艾伦·彼得索（投资者关系与财务副总裁）
丹尼·普罗斯基（总裁、首席执行官兼董事）
加布里埃尔·威尔希特（首席运营官）
斯特凡·K·吴（首席投资官）
布莱恩·皮伊（首席财务官）
罗纳德·坎德姆（摩根士丹利）
奥斯汀·沃施密特（KeyBanc资本市场公司）
迈克尔·卡罗尔（加拿大皇家银行资本市场）
法雷尔·格拉纳斯（美国银行证券）
迈克尔·斯特罗耶克（格林街顾问有限责任公司）
亚历克·费金（罗伯特·W·贝尔德公司）
迈克尔·戈德史密斯（瑞银）
塞思·伯吉（花旗集团）
女士们、先生们，感谢您的等待。我叫科尔比，今天将担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加美国医疗保健房地产投资信托公司2025年第三季度收益电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音，在发言人发言后将有问答环节。请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。谢谢。如果您想在那时提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。
如果您想随时撤回问题，请再次按星号1。现在，我想将电话交给投资者关系与财务副总裁艾伦·彼得索。请讲。
早上好。感谢您参加美国医疗保健房地产投资信托公司2025年第三季度收益电话会议。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官丹尼·普罗斯基、首席运营官加布·威尔希特、首席投资官斯蒂芬·吴以及首席财务官布莱恩·皮伊。在今天的电话会议上，丹尼、加布、斯蒂芬和布莱恩将提供高层评论，讨论我们的运营业绩、财务状况、与2025年业绩指引上调相关的变化以及美国医疗保健房地产投资信托公司的其他近期消息。在这些发言之后，我们将进行问答环节。
请注意，本次电话会议将包含前瞻性陈述。本次会议期间发表的所有陈述，除历史事实陈述外，均为前瞻性陈述，受众多风险和不确定性影响，可能导致实际结果与这些陈述中预测的结果存在重大差异。
因此，您在解释和依赖这些陈述时应保持谨慎。有关可能影响我们未来经营业绩、财务状况和前景的风险的更详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。所有前瞻性陈述仅代表今天（2025年11月7日）或另有说明的其他日期的观点。除非法律要求，我们不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新或修订任何前瞻性陈述的义务。
在电话会议期间，我们将讨论某些非公认会计原则财务指标，我们认为这些指标有助于评估公司的经营业绩。
这些指标不应被孤立考虑或替代按照公认会计原则编制的财务结果。本电话会议中讨论的非公认会计原则财务指标与按照公认会计原则计算的最直接可比指标的调节表包含在我们的收益发布补充信息包和向美国证券交易委员会提交的文件中。您可以在我们网站的投资者关系部分（www.americanhealthcarereit.com）找到这些文件以及本次电话会议的音频网络直播回放。
接下来，我将电话交给总裁兼首席执行官丹尼·普罗斯基。
谢谢艾伦。各位早上好或下午好，感谢您参加今天的电话会议。我非常高兴地报告，第三季度对AHR来说又是一个非常强劲的季度。我们在上半年强劲势头的基础上继续发展，整个投资组合的同店净经营收入增长16.4%，标志着我们投资组合连续第七个季度实现两位数的同店净经营收入增长。这一业绩再次反映了我们投资组合的深度和质量、我们的战略举措（包括在整个运营投资组合中利用我们的平台）、我们区域运营合作伙伴的实力以及支持医疗保健房地产的持久需求顺风。
在我们的运营投资组合中，我们的RIDEA结构部门（包括我们的综合高级健康园区，也称为Trilogy）和我们的SHOP部门继续推动超额增长，这是我们团队积极和 hands-on 资产管理方法的结果。
当我审视整个行业时，我坚信这是我33年职业生涯中见过的长期护理最佳运营环境。当我查看我们强劲的每可售房收入增长以及Trilogy和Shop的同店入住率目前高于90%并继续呈积极趋势时，这一点最为明显。
转向我们的外部增长活动，我们正与区域运营合作伙伴一起努力扩大我们的运营投资组合。总体而言，我们今年迄今已完成超过5.75亿美元的收购，所有这些都在我们的RIDEA部门内。在这些新收购中，我很高兴地宣布，我们正在扩大我们精心挑选的运营商阵容。我们今年为运营商团队引入了两个新的合作关系，这将扩大我们的地域多元化。
同时，我们强化了对与我们价值观一致的运营商的关注，包括强大的员工文化、持续提供超额财务业绩的能力，以及最重要的，对为我们的居民提供高质量护理和结果的敏锐关注。
我要祝贺斯蒂芬和整个投资团队以及雷·奥伯恩和他的高级住房资产管理团队，他们继续识别和收购大量高质量的管理式高级住房资产。这些收购不仅为AHR提供了即时的收益增长，这些资产还将在未来几年提供强劲的持续有机收益增长。
除了我刚才提到的收购，团队继续填补我们已授予交易的 pipeline，目前已远远超过4.5亿美元。这些交易预计将在第四季度和2026年初完成。
在执行外部增长计划时，我们继续表现出纪律性，并在资本市场和资本配置活动中保持机会主义，这将在2026年及未来几年推动进一步的收益增长。我们现在有望实现正常化每股摊薄基金来自运营（FFO）较去年增长20%，同时继续改善我们的资产负债表指标和杠杆状况。
正如布莱恩将在他的发言中指出的，截至第三季度末，我们的净债务与EBITDA比率已降至3.5倍。我们的战略保持一致。我们不仅仅是追求短期增长，我们正在通过与一流区域运营商的运营协同、有纪律的资本配置和资本市场活动来构建持久的长期增长，同时始终将居民护理和结果放在首位。
最后，我自豪地指出，我们在9月发布了首份企业责任报告，公开披露了长期植根于AHR文化的治理、社会和可持续发展优先事项。这一里程碑反映了我们的信念，即负责任的管理和绩效是密不可分的。在将电话交给加布之前，我要感谢整个AHR团队和我们的运营商合作伙伴所做的出色工作。我们共同为所有AHR利益相关者精准而有目的地执行，为居民提供高质量的护理和结果，这为我们的股东带来了强劲的财务业绩。现在，加布，请讲。
谢谢丹尼。在运营方面，2025年第三季度对我们来说又是一个强劲的季度，各项业务均取得了出色的业绩。与2024年第三季度相比，我们再次实现了行业领先的同店净经营收入增长。我们不仅保持了上半年的势头，还在进入历史上较慢的冬季季节之前，在第三季度实现了强劲的入住率增长。
话虽如此，由于婴儿潮一代人口带来的需求增长加速，第四季度的季节性可能会减弱。
现在，让我们更详细地分析我们的业绩，从Trilogy开始。同店净经营收入同比增长21.7%。第三季度平均入住率为90.2%，比去年提高了270多个基点，而平均每日房价上涨约7%。这一表现不仅反映了持续的定价能力，还反映了Trilogy内部质量组合的持续改善。其高质量的护理和结果标准继续推动超额需求，因为居民、家庭以及现在越来越多的 Medicare Advantage 计划都在寻找最高质量的护理提供者。
TRILOGY 不断努力增加和优化其与 Medicare Advantage 计划的合作关系，选择与质量最一致的计划合作，这反过来又增加了居民获得 Trilogy 服务的机会，并推动整个 Trilogy 投资组合的 Medicare Advantage 入住人数增长。
我们预计这种组合转变将推动强劲的收入增长，这反映了该平台的优势，主要有两个原因。第一，Medicare Advantage 报销率显著高于其他报销来源，并且增长速度快于其他来源；第二，Medicare Advantage 计划的可及性增加为入住人数的持续增长提供了顺风。
例如，第三季度 Medicare Advantage 占 Trilogy 总居民日的7.2%，高于去年的5.8%。这是 Trilogy 如何主动利用高质量护理和结果来确定最佳合作伙伴并最终创造经济价值的一个很好的例子，并再次展示了 Trilogy 利用多种不同运营和战略杠杆以推动持续强劲增长的非凡能力。
转向SHOP，同店净经营收入增长25.3%，Rev4同比增长5.6%，净经营收入利润率扩大近300个基点至21.5%。我们在春季和夏季也实现了创纪录的入住活动，并且首次如丹尼所提到的，我们的SHOP同店即时入住率目前高于90%。
这些增长是在没有显著牺牲定价纪律的情况下实现的，这强化了我们的观点，即长期护理的长期需求仍然强劲，特别是对于最高质量的运营商，因为居民和家庭继续投资于优质护理和服务。
正如我们的运营投资组合业绩所示，基本面仍然极为有利。
高级住房的建设开工量仍接近历史低点，而80岁以上人群的人口增长加速。这些结构性供需失衡应支持未来多年入住率提升、房价增长和净经营收入增长的通道，因为我们进入冬季。
我们有信心，我们有能力维持在繁忙的春季和夏季销售季节实现的入住率增长。总体而言，我们继续认为这是长期护理需求增长的早期阶段，拥有规模、质量结果和强大区域存在的运营商最能有效捕捉这一增长。Trilogy和我们的SHOP合作伙伴无疑就是例证。
我要感谢我们的每一位运营商合作伙伴对居民和员工的持久承诺，以及他们为AHR又一个非常成功的季度所做的贡献。我们知道没有他们，我们无法取得这些成果。
最后，我们的团队正在积极执行旨在增强我们运营平台的战略举措。我们与Trilogy的战略协同为超额业绩和价值创造带来了独特机会。例如，我们正在将Trilogy的集中式收入管理系统推广到其他运营合作伙伴。该计划的分析、运营策略和功能结合了多种因素，包括市场利率、入住率、单位特定属性和折扣控制功能，已经通过优化收入（特别是对于高入住率设施，这一类别正在迅速扩大）为Trilogy的增长做出贡献。
我们正在与区域运营商进行各种试点阶段，以扩展此工具以及我们在整个运营投资组合中确定的其他举措。我们继续将此视为差异化因素和我们战略的关键组成部分，因为我们计划快速扩张，并希望支持我们的区域运营商扩大规模，以抓住这一变革性增长机会。我现在将交给斯特凡讨论我们的外部增长活动。
谢谢加布。自上次电话会议以来，我们非常活跃，完成了多项交易，同时继续用同样强劲和高质量的投资填补 pipeline。在这样做的过程中，我们的投资策略保持不变，我们继续专注于增值的关系驱动型增长。我们强调我们对运营商和市场有长期信心的机会，以及我们的资本可以直接改善护理结果和长期资产绩效的机会。
本季度，我们完成了约2.11亿美元的收购，并在季度末后完成了约2.86亿美元的新投资，使我们今年迄今在运营投资组合中的已完成收购超过5.75亿美元。
这些交易扩大了我们在强劲区域市场中对高质量资产的 exposure，并加深了与值得信赖的运营商的现有关系。我们近期活动的一个关键亮点是我们与WellQuest Living的新合作关系，他们现在管理我们在加利福尼亚州和犹他州收购的四个社区。WellQuest与我们的使命高度一致，通过以健康为中心的综合环境提供一流的居民护理。
WellQuest 将补充我们在西海岸的现有 shop exposure，使我们能够进入我们投资框架中具有吸引力的新子市场，并利用 WellQuest 作为高质量需求驱动型高级生活运营商的核心护理能力来承销潜在收购。
WellQuest 完善了我们今年早些时候预览的新运营商关系，在 WellQuest 和 Great Lakes Management 之间，它已经允许我们的团队评估更多潜在的场外机会，这是我们与所有值得信赖的区域运营合作伙伴努力实现的目标。
除了收购，我们继续优化我们的投资组合结构。本季度，我们执行了1300万美元的非核心资产处置，进一步将我们的资本和资产集中在能够提供卓越风险调整回报的运营投资组合中。
我们的团队在确定补充现有投资的新机会方面没有放缓，今年迄今，我们在9月初提供更新后仍有超过4.5亿美元的已授予交易 pipeline 处于尽职调查过程中或已添加。
我们预计将在2025年底或2026年初完成这一已授予交易 pipeline。在开发方面，我们本季度启动了几个新的开发和扩建项目。我们正在进行的开发 pipeline 包括总预期成本约1.77亿美元的项目，其中我们迄今已花费约5200万美元。我们相信这些项目应该以有吸引力的收益率延长我们多年的增长通道，新园区、独立生活别墅和侧翼扩建的组合应该在未来几年的不同时间点提供稳定的收入，转化为未来新开发启动的留存收益，以帮助减轻未来的资金风险。
总结我们迄今为止执行的投资策略和未来计划，我们正在谨慎地部署资本，优先考虑我们看到最佳风险调整回报的运营合作伙伴关系，优先考虑较新的资产，并在承销方面保持纪律。我们相信，随着我们与各合作伙伴一起扩大运营投资组合，这一战略将被证明是有弹性的，我们预计它将在明年和未来几年产生强劲的可持续回报。接下来，我将交给布莱恩。
谢谢斯特凡。2025年第三季度是有机收益增长非常稳健的一个季度。通过收购我们预计将在未来几年提供可持续收益的资产以及特定的资本市场执行，实现了外部增长的纪律性执行。我们第三季度的正常化运营资金为每股摊薄0.44美元，同比增长22%。这一增长得益于我们运营投资组合部门超过20%的同店净经营收入增长，这继续推动我们的收益。此外，过去三个季度我们添加到投资组合中的资产的强劲初始表现也起到了推动作用。
鉴于我们对第四季度的可见性和今年迄今取得的坚实业绩，我们将2025年全年NFFO指引上调并收窄至每股摊薄1.69美元至1.72美元，高于此前的1.64美元至1.68美元，中点意味着同比增长超过20%。这一上调是由有机增长预期提高推动的，因为我们进入今年剩余时间时，整个运营投资组合的RIDEA即时入住率超过90%。
因此，我们将总投资组合同店净经营收入增长指引从11%至14%上调至13%至15%。
这一上调包括以下部门级同店净经营收入增长指引的变化：综合高级健康园区上调至17%至20%，反映Trilogy的持续强劲表现；SHOP上调至24%至26%，由于夏季销售季节的强劲入住势头；门诊医疗从先前的1%至1.5%上调至2%至2.4%，鉴于积极的续约活动； triple net 租赁物业上调至-25个基点至+25个基点。
本季度，我们通过ATM计划出售了约290万股股票，获得1.16亿美元的总收益，并根据先前宣布的远期销售结算了360万股股票，获得另外1.28亿美元。
我们还签订了总额为650万股股票的新远期协议，获得2.75亿美元的总收益，为我们追求外部增长机会提供了额外的资金灵活性。我们有纪律的资本市场方法使我们能够将股权流入与投资时机相匹配，最大限度地减少稀释，保留选择权，并进一步增强了向投资组合添加高质量资产的能力。
这种纪律性也使我们能够在今年执行超过5亿美元的增值收购的同时继续改善我们的资产负债表。截至本季度末，我们的净债务与EBITDA比率为3.5倍，比上一季度末改善0.2倍，比2024年第三季度改善1.6倍。
回顾来看，2025年将成为AHR的又一个里程碑式年份，其特点是显著的有机收益增长、持续的去杠杆化，以及为与区域运营合作伙伴一起扩大投资组合提供能力。进入最后一个季度，我们的重点仍然是保持这一势头，并为2026年的又一个强劲年份做好准备。有了这个，操作员，我们想开放提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。再次提醒，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1举手进入队列。如果您想随时撤回问题，只需再次按星号1。谢谢。第一个问题来自摩根士丹利的罗纳德·坎德姆。您的线路已接通。
嗨，罗恩。
嘿。嘿。很棒。恭喜度过了一个很棒的季度。我有一个简短的问题和一个后续问题。我认为90%的即时入住率对投资者来说是一个关键指标。论点一直是，在这一点上，运营杠杆将继续推动增长。所以我想知道您能否谈谈投资组合中实际还有多少入住率上升空间，以及达到这一点后的定价策略，以继续最大化增长。谢谢。
好的，我来回答这个问题。我想说，从90%到100%的最大上升空间是10%。这是我们的最大值。我总是被问到，你认为明年年底会达到多少？最大值是多少？事实是，我不知道。我一直说的是，我预计在未来几年和过去几年中，我们已经看到，由于供需基本面，所有指标都将继续对我们有利。对吧。我们看到入住率上升，每可售房收入上升，利润率、净经营收入等上升。
我预计随着时间的推移，这种情况将继续。我不认为每个季度的入住率都会高于上一季度。我们已经看到了很多这样的情况。你知道，今年年初，我们的SHOP投资组合因流感而略有下降。显然，由于业务的专业性质，Trilogy在第一季度表现非常好。你知道，现在是11月初。距离季度结束只有一个多月。你知道，到目前为止，我所看到的情况并没有让我有不同的感觉。
话虽如此，假期即将到来，你知道，我们通常在假期前会看到一些下降。我可以告诉你，我们已经。我们可以看到Trilogy的专业入住率在圣诞节前略有下降，然后在1月的前10天回升。这种情况似乎每年都会发生。我预计这种趋势将继续。我预计我们将继续能够以高于通胀的速度定价。我一直认为这将在200个基点左右，有时更多，有时更少。
但我认为，如果通胀率为3%，你知道，我们应该能够定价5%或更高的增长。显然，随着入住率的上升，做到这一点会更容易一些。我预计积极趋势将继续。至于最大值和数量，真的很难说。
很好。那么，如果我可以快速跟进一下。显然，你们在外部增长方面非常忙碌，包括开工、收购、pipeline。但我的问题是，《华尔街日报》有一篇文章提到大型私募股权公司可能出售一些高级住房。您能否谈谈竞争环境？鉴于你们在该领域获得的非杠杆回报，为什么竞争没有变得更加激烈？谢谢。
是的，我也看到了那篇文章。我知道我们的至少一项收购来自该卖家，也许更多。但我肯定知道一项。我认为你可能看到了更多的买家。但我也认为，我会让斯蒂芬评论，因为他比我更接近市场。我也认为，随着整个行业业绩的改善，机会也更多了。我认为随着他们在过去五到十年开发的建筑开始表现越来越好，更多的人开始进入市场。
我认为你看到更多的资产进入市场。所以，你知道，需求可能略有上升，但我认为供应也一样。我不知道。斯蒂芬，你怎么看？
我完全同意。你知道，我认为你所看到的是很多人一直在观望，等待业绩改善后再采取行动。现在这种情况正在发生，你知道，一些私募股权集团可能已经超出了预期的基金寿命，现在正将这些资产推向市场。所以，你知道，我认为市场上的资产数量确实增加了。
但我也认为，你知道，这是RIDEA，这是一项困难的业务。所以，你知道，集团进入这个市场是很困难的，需要很长时间才能了解这个业务。我不认为他们会不经过对如何进入这个市场或行业的认真考虑就贸然进入。
非常感谢。
下一个问题来自KeyBanc资本市场公司的奥斯汀·沃施密特。您的线路已接通。
嗨，奥斯汀。
谢谢。嘿，丹尼。谢谢。各位早上好。所以我想回到上一季度的一个话题，加布，你在准备好的发言中也提到了一点，只是想帮助我理解本季度与上一季度相比，Trilogy专业部门的ADR增长略有下降的原因。考虑到您之前已经实施的措施，您是否期望随着时间的推移，Medicare Advantage会继续环比改善？
是的。嘿，奥斯汀，谢谢你的问题。这是个好问题。Trilogy在专业业务的平均每日房价方面有很多杠杆可以拉动。正如我们所讨论的，其中一部分是优化质量组合，优先考虑Medicare和Medicare Advantage计划，减少较低的报销来源，因为Trilogy提供的高质量护理伴随着高费用。因此，他们正试图从这些支付来源中优化。显然，他们优先考虑Medicare和Medicare Advantage计划。当入住率越来越高时，优先排序过程更容易进行。
即使在这两个不同的Medicare驱动的支付来源中，对于Medicare Advantage计划，不同计划之间的定价差异很大。Trilogy现在正在努力寻找与他们在质量上保持一致并愿意提供与其提供的质量相匹配的报销的Medicare Advantage计划。因此，我确实认为他们将有更大的灵活性，并且他们不断重新评估他们合作的计划以及费率是否合理。我确实认为他们将有持续的能力优化这些合作伙伴关系，进而真正推动Medicare Advantage的费率增长。
从消极方面来看，Medicare的增长不如去年快，因为它总是滞后于通胀，而通胀刚刚下降。去年Medicare的费率增长超过6%。今年，全国费率将为3.2%。我认为Trilogy会略高于这个数字，但不会太多。因此，这将是第四季度的一个小增长阻力，但我们预计它将至少部分被Medicare Advantage的增长所抵消。
这非常有帮助。那么，也许继续讨论QMIX。随着Trilogy内部QMIX的改善，它是否应该成为净经营收入增长和利润率扩张的驱动力，或者更高费率的权衡是否会抵消高级住房利润率部分？
是的。这不会影响高级住房。对吧。高级住房床位与专业床位是分开的。但我认为你会看到的是，Medicare和Medicare Advantage会更多，私人和Medicaid会更少。当然，Medicare和Medicare Advantage的净经营收入和利润率会比私人支付和Medicaid更高。AL床位，AL和IL床位，除非Trilogy决定将一个侧翼从AL转换为专业护理，否则它们是独立的业务线。这有意义吗？
是的，这很有帮助。我的意思是，我在谈论整个组成部分，因为Trilogy同店池的利润率环比下降。我认识到其中可能存在一些短期费用阻力，但只是从更大的角度谈论。随着时间的推移，考虑到高级住房的居民日组成部分环比增长超过200个基点，但利润率却下降了。我只是想了解这一趋势如何随着时间的推移发展，因为显然Trilogy内部高级住房部分的费率远低于专业部分的费率。
所以只是试图平衡这两者，但也了解这如何影响底线。
是的。所以我首先要说的是，我预计利润率将继续改善。这并不意味着每个季度都会比上一季度上升。我的意思是，你知道，显然今年的利润率比去年同期好。你是对的，Trilogy的利润率与第三季度相比有所下降。对不起，与第二季度相比。请原谅我。我认为去年我们也看到了类似的情况。第三季度有几件事影响利润率，你知道，这不是单一项目。你知道，他们在第三季度购买了很多流感疫苗，例如，考虑到他们拥有的床位数，这是一个很大的数字，但他们直到今年晚些时候才会获得收入。
我认为还有一部分与员工健康保险有关，员工，你知道，Trilogy是自我保险的，所以员工会经过免赔额，Trilogy的成本会增加一点。这真的是一堆这样的事情。你知道，第二季度的利润率比第一季度大幅上升。所以我认为这是这些因素的组合。随着时间的推移，我预计利润率将继续改善。这并不意味着我们不会有一个季度的利润率比上一季度略有下降。
请记住，你知道，Trilogy，对不起，主要集中在中西部，对吧？所以冬季月份的费用会更高，只是与天气有关。但丹尼的观点是正确的。我们不会为了进入两个不同的QMIX而牺牲利润率。我们确实期望这会带来更高的利润率。
这都非常有帮助。谢谢，各位。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的迈克尔·卡罗尔。您的线路已接通。
迈克。最近怎么样，迈克？
嘿，丹尼。我想回到加布在准备好的发言中早些时候的评论，只是想了解如何利用Trilogy的收入管理系统与现有的SHOP租户。传统SHOP投资组合中有多少目前正在使用Trilogy软件？您能否提供一些例子说明这如何推动增长？我的意思是，我们现在在数据中看到了吗？
嘿，迈克，这是个好问题。我认为我们与Trilogy这样的平台有着独特的合作关系，他们在这方面做得非常好，这是我们的独特优势。对于那些不知道的人，我们与Trilogy有一个非常独特的激励计划，他们有。我们有首个经理股权计划，我们使用AHR股票作为货币来发放他们的激励薪酬。因此，我们完全调整了他们的激励措施，以支持我们的其他SHOP运营商，这对我们来说非常独特。
这使得Trilogy有经济动力与我们的运营商会面，告诉他们他们的最佳实践是什么。这已经持续了很多年。今年我们将其提升到了一个新的水平，我们有评估工具和仪表板功能，可以从Trilogy的平台推广到我们的SHOP运营商，只要他们愿意参与。
我不想夸大我们现在的位置。我不认为今天的数据完全反映了Trilogy平台的好处。我们仍在与运营商进行试点阶段。
我认为你会看到的是，在未来一年和24个月内，随着我们真正开始利用和优化Trilogy平台，它可能会带来巨大的贡献。而且这不仅限于收入管理。它将包括销售、营销、搜索引擎优化、员工培训、员工保留策略，可能还有IT解决方案。即使在今天，我们也在利用Trilogy的开发能力，因为他们有内部开发团队，可以在我们现有的SHOP投资组合中识别机会，我们基本上可以复制Trilogy一直有效使用的扩建策略，在我们已经拥有的土地上扩建入住率非常高的建筑，并以非常高的回报率降低开发风险。
不幸的是，这种方式的资金并不多。但我们只是在以各种方式逐步增长，并以任何可能的方式真正利用Trilogy的平台。
是的。所以我们已经确定第一批非Trilogy园区将利用Trilogy的开发部门进行扩建和添加别墅。
明确地说，为了提前回答你的后续问题，我们目前不打算通过Trilogy与其他运营商进行新建开发。这不是我们的策略。
这些运营商对将系统推广到他们的平台有多接受？我想知道实施起来有多困难？我的意思是，我们谈论的是几个季度的实施时间，还是更长的过程？
这是个好问题。我认为我们之所以与我们的运营商合作，是因为他们非常擅长自己的工作。当然，有人不愿意让别人告诉他们该怎么做。他们当然不愿意让REIT告诉他们如何经营业务。我完全理解他们为什么想按自己的方式经营。当你看到像Trilogy这样的运营商经历了他们所经历的同样事情，并且能够展示他们在某些方面的高执行力时，接受度会更高。
我不希望Trilogy在某些垂直领域和策略上强迫他们做什么。我确实希望我们能够识别某些运营商的某些弱点，并动态地建议，嘿，如果Trilogy能在这个特定问题上帮助你，请利用他们，也这样做。我认为这对需要扩展的运营商非常有帮助。因此，我们优先考虑区域运营商，因为我们认为这为我们的居民提供了更好的质量结果，并且您可以更好地控制文化，为员工提供向上流动的机会。
这带来了很多好处。你牺牲的是一点规模和资源。如果我们能够通过一些后台支持和更多资源来增强他们已经做得很好的事情，以帮助他们扩展，我认为这对双方都是有益的。人们也更愿意与Trilogy在这些举措上合作。
顺便说一句，我想补充一点，这确实是一个终身旅程。我的意思是，十年前我们收购Trilogy时，他们是一家很棒的运营商。他们今天是一家更好的运营商，我预计他们将继续学习、成长、变化和发展，所有这些都将对我们的运营商群体开放。
有些运营商比其他运营商更接受。
好的，太好了。谢谢你们，各位。
下一个问题来自美国银行的法雷尔·格拉纳斯。您的线路已接通。
嗨，法雷尔。
嘿，你好吗？早上好。我的第一个问题是关于你的pipeline。所以我知道上个季度和这个季度，我们看到从3亿美元加速到4.5亿美元。所以我想知道你能否对这种势头发表一些评论，以及如何展望未来。
是的，谢谢你的问题。所以我认为如果你回想一年前的情况，你知道，我们有。我们基本上是在进行我们有内部渠道的收购，然后，你知道，我们开始进行外部增长的机会出现了，我们当时只是在扩大我们的pipeline。所以我认为你现在看到的是这一努力的成果，也是我们今年增加了两个新运营商的事实。所以这是一个非常线性的进展。但我认为你现在看到的是我们期望的水平，这将使我们在2025年底和2026年初有一个强劲的收尾。
是的。到目前为止，我无法告诉你我们2026年会做什么，但我可以告诉你，我们进入2026年的pipeline比进入2025年时更加稳健，这仅仅是因为我们的股票直到2024年底才重新定价到外部增长变得非常有吸引力的水平。但我对2026年感觉很好。
好的，谢谢。我还想了解您对MOB投资组合的最新想法。看到业绩有所改善，指导也有所提升，但我们也看到同行出售大量MOB。我很好奇您对出售MOB的再投资收益率的看法，或者您是否对当前表现感到满意。
这是丹尼，法雷尔。所以我们大约在四五年前开始出售MOB，我们已经出售了大约三分之一。我相信在高峰期我们有大约112个，我认为今天我们大约有70个左右。现在我们已经出售了三分之一的建筑数量，但从净经营收入来看不到三分之一，因为我们出售了最差的三分之一。对吧。我们出售了较小的、增长较少的。我认为你在我们的MOB增长中看到了一点好处。
它实际上已经上升，你知道，在COVID期间，我们的净经营收入中MOB占比约为35%。上个季度我们低于17%，我预计这个数字会继续下降。第一，我们正在剥离MLB，尽管我们已经剥离了。你知道，我们总会出售一些。你知道，我们已经出售了大部分，但我认为可能还会再出售一些，你知道，今年和明年。当然，我们的raidea业务（Trilogy和SHOP）增长速度要快得多。所以这不是。
我们已经在出售MLB，并将现金重新定向到高级住房。我预计我们会继续这样做。现在剩下的MOB是我们喜欢的。它们往往更具机构性、更大、更好的建筑，我认为我们会从这些建筑中看到比我们出售的那些更多的增长。所以我们不一定只是想退出这个业务，但它肯定不是我们今天看到最佳风险调整回报的地方。是的，我们很多年没有购买MLB了。
好的，非常感谢。
下一个问题来自格林街的迈克尔·斯特罗耶克。您的线路已接通。
迈克。
谢谢。早上好。所以我们已经稍微谈到了这一点。但是，你知道，在Trilogy业务中，来自Medicare和Medicare Advantage的居民日百分比随着时间的推移略有下降。我想知道这是否有季节性因素，或者在最近几个月，从这些支付服务获得入住率是否变得越来越困难？
你说得对，迈克。这有季节性因素。因此，通常情况下，专业护理的入住率低谷是每年9月。你会看到，在夏季几个月，入住率略有下降，然后在每年的第一季度，在较冷的季节月份达到峰值。然而，今年我们看到的季节性比通常要小。这就是Trilogy同比入住率增长超过270个基点的原因。
好的。同样的，我想季节性也适用于支付来源。这样说公平吗？
是的。
好的。那么，我想，你知道，继续谈论Trilogy，与去年相比， acuity更高，他们在最近几个季度不得不增加多少员工？如果出现难以进一步提高acuity的情况，Trilogy能多快削减开支？
老实说，我无法确切告诉你他们增加了多少员工。我可以告诉你，当他们需要时，你知道，灵活调整人员配置，他们通常会使用灵活的劳动力或额外的工时，而不是额外的员工。所以他们有，你知道，他们在COVID前后建立了自己的，你知道，旅行护士组织。基本上，如果他们需要更多或更少的人员配置，他们会利用这些Trilogy旅行护士来增加或减少劳动力。与其说是雇佣和解雇人员，不如说是灵活调整现有员工。
是的。请记住，你知道，Trilogy的人员流动率是行业领先的，也就是说更低。所以大约在40%左右。传统上，对于他们的同行，你会看到100%的流动率。这完全是因为Trilogy是一家非常优秀的运营商，能够留住员工。但我提到这一点是为了说明，在Trilogy，招聘本质上是一个持续的过程。他们不断替换那些离开的40%的人，并不断努力改善员工队伍。其中一部分是由入住率驱动的，但更多的是一种持续的生活方式。
那里。
明白了。谢谢。
再次提醒，如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1举手进入队列。下一个问题来自贝尔德的亚历克·费金。您的线路已接通。
嘿，亚历克。
是的，嘿，丹尼。感谢回答问题。也许第一个问题。您能否谈谈您已经确定的较新高级住房的交易数量和竞争情况，以及您在市场上与其他公共REIT竞争交易的频率。
感觉上，我的意思是，斯特凡，你比我更接近市场。感觉不是很频繁。你知道，我们倾向于做较小的交易，你知道，一个建筑，两个建筑，而不是，你知道，5亿美元或10亿美元的交易。这并不意味着我们没有做过，将来也不会做。但是，你知道，在我们竞争的交易中，很多都是通过我们的运营合作伙伴带来的。我的意思是，很大比例是通过我们的运营合作伙伴带来的。所以当我看谁在竞标时，是的，有一些其他REIT，但你知道，更多时候是非REIT竞争对手。
我不知道。Stephon，你会补充什么？
是的，我的意思是，我同意这一点。你知道，我们pipeline中关闭的交易中约有一半是场外交易。你知道，这当然是我们的优势之一，随着WellQuest和Great Lakes加入我们的运营商池，不仅我们将其多元化到新市场，并为自己打开了寻找我们喜欢的其他地点和市场的机会，而且我们还能够与他们合作进行多项交易，你知道，他们直接带给我们。
至于，你知道，我们竞争的其他市场化交易，我的意思是，这真的是五花八门。我的意思是，我们偶尔会看到REIT，我们偶尔会看到其他PE，你知道，在这个领域已经有一段时间了，有时我们会看到当地投资者或当地运营商。
是的，很好。谢谢你的信息。第二个问题。也许反过来问一个 earlier 的问题，但是区域运营商有没有什么最佳实践可以帮助Trilogy，特别是在威斯康星州这样的新市场。你知道，这能是双向的吗？它一直是双向的吗？
这是个好问题。我的意思是，我相信有。我的意思是，我们每年都有一个运营商峰会，其中很大一部分是谈论最佳实践。我正在努力回想一些具体的事情，戴夫，如果你能回忆起来，或者斯蒂芬。
是的，我的意思是，运营商峰会出席率很高，我认为无论谁在观众中，你知道，任何运营商在那里谈论他们的最佳实践，都会得到很好的关注。我的意思是，我们肯定看到运营商之间在某些运营部分的合作和伙伴关系，或者你知道，当涉及到捆绑定价与非捆绑定价等问题时。所以肯定有几次我们看到我们的运营商从彼此的知识和经验中受益。
明白了。谢谢你。
下一个问题来自瑞银的迈克尔·戈德史密斯。您的线路已接通。
迈克。
嘿，早上好，下午好。非常感谢回答我的问题。现在我们看到更多的SHOP交易进来，您能否更详细地谈谈收购策略？您对独立生活、辅助生活与记忆护理有什么看法？然后您是针对不稳定的交易还是稳定的交易？稳定的交易只是更不可知论，只是想更多地了解未来的策略。
我会说是以上所有。我们的敏锐度可能是，我认为与Welltower和Ventas相比，我们可能有更高敏锐度的投资组合，更多的AL和记忆护理，尽管我们有IL，我们也收购IL。不是说。不全是AL和记忆护理。你知道，我们真的在寻找能够在未来五年继续提供良好收益增长的优质建筑，而不仅仅是我们今天能以7.5或8的资本化率购买什么，这将立即增值。这是一个组合。我的意思是，我们去年和今年购买的大部分是较新的产品。
很多是在过去10年建造的，不是全部。我们更喜欢较新的建筑，但在过去五年中没有太多的开发。所以没有像过去几年那样多的新产品。我们有一些稳定的东西，你知道，在90年代，你知道，以更稳定的资本化率。还有很多较新的资产。有些东西，你知道，如果你看一下我们与Trilogy合作的五个建筑投资组合，其中四个建筑在去年内才开业。
所以它们都是新的，但还不稳定。对于稳定的建筑，你得到的现有资本化率较低，你得到更多的增长机会。你得到的情况是，一旦稳定，你会得到比已经稳定的更高的收益率和更低的单位价格。与稳定的相比，你会得到更多的不稳定资产的重置成本折扣。所以这是一个组合，但我们总是试图找到能够在26、27、28、29等年继续提供良好有机收益增长的资产。
明白了。也许作为一个相关的后续问题，现在，你知道，也许你能多谈谈这个过程以及你的关注点是什么？您是专注于运营商，还是正在构建一个数据平台来分析微观市场的收购，基于某些人口统计数据、收入或房价？只是想了解，你知道，重点在哪里。
所以我先开始，然后让斯特凡完成。我会给他最难的部分。但我要说的是，我们倾向于在建筑之前确定运营商。我们更有可能与我们现有的运营商合作，并说，看，这是你所在市场的一个机会。顺便说一句，当我们去看它时，他们会和我们一起。你觉得这座建筑怎么样？通常他们知道它，也许他们过去管理过它，或者，嘿，在你的市场里有什么你认为我们可以在上市前出去尝试购买的？我们通常不会先找到一栋建筑，然后，你知道，签订合同，然后说，好吧，现在让我们找出谁来运营它。
所以我们倾向于先找运营商，再找建筑。就Great Lakes和welQuest而言，你知道，我们在出去寻找建筑之前就确定了他们。你知道，我们与他们合作帮助建立投资组合。我不明白，我知道流程不同，staphon，但也许你可以多解释一下。
是的，我的意思是，这是主要观点。这正是我们一直在做的，即去找运营商，确定运营商。这就是为什么我们有这样的策略。确实是为了找到在某些市场和地区拥有专业知识的运营商，然后从这一点出发确定我们可能想要收购的潜在社区。我们正与运营商携手合作。如果有市场化的交易来找我们，实际上我们做的第一件事就是去找那个市场的运营商，问他们对它的看法。
如果足够有趣，我们会一起承销，一起去考察物业，你知道，从开始到结束整个过程，一直到过渡，以确保，你知道，我们对我们收购的每个社区都完全一致。你知道，我们觉得用这种方式比我们自己去做，去识别物业，然后出去找合适的运营商要有信心得多，对我们来说，这需要颠倒过来。我们必须首先与运营商合作。
非常感谢。祝您第四季度好运。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自花旗的塞思·伯吉。您的线路已接通。
嘿，塞思。
感谢回答我的问题。你知道，我想跟进一下pipeline，你知道，现有的pipeline主要是与Trilogy的现有运营商合作，还是，你知道，有没有其他新的运营商我们应该考虑，你正在考虑加入？
我认为都是Trilogy的现有运营商。我们的pipeline中没有任何交易涉及现有债权人之外的运营商。
好的。谢谢。
当然，包括WellQuest和Great Lakes，你知道，现在认为他们是现有运营商。
是的。
然后我想，你知道，随着高级住房继续表现良好，你知道，你是否看到资产定价有任何变化，你知道，当你看，你知道，机会集？
你知道，我认为正如我 earlier 提到的，我们真的没有看到太多变化。也许，你知道，有一点温和的上升，但坦率地说，它一直非常稳定。我认为买家，你知道，他们在承销时仍然非常高效。你知道，我们没有看到一致的推高定价的热情。
太好了，谢谢。
谢谢。队列中没有更多问题，我想将会议交还给总裁兼首席执行官丹尼·普罗斯基作总结发言。
好的，非常感谢大家的参与。我们非常感谢您的关注，显然如果有任何，您知道，后续问题，您知道，请通过我、布莱恩·艾伦联系我们，我们随时可用。非常感谢。祝您周末愉快。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断了。