Seth Yon（总裁、首席执行官兼董事）
Elizabeth Taylor（首席财务官）
Ross Osborne（Cantor Fitzgerald）
Daniel Journey（Unrivaled Investing）
Yi Chen（H.C. Wainwright & Co.）
萨。萨。萨·山姆。欢迎参加Cenera MedTech 2025年第三季度业绩电话会议。请注意，本次电话会议正在录制，重播将很快在公司网站的投资者关系页面上提供。公司今天早些时候发布了收益报告。在我们开始之前，我想提醒大家，今天电话会议中的某些陈述包括1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。有关涉及前瞻性陈述的风险和不确定性以及可能导致实际结果与前瞻性陈述中预测或暗示的结果存在重大差异的因素的更多信息，请参见公司最新的10K表格年度报告中列出的风险因素，以及公司最新的10Q表格季度报告中的风险因素补充。
本次电话会议还将提及某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标与根据GAAP计算和列报的最具可比性指标的调节表可在我们网站投资者关系部分的收益报告中找到。今天的电话会议将包括总裁兼首席执行官Seth Yan和首席财务官Elizabeth Taylor的发言。现在，我想将电话转给Yan先生。请讲。
感谢运营商，欢迎大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。让我概述一下今天电话会议的议程。作为最近任命的总裁兼首席执行官，我将首先进行简要介绍，并就Synera MedTech发表一些开场想法。然后，我将讨论我们昨天发布的有关Tissue Health plus的公告。在讨论之后，我将回顾我们第三季度的净收入表现、商业进展和部分运营亮点。Elizabeth随后将更详细地介绍我们的季度财务业绩。在她发言之后，在开放提问之前，我将分享一些关于我们近期和长期战略重点的额外想法。
以这个议程为背景，我想花一点时间介绍一下自己，并提供一些关于我在公司背景的信息。我于2018年3月加入Cenera，担任我们最早的区域销售经理之一。在接下来的七年里，我在我们的商业团队中担任了各种领导职务，包括全国销售总监、副总裁兼商业总裁，以及最近的总裁兼首席商业官。在制定我们的商业战略和领导我们的销售团队期间，我对我们的业务运营、客户关系以及我们的产品在临床环境中的表现有了全面的了解。
我于9月15日被任命为总裁兼首席执行官。我感谢董事会对我的信任，并期待在Ron Nixon的领导下建立的基础上继续发展。在我们追求未来机遇的过程中，有许多因素促使我领导Sanera Medtech，但让我从我们业务的三个基本方面开始，这些方面体现了我们在手术市场的独特定位。首先，我们的技术在解决手术室中的实际临床需求方面既有差异化又有效。我们的产品组合围绕两个关键产品Celerate RX和BioSurge构建，它们已在临床实践中确立了实用性，有助于改善患者预后，同时降低医疗系统的总体成本。
通过领导Sanera商业团队的经验，我亲眼目睹了在数百个病例中采用这些关键产品的好处，以及它们对手术结果的影响。其次，sanera的市场进入战略和商业分销模式在过去十年的大部分时间里证明了其有效性，并使我们能够迅速增长我们的关键产品。我们已经获得了超过4000家医疗机构的批准，确定了将从使用我们产品中受益的外科医生，并建立了由区域销售经理和独立分销商组成的网络，以参与、教育并满足这些外科医生的需求。这使我们在近年来取得了强劲的增长记录，同时也使我们能够实现显著的运营杠杆。
第三，Sanera建立了一支令人印象深刻的团队，拥有实现我们改善临床结果和减少手术市场医疗支出使命所需的专业知识。我为我们近年来能够吸引的人才水平感到自豪。尽管我们取得了令人瞩目的进展，但我相信我们有机会继续作为一个组织发展。我相信，随着我们继续扩大我们的产品所针对的巨大未开发市场机会的份额，我们的团队有能力实现下一阶段的可持续增长和发展。现在，我想谈谈我们昨天发布的关于Tissue Health plus的公告，并提供有关这一重要战略决策的一些额外背景。
我将从一些不太熟悉的背景开始。在开发和建立thp的同时，Synera在过去两年中一直专注于识别和接触潜在的战略和财务合作伙伴，以投资并协助执行这项业务。在第三季度初，我们启动了评估thp战略替代方案的正式流程，我们在8月的第二季度电话会议上宣布了这一点。我们聘请了外部战略顾问协助这一流程，因为我们探索了一系列选择，目标是最大化股东价值。在第三季度，我们与外部战略顾问一起进行了市场调查，并探索了一系列战略替代方案。
这一正式流程最终没有找到承担这一投资重大责任的合作伙伴，也没有找到将我们的THP资产货币化的可行选择。在完成这一流程后，我们的管理团队和董事会确定，最合适的行动方案是停止thp的运营，我们昨天在市场收盘后通过新闻稿宣布了这一点。让我向您介绍这一决定背后的理由。尽管我们的THP团队近年来在开发这一平台方面取得了显著进展，但为THP商业化做准备并实现THP对我们调整后EBITDA产生积极影响所需的规模的下一阶段，将需要在多年内进行大量投资。
最终，这一决定使我们能够提高运营效率，并将资源集中在我们的核心手术业务上。我们相信，这种关注将使Synera能够利用我们最大的机会，并随着时间的推移实现持续的长期增长和价值创造。在做出这一决定后，我们迅速采取行动终止THP，并在最近几个月在逐步停止其运营方面取得了相当大的进展。我们预计这一过程将在2025年底基本完成。从会计和财务报告的角度来看，我们已将thp的运营（之前作为THP部门报告）归类为截至2025年9月30日的三个月和九个月的终止经营业务。
在2024年，Elizabeth将进一步讨论这一决定的财务影响。然而，我想强调的是，我们仍然预计2025年下半年与THP相关的总现金投资将在550万至650万美元之间。这与我们在8月的上一次收益电话会议上分享的预期一致。我们还继续预计2025年后THP不会有重大现金支出。总之，这项业务的战略调整旨在增强Synera利用我们在手术市场的优势、能力和机会的能力，同时促进一个更精简、更高效的组织。
经过仔细考虑，董事会和管理层都认为，这代表了Snara、MedTech及其利益相关者长期利益的重要积极步骤。现在让我们回顾一下我们第三季度的净收入表现。第三季度，我们的手术团队实现了2630万美元的净收入，同比增长22%。我们的净收入增长几乎完全由软组织修复产品的销售驱动。软组织修复产品销售额同比增长24%，达到2340万美元，主要得益于我们的关键产品Accelerate RX surgical和BioSurge的强劲销售。
重要的是，我们的净收入表现伴随着毛利率的同比改善，并展示了显著的运营杠杆。因此，我们实现了盈利能力的显著同比改善，持续经营业务净收入提高了100万美元，调整后EBITDA在净收入增长470万美元的基础上提高了230万美元。最后，我们第三季度的经营活动产生了220万美元的净现金。总而言之，我们对第三季度的财务表现、团队的专注和奉献以及市场对我们手术产品的需求水平感到满意。
关于我们净收入增长的关键驱动因素，我们第三季度的表现反映了我们商业团队在以下三个关键举措上的强劲执行：1.发展与独立分销商的关系；2.向新的医疗机构销售；3.渗透我们所服务的现有医疗机构。我现在将花一点时间谈谈与我们商业战略相关的这三个举措中的每一个。从我们发展独立分销商网络的努力开始，我们的团队在识别和合作美国关键地区的新独立分销商方面取得了相当大的进展。
具体而言，在截至9月30日的过去12个月中，我们的网络从300多家签约分销商扩展到400多家。同时，我们越来越注重为最近签约的分销商提供入职培训，并培训他们的代表，使他们能够成功销售我们的产品。与我们的分销商真正合作实现共同的长期增长，而不是简单地与他们签约，是我们方法的核心组成部分，我们相信这使synera与众不同。这一理念将继续指导我们的方法，因为我们专注于优化与现有分销商的关系，同时有选择地扩展我们的网络。
转向我们的第二个商业举措，我们的团队继续利用我们的分销商合作伙伴网络，其代表在美国各地拥有强大的本地关系，开始向我们的产品已签约或获得批准的新医疗机构销售。因此，在过去12个月中，我们的医疗机构客户基础显著扩大。具体而言，在截至9月30日的过去12个月中，我们的产品销往1400多家医疗机构，而去年同期为1200多家。提醒一下，我们的产品在4000多家机构获得销售批准或签约，因此我们认为在这方面有相当大的未来扩张空间。
就我们的第三个商业举措而言，在我们目前服务的1400多家医疗机构中，我们对这些机构的渗透率仍然非常低。这是我们未来增长的最重要机会之一。考虑到这一点，我们专注于通过针对我们传统脊柱和骨科专业内外的从业者，增加现有医疗机构中使用我们产品的外科医生数量。我们的团队在这方面继续取得令人印象深刻的进展，第三季度使用我们产品的外科医生数量同比显著增加。
最后，我们对BioSurg在第三季度的表现以及其商业化第二年取得的进展感到满意。我们的团队通过获得新的机构批准并将其介绍给我们现有的Accelerate Rx客户，继续促进其未来增长。转向我们的其他运营亮点，除了执行我们的商业计划和确定thp的前进道路外，我们继续在扩大临床证据组合和推进新产品计划方面取得进展。关于临床证据，我们专注于证明我们的关键产品在各种手术过程中的临床疗效和成本效益，包括一些最具挑战性的病例。
为此，我们很高兴看到本季度在同行评审医学期刊上发表了两项值得强调的研究。这两篇文章都讨论了回顾性病例系列，研究了Seller 8 Rx在挑战性手术中的使用。第一篇发表在《足踝外科杂志》上，这是美国足踝外科医师学会的官方出版物。它专注于Celebrate Rx在治疗具有多种合并症的高危患者中的使用。这些患者接受了复杂的骨科和整形外科重建手术以保存肢体。研究人员得出结论，Celebrate Rx在协助这些复杂手术方面显示出显著价值，有助于支持极度受损患者的软组织愈合。
第二篇发表在《病例报告年鉴》上，这是一本开放获取的多学科期刊。它专注于Stellar 8 Rx在外阴切除术后手术伤口治疗中的使用，外阴切除术往往涉及高并发症率。根据研究结果，研究人员得出结论，Celebrate Rx可能作为增强外阴切除术患者术后伤口愈合的有价值辅助手段。我们不断扩大的临床证据组合继续证明我们的关键产品在治疗一些最具挑战性的手术伤口方面带来的价值，帮助我们教育医学界并提高对其益处的认识。
关于我们的新产品计划，我很高兴地报告，在与Biomimetic Innovations limited（简称bmi）的战略合作伙伴关系下，我们继续取得进展。背景是，我们与BMI签订了Austic的美国独家许可和分销协议，以及一项辅助固定技术。Austic是一种创新的差异化产品，旨在增强关节周围骨折的修复过程。虽然目前尚未获得美国销售许可，但FDA已授予其突破性设备 designation。整个2025年，BMI一直专注于通过我们协议中规定的一系列关键产品开发、临床和监管里程碑。
在第二季度完成第一个里程碑后，他们在最近几个月取得了重大进展。截至9月30日，他们已完成所有商定的里程碑。基于最近的进展速度，我们继续预计美国商业化将于2027年第一季度启动。我们期待利用我们的销售和分销团队帮助解决美国每年超过10万例关节周围骨折的问题。elizabeth现在将更详细地回顾我们第三季度的财务表现。
谢谢Seth。我首先要重申，thp的运营（之前作为THP部门报告）已被归类为截至2025年和2024年9月30日的三个月和九个月的终止经营业务。因此，除非另有说明，以下所有评论均涉及我们持续经营的手术业务。在我们今天向FEC提交的8k文件中，我们包含了详细说明2025年、2024年和2023年手术和THP业务按季度划分的历史经营业绩的表格。这些材料也可在我们投资者网站的活动部分，今天的收益电话会议网络直播链接旁边找到。
由于Seth已经介绍了我们本季度的净收入结果，我将从毛利开始。我的发言中提到的所有百分比变化均与去年同期相比，除非另有说明。第三季度毛利增长480万美元，增幅24%，达到2450万美元。毛利率增长约200个基点，达到净收入的93%，主要得益于软组织修复产品销售额的增加。第三季度运营费用增长260万美元，增幅14%，达到2150万美元。运营费用的变化主要由销售、一般和管理费用增加250万美元（增幅14%）推动，较小程度上由研发费用增加20万美元（增幅31%）推动。
销售、一般和管理费用增加250万美元，主要是由于薪酬和合同服务增加140万美元，直接销售和营销费用增加80万美元。第三季度营业收入增长220万美元，增幅278%，达到290万美元。第三季度其他费用为210万美元，而去年同期费用为100万美元。其他费用的增加主要是由于与CRG定期贷款相关的更高利息费用和 fees，以及权益法投资相关的更高损失份额。第三季度持续经营业务净收入为80万美元，即每股稀释收益0.09美元，而去年同期持续经营业务净亏损为20万美元，即每股稀释亏损0.02美元。
2025年第三季度调整后EBITDA增长230万美元，达到490万美元。转向资产负债表，截至2025年9月30日，我们拥有1490万美元现金、4510万美元长期债务和1225万美元可用借款能力，可使用至2025年12月31日。相比之下，截至2024年12月31日，现金为1590万美元，长期债务为3070万美元，可用借款能力为2450万美元。最后，需要记住的几个考虑因素。在今年剩余时间里，我们仍然专注于推动2025年全年强劲的净收入增长，同时改善持续经营业务的盈利能力。关于下半年的净收入，
提醒一下，我们2024年第四季度的净收入同比增长49%。这一出色表现部分得益于去年秋天飓风Helene造成的行业IV液和生理盐水短缺后，bysurg的需求增加。正如我们之前分享的，在2024年第四季度产生的2630万美元净收入中，我们认为约180万美元归因于这一独特动态。剔除这180万美元的不利因素，我们预计2025年第四季度的收入同比增长将在高个位数至低十位数之间，而2024年第四季度同比增长强劲。
关于预期的现金使用，正如Seth提到的，我们继续预计2025年下半年与THP相关的总现金投资将在550万至650万美元之间。具体而言，我们在2025年第三季度对THP的总现金投资为400万美元，这意味着第四季度的现金投资约为150万至250万美元。随着我们继续逐步停止THP，我们继续预计2025年后THP不会有重大现金支出。最后，我们继续预计关税不会对2025年的经营业绩产生重大影响。有了这些，我现在将把它转回给Seth做总结发言。
谢谢Elizabeth。回顾截至2025年9月30日的过去12个月，我们的手术业务产生了近1.02亿美元的净收入，同比增长31%。仅在2025年第三季度，我们产生的净收入就超过了2021年全年。我们能够在相对较短的时间内实现显著的商业规模，这证明了我们关键手术产品的实力、我们的市场进入战略和我们的团队。这也验证了我们在手术市场继续追求的巨大潜在机会。随着thp的明确，我们正以更精简的组织和对手术业务进展的新承诺向前迈进。
在2025年结束之际，我们的团队专注于执行我们的商业计划，包括我之前概述的三项举措，同时提高效率，并谨慎且战略性地投资于我们的手术业务。长期来看，我们专注于通过改进我们的系统和流程、加深我们的竞争模式和增强我们的商业战略来支持手术业务的未来发展和演变。通过这些努力，我们将使Synera能够在2025年及未来几年继续推动强劲的可持续增长。在我们进入组织的下一阶段之际，我想最后祝贺整个Scenario Medtech团队在本季度取得的进展，这证明了我们的集体愿景、勇气和执行力。
也感谢我们的股东和客户的支持，以及今天参加电话会议的各位对Synera MedTech的关注。有了这个，运营商，你现在可以开放电话提问了。
当然。现在开始提问。如果您有任何问题或意见，请此时在电话上按Star one。我们要求在提出问题时，如果使用扬声器电话收听，请拿起听筒，以提供最佳音质。请稍等片刻，我们正在收集问题。第一个问题来自Cantor Fitzgerald的Ross Osborne。请提出您的问题。您的线路已接通。
嗨，早上好，这里有一些进展。首先，您能否花更多时间讨论一些在现有设施内进一步渗透的举措？您与新医生的对话情况如何？人们对什么感到兴奋？他们有哪些更多问题？
嘿Ross，早上好，我是Seth。是的，有几件事可以回答这个问题。所以我们在街道层面与销售团队（包括我们的W2员工和分销商方面）做了很多工作，以扩展到新的专业领域。但除此之外，你知道，我们的研发团队和临床团队都在科学、临床甚至经济证据方面付出了巨大努力，以支持我们产品提供的价值。因此，这实际上是所有这些事情的结合，以继续扩展到新用户，同时也扩展到新设施。
所以，你知道，我们已经在设施数量上大幅增长，但我们也知道在这方面还有很大的增长空间。分销商网络和外科医生基础也是如此。所以，你知道，我们喜欢我们现有的模式。我们将继续尽可能地复制它，然后在进入2026年及以后时发挥创造力。
好的，很好。那么在考虑运营盈利能力时，除了THP之外，是否有我们应该期待现金节省的领域，或者我们是否应该开始期待销售和营销方面的杠杆效应？
嘿Ross，你好吗
还好，
你知道，我很好。我认为我们的员工人数和销售额保持平稳，有40名代表和400名分销商，这证明了该模式正在发挥作用。你在EBITDA线上看到了运营杠杆。我们专注于可持续和盈利的增长，以及我们将投资于产品组合和未来增长的平衡。像所有医疗技术公司一样，我们需要投资于我们当前的产品组合，并从知识产权角度进行投资。因此，我们看到销售渠道的杠杆效应，我们将继续投资，并且不再将部分现金流用于THP部门。
好的，完美。感谢回答我们的问题。
谢谢Russ。
下一个问题来自Unrivaled Investing的Daniel Journey。请提出您的问题。您的线路已接通。此外，如果您还有任何问题，请此时按Star one。
太好了。非常感谢接听我的电话。对THP的结果有点失望，但感谢做出这个结论。试图理性地管理您的资本。那么，基于您对下一季度的展望，您提到剔除去年的一次性收益，增长将是高个位数到低十位数。这是否是对该业务未来的正确预期？您是否仍然……因为这与您之前的增长相比有显著减速。所以我很好奇您对预期节奏的看法，以及我们应该考虑的长期运营利润率大致是多少。非常感谢，
Daniel。感谢您的问题。如果你不介意的话，我们将分部分回答这个问题。所以我会回答部分问题。我也会让Elizabeth回答EBITDA问题。关于第四季度的表现，你知道，正如Elizabeth提到的，我们2024年第四季度增长了49%。如果你剔除那180万美元，仍然约为38%，这显然对我们来说是一个非常显著的增长季度。即使在那38%的增长中，你知道，当你考虑到由于生理盐水短缺我们增长的180万美元，那完全是来自新客户。
所以我们也有来自现有客户的via surge的其他增长。这没有包含在那180万美元中。所以我们知道我们有一个非常显著的数字。我们仍然相信即将到来的季度也会是一个非常强劲的季度。而且，我认为对第四季度的预期不应该让任何人担心。考虑到我们拥有的机会、获得批准的设施数量、我们目前建立的分销商合作伙伴关系以及我们将扩展的合作伙伴关系，我们仍然对进入新的一年的高绩效能力充满信心。
而且，仍然有很大的机会继续接触更多的外科医生。因此，我们对进入新的一年以及我们的表现仍然非常有信心。我也会让Elizabeth回答EBITDA问题。
太好了，谢谢。你知道，如果你看看我们去年的过去十二个月EBITDA是660万美元，今年是1640万美元。随着收入增长31%，你在其中看到了运营杠杆。这证明了Seth建立了一支非常强大的销售团队，并且在过去两年中，他能够在员工人数持平的情况下增加销售额。业务是否需要额外的员工？是的，在某个时候。但关键是，你看到的是我们建立然后从中成长的情况。
所以我们相信，你知道，我们对我们的表现感到强烈，并对此感觉良好。
明白了。那么，是否有迹象表明利润率仍有很大的扩张空间？
是的，我相信我们对业务的发展方向感到满意，并且我们过去所展示的……我们不提供前瞻性指导。所以。
好的，谢谢。
谢谢Daniel。
在我们接听队列中的任何其他音频问题之前，我们有一个来自网络直播的问题。问题是，我的理解是，战略合作伙伴一直被期望需要将其推向市场。这是否正确？考虑到这一点，为什么在产生成本之前不将战略合作伙伴视为不可或缺的一部分？
当然。回顾过去，你知道，在过去18到24个月左右，我认为如果我没记错的话，是2024年3月初，THP真的开始寻求某种形式的战略合作伙伴，并认为我们可以在此过程中做到这一点。再次，团队在开发该软件方面做得很好，我们希望结合我们也在其中的一些测试站点，这将开始鼓励这种活动。再次，不幸的是，这没有发生。这使我们在进入第三季度，当然还有年底时需要做出这个决定。
我们在董事会层面和管理团队层面都充满信心地做出了这一决定。展望未来，我们知道这些资源需要重新投入到手术领域。这是我们在9月份做出的决定，并一直向前推进。
好的，谢谢。音频线路上的下一个问题来自HC Rainwite的Yi Chen。请提出您的问题。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。既然THP将被终止，您能否评论总运营费用的趋势？我们是否应该预计运营费用会有意义地减少？
Yi，感谢您的问题。你知道我们不提供前瞻性指导，但我想提醒大家，我们在网站上提供了补充披露，审视了手术业务作为独立业务的历史表现。我认为你可以使用这些信息看到该业务的良好趋势，并能够据此建模。
好的，谢谢。
谢谢。队列中似乎没有更多问题。我现在想将电话转回给Seth Yan做总结发言。
只想再次祝贺整个Synerra Medtech团队以及我们所有的分销商度过了出色的一个季度。这再次证明了愿景、勇气，并最终实现了我们的市场进入计划。此外，再次感谢所有看到我们公司及其技术价值的股东和客户。对于那些可能是第一次参加电话会议的人。感谢您的时间，祝您有美好的一天。
谢谢大家。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您的参与。