Drew Marcum
Glen De Vos（首席执行官）
Anubhav Verma（首席财务官）
Casey Ryan（West Park Capital）
下午好。欢迎参加MicroVision 2025年第三季度财务和运营业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在今天的演示结束时，将有机会通过聊天线路提问。投资者可以在会议网络直播中，通过在观看屏幕左侧的问答按钮中输入问题来提交他们的问题。发布研究报告的分析师可以通过电话线路提问。分析师若要通过电话线路提问，请按手机上的1键。请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议转交给Drew Marcum。请讲。
谢谢大家，下午好。今天我与我们的首席执行官Glenn DeVos和首席财务官Anubhav Verma一同出席。在他们准备好的发言之后，我们将开放问答环节。请注意，您将在今天的讨论中听到的一些信息将包括前瞻性陈述，包括但不限于对业务、产品和市场推广策略、产品和解决方案以及市场需求和时机、商业参与状态和未来需求、客户和合作伙伴参与程度、市场格局和机遇、收购收益和风险以及合作、未来运营和现金流预测、现金流动性和近期融资活动的影响、资金可用性和融资条件的预期，以及包含“相信”、“期望”、“计划”和其他类似表述的陈述。
这些陈述并非对未来业绩的保证。实际结果可能与前瞻性陈述中暗示或表达的未来结果存在重大差异。我们鼓励您查看我们的SEC文件，包括我们最近提交的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。这些文件描述了可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述中暗示或表达的结果存在重大差异的风险因素。所有前瞻性陈述均截至本次电话会议之日作出，除法律要求外，我们不承担更新此信息的义务。
此外，我们将在本次电话会议上展示某些财务指标，根据SEC的Regulation G，这些指标将被视为非GAAP指标。有关每个非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节，以及本次电话会议上展示的所有财务数据，请参阅我们今天提交给SEC的新闻稿和8-K表格中包含的信息，两者均可在我们的公司网站@ir.microvision.com的“SEC文件”选项卡下找到。本次电话会议的音频重播将在我们网站的投资者关系部分提供。
现在，我想将会议转交给我们的首席执行官Glenn DeVos，Glenn。
谢谢Drew，很高兴今天与大家在一起。我想在今天的会议开始时回答一个我在过去几个月中被多次问到的问题，那就是您为什么加入Microvision？我最初在4月份以首席技术官身份加入，现在担任首席执行官，原因是Microvision有一个独特的机会来改变激光雷达（LIDAR）行业。我直接参与这个行业已有十多年，从2015年首届CES自动汽车演示、自动驾驶越野行驶、我们在新加坡和拉斯维加斯的机器人出租车车队部署，到首批Level 3 OEM系统部署。
对于激光雷达来说，那确实是令人兴奋的时期，但截至今天，激光雷达传感器的采用率非常有限，我们仍然是一个 niche 产品。原因很简单：成本。激光雷达传感器太贵，这限制了我们的市场渗透率。要将成本降至大规模采用所需的水平，需要三项发展。首先是从机电系统转向固态系统。机电系统的成本远高于固态系统。因此，只有在无法用摄像头或其他低成本替代方案完成工作时，才会使用激光雷达。
例如，虽然汽车Level 2+系统将极大地受益于激光雷达的使用，但它们通常仅配备视觉和雷达。我们必须转向晶圆级工艺，其成本结构比当前的机电系统所能达到的成本结构低得多。大约25年前，雷达最初是大型、复杂且昂贵的组件，采用率非常有限。那么我们现在处于什么位置呢？2024年，仅汽车市场就生产了超过1.4亿个雷达。激光雷达可以遵循非常相似的路径。第二项发展与系统架构有关，即转向卫星传感器。
大约15年前，我们通过引入卫星雷达和摄像头传感器与中央ADAS域控制器配合使用，在汽车领域开始了这一进程。这种方法分解了感知挑战，简化了单个传感器，以最低的总系统成本提供最高水平的性能。第三是通过软件进一步简化和降低硬件成本。我们将在未来的电话会议中详细讨论这一点，但通过软件解决感知和处理挑战，可以进一步优化硬件，再次降低总成本。这些是大规模采用的步骤，如果听起来很熟悉，那是因为这正是通过视觉、雷达和其他传感方式所做的事情。
而这正是我们在Microvision所做的，这也是我如此兴奋能成为Microvision团队一员的原因。那么，让我们谈谈第三季度以及它与我们刚刚涵盖的关键问题的关系。我将从我们9月份在慕尼黑IAA展会上的最新公告开始，我们在那里同时推出了Movia S和我们的Trilider架构。Movia S是业界领先的超广角固态传感器。我们在EAA上展示的Movia S 180°视场角传感器是面向汽车、工业和国防领域的全系列短程传感器中的第一款。
它易于配置，可以提供完整的感知和基于激光雷达的高级驾驶辅助功能，例如Microvision的定位和碰撞避免功能，或者简单地提供清晰的点云。它是在正确的时间推出的正确产品，凭借其固态设计和Microvision专有的图像和信号处理软件，以突破性的成本水平提供性能。这是实现大规模采用的第一步，为我们的客户大幅降低激光雷达感知成本。Movia S是一款出色的独立产品，但它也支持我前面提到的卫星架构的实施，我们称之为汽车应用的Tri lidar。
低成本、紧凑、高性能的传感器是解锁卫星架构的关键，这正是视觉雷达所实现的。这就是为什么今天大多数汽车配备3到5个雷达和6到9个摄像头的原因。激光雷达可以并且将遵循相同的路径，不仅适用于Level 3或4级汽车或AGV和AMR等完全自动驾驶系统，也适用于驾驶员操作的辅助系统。业界将此称为安全的民主化，而这正是Microvision的产品所实现的。Movia S目前正在向众多客户展示，其生产计划于2026年第四季度启动。
此外，我们宣布了对Scantinel Photonics的资产购买协议。这对Microvision来说是关键举措，因为它使我们获得了1515纳米FMCW超远程激光雷达技术。Scantinel的超远程能力完美补充了我们当前的905和940纳米飞行时间Movia和Maven产品组合。Microvision将能够为所有终端市场领域的客户提供全方位的感知挑战解决方案，这使其独具特色。我们将在即将到来的CES上分享更多关于我们超远程产品计划和时间安排的细节。关于我们的国防相关活动，我很高兴分享更多关于我们最近宣布的航空系统团队的细节，该团队负责我们基于无人机的激光雷达开发。
该团队的加入极大地加速了我们在基于无人机的实时 mapping、ISR和受限环境导航领域的工作。我们有望在年底前完成固定翼和旋翼无人机的初始概念验证阶段，航空系统团队现已在弗吉尼亚州的机场和办公室启动并投入运营。我们还与国防咨询委员会密切合作，并于本月开始了初步的客户接洽。我们将在1月份的CES上分享更多关于后续步骤和技术的细节。现在，让我转向我们的商业参与情况。
在第二季度财报电话会议上，我们谈到了正在进行的工业和汽车RFQ（报价请求）和RFI（信息请求）的数量。这些仍然活跃，我们继续与客户合作，因为他们正在完成他们的采购流程。发生重大变化的是IAA之后的参与度，我们在Movia S和Trilidar架构产品方面都经历了浓厚的兴趣。我们目前正在向许多汽车、OEM、工业和自动驾驶汽车客户展示Movia S。Movia S除了价格点、紧凑尺寸和超广角视场角之外的另一个关键差异化因素是其开放软件框架，该框架使我们的客户能够将他们的软件嵌入到Microvision传感器上。
这极大地改变了感知系统的开发方式。Microvision的开放软件框架使我们的客户能够使用最先进和最高效的软件DevOps模型来开发、优化和验证他们的系统。这是Microvision引领行业以及我们帮助客户解决其感知系统开发和部署挑战的又一个例子。我们还看到了对我们的Movia激光雷达碰撞避免系统（我们称之为LCAST）的巨大兴趣。这些应用适用于客户希望拥有开箱即用的解决方案，易于安装，并带有预编程和可配置的LCAST功能库，他们可以自行设置和操作。
我们目前正在向几位客户展示我们的LCAST系统，并计划在2026年第二季度与Movia L平台一起推出。最后，让我向您介绍我们加强领导团队的几项进展。Fraser McMahon已加入Microvision担任全球销售副总裁。Fraser在汽车及相关行业拥有数十年的销售和商业经验。Frazer将扩大我们的商业团队，我期待与他密切合作，加速我们的客户获取计划。此外，Greg Scharenbrock已加入担任全球工程副总裁，他在丰田、德尔福以及英特尔拥有丰富经验，为我们的全球工程组织带来了成熟的技术、领导力和管理能力。
这些都是关键的补充，以确保Microvision拥有领导能力和经验，以执行和实现我们在汽车、工业和国防市场的增长计划。我们有机会改变激光雷达行业，而Microvision正在实现这一目标。正如我在开始时所说，这就是我今天在这里与大家在一起的原因。话虽如此，感谢大家的关注，我将把发言权交给Anabha。
谢谢Glenn。我想首先欢迎我们的新任首席执行官Glenn，并标志着Microvision的新时代。在他领导下的短短几个月内，我们取得的进展令人瞩目。激光雷达行业已准备好进行一场革命，就像我们在雷达领域看到的那样。Glenn是那场演变的关键架构师，现在他将30年的汽车经验带到激光雷达领域，做同样的事情。我对Microvision改变游戏规则的战略感到兴奋：第一，简化的传感器架构。我们的TRI LiDAR系统将传统的单传感器模型转变为具有成本效益的三个传感器组合——两个短程和一个远程；第二是经济 disruption。
我们通过固态产品设定了新的行业标准，短程传感器定价为200美元，远程传感器定价为300美元。这一战略满足了OEM的需求，并使Microvision能够加速激光雷达的采用，同时确保竞争优势以加速我们的长期愿景，我很高兴地宣布我们对Scantonel的战略投资，Scantonel是一家位于德国巴伐利亚州的1550纳米FMCW激光雷达技术领导者。这一合作确保了我们在下一代超远程激光雷达领域的领导地位。正如FMCW以卓越的性能和抗干扰能力彻底改变了雷达一样，它非常适合激光雷达中的远程传感。此举使MicroVision成为少数同时提供FMCW和飞行时间技术的公司之一，使我们能够提供全面的产品套件，满足OEM不断变化的多样化需求。
在Movia S推出取得成功之后，我们对此充满活力，现在正推动工业AGV/AMR市场的发展，以利用我们的感知软件和Mobia硬件解决复杂的业务问题，从而推动近期收入机会。由于Movia S的价格点明显低于Movia L，我们的大多数客户都希望从Movia L迁移到Mobia S。我们相信这将对工业和仓库自动化市场产生变革。我们之前预计未来12至18个月3000万至5000万美元的可见度主要由Movia L产品驱动。
然而，随着我们将客户转向Movia S的新战略以及客户方面的持续延迟，我们预计这一收入渠道需要更长时间才能实现。鉴于我们正在远离Mobia L，我们正积极管理与ZS的生产承诺，因为我们计划明年提升Mobia S的制造能力。我们计划在明年初的第四季度收益和2025年全年业绩中提供最新情况。继续前进，我们继续推进国防垂直领域的收入机会。我们最近在弗吉尼亚州大华盛顿特区增加了一个小型团队，该团队在航空工程和航空电子设备方面拥有丰富经验。我们将在2026年上半年展示一个完整的解决方案，该解决方案具有多模态传感器和我们的全栈软件，能够使无人驾驶无人机完成特定任务。
我也很高兴看到来自英特尔和伟世通的具有丰富背景的关键高管加入我们，共同打造Microvision的工程和市场推广职能。现在，让我们回顾一下第三季度的财务表现。第三季度，我们报告的收入为20万美元。本季度的收入来自我们的工业和汽车垂直领域的销售。从现金消耗的角度来看，2025年第三季度，我们的研发和SG&A（销售、一般及管理）费用总计1200万美元。这包括与首席执行官过渡相关的120万美元遣散费、因前首席执行官离职导致的高管PRSUs（绩效限制性股票单位） forfeiture产生的160万美元非现金收入费用转回，以及140万美元与DNA相关的非现金费用。剔除这些项目，我们本季度的核心研发和SG&A费用约为1100万美元，与第二季度持平，符合我们的预期。本季度的现金消耗为1650万美元。
这包括与MOBIA L库存 buildup相关的一次性320万美元付款。第四季度的资本支出为10万美元，符合我们的预期。展望未来，我们预计当前支出水平将增加，以支持多项战略举措。这些包括航空系统团队的入职和新华盛顿特区办公室的相关成本。几位高级招聘旨在加强我们的工程和市场推广职能。此外，我们将产生与德国巴伐利亚州Sentinel收购相关的费用。一旦交易于今年晚些时候完成，我们计划在下次电话会议上提供有关此交易和相关资金的进一步更新。
我们预计这些新举措将导致我们的年度支出每季度增加约150万至200万美元。总而言之，我们从第四季度开始适度增加支出，投资于三个关键领域。第一，加速产品准备。第二，投资于我们产品的工业化。第三，通过投资市场推广和销售组织，为产品建立坚实的渠道，加速收入时间。我们期待分享更多更新，并在2025年年终收益时提供2026年全年现金消耗指导。
现在，让我们谈谈我们的资产负债表。本季度末，我们拥有9950万美元的现金和现金等价物。此外，截至第三季度，公司在当前的ATM（股权发行）工具下还有4620万美元的可用额度，可转换票据工具下有3000万美元的未提取资本。截至今天，可转换票据的未偿还本金约为1800万美元，转换价格固定为1.6美元。第三季度末手头有9950万美元现金，我们有足够的资金以现金支付这些债务，或者如果持有人因市场条件有利而选择行使其选择权，则通过股票支付。3000万美元的第二轮融资仍未提取。如前所述，自去年以来，Microvision的平均交易量大幅增加，部分原因是来自单一投资者的承诺投资超过9000万美元。
这项投资还使公司能够在第三季度通过ATM计划筹集约3000万美元的净收益，加强了我们的资产负债表。虽然我们将继续在适当时机寻求机会性融资策略，但近期融资活动和我们的运营成本管理相结合，已将我们的财务跑道延长至2027年。激光雷达行业正在发展，曾经市值最大的激光雷达公司现在面临重大财务挑战。相比之下，Microvision因其强大的资本结构、财务纪律、公司治理和卓越的产品组合而脱颖而出。我们的方法仍然集中在通过有针对性的、有纪律的投资实现收入来源多样化。这种长期前景使Microvision成为大型机构投资者的有吸引力的投资，并显著提高了其在机构投资界的知名度。我们相信，我们的新领导团队完全有能力成功执行我们当前的业务战略，成为三个终端市场自主化推动者的领跑者，这些市场具有显著的潜力。操作员，现在我想开放问答环节。
谢谢。现在我们正在进行问答环节。投资者可以在会议网络直播中，通过在观看屏幕左侧的问答按钮中输入问题来提交他们的问题。发布研究报告的分析师可以在电话线路上提问。分析师若要提问，请按星号1。您的第一个问题来自West Park Capital的Casey Ryan。您的线路已接通。再次提醒，Casey，您的线路已接通。
你好。你好。抱歉，我刚才静音了。谢谢。今天有很多内容要讨论。
感谢更新。那么，考虑到您关于总体降低成本点的评论，在德国收购FMCW技术确实很有趣。我的观点是，这一直是一个成本更高的产品。但您认为您能将其降至您谈到的核心产品的目标，即激光雷达的目标，并且ASP（平均售价）是可消费的吗？因为我想很多FMCW之前都集中在长途卡车运输和更高端的终端市场。
是的，也许，Bob，我来回答这个问题。嘿，Casey。是的。关键在于FMCW目前的状况，你说得很对。从历史上看，就材料成本而言，它一直是一种成本更高的替代方案，但最终该技术基本上可以实现晶圆级和芯片级封装，这正是所有高价值硅所在的地方。从分立元件到高度集成的芯片级封装的演变是降低成本的关键。此外，从长远来看，它在眼睛安全方面具有根本优势。能够进行实时相对速度测量以及整体的测距能力，这降低了总系统成本。
因此，在我们的路线图中，我们确实看到这能够达到我们认为最初对商用车具有吸引力所需的成本目标。这也是最初市场看起来最有利的地方，最终也适用于乘用车。它还有另一个优势，当您在挡风玻璃后面操作时，它通过车辆挡风玻璃的传输损失更小。同样，这是另一种从根本上不必对此进行补偿的方式，因此您可以提供更低成本的系统。但目前，我们与Scantinel的整个计划是加速这一路线图。
好的，太棒了。您还提到了另一件事，我会尽量简短，那就是将激光雷达传感器安装在挡风玻璃后面与安装在凸起或汽车其他部位的重要性。您是否从客户那里听说，能够在挡风玻璃后面有效运行是解决方案的一个非常重要的组成部分？
是的，总的来说，这是一个理想的位置。如果您考虑车辆中的后视镜区域以及其前方的区域，这通常是当今摄像头安装的位置。它的优势在于挡风玻璃的清洁系统，基本上是挡风玻璃雨刷和挡风玻璃的除霜功能。因此，加热和清洁基本上已经到位。缺点是必须透过挡风玻璃传输。因此，传输损失令人担忧。但我们看到，从车辆封装的角度来看，当您将其安装在车顶上方时，不会在车顶顶部有凸起，这是一个优势。
因此，从车辆封装以及固有的清洁和加热角度来看，最后从视野的角度来看，远程激光雷达安装在那里可以获得最佳的视野，俯瞰汽车前方和道路。因此，考虑到这三个因素，这是一个非常有吸引力的位置。也就是说，那里空间很拥挤。有摄像头、车顶模块控制装置、超声波玻璃破碎探测器、开关等。
因此，将传感器尽可能小型化变得非常重要。
好的。那么，我再问一个问题，我会尽量快点，您提到Movia S推出后很成功，现在正在推动工业AGV/AMR市场。您之前提到未来12-18个月有3000万至5000万美元的收入可见度，主要由Movia L驱动。但现在客户转向Movia S，并且客户方面有延迟，那么这个收入管道的时间会延长多久？
哦，不，我刚才想说，在这一点上，不，它还没有收入。实际上，我们现在要做的，以及我将在年底的CES上谈论的是，我们正在制定计划，将该技术工业化，转化为汽车级传感器。因此，Microvision基本上可以围绕Scantinel的技术，整合所有支持性的处理、封装、硬件、软件，整合他们的1550 FMCW成像能力。这就是两者有效结合的方式。我们现在正在制定该计划，然后将在今年晚些时候分享有关产品和收入时间的具体日期和预期。
是的，如果我可以补充的话，Casey，这就是为什么我们预计此次收购不会给系统增加太多成本，因为正如我在发言中提到的，我们实际上只获得了大约20多名工程师。将他们加入员工队伍，因为我们将利用Microvision的一些人才来开发一些封装能力等。因此，总而言之，我认为我们为此增加的成本每季度不会超过200万美元。
哦，好的。那么，纠正我如果我错了，但我相信你们在德国有一个办事处，这些办事处会合并吗？或者它们彼此靠近吗？或者这重要吗？
不，它们不靠近，因为我们的另一个办事处在汉堡，而Scantinal的办事处在德国南部的巴伐利亚州，一个叫乌尔姆的城市。靠近慕尼黑和斯图加特。
好的。好吧，谢谢你这一切。电话会议上另一个令人兴奋的重要领域是，我想Anubhav你开始阐述的，即短程传感器目标价200美元，远程传感器300美元。我没听错吧？首先。是的。你有没有设定目标日期？我的意思是，即使是 aspirational的，我不确定我是否听到了，或者这只是一个长期目标。
不，我认为我们的目标是明年推出Mobi S产品。因此，我们可能会在下次财报电话会议上提供更确切的日期，因为我们现在正加速产品准备，从Mobia L转向Mobia S，并显然建立制造能力等，以便能够从明年开始满足客户需求。
因为这些价格点与雷达相比极具竞争力。然后，与摄像头的功能相比，这肯定会使您在激光雷达领域的ASP方面远远领先于竞争对手，据我所知。这与您的想法一致吗？
是的，完全正确。你知道，这是我们认为能够进入三级或甚至二级加系统的价格点。基本上，这对OEM来说是一个很好的价值，他们可以以对终端客户合适的价格出售这些系统，同时仍然有很高的利润率，从长远来看，要进入ADAS，你甚至必须进一步降低价格。
好的。告诉我，将其与摄像头和雷达的ASP进行比较是否正确？这在某种意义上是相关的，但更重要的是整体传感器成本可能是汽车某些概念和某些类别的汽车（中端车、低端车等）的问题或关注点吗？
是的。如果你考虑雷达和摄像头，它们现在已经完全商品化，摄像头作为被动传感器，价格通常在50到100美元之间。短程雷达低于50美元，远程雷达在50到100美元之间。当你考虑这些价格点时，激光雷达正如我提到的1.4亿个（雷达），当你达到那种数量级，并且在整个行业标准化时，我们预计作为带有镜头组件等的主动传感器，价格将低于100美元。所以它将在那个范围内，100美元或更低。
显然，这还有很长的路要走，但你必须逐步实现。我们想要迈出的第一步是将Movia S作为短程传感器，价格降至200美元，解锁激光雷达的卫星传感器架构。然后随着销量的增加和标准化的继续，继续降低成本。
那么我的问题的第二部分是，与西方激光雷达竞争对手相比，您认为在ASP方面处于显著的领导地位是否正确？我不知道中国厂商的情况，但这听起来准确吗？即我从其他西方厂商那里听到的ASP明显更高？
是的，完全正确。我们认为，要推动销量，就必须在这个市场达到这个价格点。我们非常清楚，我们必须与中国供应商的价格竞争，这在汽车领域的各个方面都是如此，你不能仅仅在价格和硬件上竞争。
这非常困难。你必须通过其他创新渠道竞争。其中之一就是我谈到的开放软件框架，我们可以提供一个高度灵活且对感知系统集成商或开发者完全透明的传感器。他们可以在上面安装自己的软件。我们可以通过如何使用软件提供更高水平的创新。因此，我们有一些杠杆可以用来定位我们的产品，使其与中国产品竞争，无论是增加更多价值还是更具价格竞争力。
这就是当今汽车和工业市场的现实，如果你没有竞争力，你就无法赢得业务。我们认为，通过我们的方法，我们的产品能够与该领域的所有参与者竞争。
好的，最后一个问题。关于国防领域的机会，感觉有很大的推动力来支持新平台和新外形。您认为价格是一个关键考虑因素，还是功能和产品可用性在当今这些市场中更重要？
价格仍然是一个因素。我的意思是，特别是对于无人机，有时你可以将它们描述为消耗性资产，在消耗性资产中，成本是一个因素。现实情况是，这些应用中的AST（平均售价）远高于我们在汽车或工业领域谈论的价格，但它仍然是一个因素。这就是我们的传感器，凭借我们采用的规模和设计方法，因为我们可以使用我们为汽车和工业开发的完全相同的传感器，用于无人机和国防领域。
最终，这使得它非常有吸引力，无论是从功能上，还是从它是一个非常具成本效益的解决方案的角度。只是价格点不同。非常不同的价格点。
好的，太棒了。感谢反馈和回答这些问题。这是一个非常令人兴奋的更新，Glenn，这是你的第一次电话会议，我们肯定期待下一次。谢谢。
是的，谢谢。
现在我将把电话转回给Anubhav Verma，以阅读通过网络直播提交的问题。谢谢。
谢谢，Matt。好的，第一个问题是，RFQ的状态如何？时间安排有任何更新吗？我们是否陷入停滞？OEM还想要什么，我们如何与中国激光雷达制造商竞争？
所以RFQ，我在发言中提到过。我们上个季度谈到的RFQ仍在进行中。这不是停滞的问题，更多的是我们遵循OEM的节奏。让我先谈谈汽车，然后转向工业。对于汽车，你在新闻中已经看到，OEM在平台定义、ICE（内燃机）平台与电气化、成本管理等方面经历了很多变动。因此，这些车辆安全系统的采购过程也需要相当长的时间。
对于激光雷达所支持的新型功能，这并不罕见。但我们仍在继续推进。通常情况下，OEM会与供应商进行广泛的一轮沟通，获得大量反馈和不同的提案。他们分析这些，然后下一轮会反映出OEM从最初的回应中了解到的情况。我们现在正处于这个过程中。因此，关于他们还想要什么，他们会在过程中需要更多的更新和问答环节，但这需要时间。
我们仍然参与其中，并推动这些达成成功的结果。但这需要时间。然后关于中国激光雷达的问题，正如你在最后一个问题中提到的，最终，我在这个行业已经25年了，在汽车领域与中国供应商竞争，你如何与他们竞争？你不能仅仅在价格和硬件上竞争。
这非常困难。你必须通过其他创新渠道竞争。其中之一就是我谈到的开放软件框架，我们可以提供一个高度灵活且对感知系统集成商或开发者完全透明的传感器。他们可以在上面安装自己的软件。我们可以通过如何使用软件提供更高水平的创新。因此，我们有一些杠杆可以用来定位我们的产品，使其与中国产品竞争，无论是增加更多价值还是更具价格竞争力。
这就是当今汽车和工业市场的现实，如果你没有竞争力，你就无法赢得业务。我们认为，通过我们的方法，我们的产品能够与该领域的所有参与者竞争。
谢谢，Glenn。下一个问题。我们担心200美元的价格标签可能导致无利可图或不可持续的客户交易，就像Luminar每售出一个单位都在亏损给沃尔沃的那种交易。我们将如何与众不同？
是的，这是个好问题。你不能让批量生产处于边际亏损的境地。这根本不是一个可接受的结果。你做了所有的工作来开发、赢得业务、开发产品，然后每个产品的运输都要亏损。我们不会处于这种境地，也不必如此，关于200美元的价格点。我们有信心的原因是，这是基于从根本上详细的成本 buildup，看看我们生产能够提供这种性能的产品需要多少成本，并考虑所有这些成本要素以及支持生产的资本。
因此，我们对相关的成本模型充满信心。这指导了我们该部分的设计和开发方向。而且，根据我多年在汽车行业的经验，你必须对这些成本非常执着。你必须在每一步都关注它们，不断努力降低成本。我相信我们的团队能够做到这一点。因此，对我来说，200美元是一个很好的起点，但我们的目标是将成本降至远低于此。
谢谢，Len。Glenn，你在慕尼黑IAA展会上的公开评论中表示，Microvision一直与一些客户就我称之为预开发合同进行合作，以验证我们的系统。我们预计这些产品将很快售出。你能澄清这些关于预开发的评论吗？因为预开发表明我们处于参与的早期阶段。但管理层之前的评论表明，公司在测试和验证方面与这些客户的合作要深入得多。我们现在与这些客户的关系如何，销售的时间安排是什么？
是的，好问题。对我来说，预开发是在真正推出产品之前的整个阶段，也就是生产平台之前。因此，当我在这里谈论预开发时，我指的是我们有传感器，客户仍在评估和研究该功能在他们的系统上如何工作。例如，我们谈到的基于Movia L的螺栓固定式LCAS系统，他们只是在进行探索性工作，看看感觉如何，如何工作，如何集成。因此，客户实际上还没有启动任何正式的开发活动。
正如你刚才提到的，我们也在进行你所说的资格认证阶段，客户将我们的产品安装在他们的车辆或机器人上，并积极资格认证或验证该技术，以确保它能够达到他们认为需要达到的KPI（关键绩效指标），才能继续使用激光雷达解决方案，而Microvision作为该激光雷达的提供商。因此，我们两者都在做。反馈非常积极。最终，我们必须签订商业合同。
但这两种活动都在进行中，预开发领域有很多增长，对LCAS和Movia S都有兴趣。我的期望是，这将进展得相当快。但最终，我们要按照客户的节奏工作，但基于他们的看法和反馈，我对我们能够成功充满信心。
谢谢，Len。下一个问题。Luminar最近的动荡如何影响我们在沃尔沃汽车和沃尔沃卡车领域取得进展的机会？
是的，我可能不会具体谈论整个情况，但我可以告诉你，从历史上看，如果供应商与OEM存在提供方面的问题，无论是什么问题，这通常会为这些项目重新开放提供机会，OEM会寻找替代来源。因此，我们需要注意这一点，并在机会出现时加以利用。这在行业中并非首次发生。OEM在风险管理方面非常积极，会寻找替代来源或如何保护他们的车辆生产。
也就是说，这更强调了作为供应商的信誉。你拥有成熟、经过验证的产品，能够批量生产，供应安全且有弹性，你将长期存在。基本上，你不会给他们带来风险，也不会危及他们的生产。这只是作为OEM供应商必须强调的另一点，你必须有信誉。你必须把这些都做好，我相信Microvision团队已经做到了。
但同样，这些都是我们将密切关注的机会，并看看它们真正为我们提供了什么样的机会。
谢谢，Len。下一个问题。工业交易是否仍然有效？投资者应该如何看待工业领域的努力开始显示收入的时间？国防和汽车领域也可能有同样的问题。
是的，首先，工业领域的交易仍然有效，涉及Movia L，我们现在正通过Movia S扩大这些交易。我们预计收入将在2026年更多地来自Movia L平台。Movia S计划于2026年第四季度推出，年底可能会有少量收入来自该平台。2027年将主要是Movia S在工业领域的收入，无论是作为独立产品还是作为汽车LCAS解决方案的一部分。汽车领域的时间线，无论是机器人出租车还是传统乘用车，在我看来都在2029年左右。
有些仍显示2028年。我们将在2026年，也就是两个月后，这将非常激进。我认为2028年可能会有一些，但我认为会相当少。2029年对我来说更像是汽车收入的可行启动年份。再次开始，并在2030年和2031年进一步扩大。关于国防，目前预测还为时过早。我认为在未来一两年内会有很多活动。我认为我们的时机非常好，可以赶上这一波。我们将能够在明年展示并公开我们的产品 offerings。届时，我们将产生很大的兴趣，并能够更好地了解该市场的收入预测和发展时间。短期内，可能更多的是非经常性工程部分，即开发成本，获得开发报酬。但从长远来看，我们希望更多地转向产品销售方面，考虑到无人机技术作为平台本身现在已经相当普遍和商品化。
我们正在开发的技术在明年将变得非常成熟。因此，国防领域的时间可能介于工业和汽车之间。我们将在明年了解更多。
关于这个问题，我还想指出一点，我认为这很重要，因为我们确实被问到为什么是三个市场。我想指出的是，对于所有三个市场，我们提供的核心技术是相同的，即成像硬件、传感器本身、图像处理软件以及感知，无论是 mapping、定位、导航还是LCAS，所有这些终端市场的基础技术都是相同的。
因此，这意味着我们的业务收入具有很好的多样性。这些市场的周期与汽车或工业不同。因此，这是业务收入多样性的一个很好的方面，对业务的收入弹性非常有吸引力。因此，我再次将国防置于工业和汽车之间。我们将在明年了解更多。
实际上，对我来说可能有一个相关的问题，这个问题是Microvision在6月30日有610万美元的库存，而在9月30日的资产负债表上这个数字上升了。这些传感器在哪里？发生了什么？计划是什么？为什么有库存积压却没有销售？让我回答这个问题，因为我认为这为你刚才描述的内容增加了背景。我们在法国的ZF汽车级质量产品线为Mobia L建立了这个库存。我认为这是为了满足工业客户的需求，这最终推动了我们3000万至5000万美元的收入可见度。
我们仍然认为，虽然存在一些延迟，但随着LCAS的机会和一些有吸引力的价格点的出现，因为我认为我们非常兴奋的一个最重要的价格点是我们可以向客户出售这些传感器的价格，因为我们明显低于最接近的竞争对手。而且我认为，随着我们建立商业组织，引进优秀人才并建立销售团队，我们确实期望看到从建立的库存中转化为明年的收入，仅来自Movia S。
显然，Movia S预计明年启动。但这是为了预期自Glenn加入以来我们获得的商业吸引力所带来的明年的销售。下一个问题。Scantinel收购是否取代了Maven，还是互补？FMCW技术是否比ToF（飞行时间）更好？ScantonOne产品与Ava（市场上最接近的FMCW产品）相比如何？
所以有三个问题。它不会取代Maven。它们是互补的，而不是冲突的。Maven真正擅长的是50到200米的范围。Scantinel的技术擅长的是近50米以上到一公里。但对于商用车应用，我们真正关注的是400米左右。因此，它们是非常互补的技术，不仅仅是替代或重叠。关于FMCW和ToF，不能说哪一个比另一个更好。更多的是各自的优势。ToF在短程检测方面有一些优势，工作得很好。在许多情况下，我们可以使用现成的组件，因此可以更快地降低每点成本。另一方面，FMCW正如我们今晚早些时候谈到的，在眼睛安全、恶劣天气下的测距能力以及通过挡风玻璃传输时的损失更小，以及固有的速度测量能力方面具有一些非常吸引人的性能。
因此，归根结底，它们各有优缺点。但这就是为什么同时拥有Maven（或Movia）和Scantinel的技术对我们来说是一个优势。最终，我们的目标是如何降低FMCW技术的成本，使其最终能够应用于乘用车，而不仅仅是商用车或更高成本的应用。关于它与Ava的比较，短期内我会保留意见，一旦我们完成计划，我们将在今年晚些时候更详细地描述Microvision Scantinel产品的样子、性能，并进行正面比较。
但我可以说，Scantinel团队所做的工作给我留下深刻印象的是，他们将其集成到单个光子IC中，并实现了整个成像头单元或系统成像部分的晶圆级封装。因此，这是令人兴奋的部分。我们将在未来更多地谈论这一点。但团队现在正在制定这些计划。
谢谢，Len。下一个问题，关于AR领域。公司是否有计划向投资者更新该领域的状态？该技术是否正在积极向潜在客户营销？有传言称HoloLens 3将于2026年推出。Microvision技术是否用于HoloLens 3？
是的。我可能会先从最后一个问题开始。据我们所知，没有。这与我们目前没有积极追求AR相关市场的事实一致。我们有能力，我们会关注这些市场。但现在，考虑到我们的资源和资本分配，我们确实专注于我们谈到的三个垂直领域：工业、国防和汽车。
AR一直是一个有趣的话题，但在目前，我们只是观察它是否对我们有吸引力。但截至今天，该领域没有积极的开发或追求。
谢谢，Glenn。下一个问题。每位MicroVision CEO都可以被视为失败。MicroVision技术的承诺没有被任何一位CEO实现。Glenn会带我们到达承诺的土地吗？Glenn打算如何在其他人都失败的地方取得成功？应该用什么标准来衡量你的责任，以及在什么时间范围内？
是的，这是个好问题。我想把这个问题放在不仅仅是Microvision的背景下，而是整个行业的背景下。你看看整个行业，回想一下我在2015、16、17年谈到的那个激动人心的时期，当时人们对激光雷达的发展有很多乐观和很高的期望。但现实是，到目前为止，我们还没有实现这些期望。正如我在发言中提到的，问题在于成本。
这只是一个昂贵的系统，归根结底，如果你不能负担将其安装在你的产品上，你会想其他办法，比如视觉或雷达、超声波或其他东西。但我有信心，这也是为什么担任Microvision的首席执行官对我来说如此有趣的原因。当我回顾我们在雷达方面所做的事情，以及我们在视觉系统和早期ADAS系统方面所做的事情时，我们可以对激光雷达做同样的事情。
没有理由不这样做。激光雷达是一项出色的传感器技术，它与雷达和视觉完美配合。这种三模态组合提供了最高性能的感知系统。现在，我们的责任是降低成本，使其能够适应想要使用它的车辆或平台的预算。这就是我们现在正在做的。我们不会像雷达那样花25年时间。雷达我参与的第一个雷达是在2000年，25年后的今天，产量达到1.4亿个。
我们不会花那么长时间。我们需要现在就做到，并真正实现市场渗透。也许到2033或2034年不会达到1.4亿个，但真正进入增长曲线，加速采用，并走上技术大规模采用的道路。当我看到Microvision的团队以及我们拥有的知识产权和技术时，我非常有信心这个团队能够实现这一目标。那么，作为首席执行官，对我有什么衡量标准呢？首先，我们是否达到了我们谈论的产品里程碑？我们谈到了Movia S在第四季度推出，LCAS在第二季度推出，Movia L，我们谈到了Scantinel计划，我们必须实现这些目标。
我们必须在正确的时间、以正确的内容、正确的产品和正确的技术、以正确的成本交付，以推动市场。另一部分是我们必须能够从展示伟大的技术转变为商业合同。这就是为什么我们用Frazier和他的团队加强商业团队。他将增加他的团队，以确保我们有正确的销售策略来转化为合同。这必须反映在明年及2027年的积压订单中，以及一个强大且真正有弹性的积压订单量，不会消失。
因此，作为首席执行官，我的董事会和老板们会关注这些。最终，我们的目标是通过提供和推动客户价值来提升股东价值。我相信我们的团队能够做到这一点。我们有计划，有日期，现在是执行的时候了。
谢谢，Ben。我们已经超时了，但也许我会回答最后一个问题，这是一个棘手的问题。所以也许我会。这就是为什么我想回答这个问题。为什么公司在过去六个月出售了这么多股票并导致稀释？我们计划如何维持公司？我称这是一个棘手的问题，因为我收到了很多投资者的担忧邮件。虽然我意识到这一点，因为我自己也是公司的股东，但我想代表Microvision管理层和董事会承担责任，原因是我们今天能够在这里与你们交谈，而你们已经看到其他公司，那些强大的公司已经倒下了。这恰恰代表了这家公司的精神。我们一直非常有纪律，我们能够为公司提供资金，并且我们有幸吸引像Glenn这样的人才。我的意思是，拥有像Glenn这样的人和他带来的高级管理人员，这在公司历史上从未发生过。
让像Glenn这样的人在这个时候领导我们，这是一种声明，我认为我们作为一家公司可以为此感到自豪，因为没有其他公司拥有像Glenn这样经验丰富的专业人士或简历和经验。这就是为什么我比以往任何时候都对未来更有信心。因为我们有正确的优先事项。不是制造最好的产品，而是以能够推动销量的价格点为客户制造最高效的产品。困难的部分之一是你必须在初始阶段承担稀释，以获得跑道、稳定性，吸引人才。还要记住，这是一场关于客户稳定性的游戏。因为我已经在这里四年了，在我的四年里，现在我可以称之为竞争对手的激光雷达公司数量，我一只手就能数过来。在我四年前加入之前，有很多公司，我认为这种情况将继续变化，我认为我会继续重申，这是适者生存的游戏，谁将在这场游戏中生存下来。我认为我们的财务状况使我们处于非常有利的地位，我们的合作伙伴，如High Trail，也继续帮助我们走到这一步。因此，我非常有信心，我们可以看到机构投资者持股比例的增加，这也表明我们将长期存在。
我们是为长期而存在的，这就是为什么我非常兴奋，也许我会做的最后一个评论是Ava最近的融资。债务融资实际上对整个行业来说是一个非常积极的信号。这实际上告诉你，信贷投资者的质量和信贷质量实际上正在提高，越来越多的大型机构进入激光雷达领域。这意味着业务和行业本身正逐渐从股权融资、可转换债券，到未来某一天的债务融资，然后我们将有收入增长和现金流。
总而言之，虽然稀释是痛苦的，但我认为这是必要的工具，让我们能够竞争，并拥有一个真正光明的未来。有了这个，我想感谢大家。我知道我们超过了一个小时。但我们期待在明年初的年终电话会议上与大家交谈。谢谢大家。
谢谢。今天的会议到此结束。所有各方可以断开连接，祝您有美好的一天。