庭充满信心地购物。我们相信，增长处于两个强大趋势的交汇点：向更清洁、更健康产品的转变以及消费者对透明度和信任的需求日益增长。
我们每个盒子的贡献利润在CPG领域仍然具有差异化。我们的NPS分数继续反映深厚的客户忠诚度，我们的团队对未来的机会充满活力和信心。
2025年是意义重大的转型之年。前进的道路很明确：优化我们的技术和客户体验，在我们开展工作的同时保护流动性和盈利能力，然后负责任地、盈利地扩大规模。这就是我们面前的计划。我们致力于以紧迫感、纪律性和信心执行它。
在将其交给Tom之前，我很高兴地分享，董事会和我已正式任命他为Grove的永久首席财务官，自10月初生效。
在整个转型过程中，Tom一直是一位杰出的合作伙伴和思想领袖，带来了财务纪律、运营严谨性以及对我们战略和文化的深刻理解。我感谢他的合作，并很高兴一起继续下一阶段。Tom，交给你。
谢谢Jeff，欢迎大家。在我进入数字之前，我想分享我正式担任首席财务官一职的兴奋之情。在过去的几个月里，我亲眼目睹了Grove正在进行的转型。我对我们的前进道路以及我们执行它的纪律感到鼓舞。作为首席财务官，我的重点将是让我们在现金方面保持严格的纪律，并支持未来的盈利增长。
现在转向财务业绩，从顶线开始，第三季度收入为4370万美元，环比下降0.7%，同比下降9.4%。
这是自2021年第四季度以来我们最小的同比降幅。与去年相比的下降主要反映了先前期间广告投资减少的影响，这导致2025年初活跃客户群减少，以及今年早些时候开始的电子商务迁移带来的摩擦。
从环比来看，订单减少被每订单净收入的增加部分抵消。本季度总订单为61.9万份，同比下降12.5%，而季度末活跃客户为66万，较上年下降7%。这些下降与我们之前讨论的一致。
2024年及之前年份的广告投资减少导致新客户减少，因此由于我们业务的经常性性质以及电子商务迁移相关的不利因素，重复订单减少。
DTC每订单净收入为66.76美元，同比基本持平，但环比增长2.4%。环比改善是由每订单单位数量增加和折扣活动减少推动的。
我们的毛利率为53.3%，与去年第三季度的53%相比上升了30个基点。这一改善反映了更有针对性和改进的促销策略，导致折扣降低，部分被更有利的产品组合抵消。
转向广告，我们本季度投资了320万美元，同比增长11.8%。季度上半年支出较高，但随着我们将战略转向保留流动性和推动盈利能力，我们做出了在下半年减少支出的战略决策。一旦核心客户体验得到优化，我们计划更有意义地扩大支出。
产品开发支出为160万美元，同比下降66.1%。这一下降反映了我们精简技术组织的决定，以及电子商务平台迁移后摊销成本的降低。
销售、一般及管理费用为2130万美元，较上年下降14%。减少的原因是基于股票的薪酬降低、订单减少导致的履行成本降低以及整个组织的广泛成本优化。
正如Jeff earlier提到的，我们本月初执行了裁员，使我们的成本基础与当前规模保持一致，同时保留完成转型所需的人才和能力。这些行动虽然困难但必要，它们强化了我们以财务纪律运营的承诺。
调整后EBITDA为负120万美元，即负2.7%的利润率，而2024年第三季度为收支平衡。同比下降反映了收入降低，但部分被成本结构改善抵消。
净亏损为负300万美元，而上年为负130万美元。差异主要反映了2024年第三季度记录的780万美元非现金衍生品收益的缺失，部分被较低的利息和运营费用抵消。
转向资产负债表和流动性，我们在季度末拥有1230万美元的现金、现金等价物和受限现金，低于第二季度末的1400万美元，主要反映了扣除非现金调整后的季度净亏损。
转向我们对截至2025年12月31日的12个月期间的展望，我们预计全年收入为1.725亿至1.75亿美元，处于我们先前公布的指导范围的低端，即同比下降约中个位数至低两位数百分比。
对于第四季度，我们预计收入环比基本持平。对于全年调整后EBITDA，我们继续预计结果在负低个位数百万美元至收支平衡的指导范围内。重要的是，我们预计第四季度调整后EBITDA为正，得益于我们在9月份减少广告支出以及11月初执行的结构性销售、一般及管理费用削减。
谢谢，Tom。在我们结束第三季度时，我想让大家回到最重要的事情上。Grove正在为长期发展进行重建。在过去的几个季度里，我们付出了艰苦的努力，迁移到现代化平台，重塑我们的成本基础，并将组织重点重新放在客户体验上。
我们下一阶段的优先事项很明确。我们正在修复核心体验，同时以严格的财务纪律运营。我们在完成转型时保护流动性和盈利能力，确保我们进行的投资符合我们的回报和生命周期价值标准。
随着这些改进的实施，我们预计将回到基于更高效成本结构的有节制增长投资。
今年我们学到了很多，这些经验教训让我们更加专注。2025年是转型的一年。我们知道需要做什么，我们正以紧迫感和纪律执行，以实现持久、盈利的增长。
我们对纪律性执行和高效增长的关注是我们重建长期股东价值并重新确立Grove作为品类领导者的方式。
有鉴于此，我们很乐意回答您的任何问题。操作员，请开放提问线路。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按开始键之前拿起话筒。
我们的第一个问题来自Canaccord Genuity的Susan Anderson。请继续您的问题。
晚上好。我是Susan的Alec Legg。我想请您首先谈谈达成今年销售预期的有利和不利因素。大致分类一下，有多少是由于数字中断？您是否看到宏观环境下消费者支出的任何变化？或者我的意思是，可能很难分开，但广告的减少也是一个因素。
当然。谢谢。对近期前景的修正反映了我们优先考虑流动性、保护盈利能力和修复核心体验。如果我要为我们未能达到预期的原因搭建一座桥梁，我们没有看到任何来自宏观环境的趋势。
这实际上是由有意减少广告支出以及其次客户体验的影响驱动的，我们在支付和移动应用方面遇到了这些小问题。100%的原因来自这两个变量，而不是宏观环境。
明白了。然后关于客户中断问题，您能否说明我们在解决这个问题上的进展？它已经解决了吗？是否可能在本季度解决？只是一个时间线。
很好的问题。我认为我们使用的确切措辞是有意将重点放在一到两个季度。
现实情况是，在这次迁移中，几乎每个月都会出现新问题。对我们的产品和工程团队来说，这几乎感觉像是打地鼠游戏。我可以说，而且我知道这是前瞻性的，但我们的产品和工程团队今天对我们的路线图和前进道路比过去12个月中的任何时候都更加兴奋。所以这取决于这些问题中的哪一个。但我们似乎每周都在缩小差距，我们正全力以赴在未来三个多月内修复核心客户体验。
谢谢。关于客户的核心业务，我们过去讨论了很多客户群体曲线，看到它趋于稳定，我想知道我们离看到这种稳定还有多近？您是否预计在未来一到四个季度甚至会有所回升？
这是个好问题。所以我认为从客户群体的角度来看，这些客户群体的表现符合我们的预期，除了我们在应用程序、订阅和一些支付方面遇到的问题，我们已经能够隔离这些问题。所以我认为客户群体曲线的扁平化正如我们预期的那样。
第三季度客户群体曲线确实出现了一些更多的波动。我认为展望未来，我们公司团结的目标是修复核心体验，一旦核心体验达到我们的预期，我们预计回报将真正加速。因此，如果您预测未来四个以上季度的模型，您将看到收入增长。我们不仅仅是想成为这家微型市值公司。我们长期专注于盈利增长。我们无法给出确切的日期，但我们的信念是这些客户群体正在真正扁平化。
当我们开始看到回报时，这将是修复核心体验的自然结果，我们将能够在其上投入更多的广告资金，这将推动未来的增长。
明白了，这非常有帮助。然后转向并购，您提到了潜在的收购，甚至剥离。关于收购，您今年早些时候增加了两个品牌。如果您仍在考虑增加品牌，您在寻找哪些类型的类别？这些潜在品牌的规模？以及您计划如何为这些收购提供资金？您会使用手头现金，还是其他类型的融资？
是的，这是个正确的问题。
首先让我强调我们的重点。团队的重点仍然是打造这家持久、盈利的独立公司。好吧。在此期间，我们正在与顾问交谈，评估这些机会是否有意义，这些机会可能会加速我们的规模和收入，或加强我们的整体竞争地位。
所以再次强调，有几条不同的路径。一是收购规模较小的业务，当附加到我们的平台上时，特别是在我们修复核心客户体验的这个一多个季度的展望中，可能会非常有增值作用。您接下来的后续问题是如何为其提供资金？看，我认为我们要么使用现金，要么考虑筹集资金。
我们可能会考虑筹集一些资金来为其提供资金。但核心是，我们只会在确实有意义的情况下才这样做，而且我们每个月都会看到大量机会出现在我们面前。因此，我们正在以纪律性评估回报的视角。这不仅适用于我们如何使用资本和广告，也适用于并购。
您还问了我们是否有特别感兴趣的类别。我认为在过去的几个季度里，我们已经多次谈到健康和补充剂类别。
对此非常感兴趣。但我们在婴儿类别中也看到了巨大的成功，这也可能是一个很好的契合点，或者在一些美容和个人护理类别中。所以我们在这些领域都看到了机会。
所以看，我认为我想告诉投资者的是，我们以一些原则为指导。可持续的股东价值创造、资本效率。而驱动这两者的是提供这种极具差异化和卓越的客户体验。这就是我们的重点。
这很有道理。我的最后一个问题与此相关。您刚才提到了维生素。
我看到VMS类别每订单净收入更高，我想知道您今年的SKU扩展计划进展如何？您认为第四季度及进入2026年，平台上还能增加多少机会和品牌？
好问题。Grove的奇妙之处在于我们的品牌不仅对终端消费者重要，对其他品牌也很重要。因此，我们联系的几乎每个健康品牌都有兴趣向我们销售产品。因为他们知道我们将为他们带来增量客户群，而且是真正寻求最高成分标准的客户群。
所以我们正在与许多品牌进行谈判。过去几个季度我们已经推出了一些，未来100天内还会有一些更重要的品牌推出。但我应该向投资者强调，选择一直是我们增长战略的重要组成部分，但现在我们的重点正转向改善电子商务发现和移动体验，这些领域直接改善客户参与度、转化率和留存率。
太好了。非常感谢。
不客气。
谢谢。问答环节到此结束。我想将发言权交回Jeff Yurcisin作总结发言。
谢谢。在我们结束第三季度时，我想让大家回到最重要的事情上。Grove正在进行长期重建。在过去的几个季度里，我们付出了艰苦的努力，迁移到现代化平台，重塑我们的成本基础，并将组织重点重新放在客户体验上。
我们下一阶段的优先事项很明确。我们正在修复核心体验，同时以严格的财务纪律运营。我们在完成转型时保护流动性和盈利能力，确保我们进行的投资符合我们的回报和生命周期价值标准。
随着这些改进的实施，我们预计将回到基于更高效成本结构的有节制增长投资。
今年我们学到了很多，这些经验教训让我们更加专注。2025年是转型的一年。我们知道需要做什么，我们正以紧迫感和纪律执行，以实现持久、盈利的增长。
我们对纪律性执行和高效增长的关注是我们重建长期股东价值并重新确立Grove作为品类领导者的方式。
有鉴于此，我们很乐意回答您的任何问题。操作员，请开放提问线路。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按开始键之前拿起话筒。
我们的第一个问题来自Canaccord Genuity的Susan Anderson。请继续您的问题。
晚上好。我是Susan的Alec Legg。我想请您首先谈谈达成今年销售预期的有利和不利因素。大致分类一下，有多少是由于数字中断？您是否看到宏观环境下消费者支出的任何变化？或者我的意思是，可能很难分开，但广告的减少也是一个因素。
当然。谢谢。对近期前景的修正反映了我们优先考虑流动性、保护盈利能力和修复核心体验。如果我要为我们未能达到预期的原因搭建一座桥梁，我们没有看到任何来自宏观环境的趋势。
这实际上是由有意减少广告支出以及其次客户体验的影响驱动的，我们在支付和移动应用方面遇到了这些小问题。100%的原因来自这两个变量，而不是宏观环境。
明白了。然后关于客户中断问题，您能否说明我们在解决这个问题上的进展？它已经解决了吗？是否可能在本季度解决？只是一个时间线。
很好的问题。我认为我们使用的确切措辞是有意将重点放在一到两个季度。
现实情况是，在这次迁移中，几乎每个月都会出现新问题。对我们的产品和工程团队来说，这几乎感觉像是打地鼠游戏。我可以说，而且我知道这是前瞻性的，但我们的产品和工程团队今天对我们的路线图和前进道路比过去12个月中的任何时候都更加兴奋。所以这取决于这些问题中的哪一个。但我们似乎每周都在缩小差距，我们正全力以赴在未来三个多月内修复核心客户体验。
谢谢。关于客户的核心业务，我们过去讨论了很多客户群体曲线，看到它趋于稳定，我想知道我们离看到这种稳定还有多近？您是否预计在未来一到四个季度甚至会有所回升？
这是个好问题。所以我认为从客户群体的角度来看，这些客户群体的表现符合我们的预期，除了我们在应用程序、订阅和一些支付方面遇到的问题，我们已经能够隔离这些问题。所以我认为客户群体曲线的扁平化正如我们预期的那样。
第三季度客户群体曲线确实出现了一些更多的波动。我认为展望未来，我们公司团结的目标是修复核心体验，一旦核心体验达到我们的预期，我们预计回报将真正加速。因此，如果您预测未来四个以上季度的模型，您将看到收入增长。我们不仅仅是想成为这家微型市值公司。我们长期专注于盈利增长。我们无法给出确切的日期，但我们的信念是这些客户群体正在真正扁平化。
当我们开始看到回报时，这将是修复核心体验的自然结果，我们将能够在其上投入更多的广告资金，这将推动未来的增长。
明白了，这非常有帮助。然后转向并购，您提到了潜在的收购，甚至剥离。关于收购，您今年早些时候增加了两个品牌。如果您仍在考虑增加品牌，您在寻找哪些类型的类别？这些潜在品牌的规模？以及您计划如何为这些收购提供资金？您会使用手头现金，还是其他类型的融资？
是的，这是个正确的问题。
首先让我强调我们的重点。团队的重点仍然是打造这家持久、盈利的独立公司。好吧。在此期间，我们正在与顾问交谈，评估这些机会是否有意义，这些机会可能会加速我们的规模和收入，或加强我们的整体竞争地位。
所以再次强调，有几条不同的路径。一是收购规模较小的业务，当附加到我们的平台上时，特别是在我们修复核心客户体验的这个一多个季度的展望中，可能会非常有增值作用。您接下来的后续问题是如何为其提供资金？看，我认为我们要么使用现金，要么考虑筹集资金。
我们可能会考虑筹集一些资金来为其提供资金。但核心是，我们只会在确实有意义的情况下才这样做，而且我们每个月都会看到大量机会出现在我们面前。因此，我们正在以纪律性评估回报的视角。这不仅适用于我们如何使用资本和广告，也适用于并购。
您还问了我们是否有特别感兴趣的类别。我认为在过去的几个季度里，我们已经多次谈到健康和补充剂类别。
对此非常感兴趣。但我们在婴儿类别中也看到了巨大的成功，这也可能是一个很好的契合点，或者在一些美容和个人护理类别中。所以我们在这些领域都看到了机会。
所以看，我认为我想告诉投资者的是，我们以一些原则为指导。可持续的股东价值创造、资本效率。而驱动这两者的是提供这种极具差异化和卓越的客户体验。这就是我们的重点。
这很有道理。我的最后一个问题与此相关。您刚才提到了维生素。
我看到VMS类别每订单净收入更高，我想知道您今年的SKU扩展计划进展如何？您认为第四季度及进入2026年，平台上还能增加多少机会和品牌？
好问题。Grove的奇妙之处在于我们的品牌不仅对终端消费者重要，对其他品牌也很重要。因此，我们联系的几乎每个健康品牌都有兴趣向我们销售产品。因为他们知道我们将为他们带来增量客户群，而且是真正寻求最高成分标准的客户群。
所以我们正在与许多品牌进行谈判。过去几个季度我们已经推出了一些，未来100天内还会有一些更重要的品牌推出。但我应该向投资者强调，选择一直是我们增长战略的重要组成部分，但现在我们的重点正转向改善电子商务发现和移动体验，这些领域直接改善客户参与度、转化率和留存率。
太好了。非常感谢。
不客气。
谢谢。问答环节到此结束。本次会议结束，您现在可以挂断电话。感谢您的参与。