Stacey Caravella（投资者关系副总裁）
Colleen Keating（首席执行官）
Jay Stasz（首席财务官）
John Heinbockel（Guggenheim Securities）
Sharon Zackfia（William Blair）
Jonathan Komp（Robert W. Baird & Co）
Joseph Altobello（Raymond James Financial, Inc）
Jeffrey Koenig（Ferrante & Koenig, PLLC）
Rahul Krotthapalli（摩根大通公司）
Chris O’Cull（Stifel Financial Corp）
Max Rakhlenko（TD Cowen）
Logan Reich（RBC Capital Markets）
Madison Callinan（Canaccord Genuity Group Inc.）
John-Paul Wollam（Roth Capital Partners）
Arpine Kocharyan（瑞银集团）
Marni Lysaght（麦格理集团有限公司）
感谢您的等待。我叫Van，今天将担任本次会议的操作员。现在，我想欢迎各位参加Planet Fitness第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Stacy Caravella。
我们开始吧。
谢谢操作员，各位早上好。今天参加电话会议的将有Planet Fitness首席执行官Colleen Keating和首席财务官Jay Stasz。在准备好的发言之后的问答环节中，他们将回答问题。今天的电话会议正在进行网络直播并录制以供重播。在我将会议转交给Colleen之前，我想提醒大家，我们收益报告中包含的前瞻性陈述相关说明也适用于我们在本次电话会议中发表的评论。我们的收益报告可在我们的投资者网站上找到，以及本次电话会议中提到的非GAAP财务指标与相应GAAP指标的调节表。
现在我将会议转交给Colleen。
谢谢Stacy，也感谢各位参加Planet Fitness第三季度财报电话会议。在今年的前九个月中，我们在执行战略要务方面取得了显著进展，并且对于在不断变化的健身领域抓住更大的机遇感到充满活力。我们第三季度强劲的财务表现表明了这一进展，并使我们能够上调2025年展望的部分内容，Jay将更详细地谈到这一点，因为消费者越来越重视他们的健康和福祉。我们很高兴本季度末拥有约2070万会员，全系统同店销售额增长6.9%。
我们新增了35家新俱乐部，本季度末全球俱乐部总数达到2795家。我们的覆盖面无可匹敌。同时，随着过去几年的人口增长和去城市化，我们看到有更多机会将我们的高价值服务带到越来越多的健身爱好者社区，覆盖的地区比以往任何时候都多。9月，我们宣布2025年高中暑期通行证计划的参与人数创下纪录，超过370万青少年参与。我们扩展的产品供应，包括更多的力量训练器材，受到年轻消费者的欢迎。今年我们还改变了营销策略，增加了用于推广暑期通行证的网红数量，并优先考虑了能推动参与度的平台，如TikTok。
仅今年一年，我们就投入了近1.7亿美元用于减免会员费。从历史上看，随着时间的推移，我们将参与者的中个位数百分比转化为付费会员。该计划实施第五年能达到这样的高点，充分说明了Z世代对健康和健身的承诺。今年参与者的主要调查结果尤其令人鼓舞，93%的受访参与者表示该计划帮助他们养成了可持续的健身习惯，78%的人感到更有信心。现在让我们谈谈第三季度我们在四大战略要务上取得的进展。提醒一下，这四大战略要务是：重新定义我们的品牌承诺并通过营销传播、提升会员体验、完善产品和优化门店格式，以及加速新俱乐部增长。
我先从第三季度重新定义品牌承诺开始。我们继续推进“在这个星球上，我们都很强大”（we're all strong on this planet）的营销活动，该活动突出了我们一流的器材、友好的氛围和我们提供的支持性社区。我们强劲的入会趋势持续，第三季度末的会员数量符合我们的预期。本季度我们还看到黑卡会员渗透率有所提高，占总会员数的66.1%。现在这个较高的层级比去年同期增加了300个基点，消费者继续认识到黑卡的价值，这是自我们推出黑卡以来，两个会员层级之间的价格差距最小的时期。
正如你们许多人所知，在经典卡价格上涨一周年之后，我们才推迟了黑卡会员价格的上涨。经过深思熟虑、大量测试和数据分析，我们决定在2026年会员加入高峰期之后，将黑卡价格提高到29.99美元。我们还在继续测试新的黑卡设施，如干冷 plunge和红光技术，这些将为我们的黑卡服务增加更多价值。上周在我们的年度加盟商会议上，我们向加盟商展示了一些潜在的新服务，他们反响非常热烈。
我们期待在下周的投资者日分享我们现代化黑卡SPA的计划。最后，我们很高兴地宣布，下个月我们将连续第11年赞助时代广场的新年摇滚夜活动。这是一个高曝光率的活动，继续将Planet Fitness推向全球舞台，并在消费者考虑在新的一年优先考虑他们的健康和健身目标时，让我们的品牌保持在他们的脑海中。现在谈谈会员体验和门店格式优化。我们知道，与会员建立关系对他们的参与度和留存率很重要，使用率也很重要，因为人们往往对他们经常使用的品牌更忠诚。
这表明他们在Planet Fitness会员资格中发现了价值。这就是为什么我们很高兴看到使用率继续上升，这是会员粘性的领先指标。我们正在与加盟商合作，将会员置于我们一切工作的核心，以及俱乐部中的团队成员，他们在亲自欢迎每位会员方面发挥着关键作用。我们一次又一次地看到，当俱乐部团队成员叫出会员的名字并给予个人认可时，这会提升会员和团队成员的体验。我们的目标是创造更深层次的忠诚度和情感联系，以提高留存率并最终增加收入。
最近的消费者洞察研究显示，在“感到受欢迎”方面，Planet Fitness的表现优于其他几家健身品牌。当我们考虑到健身房 intimidation可能是健身房会员资格和使用的障碍时，这是一项重要的情感资产。我们还看到消费者对Planet Fitness在便利位置、性价比、价格、易于使用以及器材多样性和可用性方面有强烈的积极联想。这些都是我们品牌的强大联想。会员体验不仅仅是友好的氛围。它包括为会员提供理想的器材组合和优化格式的门店布局，以便他们能够以自己的方式完成锻炼。
为此，我们让今年正在开发或翻新俱乐部的加盟商有机会建造传统布局或新的格式优化俱乐部之一。95%的加盟商选择建造较新的俱乐部格式之一。到2025年底，全系统近80%的俱乐部将采用某种版本的优化格式。这几乎是五分之四的俱乐部。我们将在下周的投资者日分享更多相关信息。最后，我们加速新俱乐部增长的努力。我们继续完善我们的产品供应，提高运营效率，为加盟商最大化经济价值主张，同时为当今的会员提供最相关的品牌体验。
也就是说，我们是一家以收入为导向的企业，我们敏锐地专注于通过收入增长推动单位经济效益。8月，我们的加盟商投票决定将1个百分点的营销资金从地方广告基金转移到国家广告基金。这一变化将使我们能够开启新的营销机会，以推动考虑度和转化率，更有效地花费我们的资金，并最终推动会员增长。我们的目标是推动收入增长，因为它是单位经济效益的关键驱动力。我们通过更有效的营销来实现这一目标，同时通过更高的营销效率和在这个高利润率业务中增量收入的传导来提高底线。
我们感谢加盟商对我们营销领导和战略的信任投票。最后，我们最近自豪地获得了两项显著荣誉。首先，我们被评为《财富》2025年100家增长最快公司之一，其次，在今年的《特许经营时代》Top 400中排名第22位，成为评分最高的健身品牌。这些荣誉说明了我们品牌的实力，也是对我们尊敬的团队成员和加盟商奉献精神的证明。现在我将会议转交给Jay。谢谢Colleen。
我们非常高兴再次交付强劲的季度业绩，正如Colleen所提到的，我们现在上调2025年全年展望，现在谈谈我们的第三季度业绩。除非另有说明，我所有关于第三季度业绩的评论都将比较2025年第三季度与去年第三季度。我们新开了35家俱乐部，而去年同期为21家。在我们的新开业俱乐部中，有5家是加盟商收购区域健身房并将其转换为Planet Fitness俱乐部的地点。这是我们将用作加速新俱乐部增长的另一种选择策略。这些俱乐部在许多情况下开业时就拥有现成的会员基础，使加盟商在收入增长方面领先一步。
我们第三季度全系统同店销售额增长6.9%。加盟商同店销售额增长7.1%，公司自营同店销售额增长6.0%。我们第三季度同店销售额增长的约80%是由费率增长推动的，符合我们的预期，其余部分由净会员增长推动。本季度末黑卡会员渗透率为66.1%，比去年同期增加300个基点，比第二季度环比增加约30个基点。我们第三季度末的会员数约为2070万，符合我们的预期，因为第三季度通常不是会员数量发生显著变化的季度。
本季度的入会趋势强劲，包括高中暑期通行证计划的参与者转换为付费会员。虽然 attrition率同比有所上升，但与历史水平相符，我们在本季度末开始看到缓和。第三季度，总收入为3.303亿美元，而去年同期为2.922亿美元，增长13%。增长是由所有三个部门的收入增长推动的，包括特许经营部门收入增长11%，公司自营俱乐部部门收入增长7.6%。平均特许权费率为6.7%，与去年同期持平。
设备部门收入增长27.8%。增长是由设备销售（包括新设备和重新装备）收入增加推动的。本季度我们完成了27个新俱乐部的设备安置，而去年同期为15个。本季度，更换设备占设备总收入的82%，而去年同期为85%。我们的收入成本（主要与向加盟商拥有的俱乐部销售设备的成本相关）为5820万美元，与去年的4570万美元相比增长27.3%。公司俱乐部运营费用增长11.4%至7980万美元。增长是由自2024年7月1日以来开设的30家新俱乐部（包括西班牙的10家）的运营费用推动的。
本季度SG&A为3050万美元，而去年同期为3260万美元，调整后SG&A为3000万美元，占总收入的9.1%，而去年同期为3130万美元，占总收入的10.7%，下降4.2%。国家广告基金支出为2140万美元，而去年同期为1970万美元，增长8.7%。净收入为5920万美元。调整后净收入为6700万美元，调整后稀释每股净收入为0.80美元。调整后EBITDA为1.408亿美元，增长14.4%，调整后EBITDA利润率为42.6%，而去年同期调整后EBITDA为1.231亿美元，利润率为42.1%。现在谈谈资产负债表，截至2025年9月30日，我们的现金、现金等价物和有价证券总额为5.779亿美元，而2024年12月31日为5.295亿美元，其中包括5640万美元的限制性现金。
本季度，我们使用了约1亿美元的手头现金回购并注销了约95万股股票。接下来是我们修订后的2025年展望，我们在今天上午的新闻稿中提供了该展望。距离日历年末还有两个月，我们有信心开设160至170家新俱乐部，其中包括特许经营和公司自营地点。我们认识到第四季度我们有很多俱乐部要开设，但这是标准的业务做法，我们在之前的第四季度也完成了这个数量的开业。
我们也有信心完成130至140个新特许经营俱乐部的设备安置。鉴于我们第三季度的强劲业绩和业务的整体实力，我们上调了2025年展望。我们现在预计如下：同店销售额增长约6.5%（高于之前的6%）；收入增长约11%（高于之前的10%）；调整后EBITDA增长约12%（高于之前的10%）；调整后净收入增长13%至14%（高于之前的8%至9%）；调整后稀释每股净收入增长16%至17%（高于之前的11%至12%），基于调整后稀释加权平均股数约8420万股。
包括我们在第三季度回购的股票的影响，我们预计净利息支出约为8600万美元，DNA约为1.55亿美元，资本支出增长约20%。最后，我们对业务的势头感到兴奋，并有证据表明我们的战略要务正在产生成果。我们的高中暑期通行证计划非常成功，我们继续与Z世代建立忠诚度，我们的加盟商正在投资开设、改造俱乐部和增加力量训练器材，因为他们看到了我们重新定位品牌和优化布局工作的好处。
将会员置于我们工作的核心。现在我将会议转回给操作员，开启问答环节。
谢谢。此时，我想提醒各位，为了提问，请按星号键和电话键盘上的数字1。请将问题限制为1个，并可附带1个后续问题。我们将暂停片刻整理问答名单，第一个问题来自Guggenheim Securities的John Hayne Buchel。您的线路已开通。
嘿Colleen，您对本地和全国营销之间的整体分配有何看法，1%的转移可能会给国家部分增加约5000万美元。您想如何使用这笔资金？您认为随着时间的推移它会走向何方？而且从某种程度上说，您可能会认为随着公司规模扩大，最终总支出占销售额的比例可能接近7%，而不是更高。对此有何看法？
所以我将谈谈从地方广告基金向国家广告基金转移1个百分点的问题。当然，出于竞争原因，我不会说得太细，但这将使我们能够加强一些我们在数字领域的营销，使用人工智能并增强我们的CRM、数字内容优化以及其他一些事情，这些再次给了我们机会，让每一美元的营销资金都能产生更大的影响力。这也将使我们能够在全国范围内更有效地购买媒体。所以再次强调，真正让我们花的每一美元都发挥更大的作用。
好的，也许还有一个后续问题。我知道，对吧？你们在美国有5000家门店的目标，请提醒我们您是如何从密度角度考虑这个目标的。然后当您考虑到您提到的地区时，是否在较小的市场、密度较低的地区有比您想象的更大的机会，这是否需要调整俱乐部规模以实现经济效益，或者需要多小的俱乐部才能实现这一点？
所以这里面有几个问题，我可能先从机会和密度的第一个问题开始。如你所知，我们在东海岸，即东北部、东海岸、东南部密度更高，中西部、西部密度较低，同时在人口增长、就业增长、去城市化、新建住房的地区，这些人口统计学特征符合千禧一代家庭的需求，我们认为在密度较低的地区有增加渗透率的机会。我们认为过去几年去城市化和人口增长的一些人口结构变化非常符合这一点。
我们已经进行了几项研究来评估国内市场的机会规模，这些研究支持这一增长。一般来说，这些增长数字是由20000平方英尺的传统俱乐部支持的。同时，我想我们之前讨论过，我们正在开发比20000平方英尺小一些的原型俱乐部，这将使我们能够进入那些人口密度可能不高，但从健身角度来看服务不足的市场。
谢谢。
不客气。
下一个问题来自William Blier的Sharon Zakfia。您的线路已开通。
嗨，早上好。我实际上想深入了解一下 churn问题。本季度投资者中有很多传言称，点击取消的 churn 比您预期的要高得多，但似乎情况并非如此。所以我想确认一下。您提到了缓和。你们是否已经回到正常的 churn 水平，我们是否应该期待第四季度会员增长会环比恢复？谢谢。
嘿，Sharon，我是Jay，我先回答这个问题。我们不对会员增长提供指引，所以我不会对此发表评论。但正如我们所说，2070万会员数正好符合我们的预期，我们对此感到满意。关于 attrition率，同比有所上升。但当我们从多年角度来看时，它与我们历史上看到的情况并无不同。正如你所指出的，我们在本季度末确实看到了一些缓和。所以我们的展望和我们的模型中包含了同比持续上升的情况。
这与我们在第二季度电话会议和现在这次电话会议上的想法非常一致。这也是我们指引中包含的内容。所以我们对业务的潜在趋势感到满意。
Jay，我可以再问一个后续问题吗？这种持续上升只是点击取消的尾巴效应，还是您看到的更多是宏观因素？
不，我们认为这是由点击取消的尾巴效应驱动的。
谢谢。
下一个问题来自Jonathan Comp。Lev Baird。您的线路已开通。
是的，早上好。谢谢。我想跟进一下。当您看到全年指引上调，同时有信心在即将到来的高峰期之后实施黑卡定价时，能否更直接地谈谈是什么增强了您今天宣布这两项举措的信心？
所以我可以从这些项目开始谈？我认为，从指引的角度来看，我们第三季度取得了不错的业绩。所以显然，这是积极的，让我们在考虑全年增长的一些驱动因素时有信心。我们的设备业务显然有良好的势头。加盟商正在倾向于这些新格式，不仅是新俱乐部，还有重新装备和我们所谓的附加设备。所以我们在那里看到了一些良好的趋势。从SG&A的角度来看。我们在电话会议上提到，本季度有所下降，部分原因是我们正在度过一年一度的加盟商会议。
去年的会议被推迟到了第四季度，今年也是如此。但抛开这一点，我们在SG&A方面看到了良好的趋势，我们显然也将第三季度销售的上行空间延续到了全年指引中，所以所有这些因素共同构成了我们给出的指引。我们认为这是一个良好的趋势，看到收入之间出现一些差距，获得一些杠杆并推动EBITDA增长。关于黑卡价格上涨。正如我们所说，我们已经进行了测试、分析，并决定将价格提高到29.99美元。
当我们测试时，显然我们看到它对AUV有增值作用。所以我们不会真正评论对明年的影响。当我们实际实施价格上涨时，我们会谈到这一点。但从历史上看，当我们对黑卡价格进行调整时，黑卡的获取率在一段时间内会下降，但通常在一年内反弹，因此黑卡的渗透率会回到原来的水平。现在的不同之处在于，我们已经提高了经典卡的价格。
所以这次上涨是我们历史上没有过的因素。所以我们将不得不拭目以待。但再次强调，我们预计黑卡价格上涨将对AUV产生增值作用。
好的，那很棒。然后Colleen，也许只是一个后续问题，我知道今天的公告中有很多积极因素，但下周有投资者日，这很特别。所以您能否从高层次上分享一下我们下周应该期待听到什么，或者您希望在下周分享的计划方向，为我们奠定基础。谢谢。
是的，当然，很乐意。我们将更详细地介绍我们在战略要务上取得的进展，我们还将提供一个多年期的增长趋势展望。所以除了单一年度，你们还会得到一些数字。所以我们会提供一些多年期的预测。
非常好。再次感谢。
下一个问题来自Raymond James的Joe Altobello。您的线路已开通。
早上好。我的第一个问题是关于竞争格局的。您是否看到任何变化，无论是来自低价高价值竞争对手还是该领域一些价格更高的竞争对手。
我先开始说，本季度和今年迄今为止，我们对入会趋势和入会量非常满意。所以，再次强调，正如我之前所说，我认为我们最大的竞争对手是走进前门的恐惧，而我们的营销今天确实引起了消费者的共鸣。力量训练器材和在Planet Fitness变得强壮的能力，以及传达Planet Fitness的社区感。所以再次强调，对入会趋势感到非常满意。
有帮助，谢谢。也许只是跟进一下，关于明年的新门店开业，我知道目前能见度不高，但房地产的可用性如何？我们能否看到像上个季度那样更多的收购和转换？
所以，你知道，我们显然还没有给出明年的指引。但我想谈一点，我之前也提到过房地产市场的情况，今年几年来第一次，我们看到购物中心零售空间出现负吸收。封闭式商场已经出现负吸收。但我们为Planet Fitness寻找的那种购物中心零售空间，今年迄今为止多年来第一次出现负吸收。租金上涨也有所缓和，今年租金上涨相当显著，今年上半年两个季度，租金涨幅都低于通货膨胀率。
所以我们认为这些都是积极的指标，当然，零售企业的破产、门店关闭，甚至看到杂货店缩小规模，所有这些都增加了俱乐部零售空间的可用性。
明白了。谢谢。
下一个问题来自Jeffrey的Frandi Koenig。您的线路已开通。
是的，非常感谢，各位早上好。Colleen，回到你这里。我想有人问过你下周分析师日将分享什么内容。你给了一个简短的回答。也许给我们一些视角，基于你计划下周分享的内容，你希望我们这些买方和卖方分析师从Planet的业务模式故事中带走哪些关键主题或要点，在下周会议之前。
当然，很乐意回答这个问题，谢谢你的提问。所以，你知道，我知道很多人都在寻找一种算法来帮助预测我们的业务。但我认为最重要的是，我们想传达这个行业的宏观顺风。你知道，我说过我们正处于健身的黄金时代，我相信这是千真万确的。我们提供的服务需求巨大，人们比以往任何时候都更注重健身。健身爱好者的潜在市场非常庞大，而我们有能力满足这一需求。
所以我们下周会详细讨论这个问题。所以真的是长期的顺风，宏观因素。然后另一件事是，我们一直在谈论建立我们的精英团队，我们有几位优秀的新领导加入，还有一些经验丰富的团队成员承担了更广泛的角色，我们想给大家一个认识他们并听取他们意见的机会。所以营销、开发、运营，包括国际机会，下周你们还将听到我们一些新团队成员或承担更广泛角色的团队成员的发言。
最后，关于品牌全球化的思考，给我们一些视角，您下周将如何向我们讲述这个故事。您是否考虑将西班牙模式每年推广到一个新国家或另外几个国家，或者考虑潜在的收购？您如何思考Planet品牌的全球化，征服这个星球？谢谢。
当然。所以我会为下周保留一些内容，但我们绝对会谈论全球扩张机会以及我们在西班牙取得的成功，我们的品牌在那里表现强劲。我们在西班牙的推出实际上是作为一种概念验证，并且非常成功。所以我们会给你一些关于西班牙的具体数据，说明我们如何定义这种巨大的成功，然后还会谈论我们看到的其他增长机会以及全球增长的节奏可能是什么样的，作为多年单位增长展望的组成部分之一。
非常有帮助。下周见。
期待见到你。
下一个问题来自摩根大通的Rahul Krotapalli。您的线路已开通。
早上好，各位。Colleen，您能否讨论一下您对与大型零售或消费品牌、酒店、航空公司等建立战略品牌合作伙伴关系的看法。考虑到您在加强营销策略方面的努力和强大的会员基础，还有一个后续问题。
所以我们已经推出了一些福利合作伙伴关系和品牌合作伙伴关系，这些已经为我们的会员带来了好处。今年迄今为止，我们的消费者已经兑换了超过700万美元的福利。而且你知道，在过去五年中，这些兑换率一直在增长，因为我们专注于为会员扩展这一服务。我们确实看到了更多品牌合作的机会。而且，你知道，我们正在培育一些合作关系，出于竞争原因，我不会具体说明品牌名称，直到我们准备好推向市场。
但你说得对，这是我们一直关注的事情。我们过去的合作伙伴关系中看到了良好的利用率。今年兑换量达到了新的高点，而且还有更多机会。Brian Povinelli从他之前的经验中带来的一件事是，在酒店行业领先的会员和忠诚度计划之一，在合并后对其进行了重新品牌和重新推出。所以他在这方面有很多经验，并带来了新的视角。所以未来你会看到更多这样的合作。
太好了。关于会员留存，你们有很多数据。2070万会员。您能否预览一下您计划如何利用人工智能和其他技术工具来提高会员留存率和使用率？
是的。从人工智能的角度来看，你知道，我在营销方面稍微提到了一下，比较高层次。所以，你知道，可以考虑人工智能驱动的CRM。考虑人工智能驱动的数字内容营销。所以提供更针对消费者的内容。但同样，出于竞争原因，我不会深入太多细节。然后我认为你会看到它嵌入到我们的应用程序中。我们已经谈论过应用程序的振兴。我们的应用程序是App Store上下载量最大的健身应用程序之一，如果不是最大的话，有机会利用人工智能为我们的会员在使用应用程序时提供更个性化的体验。
谢谢。
并且可以增强俱乐部内和俱乐部外的体验。
下一个问题？下一个问题来自difl的Chris Okol。您的线路已开通。
谢谢。早上好，各位。Colleen，我知道公司一直在黑卡SPA区域测试额外的服务，如红光疗法和喷雾美黑等。但您从这些服务对会员的价值中学到了什么？
我们正在衡量利用率，并调查会员的反馈。如你所知，我们今年在全公司推出了NPS，这给了我们即时的实时反馈，并能够捕获更多的消费者数据。所以我们上周在加盟商会议上也向加盟商分享了潜在的黑卡设施，加盟商非常热情。那里有很多供应商，他们说我们的加盟商在问“我什么时候能得到这个？”所以我们想进行适当的测试，以确保我们真正优化黑卡SPA服务。
同时，这些数据将帮助我们决定推出哪些新服务，以继续激活黑卡SPA。
很好。我记得去年第四季度你们有一些额外的营销投资。所以我希望您能否分享或详细说明今年您计划如何应对这一情况。我假设可以安全地假设同比支出至少与去年的总支出一致。
所以，你知道，请记住，随着我们收入的增长，营销基金也会增长。所以，你知道，营销基金的很大一部分受到收入增长带来的百分比提取的影响。同时，不具体说明第四季度的促销计划，我想说的是，我们过去认为第一季度是入会季度，而我们逐渐意识到所有季度都是入会季度，我们知道我们可以在一年中的所有季度进行营销投资，并获得良好的回报。
有道理。恭喜本季度表现出色。
谢谢。
下一个问题来自TD Cowan的Max Reklenko。您的线路已开通。
是的。各位都做得很好。非常不错的季度。首先，您最近推出了一项福利，是健身计划应用程序的折扣。不确定这是否是新的，但随着许多这些数字个人训练或健身计划应用程序的流行，是否有更大的机会将此类技术嵌入黑卡会员资格中？之前曾推动过个人训练，这也是您的一些HVLP同行正在做的事情。所以，您知道，只是好奇，利用技术是否是一个既能解锁收入又能提供更好会员体验的机会？
当然，当Rahul问到人工智能的使用时，我稍微提到了这一点。我们确实看到了利用人工智能为会员提供更个性化体验的机会。其中一种方式是为我们的会员提供个性化的健身计划。所以，你知道，所有这些都在人工智能路线图以及应用程序振兴路线图中。
明白了。有帮助。然后您能否为我们解读一下第四季度同店销售指引的含义，其中有一些因素需要考虑，以及我们应该如何将其与第三季度的6.9%进行比较，还有关于更好的 churn，特别是在本季度末的评论。我们应该如何考虑会员数量和费率的混合？
是的，Max，我是Jay，我们是这样考虑的，我们不想说得太细，但应该与季度环比相对一致。显然，最大的驱动因素是我们去年6月底实施的经典卡价格上涨的周年纪念。正如我们所说，我们从中获得了费率收益，但随着会员期限的延长而减弱。所以费率收益正在下降，这导致第三季度与第四季度相比同店销售增长下降。
明白了。非常有帮助。祝好运，下周见。
谢谢Mike。
谢谢。
下一个问题来自RBC Capital Markets的Logan Rich。线路已开通。
嘿，早上好。感谢您回答问题。恭喜季度表现强劲。我的问题是关于高中暑期通行证的。增长30%是一个非常令人印象深刻的数字，你们谈到了力量训练器材和营销。我的问题更多是关于转换为付费会员的比例。是中个位数。您能否提供更多细节，比如这些高中通行证用户转换的时间，转换的模式，以及考虑到参与人数大幅增加，这个数字是否有可能高于历史水平。
只是好奇这是否也会转化为转换率的上行空间。谢谢。
当然。我先开始。所以我们将在第四季度末报告转换率，因为他们可以使用通行证到8月底，然后我们看到9月、10月甚至11月都有转换高峰。所以我们会在第四季度末给你更多数据。当我，你知道，当我考虑从暑期通行证转换的付费会员数量时，显然分母更大了。所以即使转换率相似，分子也会更大。
但你知道，到目前为止，我们看到的转换百分比与历史水平相当，对该计划的整体实力感到非常鼓舞。
明白了。谢谢提供的信息。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Brian McNamara。您的线路已开通。
嗨，我是Madison Callanan，代表Brian。感谢您回答问题。首先，我们现在是否已经度过了大部分预期的点击取消影响，您是否预计明年会有重新加入的积极影响？谢谢。
是的，所以我们现在不会提供本季度之外的指引。当然，我们下周会开会，提供长期目标和更多细节。从 attrition率的角度来看，正如我们所说。正确的是，我们看到同比 attrition率上升。当我们从多年角度看时，它与我们历史上看到的情况更为一致。我们已将第四季度的 attrition率上升纳入模型，这也包含在我们的展望中。
我能否补充一点，我们之前在几个测试环境中看到的一件事被证明是正确的。当我们能够在入会流程中说“一键取消”或“随时取消”时，我们看到入会转化率有所提升。
谢谢。然后我知道您之前提到了费率，但第三季度80%的同店销售增长由费率驱动，明年黑卡价格将上涨，我们何时可以期待会员数量再次成为同店销售增长的主要驱动因素，就像历史上那样？您是否预计黑卡价格上涨后，黑卡渗透率会回到历史60%的水平？谢谢。
我们下周会更多地讨论这个问题。当然，关于黑卡，当我们实施价格上涨时，我们会提供更多具体细节。
谢谢。
下一个问题来自Roth Capital Partners的TP Woollen。您的线路已开通。
早上好，各位。感谢您回答我的问题。首先，关于加盟商回报。在过去几年中，通过新的增长模式已经做了很多工作来真正提高加盟商的内部收益率。所以我想知道，您能否分享一两个数据点，比如加速的许可证销售或对新许可证的兴趣增加？
我先开始。
我先开始。是的，我的意思是我们可能不会谈论，你知道，ADA或许可证销售或特许经营协议销售，但我可以谈谈内部收益率以及我们如何看待它。我们当然会跟踪我们最近的俱乐部开业情况，你知道，在新增长模式之后，在经典卡价格上涨之后，我们从收入角度跟踪它们，看看我们是否达到了内部收益率的内部门槛率，这显然是我们和加盟商共同关心的。所以我们很高兴地报告，这些都符合预期。
所以我们看到了这些举措带来的预期提升。这是收入角度。显然，新增长模式的一部分是在资本支出重新装备时间表上给予更多灵活性。所以这也是积极的。而且我认为，正如你所指出的，现在Chip作为CDO，他继续努力对俱乐部建设成本进行价值工程，我们上周在加盟商会议上向加盟商谈到了这一点。我们还，作为我们“适合战略”结构的一部分，在财务部门下成立了一个正式的采购团队，在我的部门下，我们已经启动了一些举措，我们认为可以为加盟商节省资金。
是的，我也想补充一点。我想指出的一个数据点是，加盟商同店销售额增长本季度达到7.1%。加盟商确实感受到了入会量的强劲，营销的效果。然后我认为我们谈到的其他一些证明点，你知道，房地产可用性在开发方面一直是一个障碍，我 earlier提到过这种情况有所缓解。我认为，你知道，另一个证明点是，去年和今年，我们有加盟商，你知道，购买了几家转换俱乐部，这些转换使他们能够快速将更多俱乐部纳入系统。
这是加盟商有信心继续与我们一起增长的强烈信号。我认为，第三个证明点是，在我任职期间，每次有投资组合交易时，都有现有加盟商希望购买额外的地区或俱乐部，当它们可用时。所以我认为这是加盟商对系统信心的另一个证明点。同时，我们不会放松对提高加盟商经济效益的努力。你知道，Jay谈到的所有事情以及我们在建设成本方面所做的事情，同时保护会员体验。
太好了。然后只是一个快速的后续问题，我认为相当直接。但我假设第四季度的大部分门店开业在很大程度上取决于很多许可和市政流程。我假设这主要是在地方层面。但是政府停摆是否会对第四季度的门店开业构成潜在风险？
我们没有听说联邦政府停摆对开业有任何影响。而且你是对的。你知道，很多许可在建设周期的早期就完成了。然后当然，在建设周期的后期有市政检查，如最终入住证明和签字，这些是在地方市政层面完成的，而不是联邦层面。
太好了。感谢澄清。谢谢。
下一个问题来自瑞银的Arpine Kutarian。您的线路已开通。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。您能否谈谈本季度会员新增的总体趋势？您在第三季度看到了什么，以及进入第四季度看到了什么，因为我们看到 churn 有所正常化。第三季度会员数量比第二季度略有下降，我认为这与去年同期的季度环比情况一致。但去年你们正在实施经典卡价格上涨。所以也许您能否谈谈本季度的新增会员与潜在 attrition 趋势，然后我有一个快速的后续问题。
是的，你的问题后半部分有点断断续续。所以我听到了关于新增会员的部分。你能重复一下问题的后半部分吗？
是的，你知道，第三季度会员数量比第二季度略有下降，我认为这与去年同期的季度环比情况一致。但去年你们正在实施经典卡价格上涨。所以也许您能否谈谈本季度的新增会员与潜在 attrition 趋势，这将有所帮助。
是的，我可以开始回答，正确。我们不会谈论新增会员或取消会员的数量。但我的意思是，我们确实看到了强劲的入会趋势，我们在准备好的发言中提到了这一点。这些入会趋势被我们谈到的上升的 attrition率所抵消， attrition率同比上升。再次，当我们从多年角度看时，它与我们历史上在第三季度看到的情况更为一致，一般来说，第三季度不是高净新增会员季度。正确。它可能持平或略有下降。我们以前也见过这种情况。但这是我们本季度经历的，符合我们的预期。再次，我们认为这两个方面的趋势都会继续。正确。我们在强劲的入会方面有良好的趋势，我们确实。我们已经将同比持续上升的 attrition率纳入模型，这两个都包含在我们的展望中。
我认为，全年来看，同样重要的是要注意，正如我们过去所说，我们之前推出点击取消的地方，你知道，大约12周后，我们开始看到它缓和，考虑到我们在第二季度推出点击取消，我们在第三季度初处于预期的 attrition率上升窗口内。如你所知，正如Jay所指出的，我们开始看到这种情况缓和。然后我们也继续保持非常强劲的重新加入率。所以你知道，整个季度重新加入率在30%左右。
我们的营销，你知道，非常有效地推动入会量，我们也在重新定位流失会员，这有助于推动强劲的重新加入率。
谢谢，非常有帮助。然后只是一个非常快速的后续问题。您知道，这可能是一个更大的问题。似乎您看到的一些人口结构变化是年轻客户，他们可能更频繁地使用俱乐部，从长期来看，这应该有利于结构性留存。我想说，长期来看，这可能会对设备造成更多磨损。这是否意味着长期需要更频繁地更换设备，这对加盟商回报有什么影响？
你想先开始吗？
是的，我先开始。我的意思是，这个品牌的优势之一是我们设备的质量和我们维护设备的方式。所以，你知道，这是高质量、耐用的设备，我们预计设备更换不会有任何变化。
由于磨损，长期来看，更换时间。我认为，你知道，我们去年通过新增长模式将重新装备时间表推迟了一年，而且力量训练器材的使用寿命实际上比有氧运动器材更长。力量训练器材的使用率，你知道，是使用寿命更长的设备。所以我们预计不会提前加盟商的重新装备时间表。同时，我们知道，你知道，我们的设备更换周期的一致性和设备质量是我们的会员在Planet Fitness欣赏的东西。
非常感谢。
下一个问题来自麦格理的Marnie Lysig。您的线路已开通。
早上好，团队。感谢您回答我的问题。我认为之前的问题已经很好地涵盖了最近的热点问题，如 churn等。但我的问题主要是关于您的推出前景，您能否给我们一些色彩，或者这可能是下周分析师日更合适的话题。但是当您竞争空间时，您 earlier谈到了小型格式的原型，我们如何考虑加盟商和您自己寻找这些地点，以及您可能与谁竞争这些空间？
是的，我认为我们的房地产团队与加盟商合作正在做的一件事是提前了解空间可用性，并与大型房东和经纪人交谈，以确保我们阐明将Planet Fitness纳入中心的价值主张。你知道，特别是，你知道，我们女性会员比例较高，我们为中心带来流量，因为我们没有课程，我们不会在特定时间占用大量停车位，而且我们在非高峰时间也为中心带来流量，因为大多数零售中心在周末流量较大，而我们的高峰流量是在工作日和一周的早些时候。
所以，你知道，真正强调为什么Planet Fitness是一个潜在的优秀租户。还有，你知道，我们业务的韧性，我们的现金流稳定性，我们经历了新冠疫情，有许多俱乐部因市政原因暂时关闭，但没有一家俱乐部因财务原因永久关闭，你知道，与零售关闭和零售破产相比，我们应该是一个非常有吸引力的租户。所以这真的是关于宣传拥有Planet Fitness在中心的价值。
明白了。我的另一个问题更多是关于您对费率增长的看法。您在之前的业绩中说过，今年下半年70%到30%由费率和数量驱动，您之前曾提示过50-50的拆分。但考虑到这里的细微差别，您知道，您的会员数量符合您的内部预期以及其他一些动态，正确思考这一点的方式是什么？
是的，所以我们会为未来期间提供指引。你知道，我们会谈论，我们不会提供指引，但我们下周会谈论它，从，你知道，当我们制定增长算法时，我们今年谈到的动态是，你知道，大约75-25或80-20的拆分，本季度符合我们的预期。而且你知道，我们认为第四季度不会有太大变化。
我想说，从历史上看，当我们提高黑卡价格时，我们看到黑卡渗透率略有下降，但入会量没有下降。所以过去提高黑卡价格并不是入会量的阻力。只是黑卡渗透率的混合略有下降。
明白了。感谢您回答我的问题。我将重新加入队列。
没有更多问题。现在我将会议转回给Colleen Keating作总结发言。
首先，我要感谢我们的团队成员和加盟商交付了如此强劲、如此稳健的一个季度。我们对进入第四季度以完成强劲的2025年感到非常鼓舞。我们期待在下周星期四的投资者日提供更多关于我们长期增长机会的见解。谢谢大家。
女士们，先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在您可以挂断电话了。