Tara Ilges（公司事务副总裁兼公司秘书）
Hugues Meyrath（总裁兼首席执行官）
Laura Nash（首席会计官）
Elle Niebuhr（Lake Street Capital Markets）
Nehal Chokshi（Northland Capital Markets）
女士们、先生们，欢迎参加昆腾公司2026财年第二季度财务业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式陈述后将进行简短的问答环节。会议期间如需要操作员协助，请在电话键盘上按星号和0。提醒一下，本次会议正在录制以供重播。现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人，昆腾公司事务副总裁兼公司秘书Tara Ilges。请开始。
下午好，感谢大家参加今天讨论昆腾2026财年第二季度财务业绩的电话会议。今天与我一同参加会议的有昆腾首席执行官Hughes Mayrath和首席会计官Laura Nash。管理层准备发言后，我们将开放分析师提问环节。在开始之前，我想提醒大家，今天会议上的评论可能包含前瞻性陈述。除历史事实陈述外，所有其他陈述均应视为前瞻性陈述，包括任何有关收入、利润率、费用、调整后EBITDA、调整后净收入、现金流或其他财务、运营或业绩主题的预测。
这些陈述涉及我们称为风险因素的已知和未知风险与不确定性。风险因素可能导致我们的实际结果与预测存在重大差异。有关更多信息，请参阅我们在提交给美国证券交易委员会的10K和10Q文件中“风险因素”部分对这些及其他风险因素的详细描述。除非适用法律要求，否则公司不打算更新或更改已发布的前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。请注意，今天的新闻稿和管理层在会议期间的声明将包括某些基于GAAP和非GAAP计量的财务信息。
我们将在新闻稿中包含GAAP与非GAAP项目的定义和调节表。接下来，我很荣幸将会议交给昆腾首席执行官Hughes Mehrath。
谢谢Tara，大家下午好。感谢大家参加我们的第二季度财报电话会议。正如今天下午早些时候宣布的那样，我们在本季度取得了坚实进展，收入处于我们指导区间的高端，非GAAP运营费用较上一季度减少500万美元，调整后EBITDA为正。这些结果表明我们在6月实施的重组初步见效。尽管仍有更多工作要做，但我相信这使公司走上了正确的轨道，并为未来几个季度的持续进展奠定了基础。本季度另一个值得注意的是，我们朝着无债务目标迈出了关键一步，与Dialectic达成了最终协议，将约5200万美元的定期债务转换为高级有担保可转换票据，尚需股东批准。
同时，我们还取消了现有的杠杆率和最低流动性要求，并同意备用股权购买协议中的1500万美元收益可在需要时用于额外营运资金。这一财务转型的重要里程碑提供了更大的财务灵活性，以执行我们的运营计划并重振市场战略。更重要的是，我可以自信地说，这是昆腾公司一段时间以来的最佳财务状况。假设我们获得股东对先前提及的债务交换的批准，自2020年债务峰值以来，公司将从资产负债表中消除总计1.4亿美元的债务。
正如我上一季度所讨论的，自从担任首席执行官以来，我专注于组建一个结合深厚市场专业知识和卓越运营能力的领导团队和董事会。最近，我们任命Jeff Barrel为首席产品官，他是备受尊敬的技术创新者和领导者，在企业存储行业拥有数十年的业绩记录。他创立了blueark，担任Hitachi Ventera的首席技术官，最近担任Index Engines的首席技术官，在那里他领导的产品和工程战略塑造了多个定义类别的存储和数据管理平台。在昆腾，Jeff正在对我们的产品组合和产品线进行全面审查，与销售团队一起确定我们可以提供最大价值的领域，明确路线图优先级，并使工程投资直接与客户需求和市场机会保持一致。
他的领导确保我们的创新引擎紧密专注于昆腾能够引领和取胜的解决方案和用例。产品、销售和客户成功部门之间的这种协同已经促进了更快、更数据驱动的决策周期，该周期以真实的客户反馈和可衡量的投资回报为基础。作为我们重振市场战略的一部分，我们的首席收入官和我本季度会见了60多位客户和合作伙伴。这证实了昆腾拥有非常忠诚的客户和合作伙伴安装基础，以及非常强大的销售团队。
我们的客户相信我们提供的价值，他们希望我们成功。在区域层面，我们看到全球各地的强劲执行。欧洲、中东和非洲地区继续良好执行和表现。在我们转向新的分销模式后，亚太地区收入环比增长超过一倍。提醒一下，在终止与Quantum Storage Asia（也称为QSA）的关系后，我们提名了新的独家分销商。QSA是一个独立且无关联的实体，未被授权使用我们的名称、销售我们的产品或销售我们的支持服务。在Greg Puckmeier的领导下，美洲业务反弹并表现优于其他地区，反映了内部销售团队和现场销售团队之间更紧密的结构和协调。
我还想指出，我们本季度以近期历史上最大的积压订单之一结束，超过2500万美元，而我们的历史目标范围为800万至1000万美元，这凸显了强劲的销售势头和客户信心。最终，我们的重点仍然是客户体验，与值得信赖的长期合作伙伴更深入地合作，在各个行业和地区大规模提供变革性数据解决方案。本季度最有意义的证明之一是赢得了国会图书馆百年档案项目。经过为期两年的严格评估，他们放弃了竞争平台，选择了昆腾的Active Scale冷存储和Scalar i7 Raptor，为子孙后代保存国家最有价值的数字档案。
这不仅仅是一场竞争胜利，更是对我们一直在构建的架构的验证。ActiveScale与市场上的任何产品都不同。它是一个端到端的对象存储平台，具有跨闪存、磁盘和磁带的智能分层，因此客户可以以合适的成本获得合适的性能。随着数据从热数据老化为冷数据，我们的专利二维橡皮擦涂层提供了传统对象存储无法比拟的高水平耐用性、效率和网络弹性。这正是国会图书馆这样的组织选择昆腾的原因。Scalar I7 raptor是该解决方案的支柱。
它是业内密度最高的磁带系统，每机架容量高达200%，出色的能效和自动化的网络弹性架构。它专为真正的超大规模归档而构建，客户也看到了这一点。它最近获得了Veeam Ready认证，并在欧洲最大的媒体和娱乐会议IBC上获得了“最佳展示奖”，重申了我们在政府、研究和媒体等市场的安全高密度存储领域的领导地位。我们正在巩固这一领导地位。上周，我们在ActiveScale中引入了新功能，通过行业首创的范围恢复和超过五倍更快的小对象访问速度，从根本上改变了冷数据的用途。
客户现在可以只拉回他们需要的数据，而不是重新水化整个文件。这意味着长期档案和AI数据湖可以像活跃的查询就绪数据集一样运行。冷数据变成实时数据，可立即用于AI训练、推理分析、合规性等各种用途。没有其他供应商能做到这一点。在创新方面，我还想强调我们与Entanglement的战略合作伙伴关系。他们选择昆腾作为下一代AI和HPC数据中心的存储架构。AI的未来不仅仅是更快的计算。它是关于安全、可扩展、高耐用性的数据基础设施，能够持续高效地为这些计算引擎提供数据。
我们的解决方案正是为他们提供了这一点——分层的主权网络弹性存储，具有AI所需的规模和性能。我们共同启用了新一代区域化AI基础设施，将计算带到数据所在之处，用量子后加密保护数据，并支持大规模的AI和HPC工作负载。这种合作伙伴关系凸显了我们在市场上看到的情况。AI的下一个时代依赖于智能数据平台，而昆腾正成为首选平台。接下来，我将会议交给我们的首席会计官Laura Nash，由她更详细地回顾我们2026财年第二季度的业绩和第三财季的展望。
Laura，请开始。
谢谢Hughes，下午好。对那些通过电话和网络直播加入我们的人，我将概述公司截至2025年9月30日的2026财年第二季度的GAAP和非GAAP财务业绩。在开始之前，我想强调，与先前期间财务数据的所有比较均反映了公司对2025财年已发布季度财务业绩的重述以及对某些非重大错报的修订。本季度收入为6270万美元，而2026财年第一季度为6430万美元，去年同期第二季度为7180万美元。
我们注意到第二季度末积压订单显著增加至超过2500万美元，远高于我们800万至1000万美元的历史水平，为我们2026财年第三季度带来了良好开端。第二季度GAAP毛利率为37.6%，上一季度为35.3%，2025财年第二季度为42.7%。尽管我们仍有更多工作要做才能将毛利率恢复到40%以上，但第二季度的连续改善反映了我们重组后的服务组织带来的初步运营效率。
第二季度GAAP运营费用为3170万美元，上一季度为3530万美元，去年同期为3620万美元。第二季度非GAAP运营费用为2480万美元，而2026财年第一季度为3000万美元，去年同期为3040万美元。运营费用环比减少520万美元，同比减少560万美元，主要反映了我们最近重组行动后降低成本结构所实现的节约。在本财年，第二季度GAAP净亏损为4650万美元，即每股亏损3.49美元，而上一季度净亏损为1720万美元，即每股亏损1.87美元，去年同期第二季度净亏损为1220万美元，即每股亏损2.54美元。
净亏损增加的主要原因是我们定期贷款的最新债务修订。正如Hughes先前提到的，这项修订为我们提供了 covenant 豁免，并允许使用备用股权购买协议的收益用于营运资金。出于会计目的，这被视为部分债务清偿，并导致了可观的非现金损失，主要是由于签发了 forbearance 认股权证。这些认股权证的公允价值约为2500万美元，并被分类为负债，由于在每个报告期需根据我们的股价调整认股权证估值，这将在未来给我们的GAAP收益带来一些波动。
第二季度非GAAP亏损为710万美元，即每股亏损0.54美元，而上一季度净亏损为1450万美元，即每股亏损1.58美元，去年同期季度净亏损为740万美元，即每股亏损1.54美元。本季度非GAAP净亏损的改善反映了毛利率的改善和运营费用的显著减少。虽然在执行无债务计划期间，我们每个季度仍承担约600万美元的利息费用，但我们预计将受益于利息负担的减少。
第二季度调整后EBITDA从上一季度的负650万美元改善至正50万美元，去年同期为正110万美元。第二季度调整后EBITDA高于我们预期的约收支平衡水平，主要得益于我们重组举措的执行，显著降低了上一季度的成本结构。转向季度末的债务和流动性概述，2026财年第二季度末的现金、现金等价物和受限制现金约为1530万美元。
季度末未偿还定期债务总额为1.061亿美元，公司的净债务头寸约为9080万美元。正如Hughes先前提到的，9月底，公司宣布了一项最终协议，将Dialectic持有的约5200万美元未偿还定期债务重组为高级有担保可转换票据，尚需股东批准。拟议的债务交换交易将显著减少公司未来的未偿还债务和利息费用，同时增加我们的整体流动性和财务灵活性。转向公司对2026财年第三季度的展望，第三季度收入预计约为6700万美元±200万美元。
我们预计第三季度非GAAP运营费用约为2500万美元±200万美元，反映了我们最近成本削减行动的持续实现效益。因此，2026财年第三季度非GAAP调整后每股净亏损预计为负0.51美元±0.10美元，基于估计的1400万股流通股。2026财年第三季度调整后EBITDA预计为正100万美元±100万美元。接下来，我将会议交回给Hughes。
谢谢Laura。最后，2026财年第二季度标志着昆腾向前迈出了关键一步。我们采取的重组行动初步取得进展，加上新领导层和重新焕发活力的销售团队带来的切实成果，我们通过显著降低运营费用巩固了财务基础，通过筹集额外资本增加了流动性，并提出了一项变革性的债务交换计划，将未偿还债务减少50%。凭借重新获得的客户忠诚度、重新焕发活力的团队和更加明确的市场战略，昆腾有望在未来几个季度保持增长势头并创造价值。接下来，我将会议交给操作员进行问答环节。
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号和1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号和2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。女士们、先生们，我们将等待片刻收集问题。我们接来自Lake Street Capital Markets的El Nieba的第一个问题。
请开始。
嘿，各位，我是Elle，代表Eric Martineuzzi提问。我想知道您能否提供更多关于渠道建设的信息。鉴于新的高级销售团队加入，北美渠道目前的健康状况如何？最近是否实施了任何新的潜在客户开发流程？
是的，我可以谈谈这个问题。渠道实际上相当不错。如我们所述，我们有创纪录的积压订单，约2500万美元。实际上，这分布在各个产品线，从磁带、磁带介质到任何地方。DXI的渠道也相当稳固。Stornex也是如此，基本上涵盖所有产品线。所以目前渠道没有特定问题。我认为销售团队的变化确实产生了影响。团队非常有活力，坦率地说，我们看到三个地理区域的团队相互竞争，这很棒。
因此，在潜在客户生成方面，这是非常积极的动态。我们实际上正在改变潜在客户生成计划，并试图专注于将潜在客户资格化为机会，并将其中一些传递给我们的渠道合作伙伴。因此，这是我们重振渠道的一部分，不仅关注潜在客户，还试图在交给合作伙伴之前尽可能将其资格化至接近完成阶段。到目前为止，我对进展非常满意。
太好了，很高兴听到。还有一个问题，关于产品研发，DXI备份设备、Scalar磁带库和StoreNext文件管理软件的开发重点是什么？
是的，这是个好问题。我们的产品组合中有很多产品。从磁带库的角度来看，随着i7的推出，我们认为目前的重点是扩大制造规模，实际上是产品的收尾工作。因此，我们正处于努力生产和销售尽可能多的产品的阶段。这可能会成为我们的重要产品。ActiveScale冷存储和ActiveScale总体上有自己的专门团队。昨天有一篇关于Ranger store的新闻稿，我们在会议中也谈到了这一点。
因此，他们正继续改进。具体而言，获胜的组合是专注于冷存储的对象存储以及我们可以构建的差异化产品，因为ActiveScale和磁带库的组合目前在市场上是杀手级的。但它们有自己的团队，所以我们不必在这方面与其他产品优先排序。Store Next，我们有新任首席产品官Jeff Barrel。Store Next对我们非常重要。因此，我们正在重新调整Store Next的路线图，正如我们在之前的会议中讨论的那样，它是我们非常重要的产品。
我们有庞大的安装基础。我们每天都从客户那里获得很多反馈，了解他们的需求。因此，我们正在重新调整资源，专注于此，并确保为我们的核心Store Next客户投入更多精力。关于DXI，我认为它是一个产品，同样，有自己的独立开发团队。因此，我们目前对DXI的重点确实是潜在客户生成、转化为机会，并真正扩大XI方面的销售规模。
太好了，很高兴听到。我会回到队列中。谢谢。
谢谢，谢谢。我们接来自Northland Capital Markets的Nihal Chokshi的下一个问题。请开始。
谢谢。积压订单数量令人惊叹。恭喜。太神奇了。那么我们来谈谈积压订单。首先，在讨论预订量之前，积压订单只是产品还是包括产品和预订服务？
嗨，我是Laura。嗨，Nahal，谢谢你的问题。积压订单是产品。
仅产品。因此产品预订量至少同比增长28%，对吗？
我想Hughes可以补充一下。我认为我们看到销售团队在季度末确实执行得很好，我们看到了推动收入线性化的重大努力。我知道我们之前讨论过确保我们可以开始实现更线性的收入和发票模式。所以，Hughes，我不知道你是否有更多补充。
是的，我不记得一年前的具体数字，但从产品组合来看，产品组合非常强劲。我们在低端磁带库的制造能力方面确实存在一些限制。因此，其中有一些超大规模客户的需求。随着新销售团队的到位，很多人在季度末关闭了很多交易，我们本季度没有能力发货。
因此，随着我们进入下一季度，即当前季度，这些积压订单将非常有用。
明白了。积压订单是否存在显著的客户集中度？
抱歉，我没听清问题。你介意重复一下吗？
在2500万美元的产品积压订单中，是否存在显著的客户集中度？特别是考虑到有一些超大规模客户？例如，是否有超过50%的积压订单来自一个客户？
不，不是特定于一个超大规模客户。不是。它在产品中分布相当均匀。有一些来自一个超大规模客户，但没有达到显著影响的程度。
国会图书馆的订单是否计入积压订单，还是在本季度确认为收入？
计入积压订单。
计入积压订单。好的。这是否可能是积压订单中的较大部分？
我的意思是，国会图书馆是一个……Laura，请讲。
我想说的是，积压订单中包含不同客户、地区和产品类型的组合，国会图书馆是其中一部分，但不一定是最大的部分。
好的。那么，底线是，你们看到了显著的产品势头，并且这似乎归因于你们带来的组织变革，对吗？
我认为这肯定是一个因素，销售团队执行得非常好。当然。我的意思是，从季度初到季度最后一天，我们看到销售势头和销售文化发生了变化，他们在整个季度加速了预订量，并且在本季度的第一个月也继续关闭交易。因此，我认为从复苏角度来看，这是一个好迹象，除此之外，这是一场耐力赛。这是首席执行官上任的第一个季度，也是我们首席收入官、北美副总裁上任的第一个季度，我认为我们做得很好，但我们必须继续关闭交易，这是三到四个月的样本。因此，从根本上说，没有迹象表明他们不能继续这样执行。
但我们肯定希望确保我们提供的指导是稳固的，不会过度承诺。我确实认为从供应链角度来看，我们仍然面临一些挑战。其中大部分与磁带库的制造有关。我认为我们在低端到中端磁带库市场确实有未实现的收入，因为我们的制造和发货能力不足。我认为这一挑战在一定程度上也扩展到了高端磁带库。我认为我们向Avnet的过渡尚未完全完成，这导致了本季度在如何修改部分预订方面出现了一些暂停。
好的，明白了，这很有帮助。我的最后一个问题，产品毛利率，虽然整体毛利率显著改善，Laura，如你所指出的，这主要是由于服务组织的成本削减。当我们看产品毛利率时，它仍然同比下降超过500个基点。你能解释一下原因吗？你是否预计产品成本利润率会改善？如果是，为什么？
是的，在深入细节之前，我可以给你一个宏观原因，我们最大的问题是SKU太多，平台太多，而且我们许多平台的供应紧张。从供应角度来看，某些服务器的价格在上涨，一些平台使用老化的DDR4，供应紧张。因此，总体而言，供应链在成本方面紧张，定价也不太一致，我认为这是我们需要解决的问题。
我们正专注于减少平台数量，确定最佳合作伙伴，并精简供应链，以便未来能够提供更一致的利润率。这需要2-3个季度的时间，但我们确实收到了这个信息，目前供应链的紧张确实影响了成本。
好的，谢谢回答我的问题。
谢谢女士们、先生们。如果您想提问，请按星号和1。由于没有更多问题，我们结束今天昆腾公司的电话会议。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。