Ronald J. Lataille（高级副总裁、财务主管兼首席财务官）
R. Jeffrey Bailly（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Justin Ages（CJS Securities）
Brett Fishbin（KeyBanc Capital Markets）
Max Michaelis（Lake Street Capital Markets LLC）
Noah（Raymond James Financial, Inc）
美好的一天，欢迎参加UFP科技公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专家。在今天的演示之后，将有提问环节。要提问，您可以在按键电话上按星号然后按一。要撤回您的问题，请按星号然后按二。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给高级副总裁、财务主管兼首席财务官Ronald J. Lataille。
请开始。
谢谢操作员。早上好，感谢大家参加我们2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的是我们的首席执行官兼董事长Jeff Bailey。今天，我们将发表一些符合1995年《美国私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述，其准确性受风险和不确定性影响。只要有可能，我们将尝试通过使用诸如“相信”、“期望”、“预期”、“追求”、“预测”等类似表达来识别这些前瞻性陈述。我们的前瞻性陈述基于我们截至今天的估计和假设，不应被视为代表我们在任何后续日期的估计或观点。
请参阅我们最新的10K和后续10Q中关于前瞻性信息的警示声明和风险因素，包括可能导致结果与所表达或暗示的结果存在重大差异的因素披露。在本次电话会议中，我们将讨论非公认会计准则财务指标，包括有机销售增长、调整后毛利率、调整后营业收入、调整后销售及管理费用、调整后每股收益、息税折旧摊销前利润以及调整后息税折旧摊销前利润。本次电话会议中讨论的公认会计准则与非公认会计准则指标的调节表包含在相关新闻稿中，并可在我们网站的投资者关系部分获取。现在我将会议转交给Jeff。
谢谢Ron，也感谢所有参加会议的人。尽管UFP因AGR伊利诺伊工厂的劳动力效率挑战而承担了异常高的成本，但仍交付了稳健的第三季度业绩。整体销售额增长6.5%至1.546亿美元。我们的医疗技术（MedTech）业务增长7.3%，介入和手术骨科以及伤口护理领域增长令人印象深刻，每一项都增长超过30%，但被患者服务和支持业务（即我们的AGR Stryker业务）23%的下降所抵消。我们的非医疗高级组件业务下降2.7%。由于我们继续将大部分资源集中在医疗技术业务上，AJR（我们在过去15个月内完成的六项收购之一）在我们验证团队合法在美国工作的资格过程中遇到了问题。E-Verify流程导致超过50%的直接劳动力流失。
对大部分员工进行再培训降低了我们的产量，导致第三季度收入显著减少、毛利润和营业收入减少300万美元，稀释每股收益减少0.28美元。我们预计，当我们的产能恢复到所需水平并能够处理积压的未完成订单时，延迟订单的大部分收入将在未来几个月内收回。我们在招聘和培训新员工方面取得了重大进展。7月是我们效率最低的时期，当时我们在伊利诺伊州遭遇了重大损失，自那以后稳步进展，8月损失减少，9月恢复了稳健的盈利能力。
尽管我们预计效率问题将影响未来几个季度，但最大的影响现已过去。随着资质认证的完成和转移项目的生产 ramp up，AGR在多米尼加共和国的业绩也应继续改善。我们的第一个项目已进入商业化生产，第二个项目正在资质认证过程中，我们预计第三个项目将于2026年转移，所有这些都在我们与Stryker的五年独家供应协议中有所规定。在机器人手术方面，收入增长5.1%。在第三季度，我们正在完成两个重要新项目的推出。这两个项目在2026年的合并收入应超过1000万美元，然后从那里继续快速增长。
我们还在讨论与我们最大的客户延长5亿美元的合同。他们要求我们计划大幅增加产量。两家公司计划对我们在拉罗马纳的工厂进行数百万美元的投资，以提高产能和效率。我们同时正在努力延长我们对关键原材料和机器人 drapes的独家供应协议。因此，我们对机器人手术的长期未来仍然非常乐观。我们最近完成的两项收购UNIPEP和tpi的表现都远超出预期，并立即增加了我们的收益。由于AGR销售额环比下降，UFP的第三季度有机增长基本持平。
不考虑过去15个月内完成的收购，UFP的基础业务增长约5%。总之，我们有很多积极的势头和好消息值得期待：随着新团队成员完成培训，AGR恢复盈利并提高运营效率；多米尼加共和国转移业务的积极影响；两个新的机器人手术项目启动并进入商业化生产；与我们最大客户的长期合同正在延长过程中，其中包含大幅增加的产量预期；我们的客户计划进行数百万美元的资本投资；以及我们最近收购的积极影响，加上我们寻找能增加客户价值的战略收购的努力。
现在我将会议转交给Ron，由他提供有关我们财务业绩的更多细节。
谢谢Jeff。我对我们的第三季度业绩也感到满意，因为尽管我们在AJR遇到了重大的非经常性劳动力挑战，但我们仍然交付了稳健的数据。在我详细说明这些数字之前，我想先简要更新一下关税情况。正如我们在第二季度电话会议中提到的，我们预计不会直接受到大量关税的影响，这在第三季度是真实的，当时我们向政府支付了约16万美元的关税，其中所有关税已或将转嫁给我们的客户。在供应方面，我们对供应商将转嫁的年度关税金额的新估计约为600万美元，低于第二季度估计的900万美元。
与直接关税一样，我们预计将原材料成本增加转嫁给客户，其中一些已经发生。回到运营业绩，正如Jeff所提到的，由于AJR业务从非有机转为有机业务，有机销售额基本持平。由于AJR的劳动力问题，第三季度有超过800万美元的增量订单未能完成。如果我们能够满足生产需求，有机销售额本应增长约6%。鉴于这些未完成的订单，进入第四季度的积压订单约为1600万美元，我们预计其中大部分将在2026年初完成。
毛利率（即毛利润占销售额的百分比）下降至27.7%，主要是由于AJR产生了300万美元的额外劳动力成本，这些成本均反映在销售成本中。若不计这300万美元的额外劳动力成本，毛利率本应提高至29.6%。正如Jeff所提到的，我们实际上已经在复苏方面取得了进展，事实上上周的产量比问题出现以来的最低点高出三倍。第三季度调整后营业利润率为销售额的17%，在我们的目标范围内。尽管有300万美元的额外劳动力成本，但利息支出显著下降，因为我们继续降低资产负债表杠杆，第三季度的有效税率为22.2%，略低于去年同期。
第三季度，我们产生了3590万美元的运营现金流，偿还了约1750万美元的债务，季度末杠杆率远低于1.5倍。资本支出为340万美元。现在，我将会议转回给操作员进行提问环节。
谢谢。现在我们开始问答环节。要提问，您可以在按键电话上按星号然后按一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回问题，请按星号然后按二。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自CJS Securities的Justin Ages。请开始。
嗨。早上好。好的，早上好。
Justin。
您能给我们更多关于机器人手术增长的细节吗？那个5%，您知道其中有多少来自您最大的客户吗？还有更多细节吗？
是的，所以如果您算一下，我们最大的客户的增长实际上高于这个数字，接近8%。原因是我们经历了一种一年期的特殊情况，回顾过去，在过去几十年里，我们一直在生产一种连接机器人和手术器械的关键部件——小袋，其中一些直接卖给Intuitive Surgical，一些卖给我们的竞争对手。当我们搬到多米尼加共和国时，这些销售不再面向外部，而是成为我们自己卖给Intuitive的产品的一部分。
所以有这样一年，这种影响会发生。因此，约5.1%的机器人手术销售额是Intuitive Surgical增长高于此数字与这种一次性影响相抵消的结果。
这很有帮助，谢谢。然后关于其他医疗技术业务，介入骨科，您说增长强劲，约30%。只是想了解一下您看到的需求迹象，我们能否期望这种增长在未来继续？
是的，我的意思是，我们在所有这三个市场都看到了非常强劲的需求。这是我们的一些收购和一些内部增长的综合结果。但实际上，在所有市场中，唯一出现压缩的是患者表面和支持业务，也就是我们的AGR Stryker业务。所以我们在大多数市场看到了良好的增长动力，被我们必须解决的这种一次性问题所抵消。
好的，感谢你们回答问题。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Key Bank的Brett Fishbin。请开始。
嘿，各位。早上好，Jeff。早上好，Ron。
早上好，Ron。
那么，各位。早上好。想跟进一下关于合同对话的一些评论，我想，您在新闻稿中提到，然后在准备好的发言中也提到，您正在讨论与最大客户延长和扩大合同，并提到预计产量将显著增加。所以我想跟进一下，看看您能否提供更多细节，“扩大”是否意味着合同可能包括比过去更多的SKU？我们能否假设更高的产量也意味着UFP的整体价值更高？谢谢。
当然。所以，是的，我们被要求重新审视合同。我认为目标将是一份滚动四年的合同。所以还有几年时间，也许再多一点。因此，他们希望将合同延长几年。从我们的角度来看，关键是他们需要我们计划大幅提高产量。为了做到这一点，我们实际上必须建造一个全新的工厂。如果您还记得，我们今年在机器人手术园区启用了5号厂房。我们将不得不增加第六号厂房，我们将不得不增加新的资本、新的人员等等
因此，我们需要他们的承诺，反之，他们也需要我们的承诺，以确保供应的连续性。一般来说，当我们签订新合同时，它会包含所有产品，不仅仅是xi系列，还会同时包含所有其他产品。在与Intuitive就该合同进行谈判的同时，我们也在与我们的主要供应商重新谈判。因此，我们将寻求供应商在相同的四年期间给予与我们相似的数量承诺，所考虑的数量与现在相比显著增加，特别是在未来几年。
我们现有的产能已经能够生产大约900万件 drapes，但他们希望我们计划在未来几年生产比这多得多的数量。
非常有帮助。然后也许我再跟进一下，关于这个季度，我认为非有机收入再次高于我们的预期。看看12个月的运行率，我认为略高于900万美元。所以也许只是谈谈收购业务的表现是否符合您预期，以及相对于过去12个月的运行率而言的增长是更多来自新收购的UNIPACT和tpi，还是来自去年一些交易的最后 stub 期。再次感谢。
首先，我们两家新收购的公司规模虽小，但表现非常出色。尽管规模小，但无论是战略上带来新能力，还是财务上，它们都成为了本垒打交易尽管规模小，但无论是战略上带来新能力还是财务上，它们都成了本垒打。所以我想说，新收购的影响相对较小。因此您看到的非有机增长更多是来自先前收购业务的持续增长。但我们对这两笔小型新收购感到非常满意尽管规模小，但我们能够通过这些交易获得比市场上大型交易更高的股东价值。
因此，我们仍然对小型交易感到满意。
好的，再次感谢。
不客气。
谢谢。下一个问题来自Lake Street Capital Market的Max Michaelis。请发言。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。我想回到预计于2026年 ramp up 的两个项目。您提到2026年的收入贡献为1000万美元。但请帮我了解一下，如果完全规模化，比如到2027或2028年，这两个项目的规模会是怎样的？
好的。我们估计的1000万美元，我感觉非常保守。我认为其中一个项目在2026年就可能达到1000万美元，另一个大约是这个规模的一半。我们在第一年总是非常保守，因为不知道是否会有 launch 延迟。但它们都是规模可观的项目，正常情况下都超过500万美元，并且都在快速增长。所以在未来几年，其中一个可能在几年内达到2000万美元以上，另一个则较难预测。但它们都是快速增长的项目，我们对此非常兴奋。
所以我认为1000万美元是保守估计，然后预计2027年会有显著增长。很棒。关于最近的合同延期讨论，您提到需要投资建设第六号厂房。你们预计的投资规模是多少？是全部由你们承担还是有其他方参与？我猜这还在讨论和谈判中。他们已经承诺进行数百万美元的投资，用于提高效率。他们的一些内部举措带来了对我们有帮助的效率提升，并且他们与我们分享了所有这些。
所以，他们目前正在进行数百万美元的投资。通常，共享资本至少需要承担租赁等方面的投资。我认为最近的倾向是更多由Intuitive出资而非我们。但尚未确定。可能100%由一方承担，或者可能平均分配。过去我们两种情况都有过。但我预计最终会有几百万美元的资本共享。
太好了。好的，谢谢各位。
不客气。
下一个问题来自Raymond James的Cooper. Andrew，请发言。
嘿，各位，我是Andrew团队的Noah。只是想了解一下AJR的进展情况。您提到本季度有800万美元的增量订单，1600万美元的积压订单。您之前在回答问题时说没有看到需求受到影响。那么我们应该如何看待未来几个季度处理积压订单的情况？随着效率提升，我们是否可以期待AJR恢复增长？对于非Intuitive业务，我们应该有怎样的预期？只是想了解一下情况。
当然。我们正在努力减少积压订单。幸运的是，他们的业务本身正在增长。所以内部需求在增长，如您所说，积压订单约为1500或1600万美元。我们的目标是尽快减少积压。我认为他们希望我们在年底前完成，我认为这将是一个艰巨的任务。我们现在更关注产量而非效率。所以我们投入了大量资源来减少进入明年的积压订单。
我们仍然预计业务将继续增长。因此，仅靠业务本身就会以两位数的速度增长。再加上我们将处理积压订单。所以进入明年，我们有相当大的增长动力。所以我们的目标，如我所说，是尽快满足客户的订单，较少关注效率。明年我们将把注意力转向更高效地开展工作。
好的，很棒。然后只是一个快速的后续问题，关于效率。您已经提到劳动力逆风在第三季度触底，从现在开始会好转。那么现在您正在解决所有这些问题，我们应该如何预期毛利率的走势？我知道您提到了明年的逆风，但只是好奇，考虑到您的长期目标范围，随着效率提升，毛利率应该如何变化？
Noah，我是Ron。所以，是的，我们预计毛利率会逐渐改善。正如Jeff在他的发言中提到的，效率问题不会100%消除。它们会持续到第四季度，可能甚至到明年第一季度，因为我们关注的是产量而非效率。所以我认为毛利率会从第三季度的水平逐渐改善，但我认为不会回到如果第三季度没有效率问题时调整后毛利率的水平。
好的，很棒。谢谢。
谢谢。下一个问题来自8fr的vacneck Ted，请发言。
嘿，各位，谢谢回答问题。我只想深入了解一下本季度未完成的800万美元订单。Ron，我想您在准备好的发言中提到了这一点。但我想确认一下，AJR是在2024年7月关闭的，所以本季度它被视为有机业务，对吧？同比来看。
是的。
那么，在一个理想的情况下，如果您已经交付了这些订单，我们是否应该认为医疗业务增长更像是1.5亿美元左右，同比增长约13%、14%？
是的，我认为是这样。需要明确的是，如果我们能够交付800万美元的积压订单，有机增长将约为6%。考虑到效率问题，300万美元的损失。如果我们没有那300万美元的损失，调整后毛利率将约为29.7%。每股收益将约为2.67美元，调整后息税折旧摊销前利润将约为3237万美元。
明白了，明白了。考虑到这一点，我知道有300万美元的ADR成本，但我想肯定还有与本季度启动的资质认证项目 ramp up 相关的成本。
是的，100%。每个项目启动时都会亏损，然后过渡到收支平衡和盈利。所以在多米尼加共和国启动的项目仍处于亏损阶段，在拉罗马纳启动的项目在最初的一两个季度也将处于亏损阶段。
我的意思是，您能给我们估算一下规模吗？或者我们应该如何看待这个问题？我只是在尝试，显然你们在一个有很多事情发生的季度表现超出预期。我试图了解什么是一个好的，我们应该如何看待，用一个更好的术语来说，运行率？我知道，3070万的息税折旧摊销前利润加上300万，然后还有这些一次性成本。这些大概有多大？
我的意思是，对我们来说，这是经营业务的成本，因为我们一直在启动项目，所以我们通常不会量化它们。您知道，这是每个项目的成本。不是数百万美元，而是每个项目数十万美元。但同样，我们已经习惯了这一点。我们将其纳入我们的规划中。所以我们一直在启动项目，不断吸收适度的亏损。但这数十万美元的亏损将在未来几个季度转化为利润。所以这将是有意义的，但这只是我们经营业务的成本。
我知道你们谈到了显然想要为客户服务，将产品推出门外，不太担心效率。但是否可以假设这额外800万美元的增量利润率可能略高于20%或在20%至25%的范围内。
我们可能会更多地考虑贡献，因为所有固定成本都已经存在，如租金、工程师等。所以当您减去直接成本时，贡献会比这高得多。
是的，Ted，可能在30%到35%的范围内。
所以我们应该认为，在一个没有发生这些事情的理想季度，您的息税折旧摊销前利润实际运行率更像是3600万到3700万美元。
我认为是这样。
谢谢。我回到队列中。
谢谢。问答环节到此结束。我想将会议转回给Jeff Bailey做任何闭幕发言。是的。
感谢大家的参与和对UFP的兴趣。如您所知，我们对我们的未来非常乐观，特别是在机器人手术的长期前景方面。我们将解决这个一次性的AGR问题。在我们完成20多笔交易后，我们公司历史上第一次实际上就Ms提起了一项关于陈述和保证的索赔。所以也许我们会或不会得到费用报销。但无论如何，它们本质上是一次性的。我们将度过它们。我们正在解决它们。感谢您在此过程中的耐心，也感谢您对公司的兴趣。
谢谢。本次会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。
谢谢大家。