Caitlin Howe（财务高级副总裁）
Rati Levesque（总裁兼首席运营官）
Ajay Gopal（首席财务官）
Irwin Boruchow（富国银行证券）
Robert Brooks（北国资本市场）
Ashley Owens（KeyBanc资本市场公司）
Marvin Fong（BTIG）
Matt Koranda（ROTH资本合伙人）
Anna Glaessgen（莱利证券）
Jay Sole（瑞银投资银行）
Mark Altschwager（Robert W. Baird）
您好，欢迎参加RealReal第三季度财报电话会议。我们请您在正式发言结束前保留所有问题，届时将为您提供问答环节的说明。另外，提醒您本次会议正在录制。如有任何异议，请立即挂断。现在，我想将电话转给财务高级副总裁Caitlin Howe。
谢谢操作员。今天与我一起讨论截至2025年9月30日的季度业绩的是首席执行官兼总裁Rati Levesque和首席财务官Ajay Gopal。在开始之前，我想提醒您，在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，其中涉及已知和未知的风险与不确定性。我们的实际结果可能与这些陈述中暗示的结果存在重大差异。您可以在公司最新的Form 10K以及随后的Form 10Q季度报告中找到有关这些风险、不确定性和其他可能影响我们经营业绩的因素的更多信息。
今天的演示还将包括某些非GAAP财务指标，包括历史和前瞻性指标。我们已在收益新闻稿中提供了历史非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表，该新闻稿可在我们的投资者关系网站上查阅。现在，我想将电话转给RealReal首席执行官Rati Levesque。
谢谢Caitlin。大家下午好，欢迎参加RealReal第三季度财报电话会议。我们强劲的第三季度业绩以及全年商品交易总额（GMV）超过20亿美元的展望，证明了我们的长期战略，该战略巩固了我们作为奢侈品转售市场领导者的地位。我们正在改变人们的购物方式，使转售成为首选。58%的购物者完全倾向于二级市场，47%的购物者现在在购买新商品前会考虑转售价值。转售不再是对时尚行业的被动反应，而是在推动时尚行业发展。事实上，《Vogue》杂志在报道秋季时装秀期间新任创意总监首秀时，将RealReal上的搜索量作为衡量品牌热度的关键指标。
我们的专有数据使我们能够提前识别并响应买家在周期前的需求。我们最近的《转售报告》分析了超过4000万会员社区的购物和寄售行为，其中的见解包括：高级珠宝是我们增长最快的类别。首次购买手表的买家增加了46%。在传统品牌的引领下，客户在人生重要里程碑时刻选择我们，婚礼礼服和手袋的搜索量增长了247%就证明了这一点。购物者正在接受“使用过的外观”，对“良好状态”手袋的搜索量增长了32%。最后，对奢侈品转售的接受度不断提高，推动了二手商品的采用和节日礼品的赠送。
谈谈第三季度业绩，我们实现了加速增长和扩大的利润率。我们创下了季度GMV新纪录，第三季度GMV为5.2亿美元，较去年同期增长20%。我们实现了930万美元的调整后EBITDA，占总收入的5.4%，同比增长380个基点。让我们讨论我们的三大战略支柱——增长策略、运营效率和服务至上——如何推动这些强劲业绩。深入探讨增长策略，我们的销售团队通过数据和深厚的寄售人关系解锁高质量供应。2025年第三季度是我们向整个销售团队推出新薪酬计划后的第一个完整季度。
该计划的设计侧重于价值而非单位数量。此外，“智能销售”等工具使我们的销售团队能够利用人工智能和数据解锁供应。现有奢侈品经理的供应价值生产力提高了12%（同比）。第三季度销售团队的任期达到历史新高，超过一半的销售团队已任职两年以上。我们还为销售团队增加了顶尖人才，为与卖家建立更深层次的关系奠定了基础。美国衣橱中未开发的供应总市场规模超过2000亿美元，我们看到通过销售实现收入增长的长期空间。
我们的联盟计划“Real Partners”、推荐计划“Real Friends”以及“Dropship”（代发货）业务的持续扩张，将在未来几年继续解锁供应。转向营销，我们的努力重点是扩大活跃寄售人基础并强化我们的品牌权威。第三季度，新寄售人和重复寄售人数量同比实现两位数增长。过去12个月的活跃买家增至历史新高，超过100万。新买家的客户终身价值（LTV）呈上升趋势，平均订单价值和12个月终身价值均有所扩大。从战略角度，我们专注于吸引“飞轮用户”——即参与我们市场双边（买卖双方）的客户。
这些飞轮用户的价值是普通用户的2-3倍，与我们的交易频率更高，加速了我们平台的网络效应。展望2026年，我们的营销努力正显现出积极迹象。我们的重点是打造人工智能驱动的智能引擎以提高客户终身价值。我们的智能 prospecting引擎旨在加强对新寄售人的定位。在社交领域成功的基础上，我们正在开发360度全方位存在，结合有机和付费社交媒体，以提升品牌相关性和数字性能。早期测试结果积极。我们的零售店和高价值活动与我们的营销和销售团队协同工作，产生理想的供应和新寄售人。
事实上，25%的新寄售人来自我们的门店。寄售人可以与我们的店内专家、宝石学家、钟表专家和手袋专家互动，他们提供专业估值，与潜在卖家建立信任。我们在零售门店推出高价值体验活动取得了成功。第三季度，纽波特海滩和泰森斯角门店在短短几天内解锁了260万美元的供应。我们目前有18家实体门店，计划每年新增1-3家门店，这为我们提供了10年的新店增长空间。转向下一个战略支柱——提高运营效率。我们专有的人工智能驱动的产品接收流程“Athena”正在提高效率、降低成本，同时提高速度和准确性。
截至第三季度末，Athena接收流程处理了27%的所有物品，我们有望在年底达到30-40%。我们未来的愿景是实现完全的 listing自动化，并将处理时间从14天缩短至我们目标的7天。在Athena的下一阶段，我们计划扩展到中高价值物品，有机会节省数百万美元，同时为卖家提供更优质的服务和更快的速度。转向我们的第三个战略支柱，“服务至上”是强化我们深厚客户忠诚度的秘诀。
第三季度，我们的客户信任度指标同比提高了8个百分点。客户正在快速变化，我们正在倾听。当我思考我们的战略愿景时，我认为我们是客户的顾问。通过帮助客户管理衣橱中的奢侈品资产，建立基于信任、透明度和个性化沟通的真正伙伴关系。这种伙伴关系不仅仅是交易性的，而是通过对客户财务动机、时尚感和个人风格的深刻理解来定义的。我们希望陪伴他们在一级和二级市场的旅程。上个季度，我们通过“重新寄售”推出了“我的衣橱”概念，允许我们的寄售人一键转售他们在RealReal上购买的物品。
展望未来，“我的衣橱”正在创建额外的客户工具，帮助 catalog衣橱库存、增强对产品见解的访问，并提供个性化建议。随着我们的服务超越简单的买卖，提供优化和管理时尚投资组合内容的方式，我们看到飞轮行为成为常态。最后，第三季度是强劲的一个季度。我们所有关键指标的表现以及我们在业务中看到的趋势，让我们有信心上调全年 guidance。回顾我担任首席执行官以来过去一年的进展，我为RealReal团队以及我们取得的重大转型感到无比自豪。
我们相信，我们已经证明我们的增长策略是有效的，我们的模式是可扩展的，卓越的服务推动了我们强大的飞轮效应。我要感谢整个RealReal团队对客户的坚定承诺以及本季度的出色执行。我对RealReal的发展方向感到无比兴奋。我们已经建立了坚实的基础，我们看到了巨大的势头，我相信最好的还在后面。现在，我将电话转给Ajay，由他更详细地回顾我们的财务表现。
谢谢Rati。大家下午好。我很高兴回顾我们第三季度的财务业绩，这凸显了我们在战略优先事项上的决定性加速和强劲执行。我们实现了强劲的收入增长，GMV增长20%，收入同比增长17%。我们解锁供应和提高效率的方法正在取得成效，调整后EBITDA为930万美元，占总收入的5.4%，同比增长380个基点，本季度自由现金流为1400万美元。现在，谈谈我们详细的第三季度业绩。从收入开始，第三季度GMV为5.2亿美元，同比增长20%。
增长大致由单位数量和更高的平均售价（ASP）平均推动。第三季度收入为1.74亿美元，增长17%，其中寄售收入同比增长15%。直接收入较2024年第三季度增长47%，占本季度总收入的13%。平均订单价值为584美元，同比增长12%。第三季度的佣金率为37.9%，同比下降70个基点，原因是产品组合转向更高价值的物品和类别。过去12个月的活跃买家基数连续加速增长，同比增长7%，达到100多万活跃买家，创下历史新高。
继续我们的第三季度业绩，第三季度毛利润为1.29亿美元，同比增长16%。第三季度毛利率为74.3%，与今年第二季度一致，较去年同期下降60个基点，原因是今年直接收入占比更高。第三季度，寄售毛利率为89.3%，同比提高70个基点；直接毛利率为20.9%，较去年同期提高370个基点。第三季度运营费用为1.36亿美元，剔除股票薪酬后占收入的百分比同比杠杆化620个基点。
由于我们专注于运营效率、人工智能和自动化的持续收益以及固定成本杠杆，运营费用杠杆化470个基点。第三季度调整后EBITDA为930万美元，占总收入的5.4%，较去年同期增长700万美元，调整后EBITDA利润率同比增长380个基点。本季度末，我们拥有1.23亿美元的现金、现金等价物和受限制现金。第三季度运营现金流为1900万美元，同比改善1000万美元。第三季度自由现金流为1400万美元，同比改善1200万美元，表明我们的业务模式随着增长具有良好的现金动态。
提醒一下，我们通过8月份宣布的战略性债务交换交易将债务减少了600万美元。自2024年初以来，我们已将总债务减少了超过8600万美元，同时延长了债务期限，强化了我们去杠杆化和加强资产负债表的承诺。第三季度物业、厂房和设备的资本支出为600万美元，我们继续预计全年资本支出占总收入的2-3%。谈谈我们对第四季度和全年的损益展望，我们在整个第三季度和第四季度保持了健康的供应趋势，并上调了2025年的展望。
第四季度GMV预计在5.85亿至5.95亿美元之间，较去年同期增长17%。在我们guidance区间的中点，第四季度收入预计在1.88亿至1.91亿美元之间，同比增长16%。在我们guidance区间的中点，第四季度调整后EBITDA预计在1750万至1850万美元之间，约占总收入的9.5%，同比利润率扩张超过275个基点。转向我们的全年展望，我们现在预计全年GMV在21.0亿至21.1亿美元之间，增长15%。
在我们guidance区间的中点，我们预计收入在6.87亿至6.90亿美元之间，中点同比增长15%；我们现在预计调整后EBITDA在3770万至3870万美元之间，调整后EBITDA利润率为5.5%，较2024年提高400个基点。最后，我们相信第三季度的表现有力地证明，我们的增长策略正在有效解锁高质量供应，我们在人工智能计划和自动化方面的进展正在推动强劲的单位经济效益。我们正在建立的势头是明确的。作为奢侈品转售领域的权威，我们相信我们已准备好实现持续的盈利增长和稳定的现金流生成。
感谢整个RealReal团队的奉献和推动强劲的第三季度业绩。现在，我将电话转回给操作员进行问答环节。操作员。
谢谢。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的“举手”按钮。轮到您发言时，主持人会向您发送屏幕消息，允许您发言，然后您会听到自己的名字被叫到。请接受解除音频静音并提问。我们稍等片刻让提问队列形成。第一个问题来自富国银行的Ike Burrowchow。您的线路已接通。请提问。
大家好，能听到我吗？
是的，我们能听到你，Ike。
太好了。我有一个问题和一个后续问题。我认为这是一个稳健的季度。我对第四季度GMV增长 guidance印象更深刻。你们指引的增长率非常令人印象深刻。也许您能谈谈您对该计划的信心，以及迄今为止看到的哪些季度数据有助于确定您的目标。
是的，嗨，感谢您的问题。关于我们的第四季度guidance和对业务的信心，有几个不同的方面。我们预计增长率在中点约为17%。如您所知，我们是一家以供应为中心的企业，我们看到我们的增长策略正在奏效。我们看到销售、营销、零售真正协同合作。第三季度推出的薪酬结构现在已推广到我们整个销售组织。智能销售正在推动转化率。我们的团队真正专注于艺术与科学相结合的关系。
然后我们看到推荐和联盟计划的一些早期迹象。当我们测试进入该领域时，早期结果良好。人工智能智能评分和 prospecting以吸引新卖家。我们在那里看到了两位数的新卖家增长。我在准备好的发言中谈到了My high——高价值弹出式活动，这正在加强我们与卖家的关系。因此，作为市场领导者，我们肯定看到了巨大的势头。市场正在转变。很高兴看到随着我们改变人们的购物方式，更多的注意力转向转售。
太好了。还有一个问题，你们今年的增长率非常惊人。你们必须超越这一点，这是一个好问题。您能否对明年提出一些指导原则？我的意思不是具体数字，但我们应该如何考虑您的算法，也许Ajay通常会给我们一些指导原则，让我们思考明年以及您计划如何超越这些强劲的业绩。
是的，感谢您的问题。我们对目前看到的结果感到非常满意。第三季度增长20%，第四季度中点增长17%。您已经听到我们谈论过高个位数到低两位数的增长率是平衡收入增长和EBITDA利润率扩张的正确平衡，是最佳平衡点。我们仍然认为这是我们中期的正确范围。也就是说，鉴于我们今天经历的势头，我们认为短期内，比如2026年上半年，我们可能更接近该范围的高端。
即更接近低两位数的增长率。
谢谢大家。
谢谢。
下一个问题来自北国证券的Robert Brooks。您的线路已接通。请提问。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。回顾我的笔记，我相信你们上个季度开始在高级珠宝领域扩展代发货（dropship）计划。所以我很想听听进展如何，以及展望未来，在更全面推广之前，代发货进一步测试和验证的下一个里程碑是什么。
嗨，Abhi。嗨，Bobbi。感谢您关于代发货的问题。今年真的是关于测试和学习。我过去提到过这一点，并开始打造从手表、手袋到最近珠宝的能力。归根结底，这确实是带来增量供应的一种策略。我也将其视为未来吸纳国际合作伙伴的一种方式。因此，我们认为，在测试、学习、调整模型之后，它可能会做出有意义的贡献。但我想说，这是在中期。
明白了。这很有帮助。然后也许回顾一下收入增长。本季度非常出色，正如我之前所说，今年一直非常出色，我只是想了解一下，显然你们是一家受供应限制的企业，但这部分供应中有多少，收入增长中有多少可能是由于你们能够更快地处理现有供应，从而更快地将商品上架，而有多少只是整体供应增加。
是的，谢谢Bobbi。我的意思是，这真的与有多少供应进入有关。这正是我们关注的重点。所以这就是为什么我们谈论增长策略。再次强调，这是销售、营销和零售协同合作，深化和加强我们与卖家的关系。薪酬结构是一种策略。我们在营销中也非常关注飞轮用户，他们对我们的价值是普通用户的2-3倍。这开始奏效了。我们还处于早期阶段，但我谈到了推荐和联盟计划，那里有很多供应可以解锁。
这是销售和营销协同使用人工智能智能评分和 prospecting来吸引新卖家。再次强调，这还处于非常早期的阶段，我们正在测试进入该领域，但看到了一些积极迹象，社交或影响者活动的成功。我再次谈到了这些高价值活动，我们看到，这些活动为期2-3天，有时在短短几天内就能带来超过100万美元的收入。所以这是另一种加强与卖家关系的方式。因此，正如我之前提到的，随着转售变得更加主流或市场转变，以及我们看到的巨大势头，58%的购物者现在更喜欢二级市场。我们从寄售人增长数据中看到了这一点，现在寄售人数量呈两位数增长。
因此，由于我们建立的信任以及我们在此过程中建立的战略护城河，我们看到了强烈的消费意愿。
明白了。我的最后一个问题是关于您担任首席执行官一年的情况。您在准备好的发言中提到了这一点。我只是想知道到目前为止学到的经验教训，或者哪些方面超出了预期。只是想听听您的总体想法。
是的，当然。这绝对是令人兴奋的一年，我们肯定看到市场在转变。正如我所说，很高兴看到更多对转售的关注。但我认为，一年前我们为三大战略支柱奠定了基础：盈利增长、运营效率和服务至上。我们确实看到这些正在发挥作用。我为我们正在取得的进展感到自豪。是的，20%的增长，EBITDA利润率现在达到5%并在扩大。我想说，信任度同比提高了8个百分点，我们的活跃卖家和买家都在加速增长。
不到一年前，我们还谈论并推出了Athena。到年底，它将处理约30-40%的库存。所以实际上，归根结底，继续成为卖家值得信赖的顾问，丰富卖家体验的数据，以及在我们的历史上实现20亿美元的GMV。因此，建立坚实的基础，看到势头，我们真的相信最好的还在后面。
下一个问题来自KeyBank的Ashley Owens。您的线路已接通。请提问。
嗨。太好了，非常感谢回答我们的问题，并表示祝贺。那么，也许从广义上讲，首先，我想问一下竞争动态。我知道您提供了一些关于飞轮和用户获取的良好指标。只是好奇，随着二级市场和零售成为消费者的更大选择，您如何看待竞争环境的演变，特别是在新进入者、供应获取和定价方面？此外，您是否观察到同行的竞争或折扣强度有任何变化？谢谢。
是的，谢谢Ashley的问题。有几个不同的方面，首先，市场转变令人欣喜。所有对转售的关注都是有帮助的。2000亿美元的总可寻址市场（TAM）非常可观，我们能够利用这一点，因为我们是市场领导者，并且真正专注于我们的护城河以及我们的战略护城河，归根结底是围绕专业知识、数据、我们的销售团队、我们拥有的所有见解。多样化的产品供应非常重要，这就是我们如何与超过4000万会员的社区建立信任。
销售方面，通过洞察力（即艺术与科学相结合）解锁供应的关系。我们为处理单一SKU商品而构建的基础设施和数据很难复制，并且在这方面领先14、15年。因此，转售不再是对时尚行业的反应，而是在推动时尚行业。我认为，归根结底，作为领导者，我们能够利用这一点。
好的，明白了。然后只是一个后续问题。那么对于第四季度的EBITDA，您能否帮助我们分析一下其中的构成，特别是在一般及行政费用（G&A）和其他运营费用（OPEX）方面，以及您预计哪些动态将延续到第四季度？我知道过去几个季度，税收杠杆率一直非常强劲，并且随着一些进一步的自动化举措的推进而加速。所以任何相关信息都会有所帮助。谢谢。
实际上，感谢您的问题。是的。关于第四季度的EBITDA，我想说，我们预计将继续专注于运营效率。您已经看到这转化为强劲的运营费用杠杆。第三季度，我们在运营和技术（OpsIntec）线上实现了370个基点的杠杆，在销售、一般及行政费用（SG&A）线上实现了150个基点的杠杆。展望未来，OpsIntec将继续是我们看到大部分OPEX杠杆的地方。这正是我们利用Athena等人工智能驱动的计划来提高利润率的地方。
我们还将继续在SG&A中看到类似水平。我们正在投资帮助我们的销售团队提高效率。您听到Rafi谈到现有奢侈品经理的供应价值如何增加了12%。我们认为，随着我们继续这些投资，这种趋势将继续下去，并将成为我们未来杠杆的来源。
好的，非常有帮助的信息。谢谢，我会转达。下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。您的线路已接通。请提问。Marvin，您的线路已解除静音。请解除静音并提问。
嗨，能听到我吗？
嗨，Marvin。是的，嗨。
抱歉。是的，晚上好。感谢您回答问题。祝贺取得强劲业绩。也许可以开始了。您提到平均订单价值（AOV）的一半来自单位数量，另一半来自ASP。所以我认为这是6%和6%，两者都比上一季度有所改善。那么能否更详细地说明每一个方面，对于ASP，我认为有混合收益。是否有任何来自关税方面的有利因素。然后关于单位数量，我很想了解。
您认为除了买家喜欢该网站这一事实之外，还有什么在推动这一点，或者您在这方面做了什么来推动这一点，或者在类别方面，人们可能购买更多并添加到他们的购物篮中。
谢谢。谢谢Marvin。我来回答这个问题。您知道，我们看到增长在价格和单位数量上的健康平衡。如果您分析我们第三季度20%的增长率，我们看到相当平均的分配。所以大约一半来自ASP增长，一半来自数量增长。深入了解ASP，这主要是由我们关注的事情推动的，我想强调几点。您听到我们谈论新的销售薪酬计划。该计划奖励奢侈品经理带来价值而非数量。
我们看到这转化为我们的产品组合转向高价值物品。在ASP方面有帮助的另一件事是我们的定价算法。我们的人工智能驱动定价算法已经实施了一段时间，但我们一直在稳步扩大覆盖范围，将其扩展到越来越多的物品。每次我们这样做，我们都看到该模型由于其精确性，能够为我们的卖家捕获增量价格。我想指出的最后一点是，我们在认证和建立客户信任方面的投资使我们能够利用对高级珠宝日益增长的兴趣。
我们能够引入更多供应，并且能够非常有效地销售这些供应，这显然将我们的业务组合转向更高价格的物品。归根结底，趋势会来来去去。我们市场的优势在于我们能够快速响应趋势并利用消费者偏好的变化。
太好了。我的后续问题是，直接收入增长非常强劲，增长超过46%。您能否详细说明一下？在这种环境下，“立即付款”产品是否获得了很大的吸引力，还是主要来自政策或供应商合同。或者是否全面。
是的，感谢这个问题。直接收入同比增长47%。但正如我们过去指出的，我们预计这将占我们总收入的10-15%，本季度为13%。这种超常增长实际上可以用去年的情况来解释，去年同期这一比例要小得多。展望未来，我们预计这一比例将保持在该范围内。我们对该渠道的表现以及通过该渠道实现强劲盈利增长的能力感到满意。
关于您提到的“立即付款”产品，第三季度毛利率显著提高，增长370个基点，达到21%。因此，我们对通过该渠道销售的商品以及我们通过该渠道实现强劲盈利增长的能力感到满意。
太好了。非常感谢，Ajay。非常感谢。
下一个问题来自ROTH资本合伙人的Matt Karanda。您的线路已接通。请提问。
嘿，伙计们。谢谢。听起来奢侈品经理在获取供应方面变得更加高效。而且激励措施的变化似乎是帮助他们实现这一目标的重要部分。也许想听听未来在帮助销售团队在进入2026年时获取更多供应方面的下一个突破。我们是否应该将其视为2026年供应增长的主要渠道，还是在零售商营销方面有其他杠杆可以拉动？
是的，当然。嗨，Matt，感谢您的问题。我想非常清楚，增长策略。我们是一家以供应为中心的企业，就像我说的。但增长策略和供应解锁不仅仅是销售。而是销售、营销和零售协同合作，深化和加强我们与卖家的关系。薪酬结构是一种策略。我们在营销中也非常关注飞轮用户，他们对我们的价值是普通用户的2-3倍。这开始奏效了。我们还处于早期阶段，但我谈到了推荐和联盟计划，那里有很多供应可以解锁。
这是销售和营销协同使用人工智能智能评分和 prospecting来吸引新卖家。再次强调，这还处于非常早期的阶段，我们正在测试进入该领域，但看到了一些积极迹象，社交或影响者活动的成功。我再次谈到了这些高价值活动，我们看到，这些活动为期2-3天，有时在短短几天内就能带来超过100万美元的收入。所以这是另一种加强与卖家关系的方式。因此，随着转售变得更加主流或市场转变，以及我们看到的巨大势头，正如我之前提到的，58%的购物者现在完全倾向于二级市场，近50%的购物者在购买一级市场商品前会考虑转售价格。
所有这些都让我们对未来充满信心。
非常有帮助，Rati。谢谢。然后对Athena很好奇。想知道您是否愿意量化任何节省的成本。我假设大部分成本节省在第三季度已经体现，然后也许第四季度展望中包含了运营和技术（ONT）线上的哪些成本节省。
嘿，Matt，感谢这个问题。你是对的。Athena是我们在运营和技术线上看到效率的关键驱动力。我们在第三季度在该线上实现了370个基点的杠杆，其中大部分来自我们运营中心的效率提升。当我们考虑Athena在第三季度末处理约27%的物品。我们计划在年底达到30-40%。
随着它的扩展，以及我们将其扩展到中高价值物品，我们认为它将继续成为我们生产力的来源，我们认为Athena可以为我们每件物品节省几美元，随着我们继续推出，这需要时间，但这是未来杠杆的来源。
非常有帮助。我就到这里。谢谢。
下一个问题来自B. Riley证券的Anna Glaskin。您的线路已接通。请提问。
嘿，下午好。感谢您回答我的问题。很高兴看到GMV增长，明显高于您给出的长期范围（高个位数到低两位数）。只是好奇您能否分享一些观点，这在多大程度上是由转售的更广泛消费者接受度和整体市场增长驱动，而不是相对份额增长。
谢谢。是的，谢谢Anna的问题。当我们审视增长速度时，我们可以将所有增长归因于我们的增长策略。
所以这就像我说的，销售、营销和零售以及我们正在实施的一些策略。这是一个很好的转变。当然，我们有一些市场顺风，即市场转向购物者更喜欢二级市场。所以我们确实觉得这是两方面的因素，然后随着我们在增长策略中专注于服务至上，并真正提升消费者体验，倾听他们的需求，真正思考如何减少体验中的摩擦，确保我们在定价上非常透明，并与消费者建立信任。
这直接与我们的GMV增长相关，因为每个寄售人带来了更多价值。
明白了。谢谢。还有一个关于您谈到的活动或高价值活动的后续问题，也许您可以分享我们处于哪个阶段，以及在整个门店网络中推广的情况，也许每家门店可以支持多少活动。任何相关信息。
谢谢。是的，这些高价值活动也是测试市场的好方法。我们看到，四分之一的新卖家来自我们的零售策略，当然，他们建立了光环效应，更多高价值商品通过那里进入，这真的还处于早期阶段。至于我们现在举办多少活动，我们今年也在测试这一点。
但鉴于我们看到的进展和结果，我们将每个月在每个主要市场推出一次活动。这是一种低成本的方式为我们带来增量供应。明白了。谢谢大家。谢谢，Anna。
下一个问题来自瑞银的J Sole。您的线路已接通。请提问。
太好了。非常感谢。能听到我吗？
是的。
太好了。我想跟进您关于运营和技术线的评论。我知道您之前提到过这一点，但您能否谈谈该线路的合理增长速度（就总美元而言）？因为它现在已经以约6%的速度稳定增长了大约一年。这是未来思考该线路增长的正确方式吗？
是的，谢谢。感谢您的问题。这一直是我们杠杆的稳定来源。在第二季度，我们实现了约310个基点的杠杆。第三季度，370个基点的杠杆。其中大部分来自运营中心的效率提升。我认为我们有很长的机会跑道。Athena仅处理我们27%的物品。随着我们继续扩展它，它将继续成为我们的杠杆来源。我想说，当我们回到我们之前关于中期调整后EBITDA达到15-20%的评论时，我们的运营和技术线将是该利润率扩张的主要贡献者。
我想换一种方式问，是什么推动了该线路的增长？因为本季度美元金额环比上升。根据第四季度的guidance，美元金额可能会再次环比上升。他们在哪里投资？您能告诉我们是什么推动了该线路的美元增长吗？
是的。是的。感谢您的澄清。该线路的约三分之二与我们的运营相关，实际上是由单位数量驱动的。因此，虽然我们在处理物品的单位成本上变得更加高效，但随着业务增长，您会期望看到该特定线路的美元绝对增长。
明白了。我想提醒我们，在这一点上，一旦您将Athena扩展到您设想的程度，它可以处理所售商品的百分比是多少。
哦，我们没有设定上限。就今天而言，它处理27%的物品。我们认为年底将达到30-40%。从理论上讲，随着我们继续改进模型，没有理由它不能处理所有物品。
归根结底，Jay，我们的目标是在中期每件物品节省数美元成本。这正是我们关注的重点。
明白了。然后我想，根据第四季度的guidance，第四季度的现金流看起来会非常强劲。您对未来资产负债表上的现金使用计划有何更新？
是的，感谢您的问题。我们是一家现金效率很高的企业。与传统零售商不同，我们不会在季前购买库存来占用现金。我们现金的主要用途是投资于我们的履行中心。所以是自动化技术，或者实施像Athena这样的技术以获得效率。第三季度对我们来说是强劲的现金表现季度。我们产生了1900万美元的运营现金流和1400万美元的自由现金流。我们预计第四季度会更强，就像您去年看到的那样。
这充分说明了我们的业务模式在增长时具有正的营运资金收益。
下一个问题来自Baird的Mark Altswager。您的线路已接通。请提问。
太好了。感谢您回答我的问题。我想跟进营销方面。看起来本季度在营销方面有更多投资。希望您能提供更多关于您在效率方面看到的情况，以及我们应该如何看待营销占销售额的百分比在第四季度和中期的情况。我知道过去几个季度税收杠杆率一直非常强劲，并随着一些进一步的自动化举措而加速。所以任何相关信息都会有所帮助。谢谢。
是的。嗨，Mark。我将从这个问题开始。是的，为了推动一些增长数据，我们确实在营销方面进行了更多投资。我们增长策略中的关键杠杆是吸引新卖家，显然还有品牌亲和力。您在第三季度的数字中看到了一些一次性成本。但归根结底，如果我们看到投资机会，我们就会抓住它们。我们对我们支出的投资回报率（ROI）有很高的信心，这在第三季度和我们的第四季度guidance中得到了验证。
但我们始终确保平衡增长和盈利能力。
太好了。谢谢。另外，您能分享按年龄段划分的客户行为吗？
我们没有按年龄分享客户群体。我们看到，如我所说，过去15年建立的信任带来了强劲的消费意愿，更多高级珠宝、手表、手袋等高价值商品。我们看到这个新客户群体的LTV更高。我们确实看到，我们的客户群体更年轻，千禧一代和Z世代占我们客户人口统计的一半以上。我们分析数据的另一种方式，我认为我过去分享过，是关注高价值寄售人，因为我们受到供应限制。
我们一直在关注供应和卖家方面，看到高价值和中价值寄售人带来更多价值。所以这些是我们忠诚度计划中较高端的层级，显然，如我所提到的，关注飞轮用户，他们对我们的价值是普通用户的2-3倍。
也许我可以补充一点，作为一个平台，RealReal的一个吸引人之处在于我们的跨代吸引力。我们有年轻客户进入他们的收入增长期，他们将我们视为获取商品的绝佳平台，随着他们年龄的增长，这种关系继续发展和演变。
谢谢。
问答环节和电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断了。