Charles Eveslage（投资者关系主管）
Eric S. Yuan（创始人兼首席执行官）
Michelle Chang（首席财务官）
Tyler Radke（花旗集团）
Michael Funk（美国银行）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本市场）
Josh Baer（摩根士丹利）
Ryan MacWilliams（富国银行）
Patrick Walravens（Citizens公司）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Timothy Horan（奥本海默公司）
Seth Gilbert（瑞银集团）
James Fish（Piper Sandler）
Arti Vula（摩根大通公司）
Chad Tiba（瑞穗证券）
Jackson Ader（Keybanc）
Peter Levine（Evercore公司）
Tom Blakey（Cantor Fitzgerald）
William Power（Baird）
Alinda Li（William Blair）
Andrew King（Rosenblatt Securities）
Peter Weed（Bernstein）
大家好。我们很快就开始。欢迎参加Zoom 2026财年第三季度收益发布网络研讨会。提醒一下，今天的网络研讨会正在录制中。现在，我很高兴向大家介绍投资者关系主管Charles Evislage。Charles，请讲。
谢谢，Megan。大家好，欢迎参加Zoom 2026财年第三季度收益视频网络研讨会。今天和我一起出席的有Zoom创始人兼首席执行官Eric Yuan以及Zoom首席财务官Michelle Chang。我们的收益报告已于今日收盘后发布，可从投资者关系页面@investors.zoom.com下载。在该页面上，您还可以找到今天准备好的发言稿副本以及包含财务亮点的幻灯片，这些与我们的收益报告一起，包括了GAAP与非GAAP财务结果的调节表。这些指标不应被孤立地考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务信息。
在本次电话会议之后，我们将发表前瞻性陈述，包括关于我们第四季度和2026财年全年财务展望的陈述，我们对财务和业务趋势的预期，宏观经济环境的影响，我们的市场地位，股票回购计划，市场拓展举措，增长战略和业务目标，以及产品举措，包括未来产品和功能发布以及此类举措的预期收益。这些陈述仅是基于我们当前信念的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险和其他可能影响我们业绩和财务结果的因素的影响，我们在向SEC提交的文件中详细讨论了这些因素，包括我们的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。
Zoom不承担更新我们在今天网络研讨会上可能做出的任何前瞻性陈述的义务。话虽如此，让我把讨论交给Eric，他将通过Zoom自定义虚拟形象发表准备好的讲话。
Eric谢谢Charles。本季度我们取得了强劲的业绩，从在线业务到我们最大的企业客户，产品、行业和客户群体均呈现广泛增长势头。这一表现反映了我们业务的持久性，这得益于我们为客户提供的日益增长的价值，因为我们正从通信领导者演变为面向工作和客户体验的AI优先平台。我们的愿景是成为面向人际连接的AI优先工作平台。在朝着这一愿景迈进的过程中，我们专注于三个方面：通过AI提升核心产品，推动新AI产品的增长，以及扩展AI优先的客户体验。
转向我们在Zoomtopia的首要任务，我们推出了AI Companion 3.0，这是我们下一代智能AI，正在改变工作完成方式。我们正在将Zoom发展成为AI优先的行动系统，超越总结功能，成为您的助手，主动为会议做准备、跟进任务并推动工作进展。AI Companion运行在我们的联邦AI架构上，该架构允许客户将Zoom的模型与他们自己的或受信任的第三方模型一起使用。与其他地方的封闭系统不同，Zoom跨越会议、电话、聊天、白板以及即将推出的网络，将智能辅助带到工作发生的任何地方，覆盖主要平台，客户对此反应积极。
AI Companion的采用率继续激增，同比增长超过四倍，突显了对更智能、更无缝的AI协同工作方式的需求。随着AI Companion的增长，我们看到Zoom Workplace Team Chat的持续强劲表现。月活跃用户同比增长20%，成为异步工作的平台。聊天将会议转变为持久的工作空间，借助AI Companion，它提供摘要、撰写工具和更便捷的搜索功能，使客户能够将工作保持在上下文中，减少应用程序蔓延，并更快地采取行动。我们的员工体验产品继续表现出色，即使我们延续了之前与Meta合作的强劲势头。
Workvivo的客户数量同比增长近70%，达到1225家，客户涵盖中端市场IT公司乃至财富10强企业。第三季度初，Zoom Phone付费席位突破1000万，这是一个重要的里程碑，也巩固了其在统一通信领域的领导地位。它继续表现良好，ARR保持两位数的中期增长，并在金融服务和医疗保健领域取得了众多可观的胜利。例如，Rothman Orthopedics、Platinum Dermatology和一家知名诊所采用了Zoom Phone，原因是其统一平台、先进的AI功能以及特定于医疗保健的集成和合规工具，实现了无缝协作并改善了患者护理。AI不仅增强了我们的核心业务，还通过定制化和自动化开辟了新的收入来源并提升了客户价值。
两个季度以来，Custom AI Companion不断扩展，赢得了多家财富200强企业的青睐，并引起了广泛关注。甲骨文（Oracle）已经是Zoom Workplace和联络中心的主要客户，本季度选择深化与我们的合作。作为全球AI和企业技术的领导者之一，甲骨文采用了Zoom Custom AI Companion，为其全球员工创建强大的AI驱动助手，帮助员工将日常对话转化为可操作的见解。我们也很高兴看到Salesforce通过添加自定义AI Companion来深化与Zoom的合作，同时保持横向增长势头。我们还将AI扩展到协作相邻的垂直领域。第四季度，我们同意收购Brighthire，这是一家领先的AI驱动招聘智能平台，可提升招聘流程的每个阶段，增强最关键的业务工作流程之一，同时也加强我们的协作平台。
推动团队协作的AI创新也在改变公司与客户互动的方式，而Zoom正处于核心地位。客户体验是我们增长最快的业务之一，也是Zoom长期增长的重要向量。第三季度，客户体验业务表现出色，ARR继续保持高两位数增长，本季度初，我们很荣幸被纳入2025年Gartner联络中心即服务魔力象限。在推出Zoom联络中心仅三年后，在客户体验领域，AI已成为明显的差异化因素，通过定制化创造了额外的 monetization机会。
我们的十大CX交易中有九项涉及付费AI，例如Zoom Virtual Agent或AI Expert Assist，因为企业使用Zoom提供更快、更个性化的服务。例如，SolarWinds、LegalShield和Bromcom选择Zoom，用一个统一的AI优先平台取代碎片化的遗留系统。他们选择Zoom是因为其在工作场所、电话和联络中心的集成方法，以及Virtual Agent 2.0的创新，这有助于简化运营并实现更快、更智能的客户参与。我们对CX产品组合的快速增长感到鼓舞，这反映在外部认可和客户赢得中，并受到我们AI差异化和深度工作场所集成的推动。
这一进展推进了我们提供统一解决方案并扩大长期增长的平台战略。总之，我们正在执行明确的AI主导创新、平台扩展和有纪律的持久增长。我们将创新与财务严谨性相结合，在为长期增长投资的同时，实现强劲的盈利能力和现金流。随着加速采用和强大的企业合作伙伴关系，我们正在将AI势头转化为为客户和股东带来的可衡量价值。现在，让我把它交给Michelle，带我们了解财务情况。
Michelle谢谢Eric，大家好。今天我很高兴分享Xiem（注：应为Zoom）2026财年第三季度的财务表现。第三季度总收入同比增长4.4%，达到12.3亿美元，按固定汇率计算增长4.2%。这一结果比我们指导区间的高端高出1500万美元。我们的企业收入同比增长6.1%，占总收入的60%，同比增长1个百分点。我们的在线业务在第三季度继续显示出稳定的迹象。月均流失率为2.7%，与去年第三季度持平，处于历史最低水平。在企业业务中，贡献超过10万美元 trailing twelve month收入的客户数量同比增长9%。
这些客户占我们总收入的32%，同比增长1个百分点。第三季度企业客户的trailing twelve month净美元扩张率继续稳定在98%。转向我们的国际增长，美洲收入同比增长5%。欧洲、中东和非洲地区增长3%，亚太地区增长4%。转向我们的非GAAP结果，其中不包括基于股票的薪酬支出和相关工资税、收购相关支出、战略投资的净收益、诉讼和解净额以及所有相关税务影响。第三季度非GAAP毛利率为80%，比去年第三季度上升117个基点，主要得益于成本优化措施。
短期内，我们仍然专注于在AI投资与成本效率之间取得平衡。非GAAP运营收入同比增长11%，达到5.07亿美元，比我们指导区间的高端高出3700万美元。第三季度非GAAP运营利润率为41.2%，比去年第三季度上升234个基点。运营利润率的提高得益于持续的成本管理和支出时机。第三季度非GAAP稀释后每股净收益增至1.52美元，非GAAP稀释后加权平均流通股约为3.05亿股。这一结果比我们指导区间的高端高出0.08美元，比去年第三季度高出0.14美元。
每股收益增长反映了强劲的业务表现、有效的成本管理以及我们的回购计划和严格的股票薪酬管理带来的反稀释作用。转向资产负债表，第三季度末递延收入同比增长5%，达到14.4亿美元，接近我们先前提供范围的高端。第四季度，我们预计递延收入将同比增长4%至5%。查看我们的已开票和未开票合同，我们的RPO同比增长8%，达到40亿美元。我们预计在未来12个月内确认总RPO的60%为收入，同比下降1个百分点。
第三季度运营现金流同比增长30%，达到6.29亿美元，运营现金流利润率为51.2%。本季度自由现金流利润率同比增长34%，达到6.14亿美元，自由现金流利润率为50%，同比上升11个百分点。自由现金流利润率的同比增长得益于收款流程的改进以及账单的强劲表现。本季度末，我们拥有79亿美元的现金、现金等价物和有价证券，不包括根据预先存在的27亿美元股票回购计划的限制性现金。第三季度，我们以4.14亿美元购买了510万股股票。
截至第三季度末，我们已回购3250万股股票，价值24亿美元。转向第四季度的指导，我们预计收入在12.3亿至12.35亿美元之间。这代表同比增长约4.1%。在中点，我们预计非GAAP运营收入在4.77亿至4.82亿美元之间，运营利润率为38.9%。在中点，我们对非GAAP每股收益的展望为1.48至1.49美元，基于约3.05亿股流通股。对于2026财年全年，我们很高兴上调收入和盈利能力指导。
我们现在预计收入在48.52亿至48.57亿美元之间，中点代表同比增长约4.1%。我们现在预计非GAAP运营收入在19.55亿至19.6亿美元之间，中点运营利润率为40.3%。此外，我们对2026财年非GAAP每股收益的展望上调至5.95至5.97美元，基于约3.08亿股流通股。提醒一下，未来的股票回购未反映在股票数量和每股收益指导中。由于第三季度强劲的自由现金流结果和2026财年运营收入预期的上调，我们现在预计全年自由现金流在18.6亿至18.8亿美元之间，中点代表同比增长约3.4%。
正如我们今天的新闻稿中所指出的，我们还很高兴地宣布，我们的董事会已授权额外10亿美元的股票回购。这加强了我们董事会和管理团队对Zoom的信心，因为我们继续利用强大的现金流和资产负债表推动股东回报。最后，我们在改善收入增长方面取得了进展。我们保持了一流的盈利能力，并且减少了稀释。我们正以纪律和势头执行我们的三个优先事项，并致力于在这一成功的基础上再接再厉，为我们的股东创造持久价值。感谢我们的客户、投资者，当然还有整个Zoom团队的信任和支持。
话虽如此，Megan，请提出第一个问题。
谢谢Michelle。我们现在开始电话会议的问答部分。当我念到您的名字时，请打开视频并取消静音。提醒一下，为了让大家都有机会发言，请将问题限制为一个。我们的第一个问题来自花旗集团的Tyler Radke。
好的。大家好，感谢回答问题。很高兴看到业务的稳定和加速以及利润率的扩张。关于增长，这是一个多部分的问题。那么，如果我们看第四季度，前景看起来非常强劲。我们应该如何将其视为明年的起点？我问这个问题是因为我知道你们今年对在线业务进行了一些价格上调。您如何看待明年的定价？然后从大局来看，你们肯定应该在第四季度接近5%的增长 mark。
您需要什么？从长远来看，回到10%的增长需要哪些垫脚石？谢谢。
是的，我可以跳进来回答这个问题。首先，我们还没有进入提供2027财年指导的规划阶段。我们将按照正常的Zoom流程在2月份进行。话虽如此，也许可以更具体地回答您的几个问题，任何定价因素，如果我们选择这样做，我们总是会努力向投资者提供真正的清晰度。您也会在2月份的时间范围内得到这些信息。所以也许让我稍作停顿，分享一些关于我们如何看待长期增长的想法。
首先，根据最新的预测，企业将继续是主要的增长驱动力。在最新的一轮中，您会看到我们确实预计在线业务全年会有小幅增长。投资者在考虑2027年甚至更远的增长路径时，应该牢记的要素与我们一直在谈论的要素相同。首先也是最重要的是流失率的稳定，抱歉，然后是产品多元化，向高端市场发展。这三个优先事项也将是未来增长的主要驱动力和重点。谢谢。
我们的下一个问题来自美国银行的Michael Funk。
是的，很好，很好。感谢您的问题。也许是一个相关的问题，但方式略有不同。那么，看看您报告的企业净美元扩张，仍然低于100%，显然如果有所改善，有助于推动收入增长。不过，一些竞争对手指出，他们继续看到后疫情时代基于席位的收缩。那么，您能否分析一下ND上的压力，以及您是否也看到后疫情时代基于席位的收缩。如果是，您预计何时会转变，并可能为更积极的收入增长做出贡献。
首先，感谢您的问题。看，经过六个季度，我们很高兴看到净美元扩张趋于稳定。我们不会指导拐点，但拐点肯定是目标。我想说，关于如何看待它，也许只是再次提醒投资者，当我们拥有像Contact at Center和Work Vivo这样倾向于为Zoom带来新客户的产品时，这些显然需要一段时间才能在指标动态中体现出来。但总体而言，关于您可能更具体的关于席位数量的问题，这并不是我们本季度看到的一个很大的因素。
当然，到处都会有客户面临席位压力，但我们总体上看到了非常强劲的宏观需求。
太好了。谢谢你，Michelle。谢谢，Eric。
谢谢。
我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Rishi Jaluria。
我们看到了。您在吗？
哦，好了。我为此道歉。非常感谢回答我的问题。也许对我来说只是一个简单的问题。您知道，在Zoomtopia之后，有关于并购的讨论，我知道您现在已经进行了一些两次小型收购。从您的角度来看，我们是否应该这样看待您未来的并购——更多的是技术性的、低收购性质的，显然是为了加速您的路线图，或者是否有可能进行更具变革性的并购？谢谢。
是的，谢谢Rishi的问题。您知道，实际上，我想说我们对并购的想法与我之前所说的非常一致。只是为了向投资者更新，没有变化。但让我为了大家的了解回顾一下。首先，我们在收购和整合方面都将非常深思熟虑和有纪律。我们将确保它们在战略上与协同效应保持一致，并且显然具有良好的财务状况。对于Zoom来说，这通常意味着中小型投资。如果有帮助的话，可以将Banzai和Bright hire的并购视为小型的。所以我们会没事的。有帮助。非常感谢。一直到中型。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Josh Bayer。
太好了。谢谢。非常感谢您的问题。恭喜业绩超出预期。我想从另一个角度深入探讨企业增长。只是真的深入了解Zoom Phone ARR，它以十几%的中期速度增长，客户体验高两位数增长，Workvivo增长迅速。您能否详细介绍每个增长领域？只是想知道您如何看待这些增长向量的可持续性。
是的，也许我可以回答这个问题，也许我也会借此机会。Josh，只是向投资者指出，我们对向投资者强调的三个优先事项进行了网站调整。我们试图传达的两个主题。一是我们所有优先事项中的AI，二是真正锐化我们谈论优先事项的语言。所以让我介绍或重新介绍它们。它们与Eric在他的讲稿中谈到的相同，并更新一下以解决您的产品特定问题。
第一个确实是关于用AI提升工作场所，大致意思是AI贯穿我们整个会议生命周期，我认为在第三季度我们看到的增长和进展方面，投资者应该考虑的是企业流失率连续第五个季度同比下降。然后您显然听到了在线业务创纪录的低流失率的说法。但不仅如此，还有Zoom Phone。以及AI在我们的赢单率中所占比例越来越高。您看到它在1000万席位和十几%的中期增长中。
我们的第二个主要优先事项是用AI驱动新产品。哦，我应该提到在之前的优先事项中，这也为第二个优先事项奠定了基础，即使AI得到应用。因此，您知道，我们继续看到AI的月活跃用户同比增长四倍。当谈到AI中的新产品时，我们有基于AI使用的横向产品。您看到了Salesforce和Oracle等大客户，在我们上个季度末的第二个季度末建立在我们分享的客户基础上，当然还有垂直领域，无论是我们的ZRA产品、新的Bright Hire收购，然后最后回答您的联络中心问题或评论，确实是为了您知道，扩展AI优先的客户体验，无论是代理辅助还是虚拟代理，您知道，Eric在他的讲稿中提到的是强劲的高两位数，抱歉，收入增长，客户增长超过60%，然后在交易性质方面，强烈的AI偏好。
十大交易中有九项涉及AI，许多同时涉及虚拟代理和代理辅助。所以随着我们转向未来的增长，我们对产品方面的进展感到非常兴奋。
太好了，谢谢。
接下来，我们将听取富国银行的Ryan McWilliams的发言。
嘿，伙计们，很高兴再次见到你们。在准备好的发言中看到AI虚拟形象真的很酷。您知道，也许有一天我会问AI Michelle明年的增长情况。只是开玩笑。我们的机器人，Ryan。互相交谈。是的。AI Mac，我不知道你是否能重现费城口音，但只是问Eric一个问题。那么Zoom历史上一直有很强的产品开发速度。随着智能编码进一步缩短产品开发时间线，您认为这是否为Zoom提供了机会，可以通过新功能在现有产品中构建更多产品密度，或者扩展到新产品类别？
嗯，Ryan，这是个好问题。我认为在AI时代，每个企业都面临着类似的挑战和巨大的机遇。因此，创新速度是前所未有的。看看工程师编写代码的方式。看看营销团队如何利用AI来自动化流程。而且，您知道，我们必须利用AI来重新发明一切。好消息是，您知道，我有工程师背景，对吧？而且我认为，您知道，我必须，您知道，而且我也下定决心，对吧，比我职业生涯中的任何时候都花更多的时间在产品方面加倍努力，三倍努力。
我认为有一个巨大的机会，您知道，意味着我们必须改变公司文化，确保每个工程师，他们编写代码的方式完全不同。他们进行故障排除测试的方式在确保每个工程师即使以前写过数万行代码也必须拥抱AI时也非常不同。现在回到您的问题。我真的相信创新速度将更快地构建新功能和新服务。我认为这是一个机会，我们处于更有利的位置。而且，我正在想办法在这方面花更多的时间。
这就是为什么我可以告诉您我再兴奋不过了。现在，最后，我认为我们正在回到Zoom的早期。在产品上加倍投入，利用AI，构建创新服务，您说得对。
>感谢您的详细说明。谢谢，Eric。
谢谢。我们的下一个问题来自Citizens的Patrick Walravens。
哦，太好了。谢谢。让我也表示祝贺。我喜欢你选择的口音，Eric。我不知道是什么口音，但非常棒。您能否详细说明并帮助我们准确了解Salesforce的胜利是如何运作的？比如，Eric，如果您和Benioff坐在一起，您如何推销它？对吧。然后详细说明它如何改变Salesforce人员的体验。
是的，Salesforce是一家伟大的公司。Market是一位伟大的朋友。也是我们的投资者。我非常确定他每天也在考虑AI。看看Salesforce的活动，对吧？Dreamforce，非常成功。Agent Force活动，非常成功。对吧。所以他们有一个Agent Force框架，您知道，他们也有一个客户如何整合我们的AI公司。我的意思是，抱歉，客户AI公司，对吧。要与Agent Force整合，您知道，这个框架，本质上我们提高了生产力。对吧。因为，您知道，他们有一个通用的，您知道，框架。对吧。有了我们的客户伴侣，您知道，一起。
当然。这是显而易见的，对吧？将它们整合在一起，您知道，考虑到我们的客户，为什么不呢？为什么？要启用此功能。这就是，您知道，这次对话开始的原因。这就是为什么，您知道，他们决定，您知道，继续推进客户AI公司，越来越多的客户意识到不仅Zoom AI公司的潜力，还有客户AI公司的潜力。我认为这就是为什么，您知道，下个月，您知道，我们将，您知道，并宣布我们的Zoom AI公司适合ga。对吧。所以我们面前有很多机会。
Salesforce，再一次，只是一个例子。
好的，谢谢。
谢谢。是的。下个月，无论我们何时达到ga，我都会邀请您测试我们的air combine in search。所以我非常兴奋。我们的员工也非常喜欢它。
我们的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。
嘿，伙计们，谢谢让我参加。Eric，当它准备好ga时，我很想测试那个虚拟形象。也许一个快速的问题给你，一个快速的问题给Michelle。对你来说，Eric。当你考虑你在业务中看到的AI monetization以及本季度和未来几个季度，也许可以多谈谈这一点。然后Michelle，递延收入本季度略低于您指导的高端，但似乎对下一季度的指导实际上相当强劲。是否有任何从一个季度转移到下一个季度或推迟或提前的事情可以解释这一点。是的。
所以，是的，Alex，顺便说一下，虚拟形象功能已经有了，对吧？这是我第三次在我们的收益电话会议上使用我的AI虚拟形象。对吧？它为我节省了很多时间。我真的很喜欢。回到你的问题。要monetize AI，正如Michelle所提到的，看看这几个优先事项，用AI提升Zoom工作场所，并加倍投入那些以AI为中心的产品。你看我们的横向协作套件中的AI Companion，正如Michelle提到的，对吧。看看使用率，同比已经有四倍多的客户使用AI Companion。我们可以monetize并组建销售团队。我们还将推出新的SKU来monetize AI公司以及在线业务。这是一方面。
另一方面，我们也有垂直服务，如Zoom Contact center和Virtual Agent、Zoom AI Assistant以及Zoom Revenue Accelerator，针对每个部门的应用，包括垂直市场解决方案，如面向教育工作者的Zoom工作场所。对吧。还有临床医生以及一线工作人员。您知道，已经内置了很多AI功能，我们可以monetize。更不用说Zoom AI combined 3.0下个月就准备好了，我想几乎在所有地方，您知道，我们可以利用AI提高生产力，改进功能。同时，我们也可以monetize。
这不是单一的事情，对吧？或者我们想要monetize的单一产品。几乎是整个产品组合中的所有地方。您知道，回到Bright hire，这次收购的原因也是利用AI来改进招聘。所以本质上，AI是我们的基础。您知道，我们可以monetize，我们可以创新。所以。
是的，如果有帮助的话，Alex，也许只是补充Eric的话，然后我会回答你的递延收入问题。我们在Zoomtopia提出了AI monetization的框架，因为它确实以不同的方式间接和直接地monetize。您知道，之后很乐意与投资者分享。并且根据Eric的观点，当您查看我们在第三季度与投资者分享的该框架时，在每个方面都取得了进展，两年递延收入问题。看，我们在该范围的高端结束，在第四季度给出了非常一致的指导，所以没有什么需要特别指出的。
您知道，递延收入的结果与预期一致。谢谢，Alex。
谢谢，Alex。
我们的下一个问题来自奥本海默的Timothy Horan。
与其他。其他对提高您整体生产力战略或软件非常重要的应用程序。谢谢。
问题的第一部分，非常抱歉，没听清。您能否。您介意重复一下吗？只是。
是的，当然。对不起。Michelle，战略的一个重要部分，我认为是与其他生产力软件应用程序集成。您能否谈谈一些。最关键的以及您在这个过程中的位置？是的。
Eric，你想回答那个吗？
当然。我认为首先，您知道，我们已经远远超越了视频会议。对吧。所以我们有很多其他服务我们想，您知道，同时整合。您知道，您可以建立生态系统。对吧。我们确实与Google生态系统以及Microsoft生态系统很好地集成。此外，您知道，ServiceNow、Salesforce和Atlassian，您知道，所有那些流行的生产力工具。对吧。我们都在进行集成工作。再次，这是开放的生态系统。我们也非常仔细地听取客户的意见，每当他们告诉我们，嘿，需要更多集成。我们也在这方面努力。
AI在这一点上是让它更容易还是更难？
容易和困难意味着原因。从执行角度来看，肯定容易。更容易。困难的部分是因为AI。每个客户，他们想告诉我们，嘿，考虑到AI时代，您能集成更多吗？对吧。您能及时发布吗？对吧。所以要求也不同。对吧。所以从这个角度来看，有点难，但实际上归结为执行。所以我有信心我们的团队能够交付。所以谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自瑞银集团的Seth Gilbert。
嘿，谢谢这个问题。自由现金流有点高于我们在华尔街的模型，自由现金流利润率达到50%。我很好奇您是否在这里有任何额外的说明。自由现金流是否有任何一次性收益？谢谢。
是的，谢谢。谢谢。显然，我们对第三季度的结果感到满意，因此也有必要更新全年指导。所以坦率地说，我对自年初指导以来取得的总体进展感到满意。话虽如此，具体到您关于一次性的问题，您知道，看起来其中有非常持久的结果。您显然在我们的核心财务中看到了这一点，我在讲稿中提到的一件事，我确保向投资者强调的是，我们作为新的首席财务官进来后，对收款流程进行了一些更改。
真的是从端到端地看待这个问题。因此，我们能够在DSO方面取得显著进展。这些是对我们DSO的可持续更改。但是。但显然，随着我们前进，您不会继续看到那样显著的进展，意味着它不会继续从中加速。所以您可以认为这是持久的，但在性质上有点一次性。
谢谢。是的，顺便说一下，我们的首席财务官Michelle她做得很好，真的推动了她的团队。对吧。您知道，极大地改进了我们的，您知道，您知道，收款流程是非常可持续的。
所以。所以我们同意。是的，谢谢。
接下来我们将听取Piper Sandler的James Fish的发言。
嘿，伙计们，谢谢这个问题。也许Eric，关于Bright hire，您知道，这是开始扩展到其他关键业务工作流的开始吗，或者我们应该如何看待。我不是在问并购策略，而是更广泛的平台扩展。Michelle，在这一点上，我们应该如何考虑整体安装基础的持续时间？谢谢。
嗯，这是个好问题。所以。还有我的好朋友Jim Cramer，您知道他最近发表了评论，对吧。他希望Zoom不仅仅是Zoom。对吧。这实际上是我们过去几年的战略。在Zuma phone上加倍投入，推出Zuma contact center，将我们的技术水平提升到专注于那些业务关键用例。我们已经在这样做了，过去几年。Bright hire收购只是我们加倍投入业务关键应用程序的另一种方式。我们不能自己构建所有东西。为什么不呢？所以我们没有更强大的远程招聘解决方案来瞄准。
只是为了回答你关于安装基础的正确问题，你的问题是关于还是。
不，这是一个单独的问题，关于你看到的持续时间，因为似乎你们在现有产品的交叉销售方面做得相当好，并且你也看到这也体现在长期RPO上，真正推动了整体RPO的一些增长。所以只是想了解企业合同的持续时间走向何方。
是的，看，我认为，您知道，从一个季度到另一个季度，您会看到波动。我们目前的RPO趋势非常一致。对本季度RPO的增长感到非常满意，这实际上反映了一些大型联络中心和理想客户。所以，我想说，每个季度都有所不同，但我们对相对于我们的追加销售基础的追加销售进展以及我之前提到的，即把新客户带入Zoom生态系统感到非常满意，您知道，特别是交易的持续时间。
我会说有点稳定。显然，AI和联络中心带来了更长期的合同性质，但趋势相对稳定。
好的，我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。
嘿，这已经是Mark Murphy的问题了，感谢回答我的问题，并祝贺强劲的季度。我们最近与一位Zoom合作伙伴交谈，他对Zoom的产品定价、整体价值主张非常积极，他们特别指出中端市场的势头。遗留系统迁移，联络中心AI产品的采用。从您的角度来看，您是否也看到中端市场细分市场的这种相对优势？谢谢。
是的，我想说为此，我认为我们是。我们看到AI使用量的强劲增长，以及我们三种以上产品的使用量的强劲增长。当然，我想说这是Zoom的甜蜜点，从小企业到低端企业，我们对看到的结果感到满意。我认为您可以在我们的许多财务指标中看到这一点。
是的。顺便说一下，补充一下Michelle的观点，中端市场成为甜蜜点的原因第一，您知道，那些中端市场客户，他们接受技术的速度比任何其他细分市场都快。对吧。第二，您知道，中端市场客户真的非常关心员工体验。对吧。而且他们真的希望部署。最好的解决方案具有更好的总拥有成本。这就是为什么这是我们的甜蜜点。这就是为什么我们在那里获胜。
所以。太好了。谢谢，Eric。Michelle。
谢谢，Mark。
我们的下一个问题来自瑞穗证券的CT Panagrahi。
嗨，谢谢大家。我是Chad Tvbaugh，代表Citi提问。只是想知道您能否谈谈。更广泛的需求环境。我知道今年早些时候有一些变动的因素。本季度的情况如何。以及对今年剩余时间的预期。
是的，所以你看，本季度我们看到了进一步的改善。我认为你可以从像我们超过10万美元的客户这样的指标中看到，你知道，增长了9%。看，这并不意味着我们不会看到一些，你知道，像我们之前谈到的席位压力。这当然是我们的业务模式，我们不会免疫，但我们看到企业和在线业务都有广泛、一致的需求。完全缓解，如果这是你的具体问题，与我们在第一季度收益中提到的相比。所以关于我们的预测，它假设与我们在第三季度看到的类似情况，也许最后用Eric在最后一个问题中留给我们的话，你知道，在Zoom，我们将专注于不是，你知道，一天一天的任何条件，因为我们处于一个动态的环境中，而是为我们的客户提供可持续的TCO和业务价值。
所以有点像在不确定的条件下，你控制你能控制的。正如Eric earlier指出的，我们有一个很棒的TCO故事，我们正在向客户强调。
太棒了。谢谢。
接下来我们将听取KeyBanc的Jackson Adair的发言。
太好了。嘿，伙计们，很高兴见到你们。Michelle。关于，你知道，称之为非收入顶线指标。你谈到了账单，你谈到了RPO。我只是好奇，比如，你知道，随着。你将更多业务转向。企业，我们什么时候可以期待，你知道，那些非收入指标开始超过你的，你的整体。顶线收入指标？
我的意思是，就非收入指标而言，我会指向像我们的AI使用量这样的东西。我会指向，你知道，产品势头类型的统计数据，它们已经超过了我们的收入增长。所以我不知道，Jackson，如果我有点误解了你的问题，但我认为这些是我关注的非特定、明确的收入驱动因素，我会说它们已经超过了。
明白了。不，不，不，不。这很有帮助。是的，只是好奇那里的动态。
谢谢，Michelle。是的，快速补充一下，Jackson，你说得对。你说得对。对吧。AI使用量确实是第一位的。你知道，每天都在关注的指标，你知道，同时，CSAT，还有其他指标也在关注。对吧。客户非常满意，你知道，不仅是在线客户，在线酒吧、中小企业，一直到合适的客户。我们也测量CSET。所以。明白了。
谢谢，Eric。
谢谢，Jackson。
谢谢。再见，伙计们。
我们的下一个问题来自Evercore的Peter Levine。
太好了，感谢回答我的问题。也许只是跟进，我想Jim Fish的问题，你知道，如果你想，Eric，你在这个电话中提到了很多关于员工体验的内容。看看Bright Hire。我的意思是，这像是Zoom进入HR堆栈的入口吗？如果是面试、入职、你知道，参与。只是好奇，你知道，如果你能谈谈，你知道，这是否，你知道，超越了进入HR的坡道，然后如果你考虑你可以进入的其他细分市场，你能帮助我们理解，比如Zoom还能在哪里。平台扩展？
嗯，Peter，这是个好问题。看看我们的核心竞争力，看看我们的技术，对吧？你知道，在AI下的协作和生产力套件。这是我们的核心技术，以及如何将这些技术应用到用例中。这是我们每个季度、每年都在研究的。对吧。这就是为什么几年前我们推出了联络中心，本质上是为了瞄准支持IT服务台，那种用例部门。我们还有Zoom Revenue Accelerator来瞄准销售部门。我们还有Zoom webinar，webinar plus也瞄准营销部门。
看看人力资源，你知道，人力资源是，你知道，我会说这是一个巨大的用例。我们不会专注于所有用例，但我们只专注于远程招聘。对吧。因为我们可以利用我们的技术。这是一个非常不同的用例。对吧。对于那些EC部门。你知道，如何利用我们的产品、AI和数据。对吧。改进用例。这是我们的重点。包括垂直领域。你知道，像教育工作者、临床医生。所以你知道，如果你了解我们的战略，你知道，扩张战略，你看哪个部门、哪个垂直市场可能从我们的技术、AI和数据中受益，就像我们将要关注的那样。所以你知道，远程招聘，Bright hire当然，你知道，非常符合我们的扩张战略。
非常感谢。
是的，谢谢Peter。
我们的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Tom Blakey。
Eric，我是Michelle。感谢回答这些问题。我有几个快速的问题，真的一个给你Eric，一个澄清给你Michelle。Eric，你在CX的更高定价层级方面引领了潮流，很高兴看到你在那里取得的成功。Zoom的另一个传统是在技术、定价和产品方面扰乱市场。你的一些CX同行正在谈论可能在CX市场通过基于消费的定价进行扰乱。我很想听听你对未来可能在基于消费的CX市场中竞争的前瞻性可能声明的评论。
还有Michelle，从澄清的角度来看，我想你评论过在线增长在财年第三季度之后有所上升，可能在财年第四季度。你知道，企业方面有D cell。你能否澄清一下我们在财年第四季度可能期望的这种组合会有所帮助。谢谢。
是的，是的Tom，谢谢你的问题，但只是好奇你的背景是。你的背景是什么？真的。我太嫉妒了。太漂亮了。
那是。那尽可能是假的。
>哦，我的天，我甚至不知道技术怎么能这么好。我没意识到那是真的。怎么样。所以无论如何，是的。谢谢。回到你的问题。你说得对，哈。记得我曾担任Zoom Accounting center总经理一段时间。我对我们的联络中心劳动力管理、门户管理感到非常兴奋。对吧。你知道，过去几年的那些产品。但你猜怎么着？因为AI，我们有了杠杆。AI推出了一个新产品，即虚拟代理，可以是基于聊天的代理或语音代理。
我觉得这变得越来越重要。而且因为我们有两种，我们有传统的内容中心解决方案，我们有虚拟代理解决方案。就业务模型的消费而言。我认为这非常适合我们的虚拟代理。对吧。因为客户部署技术的频率、使用虚拟代理的次数、使用虚拟代理的次数。对吧。所以我们必须根据客户对每个呼叫的满意度来收费。如果虚拟代理真的能帮助解决客户问题，你知道，客户应该付钱给我们，否则他们不应该。
因为你回到了传统的代理解决方案。对吧。我认为从这个角度来看，我们确实在考虑，你知道，虚拟代理的基于消费的模型。对吧。而且是的，我们正在研究这个。这是个好问题。所以谢谢。
只是澄清一下，虚拟代理Weller代理辅助产品是每用户模型。Eric提到的ZVA产品已经是消费型业务模型。当然，业内很多人都在谈论将其更多地与基于结果的联系起来，然后你知道，我们显然正在研究这一点。但我只是想确保清楚，我们的ZVA产品已经是基于消费的。关于我澄清在线业务的评论，只是有了更多一个季度的清晰度和全年指导。所以全年指导中点为4.1%。
我在评论中试图做的只是说我们使用了一致的预测方法，之前向投资者我们一直说在线收入大致持平，显然现在一年中的大部分时间已经过去，在线业务的结果已经实现，我们只是将其调整为略有增长。仅此而已。
非常有帮助。谢谢Michelle。谢谢Eric。
谢谢Dom。
我们的下一个问题来自Baird的William Power。
太好了，谢谢回答这个问题Eric。也许让我们暂时坚持你的联络中心GM帽子。你能否提醒我们并更新我们联络中心的市场拓展情况。在渠道合作伙伴覆盖方面，你处于什么机会位置，我想如果你扩展到美国以外的机会，美国与国际，那国际仍处于早期阶段。
是的。所以William，顺便说一下，我曾经是大陆能源公司的。幸运的是，我不再是了。所以你知道，如果你这样做，也许专注于虚拟代理，你知道。但无论如何，回到你的问题。我认为你知道，看我们的，你知道，客户，对吧。你知道，上个季度适合我们的平台，你知道，他们中的许多人正在从其他云供应商转向zoom联络中心。对吧。这就是为什么渠道合作伙伴成为我们内容中心解决方案最重要的市场拓展战略。我们不仅在美国市场，在国际市场也在加倍投入，因为内容中心的买家非常不同，渠道变得越来越重要。我们现在已经在那里投资，也欢迎更多投资。对吧。就虚拟代理而言，我们不仅利用我们的销售团队渠道合作伙伴，我们还考虑产品主导的增长，因为你猜怎么着，一些开发人员，比如说中小企业客户，我们可以利用我们的API，自己部署那些虚拟代理技术。这就是为什么我考虑如何monetize内容中心，利用我们的产品主导增长来瞄准开发人员。这是另一个领域，你知道，我们也在研究。
所以如果有帮助的话，也许只是强调Eric对你的GTM问题的评论。特别是，我们将联络中心的十大交易视为我们看到的需求和客户信号的反映，如果有帮助的话。我们最大的交易中有90%是渠道驱动的。所以这对我们来说是非常重要的投资，我们对结果非常满意。
太好了，谢谢。
谢谢。
接下来我们将听取William Blair的Arjun Bhatia的发言。
谢谢。我是Alinda，代表Arjun提问，这里有一个关于什么样的客户正在采用自定义AI伴侣的问题，特别是与使用免费AI伴侣的客户相比，他们从自定义AI伴侣中看到了什么增量价值。
我认为我们，你知道，当然我们希望你知道，中小企业尽可能快地采用客户伴侣。但首先，我们专注于相对较大的企业客户使用客户AI公司。你知道，需求的另一个原因是因为你知道，看看我们的，你知道，客户公司的价值。我们可以与客户的第三方应用程序集成。你可以有遗传框架和数据搜索功能。还有很多功能特性。很漂亮。那些是有点复杂的企业用例。对吧。这就是我们从那里开始的原因。所以当然我们有，你知道，我们想为在线买家推出SKU，为中小企业赋能。所以。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Rosenblatt Securities的Katherine Trebnick。
嘿，那里。我是Andrew King，代表Katherine Trebnik提问。感谢回答这个问题。自从Nick Tidd进来并开始改进你的渠道合作伙伴计划以来，你能否给我们更多关于该渠道合作伙伴平台表现的信息？显然，九分之十是一个很好的指标，只是任何进一步的信息。还有，在这方面，你是最早转向合作伙伴主导的专业服务组织的公司之一。你能否给我们一点关于这如何帮助你赢得某些交易的信息？
是的，也许我可以先谈一下。首先，你知道，对于一家将专注于电话和客户体验的公司来说，你知道，拥有一个健康、充满活力的渠道生态系统只是游戏的一部分，意味着这通常是客户想要购买的方式。他们当然也是之后部署和服务的一部分。所以Zoom既提供深度直接渠道，也通过渠道提供。这也是Eric earlier评论的一部分。我认为之前的一个问题是我们在国际扩张方面的机会，Zoom有机会通过渠道来考虑如何成功。
我之前分享了联络中心，但我们也对我们的渠道生态系统管道增长30%看到的许多前瞻性指标感到非常满意。我之前谈到的大多数联络中心交易来自合作伙伴，超过50%的大型电话交易来自合作伙伴，与我们交易的合作伙伴类型也在增长。总而言之，你知道，这是一项非常大的投资，正如我 earlier评论的那样。我们对结果非常满意。
太好了，谢谢。
我们的最后一个问题来自Bernstein的Peter Weed。
嘿，非常感谢。你知道，我想这个电话上的Peters想法相似。我对Bright Hire真的很感兴趣，我很欣赏你围绕特定垂直领域的关注的回应，这很有意义，我能理解你为什么对此感到兴奋。我们应该如何看待这个机会？比如，当你考虑它时，你知道，相对于你现有的客户群，这在多大程度上是对他们的追加销售机会，而不是扩展到新客户的TAM。当你考虑Monetization时，这如何添加到你的堆栈中，并真正扩展TAM或为业务产生收入上行空间？
是的，也许我可以回答这个问题，并给你财务版本，因为Eric earlier谈到了Bright Hire。首先，你知道，这始于很多关键对话。Zoom非常擅长的一件事就是真正敲定与客户的那些关键对话。看，对我们的客户来说，没有比他们雇佣谁以及如何雇佣更关键的对话了。它也为Zoom提供了机会，随着AI monetization在不同市场的展开，为客户提供一个非常具体的场景，其中价值点非常明确，因此肯定代表了，你知道，那些垂直AI monetization场景之一。
这是一个大约30亿美元的大型未渗透市场，因此肯定允许我们帮助他们扩展，然后也给我们一个追加销售的部分。而且他们在一个不断增长的大型TAM中是类别领导者。所以我们对此非常兴奋。
谢谢。
好的，这就结束了今天电话会议的问答部分。我将把它转回给Eric做闭幕发言。
所以，是的。谢谢。谢谢。我。感谢每一位投资者、客户和合作伙伴的最大支持和信任。我们非常感谢。感谢每一位Zoom员工的辛勤工作和奉献。祝大家。节日快乐。谢谢。
谢谢大家。
今天的收益电话会议到此结束。感谢大家的参与，祝大家节日快乐。