Patrick Ryan（Ryan Specialty创始人兼执行董事长）
Timothy Turner（首席执行官）
Janice Hamilton（首席财务官）
Miles Wuller（承保管理部门首席执行官）
Elyse Greenspan（富国银行）
Alex Scott（巴克莱银行）
Brian Meredith（瑞银集团）
Meyer Shields（KBW）
Andrew Kligerman（TD Cowen）
Robert Cox（高盛集团）
Bob Huang（摩根士丹利）
Joshua Shanker（美国银行）
感谢您今天参加Ryan Specialty Holdings 2025年第三季度业绩电话会议。除了本次电话会议外，公司今天下午早些时候已向美国证券交易委员会提交了一份新闻稿，该新闻稿也已发布在其网站@ryanspecialty.com上。在今天的电话会议中，管理层的准备发言和对问题的回答可能包含前瞻性陈述。投资者不应过度依赖任何前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期和信念，并受可能导致实际结果与今天讨论的结果存在重大差异的风险和不确定性影响。鼓励听众查看公司提交给美国证券交易委员会的文件中对这些风险因素的更详细讨论。
公司不承担未来更新此类前瞻性陈述的义务，除非法律要求。此外，本次电话会议将讨论某些非GAAP财务指标，不应孤立考虑或替代按照GAAP编制的财务信息。这些非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表包含在提交给美国证券交易委员会的收益报告中，并可在公司网站上查阅。接下来，我想将电话交给Ryan Specialty的创始人兼执行董事长Pat Ryan。
下午好，感谢您参加我们讨论第三季度业绩的会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官Tim Turner、首席财务官Janice Hamilton、承保管理部门首席执行官Miles Wooler以及投资者关系主管Nick Messick。我们第三季度表现强劲，很高兴我们能够持续为各业务领域的客户创造价值。本季度，我们的总收入增长了25%，这得益于15%的有机收入增长和并购，并购为收入增长贡献了近10个百分点。调整后EBITDA增长23.8%，达到2.36亿美元。调整后EBITDA利润率为31.2%，而去年同期为31.5%。
调整后每股收益增长14.6%，达到0.47美元。本季度我们在并购方面仍然活跃，并且拥有强大的并购渠道，这使我们能够很好地执行我们严谨的长期无机增长战略。我们出色的增长得益于所有三个专业领域的意外及健康险业务的强劲表现以及财产险业务的适度增长。我们产生了强劲的新业务，并且即使在复杂且不断变化的保险和宏观环境下，续保保留率也很高。这一成就反映了我们世界级团队无与伦比的专业知识、执行力和承诺。我们在这一水平上的执行能力继续使Ryan Specialty脱颖而出，并巩固了我们作为特别是在特定险种保险领域最强大力量之一的地位。
关于本季度我们最近宣布的举措，我们成功地在Ryan RE和另类风险业务领域引入了关键人才，并通过推出我们的旗舰抵押侧车Ryan Alternative Capital RE（简称RAK re）将创新产品推向市场。除了这些举措之外，我们继续将Ryan Specialty确立为顶尖人才的首选目的地。我们认为我们已进入专业和ENS市场中一个独特且可能具有变革性的时期。随着行业对不断变化的市场做出反应，我们正在吸引更多有才华的专业人士，他们正在寻找一个不仅能够承受市场周期，而且能够渡过市场周期的平台。
在过去的15年中，我们建立了一种与竞争对手不同的文化和商业模式。在整个季度中，我们看到了加强招聘努力的重要机会。因此，我们为我们世界级的团队增加了大量经验丰富的专业人士。我们预计这种势头将在未来几个季度继续。我们的出色增长是由所有三个专业领域的意外及健康险业务的强劲表现以及财产险业务的适度增长推动的。即使面对复杂且不断变化的保险和宏观环境，我们仍产生了强劲的新业务并保持了较高的续保保留率。这一成就反映了我们世界级团队无与伦比的专业知识、执行力和承诺。我们在这一水平上的执行能力继续使Ryan Specialty脱颖而出，并巩固了我们作为特别是在特定险种保险领域最强大力量之一的地位。
关于本季度我们最近宣布的举措，我们成功地在Ryan RE和另类风险业务领域引入了关键人才，并通过推出我们的旗舰抵押侧车Ryan Alternative Capital RE（简称RAK re）将创新产品推向市场。除了这些举措之外，我们继续将Ryan Specialty确立为顶尖人才的首选目的地。我们认为我们已进入专业和ENS市场中一个独特且可能具有变革性的时期。随着行业对不断变化的市场做出反应，我们正在吸引更多有才华的专业人士，他们正在寻找一个不仅能够承受市场周期，而且能够渡过市场周期的平台。
在过去的15年中，我们建立了一种与竞争对手不同的文化和商业模式。在整个季度中，我们看到了加强招聘努力的重要机会。因此，我们为我们世界级的团队增加了大量经验丰富的专业人士。我们预计这种势头将在未来几个季度继续。增长和长期价值创造是我们的基因，我们将继续坚持这一点，继续优先考虑战略投资，特别是与人才、新成立公司、创新产品和解决方案、并购以及技术相关的投资。这些都将进一步强化我们对客户的承诺以及我们在专业保险解决方案领域的领导地位。
我们相信这些投资将加快我们不断抓住市场机会、增强我们的竞争地位并为股东创造长期持久价值的能力。正如我们多次指出的那样，招聘、培训、发展和留住人才是我们能够做出的最佳和最具增值性的投资，因为它将继续推动我们未来几年的有机增长引擎。这些努力是我们作为领先高增长公司战略的基础，并将实现我们的长期成功。回顾2025年前九个月的表现，我们更加有信心在2025年实现又一年的两位数有机增长，这标志着我们连续15年实现这一日益显著的成就。
此外，我们有能力在2026年维持类似水平的全年有机增长。展望未来，我们相信我们将继续实现行业领先的有机增长。Tim将很快更详细地讨论这个话题。最后，在交给Tim之前，我想祝贺Steve Keogh和Brendan Molshein晋升为Ryan Specialty的联合总裁。Steve和Brendan将继续分别担任首席运营官和首席收入官，同时担任这个扩大的领导职位。在Jeremiah Bickham在年底前转任战略顾问后，Steve将专注于推动运营卓越并推进我们的技术和创新工作，而Brendan将领导我们的三个专业领域，以加强协调并继续最大限度地发挥客户影响力。
这一宣布反映了我们团队的实力以及我们领导团队的多功能性，旨在实现持久性和连续性。我还要感谢Jeremiah为Ryan Specialty近14年的杰出服务，以及他在我们过渡领导团队期间的支持。他的奉献精神对我们平台的成长和成功起到了重要作用，我们祝愿他未来的事业一切顺利。在2025年即将结束之际，我们仍然有信心通过不懈的执行和赢得新业务，结合对增长举措的战略性投资、过去几年的变革性收购、众多顶尖人才的加入以及对高增长领域的加速投资，来创新和深思熟虑地投资我们的业务，我们已经建立了一个为未来奠定卓越基础的平台。
作为这个出色团队的“教练”，我想再次强调，我为团队实现25%的出色总收入增长感到自豪，其中有机增长15%，无机增长10%。更令我印象深刻的是，我们能够推动调整后EBITDA增长24%，特别是考虑到在整个季度吸引顶尖承保人才的独特机会以及对技术的持续投资。现在，我很高兴将电话交给我们的首席执行官Tim Turner。Tim。
非常感谢Pat。Ryan Specialty第三季度表现出色，在极具挑战性的财产险费率环境中，我们再次为客户交付了行业领先的业绩。正如我在上次电话会议中提到的，我们仍然高度专注于成功执行我们可以控制的事情，本季度15%的有机收入增长率清楚地证明了我们的战略是有效的。此外，虽然强劲的长期趋势持续存在，但引起共鸣的是我们Ryan特有的增长驱动力，最显著的是我们专业的智力资本、独特的规模化交易关系以及创新、进化和领先于市场的能力。
Ryan Specialty建立在一个简单的理念之上：滑向冰球将要去的地方。这是Pat和我在2010年看到的机会，在我们超前投资的每一个案例中，我们都得到了回报。正如Pat强调的，我们目前正处于专业和ENS环境中一个独特且可能具有变革性时期的早期阶段。我们在第三季度末在这个机会上取得了实质性进展，利用了世界级专业人才的涌入。这种战略性招聘使我们有无与伦比的能力长期成为专业险种行业的明确领导者，随着行业顶尖人才继续向我们伸出橄榄枝，我们预计这一趋势将在未来几个季度持续。
此外，在技术方面，变革的速度令人瞩目，主要由人工智能和机器学习的进步推动。这些发展正在重塑我们的行业和我们周围的世界，我们致力于保持领先地位。当然，利用这些机会需要大量投资，因此我们现在预计2025年全年利润率与去年相比大致持平或略有下降。然而，毫无疑问，这些是我们可以做出的最具影响力和最具增值性的投资，以确保Ryan Specialty平台的长期成功和持久性。
展望未来，我们仍然致力于随着时间的推移扩大利润率，同时保留优先考虑战略投资并在机会出现时抓住机会的灵活性，例如当前的人才环境以及新成立公司、创新产品和解决方案、并购和技术。我们相信这是确保持续行业领先增长的正确方法。鉴于我概述的所有内容，我们将推迟先前公布的2027年调整后EBITDA利润率达到35%的目标时间表。这反映了我们致力于利用像我们今天看到的增长机会，并优先考虑长期价值创造而非短期基准。
正如我们过去所指出的，我们的战略旨在预测和满足客户和交易伙伴不断变化的需求，我们仍然致力于扩大我们的人才库和能力，以满足这些日益增长的需求。我们相信这是确保我们的价值主张保持动态、差异化且最重要的是不可或缺的最佳方式。我们也理解我们对团队成员的承诺的重要性，为他们配备最先进的工具以确保创新和为客户及交易伙伴提供一流服务一直是并将继续是未来重点关注的领域。
这些投资是我们作为领先高增长公司战略的基础，并作为我们增长引擎的可持续燃料。关于增长，正如Pat所提到的，我们越来越有信心在2025年实现又一年的两位数有机增长，并且有能力在2026年维持类似水平的有机增长。展望未来，我们相信在未来几年中，我们每年都能持续实现行业领先的有机增长。未来增长的重要驱动因素包括我们期望在未来几个季度继续利用招募和引入顶尖人才的独特机会，同时培训、发展和留住我们在过去15年中建立的优秀团队；意外及健康险业务的持续增长，得益于ENS渠道的稳定业务流入以及我们在高风险类别中的专业知识；我们通过Ryan Re（我们的再保险承保MGU）抵消又一年财产险定价疲软的能力，正如今年所显现的那样，我们已为Nationwide和Markel续保权交易后的续保业务精心配备了人员；通过新产品推出和在整个承保平台（包括另类风险、Ryan RE以及我们新宣布的侧车RAC Re）广泛的地理扩张投资实现的持续创新；近期并购的贡献以及对未来交易的持续追求，因为今年的并购是明年的有机增长；最后，我们对所有三个专业领域持续增长的信心。
这是Ryan Specialty令人非常兴奋的时刻，我们正在利用多种途径加强我们作为专业险种全球领导者的地位，同时专注于为股东创造长期可持续价值。转向按专业领域划分的业绩，我们的批发经纪专业领域在财产险方面表现出色。通过不懈的执行，我们重新实现了增长，在正面竞争中赢得了高比例的新业务，并保持了较高的续保保留率，同时得到ENS渠道稳定业务流入的支持，部分抵消了第三季度财产险定价的快速下降。
考虑到另一个温和的飓风季节，我们预计第四季度财产险定价将继续恶化。然而，尽管近期经历了一些情况，但考虑到巨灾事件的频率和严重性以及巨灾影响地区人口的增加，对ENS财产险解决方案的需求不断增长，我们的长期前景仍然乐观。凭借我们深厚的能力，我们将继续为交易伙伴创造价值，并为客户面临的最复杂问题提供创新产品和解决方案。无论市场周期如何，我们继续预计财产险将长期为我们的增长做出重要贡献。
与此同时，我们的意外及健康险业务继续取得非常强劲的业绩，这得益于出色的新业务和高续保保留率。本季度，我们特别高兴地看到建筑部门的增长，这得益于数据中心建设需求的增加。此外，我们还在其他多个险种中看到了增长，最显著的是运输、住宅风险、公共实体、体育和娱乐、医疗保健、社会和人类服务以及消费品责任。我们的专业险种经纪人在寻找新机会方面保持韧性和机智，尽管面临持续的定价压力，他们本季度也实现了稳健增长。
在更广泛的意外及健康险领域，由经济和社会通胀驱动的损失趋势继续影响保险公司提高费率、调整承保范围，在某些情况下退出某些产品。随着许多此类风险进入专业和ENS市场，我们继续看到ENS市场以有纪律的方式做出反应。我们认为，Ryan Specialty提供的专业行业和产品层面专业知识的需求从未如此之大，我们的价值主张也从未如此强大。随着典型损失趋势可能继续，我们看到非承认市场的意外及健康险定价有长期的增长空间。
我们有信心意外及健康险将继续成为我们未来增长的强劲驱动力，并相信我们将在未来几年继续成为意外及健康险解决方案的领导者。现在转向我们的授权承保专业领域，包括绑定授权和承保管理，我们的绑定授权专业领域继续表现良好，这得益于我们的顶尖人才和针对小型、难以承保的商业PNC风险的不断扩大的产品组合。我们继续认为，面板整合和绑定授权仍然是长期增长机会，随着这一趋势的持续，我们有能力为客户提供服务。
我们的承保管理专业领域本季度也表现出色，得益于交易责任保险、再保险和意外及健康险的出色业绩。最近的收购为承保管理业务的收入增长贡献了超过30个百分点。我们最近的一批收购继续为我们的长期授权承保增长战略做出有意义的贡献，强化了我们更广泛战略方法的价值。此外，在RSUM内部，我们最近推出了RAC re，这是我们的旗舰抵押侧车，为我们的承保平台增加了大量多元化的承保能力。这种创新结构带来了大量承诺资本，我们将在两年内进行部署。
RAC RE增强了我们加速增长、通过增加资本多元化提高灵活性以及迅速响应市场机会的能力，进一步展示了我们适应行业不断变化需求的能力。回顾过去，我们管理这些业务在当前保险周期中实现持续盈利承保业绩的技能和纪律，增强了我们长期增长和规模化的能力。我们仍然有能力利用授权承保的有机和无机增长机会。现在转向定价和业务流入，我们多次指出，在任何周期中，当某些险种被认为达到定价充足时，承认市场历史上会重新进入某些业务领域。
然而，这种动态并未以任何有意义的方式实现，标准市场对总体费率或业务流入影响甚微。正如我们一直所说，我们继续预计进入专业和ENS市场的业务流入（而非费率）将长期成为Ryan Specialty增长的重要驱动力。这在第三季度再次得到证明，尽管财产险定价面临持续阻力，但ENS渠道的业务流入在所有险种中保持稳定，帮助我们实现了行业领先的有机增长。转向并购，本季度我们完成了对JM Wilson的收购，这是对我们绑定授权和运输业务的出色补充。
本周早些时候，我们宣布收购Stuart Specialty Risk Underwriting（SSRU）。SSRU的年收入约为1300万美元，增强了我们在加拿大关键领域的能力，包括建筑、运输和自然资源。此外，在并购方面，我们的近期渠道仍然强劲，包括小型收购和大型交易。也就是说，只有当我们的所有并购标准都得到满足时，我们才会推进，最显著的是文化契合度、战略契合度以及对整个平台的增值性。总而言之，这对Ryan Specialty来说是一个出色的季度，这证明了我们的“第一天”理念、持久的价值主张以及该平台的整体耐用性。
当我们刚开始时，我们的愿景是将RT Specialty与Ryan Specialty承保管理部门的深厚产品专业知识和技能相结合。今天，随着我们通过对世界级人才的战略投资继续拓展业务，这一愿景正在转化为有意义的成果，使我们成为行业最佳人才的首选目的地。我们的制胜和赋能文化以及对创新的不懈关注继续吸引最优秀的人才，并帮助确保我们的长期成功。过去15年建立的规模、范围和智力资本仍然是我们继续赢得市场份额并随时间扩大市场份额的能力基础。
我们的平台极难复制，因为我们建立了竞争护城河，我们将继续投资我们的平台，以扩大我们与专业行业其他公司的长期竞争优势差距。现在，我想将电话交给我们的首席财务官Janice Hamilton。谢谢。
谢谢Tim。第三季度，总收入同比增长25%，达到7.55亿美元。这一强劲表现得益于15%的有机收入增长和并购的重大贡献，并购为收入增长贡献了近10个百分点。调整后EBITDA增长23.8%，达到2.36亿美元。调整后EBITDA利润率为31.2%，而去年同期为31.5%。我们强劲的收入增长被在人才方面的重大投资所抵消，包括最近因与Nationwide扩大战略关系而加入Ryan RE的同事。此外，我们继续在大规模招聘和技术方面执行深思熟虑的战略投资，进一步为我们未来的强劲增长奠定基础。
调整后每股收益增长14.6%，达到0.47美元。本季度我们的调整后有效税率为26%。基于当前环境，我们预计2025年第四季度的税率将相似。转向资本配置，并购现在和可预见的未来仍然是我们的首要任务。本季度末，按信贷基础计算的总净杠杆率为3.4倍，我们仍然处于战略框架内的良好位置。对于符合Tim earlier概述的标准的引人注目的并购机会，我们愿意暂时超出3至4倍的舒适区间。
我们强劲的自由现金流生成能力和稳健的资产负债表使我们能够灵活地继续执行战略性并购机会。基于当前的利率环境，我们预计2025年GAAP利息费用（扣除运营资金的利息收入后）约为2.23亿美元，其中第四季度将支出5400万美元。提醒一下，过去几年帮助产生显著节省的利率上限将于年底到期。基于当前的利率观点和当前的债务水平，我们预计2026年利息费用大致持平，更多地受到利率下降环境和并购速度的驱动。转向指引，随着我们作为上市公司的成熟，我们希望就中期财务指引的两个关键要素提供清晰度。关于有机增长，我们有信心在2025年全年再次实现两位数的有机增长。正如Tim所概述的，我们有能力在2026年维持这一水平的全年有机增长，并且我们相信我们将每年持续实现行业领先的有机增长。
关于2025年全年调整后EBITDA利润率，我们现在指引调整后EBITDA利润率与去年相比可能持平或略有下降，这反映了我们最近为抓住Pat和Tim earlier概述的独特机会而执行的举措。话虽如此，这可能会根据未来几个月的招聘努力略有变化。虽然这些举措将继续造成近期至中期的利润率压力，但我们想强调，招聘、培训、发展和留住人才是我们可以做出的最具影响力和最具增值性的投资。由于第三季度的进展以及Tim概述的重大机会，我们将先前公布的2027年调整后EBITDA利润率35%的目标时间表推迟。这体现了我们对长期价值创造的承诺，而非坚持短期基准。
然而，展望未来，我们预计大多数年份利润率将适度扩张，同时保持优先考虑战略投资的灵活性，特别是在人才、新成立公司、创新产品和解决方案、并购以及技术方面的投资。我们未来的总体重点是继续快速发展业务，以加强我们作为专业险种全球领导者的地位。我们相信这是最终为股东推动和创造额外长期价值的最佳方式。在2025年即将结束之际，我们预计财产险定价将继续下降，第四季度（我们第二大财产险季度）可能面临更激烈的竞争。
面对这些具有挑战性的市场条件，我们为团队追求连续15年两位数有机增长的韧性感到非常自豪。展望未来，我们看到了将自己确立为行业最佳人才首选目的地的重要机会，进一步将自己区分为专业险种保险领域的卓越公司，并在未来几十年保持这一地位。最后，感谢您的时间，我们现在开放电话进行问答环节。操作员。
此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的“举手”按钮。您可以随时放下手退出队列。轮到您时，您会听到自己的名字被叫到，并在屏幕上收到一条要求取消静音的消息。请取消静音并提问。我们将等待片刻，以便形成队列。我们的第一个问题来自富国银行的Elise Greenspan。请取消您的线路静音并提问。
嗨，谢谢。晚上好。我希望花更多时间了解15%的有机增长，尤其是。对吧。你们上个季度下调了预期，所以15%的增长可能高于你们几个月前与我们沟通时的预期。所以你能不能帮我分解一下，在这15%的增长中，有多少来自业务提交量，多少来自费率，多少来自新举措，以及任何你能提供的信息。这15%的季度增长中有没有什么一次性因素？
嘿Elise，我是Janice。
感谢你的问题。如大家已经所说，我们度过了一个很棒的季度，收入增长25%，调整后EBITDA增长24%。我们认为这确实反映了我们在平台上的投资，使我们能够在未来表现出色。本季度的情况就是证明。你提到上个季度我曾说过，我们预计第三和第四季度中，第四季度实际上会低于我们的指引范围，而第三季度会更高，这主要是基于我们所经历的业务组合。
这也是我们不按季度提供指引的部分原因。如果你看看今年上半年的情况，第一季度相对于第二季度，我们预计第三和第四季度也会出现类似的动态。总体而言，我们在所有专业领域的意外及健康险业务都实现了显著增长。Tim可以谈谈其中的驱动因素，但主要是提交量增长、新业务以及全面的高续保保留率。Tim在讨论中还提到，我们本季度财产险业务实际上实现了增长，这得益于新业务、高续保保留率以及ENS渠道持续稳定的业务流入。
我们还看到建筑部门的增长，主要基于数据中心的建设。这些项目可能规模大且不规律。所以正如你 earlier提到的，这是一个我们预计将继续增长的领域，但可能并不总是持续稳定。我们还在交易责任保险领域看到了显著且出色的承保业绩，这得益于资本市场活动的增加、结构性解决方案再保险以及我们所有的收购。我们相信我们已经做好充分准备继续全面赢得业务，这在本季度得到了证明。Tim，关于意外及健康险或财产险，你有什么要补充的吗？
不，我认为已经说清楚了。谢谢。
我想进一步展开，看看收入细分，我知道这是一个总体数据，但批发业务增长了9%，绑定授权业务增长了17%，而承保管理业务增长了66%。所以我想知道，你指出的建筑领域的增长，是不是更多来自绑定和承保管理业务，这推动了本季度这两个业务的收入增长。是的，Elise，我想说第三季度的承保增长实际上与前几个季度没有太大不同。
基于持续的投资，我们继续看到非常强劲的承保增长。我提到了结构性解决方案再保险和我们的收购，但主要是交易性业务，如交易责任保险，本季度我们从所有资本市场活动中获得了大量业务。建筑领域的建设增长主要在批发业务中。但再次强调，我提到意外及健康险在所有三个领域都表现强劲。
至少这里露出了笑容。我们很感激。抱歉，我的意思是，只是分解一下，这些数字显然是总计的，所以它们代表了过去18个月非常成功的重大并购活动的年化效果。但在这之下，它们确实代表了保费收取的持续增长，这反映了我们在整个周期中的盈利承保业绩。正如Janice所说，我们对本季度的有机增长感到非常自豪。
谢谢。
我们的下一个问题来自巴克莱银行的Alex Scott。请取消您的线路静音并提问。
嘿，谢谢回答问题。是的，我的第一个问题是关于利润率的。考虑到今年下半年的情况，由于为Nationwide交易组建团队，特别是在还没有收入但已经产生费用的情况下，利润率面临一些压力是完全合理的。我理解这一点。是否有类似的情况，比如为其他类型的业务在实际开始获得收入之前需要主动组建团队？我们会进入明年。我问这个问题的原因是，如果没有类似的设置，那么你是否仍期望2026年利润率有所改善，或者这是否会被进一步推迟？
是的，我先开始回答，然后Tim，我想你可以谈谈我们在电话中讨论的团队投资是如何运作的。Alex，你肯定提到了Nationwide交易中组建团队的情况，Nationwide做的Markel续保权交易中，我们被任命为承保方，上个季度我们从Markel引进了一些团队成员。这是利润率阻力的一部分。我们上个季度已经讨论过这一点。本季度，另一个需要指出的是开始从另类风险角度组建更多团队。
这是一个我们预计未来会有收入增长的领域。但是，我们看到这些员工开始开发新产品和解决方案。所以这就是我们在电话中提到的原因。至于其他人才，Tim在准备好的发言中提到了这一点。但我们有一个重大的机会投资于承保人才，在这一点上，当他们开始入职时，通常要到第二或第三年才会产生增值。所以这就是我们提到的近期至中期利润率压力的来源。Tim，你想多谈谈这个机会吗？
当然。从一开始，我们就通过战略性投资来建立业务，无论是人才、新成立公司、收购还是技术。在过去几年中，你已经看到我们在许多不同方面都这样做了。我们不断预测市场的发展方向，并从这些投资中受益匪浅。我们还专注于运营卓越。我们知道我们总能变得更高效。我们对新联合总裁带来的业务协调和运营协调感到非常兴奋。他们将以协作的方式在整个业务中开展工作。我们很乐意在短期内牺牲利润率，当平衡转向更大的增长机会时。
所以我们非常关注利润率，并且对2026年及未来持乐观态度。
是的。我想澄清2026年的情况，因为许多新员工将在2026年入职，对我们来说，2026年仍将是一个重要的投资年。所以我们预计2026年利润率压力仍将存在。我提到过大约两到三年的时间才能开始产生利润率增值。所以2026年还将取决于今年剩余时间招聘努力的成功程度。但我想明确的是，未来，如果没有像我们今年讨论的那样重大的投资年，这种情况将持续到2026年和2027年初，我们预计利润率将适度改善。
但我们希望确保我们仍然有灵活性来优先考虑这些战略投资。
明白了。这很清楚。谢谢你。我的第二个问题是关于建筑业务的。听起来本季度表现不错，因为有一些不规律的胜利，但更广泛地考虑，这是不是从阻力变成了开始增长？这只是一次性的吗？我只是想了解如何看待建筑业务，特别是随着新收购的业务上线。第四季度同比表现会怎样？
当然。我是Miles，我将从承保方面开始，主要是建筑业务的财产险部分，然后交给Tim。但我想说的内容与上个季度相对一致。所以我们要承认存在持续的阻力。借贷成本仍然很高，关税很高，建筑投入的通胀成本仍然存在，而且可能由于对移民采取更强硬的立场，出现了劳动力短缺。尽管如此，我们在该领域仍然看到了良好的业务流入，我们有出色的产品组合来赢得大型、中型和小型业务。
我想强调，我们上个季度曾强调，Us Assured是我们在中小企业专业领域的收购，Technical Risk Underwriting是在大型和复杂业务领域长期存在的新成立公司。我们利用这两个业务的最佳部分推出了一个中端市场解决方案，该方案已经有效运行了大约一个月，正在加速增长。正如Janice所提到的，我们确实感觉我们正在赢得业务。只是目前没有足够的新项目开工，所以报价到开工之间的平均时间延长了。尽管如此，我们对该领域仍有深厚的承诺。
美国可用住房单元存在超过500万的结构性短缺，我们确实相信今年迄今为止的两次降息将有助于在年底前促进业务流入。
我想补充的是，我们从客户和市场获得的几个指标表明，我们在建筑财产险和意外及健康险方面都是行业领先的。因此，当新项目进入渠道时，我们获得了很高比例的报价机会，它们正在等待触发因素，我们乐观地认为我们将绑定更多业务。但同样，不确定性仍然存在。重要的是要知道，我们建筑业务团队的很大一部分是可再生能源财产险和意外及健康险。我们拥有大量的总承包商、分包商和工匠承包商，包括全国最大的、中型的，当然还有小型商业建筑业务。所以我们密切关注这一点，并相信这种环境很可能会改善，我们期待绑定更多这些项目。
明白了，谢谢。
我们的下一个问题来自瑞银集团的Brian Meredith。请取消静音并提问。
是的，谢谢。我有几个问题。第一个问题，Tim，我想我没听错。你的承保管理业务中有大约30多个百分点来自并购，这意味着有机收入增长率约为35%。对吗？这种有机收入增长的可持续性如何？
Brian，我先回答这个问题，如果Miles想补充的话。我们一直说，我们的每个专业领域都旨在实现两位数的有机增长。本季度我们在承保管理部门看到了机会。有许多领域受到资本市场活动和其他因素（如建筑业务）的推动，Tim earlier也提到了这些。我提到了结构性解决方案再保险和我们的收购，但主要是交易性业务，如交易责任保险，本季度我们从所有资本市场活动中获得了大量业务。建筑领域的建设增长主要在批发业务中。但再次强调，我提到意外及健康险在所有三个领域都表现强劲。
我想补充的是，我们在运输、社会和人类服务、可再生能源建筑、住宅、体育和娱乐、公共实体和市政等领域都有巨大的增长。这些业务领域的承保条件日益严格，再保险领域的损失率领先，以及我们的战略在这些业务领域非常有效。我们相信我们拥有最优秀的经纪人，并在其背后建立了设施，以加强我们对客户的价值主张。所以这项业务有很多动态和巨大的增长机会。说得通。第二个问题，我只是好奇。
市场环境，即定价环境，是否会影响你的人才投资决策？比如，如果我们处于财产险市场疲软的环境中，你是否不太可能在该领域投入？是的，这肯定会影响我们在这些领域的决策。显然，像公共DNO和网络安全等竞争非常激烈的领域，过去几年我们放慢了扩张速度，但在专业责任保险、医疗保健、社会和人类服务领域加快了步伐。我们提到过我们的专业责任保险经纪人是行业领先的，他们转向并深入医疗保健和社会服务领域，这为我们带来了巨大的回报。
有道理。谢谢。
我们的下一个问题来自KBW的Mayer Shields。请取消静音并提问。
很好。希望我的声音能传过来。Janice，你多次提到通常两到三年的完全生产力时间范围，我想知道当前支撑投资方法的情况是否会转化为更快的生产力？基本上，如果零售商正在寻找替代批发经纪人。
Tim，你想谈谈引进这些额外人才的动态吗？我之前提到过，有时需要两到三年才能完全产生增值。
是的。Mayer，我们一直在招聘、培训和培养有机会从竞争对手和行业其他有才华的专业人士中招聘人才。但他们需要几年时间才能产生增值。所以会有一点“滞后效应”。我们已经指出了这一点，但我们在这方面非常有机会主义。时机并不总是完美的，但关键是要找到最优秀的人才。我们一直在寻找，我们知道这是差异化的，当人才出现并主动联系我们时，我们会抓住机会。
好的，我明白了。第二个问题。我只是对行业运营感到好奇。我们听到很多人，包括你们，谈论为了实现2025年全年预算，可能会增加业务竞争。这是否会为更高的经纪人薪酬提供机会？
不，我认为不会。大多数都是公式化的，非常可预测。
好的，明白了。谢谢。
Mayer，无论费率上升还是下降，我们作为一个行业都非常有纪律。如果你回顾我们公布的历史，我们在承保和经纪业务中的净保留率都保持相当一致。
好的，明白了。非常感谢，Matt。谢谢，Dan。
我们的下一个问题来自TD Cowan的Andrew Kligerman。请取消静音并提问。
很好，谢谢。晚上好。我想基于之前的一些问题进一步探讨招聘和人才招聘，因为这似乎是帮助衡量增长驱动力的唯一常量。所以我希望你能帮助说明过去几年有机招聘（不是通过收购的招聘）的增长情况。你能帮助说明一下吗？问题的第二部分是展望第四季度，考虑到你的两位数指引，按数学计算，第四季度有机增长5%或6%仍能达到全年10%的目标。
所以问题的第二部分是，你觉得第四季度会在10%的上方还是下方？你已经进入第四季度一个月了，你怎么看？
我来回答第一部分。Andrew，我们知道历史上我们能做的最具增值性的事情就是招聘人才、培训和培养自己的人才。所以Ryan大学、实习项目，我们每年有几百名学生参加，已经做了好几年了。
我们可以清楚地看到，最具增值性、最有利可图的事情是将其与招聘现有人才和组建这些团队相结合，以便我们能够在业务领域拥有行业领先的广度和深度。我们关注这些细分市场的承保条件变化，并能够凭借深厚的人才储备加速增长，这确实是当业务流入显著增加时捕捉业务的关键。
我来回答第二部分。Andrew，是的，你提到了第四季度。我 earlier说过，我们一直预计第四季度有机增长会相对较低。按数学计算，大约为6%。我提到过有几个潜在的阻力，如建筑业务相关的宏观经济不确定性以及交易责任保险的资本市场活动。所以存在一些潜在的一次性有利或不利因素，我们希望确保内部有一个范围。此外，财产险方面，我们一直预计，假设飓风季节温和（看起来确实如此），20%至30%的费率下降将继续。很难具体量化第四季度额外市场竞争的影响。所以我们对两位数增长的确定性越来越高，但我不会具体说明可能处于区间的顶部还是底部。
好的，非常感谢。
还有一个棘手的问题。希望你能给我一些方向。以前，我认为EBITDA利润率在2024年为32%，有可能在2027年达到35%。再次，由于非常合理的原因，2027年无法实现。但是有没有办法分享你对2027年利润率可能达到的水平的看法，或者什么时候可能达到35%？
这是一个合理的问题，Andrew。当我们考虑35%的目标时，它是可以实现的。但正如我们所说，从人才角度来看，这个令人难以置信的机会是我们希望确保有机会和能力抓住的，这将导致2026年的利润率压力，其中一些将持续到2027年，但我们相信未来利润率仍有适度扩张的合理预期。
所以，达到35%的过程肯定会更慢，我们会在机会出现时抓住这些机会，无论是人才还是技术方面。目前，平衡正转向投资而非利润率扩张。但从长期来看，我认为每年适度的利润率扩张是合理的预期。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自高盛集团的Rob Cox。请取消静音并提问。
嘿，谢谢。关于伦敦业务的问题。最近我们听到一些关于伦敦专业保险市场中断的市场评论，至少有一家大型零售经纪人讨论在那里开展一些业务。这些中断是否会成为你们业务的顺风？你能谈谈Ryan在那里的产品如何脱颖而出以及该业务的防御性吗？
当然，Bob，我会尽力回答。首先，在批发业务中涉及伦敦时，我们始终以客户的最佳利益为重。我们在那里支持零售商处理最困难的业务，这通常包括全面的营销活动，包括伦敦市场。我们有15年的历史，在伦敦寻找最好的独立经纪人。如你所知，他们需要我们时会使用我们，我们需要他们时也会使用他们。这种需求继续增长。但正如我们所知，伦敦市场发生了一些变化，我们正在重新审视我们在伦敦的战略，并不断研究如何改善我们为客户提供的服务。
关注诸如利益冲突、渠道冲突和分销摩擦等问题。我们对此非常敏感。我们再次在那里重新审视我们的战略，并会及时向大家通报。
谢谢，这很有帮助。然后我想跟进关于ENS市场与承认市场之间的业务转移。听起来这在广泛层面上还没有发生。是否有某些领域你看到了这种情况，你能按产品或地区分享任何信息吗？
Bob，我们真的没有看到。我们没有看到任何可衡量的业务回流到承认的标准市场。主要是在非承认的超额保险市场内部的竞争导致了财产险等领域的费率下降。所以我们在过去20年中看到的长期和结构性变化已经发展出100多个非承认的超额保险平台，包括MGU和许多大型标准承认的知名公司要么收购要么开发了非承认公司。因此，业务往往停留在该渠道。
我们没有看到任何将业务拉回承认市场的真正理由。因此，竞争确实在非承认市场内部。
谢谢，Rob。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Bob Huang。请取消线路静音并提问。
嗨，下午好。我的第一个问题是关于你们对人工智能和机器学习的评论。当我们看待并购整合时，随着时间的推移，你最终会从IT方面得到多个冗余系统，然后数据最终会被孤立，有多个系统和多个密码。当你实施人工智能项目时，显然问题之一是如何拥有连接的数据以及如何进行数据治理。我很好奇，随着你在市场上继续进行更多并购，你如何考虑聚合数据，以及你如何考虑向更以人工智能为中心的平台过渡的技术实施？
Bob，我很高兴开始回答，Miles，如果你想补充的话。Bob，我们一直是一家非常积极进行收购的公司。技术有时是收购带来的强大平台，有时收购方期望迁移到Ryan Specialty的平台。我们在整合的时机和方式上非常谨慎。我们一直在增强自己的技术平台，以能够利用数据和人工智能。显然，过去几年人工智能行业的变革使得机会不断显著演变。
因此，我们始终确保能够识别整合平台、数据和在其上应用人工智能的最佳机会。但即使在没有整合所有平台的情况下，现在也有解决方案利用人工智能更快地处理业务提交、更快地完成核保、提升承保人的作用。我们目前非常关注所有这些不同的用例，无论当前的技术格局如何。
好的，明白了。
Bob，我想补充的是，你所说的都是真实、敏锐且准确的。但我想强调Ryan Specialty承保管理部门多年来的一些竞争优势。在过去10年中，我们在将所有MGU整合到集中式后台系统方面取得了巨大进展。包括保单签发、分类账。尽管这些新的大型收购目前在独立环境中运营，但我们已经拥有数据科学家和精算师团队。数据一直是我们持续成功的重要组成部分。我们用它来筹集新资本，用它来为保险公司带来更好的业绩。所以你的评论非常准确。但我想强调我们作为一家公司在管理这些整合方面的一些投资和结构性优势。
好的，MGU这一点非常有帮助。谢谢。我的第二个问题是关于有机增长。我知道很多人已经谈论过这个问题，所以如果我们已经讨论过了，我表示歉意，但如果我们考虑新客户增长和现有客户增长。在意外及健康险业务中，有没有办法将增长分解为新客户和现有客户各占多少？
我想说客户群一直是一致的。
有100家顶级的一级零售商，全球、全国、区域的，40多家私募股权整合的零售商，以及区域经纪人。然后是二级、三级，数万家零售经纪人。所以我们对这三层客户有不同的营销方法和业务产生方法，并根据他们的需求概况以不同方式定位他们。我们不断根据他们的需求向他们推出新的营销方法和解决方案，我们每年都接受评估。在一级的100家零售商中，我们不断参与竞标。他们会给我们数据，告诉我们在他们心中的地位。我们知道还有很多机会可以捕捉。所以这是我们对零售客户日常非常积极的业务方法。
明白了。非常感谢。
谢谢。今天的最后一个问题来自美国银行的Josh Shanker。请继续。
谢谢给我提问的机会。一年前，我可以想象你们像糖果店里的孩子一样看着市场机会，你们说，到2027年，我们可以专注于利润率而非增长。现在一年过去了。我认为你们仍然像糖果店里的孩子，但意识到机会有多大。过去九到十二个月，机会集发生了怎样的变化，让你们收敛并说现在不是关注利润率的时候，现在是关注增长的时候？
人才的可用性是一个重要驱动因素，有很多因素创造了这些机会。竞争对手的情况变化，专业经纪人和承保人希望改变职业道路。我们一直是人才的首选目的地，我们很幸运他们主动联系我们，我们有机会与他们合作。但时机和机会并不总是一致的，它们是不规律的。当我们获得这些机会时，我们必须迅速行动，再次强调，这是我们能做的最具增值性的事情。
但你所看到的是，现在的机会比一年前更多。甚至比一年前更好。
这也是我们平台的吸引力。我们在工具、能力、产品、分销渠道方面的投资。所以我认为在过去的电话会议中，我们花了很多时间强调这些投资创造了有机人才的首选目的地，以及作为收购方的首选目的地。
当涉及到。
抱歉，我只是想补充一点关于人工智能的问题。随着技术和人工智能格局的变化，今天在技术投资方面的机会肯定比一年前更多。
当合作伙伴看到你们为Markel所做的以及你们将为Axis所做的，你们是否看到再保险业务中来自新合作伙伴的渠道机会大幅增加？
我们认为会有更多机会。目前正在进行一些讨论。有很多规模较小的再保险公司，很多人正在考虑是否应该更专注于核心业务，这正是Markel的决定。我们当然相信我们有独特的能力来满足这一需求，因为我们拥有Nationwide Mutual的强大信用评级和品牌价值，以及杰出的领导团队和领导团队背后的优秀承保人才。因此，行业正在认识到再保险正成为向ENS市场提供承保能力的更重要功能贡献。
所以，对再保险的关注明显增加。我们凭借与Nationwide Mutual在再保险方面的独家品牌以及我们的人才，处于独特的地位来抓住这些机会。我们无法预测何时或有多少，但显然存在兴趣。
非常感谢。
谢谢。问答环节到此结束。我现在将电话交还给管理层进行总结发言。
非常感谢各位的提问和持续支持，我们期待下一季度与大家再次交流。谢谢。