史蒂夫·托伊（首席执行官）
大卫·威尔逊（首席财务官）
梅丽莎·英格拉姆（首席企业发展官）
杰夫·劳滕巴赫（首席收入官）
卡罗琳·卡帕乔（高级副总裁）
斯科特·W·塞尔（罗斯资本合伙人公司）
托尼·斯托斯（克雷格-哈勒姆资本集团）
加里·普雷斯托皮诺（巴林顿研究公司）
迪伦·贝克尔（威廉姆斯公司）
亚历山大·斯克拉（雷蒙德·詹姆斯联合公司）
格雷格·吉巴斯（北国资本市场）
问候语。欢迎参加Power Fleet 2026年第二季度 earnings 电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给您的主持人，Alliance Advisors的卡罗琳·卡帕乔。您可以开始了。
谢谢，霍利。大家早上好。本演示包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述。前瞻性陈述包括关于Power Fleet的信念、计划、目标、目的、期望、预期、假设、估计、意图和未来业绩的陈述，并涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，这些因素可能超出Power Fleet的控制范围，并可能导致其实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述所表达或暗示的结果、业绩或成就存在重大差异。抱歉？此类前瞻性陈述所表达或暗示的业绩或成就。除历史事实陈述外，所有其他陈述均可能为前瞻性陈述。
例如，前瞻性陈述包括有关额外客户前景、潜在合同价值、市场预测、收益、收入、协同效应、增值或其他财务信息的预测、新兴新产品以及管理层未来运营的计划、战略和目标，包括增加收入、控制运营成本、提高产量以及与核心客户拓展业务。上述提及的风险和不确定性不仅限于Power Fleet不时向美国证券交易委员会提交的文件中详细说明的风险，包括Power Fleet截至2025年12月31日的Form 10K年度报告。除非适用法律另有要求，否则这些风险可能导致实际结果与Power Fleet或其代表作出的任何前瞻性陈述中所表达的结果存在重大差异。
Power Fleet不承担更新本演示中包含的信息的义务，并明确表示不承担任何此类义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。现在，我将电话交给Power Fleet首席执行官史蒂夫·托伊。史蒂夫。
大家早上好。今天早上能与领导团队的主要成员一起向大家介绍Power Fleet本季度的业绩，我感到非常高兴。这组业绩标志着公司的一个转型点。它标志着我们完成两次重大收购后的整合期结束，以及新篇章的开始，这一章的重点是加速可持续增长。在运营层面整合为一个全球企业仅六个月后，我们开始步入正轨，开始在关键运营指标上实现不断扩大的收入增长和良好的业务势头。在第二季度，我们的顶级增长指标——年度服务经常性收入（ARR）提前达到了原计划年底实现的两位数增长里程碑。
增长的真正力量在于实现增长的方式。对我们而言，这意味着负责任且高效。我们积极执行的广泛协同计划已经开始产生显著影响，我们也很高兴本季度调整后EBITDA也实现了有意义的扩张，无论是环比还是同比。本季度清楚地展示了整合、高效且为盈利增长而构建的未来形态。请看下一张幻灯片。当你回顾本季度时，你可以看到一个清晰的平衡执行模式。服务和ARR增长强劲。毛利率在总毛利率水平上有所扩张，尤其令人鼓舞的是服务线内的毛利率。
这种持续改善证明了我们以SaaS为导向的模式的优势以及我们的运营纪律。本季度特别令人高兴的是，产品收入恢复增长，同时毛利率也在扩大。这突显了我们业务的韧性，以及我们为抵消关税压力和更广泛的宏观经济挑战所采取行动的有效性。总之，这些结果表明公司正在加速盈利增长，高效扩展规模，同时保持质量和控制。请看下一张幻灯片。我们认为，在公司发展的这个阶段，是时候任命一位高素质的首席收入官了，他在推动SaaS规模化增长方面有着 proven track record。
这个人曾领导多个顶尖团队，并拥有深厚的SaaS企业市场拓展经验。这是一个至关重要的角色。由于我们面前有重大的加速增长机会，它为全球团队带来了高管带宽和进一步的高收入扩张经验。我很高兴欢迎杰夫·劳滕巴赫。杰夫，交给你了。
谢谢史蒂夫。很高兴来到这里。在与团队和客户相处的时间里，我亲眼看到了整个业务的发展势头。我们未来成功的一个关键因素是北美市场，看到该地区收入同比实现两位数增长，这令人鼓舞。这是我们规模战略的一个明确证明，即随着Power Fleet的发展，我们会看到更多大型RFP的邀请，以及在企业市场中更高的知名度。现在这种情况正在发生，随着更多客户将我们视为顶级供应商，新客户签约量增加了26%。
我们的核心价值主张——安全、合规、可持续性和效率——继续引起强烈共鸣。我们看到现场和仓库安全领域的需求急剧上升，我们正在那里产生实际影响，给大家一个直观感受，本季度我们最大的新交易之一来自与一家全球工业制造商的重大合作，这是一家市值数十亿美元的企业，被公认为全球领先的重型机械和动力系统生产商之一，服务于全球建筑、采矿和能源市场。他们正在部署UNITY平台，以实现资产可见性现代化、优化设备利用率并加强其国际业务的合规标准。
我们还与一家主要的北美物流和车队管理公司达成了合作，该公司是全球最大的第三方物流和供应链服务提供商之一，在该地区运营着数千辆车辆和数百个配送设施。他们选择UNITY平台来增强操作员安全、加强合规性并在其全国物流网络中提供更深入的运营可见性。这两个都是多年战略项目，具有显著的扩张空间，表明了未来的机会规模以及我们平台所提供的价值。下一张幻灯片展望未来，我们的战略合作伙伴渠道取得了强劲进展，这是我们增长计划的另一个关键支柱。
第二季度全球渠道预订量较第一季度显著增加，特别是与AT&T和Telus等合作伙伴，北美渠道的势头持续增长，季度渠道 pipeline 增长32%。更广泛地说，我们的全球交叉销售 pipeline 活动大幅增长。值得注意的是，我们看到向现有客户追加销售AI视频的势头良好，本季度视频 pipeline 健康扩张了23%。这些都是令人鼓舞的证明，表明我们的商业引擎按设计运行，并且我们正在构建一个能够在2027财年实现两位数增长的飞轮。
有鉴于此，我将交给大卫来介绍财务情况。
谢谢杰夫。在浏览我们的常规财务回顾之前，我将首先介绍主要的服务收入（不包括Legacy Fleet Complete业务）同比有机增长12%，尽管在2024年4月与MIX合并后的几个季度中，我们继续有意识地退出非核心收入流。高毛利的经常性SaaS收入是我们未来的基石，这一进展在我们的销售组合中清晰可见，服务收入现在占总收入的80%，高于去年的74%。下一张幻灯片现在进入我们的常规财务回顾，首先快速回顾关键的备考调整以及我们之前计算调整后EBITDA方法的变化。本季度的一次性费用。
费用包括210万美元的重组、整合和交易成本一次性费用，这些费用从调整后EBITDA和EPS的持续运营成本中排除。摊销影响结果包括与MIX和Complete收购相关的580万美元非现金摊销，对服务毛利率的影响超过5%。在与SEC协商后，调整后EBITDA的计算方法发生变化，包括详细审查了《合规与披露解释》中关于非GAAP财务指标的第100.04条问题，我们得出结论，我们的调整后EBITDA列报将不再包括2024年10月1日之前Fleet Complete合同资产确认的EBITDA调整。
这些金额反映了Fleet Complete在收购前交付但在收购后开具发票和收款的某些车载设备。这种处理适用于有限的过渡期，反映了硬件收到的现金，而Power Fleet永远不会将其确认为收入。此项调整旨在使报告结果更接近运营现金流，此变化对基础经济或现金生成没有影响。现在来看第二季度，这是一个创纪录的时期，实现了创纪录的顶线和底线业绩，总收入同比增长45%，达到1.117亿美元，包括9%的整体强劲有机增长和战略重要服务12%的有机增长。
调整后EBITDA增长超过70%，达到2480万美元。除了这一强劲表现外，我们还开具了130万美元的Fleet Complete IVD回收款发票，这些款项历史上包含在调整后EBITDA中，并将在收到时继续计入运营现金。这些结果验证了我们并购计划的战略合理性，并突显了通过我们的UNITI产品战略出现的强大市场机会。下一张幻灯片转向利润率，我们继续实现强劲的同比改善。更强的产品组合和77%的服务毛利率推动调整后EBITDA毛利率增长400个基点，达到68%。
产品毛利率也环比提高640个基点，达到31.5%，这得益于第一季度关税逆风后，更高毛利的现场需求反弹。在运营费用方面，我们正在提高G&A效率，投资市场拓展，并将总研发支出维持在收入的8%。G&A占收入的比例下降至25%，比去年降低3个百分点，反映了协同效应的实现和运营杠杆。我们预计下半年G&A占收入的比例将继续每季度下降约1个百分点。销售和营销占收入的18%。随着我们继续投资赋能和产能以支持增长势头，研发支出稳定在收入的8%，或扣除资本化软件后的4%，因为我们推进AI安全和合规方面的创新。
总体而言，我们对持续的损益进展、不断扩大的利润率、有纪律的再投资以及整个组织的强劲执行力感到非常满意。请看下一张幻灯片。关于杠杆率，先前报告的杠杆率已修改，以排除先前讨论的Fleet Complete EBITDA加回。第二季度末，净债务与EBITDA比率为2.9倍，较2025财年末的3.4倍改善了0.5倍。展望未来，我们现在预计年底该比率约为2.25倍，而我们之前的指引为低于2.25倍。季度末净债务为2.43亿美元，而2025财年末调整后净债务为2.29亿美元。
这意味着增加了1400万美元，或比我们上半年增加2000万美元的初始指引好600万美元。全年来看，我们维持年底净债务约为2.2亿美元的预期，意味着下半年将减少2000万美元。最后，正如上周8K文件中所讨论的，我们将与RMB的初始定期贷款A的到期日延长一年至3月31日。有鉴于此，我将交给梅丽莎来介绍我们调整后EBITDA优化进展。
梅丽莎感谢大卫。我想暂停一下，认可我们公司在18个月的复杂工作后所取得的成就。整合已完成，实现了超过3000万美元的年化协同效应，这是一个值得注意的真正里程碑。在执行多业务整合的同时保持我们所达到的顶线业绩水平并非易事。现在，整合工作已完成，我们将果断进入下一阶段：优化和效率。我们将改进我们的组织模式，确保我们的结构有利于长期效率，并在职能和地区之间建立明确的问责制。我们将继续优化我们的资源组合，确保合适的能力处于合适的位置，平衡内部专业知识与灵活的外部合作伙伴关系以保持敏捷性，我们正在更深入地嵌入自动化和AI，以简化我们的工作方式并增强客户体验。
在支持、服务和运营方面，我们正在进一步推进减少手动工作、缩短响应时间并让我们的员工能够专注于更高价值活动的工具。我们将改进我们为小规模细分市场提供服务的方式，以提高战略契合度和边际贡献，确保业务的每个部分都与可持续的盈利增长保持一致。同时，我们将集中核心运营职能，进一步加强我们的组织重心，并在全球范围内推广最佳实践。另一个重点领域是供应商和合作伙伴整合。我们在这方面取得了实质性进展，实现了规模经济，并确保我们与能够与我们共同成长的战略合作伙伴合作。
在技术方面，我们将完成核心系统的推出，并简化我们的技术架构和托管，以提高速度、可靠性和成本效率。所有这些举措都有一个共同目标：进一步扩大调整后EBITDA利润率，并创造再投资于可持续增长的能力。请看下一张幻灯片。展望未来，我对本周晚些时候即将举行的Unity AIoT创新展示会感到非常兴奋。这是一个很好的机会来强调为什么Power Fleet在我们的领域被公认为领导者。我们将从三个角度进行探讨。第一，Unity背后的产品和解决方案创新；第二，我们为客户实现的成果，对安全、性能和转型的可衡量影响；第三，推动这一切的人员，一个高度整合、积极进取的团队在规模化交付。
这是投资者和合作伙伴近距离了解Power Fleet平台实力和势头的机会。回到你身边，史蒂夫。
最后，我也很高兴地分享Power Fleet获得了另一项行业认可。我们被Frost & Sullivan授予2025年北美产品领导力奖。作为背景，Frost & Sullivan是一家备受尊敬的全球研究和咨询公司，该奖项是他们基于对创新、市场影响和客户满意度的严格独立评估而颁发的最高认可。这是对我们通过Unity建立的差异化以及我们客户体验一致性的客观认可。我们很荣幸获得这个奖项，并为使其成为可能的团队感到自豪。在开始提问之前，我想进一步反思这组结果向投资者传达的未来信号。
它标志着一个根本性转变，即我们所进行的合并的力量、我们进行的为期18个月的大规模整合以及我们勇敢地引入组织的运营纪律，在我们的业绩中清晰可见的时刻。本季度清楚地证明，我们独特的解决方案、战略和市场理念引起了强烈共鸣，实现了可持续增长、不断扩大的利润率以及全面一致的执行力。感谢所有员工、客户和投资者的持续合作与信任。操作员，让我们开始提问环节。
当然，此时我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将您的问题从队列中移除，请按Star2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按Star键之前拿起听筒。请稍等片刻，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自Ross Capital的斯科特·塞尔。
嘿，早上好。感谢回答问题，恭喜本季度业绩。有机SaaS增长突破10%达到12%，做得很好。嘿，也许从这方面深入探讨一下。史蒂夫和戴夫，看看今年的指引，我想知道你们能否提供一些关于第三和第四季度服务和有机SaaS增长的想法。此外，听起来Fleet Complete存在一些收入确认过渡问题。所以当我们开始进入2027年时，您对此有何看法，我认为杰夫表示到2027财年将实现可持续的两位数增长。
我想知道您能否就此给出一些初步想法。然后我还有一个后续问题。
好的。所以斯科特，让我先从指引开始。从一开始我们就非常清楚，我们预计第四季度有机增长约为10%。所以这方面的预期没有变化。显然，我们已经很好地提高了区间中点，你可以看到这一点。但是，业务并非处于稳定状态。因此增长轨迹非常明确向上。
并且向右。但这并不是一条一帆风顺的道路。但我们对当前状况感到满意。显然，我们公布的数据非常清楚地表明了这一点，第四季度有机增长将如预期达到10%。戴夫，也许只是一个后续问题。
是的。哦，对不起，抱歉。是的，明白了。
不，只是想说关于前景，就你如何看待Fleet Complete融入有机增长数字以及对2027年的初步想法，特别是考虑到机会 pipeline 的建立。听起来从运营商、合作伙伴以及AI视频的角度来看，各方面都在上升。
我来回答这个问题，大卫。我认为我们提前完成了计划，这很棒。势头正在建立。如果你看我们内部的增长仪表盘，我们比预期的要好，现在关键是保持这种一致性。看到这种节奏并推动我们面前的机会，我们引入了杰夫和团队来帮助执行，因此飞轮将继续转动。因此，我们对之前提出的2027年预期非常乐观。本周结束时，你将听到更多细节。
但总体而言，从市场角度、解决方案集共鸣角度、ARPU扩张角度、钱包份额角度来看，我们处于非常有利的位置。我想你可以从团队对这些数字的自豪感中看出这一点。关于Fleet Complete，没有收入确认方面的问题。我会请大卫再次回顾他关于Fleet Complete的说明。但是，Fleet Complete为我们带来了这些渠道，比如AT&T和Telus。所以，当我们进入2027年时，我们不再考虑Fleet Complete。
业务的所有部分都已整合为一体，传达的信息保持一致。即强劲、持久、盈利的两位数增长，无论是SaaS增长还是总体顶线增长。
是的，斯科特，关于Fleet Complete，这是一项EBITDA调整。这基本上是交易完成后发生的 invoicing。Fleet Complete交易完成后收到的现金。从历史上看，这不是我们确认为收入的部分，我们永远不会将其确认为收入，但它确实产生了大量现金。因此，当时的想法是将其作为EBITDA调整的一部分，以反映运营现金流。显然，这在经济上是巨大的积极因素，但这是Fleet Complete的EBITDA调整，根据与SEC的沟通，我们将不再纳入。
很好。作为快速后续问题，想知道您能否就北美市场提供一些更高级别的想法。显然，从供应链角度来看，这是一个非常动态的环境。我想知道您如何看待销售周期、完成交易的能力。从 pipeline 来看，这方面显然在增长。戴夫，同样在当前环境下，你们如何考虑对一些国际市场的对冲政策。
谢谢。
我来回答第一个问题。正如杰夫所提到的，他接手时北美市场已实现两位数增长。我们相信，在一切条件相同的情况下，客户现在再次开始购买。我们看到，由于关税决策导致的产品疲软有所反弹，顶线增长和利润率均出现强劲反弹，这证明了我们所做的工作。我们看到对效率、安全和合规的强劲需求。因此，当客户需要更多优化时，他们需要提高所做工作的效率，并且由于时代变化，他们需要更强的可见性。
我们的解决方案确实引起了共鸣。因此，杰夫提到的几个大型交易是战略性胜利，由于整合的力量，我们现在在大型企业规模上赢得了业务。所以我们对未来感到非常满意。关于对冲策略。斯科特，从外汇角度来看，我们有一部分债务以谢克尔计价，传统上谢克尔是我们强大的现金生成器。因此，我们有略低于3000万美元的谢克尔计价债务。然后在南非，我们有大约2000万美元的南非兰特计价的循环贷款债务。因此，我们的资产负债表从外汇角度进行了一定的对冲。
今天的下一个问题来自Craig Hallam的安东尼·斯托斯。
早上好，斯蒂芬·克洛伊，恭喜你们执行力强劲。有几个问题。史蒂夫，仓库解决方案增长67%，你认为主要原因是什么？主要是一个大客户还是全面增长？另外，能否更新一下所有渠道合作伙伴AT&T、Telus和欧洲巨头的情况，他们在培训和启动方面进展如何？谢谢。
是的，这是全面增长。我认为我们在销售执行方面做得更好。第一，我认为，现在解决方案的组合使客户能够真正了解其现场、仓库的情况，同时结合道路上的情况，这是我们独特的价值主张，这对客户来说是真正的变革者。我认为这在整个市场引起了共鸣，然后实际上，更先进的视频技术在仓库中拯救生命的发展。同样，我鼓励大家在周五收听，届时你将听到我们的客户谈论这些解决方案为他们带来的影响以及如何改变世界。
所以，我认为这总体上是一个积极趋势，而且我们不仅在美国做到了这一点，现在通过这些渠道合作伙伴在其他市场也获得了真正的 traction。因此，我们谈到了渠道合作伙伴 pipeline 的增长，谈到了全球预订量的改善。这都来自我们谈到的那些合作伙伴关系，无论是AT&T、Telus、MTN，我们仍在为2027年初提到的其他几个合作伙伴做准备。
这为我们的机会基础带来了真正的实力和多样性。我们与这些渠道合作伙伴正在进行一些令人兴奋的未来对话，讨论如何更深入地整合到他们的解决方案集中，他们如何利用Unity的优势为客户提供更广泛的新解决方案和更多创新。同样，如果你在周五收听，你会听到其中的一些内容。
非常好。
再次恭喜各位。
谢谢。
下一个问题来自Barrington Research的加里·普雷斯托皮诺。
嗨，大家早上好。嘿，史蒂夫。在新业务签约方面做得很好，但你能否告诉我们，这些新业务签约主要来自Unity还是附带服务的产品？
我们销售的所有产品都在Unity生态系统和平台内。所以没有单独的产品。我认为差异化真的在于，增加了单一管理界面。因此，客户能够查看多个不同设备、传感器或数据流进入平台，并能够将我们的数据集成到他们的其他第三方系统中。同样，我们在本周晚些时候的活动中为投资者和合作伙伴提供了很好的展示，你将看到一些演示。但实际上，我认为这是关于我们从一个点供应商扩展为一个关键任务合作伙伴。
所以，人们正在寻找互联智能。远程信息处理、硬件和软件的时代确实正在向更高层次发展，你可以成为提供互联智能的高级合作伙伴，使我们能够进行实时决策。你通过AI能力为我们提供可见性，能够缩短我们做出所需更改的路径。这是以无缝、集成的方式完成的。我认为所有这些共同作用，最终使我们在为大中型客户提供机会方面被视为不同的层次。
我认为这就是我们看到的真正转变，无论是在组织中与谁交谈，人们愿意为我们的解决方案支付的价格，因为我们提供的价值水平。最终，我们现在被视为集成合作伙伴。由于我们规模的扩大，我们产品的可信度在与大中型企业的合作中呈指数级增长。所以加里，这不是单一因素。我认为这是我们的论点和战略的体现，引起了很好的共鸣。
真正令人兴奋的是，我们目前只是触及了表面。因此，如果你考虑三家公司的解决方案整合，我们才刚刚进行了六个月，你已经看到了 traction、业绩的强度以及结果的持久性。所以，我们还有很多工作要做。我们还有很多可以改进的地方。我们仍在不断进步，但最终，我们对未来非常有信心。是的，我想我刚才。
试图弄清楚的是，史蒂夫，Unity是设备无关的。所以我想知道对于不使用你们产品的实体，traction 是否很好？
绝对是的。绝对是的。正如我们之前所说，很多客户都有多个来源。而且，这不仅仅是我们传统上认为的Power Fleet的传感器。这些是他们现场拥有的其他物联网传感器。是他们现场拥有的数据流。所以现在人们说，当我们与CIO和CTO交谈时，他们说，看，我们的数据一团糟。你能帮我们简化吗？你能让我们看清问题本质吗？然后一旦你能够做到这一点，你能确保它是可用的、简单的，并且我们可以采取行动吗？这就是我认为Unity独特能力的力量真正带来快速业务变革的地方。
有时当我们部署这些解决方案，而我们的竞争对手部署这些解决方案时，你可能需要相当长的时间才能真正获得回报。而我认为，我们现在能够在部署后的前12个月内实现收支平衡，我们正在做出有意义的改变。我们通过AI能力为你提供可见性，能够缩短我们做出所需更改的路径。这是以无缝、集成的方式完成的。我认为所有这些共同作用，最终使我们在为大中型客户提供机会方面被视为不同的层次。
我认为这就是我们看到的真正转变，无论是在组织中与谁交谈，人们愿意为我们的解决方案支付的价格，因为我们提供的价值水平。最终，我们现在被视为集成合作伙伴。由于我们规模的扩大，我们产品的可信度在与大中型企业的合作中呈指数级增长。所以加里，这不是单一因素。我认为这是我们的论点和战略的体现，引起了很好的共鸣。
真正令人兴奋的是，我们目前只是触及了表面。因此，如果你考虑三家公司的解决方案整合，我们才刚刚进行了六个月，你已经看到了 traction、业绩的强度以及结果的持久性。所以，我们还有很多工作要做。我们还有很多可以改进的地方。我们仍在不断进步，但最终，我们对未来非常有信心。
非常感谢。
下一个问题来自William Blair的迪伦·贝克尔。
嘿，各位。谢谢。做得非常好。也许史蒂夫，先从你开始，12%的有机服务增长显然超出计划，令人印象深刻。我想知道，考虑到你们看到的 pipeline 强度，这是否让你们有能力释放一些之前在市场拓展方面持有的支出，也许这会改变你们对未来模式的看法，考虑到这里的巨大机会，将一些原本会看到的增量EBITDA增长或EBITDA上行空间再投资回市场拓展和产品开发举措。
因为感觉市场对你们目前能够提供的解决方案确实有共鸣。
是的，我们谈到过，由于关税挑战，我们搁置了400万美元的投资。我们已经按下了启动按钮。这用于销售渠道以及客户和账户参与，另外还有一些资源用于渠道机会。随着时间的推移，我们会谨慎管理资本，确保我们对增长有信心，并且能够支持更多投资。但我们有能力根据增长速度和信心水平灵活调整模式。我们将在27和28年适当地调整模式。
因为正如你所说，当这个飞轮开始转动时，当我们打开更多机会时，我认为我们在现在所攻击的全球市场中获得了更多 exposure，然后我们将保持灵活性和选择权，加倍投资市场拓展。
完美。好的，谢谢。
非常有帮助。
也许再跟进一下，史蒂夫，或者也许这也是给杰夫的，很高兴看到一些新客户的 momentum，但如果我看一下，对于财富500强企业，单笔交易可能只有几百万美元，感觉相对于机会而言，这只是触及了表面。所以也许你可以帮助解释，显然有更多的机会，获得了初步进展，但也许这也滋生了在这些账户中显著扩展的信心。
也许现在建立并确立了这种关系，从交叉销售的角度来看，机会的视线更加清晰。
谢谢，杰夫。
你为什么不回答这个问题，我来补充。
是的。新客户未来有很大的机会。正如我们所谈到的，我们从销售角度转向了现场和视觉，销售组织与机会产生了很好的共鸣，你听到了 pipeline 增长的消息，我们未来可以做得更好，这些市场中有很多未开发的机会等着我们。我觉得相对于机会而言，我们才刚刚站稳脚跟，随着我们进入这些不同的市场细分，我们在新的价值主张上赋能团队，但是利用我们已有的安装基础，客户就在那里等着我们扩展。
然后从新客户的角度来看，也是攻击垂直市场的机会。所以我对新客户的机会非常乐观，特别是随着我们在这些领域不断获得技能和进步。
谢谢，杰夫。只是回应一下，你说我们在这些账户中只是触及了表面，迪伦，你绝对是对的。这些账户在国内和国际上都有5到10倍的机会。所以我们正在加强我们的全球账户模式。你将再次听到我们在今年早些时候提到的一些客户关于大规模部署以及他们如何看待与我们的扩展机会的信息。所以令人兴奋的是，这是多维度的，如果你看看加里提到的解决方案的模块化，人们可以在解决方案中成长，无论是在全球范围内与我们做更多相同的事情，扩展站点，扩展与我们合作的车辆数量，还是扩展不同的部门或地区。
所以，我认为我们对在大中型企业市场中创造的空间感到非常兴奋。
非常有帮助。谢谢各位。
今天的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的亚历克斯·斯克拉。
很好，谢谢史蒂夫或大卫。我只想跟进迪伦关于企业 momentum 的问题，换个角度问一下。但是，如果回到一两年前，你能否帮助说明企业机会在 pipeline 组合中的增量变化，以及随着品牌知名度的提高，在品牌 awareness 营销方面还有多少提升空间？
谢谢。
是的，我认为这是天壤之别，我们在这些大型企业领域的 exposure、赢单率、成功能力，18到24个月前的传统Power Fleet与现在作为关键任务提供商和合作伙伴在企业市场中的机会、可信度和信任度是不可同日而语的。我认为我们正在建立品牌 momentum。因此，我们获得的创新奖项，我认为现在我们被公认为非常顶级的提供商，世界前三名之一，在创新和盈利增长方面真正领先。
因此，确保我们是公司资本的良好管理者，并确保我们负责任地做事，我认为在这个时代是一个非常好的迹象，拥有这样一个合作伙伴。我认为，这一直是我们的座右铭，我们继续在这方面表现出色。所以总有更多的工作要做。而且，我们正在攻击的一些市场，我们的品牌知名度不如其他市场，但这为我们提供了巨大的机会。所以，但总体而言，我认为我们处于与两年前不同的范式和领域。
我认为，那里的上行机会仍然相当重要。
好的，很好。
然后大卫，也许，也许有一个问题要问你关于回头客的动向。我知道我们正在完成一些最终的系统集成以获得精确的NRR，但你能否大致说明截至第二季度末（10月）你从安装基础中看到了什么？在保留、追加销售、交叉销售方面，你看到最大的改进在哪里？你仍然在努力推动哪些方面以达到一些理想目标？
谢谢。
所以显然，如果你看一下。
增长加速，很大一部分是NRR，即向现有客户销售更多产品，正如大家所说，在客户需求以及我们推向市场的解决方案方面，我们还处于早期阶段。所以这是积极的。
回顾过去几个季度，显然我们在准备发言中明确表示，例如，去年这个时候，MIX在摆脱收入方面仍在积极行动，以获得正确的基础，并从产品交付和市场聚焦的角度消除干扰。所以这进展顺利。从Fleet Complete的角度来看，你会看到今年下半年也有类似的摆脱收入的举措。所以我想说的是，当你看传统的Power Fleet业务，不包括Fleet Complete，ARR有机增长12%，很大一部分是正的净收入保留。
所以你期望看到的一切都在发生，首先清理业务，其次是我们产品的互补性，第三是客户内部的潜在需求，这显然在我们公布的增长中体现出来。我想说的是，对于本财年下半年，你。
会有一点。Fleet Complete的逆风，因为我们对Fleet Complete做了与MIX相同的事情，即建立正确的收入基础，而不是坚持那些分散我们注意力、阻碍我们前进的事情。所以非常积极，一切都按预期进行。好的，太好了。谢谢你们俩。
谢谢。
今天的下一个问题来自新奥尔良证券的格雷格·吉布斯。
很好。早上好，各位。谢谢回答问题，恭喜取得的成绩。很高兴看到交叉销售 pipeline 增长23%。想知道你能否提供一些关于交叉销售努力在哪些方面取得成功或坚实 traction 的信息。是的，这是仓库到道路，反之亦然。所以，视频方面有很多 traction，这是围绕安全和合规的多种不同视频解决方案，但实际上，扩大我们在组织中的影响力。无论是从保险角度，还是如我所说，合规角度，无论是获得真正的安全可见性还是只是端到端供应链的运营效率。
所以，这实际上是，在我们在道路或仓库中的一个领域有优势的地方，我们真的在向另一个方向转移。因为我们有这种独特性，因为我们在与组织中关心这两个部分目标的人交谈，这引起了强烈共鸣。
很高兴听到。
如果可以的话，你能否。
描述一下更大的需求环境，我想知道需求趋势与你听到的购买暂停有关，你会说这种逆风在这一点上已经完全消退了吗？我认为人们仍然持谨慎态度。是的。我的意思是，宏观经济状况仍然存在动态，导致人们非常认真地考虑他们要花多少钱以及何时花钱。但显然，如果你看我们产品方面的反弹，那么我们看到人们正在做出这些决定。这真的很积极。
除此之外，我们已经能够提高价格和利润率。所以，我认为，在这些事情上总是有一个瞭望塔。我们继续对事情采取谨慎的态度。但我们已经看到，我认为组织中确实存在变革、效率、优化和可见性的需求。而且，在决策链中，我们处于业务关键任务的位置。我认为这只会不断改善。
太好了。
我想最后一个问题，如果。
可以的话，关于会计调整，你提到25年有400万美元的影响。你们在26年剔除了多少？是的，本季度的数字约为130万美元。所以格雷格，你可以认为这对EBITDA利润率的影响略高于1个百分点。
好的，明白了。
非常感谢。
问答环节已结束，现在我将电话交给史蒂夫·托伊致闭幕词。
感谢大家今天参加我们的会议并给予持续支持。我们期待下个季度向大家更新我们的进展。祝您今天愉快，我们期待周五的创新活动。谢谢。
再见。今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。