布拉德·希克斯（专项合同服务总裁 - 执行副总裁）
布拉德·德尔科（首席财务官 - 执行副总裁）
身份不明的参会者
布雷迪·利尔斯（斯蒂芬斯公司）
我叫布雷迪·利尔斯。我是史蒂文斯公司运输研究团队的分析师。很高兴今天早上与J.B.亨特公司的代表一起参加会议。今天来自公司的代表有首席财务官布拉德·德尔科以及专项合同服务执行副总裁兼总裁布拉德·希克斯。感谢你们今天早上参加我们的会议，各位。
布雷迪，很高兴来到这里。
是的，感谢你邀请我们。
昨晚的晚宴很棒。
谢谢。提醒一下，这是一场炉边谈话。我准备了几个问题，但显然也欢迎听众参与。所以如果你有问题，请不要犹豫，举手提问。不过，布拉德，我想请你们中的一位或两位，既然我们已经到了本季度的中期，能否先给我们提供一个业务总体趋势的最新情况？你们在货运市场看到了什么？显然，关于加强监管执法有很多问题。这是否对业务产生了影响？或许可以给我们介绍一下现状。
你想让希克斯还是德尔科来回答这个问题？
两位都说说。
德尔科的回答是，我们不提供季度内的更新。但是，当你回顾今年的进展以及事情的发展时，你知道，我们在年初对市场的预期是怎样的。你知道，我们看到了更多的不确定性，特别是在货运方面。你看到我们作为管理团队做出了一些艰难的决定，比如，我们不能坐在这里等待市场动态或周期转向对我们有利。
我们真的需要控制我们能控制的事情。因此，我们非常注重运营卓越性。今天，当你审视我们的各项业务时，你会发现我们的客户净推荐值以及客户保留率都达到了历史最高水平。而且这是在我们所有五个业务部门中都如此。你知道，我们宣布了一项降低服务成本的举措，我们削减了1亿美元的结构性成本。然后，为了回应你的问题，希克斯，我会让你补充你想讲的内容。你知道，我们在第三季度没有看到非常强劲的货运需求趋势。
我们甚至提到，我们认为随着季度的推进，市场变得更加疲软。但你不一定能从我们每月的量或需求数据中看出这一点。我们确实认为我们能够在市场中夺取份额并差异化我们的服务产品，并且看到了这种情况的发生。你知道，在供应方面有很多不确定性。我想说，我们看到供应退出的速度比我们之前看到的要快。我真的不知道如何衡量这一点。
这只是你在业务中听到和看到的情况。我们在上周的一次会议上提到，我们看到全国某些地区出现了局部紧张的情况。这尤其体现在经纪业务中的一些价差上。所以这通常是你的第一个指标之一。但我绝不想向你暗示，我认为我们在全国范围内都看到了市场紧张。布拉德。
好吧，布雷迪，感谢你邀请我们。你知道，或许可以补充一些关于供应方面的评论。你知道，elp、非 domicile cabotage（注：非本地运输）。这些都是真实存在的。我们看到了执法行动。如果你查看各种公开可用的数据点， citations（违规 citations）增加了。路边检查、停运 citations 大幅增加，实际上从7月份开始。我们看到这种情况在第三季度持续发展，并一直持续到第四季度。我们有传闻称，我们经纪业务中合作的一些承运人，原本拥有约14辆资产车，现在减少到7或8辆。
我们坚信，其中一些原因是由于非 domicile 和 elp。所以，是的。供应方是否已经与需求方更加匹配？感觉还没有到那种程度。尽管可能在全国某些地区的某些时间点感受到了这种影响。但我确实认为，这些因素的影响前景是非常真实和重大的。你知道，它会在第一季度发生吗？可能不会，但我认为随着执法的继续，这将是一个持续的缓慢过程。
明白了。或许布拉德·希克斯可以具体谈谈。我认为亨特公司专项合同业务的一致性和韧性令人惊讶地印象深刻。考虑到货运衰退的持续时间和深度，无论你如何描述它。你能否谈谈你认为J.B.亨特公司的差异化优势是什么，使得专项合同业务在面对所有这些不利因素时表现得如此有韧性？
有几个方面。首先，我为我们团队在过去几年中的努力感到非常自豪。你知道，这是一种能够实现更好一致性的业务模式。在我们从事专项合同业务的三十年里，我们已经看到了这一点。所以，作为行业领导者，我认为这为我们创造了差异化优势。首先，我们的规模使我们能够为客户创造性地提供解决方案，真正思考我们能提供什么价值。很多年前，我们创建了一个内部持续改进计划，称为客户价值交付（CVD）。
这植根于我们所做的一切，我们所有的运营，所有的支持人员。这实际上是我们的首席运营官尼克·霍布斯大约两年半前为整个组织倡导的计划。你听到布拉德提到运营卓越性。我觉得这一直是我们专项合同业务多年来的基石。当我们为客户创造价值时，重点开始从“你的费率是多少”转向“你的成本是多少”。
我认为我们在代表、展示和为客户带来价值方面做得非常出色。例如，由于我们的密度，你知道，我们可以在一天、一周、早上、下午将资产从一个客户的账户转移到另一个客户。所以，很多时候，当你专注于私人车队时，他们会过度配置人员，因为他们可能没有像J.B.亨特或其他公司那样的渠道。比如说，他们有30名司机和卡车来满足需求，但实际上他们只需要26名，但他们必须考虑到休息日、意外故障等情况。
我们可以用26名来管理。所以立即我们就少用了4个资源。这对我们的客户来说非常重要。当他们有一次性需求时，我们可以从其他账户调入额外的运力。这对我们所有的客户都有帮助。因此，当一些客户需求激增时，我们可以以专项合同价格提供专项运力。不必进入公开市场。在过去18、24或36个月里，公开市场可能具有合理的竞争力。但我们都知道，在某些时候，当你有意外需求时，公开市场的价格可能会高得离谱。
因此，不仅能够以成本水平提供服务，而且这是一种专项合同的思维模式，即99.5%的准时交付率，专业的司机。我们的大部分业务不仅仅是简单的装卸。有很多司机需要进行装卸、尾板操作、冷藏运输、Cart in、carry in、Moffitt等操作。所以，你知道，你带来的是独特的技能组合来支持我们的客户。这些就是我认为的一些优势，更不用说我们强大的资产负债表，我们代表客户投资于他们需求的能力，无论是专业设备、增长，只要交易的基本要素能够支持投资回报率（ROIC），这些都不会让我们感到害怕，布雷迪。
你知道，我们详细讨论过合同结构。你知道，这实际上是基于成功的资本支出。所以，有时候我们会有一些闲置设备，一些车队的周转。但在很大程度上，我们会等到与客户达成协议和合同后，才去采购和确保设备。因此，我们能够真正建立一个包含所有这些需求的财务模型。资本支出。交易的期限是多久？基本经济情况是什么？我们认为它会如何随着时间推移？付款条件是该计算中一个非常重要的组成部分。
所以对我们来说，真正让我们行动的不是周期本身，而是我们的设备更换周期。在疫情最严重的时候，我们和许多其他公司一样，无法获得我们真正需要的适当设备水平。因此，我们不得不一次又一次地推迟。我们持有一些设备的时间更长，所以我认为是在2023年，我们的拖拉机车队集体经历了这个巨大的更换年。你知道，理想情况下，如果你采用五年更换周期，你希望每年更换大约20%的卡车。我们现在在这方面有点不正常。我们正在努力，稍微提前一点，再稍微推迟一点，试图回到平衡状态。但疫情导致了这种情况，显然这不是我们业务模式的一部分。所以这在一定程度上产生了影响。但是，你知道，再次强调，我认为专项合同业务的ROIC与运输周期关系不大，显然这与我们的整体企业业务不同，实际上更多地与我们的设备何时更换有关。
关于这一点，你知道，今年你们平均每个季度有大约270个专项合同销售。但我想深入了解的是，一个平均的专项合同销售是什么样的？谈谈平均客户。我认为你们过去提到过，可能比人们预期的要小。卡车数量，我是说，是什么让你们赢得这种特定类型的业务，以及潜在市场看起来是什么样的？
是的，所以你知道，一个季度270个。不错，但不是很好。我们总是想要更多，但考虑到我们所处的背景，还是相当满意的。首先，销售周期非常长，通常是18个月，14到18个月。在新冠疫情高峰期，当人们有更大需求时，我们看到这个周期有所加快。但在我的30年职业生涯中，14到18个月是相当一致的。这首先始于信任。当你试图与一个实体或客户合作，说服他们将其私人车队外包时，通常该公司与其车队有着深厚的联系。
他们认为这是他们成功的一部分，无论他们是制造商还是其他类型的公司。所以首先是信任，然后我们通过数据、设计和我们的运营优势来努力。有时是通过工程解决方案。有时是关于资本。你知道，他们是否处于资本受限的境地，我们可以介入，他们可以利用我们的资产负债表来更换车队或更新车队，无论是什么。有时是风险，有时是。我们在招聘和留住司机队伍方面做得非常出色。
如果运输不是该托运人的核心竞争力，那么当司机市场变得非常紧张和困难时，这会变得非常困难。他们为满足需求而招聘和留住司机的能力。所以，我们将所有这些打包，努力争取。但我们的平均交易规模是15到17辆卡车。这就是我们的情况。是的，我们有一些大型车队，100多辆卡车的车队，但实际上我们主要是14到17辆，15到17辆的交易。所以，如果你想想，我们有，我不知道，我只是假设大约有十几个100辆以上卡车的车队。
我们也有很多4到6辆卡车的车队。布拉德提到，我们在现场。这是我们成功的部分原因。我们希望成为他们运营的一部分，他们的运营节奏。我们希望尽可能了解他们的一切，以便我们能够代表客户进行预测。当我们做得好时，我们不仅能够成功地保留业务，上个季度我们的保留率回升到94%以上。历史上是98%的保留率。在布拉德提到的一些已知车队损失期间，保留率曾低至80%多，但现在回升到94%并在上升。
但更重要的是，这为同一客户在其他地点开辟了其他机会。所以，你知道，有些客户我们有15个车队，17个车队，23个车队。我不认为如果我们在我们所做的事情上不优秀，不兑现我们对客户的承诺，说，嘿，这是我们认为我们的车队会是什么样子。这是经济情况，这是绩效，我们将带来价值和持续改进。这才解锁了第二个、第三个、第四个地点。你知道，我想起多年前我有机会帮助我们启动最后一公里业务部门。
你知道，这实际上始于小石城一个客户的两卡车交易。如果我们在那里没有成功，如果我们搞砸了，如果我们在我们所做的每一个方面都不出色，我们就不会有机会进入第二个、第三个、第四个地点，最终接管该客户的整个网络，该网络有90多个设施。所以我认为这就是我们和我们的方法的独特之处。我们愿意从小处着手，慢慢来，先爬，再走，再跑。但这并不是说我们不能为客户快速行动，我们有很多例子，如果客户有需要，我们可以因为我们的规模、规模和密度而快速行动。是的，先生。
当你看待你用专项合同服务的市场时，显然，传统的专项合同非常专业化。但多年来，它似乎与卡车运输市场呈反向变动。你知道，当卡车运输市场高涨时，他们会考虑专项合同，可能会取代卡车运输，你似乎看到这种情况在继续。这是一种β值为-1的情况。不，现在每个人都可以出去，他们不需要你的帮助。
是的，是的，泰德，这是个很好的观点。我们有时会看到这种情况，我们会尽力筛选出我们认为是真正的专项合同业务，这与我们许多竞争对手的定义不同。多年前，也许在21世纪初，我们沉迷于我们称之为“运力车队”的业务。它们可以快速上线，规模大，能在短时间内增加很多价值。但这些业务会根据市场情况大幅波动。
当单向市场火爆时，正如你所说，每个人都想签订专项合同式的准运力车队，但一旦单向费率在下一个周期暴跌，他们就会想利用这一点并退出。我们尽力避免这种情况。J.B.亨特有一些业务部门非常适合支持这些需求。无论是我们的卡车运输部门JBT还是我们的经纪部门ICS。如果这是一种“按需车队”的心态，那不是我们想要的。
我们寻找的是能够经受所有这些周期的传统私人车队。你知道，许多私人车队客户理解通胀成本，他们理解设备成本每个周期都在增加。他们理解在过去30年里保险成本从未下降过。而那些想要进出市场的单向买家，他们只是在尽可能地利用成本环境。嘿，祝他们好运。但那不是我们想成为的样子。你知道，在新冠疫情期间，我们是否有一些伪装成传统车队但实际上是运力车队的业务？是的。
这也是一些已知损失的原因之一。所以你不断吸取教训，并努力避免再犯同样的错误。
布雷迪，关于你的问题，我们没有回答的一点是潜在市场。我的意思是，我们认为我们是行业中最大的之一，超过30亿美元。你知道，我们关注私人车队市场。所以你看整个卡车运输市场。我想大多数人会把它分成两半，一半是合同运输，一半是私人车队。但即使我们取私人车队市场的一半，并考虑我们的业务和业务模式的潜在市场。
我们认为接近900亿美元。所以我们的专项合同业务有很长的增长跑道，至少我们相信我们的专项合同业务有很长的增长跑道。
关于客户流失，你们提到在第二季度已经看到车队损失的情况结束。但考虑到贸易的波动性，我是说，你可以想到保险，似乎有很多不利因素可能会阻止这些小型私人车队继续经营。你有没有看到离开的人回来？你有没有看到任何流失的客户回到J.B.亨特？
还没有。当然，我不想让专项合同业务听起来很容易。我的意思是，结果是很棒的。但这是一个非常困难的环境，保留业务面临很大压力。新销售一直较慢。你知道，我谈到14到18个月。我想说，由于所有的不确定性和今年早些时候发生的事情，布拉德提到了关税。关于这一点仍然存在不确定性。我仍然不认为制造商能告诉我们6到12个月后我们的卡车会花多少钱。
现在，由于所有的关税噪音。还有2027年即将实施的监管变化，这已经会增加拖拉机的购买成本。我们认为，仅环境监管方面的投资就会增加1万到1.5万美元。这还不包括关税的影响。所以，是的，压力是存在的。我们真的看到它翻转了吗？没有，但我想说的是，每个人做决定都变慢了。所以，你知道，我们有很多交易就在边缘，但他们只是处于观望状态。
每个人都希望在采取行动之前，对自己的未来有一个更清晰的认识。我想说，到年底，你知道，我们感觉，你知道，一些客户有动力在年底前完成交易。所以当我们考虑第四季度可能取得的成功时，这是令人鼓舞的。所以我们将拭目以待。你知道，我确实认为回到司机市场，你知道，这确实有潜力，因为我认为我提到了缓慢的 drip。但我学到的一件事是市场的弹性非常不稳定。
所以一旦我们达到某个临界点，即使就在那里，感受到的影响程度也会比逐渐增加更为显著。所以我确实认为托运人开始考虑这一点，并确保他们尽可能做好准备。但在过渡期间，没有人愿意放弃任何东西。所以我们还没有进入那种环境。
是的，请讲，泰德。
关于你的监管观点，我的意思是，你们在加利福尼亚州非常大。那里发生了什么？
奇怪的是，他们是推动执法的州之一。最近我们看到他们的执法力度非常大。你知道，我不是专家，也不是我们的监管人员，但我当然相信，联邦政府的一些资金扣留威胁最终促使他们采取行动。我认为公开宣布他们在过去一周取消了1.5万到1.7万个CDL（商业驾驶执照），发出了通知，所以是的，你也可以从路边检查的停运 citations 中看到，这些从7月份开始大幅增加。
我们的家乡阿肯色州非常活跃。俄克拉荷马州，新闻中报道他们在入境口岸进行了一些检查。我知道印第安纳州西北部开展了一项行动，一天内在与伊利诺伊州的边境西北部让200多辆卡车停运。所以所有州都开始行动起来。现实是，你们都看到了，对吧？过去几年管理不善，发生了一些悲惨的事情。有些司机不合规，从未接受过适当的培训，在我们的道路上行驶。
这很可怕。J.B.亨特努力成为尽可能安全的汽车承运人。我们为我们的记录感到自豪。信不信由你，连续三年，你知道，我们在主要统计数据上创造了安全绩效记录，即我们的DOT可预防事故。这些是更严重的事故。高速导致高伤害、高成本、高损失。我们在2023年取得了创纪录的绩效，尽管保费上涨了40%或50%。我们在2024年取得了更好的创纪录绩效，但我们却被要求再增加30%的伤亡保费。
但今天我很自豪地说，我们还有大约六七周的时间，但我们实际上比去年表现更好。所以感觉我们专注于确保我们尽可能安全。但不是每个人都这样。所以。
关于分类和汽车呢？
你知道，我了解得不够多。你可能对此有看法。我知道他们放弃了一些监管要求。问题是所有的原始设备制造商（OEM）已经调整了他们的生产线。如果他们坚持这些要求，据估计卡车将多花费约2.5万美元。现在他们将其减少到大约一半，因为他们已经投资了他们的产品线。即使现任政府撤回了一些监管要求。ROIC，你对此有什么要说的吗？
好的，ROIC是J.B.亨特全公司的重点领域，但你能谈谈它如何具体应用于专项合同业务吗？我的意思是，你如何评估ROIC以及在货运周期的高峰和低谷？这如何成为你决定是否赢得业务的决定性因素。
是的，你们都听过布拉德使用这个术语。我们是基于成功的。所以，你知道，有时我们有一些闲置设备，一些车队有一些周转。但在很大程度上，你知道，我们等到与客户达成协议和合同后，才去采购和确保设备。因此，我们能够真正建立一个包含所有这些需求的财务模型。资本支出。交易的期限是多久？基本经济情况是什么？我们认为它会如何随着时间推移？付款条件是该计算中一个非常重要的组成部分。
所以对我们来说，你知道，真正让我们行动的不是周期本身，而是我们的设备更换周期。在疫情最严重的时候，我们和许多其他公司一样，无法获得我们真正需要的适当设备水平。因此，我们不得不一次又一次地推迟。我们持有一些设备的时间更长，所以我认为是在2023年，我们的拖拉机车队集体经历了这个巨大的更换年。你知道，理想情况下，如果你采用五年更换周期，你希望每年更换大约20%的卡车。我们现在在这方面有点不正常。我们正在努力，稍微提前一点，再稍微推迟一点，试图回到平衡状态。但疫情导致了这种情况，显然这不是我们业务模式的一部分。所以这在一定程度上产生了影响。但是，你知道，再次强调，我认为专项合同业务的ROIC与运输周期关系不大，显然这与我们的整体企业业务不同，实际上更多地与我们的设备何时更换有关。
布雷迪也是如此。你知道，我们谈到每个交易都以ROIC为基础进行承保，但我们会有这样的交易，我们可能拥有卡车，客户拥有拖车。因此，该业务的利润率可能看起来不同，但只要你以ROIC为基础进行承保，就没关系。或者我们有一些尾随设备，可能花费超过20万美元。因此，我们可能需要的利润率要求，但我们将其全部混合在一起，基于，我们之前公开说过，但专项合同业务是我们资本最密集的业务。
因此，在如何将我们的资本用于这些车队方面有非常严格的纪律。这确实是，再次强调，由于这是一个基于成功的模式，我们希望向该业务部署更多资本，如果需求存在的话。但当你在承保过程中有如此多的纪律时，你会看到这最终将决定我们的销售情况。所以我们提供了指导。我们说，总的来说，我们希望每年销售1000到1200辆卡车，净增长。这应该能让我们获得大约800到1000辆卡车的增长，因为我们每年确实会看到一些流失。
你知道，我们有12%到14%的利润率目标范围。尽管处于所谓的货运衰退期已经40多个月了，你知道，第三季度，布拉德和他的团队的表现与12%到14%的利润率目标范围一致，在我看来，这在行业中是突出的。
明白了。关于联运，我认为有很多关于需求的问题。是否有提前拉货？港口是否仍有大量货物积压？你能帮助我们确定第四季度的情况吗？旺季表现如何？你是否仍然看到联运的正常季节性，或者由于今年早些时候的波动性而情况并非如此？
好吧，我的意思是，在我们的第三季度电话会议上，我们说我们预计会看到旺季。现在，我们是否说我们预计会看到强劲的旺季？不，但你知道，我们每年都说，10月有31天，没有假期。因此，考虑到它在一年中的时间，它往往总是联运业务中最大的月份。我非常确定今年也会如此。所以我们看到了季节性。我不想定义正常的季节性，因为那样每个人都会进入他们的模型，试图弄清楚我是想说它更好还是更糟。
但我们通常在第四季度忙于假日运输、零售和库存从西海岸到美国内陆的运输。我想说，我预计今天会看到一些类似旺季的评论。但这不是，我的意思是，不是疯狂的，不是强劲的，但确实有一些。我的意思是，我们谈到了这一点。我回答的第一个问题是关于市场的当前状态。我们谈到了看到，你知道，局部紧张的情况。好吧，见鬼，你知道，我们应该，我的意思是你可以说哦，这是个好迹象。
是的，这是个好迹象。但我们正处于旺季中期。如果我们现在看不到紧张。我的意思是，现实一点。我的意思是，我们现在应该看到紧张。
这有点回到布拉德一开始说的话，布雷迪。你知道，我们真的非常专注于我们能控制的事情。我们如何提高效率，如何降低成本？你知道，降低服务成本的部分原因是为了在我们所处的环境中尽可能具有竞争力。部分原因是确保它可以帮助抵消我们所面临的一些通胀成本负担，并帮助修复我们的一些利润率。所以，你知道，有很多创造性的方法。谢莉今年早些时候推出的一项举措，大多数时候当我们处于这种环境时，我们会埋头苦干，专注于专项合同业务，我们能做些什么不同的事情？公司的其他领导者也专注于他们的领域。
谢莉推动我们横向看。因此，我们的几位高管负责他们今天并不真正拥有的公司的全部领域。例如，我参与了维护工作，所以我们进行了详尽的服务成本降低 initiative 发现。尼克·霍布斯负责司机薪酬。布拉德有他自己的一些。所以，你知道，尼克正在整个组织中寻找，不仅仅是在他的业务中。我们发现了一些很酷的东西。你知道，这肯定导致了我们在第三季度末给出的更新。
但是，你知道，有很多创造性的解决方案。其中之一是，众所周知，我们的集装箱数量可能超过了我们的需求。我们在某个时候领先了，然后市场放缓了。原因多种多样。你知道，我们找到了在专项合同业务中创造性地利用集装箱的方法，我们可能代表客户租赁设备。因此，如果我们引入一个集装箱，它有助于抵消我们联运业务的一些成本，并降低客户的成本，因为集装箱的成本低于租赁设备。
我们甚至找到了一个应用，我称之为控制器，我们有一个客户，我们相信我们可以使用。即使是一些非常旧的集装箱，那些看起来最丑的，联运业务最终会在某个时候退役。我们认为我们可以为这些设备创造额外的使用寿命，以满足我们客户的需求之一。这需要对铰链点进行一些改造，以达到我们需要的高度，但感觉这是一个解决方案，我们正试图创造性地充分利用我们的设备，这有助于。
Ric，回到你 earlier 的问题。你知道，达伦现在没有一些存储成本的负担。我们为客户的一件设备提供价值。所以这是一个三赢的局面。我认为这些是J.B.亨特能够差异化的事情。但由于我们的服务套件，由于我们的规模、规模和密度。是的，
我有一个更长期的问题。如果我们在18到24个月后坐在这里，UNDP和诺福克南方铁路公司成功合并，这对你的MO业务有什么潜在影响？
好吧，我的意思是，我会让不在场的达伦来说，但你知道，达伦在我们的第三季度电话会议上。他说，无论出于什么原因，市场认为在联合太平洋和诺福克南方铁路合并的情况下，我们将无法使用两条东部铁路。但事实并非如此。我的意思是，我们会的。我们与BNSF关系密切，但我们喜欢在东部网络中有两条铁路竞争我们的业务。我们预计，无论发生什么，在交易完成后，我们在东部网络中仍将有两条铁路竞争我们的业务。
我想补充一点，我们之前公开声明过，但你知道，在我们整个联运业务的职业生涯中，我们经历了七次一级铁路合并，我们仍然找到了坚持和成功的方法。我们是所有这些铁路中最大的国内货运客户。正如布拉德所说，你知道，他们希望与J.B.亨特合作。所以我们相信，无论结果如何，我们都会找到成功的前进道路。但显然，从现在到那时还有很多未知因素。
我的意思是，关键是，我的意思是，不用多说，但在我看来，关键是，我认为铁路公司也会这么说，你想建造长列车，为了建造长列车，你必须有密度。你可以把我们的运量和第二、第三、第四，甚至第五名加起来，可能才能达到我们为网络带来的运量。因此，我认为我们可以为任何想要建立新的起运地-目的地 payer、想要为客户创造价值的一级铁路创造大量价值。
只要这是重点，我认为J.B.亨特可以帮助任何一级铁路非常成功地建立我们认为可以将公路货运转换为铁路货运的服务产品。
作为后续，当你与联运客户谈论他们为什么选择主要联运合作伙伴时，他们列出的因素是什么？我的意思是，铁路公司重要吗，还是服务更重要？只是，你知道，你的客户告诉你什么是重要的？
是的，这与铁路公司关系不大，更多的是服务和可靠性。你知道，我们管理项目的方式，我们觉得是差异化的。这为我们的客户创造了一致性。我们根据他们想要实现的速度和服务水平提供各种项目。而且，我们甚至开始以一种方式与客户合作，你知道，如果他们有不那么敏感的货物，是否可以在这种环境下运行？也许成本会低一点，但他们也有其他优先货物，我们希望通过我们的量子计划运行，准时率可以达到98%、99%，以略具竞争力的价格真正与卡车运输性能相媲美。
因此，根据客户的需求与他们合作，你知道，有时是库存转移，有时是非常重要的、必须运到商店的商品。所以所有这些都可能不同。但我想说，首先是一致性和服务水平。老实说，你知道，我们在修复基于几年前的性能水平的信任方面一直在努力。实际上，甚至从PS R（精确调度铁路）在2010年代后期开始，然后是新冠疫情和铁路网络上的大量拥堵。
这需要时间，对吧？没有人想在这方面来回切换他们的网络。所以我认为我们做得非常出色。正如布拉德所说，每个人都专注于运营卓越性。我们的NPS分数与该领域的主要竞争对手相比非常高。我认为这证明了我们在修复与消费者群体的信任方面的专注和努力。他们真的，你知道，大多数托运人，也有一些大型托运人直接与铁路公司合作，但大多数托运人没有与铁路公司的直接联系，他们真的委托我们来编织这个网络。
你知道，想想横贯大陆的运输，你知道，多年来，有很多创造性的项目，我们与西海岸铁路公司合作，并将其融入东海岸铁路网络。这对我们的客户来说是无缝的。我们通常比铁路的服务标准高出约10个百分点，基于他们的服务标准与我们为客户提供的服务。所以这些是我认为客户和托运人关注的事情。
布雷迪，我认为经常被忽视的一点，我喜欢提到这一点，我的意思是，我们处于所谓的货运衰退期已经三年半了，卡车费率非常低迷。回顾我关注这个行业的时间，联运通常需要两件事。我们希望卡车费率上涨，我们希望燃油价格高。我的意思是，过去四五个星期燃油价格一直波动。但燃油价格，我们没有5美元的柴油，卡车费率非常低迷。那么我们最直接与卡车竞争的地方在哪里？是在东部网络。
我们在东部网络一直在持续增长。我们对CSX和诺福克南方铁路在该地区的表现非常赞赏。两年来，我们认为我们的客户，其中一些人在房间里，得到了非常好的服务。我认为他们会同意这一点。
考虑到你的新角色，你能谈谈你最近宣布的1亿美元服务成本倡议吗？我认为在最近的电话会议上，你说你已经完成了2000万美元，年化后是8000万美元，在一个季度中完成了四分之三。你能够。
我们已经完成了。
你能够如此迅速地执行什么？而且，我认为你公开表示机会超过1亿美元。你具体的目标是什么？而且，这是你能在2026年完成的事情吗，或者我们。
是的。所以布里，你知道，我们开局不错。这可以追溯到布拉德 earlier 分享的内容。这项工作实际上在年初就开始了。所以我想说我们在第二季度已经处于一个相当好的轨道上。我确实认为，当人们回顾我们的第二季度表现时，我们的整体收入持平，更多是由 volume 增长和费率下降驱动的。这是一个大致的概括。我们的运营支出与去年相比没有太大差异。所以我们用几乎更少的资源做了更多的事情，而且是在大约3%以上的通胀环境中。
所以我认为在第二季度有很多成本倡议、纪律、对生产力和效率的关注的良好证据，这可能被有点忽视了。我们确实看到从第二季度到第三季度收入有连续增长。我认为当你考虑到我们能够将多少增量收入带入底线时，这显然以更实质性的方式表现出来。第三季度收入持平，运营收入增长8%，每股收益增长18%。你知道，部分原因是我们的股数减少了约5%。
我们正在产生大量良好的现金流。你知道，我们显然看到了在我们所有五个业务部门部署资本的很多机会。我们查看了部署该资本的机会，我们认为，这是向股东返还价值的好方法。这促成了我们的一些收益表现，你知道，展望未来。这是很多基础工作和执行。你知道，布拉德说每个领域，每个高管都有一个领域。我认为我们有一个超过100个项目的Excel文件。我们谈到了这一点。你知道，没有银弹。
我的意思是，J.B.亨特是一家运营良好的公司。我们没有在某个地方成本严重超支。但这真的是卷起袖子，寻找机会。这里每月10万美元，那里可能40或50万美元。加起来就变成了实质性的东西。因此，当整个组织都专注于运营卓越性、降低服务成本，确实是为了确保我们在市场上具有竞争力时，我认为整个组织都真正投入其中，我们看到了成果。那么从这里开始的增量机会是什么？我们概述的一些事情，你不能在第一天就切换开关。
因此，正在进行的工作将使我们能够提高效率和生产力。所以你会在第四季度看到更多，在第一季度看到更多。然后显然明年第二季度将超过1亿美元。但正如我们所说，1亿美元是目标，因为我们想说一个我们认为可见的数字。我们没有完美的水晶球来预测我们将面临什么样的通胀成本压力。我的意思是，我们感受到了所有这些。我的意思是，尽管绩效创纪录，保险费仍在上涨。
你 earlier 听到布拉德·希克斯这么说。但我们不想抛出一个数字而不让我们的股东看到，以及长期以来一直支持我们的股东。
最后，在剩下的几分钟里，关于资本配置，过去几年你们在业务上投入了大量资金，你认为未来的正常维护资本支出是多少？而且，随着业务在过去12个月产生超过15亿美元的EBITDA，你知道，2025、2026年你们的自由现金流主要用途是什么？
好吧，我希望布拉德的团队开始销售更多的卡车，这样我们就可以扩大我们的专项合同车队。我的意思是，我认为当你审视我们的业务时，很明显我们在一段时间内不需要购买任何集装箱。我只会说“一段时间”，因为我不会给你任何关于可能持续多久的估计。所以增长到我们联运业务的全部潜力几乎不需要资本。显然，我们需要确保我们的卡车处于我们认为的燃油效率和维护成本优化的平均年龄。
专项合同业务。我希望我们花很多钱，因为就像我说的，在根据回报来承保资本使用方面有很多纪律，我们喜欢这样。然后我认为ICS、最后一公里或JBT不需要大量资本需求。我的意思是，我们从不谈论JBT，但他们的 volume 增长是多少，13%、14%？我向你保证，第三季度行业卡车运输 volume 没有增长，更不用说两位数增长了。所以，你知道，我们在JVT有一些很好的成功和势头。我们可能需要购买一些拖车来支持其中一些增长，也许明年晚些时候。
但对我来说，维护资本支出保守地说，大约7亿美元。这实际上是将我们的设备除以我们认为的使用寿命和更换价值。所以是的，我们处于这样的位置。那么我们将如何使用我们的资本？再次，处于有利位置，可以利用出现的机会，特别是在专项合同业务中。你知道，我们已经连续21年增长股息。我们希望支持我们的股息。我们希望保持投资级信用评级，然后我们将继续 opportunistically。
回购股票，也许只是悄悄地进行。
我的意思是，并购不是我们的首要任务。它真的从来不是。我们看了很多交易。
有什么领域吗？
我们只是认为在J.B.亨特的业务中，很难让其中一些机会发挥作用，但没有特定的领域，但我们会看交易。
还有两分钟。观众有什么问题吗？
是的，马特，我们开始吧。马特，
保险方面的事情，就像，很混乱。你们基本上，我的意思是，我猜你们有这么多通胀，但你们有数据表明你们比其他人安全得多。所以你们是否至少获得了比那些不知名的小公司更好的定价？或者，有没有你们可以引用的空间？我真的很惊讶，我的意思是，你们可能有关于你们实际索赔和支出的令人难以置信的数据。
很好的问题。你会认为我们会。不幸的是，至少在过去，情况并非如此。我认为这主要源于行业风险问题。你知道，你想想核和解以及过去三四年主导的那些事情。我确实认为今年开始有了更好的认可。我不能说这是否意味着我们比一些安全绩效较差的竞争对手获得更便宜的价格和保险，但在我看来，我离它很近。
现在。另一件在保险方面没有被充分谈论的事情，但现在在业务中真的很困难的是医疗保险。所以叙事已经从伤亡保险稍微转移了，因为那些已经有所缓和。但医疗保险现在很疯狂。这不是运输行业独有的。这是整个美国公司的问题。每个人都在处理这个问题。但美国的医疗保健逆风现在非常荒谬，马特。
我的意思是，每个人都有不同的运营和主要保险层级，以及他们想要如何，你知道，构建他们的计划。我们有一个非常独特的计划。我们确实认为。我的意思是，我们有很多专家告诉我们他们对风险敞口的看法以及我们的表现。我知道，或者至少我认为我知道，我们的保险费上涨幅度低于行业，但大型保险公司并不是真的。对我来说，这是驱动这种行为的原因。我的意思是，现实是，我们有一个要求。要求是什么？行业的最低保险 coverage。
是75万美元吗？
75万美元，是的。我以为他们把它提高到了，仍然是。
75万美元。
75万美元，显然。J背后。我们的资产负债表，我们的资产，你知道，我们必须投保更多。所以这很贵，但我认为整个行业需要将最低保险 coverage 从75万美元提高，并做出重大调整。因为今天索赔的和解金额。你知道，这只是基本要求。
虽然我认为我们的安全绩效确实获得了一些认可，但不幸的是，通胀非常严重。就像布拉德说的，你的涨幅略低于行业，但仍然在上涨。你知道，与2015年相比，2025年保险的所有类别都发生了翻天覆地的变化。
好的。我们就到这里。非常感谢你们的到来。
感谢你邀请我们。谢谢大家。