伊恩·费里（财务与投资者关系副总裁）
贾森·波特（总裁、首席执行官兼董事）
克里斯托弗·米勒（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
杰里米·汉布林（克雷格-哈勒姆资本集团）
科里·塔洛（杰富瑞）
约翰·海因博克尔（古根海姆证券）
爱德华·凯利（富国银行证券）
约瑟夫·费尔德曼（特尔西咨询集团）
马克·卡登（瑞银投资银行）
莉亚·乔丹（高盛集团）
肯德尔·托斯卡诺（美国银行证券）
迈克尔·贝克（D.A.戴维森）
奥利弗·陈（TD考恩）
欢迎参加Grocery Outlet 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。提醒您，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向您介绍主持人伊恩·费里，财务与投资者关系副总裁。谢谢。您可以开始了。
下午好，欢迎参加Grocery Outlet讨论截至2025年9月27日的第三季度财务业绩的电话会议。在今天的电话会议上，管理层发言人将是总裁兼首席执行官贾森·波特和首席财务官克里斯·米勒。在贾森和克里斯发表准备好的讲话后，我们将开放电话会议接受提问。请注意，本次电话会议正在进行网络直播，会议录音将通过公司网站投资者关系部分提供回放。本次电话会议的参会者可能会做出符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。所有涉及未来运营、财务或业务表现或公司战略或预期的陈述均为前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述受各种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异。这些因素的描述可在今天下午的新闻稿以及公司向美国证券交易委员会提交的定期报告中找到，所有这些都可在公司网站的投资者关系部分或sec.gov上查阅。公司没有义务修订或更新任何前瞻性陈述或信息。这些陈述仅为估计，不构成未来业绩的保证。此外，在今天的电话会议中，公司将引用某些非GAAP财务信息，包括调整后项目。
GAAP与非GAAP指标的调节以及使用每个指标的描述、限制和理由可在今天下午新闻稿中的补充财务表格中找到，该表格位于公司网站投资者部分的新闻与公告栏目以及公司的SEC文件中。现在，我想把发言权交给贾森。
谢谢伊恩，也感谢大家参加今天的电话会议。第三季度，我们在推进战略的同时，继续执行以实现强劲的底线业绩。我们的净销售额增长5.4%至11.7亿美元，可比门店销售额增长1.2%，稍后我将详细讨论这一点。本季度，我们还净新增了11家门店。重要的是，在第三季度，我们开始向首批独立运营的门店推出门店翻新概念。参与该计划的试点门店取得了令人鼓舞的结果。我们计划在今年剩余时间和2026年加速该计划的扩展。
在执行方面，我们继续以纪律性运营以实现健康的盈利能力。我们报告的毛利率为30.4%，与我们的展望一致，同时通过谨慎管理支出，我们实现了6700万美元的调整后EBITDA，处于我们展望范围的上限，调整后每股收益为0.21美元，由于有利的税收因素，超出了指导值。虽然第三季度业绩总体符合我们的预期，但1.2%的可比门店销售额低于我们的展望范围。在季度的最后几周，我们原本有望达到1.5%至2%的展望，在此期间客流量增长约2%。
然而，在最后几周，我们尝试了促销活动以及营销组合，我们认为这总体上是负面的。测试是我们推动可持续增长工作的关键部分，我们将继续淘汰无贡献的内容，并加倍投入有效的内容。在这种情况下，我们已经进行了调整，在过去几周，我们看到每周可比销售额恢复增长。虽然最近的可比销售额为正，但考虑到第四季度开局缓慢，我们现在预计本季度同店销售额增长将在持平至1%之间。
克里斯将在几分钟内详细说明对我们年度指导的影响。自从九个月前加入公司以来，我谈到了四个关键战略要务：解决新门店表现、确保顶尖人才、解决执行差距以及提高规模化执行能力。这些仍然是我们的重点领域，并将在新门店方面继续推进。我们的战略继续按照我在上次电话会议中概述的方式取得进展，2025年新开门店的表现仍超出计划。此外，我们继续为公司吸引人才，我将在稍后评论最近的两次招聘。
然而，鉴于目前可比销售额低于我们所有人的期望，我将在本次电话会议上的大部分发言集中在解决公司执行问题的后两个支柱上。首先，在执行差距方面，我们在恢复系统功能方面取得了重大进展，以增强我们的独立运营商（IO）提供更高水平库存表现的能力，提高库存可见性；其次，通过我们的模范门店翻新计划实现规模化执行，这将为我们的客户提供更强的店内体验。我现在将分享我们为独立运营商所做的系统和支持工作，我们预计这将在2026年产生重大影响，如何使我们的运营商能够推动可比销售额并建立势头。我们今年开始的目标是为独立运营商提供有意义的库存可见性和可用性改进。
我们首先在系统集成的技术基础上进行构建，推出了实时订单指南，并在10月开始推出新的到货订单指南。这两项举措都为我们的独立运营商提供了更高的库存可见性，并提高了他们门店的商品陈列能力。我最近花时间与全国各地的独立运营商交流，他们一致表示，更高的上游库存可见性增强了他们的执行能力。这正是我们所说的使Grocery Outlet成为一个优秀销售组织的含义。到年底，我们预计独立运营商将恢复SAP实施前存在的所有订单指南系统功能，这将使我们能够将重点从解决集成相关问题转向推动增长。
为了巩固我们订单指南实施的优势，我们现在通过鲜肉和农产品的预测能力来增强这些工具。我们通过培训支持这些更新，帮助我们的独立运营商更有效地管理库存。熟练掌握匹配、预测和需求是改善实现持续销售业绩所需执行的基础。考虑到这一点，这些新增强功能结合了独立运营商可以实施的三个基本组件，以实现该目标。第一，重置新鲜产品的零售展示区域，优先考虑畅销商品；第二，实施支持准确库存计数、更高周转率同时提高我们新鲜产品质量的运营标准操作程序（SOP）；第三，实施培训，以在该预测系统上执行这些新系统方法和程序，使门店能够实现及时的一致库存状况。
该系统的每个部分都相互支持，我们相信这种整体方法将提高我们的运营商持续执行的能力。我们认为这将是公司范围内实施的最重要和最有影响力的举措之一。我们预计在未来几个月，我们将把这种能力嵌入到我们的专有订单指南中，使独立运营商更容易经营他们的业务。通过我们对订单指南的增强，运营商不仅将拥有更好的供应可见性，还将更好地预测和满足需求，从而改善客户体验。提供更强的店内体验一直是我们的首要任务，我们门店翻新的结果让我们有信心有能力显著加速未来的可比增长。
让我从一些背景开始。我们今年大部分时间都在与客户和独立运营商接触，以了解我们在哪里可以推动更好的店内体验。调查反馈表明，我们的客户认为他们的门店访问体验缺乏一致性。虽然客户欣赏我们提供的价值，并喜欢在我们门店购物的“寻宝”体验，但他们表示购物体验具有挑战性，各种关键商品的供应缺乏一致性损害了他们对我们的信任。我们希望客户将我们视为他们可以每天购物的地方，自信地创造提供价值的体验。
为了回应该反馈并加强我们的表现，我们在试点门店中专注于三个关键领域。第一，改善门店布局；第二，扩展和标准化我们的核心商品组合；第三，提升我们的店内价值信息传递。客户的接受度非常出色。这三项举措在我们两家有完整季度报告的试点门店中推动了中等个位数的可比增长，我们还有更多门店处于不同的完成阶段。虽然随着我们接触更多门店，我们会了解更多关于销售增长潜力的信息，但基于迄今为止看到的有希望的早期结果，我们计划大规模扩展门店翻新。
我们相信，这项举措及其所基于的零售基本面可以推广到我们绝大多数门店。我们预计到年底将完成约20家门店的翻新。我们还预计到2026年底至少再完成150家门店，并在2027年完成其余可翻新门店。我们相信，这项工作与系统稳定、改进的独立运营商工具相结合，应该会为我们未来推动可持续的可比增长奠定基础。我将分享这些变化的一些细节，以让您了解它们的影响。从改善我们试点门店的布局和商品陈列变化开始，我们改进了布局，创造了更具吸引力和更直观的购物体验。
现在，当购物者进入我们的门店时，他们可以清晰地看到布局。我们消除了强制流动，并在整个门店按逻辑分组类别，确保生鲜部门集中陈列。这些听起来可能是适度的变化，但它们带来了巨大的成果。将农产品放在显眼的前方，并扩大我们高质量水果和蔬菜的供应，在我们的测试组中推动了肉类和农产品两位数的可比增长。
为了向客户说明影响，我们在加利福尼亚州罗阿诺克公园的独立运营商分享了以下反馈：“我对这些变化给门店带来的新鲜感、开放性和清晰度感到非常兴奋”，这正是客户告诉我们的。我们根据客户反馈实施了这些变化，并从独立运营商那里获得了投入。我们期待今年与我们的独立运营商在整个业务中合作，展示我们的翻新将对他们的客户和门店产生的重大影响。做好生鲜是帮助我们获得与客户增长购物篮机会的重要部分。现在转向我们改进的门店流程中的核心商品组合，我们确保我们的门店有核心购物篮商品的库存。
这使客户能够在前往Grocery Outlet的行程中进行更多购物，最终使Grocery Outlet成为他们的主要购物目的地。为了抓住这个机会，我们定义了400种核心商品，所有门店将继续携带并保持一致库存。这些商品包括知名品牌，如亨氏番茄酱、黛西酸奶油和Eggo华夫饼，以及我们许多自有品牌的主食，这些都是客户常规购物清单上的商品。我们的翻新门店确保我们的门店易于购物，通过按逻辑、直观的方式陈列类别，货架上有一致的产品位置和商品组合，同时仍为我们的 opportunistic 采购和“寻宝”体验留下足够空间。通过提高一致性和购物便利性来改善整体体验是支持我们可比销售额可持续增长的关键摩擦点。现在，关于提升店内信息传递，我们认为在这些翻新地点让我们的信息传递更有效非常重要。我们创建了一个工具包，在整个门店清晰传达价值感。这种 signage 帮助购物者看到他们获得的巨大价值，同时确保他们从改进的核心商品组合和我们携带的独特 opportunistic 产品中受益。用强大的信息传递支持出色的商品陈列，巩固了来我们门店的客户对我们价值主张的认知。
我们的业务提供巨大价值，改善我们的营销、品牌和沟通都将有助于讲述我们独特和差异化的故事。随着我们推出门店翻新，我们将继续以纪律性运营，目标是提高资本回报率，这是公司的另一个重要优先事项。这些投资需要可控的增量投资，其执行相对简单。我们估计这些投资的回收期约为三年半，因此我们预计这些举措将产生有吸引力的回报，同时提高我们的独立运营商收入。我们的翻新门店还专注于确保我们的新门店通过创造未来可持续的可比增长来实现20%以上的回报目标。
我们的新门店将以我们的翻新格式推出。我们已于第三季度末在我们的一个新地点推出了这种新方法，取得了早期良好的结果。明年推出的一个关键重点是实现这些商品陈列标准，成为一个优秀的销售组织的一部分是继续提高我们在门店工作的能力。我们最近欢迎两位强有力的领导者加入我们的团队。我们的新任首席门店运营官弗兰克·克尔为Grocery Outlet带来了丰富的运营和消费者经验。他从Lidl加入我们，在那里他作为高级副总裁运营官和首席客户官，领导门店运营、供应链物流和商品陈列，负责营销、消费者洞察、数字商务以及促销规划和战略，对公司在美国的扩张起到了重要作用。
在弗兰克职业生涯的早期，他曾担任Save A Lot的零售运营副总裁，领导32个州900多家门店的零售和批发业务。弗兰克在大型杂货连锁店的领导经验和扩展独立运营商模式的经验对我们的下一个发展阶段非常宝贵。我们的新任首席供应链官斯科特·弗里蒙特在塔吉特（Target）拥有18年的杰出职业生涯，为Grocery Outlet带来了深刻的见解，他最近担任全球运输、贸易和物流副总裁。斯科特在供应链物流和管理方面的深厚知识加强了我们业务的这一关键领域，因为我们更新和评估我们的集中配送网络，为我们的独立运营商提供更高水平的执行。
我们非常高兴欢迎斯科特加入团队，并与他合作释放我们业务的巨大潜力。最后，虽然我们对当前的可比表现不满意，但我们在战略方面取得了重大的可持续进展，为公司在2026年及以后实现更强的可比表现奠定了基础。随着我们推出翻新门店，我们将继续专注于执行和提高资本回报率。最后，我们预计进入新的一年时，我们的系统实施工作基本完成，使我们能够专注于实现一致增长并抓住眼前的巨大机会。
我要感谢整个Grocery Outlet团队，包括尤其是我们的独立运营商，感谢他们的持续奉献，因为我们共同努力为客户提供服务，并为公司在未来几年实现可持续增长和更强盈利能力奠定基础。最后一点，当我们观察联邦政府停摆相关的当前情况以及对SNAP福利的潜在干扰时。独立运营商将一如既往地努力在他们服务的社区产生积极影响。他们中的许多人将筹集资金支持当地食品银行和其他相关支持工作，而当前情况仍不确定。
Grocery Outlet和我们的独立运营商致力于让我们的当地社区变得更好。有了这个，我将把发言权交给克里斯，让他带您了解具体数字。克里斯。
谢谢贾森。第三季度，我们在关键战略举措上继续取得进展，同时调整后每股收益超出了我们的预期。在分享今年剩余时间的展望细节之前，我将带您了解我们的第三季度业绩。请注意，除非另有说明，否则我将提供的比较是同比的。净销售额增长5.4%至11.7亿美元，主要受11家净新增门店和1.2%的可比门店销售额增长推动。第三季度，我们新开了13家门店，关闭了2家，使我们今年的目标新开门店数量增加到37家净新增门店。
第三季度末，我们在16个州拥有563家门店。1.2%的可比增长是由交易数量增长1.8%推动的，部分被平均交易规模下降60个基点所抵消，这主要是由于每笔交易的单位数量减少。正如贾森所指出的，我们认为本季度可比销售额相对于我们1.5%至2%的展望的差异主要是由于营销组合和促销时机的变化。在过去几周，我们看到每周可比销售额恢复正数。毛利润增长3%至3.551亿美元，占净销售额的30.4%，处于我们展望范围的上限。毛利率同比下降70个基点。然而，这与上半年30.5%的平均水平一致。今年，销售、一般及管理费用（SGA）增长8.7%至3.31亿美元，与去年第三季度相比，占净销售额的28.3%，增长80个基点。
销售、一般及管理费用占销售额百分比的同比增长主要是由于新门店软件摊销和激励性薪酬相关成本。正如预期的那样，我们还因先前宣布的重组计划产生了130万美元的重组费用，该计划在第二季度基本完成。与今年第二季度相比，销售、一般及管理费用占净销售额的百分比提高了20个基点。净利息支出为670万美元，同比增加26.6万美元。净利息支出的增加主要是由于平均本金债务增加，部分被平均利率下降所抵消。本季度的有效税率为28%，而去年为28.6%。有效所得税税率的变化主要是由于某些收购相关扣除的 benefit，部分被基于股份的薪酬的税收 benefit 减少所抵消。净收入为1160万美元，或每股完全稀释后0.12美元，而去年净收入为2420万美元，或每股0.24美元。
调整后净收入为2070万美元，或调整后稀释每股收益0.21美元，而去年为2790万美元，或0.28美元。本季度调整后EBITDA为6670万美元，而去年为7230万美元。调整后EBITDA利润率为净销售额的5.7%，同比下降80个基点，但与今年第二季度一致。转向现金流和资产负债表，我们2025年第三季度的经营活动提供的净现金为1.498亿美元，而去年为7250万美元。增长主要由营运资本改善推动。除了本季度末拥有5210万美元现金外，我们的循环信贷额度还有1.75亿美元的可用容量。
我们致力于提高投资资本回报率，同时谨慎投资以加速增长。第三季度，我们扣除租户补贴后的净投资为3900万美元，主要用于新门店、供应链项目和信息技术。我们预计2025年的资本支出约为2.1亿美元。对于2026年，即使有大规模的门店翻新工作，我们预计资本支出将显著减少。第三季度末，扣除发行成本后的总债务为5.003亿美元，较年底增加2280万美元，净杠杆率为调整后EBITDA的1.8倍。转向我们对今年剩余时间的展望，考虑到我们讨论的营销和促销调整对9月底和10月初可比销售额的影响，我们现在预计全年可比门店销售额将在0.6%至0.9%之间。
我们还想指出，鉴于联邦政府停摆导致SNAP福利资金的高度动态性质，目前未将因持续停摆导致的SNAP福利延迟或缺失可能对销售造成的任何潜在干扰纳入我们的指导。提醒一下，去年来自电子福利转账支付的销售额百分比（其中很大一部分可能与SNAP福利相关）约为9%。此外，我们对其余展望调整如下。今年，我们预计净新增37家门店，而之前为33至35家。
报告净销售额为47亿至47.2亿美元；实现毛利率在30.3%至30.4%之间，而之前为30%至30.5%；调整后EBITDA为2.58亿至2.62亿美元，而之前为2.6亿至2.7亿美元；报告调整后每股收益在0.78至0.80美元之间，而之前为0.75至0.80美元；账面净利息支出约为2700万美元；我们预计年底基于股份的薪酬约为1200万美元。对于第四季度，这意味着可比门店销售额在持平至1%之间；净新增7家门店；毛利率在30%至30.3%之间；调整后EBITDA在7200万至7600万美元之间；调整后稀释每股收益在0.21至0.23美元之间。
正如贾森所分享的，我们对模范门店概念的推出感到兴奋，我们预计这将有助于下一财年的可比销售额增长。虽然我们仍在制定预算，并且要到第四季度财报电话会议才会提供2026年的指导，但我确实想指出一些您在模拟2026年时需要考虑的独特项目。首先，2025年包括第53周，我们预计这将贡献90亿美元的调整后EBITDA和10个基点的EBITDA利润率扩张，这在2026年不会重复。其次，我们预计明年将回到更正常的可比增长率，因此我们预计与今年相比，现金激励薪酬将有大约1000万至1300万美元的逆风，今年预计是部分支付年。
最后，我们为稳定和加强业务所做的重要工作为我们设定了重新增长的道路，我们预计扩大翻新门店的推出和整个门店网络的改进执行将支持2026年更强的可比增长。随着我们将战略付诸实践，我们将保持纪律性，并专注于继续提供强劲的底线业绩和提高资本回报率。我们面前有巨大的机会，我们拥有实现其承诺的战略和团队。有了这个，我们将开放提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将您的问题从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。再次提醒，如果您想提问，请按星号1。我们的第一个问题来自Craig Hallam的杰里米·汉布林。
感谢回答问题。所以我想先从同店销售额开始，第三季度1.2%的可比增长。我只想了解交易和平均票额的拆分。然后，随着季度的推进，您提到了营销时机和一些促销活动及组合的变化，从可比销售额下降的角度来看，情况如何？主要是交易驱动的，还是交易和票额都有下降？
是的，感谢您的问题，杰里米。我是贾森。为了给您更多细节，我将回顾一下时间线。7月份我们的同比增长约为1.6%，8月份为2.3%。所以我们完全在我们提供的可比指导预期范围内。正如我在开场发言中提到的，我们正在做的部分工作是进行大量试验，在第三季度末，我们正在调整促销活动。我们一直在尝试的一些活动以及营销组合中的一些渠道组合。事实证明，我们可以看到去年9月我们进行这些调整时的强烈相关性，并看到对可比销售额的影响。
为了给您一个大致的概念，交易运行略低于2%，购物篮略有下降，我们在9月份期间看到交易数量略有放缓。结果是，在9月的最后一周和10月的第一周，可比销售额变为负数。不幸的是，我们看到10月份有一些持续影响。但在调整后，我们已反弹至正的可比销售额。正如我所说，我们还没有达到我们想要的水平。但我真的很兴奋，因为我们觉得我们的翻新概念中有解决方案，专注于改善我们的购物便利性，标准化我们的核心商品组合，并通过更清晰的营销更好地传达我们独特的价值定位。
所有这些都将对我们度过本季度和进入明年非常积极。
好的，快速跟进一下，关于本季度剩余时间与前四周或五周相比的可比基数。从现在开始，可比基数是变得更容易还是更困难了？
是的，12月在本季度会稍微容易一些。11月会稍微困难一些，但12月会容易一些。
谢谢回答我的问题。
不客气。感谢您的问题。
下一个问题来自杰富瑞的科里·塔洛。
太好了，谢谢。非常感谢您抽出时间。我只是有一个关于本季度业绩的问题。关于可比销售额，第三季度1.2%的可比增长。我只是想了解交易与平均票额的拆分。然后，随着季度的推进，您提到了营销时机和一些促销活动及组合的变化，从可比销售额下降的角度来看，情况如何？主要是交易驱动的，还是交易和票额都有下降？
当然。这是个很好的问题，科里。所以我们正在做的部分工作是优化我们投入业务的所有东西。我们一直在执行一些促销活动，这些活动没有带来我们期望的销售和回报组合。所以我们在9月份对这些活动进行了调整。我们认为这仍然是正确的决定。在营销方面，我们一直在尝试更多的社交媒体，并调整了我们实施的一些传统媒介，我们看到了很强的相关性。所以我们在第四季度及以后的营销方面进行了调整，这是有启发性的，坦率地说，我们测试的一些东西效果很好。
例如，我们的葡萄酒业务就是一个独特的例子。我们看到与那里的促销相关的非常强劲的有利结果。市场上有很多 opportunistic 产品，这是我们正在加倍投入的领域。我们已经在第四季度的计划中增加了更多这方面的内容。
太好了。然后我还有一个关于成本的问题。你们有一些新的招聘，我只是好奇如何看待销售、一般及管理费用，以及考虑到门店和人员的增长，那里的可比杠杆点会是什么。谢谢。
嘿，科里，我是克里斯。是的，我们预计，不想太深入明年，但我们确实预计明年会有适度的杠杆。我在之前的电话会议上谈到了我们的成本节约计划，以降低公司成本。我们在这方面取得了很大进展。实际上已经完成，我们已经确定在未来两年内节省1500万至2000万美元的成本。其中大部分将在明年实现。我应该说其中很大一部分是资本支出，有些与我们的供应链相关。但那里有销售、一般及管理费用的削减，这将有助于明年的杠杆。
但另一方面，我们将把部分节省的资金投资于额外的能力，主要是围绕商品陈列。但总体而言，明年我们应该会看到一些适度的杠杆。
太好了。非常感谢，祝您好运。
谢谢。
接下来是古根海姆 Partners的约翰·海因博克尔。
嘿，贾森，关于翻新计划有两个问题。您的想法是尽可能集群化，以获得更大的知名度吗？然后，您和独立运营商完成这个过程需要多长时间，在此期间是否有任何干扰？
是的，很好的问题，约翰。首先，我们肯定会集群化。我们将从核心市场开始，然后从那里扩展。我们认为集群化有很多好处，对吧？有营销机会，当你集群化时可以获得劳动力杠杆。在一个地区这样做对独立运营商的支持很有帮助。在过去六个月的试点过程中，独立运营商给了我们很多反馈，告诉我们在准备推出时需要调整的事情。
所以这很重要。所以肯定会集群化，然后关于时间安排。所以实际上，这在门店中是相当轻量级的，但当你重新商品陈列时，会有干扰。所以通常当你重新排列并移动东西时，这需要大约五周的时间在门店中执行。所以在此期间你会看到一些销售压力，但之后会立即反弹。在两个有完整季度数据的试点门店中，我们一直看到这种情况，当我们将其推广到更多门店时，它们也遵循类似的模式。
但还处于早期阶段，但我们现在有足够的数据，对我们正在做的事情非常有信心。也许作为后续，400种核心商品。
核心商品，我不知道其中有多少在整个门店基础中是一致的，但您如何吸引注意力到这一点？您需要库存投资吗？需要 signage 吗？以强调您一直携带这些商品？
是的，我们花了一些考虑来确保这种一致性是我们的客户告诉我们他们真正要求我们提供的。所以在改变商品陈列时，我们正在改变这些商品的空间与销售比，我们正在围绕它们创建 signage，使它们非常明显。这些通常是人们购物清单上的东西。所以那里有一个非常一致的核心商品组合。而且，约翰，我们看到试点门店的购物篮大小有了不错的增长。
好的，谢谢。不客气。谢谢。
接下来是富国银行的爱德华·凯利。
嗨，下午好，感谢您回答我的问题。我想跟进一下您在季度末看到的可比疲软和战略转变。似乎疲软更多是流量驱动的，这让我认为可能更多与营销转变有关。我很好奇您是否可以深入探讨一下，如果尽管战略转变，可比销售额尚未完全反弹，这说明了什么？
是的，首先，我们看到季度末营销渠道组合决策与流量在季度末下降之间有很强的相关性。所以我们尽快恢复了这一点。我看到了反弹。有时这些事情往往会持续一段时间。但我们对营销的数量感到满意。我们对组合感到满意，我认为我们已经为第四季度做出了适当的调整。所以我们预计运行率会有所改善。
好的。然后关于SNAP的后续问题。指导中没有SNAP的影响，而且情况很动态，11月有问题，明年可能会有SNAP削减。我很好奇您能否谈谈历史上在SNAP变化期间您看到了什么，以及就当前业务趋势而言，您认为其中一些是否已经开始影响您现在看到的可比销售额？
是的，考虑到这只发生了几天，现在判断可能还为时过早。但在过去，我可以告诉你我们业务的事实。正如克里斯在开场中提到的，SNAP占我们销售额的约9%。2023年，你可能记得SNAP福利有显著减少。当时这里发生的情况是支付类型发生了变化，但对销售额实际上没有影响。通常，根据福利支付的时间，你会看到立即的支出。所以，再次，这取决于持续多久，在这一点上，我们不对此进行推测，但我们确实希望提供不包含这一点的指导，因为我们只是不知道结果会怎样。
太好了。谢谢。
是的，不客气，爱德华。
我们的下一个问题来自Tulsi Advisor Group的乔·费尔德曼。
是的，感谢回答我的问题。我想问的一个问题是关于本地化努力。我想知道这项努力与当前模式有何不同。我觉得这项业务的优势之一是你有独立运营商，他们因为是实际所有者而本地化他们自己的门店。如果您能帮助我更好地理解这项本地化努力，我将不胜感激。谢谢。
当然。约翰。南加州的一些反馈是，公司需要为我们的本地独立运营商提供更多支持，其中一些等同于确保我们采购他们当地社区需要的产品。所以在我们在洛杉矶所做的案例中，我们现在提供一套商品组合，以便他们更好地满足他们为当地客户提供的需求。所以，你知道，我们已经开始了这一点，并对初步结果感到兴奋。我们认为，在这种情况下，公司需要做更多的工作来支持我们的独立运营商，为他们提供满足当地客户需求的产品。
我们认为我们在洛杉矶这样的地方的业务非常适合。我们只需要做我们需要做的事情，以确保商品组合和沟通，以新的方式执行，是协作完成的。我们对这将对我们未来的业务意味着什么感到兴奋。所以这些是一些例子。
明白了。谢谢。
然后关于2026年，我知道还为时过早，但从门店的角度来看，我完全理解翻新。150家非常有意义。我们应该如何看待明年的新门店？与趋势相比，你们是否在重新考虑门店的流程？
是的，我想我们在之前的电话会议上指出了明年净新增30至35家的范围。在翻新方面，我们已经开始在我们的新门店执行中实施这些零售基本面，我们计划明年在所有新门店中这样做。
明白了。感谢澄清。抱歉忘了。
哦，这是个好问题。
瑞银的马克·卡登有下一个问题。
下午好。非常感谢回答问题。首先，您提到了一些加强的促销活动影响了毛利率。这是否都与您在9月份进行的一些测试有关，还是超出了这个范围？更广泛地说，您在竞争格局中看到了什么？谢谢。
是的，谢谢，马克。是的，其中肯定有一些促销活动，我们一直在调整，我们认为这导致了一些净负销售。但实际上，我们认为营销是主要贡献者。显然，根据月份的不同，促销活动有起有落。我认为最新的报告显示9月份促销活动略有上升，但我想让你们来判断。但我们没有看到任何显著的转变。
好的，太好了。然后作为后续，独立运营商现在对不平衡的宏观环境有何反应？除了试点改进推出外，你们一直在投资更多的培训流程。您是否看到人才吸引力方面有相应的改善？更广泛地说，您在独立运营商满意度方面看到了什么？谢谢。
是的，我们在第三季度初、第三季度中期花时间在路上与所有独立运营商会面，他们对系统方面的改进和即将推出的东西肯定感到兴奋。我们在订单指南上看到了积极的反馈。我认为我们对翻新计划看到了积极的反馈和一些真正的兴奋。我认为我们的独立运营商接受反馈，与他们以协作方式合作以发展业务并增加收入，显然对每个人都非常重要。我们在会议中看到了很好的参与度和良好的来回沟通。
所以。我们对这一进展感到满意，每个人都喜欢作为一个团队获胜，随着我们推出这些计划，我们看到越来越多的这种情况。
非常感谢。祝你们好运。
谢谢。
接下来是摩根士丹利的西蒙·古特曼。
嗨，我是扎克代表西蒙。感谢回答问题。我只想跟进翻新计划。您假设这将在合并基础上提供什么样的提升，未来几个季度的时间安排如何？
是的，你知道，我们的试点门店有不错的中等个位数增长。考虑到推出的阶段和门店数量，你可能可以了解我们明年业务中预期的机械增长。但你知道，这肯定会成为我们的可比加速器，我们对这些门店长期的增长感到兴奋。我们也看到了一些不错的加速。所以对2026年的表现非常满意。
谢谢。还有一个快速的后续问题。我们应该如何评估公司拥有的资源以及独立运营商对这些推出的意愿？是否有任何限制，或者每个人都意见一致，推出应该按计划进行？
是的，我们真的相信独立运营商的价值主张是有吸引力的。在这种情况下，我们在独立运营商需求或资本支出方面不受限制。我们真正在做的是确保我们负责任地支持他们，提供正确的培训，以确保我们正在实施的变化具有可持续性。我们正在门店中实施新的系统、方法和程序。他们正在努力通过新的商品陈列标准。但中等个位数的可比增长、购物篮改善，所有这些都为公司创造了非常好的回报，对独立运营商来说甚至更好的回报。你知道，他们的回报将在几个月内实现。
所以，你知道，我认为人们会非常兴奋地看到这一结果。
谢谢。祝好运。
谢谢。
接下来是高盛的莉亚·乔丹。
下午好。感谢回答我的问题。听起来你们仍在对业务进行大量测试和学习，本季度营销方面有一些失误。所以我只是想知道，在这么短的时间内在少数门店进行测试后，是什么让您有信心更大规模地推进门店翻新计划。为什么您认为不需要做更多的测试，然后在您推出的举措中，在门店和独立运营商工具之间，有一长串清单。
那么，您认为哪些项目将是明年推动可比增长加速的最大驱动力？
是的，这些事情是相辅相成的。所以我们真的相信，随着时间的推移，我们在几家门店进行的测试，以及在更多门店看到的结果。最初我们正在做的事情是通过商品陈列改变基本的客户体验，实施方法、系统和程序。我们正在创造条件，以便我们有库存，这将为客户带来真正的成功体验。这些事情带来的增长对我们来说是明确的。改善购物便利性，确保一致性，以及与价值相关的沟通，都是我们从客户那里得到的反馈。这非常明确，销售方面也是如此。所以许多零售商会将产品放入一两家门店，并在有结果时推出，我们觉得我们已经做了足够的测试，花了足够的时间，并做了足够的调整，以确保我们清楚会发生什么。所以零售基本面，我们在这里做的一些事情真的是零售101。
所以这不是我们在开辟新天地。我们以合乎逻辑的方式进行商品陈列。我们以客户可以理解的方式组织门店，辅以出色的 signage。我们实施的工具对于独立运营商来说简单明了，可以更高水平地执行。所以所有这些，我们觉得将有助于一系列可预测的结果。而且，你知道，这项业务的好处是，当我们在本季度在大约20家门店实施这一点时，我们可以在前进过程中做出进一步调整，但基本面已经存在。
这非常有帮助，谢谢。然后还有一个快速的后续问题，我想，你知道，听起来你计划明年加速可比增长，在这些举措的支持下。所以如果实现了，你能提醒我们，你需要什么样的可比增长才能杠杆化销售、一般及管理费用。我知道你在早些时候的问题中谈到了降低一些成本，但业务现在的实际杠杆点是什么？
是的，嗨，莉亚。大约需要2.5%的可比增长才能实现杠杆。
太好了，谢谢。
谢谢，莉亚。
接下来是美国银行的肯德尔·托斯卡诺。
嗨，感谢回答我的问题。我只是好奇，当您扩展门店翻新计划时，您能否分享更多关于您到目前为止能够测试的市场类型的细节，以及在竞争格局可能不同的市场中，这些门店的表现是否有所不同，特别是在您与深度折扣商竞争的市场中。谢谢。
是的，肯德尔，感谢您的问题。我们在不同的市场有许多不同的竞争对手，没有看到因为这真的是执行，我会说我们正在与我们拥有的客户交谈。我们看到购物篮有很大的增长，然后显然看到体验带来的流量改善，所以对门店的组合和竞争以及我们拥有的结果感到满意。所以再次给我们信心继续前进。
明白了。这很有帮助。然后另一个问题是关于价格差距以及它们的趋势，以及与系统转换前相比是否有任何不同。还有，是否有预期您会在第四季度或明年继续投资价格？对吧？
不，很好的问题。你知道，我们每周都进行检查。你知道，我们上周刚刚做了10个主要市场MSA检查。我们仍然比折扣店低15%至20%的一篮子商品，比传统店低35%至40%。所以，你知道，要记住我们的运营组合，40%的销售额是核心驱动价值。我们在那里有真正的优势。没有人能在定价上超越我们。这是一个很大的贡献者。显然，在个别商品基础上总是有调整的机会。你知道，你会遇到被击败的情况，但团队每周都在监控这一点。
我们继续在那里进行调整。我们真的相信，我们现在在价值信息传递和讲述我们的故事方面所做的工作，将非常有助于提高我们的利润率水平和价格优势。我们的客户群对这项业务带来的价值有了更好的理解。
谢谢。
谢谢，肯德尔。
我们的下一个问题来自D.A.戴维森的迈克尔·贝克。
好的，谢谢，各位。想知道您是否查看了移民人口较多的市场的可比销售额，那里的一些问题可能会对支出产生影响。我想知道您是否在客户中看到了这一点。
不，迈克尔，这是个好问题。没有什么可报告的。
好的。然后我想，这可能是一个相关的问题，但我还是要问。SNAP福利，你在电话会议上谈到了这一点，指导中没有影响，但你是否做了任何工作或估计，比如说，如果这种情况持续一两周会怎样？或者SNAP福利消失X时间会对您的业务产生X影响，也许甚至有积极的抵消，比如您得到一些降级消费。我不确定您的思考方式，但我想知道您是否对此做了任何测试，比如说再持续一周。
是的，我们正在评估。我们只是还没有足够的数据来给您一个确定的答案。我想，如果在未来30天内出现任何重大情况，我们会发布某种公告，以适当的方式通知所有人，如果有重大影响的话。
好的，但目前还没有。最后一个快速问题，如果可以的话。您曾一度谈到2026年恢复正常的可比增长，提醒我们您认为什么是恢复正常的可比增长。
是的，我的目标是始终以份额为基础发展业务。增长快于通货膨胀。这是我的目标。我们打算获胜，所以我们正在采取措施在明年实现这一目标。
好的，很公平。谢谢。
谢谢迈克尔。
接下来是TD考恩的奥利弗·陈。
嗨，贾森和克里斯。Grocery Outlet的商业模式长期以来一直具有惊人的弹性，处于中等个位数的可比范围内。您如何看待更一致地达到这一水平的途径？关键驱动因素和里程碑。我相信翻新和系统稳定将发挥作用。关于早些时候关于独立运营商的话题，您会强调哪两到三个关键领域是他们可能需要更多支持或灵活性的，以及变化如何影响他们的日常运营？
是的，没有好的问题。看，我们通过经常与我们的独立运营商团体交谈而受益匪浅。我们做这些叫做后台会议的事情，我们会见20个独立运营商小组，并真正试图了解基层发生了什么。有两个重要方面可以使可比销售额在可持续的基础上处于良好状态。一是显然让系统干扰成为过去。我们非常接近这一点。恢复SAP实施前订单指南的全部功能是一个巨大的胜利。你知道，我们随着时间的推移进行了许多系统改进，所以这是我们的独立运营商给我们反馈的事情，一直在给我们反馈。
如你所知，这对每个人来说都是痛苦的，人们希望超越这一点，达到这样一个地步，这就是我告诉独立运营商的，你知道，我想确保这项业务真的很容易运行，我们想确保我们为他们提供工具和支持，使他们的日常工作重点放在客户和当地社区，并尽他们所能与团队一起执行。所以这是我们的方向。翻新计划将是我们在门店创造一致执行的重要部分。
我们正在提供一些非常具体的工具和新的标准操作程序。我们已经调整了商品陈列，我们通过了解客户的情况并从当地独立运营商那里获得反馈来考虑这一点。然后另一个反馈是本地化。所以再次，在这种情况下，公司需要做更多的工作来支持我们的独立运营商，为他们提供与当地社区相关的产品。在洛杉矶的这种情况下，特别是为我们提供了一个很好的机会，向我们的独立运营商展示在这方面合作的力量，但给他们他们所要求的，以便为他们的客户提供相关的体验。
我们认为我们在洛杉矶这样的地方的业务非常适合。我们只需要做我们需要做的事情，以确保商品组合和沟通，以新的方式执行，是协作完成的。我们对这将对我们未来的业务意味着什么感到兴奋。所以这些是一些例子。
好的，谢谢贾森。一个后续问题。采购团队在很多方面被我们视为像你们这样的组织的秘密武器。您如何看待这方面人才的变化或不变，考虑到您正在做出的这些变化。第二，在您测试、阅读和对营销计划做出反应时，您在客户认知滞后方面看到了什么，或者没有看到什么。我们的调查显示，很多客户长期以来一直想要这些核心商品。所以我很想听听您对此的任何假设。
非常感谢。
我们很难听到您的声音。我不知道是我们这边还是您那边的问题。您能重复一下问题并再试一次吗？
是的。第一个是关于采购团队，以及在您考虑这些变化时，该人才的性质会发生什么。第二个问题，跟进是关于客户认知滞后，在营销和您正在做出的变化之间，客户何时注意到。我们的调查说这是一个非常好的变化。非常感谢。
太好了，太好了。是的，我认为我们正在尽一切努力。对我们来说，当我们谈论成为一个伟大的销售组织时，我们是一个伟大的采购组织，这两者是并存的。所以我们与采购团队的对话是，我们希望他们走出去。他们长期建立的关系非常出色。在这方面，这是一项非常独特的业务。通常，零售中有时与供应商的关系可能存在争议。在我们的情况下，当我能够参加一些会议时，他们感觉很多时候像一个团队。
所以我们正在尽一切可能确保我们给他们工具，继续培养这些关系，并保持密切联系。然后关于营销滞后，客户认知。这确实需要时间。我们相信，随着时间的推移，这些变化以及我们在试点市场看到的情况，客户的反应非常迅速，他们可以非常快地认识到某件事是好是坏。我的意思是，在零售中，你第一天就会得到反馈，不需要很长时间就能弄清楚你是否在做人们喜欢的事情，他们很欣赏，因为他们会告诉你。我们在进行这些更改时在门店站了好几天，客户会告诉我们他们喜欢什么和不喜欢什么，他们会告诉我们的独立运营商他们喜欢什么和不喜欢什么。
所以我们的工作是确保我们认真倾听，回应他们喜欢的事情，并消除客户的摩擦点。所以这真的就是这样。这没有什么神奇的。这是回应客户的需求，并确保我们始终如一地提供。
谢谢。致以最诚挚的问候。
非常感谢，奥利弗。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话，祝您有美好的一天。
谢谢大家。