Ashley B. Smith（董事会主席、总裁、首席执行官）
Dominic L. Hunter（首席财务官、财务主管、公司秘书）
身份不明的参与者
好的，下午好。我们下一个展示公司是史密斯-米德兰公司。好的，下午好。我们下一个展示公司是史密斯-米德兰，在纳斯达克上市，股票代码SMID，这是一家第三代家族经营的企业，涉足预制混凝土行业。公司还有一些其他非常有趣的业务。他们是三部分顾问的客户。所以如果你们中有人想之后和他们交流，或者感恩节后的下周安排一个电话会议，我很乐意帮你们安排。今天首先进行演示的是首席执行官Ashley Smith。
与他一同出席的是Dominic Hunter，公司的首席财务官，他于今年春天加入公司。Ashley？
所以，如果今天的演示你只记得一件事，那就是你在美国公路上看到的每一块混凝土护栏、安全护栏都正在被更换。所以我再重复一遍。这是我希望你们记住的唯一一件事。美国各地的每一块混凝土护栏都正在被更换。这是我们三个主要部门的一个影响因素。在我们介绍不同部门时，我会谈到这种更换的影响。首先，感谢大家今天到场。
感谢你们从日程中抽出时间与我们在一起。请阅读安全港声明。正如John所说，我是家族第三代经营这家公司的成员，公司成立于1960年。我的祖父创立了公司。他八年级后辍学。他是一位发明家，他开发了混凝土牲畜护栏，这就是我们1960年在家庭农场起家的方式。我父亲不久后加入。我们的基因一直是开发并授权专利混凝土产品。这早在20世纪60年代就开始了，因为我们当时从弗吉尼亚州的总部向美国东海岸各地运输产品。
乔治亚州的一个人找到我父亲说，你为什么不让我在乔治亚州生产你的产品，而不是运输呢。于是我们就这样进入了授权业务。所以我们从60年代就开始授权我们的产品。在过去的五到十年里，由于需求，主要是混凝土护栏的更换，我们的授权业务真正开始起飞。屏幕上你们看到的四个产品，抱歉，是我们开发、营销和授权的专利产品。在预制混凝土制造行业中，这四个产品在各自的市场中都是排名第一的品牌产品。
JJ Hook护栏。我们是唯一一家在全国范围内推广并生产JJ Hook护栏的公司，无论是私营公司还是其他任何公司。并且也在海外推广。我们的薄壁墙板是A级高端永久性建筑预制混凝土墙板。它重量轻，因此我们可以比典型的重型预制墙板系统运输得更远。我们的Easyset混凝土建筑被许多不同行业使用，是小型可运输混凝土设备建筑中的第一品牌产品。我们的Soft Sound吸声屏障是一种在混凝土墙板表面添加木质集料的产品，它能吸收80%的公路噪音。
所以这种声屏障能吸收80%的噪音。再次强调，这些专利产品在各自的终端市场中都是排名第一的品牌产品。一个周六的早上，我在读Larry Fink给股东的信。我没有什么更好的事情可做，但其中一段引起了我的注意。如果你们允许，我想读一下。到2040年，全球对新基础设施投资的需求是680000亿美元。为了让大家理解这个数字的概念，这大致相当于在接下来的15年里，每六周就从头到尾建造整个州际公路系统和横贯大陆的铁路一次，每六周一次。
所以当谈到顺风时，我不知道有多少行业顺风能与基础设施相比。这是全球需求。但显然，我们所在的美国市场是世界上最大的基础设施市场之一。除了我们的专利产品，我们还生产定制产品。预制混凝土的流动性很好，所以当混凝土处于湿态时，它会流入我们制作的任何模具中。这些是一些高端建筑装饰产品的例子。我们为白宫军方生产安全产品。终端市场多种多样。
因此，在我们的生产制造方面，我们拥有非常多样化的客户基础。我们的产品也具有多样性。我们有制造业务，有租赁业务，稍后会谈到。我们还授权我们的技术。我们有三个制造工厂。总部在弗吉尼亚州，在北卡罗来纳州有一个工厂。去年夏天我们刚刚将该工厂的规模扩大了一倍。在南卡罗来纳州还有一个工厂。所以我们制造产品的市场基本上从新泽西州、纽约州一直延伸到乔治亚州。
我们的薄壁墙板重量轻，所以实际上可以运输得更远。大多数预制产品的运输范围在工厂位置的几百英里内，因为它们很重，运输成本高。由于我们覆盖的市场范围广，所以我们有一定的多样性。有人说中大西洋市场是美国最好的建筑市场之一。很多人正在向南部、向海岸迁移。北卡罗来纳州和南卡罗来纳州是美国人口增长最快的十个州之一。
所以我们服务的市场对基础设施有很大的需求和增长。现在我要从制造产品转向混凝土安全系统。这是一个租赁公路安全护栏的部门。自70年代末以来，我们就开始为建筑项目租赁公路安全护栏。我高中时的第一份工作就是修补护栏。护栏运到工地后会有缺口，回来后，我当时可能还在上初中，我的工作就是修补护栏，让它在再次运出前看起来完好。
多年来，我们的租赁库存只有40,000英尺，也许50,000英尺。原因是我们没有太多资金再投资于该产品，或者说我们可能过于保守。大约10到12年前，我们开始将租赁库存增加到50英里。三年前，我们将租赁车队的规模从150英里的护栏租赁库存翻倍到300英里。我们通过从弗吉尼亚州北部的一个大型项目中回购50英里的护栏来实现这一点，这些护栏是我们为客户生产的。
这是一个公私合作伙伴关系项目，这意味着项目结束时，所有资产都将被出售。所以当我们在合同前期出售护栏时，我们告诉承包商，项目结束时我们将以一个固定金额回购所有护栏，这个金额远低于我们的制造成本。所以三年前项目结束时，我们收回了50英里的护栏。我们将其加入我们的租赁车队。如今，我们租赁车队的利用率超过90%。
我们看到目前的需求非常大，我们每天都在生产60块护栏，日复一日。我们从去年夏天开始。我不知道我们什么时候会停止为租赁部门生产护栏。目前，我们几乎无法满足租赁护栏的需求。所以这是一个好问题。如果我们的市场，也就是我们租赁护栏的地区，从特拉华州到弗吉尼亚州，如果这个市场需要100万英尺的护栏，我们将继续生产护栏以满足租赁需求。
在弗吉尼亚州，当公路项目招标时，我们甚至不报价销售，只报价租赁。现在，一些客户，一些公路承包商说，我想拥有护栏，史密斯-米德兰公司，如果你不卖给我，我不想租赁，我想拥有。如果你不卖给我，我会从别人那里买。在这种情况下，我们会出售。但首要的是，我们正在推动他们从购买转向租赁。我会再次谈到更换的情况和正在发生的事情。
目前护栏正在被更换。所以在我们从特拉华州到弗吉尼亚州租赁护栏的市场中，承包商拥有的所有旧护栏，在弗吉尼亚州，到2030年，他们将不能使用旧款式的护栏。让我退后一步解释。护栏被更换的原因是，大约每15年，联邦公路管理局会为道路安全设施制定新标准。包括钢护栏、标志、路标、灯柱，因为公路上的汽车类型发生了变化。70年代的汽车很小，现在我们有SUV和大型汽车。所以在2020年后，联邦公路管理局提高了碰撞测试等级，任何道路上的新产品都必须是新型号。
但现在的情况是，所有现有的护栏都在逐步淘汰。这是州一级的决定。弗吉尼亚州表示，旧款式的护栏可以使用到2030年。加利福尼亚州最近发布了他们的标准，称2027年底后，加利福尼亚州不能使用任何旧款式的护栏。加利福尼亚州目前的新型护栏可能不到5%，95%都是旧款式。2027年后，道路上不能有任何旧款式的护栏。所以我们预计未来几年来自加利福尼亚州的授权收入、特许权使用费收入将激增。
在我们的租赁部门，这种更换正在推动增长，因为承包商现在必须在我们的市场中决定，我们是否要购买新型护栏？我们拥有1000万美元的旧护栏。如果他们的项目需要100,000英尺的租赁护栏，我们可以提供。过去我们没有足够的护栏可供租赁，现在我们有了。我们还看到市场正朝着租赁而非拥有建筑设备的方向发展。现在很多承包商选择租赁而不是拥有。所以市场越来越倾向于租赁。
我们正在推动从特拉华州到弗吉尼亚州的所有客户转向租赁。在我们北边的宾夕法尼亚州有一家租赁公司，南边的北卡罗来纳州和南卡罗来纳州也有一家。所以在我们南部的两个工厂，北卡罗来纳州和南卡罗来纳州，我们进行销售，不进行租赁，因为那里有竞争对手。但那个市场的一些承包商想买，他们不想从那家公司租赁。所以我们在南卡罗来纳州和北卡罗来纳州出售了相当多的护栏。但弗吉尼亚州的租赁部门正在增长。
这是我们喜欢的经常性收入。另一件我们非常喜欢的事情是，合同整个期限内的全部款项都会预先支付。所以一旦护栏运到公路上，我们就会收到100%的租赁收入。如果是四年的租赁期，我们会预先收到所有款项。我们会收到将其运到工地和运回的所有费用。我们预先收到所有款项。这是公路合同的写法。当你完成公路合同中的那部分工作时，你会收到100%的付款。
我们的资产负债表上有约1000万美元的递延收入。这代表了未来护栏租赁的收入。我们不能一次性确认，必须在租赁期内逐月确认。租赁期可能是六个月、12个月或48个月。但我们喜欢预先收到现金。我们开玩笑说，我们是预制混凝土行业的沃伦·巴菲特。我们预先收到所有钱，然后可以进行投资。我们还喜欢它带来的更高收入和更高利润率。
我们还喜欢它能带来更稳定的收益和收入，因为我们会在项目期限内逐步确认。这部分业务还有一个特殊之处，我们为高安全项目租赁安全护栏。我们离华盛顿特区很近，所以你可以想象，上周沙特阿拉伯王子来访时，我们在市中心他下榻的酒店周围放置了护栏。每四年有特殊活动时，大家都知道是什么活动，我们为所有这些活动提供护栏。
我们从70年代末就开始为这些项目提供护栏了。这些特殊项目风险高、回报高，产品运到街上和收回的时间非常紧迫，风险也很高。因为如果我们的工作没做好，可能会有人死亡。我们不想这样。护栏的好处在于，我们每天都在拯救生命。你在路上看到有人撞到护栏的地方，如果没有护栏，他们可能会冲出公路，冲进建筑工地。
第三部分业务，我们有制造业务，这部分有顺风因素，即基础设施支出；我们有租赁业务，顺风因素包括基础设施支出和更换周期；我们还授权我们的产品，这些产品非常好，全国各地的预制混凝土生产商都愿意支付特许权使用费来生产我们的产品。你们之前看到的四个专利产品，我们都进行授权。最大的市场是JJ Hook护栏。
你可以想象，尽管这部分收入在我们总收入中占比很小，但它的毛利率是100%，并且每年同比增长10%。随着我们接近2030年，全国各地的护栏都将被更换，我们的被授权方生产更换护栏的业务将变得更加繁忙。所以我们预计未来5到10年，特许权使用费收入将大幅增加。这里有一些我们谈到的顺风因素：护栏的新MASH TL3要求。
此外，加利福尼亚州在2027年后必须使用新型护栏。过去30年，我们一直试图让我们的JJ Hook护栏在加利福尼亚州获得批准，但未能成功。他们有自己的系统。他们说，我们不想改变。当MASH TL3的新规定出台时，加利福尼亚州没有符合MASH标准的护栏。所以我们第十次找到他们。我们说，这是一整套资料。所有测试、联邦公路批准，以及在加利福尼亚州使用MASH护栏所需的一切。
这发生在三年前。我们获得了批准，同时该州也在开发自己的MASH护栏，任何人都可以生产。我们知道他们在做这个。我们的被授权方实际上是为加利福尼亚州生产其他款式护栏的公司。所以我们看到了所有图纸，当我们看到他们开发的产品时，我们很高兴，因为JJ Hook护栏在制造效率、成本效益以及安装到公路上的成本效益方面都要好得多。
对承包商来说，成本可能低约20%，安装成本可能低400%到500%。加利福尼亚州设计的护栏用销子连接，然后用螺栓固定。必须对齐。我估计并预测，在未来10年，JJ Hook护栏可能会占据加利福尼亚州所有新护栏市场份额的60%到80%。因为Easyset JJ Hook的设计比替代方案好得多。在德克萨斯州，我们开发了一种低剖面护栏，这是我们计划生产的低剖面护栏，低剖面意味着更短。
它用于车速不那么快的二级公路。我们在德克萨斯州的一个被授权方，他既生产JJ Hook高护栏，也生产低剖面护栏，他将低剖面护栏送到建筑工地，这是德克萨斯州的标准。所以我们飞过去，到工地上，看着他们必须对齐两块护栏，抬起，放下，然后试图将两个螺栓从一块护栏穿到另一块。建筑工人站在护栏顶部，用大锤将螺栓从一块护栏敲到另一块。我们一看到这个，又高兴了。
所以我们对JJ Hook护栏进行了碰撞测试。我们设计了它，获得了德克萨斯州批准的碰撞测试。我预测我们将占据德克萨斯州低剖面护栏市场80%到90%，甚至100%的份额，因为JJ Hook的连接方式比该州的设计好得多。所以很多小的因素加在一起，帮助了我们的系统。关于墙板，薄壁墙板和建筑墙板，场外模块化建筑非常重要。建筑工人的平均年龄越来越大，现在可能在40多岁。
没有多少人会告诉他们的孩子，嘿，我想让你进入建筑行业。这对开发商、建筑师、承包商来说是个大问题。所以他们正在寻找场外模块化建筑，以便所有工作都能在场外完成，然后运到工地。这就是我们所做的。我们生产墙板，储存在我们的场地，直到建筑物结构准备好，然后我们将其运到工地并安装到建筑物上。现在，我将请Dominic为大家介绍一些数字。
谢谢，Ashley。我刚才坐在那里欣赏演示，忘了自己也要发言。首先，让我们非常简要地谈谈2025年第三季度。我们按时提交了10-Q报表，在谈论这些过去12个月的幻灯片之前，我们对这个季度有一些简要的说明，我们认为这个季度非常成功。如果你仔细看我们2025年第三季度的数据，你会看到收入为1190万美元，比2024年同期增长11%。我们称之为胜利，这是成功的，体现了我们一直在谈论的事情。
关于积压订单的增加和部分完成。至于服务收入，你真的需要看看2023年、2024年和2025年。如果你看我们的服务收入增长，你会发现从2023年到2024年，我们的服务收入几乎翻了一番。第三季度我们有一个特殊的护栏项目。所以这部分收入非常不稳定。但我们绝对认为，就我们的生产以及所有产品和服务而言，2025年第三季度对我们来说是非常成功的一个季度。
一些差异确实归因于2024年发生的非经常性事件。我们有一个非常强劲的季度，并期待今年剩余时间取得更多成功。我们将在其余幻灯片中谈论这一点。收入，这张幻灯片显示的是过去12个月的数据。截至9月的12个月收入为8890万美元，比上一年增长约33%。2024年，Ashley已经谈到了所有因素，如基础设施支出、我们行业的顺风、护栏更换，这些都体现在我们的数据中，随着我们进入2026年，我们产品的一些要素将继续增长。
Easyset建筑销售增长，吸声屏障销售肯定增长，你可以在我们的报表中看到，甚至我们的杂项墙体销售也增长了。所以所有这些产品在九个月内的销量都比上一年同期高。我们在所有这些领域都看到了积极的顺风因素。积压订单仍然强劲，为5480万美元。相比之下，几年前，这样的积压订单是闻所未闻的。你可以看到一些合同正在完成，这确实是时间问题。
当我们查看积压订单时，一些投标何时被授予，这是我们无法控制的。关于积压订单，我们正在做的一件事是扩大销售团队。我们在南卡罗来纳州、北卡罗来纳州市场有非常出色的销售人员，我们希望继续加大投入，推动一些我们现在可以看到的机会。我们的渠道非常积极，我们对积压订单的未来非常乐观，认为它仍然强劲，并且会变得更强。每股收益，这也是过去12个月的每股收益，为2.23，而2024年为1.45。
我们之前谈到的所有因素都在推动每股收益的增长和改善，以及EBITDA的增长。我们已经谈到了这些因素，我们管理成本，投资于将为未来成功定位的领域。我认为强劲的每股收益和EBITDA说明了这一点。尽管我们不提供完整的指导，但我们可以提供一些展望。所以对于2025年，我们的年度至今月度服务收入，显然我们在之前的演示中已经谈到过，但在2025年第一季度、第二季度，甚至第三季度的某个时候，我们有重大的特殊护栏项目，这些项目提高了我们的收入。
本质上，我们无法预测它们，无法量化它们，但我们可以说，史密斯-米德兰公司在未来有独特的定位和资质来获得任何此类项目。但除了这些项目，我们所有的项目、产品和服务都在随着时间的推移而增加和改善。护栏租赁收入再次呈上升趋势，即使排除特殊护栏项目，公用事业销售和建筑墙板销售预计也会上升。公用事业销售一直略低。
这些是我们为数据中心生产的 vaults，竞争非常激烈，因为更多的数据中心正在建设中。我们非常有信心，当2026年这些工程招标时，我们将获得很大份额的工作。四年前，我们有一张关于特许权使用费收入的幻灯片，是240万美元。2024年前9个月是320万美元。2025年前9个月，特许权使用费增长了约33%。我们预计2025年可能接近500万美元，对于我们谈到的所有未来因素，这是值得关注的一点。
它直接计入底线。这是很好的收入。拥有知识产权使史密斯-米德兰公司与其他预制混凝土公司有所不同。我们对被授权方的未来感到非常兴奋。下一张幻灯片是投资亮点。所以我将把发言权交回给Ashley。不过，我有义务问的一件事是，每个人是否都记得Ashley说要记住的一件事，即所有你今天看到的护栏都需要在2030年前更换。非常感谢。
Dominic问了我正要问的问题。他谈到了知识产权。我们有专利、商标、商业外观。我们有州公路部门的批准，有联邦公路管理局的批准。我们有碰撞测试。没有哪家预制混凝土公司会去做这些。我们进行这项投资，因为我们有40多家预制厂生产我们的护栏。一旦我们获得这些测试和州批准，我们就可以开始获得特许权使用费回报。
没有哪家预制厂会这样做，首先，大多数预制厂不知道怎么做。我想说他们都不知道怎么做。我们已经做了三次。这是我们第三次经历更换周期。所以知识产权带来了经常性收入。我们有500万美元的特许权使用费收入，这甚至没有出现在积压订单中。所以你可以把它加到我们的积压订单中。今年我们将获得约500万美元的特许权使用费收入。
我在这个行业已经40多年了。这些年来，我们一直在整合所有这些部分。我从未见过这样的顺风。我从未见过我们公司的定位比现在更好。一年前我也这么说过，一年前确实如此。今天更是如此。感谢大家今天到场。感谢你们的兴趣和关注。有什么问题吗？
[无法辨认]
当然。问题是，你在谈论数据中心方面的客户是谁。对于数据中心，我们生产埋在地下的混凝土箱，它们通常在建筑物建造前，场地开发时安装。它们将电话、通信和电缆、电力从街道引入建筑物。所以这些主要是数据中心场地开发的小型分包商，专门从事地下电气和通信基础设施的安装。
我们在数据中心场地到处都生产这种混凝土箱。业务正在爆炸式增长。我们比以往任何时候都忙。有很多这样的项目，Dominic谈到了一些竞争。确实有竞争，但有太多的工作，我们自己做不完。所以即使有竞争，我们在这个市场上仍然有比以往任何时候都多的工作。还有其他问题吗？
你能帮我算一下吗？我想你在演示中说需要更换100万英尺的护栏。如果你每天生产约60块护栏，假设护栏约10英尺长。按这个生产速度，更换100万英尺需要四年半的时间。
所以目前我们的租赁车队已经拥有约700,000英尺的护栏。在我们的市场，我们预计需要100万英尺。如果华盛顿特区-弗吉尼亚州市场需要150万英尺，我们将继续生产护栏以将租赁车队增加到150万英尺以满足市场需求。好的，非常感谢。如果有人有问题，我们会后在外面。谢谢。