Michael Halloran（研究部门）
Giordano Albertazzi（首席执行官）
太棒了。大家好。我是Mike Halloran，我们很高兴欢迎Vertiv公司，首席执行官Gus Gio Albertazzi将发表一些非常简短的准备发言，然后我们将进入问答环节。大家都知道，我不负责这家公司的研究。我有很多不错的问题。不过，如果你们有任何想讨论的内容，请举手，我会叫到你。现在大多数人都不这么做了。所以请给你面前卡片上的邮箱发邮件，我会确保将问题纳入讨论中，以确保我们涵盖今天每个人想讨论的内容，Gio，现在请你发言几分钟。
好的，谢谢。非常感谢。各位下午好。很高兴来到这里。我相信你们大多数人都知道Vertiv是数字关键基础设施领域的全球领导者。我们80%的业务是数据中心，这无疑是一个越来越受关注的领域。市场增长非常强劲，我们相信这种增长将是强劲且长期的，并且我们在这个市场拥有非常强大的地位，拥有真正完整的产品组合，从动力链的顶部延伸到热链、白空间。我们拥有非常强大的服务组织，这是我们的优势之一，还有很多预制解决方案——如果你们还没见过，我建议你们去看看——我们推出了完全预制的数据中心核心产品Vertiv 1 Core，基本上是围绕GB 300的参考设计，不久之后还将推出针对Rubin和未来英伟达芯片设计的版本。
这可以说是我们的尖端产品。代表了Vertiv的所有能力，整个数据中心基础设施。这种能力以及我们广泛的产品范围使我们成为一方面与英伟达，另一方面与大型托管数据中心和超大规模企业之间的重要对话者，能够真正定义长期战略部署。
当然，这不仅让我们能够参与设计环节，还让我们能够优先了解行业的发展方向，这转化为相当强劲的业绩——你们可能已经在几周前的财报电话会议上看到了我们的实际增长和对今年剩余时间的预期。所以我们对正在做的事情感到非常自豪，当然也对这个日益受到关注的行业的强劲发展所带来的可见性感到非常满意。有了这些，我想说的就这些。
我认为这是一个完美的过渡。那么我们为什么不谈谈这种可见性呢。我知道在最近的电话会议上，你们谈到了2026年可能有良好的可见性。为什么你们对短期有这样的信心？然后当你们考虑更长的期限，比如三到五年以上，是什么让你们相信这个周期具有持久性？回顾历史，过去可能是12年增长，12年下滑。这次感觉持续时间会更长。所以也许可以从这两个不同的时间跨度来谈谈。
是的，当然。不过我们并不是在谈论2026年的具体情况。但如果你看看我们今天的状况，第三季度订单强劲，无论是过去12个月的订单还是同比增长都非常强劲。再加上30%的积压订单增长。我们一直强调，积压订单的形态在时间跨度上与我们以前的形态非常相似。所以积压订单的增长不是由于自然延长，而是由于积压订单的真正良好增长。再加上持续强劲且不断增长的渠道订单，这无疑注入了大量短期、中期和长期的信心。因为我们的渠道订单——或者你想称之为漏斗——所有的商业活动，我们都非常狂热地以严谨的方式进行管理，使其成为我们的领先指标，它们都指向近期和中期的正确方向。如果我们从更长期的角度来看，那么证实我们所说的一切以及行业将实现长期持续增长的事实，很大程度上来自我们与客户对话中看到的情况。
我们在超大规模企业、托管数据中心和企业客户等整个行业拥有很高的可见度，而且有大量投资即将到来。我们看到这来自芯片方面、超大规模企业方面。我们看到新的云领域也有很多增长。别忘了，我们今天在市场上看到的大部分增长——对Vertiv来说也是如此——主要来自北美。世界上还有很多其他地区的人工智能能力仍有待认真开发。
而这是不可协商的。我的意思是，出于很多主权数据的原因，这种能力需要增长。如果你想在特定辖区进行推理，你必须在当地拥有能力。所以这种增长将继续并扩展到其他地区。但我们总是喜欢密切关注的一件事是我们客户的人工智能驱动的货币化和业务增长轨迹。如果你看看超大规模企业最近的财报电话会议，你会发现他们的人工智能驱动业务的增长率确实非常强劲。所以所有这些因素汇聚在一起，让我们非常乐观，并继续相信这个市场的长期发展。
那么这对你们的收入甚至订单有什么影响呢？比如，你们得到了一个千兆瓦规模的数据中心园区公告，对吧？什么时候这开始对你们产生影响？你们提前多久能知道你们在其中的中标份额，能解释一下吗？
当然。我们听到的公告通常是一次性发布的，然后分阶段部署。根据公告的规模，这些阶段可能涵盖一年、两年或更长时间。这都是非常正常的。但如果你想想，比如说千兆瓦——顺便说一下，这是一个大得惊人的数字。如果从五年前的角度来看，现在我们都有客户达到千兆瓦规模，这当然是事实，但部署的电力确实很多。所以我们看到的情况非常令人鼓舞。
但例如，这可以分200兆瓦的部分进行部署。每个200兆瓦的部分可能需要9到15个月的订单到部署周期。整个建设可能会比这更长一点。这当然是正常的。但这确实令人鼓舞。
那么市场竞争动态如何？你们的中标率与历史相比如何？不管你怎么说。第二个问题是，你如何看待行业内的双重订购风险，以及你们如何管理这种风险？
显然，这个行业很受关注，我们听到很多人谈论在这个领域的布局，但如果你仔细观察，你会发现一些企业正在整合这个行业。我们最近听说了一些收购消息——不一定是上周或过去几周，但在过去几个月里。所以在我们看来，这个行业与以前并没有太大不同。以液冷为例，液冷几年前显然是一项新技术，从技术角度来看当然仍处于相当早期的阶段。
在过去几年中已经有一些部署。但我们也看到了一些初创公司和新玩家，这些新玩家正在被整合。行业正在整合回一些理性的参与者。你可以说出这些公司的名字，这些理性的参与者正在开拓市场。这实际上并不是一个坏的局面。
这是我们喜欢的局面——你看到一些参与者复制或试图扮演我们在行业中扮演的相同角色。完整的产品组合——这两点证明我们的价值主张正在获胜。第二，我们不介意一个由许多拥有良好价值主张的参与者组成的行业。理性对每个人都有好处，对客户有好处，对我们当然也有好处。我们刚才说到哪里了，问题的第二部分是什么？
双重订购。
双重订购。我没有在行业中看到双重订购。基本上，所有正在做的事情都是针对项目、部署进行的。这不仅仅是在真空中下订单，希望它们能成立。无论何时有订单，就像我们的情况一样，我们有条款和条件，使得取消订单的代价非常高昂。我们通常将订单称为具有法律约束力的采购订单。我们通常知道送货地址和其他所有信息。所以这是非常确定的。行业的取消频率绝对可以忽略不计，与我们在这个行业历史上看到的没有什么不同。
那么在这种情况下，你们如何管理自己的产能？你们喜欢走在曲线前面，但这是一条有很多发展空间的曲线。那么你们如何考虑产能需求以及你们能够多快或不能多快地应对突发需求？
所以这是一个持续的产能扩张过程。两周前我们召开财报电话会议时，我们就明确表示，如果说有什么不同的话，那就是我们正在加快产能扩张的速度。但在过去几年中，我们一直在明确且持续地扩大产能。产能来自净足迹的增加。来自效率和生产力的提高。这也是你们在我们的利润增长中看到的。但是，要实现2025年27%的增长指引，需要产能支持。
所以现在有产能在发挥作用，并且这种扩张将继续下去。所以我们感觉非常好。对我们来说，产能扩张总是留有一定的余地，因为这是一个项目业务，所以你不能期望一切都是完全线性的。所以我们有能力吸收需求的一些波动。但从长远来看，产能会不断上升。
这里有一些问题问的是类似的事情，但是从你们的角度来看，数据中心增长的制约因素是什么？供应链是否存在瓶颈？分区规划是否成为推动这些项目进展的问题？我的意思是，假设人们所说的需求曲线确实存在，那么在增长方面你们认为有哪些制约因素？
首先，需求是存在的。我们看到所有的领先指标都表明需求是存在的。我不认为存在限制行业增长能力的悬崖或天花板。两年前，一年前，当我们召开投资者日时，我们说过，例如，在超大规模和托管数据中心领域，我们认为增长在15%-17%，现在肯定处于这个区间的上限。但这并不是无限陡峭的增长。尽管需求可能表明如此，我们一直强调电力是一个 pacing 因素，发电和电力供应、许可审批是 pacing 项目，这是一项建筑工程。
因此，获得熟练劳动力是 pacing 项目。所有这些都在得到解决。所以我继续看到行业的增长，以电力为例。在电表后的发电方面有很多进展。所以这个行业非常活跃。有大量的资本和智慧在发挥作用。所以我们看到这些 pacing 项目正在得到解决。但再以电表后的发电为例。我们看到——涡轮机制造商当然看到他们的积压订单朝着正确的方向发展。但从我们的角度来看，这使得我们从发电到芯片的动力链更加复杂。所以我们认为这是一个机会。我们看到的所有解决行业 pacing 项目的方法，我们相信都会转化为我们的机会。
那么白空间，数据中心内的白空间。对于Vertiv和类似公司来说，这是多大的机会？你们如何利用这个机会？
是的，你知道，我在这个行业已经超过二十年了，直到不久前，白空间对我们来说并不是一个有吸引力的领域。是的，我们有服务器机架和一些机架内的电源分配，但基本上白空间中的IT堆栈并不具有挑战性。当你有一个3、5、10千瓦的机架时，是的，你可以在那个空间开展业务，但它并不是非常有吸引力。现在我们看到，对于高密度的100、200、600千瓦的机架，IT、电力和散热的物理共存带来了电力和冷却方面的挑战。
因此，这个空间对我们来说非常有吸引力。因此，例如，我们收购了Great Lakes。如果你真的考虑液冷，液冷发生在白空间。如果你考虑高压直流，我们都听说过逐渐向800伏直流配电的转变。高密度机架使得白空间内的配电更加复杂和苛刻，从健康和安全的角度来看也是如此。所以所有进入白空间的技术，使白空间成为我们可以蓬勃发展的领域，而不是一个我们仅仅存在、拥有机架和一些技术的领域。
你们中的一些人可能还记得，在7月份的投资者电话会议上，我们谈到了SmartRun作为一种白空间预制装修解决方案。这是一项真正整合了Vertiv所有技术的技术，可以将装修时间减少一个数量级。这意味着，如果你是数据中心所有者，当你的数据中心准备就绪时，你就开始装修白空间。如果这需要你三个月、四个月、六个月，这六个月就是你从拥有资产到开始在该资产上产生收入的间隔时间。因此，在提供技术的同时缩短这个时间的能力是非常显著的。
你提到了预制能力。这有多重要？总的来说，这种差异化方法能带来什么，它能帮助你们解决什么问题？
当然，当然。这有几个层面。首先，我们在各个单项技术上非常强大，我们将继续专注于确保在单项技术层面——比如液冷、UPS、开关设备、冷水机组——我们拥有顶级技术。然后我们谈论系统，动力链、热链、白空间。这是一个从管理角度、互操作性角度进行系统优化的层面。下一个层面是能够以预制方式交付所有这些。这种预制确实解决了两个问题。
一个是客户的上市时间，因为你可以真正缩短数据中心所有者部署容量所需的时间。另一个是解决我们所说的现场施工中的一个 pacing 项目，即熟练劳动力，这方面肯定存在制约。所以所有这些问题都得到了解决。所以这是一个多层次的方法。但技术无疑是驱动一切的因素。
那么你如何在这一切中看待服务，无论是从你们的能力集、你们想在多大程度上依赖它、如何从产能扩张的角度来处理它——整体地思考这个过程。
我从最后一点开始。服务和产能扩张。当人们谈论产能时，我们也会说，人们自然会想到你有多少平方英尺，有多少工厂？对我们来说，这正是工厂、供应链和服务的结合。我们在数据中心看到的密度增加需要越来越多的服务。基础设施变得越来越关键。我们有超过4500名现场工程师，而且还在不断增加，我们确实知道服务是我们的优势之一。所以能够不仅用技术支持客户，还能提供调试和生命周期服务，这绝对非常重要。
所以你可以看到服务确实对我们有增值作用，而且不仅仅是增值，它还支持我们的整个价值主张。我们非常喜欢服务。在所有产品都实现陡峭增长的时期，服务自然会滞后，但这是正常的。它是随着安装基础的建立而逐步增长的。所以这是绝对正常的。但我们总体上看到服务的加速增长。
我认为有两个因素——当然，价格、成本方面的因素将继续向前发展。还有效率方面的因素。最大的杠杆，最大的贡献者是运营杠杆。在过去三年中，我们一直通过运营杠杆实现利润率增长，而且相当一致。
这里有几个问题。资产负债表，你如何看待从现在开始的资产负债表部署，内部满足需求的能力，以及并购方面的选择权？
哦，是的，我认为我们有一个强大的资产负债表，当然，这个资产负债表对于继续投资产能扩张至关重要。我们在技术上投入了大量资金。我总是喜欢说，我们今天拥有的产品组合非常重要，但如果我们明天的产品组合不能更强大，那它就一文不值。在技术动态变化巨大的时代，关注未来的产品组合是绝对必要的。工程和研发增长超过20%，这种增长将继续下去。
但你们已经看到我们同时进行有机和无机的技术投资。所以技术组合的扩充和通过并购为未来技术做好准备是并行的路径。当有新技术出现时，你不能仅仅依靠有机增长。你必须分散风险，可以这么说，与合作伙伴一起开发未来技术。正如我们所展示的，这通常会转化为收购，或者根据情况不收购。所以从并购的角度来看，技术补强将继续是我们的重要路径。
但同样，如果某项并购能在我们已经拥有的技术部分增加产能、市场渠道和市场份额，并且是理性的、估值不疯狂的话，我们也不会回避。所以我们在资本配置方面总是会保持理性。所以我们在回购方面也有很大的余地，但考虑到当前的动态，正如我们所说，我们将在回购决策上采取机会主义态度。我们喜欢这个领域，我们喜欢在这个领域成长。
考虑到这个领域发展如此之快，你如何看待与最终用户、客户的合作？这里提出的问题更多是关于英伟达，800伏直流——也许可以用这个作为合作的例子，以及它对你的采用曲线可能产生什么影响，无论你想怎么说。
所以显然，我们可以将800伏直流视为与数据中心热侧的液冷所发生的情况类似的技术。这是一项未来的技术。还有很多东西有待确定。你知道，我们与超大规模企业，当然还有英伟达和其他公司合作，定义这项技术的真正面貌。像英伟达这样的公司会与我们以及极少数其他公司合作，因为他们希望确保有公司能够开创这项技术，然后支持他们未来的部署。
所以如果Rubin在2026年底、2027年初推出，我们必须在2026年下半年初推出。这就是我们对800伏直流所承诺的。所以这意味着我们所谓的动力链将逐渐向800伏直流演进。但你会看到，这不会是一个明确的切割。当前的技术将继续存在，未来的技术、800伏直流混合解决方案也将存在。所以我们将管理这种过渡，就像我们管理空气冷却和液冷之间的过渡和共存一样。这里也会发生同样的情况。与英伟达这样的合作伙伴关系给了我们先发优势或非常早期的先发优势，使我们能够塑造行业对高压的看法。
在我们剩下的最后一分钟里，超大规模企业和托管数据中心正在推动北美的增长。你认为企业客户有可能开始做出贡献吗？你如何看待未来的发展？
嗯，新的云也是这个等式中的一个重要参与者。我认为当我们谈论企业时，有两件事是企业相关的。你可能有企业自己的专有数据中心。即使是人工智能方面，很多企业也将在租赁和托管空间中进行。我们看到这种情况正在获得 traction。但是，可以说，企业内部部署的增长是中高个位数。但不要把它看作是企业层面正在发生的旧人工智能。企业层面有很多人工智能正在托管数据中心中发生。所以企业专有但在租赁的数据中心中。
太好了。请和我一起感谢Gio和Vertiv今天抽出时间。
谢谢。谢谢大家。