Jason Plagman（投资者关系副总裁）
Carrie Eglinton Manner（总裁兼首席执行官）
Kenneth McGrath（首席财务官）
Steven Etoch（Stephens公司）
女士们，先生们，感谢大家的等待。现在，我谨欢迎各位参加Autosure Technologies公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想再次撤回问题，请按星号1。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Jason Flagman。
您可以开始了。
下午好，欢迎参加OraSure Technologies公司2025年第三季度业绩电话会议。今天参加OTI电话会议的有我们的总裁兼首席执行官Kerry Eglinton Manor，以及首席财务官Ken McGrath。提醒一下，今天的网络直播正在录制中，录音可在我们的投资者关系网站上找到。在我们开始之前，您应该知道本次电话会议可能包含某些前瞻性陈述，包括有关收入、费用、盈利能力、每股收益（EPS）和其他财务业绩、产品开发、发货和市场、业务计划、监管文件和批准、预期和战略的陈述。
实际结果可能会有显著差异。可能影响结果的因素在OTI的SEC文件、截至2024年12月31日的10K表格年度报告、10Q表格季度报告以及其他SEC文件中有更详细的讨论。尽管前瞻性陈述有助于提供有关未来前景的更完整信息，但听众应记住，前瞻性陈述仅基于管理层可获得的信息。截至今天，OTI没有义务更新任何前瞻性陈述以反映本次电话会议后的事件或情况。有鉴于此，我很高兴将电话会议转交给Kerry。
谢谢Jason，也感谢今天所有参加我们会议的人。今天，我将讨论第三季度的一些亮点以及我们在2025年及以后关键优先事项上的进展。总体而言，我们继续显著推进战略转型，并纪律严明地执行，为OraSure在2026年恢复增长奠定基础。我们取得了重大进展，并继续加强我们的基础。我们还通过扩大和多样化产品组合及客户关系来提升核心增长。此外，我们通过投资内部研发以及利用现有能力并提供有吸引力的风险调整后投资回报率的收购和合作伙伴关系，加速盈利增长。看看我们的第三季度业绩，总营收为2710万美元，核心营收为2700万美元，其中包括诊断业务收入1450万美元和样本管理业务收入1030万美元。总体而言，我们的主要终端市场仍然喜忧参半，我们继续与客户合作，这些客户正在应对与公共卫生项目和研究资金相关的高度不确定性环境，以及美国政府停摆的影响。尽管如此，我们将2025年视为过渡年，我们对与我们优势相契合的有吸引力市场中的管线机会感到兴奋，这些机会将推动2026年及以后的增长。在我们的国际诊断业务中，我们在上次 earnings 电话会议上讨论过，我们预计下半年HIV检测订单速度会放缓，因为我们的国内合作伙伴正在处理现有库存，国家卫生项目正在适应资金环境的变化。这一趋势在第三季度和第四季度至今如预期般显现。对于2025年全年，我们现在预计国际诊断业务的收入将在3000万至3500万美元左右，与2024年相比下降约20%，2024年是国际诊断业务创纪录的一年。关于我们的国际业务，我们很高兴地分享OTI已签署收购Biomedomics公司的最终协议。这次补强型收购通过增加Sickle Scan扩展了OTI的诊断产品组合，Sickle Scan是一种用于镰状细胞病的快速即时检测试剂，在美国以外销售。全球镰状细胞检测市场，特别是在高负担地区和发展中市场，服务不足且分散。我们相信Sickle Scan通过高质量、负担得起的快速床旁检测满足了这一需求，并且政府机构和全球卫生组织等支持增加在即时检测点获得镰状细胞检测的机会。我们看到通过利用OTI的优势，包括我们的国际销售渠道以及我们与国家卫生项目的现有关系，特别是在非洲和拉丁美洲，可以扩大Sickle Scan的覆盖范围和采用率。此外，我们的许多国际客户和合作伙伴都对可靠、低成本的镰状细胞病快速诊断检测表示了兴趣。转向我们的美国诊断业务，我们的公共卫生客户正在适应卫生与公众服务部（HHS）、疾病控制与预防中心（CDC）、物质滥用和精神健康服务管理局（SAMHSA）以及其他支持公共卫生项目的联邦机构的人员大幅减少，以及预算不确定性和联邦政府停摆相关的挑战。然而，我们继续看到我们的综合流行病方法获得吸引力，该方法利用我们的多种疾病快速检测产品组合。我们正在扩大非公共卫生市场的客户基础，例如紧急护理、医院急诊室和惩教设施的丙型肝炎快速检测，以及专门从事消费者发起检测的在线渠道。总体而言，对于2025年全年，我们预计美国诊断业务的收入将在3000万至3500万美元左右，与2024年相比下降约低个位数百分比。我们还想提供“Together Take Me Home”项目的最新情况，这是一项由联邦政府资助的合作项目，通过邮寄方式提供HIV自检试剂，以推进总统结束HIV疫情的目标。我们很高兴地分享，这个高效的救生项目在国会两党强烈支持下得到了特朗普政府的延续。因此，“Together Take Me Home”项目将继续进行第四年，从2025年10月持续到2026年9月底。我们预计第四季度将从“Together Take Me Home”项目确认约180万美元收入，并预计2026年季度收入将保持类似水平。转向我们的样本管理业务，总体趋势仍然喜忧参半。样本管理解决方案（SMS）收入在第三季度环比增长，但我们预计第四季度将出现 sequential 下降，这与该业务的典型季节性订单模式一致。全年来看，我们预计样本管理产品的收入将在3500万美元以上，如果排除来自大型消费者遗传学客户的订单下降的影响，与2024年基本持平。展望未来，我们有信心样本管理业务将在2026年及以后恢复增长，因为基因组终端细分市场在精准医学的临床采用推动下逐渐恢复更强增长。我们的信心还得到了科学和技术进步的支持，例如短读长和长读长基因组测序利用率的提高、测序和分析单位成本的下降，以及蛋白质组学等领域的进步。我们还看到一些国际市场出现积极趋势的早期迹象，例如中东地区计划投资使用新型样本采集设备进行人群健康研究，以加速该地区的精准健康和生命科学研究。我们还很高兴地分享，Endo100项目已从我们的Omnigene和Colep产品线中选择了多个试剂盒，用于多种样本类型的采集和稳定，包括唾液、尿液、粪便和阴道拭子。Endo 1000项目是一项英国范围内的倡议，旨在加速子宫内膜异位症诊断和个性化治疗的发现，并推进数据驱动研究。通过在两年内收集参与者的生物样本和生活方式数据，该研究旨在发现可以为更有效的个性化护理策略提供信息的模式。我们的样本采集试剂盒被纳入这项具有里程碑意义的研究，突显了它们在支持高质量研究方面的价值，并为我们在精准健康和临床研究细分市场的持续增长奠定了基础。现在，我将转向我们令人兴奋的创新管线，包括针对有吸引力市场的几款产品的最新情况。年中，我们推出了带有稳定化学物质的血液采集管，用于新兴蛋白质组学领域的研究用（RUO）市场。我们还预计COLEP尿液采集的近期里程碑，最初用于性传播感染（STI）适应症，未来扩展到液体活检，以及我们的SHERLOC分子诊断快速检测平台，其首个检测试剂预计将服务于大型且不断增长的衣原体和淋病（CT/NG）性传播感染细分市场。正如我们在上个季度讨论的那样，我们的Hema Collect蛋白质产品于2025年7月在RUO市场推出。就像我刚才提到的，自推出以来，我们从客户和早期采用者那里收到了积极且富有洞察力的反馈，这将帮助我们为2026年增强蛋白质组学产品线和建立额外势头提供路线图信息。此外，OTI将在即将举行的人类蛋白质组组织世界大会上展示Chema Collect蛋白质的专有稳定能力及其在一系列蛋白质组学技术平台上的性能。转向我们的KALI P设备，该设备专为首段尿采集而设计，我们计划在2025年底或2026年初向FDA提交用于STI适应症的临床试验数据。获得这些应用的批准（取决于监管审查）将是对我们现有CALEP RUO产品的补充，预计将进一步加强我们在新型尿液采集中的竞争地位。我们的分析和临床研究表明，在多种目标分析物中具有强大的性能和灵活性。我们正在与领先的诊断平台提供商进行深入讨论，这些提供商有兴趣在大型且不断增长的市场（包括STI、HPV和其他疾病状态）中实现自采集非侵入性检测。接下来是关于我们的Sherloc非处方分子诊断自检平台及其首个CT/NG检测试剂的产品创新，我们在临床试验中取得了良好进展，并计划在2025年底或2026年初向FDA提交申请。我们预计我们的创新产品推出将获得势头，而我们在企业转型方面所做的工作也使我们能够投资于在高价值增长市场中创建早期机会管线，这些市场与我们的优势和产品平台非常契合，我们可以在其中竞争并获胜。例如，我们已经涉足的领域，如传染病和性传播感染，以及较新的领域，如液体活检或抗菌药物耐药性，其中快速检测和差异化化学物质具有巨大的潜力来创造和增加价值。随着新产品机会通过我们的开发流程取得进展，我们期待分享更多细节。现在，我将电话会议转交给Ken，由他讨论我们的财务业绩和指引。
谢谢Kerry。第三季度总营收为2710万美元。核心营收（不包括COVID-19产品以及我们退出的分子服务和风险评估检测业务）为2700万美元。第三季度诊断产品产生1450万美元收入，样本管理解决方案收入为1030万美元。剔除消费者遗传学客户的不利影响，来自其他客户群的样本管理收入同比增长。第三季度，我们的GAAP毛利率为43.5%，非GAAP毛利率为44.2%，由于废料支出降低，略好于我们的预期。
第三季度GAAP运营费用为2790万美元，其中包括280万美元的非现金股票薪酬费用和37.6万美元与收购相关或有对价估计公允价值增加相关的费用。本季度折旧费用为260万美元。我们第三季度的GAAP运营亏损为1610万美元，非GAAP运营亏损为1270万美元。查看我们的资产负债表，我们在第三季度末没有债务，现金及现金等价物总额为2.16亿美元。第三季度运营现金流为负1000万美元，与第二季度和我们的预期一致。
鉴于我们在Sherloc平台、CT/NG临床试验（作为其首个检测试剂）和其他创新项目上的投资，我们在第三季度部署了500万美元回购了约150万股普通股。根据我们的资本配置战略，我们还继续评估有机和无机增长机会。正如Carrie所提到的，我们已签署最终协议收购Biomedomics，这是一项补强型商业阶段收购，预付400万美元，并有潜在的或有对价，取决于收入里程碑的实现。Biomedomics目前的年收入接近100万美元，我们相信OTI有潜力在未来几年将该年收入增长。
随着未来几年收入的增长，Biomedomics有望实现现金流盈亏平衡，并有望获得非常有吸引力的投资回报率。我们预计OTI的增量运营费用最低。鉴于Biomedomics可以接入OTI的国际商业组织，并利用我们的行政和监管能力来扩大Sickle Scan快速检测试剂的可及性和采用率。转向指引，我们预计第四季度收入为2500万至2800万美元，其中包括不到10万美元的COVID-19检测收入。我们的指引还假设消费者遗传学行业的SMS客户的订单模式持续中断。
该客户去年第四季度的收入约为400万美元。我们预计第四季度毛利率百分比将在40%左右的低位，略低于第三季度，这是由于典型的季节性以及第四季度国际收入占总收入的比例增加。转向第四季度的运营费用，我们预计核心运营费用约为2000万美元，加上1000万美元的创新投资，其中包括700万至800万美元与Sherlock相关的投资。有鉴于此，我将电话会议转回给Kerry作总结。
谢谢Ken。我们计划结束2025年的过渡年，进入2026年，随着我们进入多年战略的下一阶段，我们将迎来重要的近期增长催化剂。在过去三年中，我们所做的工作让我们有信心和能力实现我们的目标。我们在业务层面和产品层面实现了成本效益，培养了员工并为组织注入了新人才，利用我们的商业优势实现了客户群的多元化，实施了全企业范围的严谨性，并制定了战略创新路线图，在保持强劲资产负债表的同时加强了现金流状况，这使我们能够投资于有吸引力的创新管线机会，包括内部产品开发以及并购。在过去三年中，我们还通过增加三名新的独立董事来更新董事会，包括上周宣布任命Stephen K. Boyd为董事并任命Jack Kenney为董事会主席。此外，我们要感谢Mara Aspinall，她决定在服务超过八年后辞职，以寻求新的机会。我们感谢她的许多贡献，并祝愿她一切顺利。我们的基础是强大的，但我们的工作尚未完成。我们认识到，为了利用我们面前的众多机会，我们必须继续执行我们的优先事项并提供更多创新。
我们的整个团队都在紧迫地工作，并团结一致，致力于去中心化诊断，将人们与更易获得、更便捷、更私密和更个性化的护理联系起来，为客户和股东创造长期价值。我们对前进的道路充满信心。有鉴于此，我很高兴将电话会议转交给操作员进行问答环节，操作员。
谢谢。我们现在开始问答环节。首先，如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问并且正在通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒以确保提问时您的电话没有静音。我们的第一个问题来自Stevenson的Mac Ethoch。请讲。
嗨，Mac。
嘿。嘿，Kerry。你好吗？感谢你们回答我的问题。我有几个问题，之后我会让其他人提问，但也许你可以讨论一下这个Bio...抱歉，如果我发音不正确。Biomedomics收购以及是什么吸引了你对该资产的关注。先从这个开始，之后我会跟进。
是的，这是一项非常好的补强型收购，与我们的国际产品组合完全契合。因此，针对服务不足市场的快速诊断检测，我们在非洲的优势，包括我们不常谈论的拉丁美洲，但对于识别紧迫医疗挑战的低成本检测。无论是我们在HIV或HCV方面的传染病成功经验。镰状细胞病是那些服务不足地区的人群经常未被诊断的机会之一。我们已经听到了这种需求。我们与Biomedomics已经交谈了很多年，并与他们合作。因此，将其纳入我们的产品组合，利用我们的关系优势、商业分销和覆盖范围，并将其直接纳入产品组合的机会非常有意义。因此，我们认为这是明智的资本配置，具有非常有前景的潜力。
Mac，我们认为这项投资具有强劲的资本回报率。您注意到交易结构中，我们说这是一笔小额预付款，加上一些或有对价，如果他们在三到五年内实现某些里程碑，您知道，我们相信这种结构能够真正创造价值。我们还提到它将实现现金流盈亏平衡，正如Kerry所提到的，它利用了我们的许多能力，因此我们实际上不需要增加太多来交付和将其纳入我们的渠道，然后随着收入增长，我们将能够利用并在未来实现增值。
感谢您提供的背景信息。其次，考虑到收入下降的情况，您在毛利率水平和运营费用方面的成本管理相当不错，能否重点介绍一下毛利率的一些影响因素，以及鉴于第二季度已完成内包，是否有任何遗留成本可能影响本季度？
是的，这是个很好的问题。是的，毛利率方面，我们的表现确实比指引和预期要好一些。这在很大程度上是由于我们的废料支出低于预期，这确实要归功于我们的运营团队及其持续的自动化和运营效率提升。至于运营费用，这与我们的支出一致，我们的核心业务基本上实现盈亏平衡，我们选择在核心业务之外花费的资金用于创新，在这种情况下，创新重点是提交Sherlock CT/NG临床试验以及内部创新。
毛利率还有一些其他好处。第三季度有一些组合优势，我们提到第四季度的指引将略低于第三季度。部分原因是组合季节性和组合变化，我们预计第四季度国际收入占比会略有增加，这将略微降低毛利率。
感谢您提供的背景信息。我会回到队列中。
谢谢Max。
再次提醒，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。目前没有更多问题。现在，我想将电话会议转回给Carrie Eglinton Manor作总结发言。
感谢Mac的提问，也感谢今天所有参与的人。我们感谢您对OTI的持续关注，现在我们结束电话会议。谢谢。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。