James Mazzola（投资者关系负责人）
Leslie Trigg（董事长兼首席执行官）
Renee Gaeta（首席财务官）
Frederick Wise（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
Shagun Singh Chadha（RBC Capital Markets）
Marie Thibault（BTIG医疗技术与数字健康部门）
Joshua Jennings（Cowen and Company.）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Outset Medical公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若您想提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把会议交给今天的发言人，投资者关系负责人Jim Mazzola。
请讲，先生。
各位下午好，欢迎参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。和往常一样，今天与我一同出席的有董事长兼首席执行官Leslie Trigg，以及首席财务官Rene Galletta。我们在今天收盘后发布了一份新闻稿，该新闻稿可在outsetmedical.com的投资者页面上查看。本次电话会议正在录制，并将存档于我们网站的投资者专区。我们的意图是，今天电话会议期间发表的所有前瞻性陈述均受1995年《私人证券诉讼改革法案》保护。这些陈述涉及对未来事件的预期或预测，基于我们当前的估计和各种假设，并包含可能导致实际结果或事件与预期或暗示存在重大差异的重大风险和不确定性。
Outset公司不承担更新这些陈述的义务。有关与我们业务相关的风险和不确定性的列表及描述，请参阅Outset公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中的风险因素部分，包括我们最新的年度报告和季度报告。Leslie？谢谢，Jim。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。在我们深入讨论本季度的详细情况以及修订后的收入指引之前，我想先分享几个关键要点。首先，尽管我们在转变销售流程和加强团队建设方面取得了重大进展，但第三季度的业绩表明，我们仍有工作要做。销售流程处于最后阶段的几个大型机会原预计在第三和第四季度完成，现在我们预计它们将在第四季度及2026年完成。这是时间上的转变。
女士们、先生们，请稍候。会议将很快恢复。Sam，请不要挂断电话。会议将很快恢复。女士们、先生们，请不要挂断电话。会议将很快恢复。女士们、先生们，请稍候。电话会议将很快恢复。再次提醒，女士们、先生们，请稍候。女士们、先生们，请稍候。您的电话会议将很快恢复。抱歉，Jim。
我们回来了。能听到我们说话吗？
我们能听到，先生。如果您想让Leslie开始她的部分。先生，我们听到了您的部分，Leslie开始发言时线路中断了。好的。是的，我们准备好了。那么您是要把我们转回主会场还是我们已经回来了？是的，各位可以开始了。
好的，谢谢。
谢谢。谢谢，Jim。
女士们、先生们，请稍候。会议将很快恢复。抱歉。请稍候。会议将很快恢复。感谢您的耐心等待，请稍候。Sam Sa。女士们、先生们，对于造成的不便和技术困难，我们深表歉意，现在我想告诉大家，我们的会议将恢复。Leslie，请开始发言，女士。
谢谢。人们说事不过三。希望第三次能成功。我们拭目以待。感谢大家的耐心等待，也再次感谢大家参加我们的会议。在我深入讨论本季度的详细情况以及修订后的收入指引之前，我想先分享几个关键要点。首先，尽管我们在转变销售流程和加强团队建设方面取得了重大进展，但第三季度的业绩表明，我们仍有工作要做。销售流程处于最后阶段的几个大型机会原预计在第三和第四季度完成，现在我们预计它们将在第四季度及2026年完成。
这只是时间上的转变，而非我们对与大型全国性知名医疗系统达成这些重大内包机会的预期发生了变化。随着我们转向企业级内包销售模式，我们正在处理非常大型的机会，这些机会往往涉及大型医疗系统内的数十家医院。例如，我们原预计在第三季度完成的一个机会，需要十几个不同医院的高管层批准。在获得公司层面的批准后，我们需要——我完全预计我们未来会更好地预测这些交易动态。我们在这个特定机会上继续取得良好进展，我们预计将通过跨越第四季度剩余时间及明年的多个订单来实现这一目标。
其次，由于通过Outset公司的首选、经过验证的技术、专业知识和卓越服务进行透析内包可带来临床、运营和财务效益，医院的需求持续增长。我们继续看到明确的证据表明，急性病患者对内包使用Tableau的需求正在增长，我们预计这将在未来多年支持增长。第三季度Tableau控制台销售额增长了8%，我们的销售渠道与去年相比有了显著增长，销售机会的平均规模增长了20%以上。我们服务的市场规模庞大，我们正在改变其中的实践方式。
第三，我们将毛利率提升至下一个里程碑50%的能力日益清晰，随着每一季度的进展，第三季度非GAAP毛利率达到近40%，并且在费用管理方面保持纪律性，为我们实现盈利的道路提供了动力。转向商业执行方面，我们第三季度的业绩未达到我们的预期。上周，我接受了我们销售负责人的辞职，他已决定退休。我们拥有强大的销售领导团队，在我们进行招聘流程（该流程已在进行中）期间，他们现在将直接向我汇报。
这一领导层变动可能会在第四季度导致一些内部干扰，我们认为在考虑今年剩余时间的指引方法时，将这一因素纳入考虑是审慎的做法。我可以向大家保证，我们的团队对我们的客户以及他们所服务的患者有着坚定不移的承诺，我预计在我们进入第四季度及明年时，我们将展现出这种承诺。仔细看一下第三季度，收入为2940万美元，与去年第三季度相比增长了3%。
治疗利用率强劲，我们在扁桃体和耗材的定价方面保持纪律性。我们认为平均销售价格（ASP）的强劲表明客户认为Tableau的定价与其所提供的价值相符，而稳定的利用率则强化了一旦设备安装完成就会投入使用并带来长期经常性收入的观点。我们对在实现现金流收支平衡进而实现盈利的明确道路上取得的进展也感到满意。这条道路始于收入增长和毛利率扩张。它包括严格的支出管理，并且体现在我们预计2025年现金使用量的显著减少以及我们看到的对底线的杠杆效应上。
此外，支持内包优势的临床、财务和运营证据基础继续增长。上周，在年度肾脏周会议上公布了三个新的数据集。在这些发现中，我们展示了来自约750个设施的超过100万次Tableau治疗的数据，这些数据显示内包透析在实现严格治疗目标方面的临床有效性，包括长达24小时的治疗，这些治疗通常涉及病情最严重的患者。我们的一个客户Advent Health也展示了其佛罗里达州奥卡拉站点转换为使用Tableau的内包透析服务线的数据。
他们五年的结果显示，严重心脏或呼吸事件减少了94%，中心静脉血流感染持续减少，护士保留率非常高，透析人员满意度超过95%，并且在运营的前两年实现了强劲的投资回报。这些结果支持了许多护士领导的观点，他们认为，对于任何提供住院透析的医院来说，使用Tableau进行内包都应成为护理标准。有了这些，在我发表总结评论之前，我将把话筒交给Renee，由她提供本季度的更多细节。
谢谢，Leslie，各位下午好。第三季度的收入为2940万美元，其中产品收入为2060万美元，略高于去年同期的2030万美元。产品收入包括830万美元的控制台销售额和1220万美元的耗材销售额。服务及其他收入为890万美元，较去年同期的840万美元增长了6%。来自Tableau耗材和服务销售的经常性收入为2110万美元，略高于2024年第三季度。第三季度的经常性收入受到我们大量急性护理客户治疗订单模式的影响，这些订单模式并不总是与潜在利用率完全一致。
例如，在本季度，来自联网Tableau控制台的数据显示，我们的几个大型急性护理客户进行的治疗次数是他们订单量的两倍。到目前为止，在第四季度，我们看到治疗订单加速增长，更好地与实际利用率相匹配。我们预计明年治疗收入将恢复正常，因为我们将与2024年异常强劲的第四季度进行对比，并且我们看到来自大型急性护理客户的订单赶上了我们的使用数据。我们也很高兴在实现现金流收支平衡进而实现盈利的明确道路上取得的进展。这条道路始于收入增长和毛利率扩张。它包括严格的支出管理，并且体现在我们预计2025年现金使用量的显著减少以及我们看到的对底线的杠杆效应上。
此外，支持内包优势的临床、财务和运营证据基础继续增长。上周，在年度肾脏周会议上公布了三个新的数据集。在这些发现中，我们展示了来自约750个设施的超过100万次Tableau治疗的数据，这些数据显示内包透析在实现严格治疗目标方面的临床有效性，包括长达24小时的治疗，这些治疗通常涉及病情最严重的患者。我们的一个客户Advent Health也展示了其佛罗里达州奥卡拉站点转换为使用Tableau的内包透析服务线的数据。
他们五年的结果显示，严重心脏或呼吸事件减少了94%，中心静脉血流感染持续减少，护士保留率非常高，透析人员满意度超过95%，并且在运营的前两年实现了强劲的投资回报。这些结果支持了许多护士领导的观点，他们认为，对于任何提供住院透析的医院来说，使用Tableau进行内包都应成为护理标准。有了这些，在我发表总结评论之前，我将把话筒交给Renee，由她提供本季度的更多细节。
谢谢，Leslie，各位下午好。第三季度的收入为2940万美元，其中产品收入为2060万美元，略高于去年同期的2030万美元。产品收入包括830万美元的控制台销售额和1220万美元的耗材销售额。服务及其他收入为890万美元，较去年同期的840万美元增长了6%。来自Tableau耗材和服务销售的经常性收入为2110万美元，略高于2024年第三季度。第三季度的经常性收入受到我们大量急性护理客户治疗订单模式的影响，这些订单模式并不总是与潜在利用率完全一致。
例如，在本季度，来自联网Tableau控制台的数据显示，我们的几个大型急性护理客户进行的治疗次数是他们订单量的两倍。到目前为止，在第四季度，我们看到治疗订单加速增长，更好地与实际利用率相匹配。我们预计明年治疗收入将恢复正常，因为我们将与2024年异常强劲的第四季度进行对比，并且我们看到来自大型急性护理客户的订单赶上了我们的使用数据。我们也相信，我们可以采取措施帮助客户的订单模式更紧密地与实际利用率保持一致，以帮助我们获得更好的可见性和预测能力。
我们将在2026年努力做出这些改进。接下来，我将详细介绍本季度的毛利率和运营费用。有关GAAP与非GAAP指标的调节，请参阅今天 earnings 发布中的表格。非GAAP毛利率较去年增长了350个基点，本季度达到39.9%，尽管制造业间接费用吸收不足带来了130个基点的不利影响。剔除制造业的不利影响，我们的非GAAP毛利率首次超过41%。产品毛利率同比增长250个基点，从2024年第三季度的43.2%增至45.7%。
服务及其他业务的毛利率为24.8%，较2024年第三季度报告的12.5%增长了一倍以上。这一进展使我们朝着下一个50%的里程碑迈进。我们正在按照计划优化库存水平并逐步增加产量，这进一步减轻了我们全年讨论的制造业间接费用吸收不足对毛利率的影响。对于全年，我仍然预计约150个基点的不利影响，这一影响将在2026年逐渐减弱。转向运营费用，我们继续看到主要在2024年下半年采取的行动带来的积极影响。
为了消除8000万美元的年化支出。本季度，非GAAP运营费用下降17%至2210万美元，而2024年第三季度为2650万美元。非GAAP运营亏损为1040万美元，较去年同期1610万美元的运营亏损减少35%以上。非GAAP净亏损为1240万美元，较2024年第三季度的2020万美元减少39%。这些指标反映了我们实现盈利的积极成果。转向我们的资产负债表，我们结束了。本季度的现金、现金等价物、短期投资和受限制现金为1.82亿美元。本季度我们使用了约600万美元现金，这得益于毛利率的扩大、运营费用的降低以及库存水平的优化。转向我们对2025年的指引，考虑到Leslie和我已经涵盖的因素，我们将2025年的收入指引修订为1.15亿至1.2亿美元。从我们之前的1.22亿至1.26亿美元的指引中，我们继续预计全年毛利率将在30%以上的高位区间。关于运营费用，我们在2025年仍有望达到9000万美元的低位区间。
收入增长、毛利率扩张和费用纪律的结合意味着我们继续预计2025年的现金使用量将少于5000万美元。提醒一下，我们使用了更多。2024年为1亿美元，因此我们正朝着运营现金使用量减少50%以上的方向发展。我们仍然相信，我们的现金余额足以维持到现金流收支平衡及以后。有了这些，我将把电话交还给Leslie进行总结发言。
谢谢Renee。我想最后强调的是，我们在两个大型终端市场运营，在这些市场中我们仍然是明确的技术领导者。我们现在有近1000个急性病治疗站点使用Tableau，运行率为每年100万次治疗，我们预计到年底，Tableau系统将累计完成超过300万次治疗。随着我们的安装基础成熟，以及数百份客户主销售和服务协议的到位，我们正在获得规模，前方有显著的增长空间。仅在我们现有客户群中的扩张机会就非常巨大。除此之外，我们继续在这个数十亿美元的急性护理市场中转化新客户。
毛利率达到了新的高点。我们的运营费用已经调整到合适的规模，并且我们拥有充足的现金。这使我们处于有利地位，能够实现我们的长期使命。重要的是，我们的技术、内包专业知识和客户体验优势正在变得越来越广泛和深厚。所有这些进展为长期创造价值奠定了坚实的基础。客户对Outset公司独特产品的需求持续增长。包括一些全国最大的医疗系统在内的提供商正在意识到使用Tableau进行内包可以带来的巨大临床、财务和运营优势。
随着我们继续改善执行，我们面临的市场机会仍然广阔，我相信这将使我们在2026年及以后取得重大进展。有了这些，我想我们已经准备好进行问答环节。操作员，请打开线路。
谢谢。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍等。在我们整理问答名单期间，我们的第一个问题将来自Stifel的Rick Wise。您的线路已接通。请讲。
下午好，Leslie。嗨，Renee。我有很多问题，也许，我认为您对本季度业绩背后的因素、指引的变化以及积极的前景进行了有说服力的阐述。但也许可以从几个方面来探讨。指引下调，区间两端各下调600万或700万美元，这是一个订单、三个订单，还是说，这是否都反映了这一点，或者是否有额外的“保险”因素？而且，这一定非常令人沮丧。您对此有多保守，因为您提到有一个总部批准，而您只是在等待其他12家医院的签名。
也许首先请您详细说明一下。
当然。Rick，我是Renee。我将首先从数字方面进行评论，然后让Leslie对我们的整体想法发表评论。当然，首先是本季度的业绩缺口，我们看待这个问题的方式是，首先看看。第三季度，业绩缺口的主要驱动因素是一个大型控制台机会从第三季度转移到第四季度。因此，我们然后退后一步。当然，当我们试图考虑今年剩余时间的指引时，我们会查看所有那些原计划在今年下半年完成但未在第三季度完成，然后预计在第四季度完成的交易。以及这些交易的现状如何？我想说，再次，有几个这样的大型企业交易，我们正试图改变护理标准，因此认识到，要现实地看待我们认为这些交易的进展情况。我想说，考虑到我们销售负责人的离职，这可能是一个破坏性的情况。在预测今年剩余的指引时，我们只是注意到了这一点。
明白了。不，很清楚。我不知道您是否想说什么，Leslie，或者我可以继续？
哦，继续。是的，请继续，Rick。我认为Renee说得很好。
是的，非常清楚。如果可以的话，我想问几个问题，但是本季度控制台收入比我们想象的要好。同样，我不确定如何平衡第三季度的业绩与订单时间评论。我的意思是，这和服务一样令人鼓舞。您能多谈谈您所看到的情况，并帮助我们更好地理解各个变动数字以及我们所看到的情况如何与您分享的更大叙事相契合吗？
当然。是的，我们确实看到控制台收入较去年第三季度有所增长，这感觉非常积极。同时，正如您所指出的，我们对自己在持续预测交易完成时间方面的执行能力并不满意。我们在这方面还有工作要做。我们可以做得更好，也会做得更好。我认为，展望未来，重要的是认识到，正如我在准备好的发言中提到的，我们销售渠道中单个交易的订单规模大幅增长。
平均交易规模增长了约20%。这既有好的一面，也有挑战的一面，我认为好的一面是，正如我们所指出的，我们看到了来自全国最大医疗系统的需求和极高的兴趣。同时，我们也必须准备好能够预测和持续预测这些交易何时完成的挑战。因此，虽然我认为在过去一年中，我们在实施新的销售流程、新的销售工具、招聘不同的销售人才、使我们的组织真正精通企业级销售方面取得了非常有意义的基础性进展，所有这些变化都已扎根，并确实帮助改变了组织。
我们的工作尚未完成。现在是时候完善并继续提高我们控制交易时间和预测完成时间的能力。这是我们的下一步。
明白了。也许最后一个问题，对我来说。现在，Leslie，在寻找新的销售领导者时，您在寻找什么样的人？什么样的经验？您需要他们带来什么？这个问题不公平的部分是您认为多久可以完成，以及这个销售领导者过渡对26年有什么影响？我们现在是否更焦虑？我们是否应该对26年的前景、26年的规模或26年可能的发展方式因为这个特定问题而更加焦虑？谢谢。
当然。当然。我很乐意解决所有这些问题。也许我会从我们搜索的标准开始，并强调搜索已经在进行中，我稍后会回答您关于时间的问题，Rick，但搜索正在进行中。我认为任何标准都不会让您感到惊讶，但我会带您了解一下。首先也是最重要的是具有资本设备背景。第二，具有企业销售背景和良好业绩记录。医疗系统的全面转型，医疗系统的全面标准化，能够将医疗系统内的多家医院转变为围绕一种技术和一种护理提供模式的标准化。
我想说，也许第三，能够非常战略性地行动，但同时又非常沉浸在细节中，有点痴迷于细节，并始终与客户和我们的销售团队保持密切联系。最后，我想说，是一位出色的教练，一位出色的领导者培养者，并将确保我们继续保留Outset和我们的销售团队现在的优点，即他们作为个人以及从文化角度的集体特质。所以这就是我们在搜索中关注的重点，Rick，随着我们的推进。
我会说，在影响方面，让我首先指出，我们的几位销售副总裁是在Laura加入之前聘请的。因此，我认为重要的是要注意到，在这些高层职位上，我们有很好的任期，重要的是在急性病和家庭护理方面都有经验。因此，我想强调的是，同时我们还有许多其他非常有价值的团队成员担任重要角色并做出有意义的贡献，他们仍然非常致力于Outset、我们的使命和这里的机会。我非常期待，正如我所知道的Renee一样，现在销售团队直接向我汇报，销售运营向Renee汇报，能够与团队、销售团队以及我们的客户进行更直接的接触。
也就是说，正如Renee所指出的，无论何时更换销售领导层，您确实会看到一些潜在的干扰。从实际角度来看，这可能意味着更少的销售时间。当每个人都在消化变化并为新的领导做好准备时。因此，我们确实认为在修订后的指引中考虑这一点是审慎的。但我非常有信心，聘请新的销售领导者将把我们提升到一个新的水平，并帮助我们实现我们所期望的交易完成时间的可预测性和一致性。
谢谢。
是的，谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自rbc的Shagun Singh。您的线路已接通。请讲。
太好了。非常感谢您，Leslie。我只是想谈谈25年的可见性和业务增长前景，您在相当轻松的比较基础上实现了约3%的增长。去年。您将以9%的同比下降结束这一年。那么首先，这对26年意味着什么？我认为共识是10.5%的同比增长。
另外，您如何看待这项业务的长期增长？这是中个位数、高个位数、低两位数增长的业务吗？我们应该如何看待？这绝对是一个巨大的市场机会，但您如何给投资者带来执行方面的信心？
是的，当然。首先，我要重申一些您不会惊讶于我所说的话。显然，我们没有提供2025年以后任何时期的指引，显然我们期待在未来提供。我很高兴您提到了没有改变的方面，即尽管本季度交易时间出现挫折，但需求正在增长。销售渠道中的交易正在取得进展，这些交易的规模继续扩大。我们的竞争差异化、我们的内包生态系统和优势正在变得越来越广泛和深入。控制台利用率仍然非常高且非常一致，我们一直认为这对增长至关重要，因为利用率是客户体验最直接的反映。
这是我们真正引以为豪的事情，并且它继续为经常性收入奠定基础。显然，我们在本季度看到的是，我们在商业转型的最后这一部分仍有工作要做，但我们相信，在新的领导下，这项工作可以加速。因此，展望未来，我们仍然对我们的未来感到乐观和有信心，因为我们在本季度看到的，我不想轻视它，我们对执行情况不满意，也不高兴。但我们在本季度看到的是时间上的转变。
我们确实知道，在资本销售执行方面，我们还有工作要做，以更好地预测这些越来越大的交易的动态。但话虽如此，我们的市场机会、技术或专业知识并没有改变。来自越来越大的医疗系统的核心客户需求确实让我们对未来能够以差异化的速度增长收入更有信心。但话虽如此，我可能会从我的角度过渡到Renee，看看她是否有其他评论。
是的，当然。我认为，当您考虑到我们对2025年指引的更新，并大致减少了700万美元时，这是您思考2026年及以后的一个良好起点。我想说，在这一点上，由于第三季度和第四季度的订单现在已推迟到第四季度和2026年，在这一点上，对第一季度的具体预测以及我们当时的指引范围将是什么，我保留在我们全面更新2026年指引时再讨论的权利。
明白了。还有一个澄清问题，关于您所说的仍有工作要做，您在后台进行的预测变更或任何事情是否已完成？是否已经过去？您还谈到了一些订单模式，您将在2026年解决这个问题。那么这是否意味着我们应该期待26年在某种程度上是一个过渡年？也许上半年、下半年，任何相关信息都将非常有帮助。感谢您回答这些问题。
是的，当然。我认为这实际上取决于您所说的收入流。我认为在控制台方面，交易完成以及完成到发货的过渡显然是最重要的。这是我们需要继续完善的事情。我想说，这可能是我们面前最艰巨的任务，在治疗方面或耗材方面。
您知道，我们从联网的Tableau设备中获得了大量数据，现在每月甚至每天都在关注这些数据，并注意到利用率仍然强劲。因此，这确实只是少数大客户在第三季度未实现的订单模式的时间问题。而且我们已经看到，这些订单，即第四季度的订单，开始更接近利用率。因此，针对我们绝对需要做更多改进的那个订单或那个领域，我们需要更接近客户，获得更多可见性。我们相信，我们将能够采取这些步骤来帮助了解他们的订单模式、供应链管理等，以便我们能够完全更好地预测治疗方面的情况。但是控制台正在被使用，利用率很高，这一点保持一致。这就是为我们面前的机会提供力量的原因。
Chagun，我只想再补充一点关于控制台方面的想法，因为您问过，嘿，在这个商业转型旅程中是否需要更多新的、更基础的变革？我想说不。我的意思是，我们有工作要做，以进一步巩固所有变革的影响。但是，看，我的意思是，从销售流程到企业销售、销售代表形象、销售代表结构，已经发生了很多非常好的基础性工作，并且已经扎根，如果没有所有这些工作，我们在过去一年中不可能走到这一步。
现在，我们需要微调重点，关注可预测性以及更好地预测交易完成时间的能力。可以说，从第三季度中我们可以吸取一些教训，我们将把这些教训应用于未来交易完成的可预测性。结果，我们会变得更好。但是，Chicken，除了我们在过去一年中已经实施的措施之外，没有任何深刻或基础性的变革。所以我只是想澄清这一点。
谢谢。
是的，谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自btig的Marie Seibold。您的线路已接通。请讲。
嗨，晚上好。感谢您回答这些问题。我只想更深入地了解耗材销售订单时间问题。这只是医院可能过度订购、自身预测不佳的问题吗？我不记得最近听到过这种治疗模式与订单模式之间的差异。所以我只是想了解正在采取什么措施来防止这种情况发生，以及这种情况恢复的时间。对。我们是否应该认为第四季度的订单和收入与我们习惯看到的利用率非常相似？是否有一些追赶或弥补第三季度错过的收入？这是否会延续到2026年？只是稍微澄清一下。
当然。Marie，很高兴能提供更多信息和重点。我认为最终这是第三季度的一小组高 volume 客户，我们最终预计在该季度的第三个月会有额外的订单实现。但这并没有发生。每个客户都是独一无二的，对吧。他们有自己的供应链政策和实践以及自己的资产负债表管理。因此，我们将更接近这些信息。我们将逐步为客户提供我们从预测角度看到的所有信息，并进行更紧密的合作。
我想说，这是我们需要的一组明确的客户。去追求并解决这项工作。我们绝对致力于在2026年做到这一点。我认为，您知道，我们对今年下半年的预测在我们的指导范围内，您知道，与今年迄今为止的第一季度和第二季度相比，更为正常。我们没有看到任何重大订单，而如果没有第三季度发生的事情，我们已经看到了，再次，只是非常一致的订单在第四季度通过，与利用率逐步匹配，我认为，客户如何看待他们的资产负债表和政策。对。他们也在尝试预测他们医院的活动量。
流感季节会是什么样子？您知道，他们期望从门口进来的是什么？因此，我们只需要更接近这些信息。我认为我们的销售团队已经有了一个良好的开端，我们只需要。继续靠近。客户具体到治疗利用率和治疗购买。
好的，明白了。谢谢你，Renee。还有一个后续问题，关于控制台方面和销售负责人的辞职，这个季度具体是什么时候发生的，有没有办法大致估算一下指引削减的规模？其中有多少来自控制台订单完成的时间问题，而不是，您知道，销售团队中断的一些不确定性。有没有办法解析您在600万美元指引削减中所假设的内容？再次感谢您回答这些问题。
哦，当然。是的。为什么不呢。我可以先回答您的第一个问题，然后Renee，如果您对指引有想法，我会过渡到您那里。所以Marita，回答您的问题，我们销售领导者的变动是在本季度结束后最近发生的，实际上是上周。所以这是非常近期的。而且我认为，您知道，看，我只是回顾历史上我看到的这些变化和演变，在接下来的季度中，商业团队的成员，您知道，自然需要时间来消化和吸收，这可能（但不总是）导致一些分心，可用于向前销售的时间减少。
因此，我们只是试图认识到这一点，并将其视为今年剩余时间的一个潜在因素。我不知道您是否想进一步讨论指引问题。
我想说，Marie，具体到第三季度的控制台活动，您可能不会对控制台活动感到惊讶，因为这是一笔资本销售，通常是。在季度的第三个月。我们开始看到可见性以及哪些订单将要进来。所以9月底是那种活动失败的地方。同样，在耗材处理订单方面，也是在季度的第三个月下旬。当我们然后展望我们应该为全年更新什么指导时，我们的全年预测是什么？我们考虑到了这一点，以及正如我提到的，我们对原计划的全部交易审查。现在对于第四季度，这些交易的现状如何？与销售组织非常接近。
关于该事件的时间。以及我们销售领导者的辞职。我们考虑了所有这些因素。这就是我们得出1.15亿至1.2亿美元指导范围的方式。
非常感谢。谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自TD Cowan的Josh Jennings。您的线路已接通。请讲。
下午好。谢谢。我希望只是跟进一下指引的更新，只是要确保您没有看到任何订单退出渠道，没有看到任何订单取消。我相信您可能已经评论过这一点。但如果您还没有，请回到这一点。还有，关于销售团队，本季度是否有很多人员流动？真的只是销售组织的负责人离职了吗？您在指引中是否考虑了其他任何变动？抱歉，这两个问题合二为一。但我还有一个问题。
您很高效，Josh。谢谢。感谢您询问交易流程和交易进展情况。简而言之，没有。原预计在第三季度和第四季度完成的交易没有一个退出渠道。我们看到时间转变的那个交易，特别是仍然处于我们销售流程的最后阶段。我想我们已经在脚本中提供了一些颜色，希望能提供一些背景信息。当我们进入这些企业级领域，涉及十几个或几十个医院时，有越来越多的利益相关者和更多的批准，这是合适的。医疗系统选择一种技术并进行内包是一个重大决定。
因此，我们继续完成所有这些步骤。我认为我们的销售团队正在采取所有正确的步骤来完成它们。这些机会都没有退出渠道，我们对此感到非常满意。然后，关于销售领导层的变化，这是我们的主要变化。正如我提到的，我们的几位销售副总裁是在Laura加入之前聘请的。因此，我们在该级别拥有非常好的任期、经验和承诺。目前，我们在副总裁级别没有其他重大变化。
我们知道我们有一个非常、非常忠诚的团队，他们相信这种变革，这是艰苦的工作。我们正在改变一个40年没有改变的领域，这从来都不容易。但这是一个有韧性的团队，这是一个从未如此有动力去永久和深刻地改变这个行业的团队，无论是急性还是家庭，最终都是为了患者的利益。所以我们有一个准备好执行并最终实现我们在如此大的市场中作为技术领导者能够实现的差异化增长率的团队。
谢谢。也许最后一个问题，关于家庭渠道以及您在第三季度的成功和第四季度的展望。听起来动荡发生在急性渠道。您与五个最大的组织签订了这些MDO合同。有没有什么值得注意的细节可以提供，以及在SNF渠道。谢谢。
是的，当然。是的，感谢您的问题。在家庭方面，我们总是从保留率开始，这是增长的基础。在过去的这个季度，我们再次看到家庭用户的保留率非常稳定且很高。即使家庭用户数量继续增长，这也是很好的现象。我们继续看到我们最大的MDO客户的家庭计划增长，这再次反映了他们和他们的患者的体验。我们继续从MDOs那里听到，他们的患者谈论培训时间大大缩短，日常使用大大简化，以及这种感觉更好的效果，我们不会在季度 earnings 电话会议上逐季度谈论这个，但这种感觉更好的效果确实从第一个患者开始就伴随着我们，他们谈论在家庭和急性环境中使用Tableau在生理上感觉更好。
因此，我们实际上对家庭领域以及这些MVBO客户的进展感到非常满意，并且进入SNF机会，我们继续将其视为家庭渠道额外增长的一个未来载体。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们有来自rbc的Shotgun Singh的后续问题。您的线路已接通。请讲。
太好了。非常感谢。只是关于26年的快速后续问题。我想您说2025年现在是26年的一个很好的代理。我只是想确保我听得正确。还有您刚才提到的任何您可以分享的关于第一季度的信息。您是否期望2025年或第四季度没有的一些订单会在26年第一季度出现？所以我们应该期望第一季度比全年其他季度更强吗？而且我知道今年25年您开始时的范围很广，为1%到10%。我们应该期望2026年的范围很广吗？关于指导理念的任何方向性信息都将有所帮助，谢谢。
当然。我想澄清一下我关于2025年的声明，这是一个好的起点，我具体说我们将2025年的指导减少了，让我们粗略计算一下大约700万美元。所以这是您思考2026年及以后的一个好起点。我想说，在这一点上，由于我们更新了第三季度和第四季度的订单，现在已经推迟到第四季度和2026年，在这一点上，具体预测下一季度并特别是我们当时的指导范围将是什么。我保留在我们有2026年指导的完整更新时再谈论这个的权利。
谢谢。谢谢。我现在想。
哦，请稍等一下。
我看到另一个后续问题。请稍等。我们有来自Stifel的Rick Wise的后续问题。您的线路已接通。请讲。
抱歉让您陷入困境，各位，但听了Chagan的问题，我很抱歉，我的想法是，这是否不可能？700万美元左右的数字是否极不可能落入第四季度，或者似乎极不可能？我的意思是，您明白我的意思。抱歉让您陷入困境。
哦，不，没关系，Rick。当我们考虑如何指导今年剩余时间和25年时，我们的理念考虑到了，再次，我们正在更换销售领导层，并且其中一些交易将在第四季度完成，一些将在第一季度完成。因此，新的范围1.15亿至1.2亿美元并不假设所有交易，再次，如果您认为减少了700万美元，它并不假设所有这些都进入第四季度。并不是说这是不可能的，或者永远不会发生。但是，再次，考虑到今年剩余时间的所有因素，我们认为采取这种方法是审慎的。
明白了。谢谢，Leslie。
当然。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我想将会议交还给Leslie Trigg进行总结发言。
好的。谢谢。再次感谢您的耐心，并忍受我们艰难的技术开端。我非常感谢大家今天的参与，我想最后感谢我们的客户和我们的团队，他们每天都在为透析患者的生活带来有意义的改变。谢谢大家，祝大家晚上愉快。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。各位，祝大家晚上愉快。