Kevin J. Knopp博士（首席执行官兼联合创始人）
Joseph H. Griffith（首席财务官兼财务主管）
Hannah Rayford（Stephens Inc）
好的。嗯，早上好。欢迎来到史蒂文斯投资会议的第三天。我是Hannah Rayford，来自生命科学工具和制药服务团队，很高兴今天与908 Devices公司的代表一同出席。今天我们请到了首席执行官Kevin Knopp和首席财务官Joe Griffith。感谢你们的到来，我现在将时间交给你们，请对业务进行简要概述，然后我们可以在你们准备好后进入问答环节。
听起来很棒。非常感谢今天邀请我们。简要概述和更新一下908公司的情况，大约八个月前，我们宣布了908公司一项颇具变革性的转型。我们从一家广泛的仪器供应商转变为一家更专注于公共安全和国防科技市场创新的公司。我们将此称为908 2.0计划。这确实是我们发展轨迹上的关键转变。对我们而言，这不仅仅是一次重组，更是业务的彻底转型。我们围绕一个单一焦点重新定义了公司，即专为公共卫生、安全和国防打造的手持化学检测设备。
因此，908 Devices致力于实现更清晰的焦点、更强健的财务状况和更明确的运营协同。我想重点强调四个关键领域。第一，我们的转型已完成，现在我们完全专注于这些增长市场。我们剥离了面向美国国立卫生研究院（NIH）和生物制药领域的桌面业务，这确实使我们的焦点更加集中。我们精简了业务，现在完全专注于手持化学检测市场，该市场为一些高影响力应用提供快速且适用于现场的分析。我们看到，在阿片类药物应对、国防现代化和跨境安全等宏观因素的推动下，需求正在加速增长。
因此，我们坚信我们的产品和解决方案正处于合适的时机。第二是加速增长。在这些长期趋势、创新产品线以及我们正在推进的美国国防部（DoD）记录项目的支持下，我们预计今年将实现13%至17%的增长，明年产品方面的增长将加速至20%以上。第三是执行。我们今年迄今为止的业绩表现强劲，并且仍有望在今年第四季度实现调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利，这对我们来说是一个重要目标。这主要得益于毛利率的提升、运营的精简，我们进行了制造整合，将所有业务从波士顿总部迁至康涅狄格州。
第三季度，调整后EBITDA亏损同比改善了32%，更重要的是，环比改善了53%，因为我们在第二季度所做的工作为第三季度的强劲表现奠定了基础。最后是平台技术。我们的核心业务是手持设备，但我们绝对有能力通过原始设备制造商（OEM）资助的合作伙伴关系进入更多市场和抓住更多机会。目前，我们在制药和工业质量保证/质量控制（QA/QC）领域开展了相关工作。此外，我们正在与无人机（UAV）和其他自主平台进行协作整合。
我们已经与合作伙伴完成了多项技术飞行测试和整合。因此，我们在专注于手持设备的同时，也没有限制我们的长期潜力。回顾过去18个月，我们的手持设备从1款发展到现在的4款，第五款已于7月刚刚宣布，未来还会有更多产品。我们看到了良好的增长轨迹，为2026年及以后做好了准备。
我们看到了这些初始产品采用的良好证明，特别是Explorer和Viper，我们很乐意详细介绍。这些产品依赖于现代化的产品组合，能够处理数百种痕量分析物、数千种有毒气体和数万种大宗化合物。因此，广泛的分析物面板可进行检测和识别，真正为各种应用场景中的急救人员服务，包括阿片类药物、有毒工业化学品和国防应用。
最后，所采取的行动为908带来了新的发展轨迹。我们很高兴能在这里回答相关问题。虽然这一旅程才开始八个月，但我们实际上是一个更广泛的多细分市场平台，我们正努力围绕这些要素成为一家更专注、更具高影响力的公司，并在公共卫生、安全和国防科技领域拥有明确的目标市场。我们的利润率不断提高，现在拥有简化的运营模式以及近期实现盈利的路径。我们对过去八个月发生的事情以及我们认为为2026年及以后奠定的基础感到非常兴奋，当然也很乐意详细介绍这些内容。
太好了。好的，首先，你简要提到了最近发生的所有变化，包括对Red Wave的收购、将桌面资产剥离给Repligen公司。你能否详细谈谈908 Devices 2.0转型？现在有哪些不同之处？或许可以概述一下你们现有的不同产品及其应用领域。
好的。908 2.0计划的核心是将我们的产品组合聚焦于这些手持设备，这些设备采用了经典的仪器技术，如拉曼光谱（Raman）、傅里叶变换红外光谱（FTIR）或质谱（mass spec），这些技术通常应用于大型集中式实验室，但我们将其集成到了一些具有变革性的便携式手持设备中。我们的产品从1款发展到现在的4款，自7月以来已有5款，未来还会有更多。因此，我们非常兴奋908 2.0计划绝对聚焦于这一领域。这些产品的不同之处在于它们旨在服务于特定工作流程。因此，急救人员需要从痕量分析物（即表面残留物、空气中极低浓度的物质）到可见量的物质进行检测。
我们称之为“大宗”化学识别，即能够测量38,000种不同未知化合物的能力。所有这些都需要在现场以准确性和速度在近实时内完成。因此，我们不断扩展的产品组合旨在为这一基础提供完整的工作流程解决方案，因此我们的销售渠道也获得了良好的杠杆效应。
很棒。那么你能否谈谈2025财年第三季度及今年迄今为止的业绩？在关键增长驱动因素方面，你们看到了什么？产品组合中哪些领域表现强劲？
当然。正如Kevin所提到的，在过去八个月乃至过去一年半的时间里，我们一直非常忙碌。很高兴看到一些增长势头。今年迄今为止，我们取得了一些积极成果。今年前九个月，我们实现了16%的收入增长，这主要基于Explorer和7月刚刚推出的Viper等新产品的强劲销售。我们将销售渠道分为不同类别，包括国际市场、州和地方市政渠道以及联邦国防渠道。
在2025财年第三季度和今年迄今为止，无论是质谱技术还是傅里叶变换红外光谱（FTIR）产品，州和地方市场的表现都非常强劲。此外，随着我们开始投资并继续发展强大的分销渠道，国际市场也开始显现良好势头。阿片类药物 epidemic等问题是全球性问题。因此，我们在中东地区看到了良好的增长势头。在亚太地区的业务较少，我们将其视为2026年及以后的机会。除了收入增长（16%）外，我们的毛利率也颇具吸引力，今年迄今为止达到56%。
第三季度我们达到了58%。部分原因是产品组合的推动，部分原因是随着我们在波士顿的租约即将到期，我们将制造业务全部迁至丹伯里，与马萨诸塞州波士顿相比，丹伯里的成本要低得多。因此，这一举措效果良好。展望未来，随着五款产品组合的推出，我们预计将实现颇具吸引力的贡献毛利率，同时我们将控制运营支出（OPEX），最终实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）目标。Kevin提到了这一点。自首次公开募股（IPO）以来，第三季度是我们调整后EBITDA表现最好的一个季度，180万美元的亏损为我们奠定了基础。
我们重申了全年的业绩指引，即5400万至5600万美元。第四季度中点约为1600万美元，这将使我们在第四季度实现调整后EBITDA盈利，这对908公司来说是一个巨大的转型，因为桌面业务曾经侵蚀我们的毛利率，需要大量投资但规模不足。通过剥离该业务，我们获得了新的机会。因此，第三季度和今年迄今为止的表现都非常不错，我们期待着完成今年的目标。
你提到在第三季度财报电话会议上重申了2025年的收入指引，但你也指出政府停摆风险可能带来400万美元的不利影响。能否详细说明第四季度指引的影响因素，以及你对实现指引的信心如何？
当然。我可以提供一些细节。Kevin，如果你想补充，请随时插话。是的，我们认为谨慎且透明地说明潜在风险是明智的。回想一下，我们发布财报电话会议时，是参议院批准后的周一上午盘前，而众议院和最终批准仍在等待中。因此，我们很高兴看到政府恢复运作。但我们确实强调了约400万美元的潜在风险。我们重申了指引，但希望说明其中的不同因素。从联邦国防角度来看，约400万美元包含在该指引中，被视为潜在风险。
其中约300万美元与约60台MX908设备的安置有关，我们在这方面有渠道和机会。但我们需要政府恢复运作。这并不意味着销售点（POS）流量会突然增加，他们需要恢复运作、完成合同签订，确保我们能够交付。但好处是，我们制定了预测，我们可以在年底前发货和交付设备，这是好事。因此，很高兴看到上周政府重新开放，现在我们的销售团队可以更积极地推进这些机会。
约100万美元与出口许可证有关。当我们寻求向中东等非北约友好国家销售产品时，我们需要出口许可证。因此，我们通常有大约100万美元的此类业务。好消息是，现在政府重新开放后，许可证审批流程再次启动。这并不意味着许可证已经颁发，但它们实际上正在被提交审批。因此，我们认为已经取得了一些进展。但正如Joe所阐述的，需求确实存在，关键在于及时完成这些交易。
好的，你们在第三季度推出了新款手持分析仪Viper。其预期增长轨迹如何？你认为这款产品是否会对你们其他产品造成潜在的 cannibalization（ cannibalization）？
当然。Viper是我们7月推出的一款非常令人兴奋的新产品。它本质上融合了三项技术。它融合了我们傅里叶变换红外光谱（FTIR）平台的核心光学技术，以及另一项名为拉曼光谱（Raman）的光学技术。这两项技术在检测和测量能力方面具有很强的互补性。然后，我们通过一些独特的专有算法将所有这些整合在一起，为用户提供单一统一的答案。可以这样理解。
假设你是一名海关官员，负责处理大量的商业流通。你需要保持货物流动。你不必决定在这些类型的材料上，哪种技术更有效。事实上，将两者结合可以提供一个相互印证的结果，因为你对同一物质进行了两次检测，因此对结果更有信心。因此，我们设计了一种方法，可以对同一样品、同一化合物进行检测，并进行化学识别。因此，这种方法非常新颖，我们对其前景感到非常兴奋。我们在第二季度发货了首批少量产品。
第三季度，是第三季度。
第四季度，我们的积压订单中有大约35台将在第四季度发货。因此，我们对目前的增长轨迹感到非常兴奋。全球海关组织、 hazardous material组织甚至情报界都有很大的需求。我们看到亚太地区的一个情报机构进行了初步采购。
过去几个季度，Explorer设备的销售表现相当强劲。能否谈谈推动其需求的因素，以及是否有任何关键客户的胜利可以提及？
好的。Explorer设备是我们第二新的设备。因此，我们认为它和我们刚刚讨论的Viper都是我们2026年及以后增长轨迹的有力证明。Explorer与其他产品有很多共同点，因此这些都是平台技术，我们可以提高毛利率和运营效率，正如Joe在财务业绩中所阐述的那样。但Explorer实际上是一款采用傅里叶变换红外光谱（FTIR）技术来检测和识别气体的设备。它配置为可识别5000种挥发性有机化合物（VOC气体）。
这对消防员群体来说是一个很好的补充，因为他们目前拥有的许多技术都更具非选择性。他们使用诸如光离子化检测器之类的设备，这些设备可以检测到物质的存在，但无法确定具体是什么物质。不知道具体物质会使他们难以判断其危害程度以及应如何应对。因此，这种广泛的检测能力使人们开始采用该设备，因为它填补了他们在 hazardous material响应方面的投资组合空白。
我们看到了Contra Costa（加利福尼亚州）、堪萨斯城消防局长等机构的采用。我们还看到了台湾等国际市场的采用。因此，我们看到了良好的机会。我们认为这仅仅是个开始。它在第三季度实现了30%的环比增长，这是该设备 placements的第二个创纪录季度，我们在该季度放置了约60台设备。
是的。正如Kevin所提到的，这是一个关键的增长机会。第三季度放置了60台设备，我们在联邦国防方面也看到了良好的增长势头，例如海军陆战队的采用，第三季度发货了17台设备。Red Wave收购的吸引力之一在于，我们能够将Explorer等产品接入其销售渠道，从而接触更广泛的受众。因此，我们开始看到这些努力的成果，特别是在联邦国防方面以及像海军陆战队这样的大型机会。我们预计在2026年及以后将看到更多的胜利。
好的，你们之前提到过Team Leader，我认为它为你们的设备提供连接服务。你们是否将其视为未来增加经常性收入的战略？
是的，当然。我们的所有手持设备都附带服务和支持合同。我们的许多客户喜欢添加多年的服务和支持，今年这部分收入约占我们总收入的三分之一。持续收入方面的吸引力之一是，客户希望与908保持连接，以便获取新的目标物、新的关注点、新的分析物面板，从而跟上我们开发和发布的最新内容。因此，这种连接非常重要。此外，当他们在现场（而非实验室环境）测量这些样品时，情况往往如此。
因此，他们不在具有实验室基础设施的实验室中。他们非常重视与908的合作关系，以便能够共享结果、共享数据。如果再进一步，我们现在正在这样做，但我们确实看到了通过Team Leader实现这一目标的机会，即通过连接服务、通过软件应用程序。我们现在为客户提供了一个初步版本的Team Leader。我们目前将其纳入服务和支持模式中，但我们希望不断开发新的引人注目的功能，这些功能将开始体现其自身的价值。
因为你可以想象，如果你是为企业账户购买了多台设备的决策者，你可以查看趋势数据、管理你的设备 fleet。了解哪些设备具有生产力、了解它们在特定时间看到了什么、谁接受了培训、谁在使用设备、设备是否运行最新版本的软件。因此，我们认为通过Team Leader可以开发出相当完整的生态系统。因此，是的，随着我们开发这些引人注目的功能，我们认为它可能会增加经常性收入机会。
很棒。你提到今年州和地方政府的销售增长相当强劲。你认为推动这一增长的关键因素是什么？你是否预计这种增长将持续到2026年？
是的，在州和地方层面，无论是质谱还是傅里叶变换红外光谱（FTIR）产品，都表现强劲。我们有一支专门的团队致力于开拓这一机会。我们开发了远程演示能力，可以将设备提供给客户进行“试用购买”，产品凭借其独特的功能和我们经验丰富的团队进行自我推销。在第二季度的收益讨论中，我们还谈到了一些资金环境以及我们的技术支持州和地方层面的机会，我们可以谈谈这一点。但我们认为市场势头良好，资金充足，有多年期赠款支持这些独特能力的采购。不知道你是否想补充，Kevin。
是的。我们所有的州和地方客户都面临着非常具有挑战性的情况。阿片类药物危机影响着所有社区，执法部门需要了解相关情况，假冒药品本身以及由此产生的吸入危害都存在健康安全问题。因此，正如Joe所说，他们确实需要先进的化学检测设备。
现在，有了我们的产品组合，他们可能今年需要质谱仪，明年又回来购买傅里叶变换红外光谱仪。因此，我们看到现有客户的交叉销售情况良好，甚至新客户在考虑技术并将赠款用于不同机会时也是如此。今年这是一个很好的胜利，我们预计短期内将继续保持。
你能否谈谈2026年的收入增长预期，并重点介绍设备现代化、下一代MX908推出以及美国国防部AVCAD计划这三大增长催化剂，以及你们对明年这些催化剂的预期？
或许我先谈谈数字方面，Kevin，如果你想深入探讨的话。我们提到，凭借一些关键催化剂，我们预计2026年产品增长将达到20%，这些催化剂将推动我们实现高于市场的增长。我提到今年迄今为止我们的增长率为16%。但展望2026年，我们能否实现规模化至关重要，而这些关键增长驱动因素将使我们能够实现20%的产品增长。
是的。我们转型的全部意义在于通过将产品组合聚焦于这一系列创新产品来加速增长。我们将这三个因素确定为主要催化剂，我们认为今年我们在这些方面取得了良好的证明。首先，我们能够为超过15,000台的 legacy产品提供升级服务，我们坚信我们通过Team Leader功能或其他集成提供了现代化的解决方案。我们已经很好地证明了这一点。上个季度，我们42%的收入来自这些傅里叶变换红外光谱（FTX）产品，我们今天也谈到了第二个催化剂。
即创新产品，如我们刚才讨论的Explorer（我们的第二款最新产品）和Viper。这两款产品都在稳步增长，并为2026年做好了准备。哦，顺便说一下，我们的旗舰产品也将在2026年进行更新换代，目前已有约3000台在市场上。每一款产品目前都在寻求新的市场份额。我们通过下一代产品进行自我颠覆，但我们对其在简化性、尺寸和重量方面能够为客户带来的价值感到非常兴奋，这甚至可能扩大我们的服务范围。
第三个催化剂，我们今年也取得了良好的证明，即AVCAD计划，我们与Smith Detection的合作。我们是分包商，Smiths Detection是主承包商，我们正在参与AVCAD计划，该计划将我们MX908的组件集成到军用级加固封装中，并包含所有必要的物流和通信功能。Smiths负责开发这方面的工作，并使用我们的核心化学检测能力。我们已经完成了低速初始生产阶段，去年我们交付了约100套组件，这些组件被组装成产品并进行了测试。
今年，我们正在完成测试，Smiths现在正在等待下一步的指示，即下一阶段和产能提升。我们表示，当完全 ramped时，这可能为908带来约1000万美元以上的收入。现在我们正处于等待下一阶段宣布以及如何扩展到这一水平的阶段。我们对今年取得的良好进展感到兴奋。因此，我们认为这三个催化剂很好地支持并证明了明年产品方面20%以上的增长率。
第三季度末，你们的资产负债表上有1.12亿美元的强劲现金头寸，且没有债务。展望未来，你们将如何优先考虑有机投资与无机投资？
是的，资产负债表上有超过1亿美元的现金是很好的，这确实解决了我们将桌面产品剥离给Repligen公司时面临的悬而未决的问题或机会，我们认为这非常合理，而且这些业务也得到了很好的安置。但这使我们能够专注于关键投资。我们的状况非常良好。我们一直在调整规模，最终迁移业务。2026年，我们需要扩大销售和营销资源，但在研发和一般及行政（G&A）方面，我们的状况非常良好。
因此，这为我们提供了灵活性。如果我们看到机会，在无机投资方面我们有严格的筛选标准。但如果我们看到符合筛选标准的机会，例如与Red Wave类似的类型或规模，这肯定会引起我们的兴趣，并在没有债务和健康资产负债表的情况下提供考虑的灵活性，而这在六个月或一年前可能是我们无法做到的。
好的，在我结束之前，有没有人有任何问题想问？好的，那么我将时间交给你们，如果你们有任何最后的评论。
非常感谢你，Hannah，今天邀请我们。是的，我们对过去八个月的旅程以及未来的前景感到非常兴奋，我们确实认为我们已经为增长故事以及我们能够实现的目标提供了良好的证明，并且作为一家围绕一系列手持技术的创新驱动型公司，我们正服务于具有惊人长期增长动力的市场。再次感谢你的邀请。
好的。感谢你们的到来。