Hope Dmuchowski（首席财务官）
Tammy LoCascio（高级执行副总裁兼首席运营官）
身份不明的参会者
准备好进行最后一场会议。感谢各位。我们有请第一地平线公司，并期待本次对话。第一地平线公司是一家区域性银行，拥有830亿美元资产，在东南部拥有超过400家分支机构。它通过三个部门运营业务：区域银行、专业银行和企业部门。其总部位于田纳西州孟菲斯市。今天出席的是Hope和Tammy。Hope是首席财务官，Tammy是首席运营官。Hope于2021年加入第一地平线，此前在Truist及其前身BB&T工作了20多年，担任过多个职位。Tammy负责技术和运营，自第一地平线与伊比利亚银行合并以来一直在该公司工作。
你在那里的角色，我认为你担任过很多零售和消费者银行业务职位。欢迎来到bab。谢谢。Hope和Tammy，感谢你们今天到来。我真的想花时间深入探讨实现中期目标15%调整后ROTC的驱动因素。我还想花点时间谈谈区域性银行的并购。所以我先从消费者和客户开始问起。你能谈谈客户的前景和情绪，贷款增长的意愿以及客户当前的心态吗？
当然。我先开始，然后交给Tammy，她负责我们的批发业务，包括抵押贷款仓库、抵押贷款特许金融、FHN Financial代理贷款以及其他一些我肯定忘记的业务。所以她会更密切地参与这些对话。但你知道，我们在东南部很好。我们有很多增长中的市场。经济持续强劲。我们的客户非常乐观。他们感觉良好。在过去五到六年里，他们经历了很多事情。他们变得非常有韧性，无论是新冠疫情封锁、利率上升，还是关税对系统造成的意外冲击。
他们已经消化了这些。第三季度，我们的贷款发放量达到了多年来的最高水平。我们开始看到这种乐观情绪转化为贷款增长。这比我们一年前在bab时预期的要慢得多。一年前，当我们在这个会议上时，我们以为会看到高个位数的贷款增长，但这在经济中并没有实现。但我们对客户的状况感觉非常好。我们感觉很好。我知道。我们稍后会谈到我们的信贷支出。
我们的客户乐观且有韧性，我们继续与他们合作，因为他们发展业务，投资于我们的本地市场。Tammy的抵押贷款仓库业务是我们今年贷款增长的亮点之一。所以我让她谈谈她业务中的客户情绪以及她听到的情况，我会的。
我同意Hope的看法。我认为我们的客户既有韧性又足智多谋。我去年坐在这里说，你知道，他们真的想看到更多的举措，他们希望利率下降。我今天会说完全相同的话。他们想要更多的举措，他们希望利率下降。但总的来说，我认为他们对自己的处境持谨慎乐观态度。他们有想要完成的项目。正如Hope所说，第三季度的发放情况良好，我们的渠道强劲，所以我们对自己的状况感觉良好，当然喜欢我们所在的市场，喜欢我们从事的业务。
好的，很好。你能谈谈你的贷款和存款策略，以及存款组合的重点和你们关注的贷款增长领域吗？
我们真正关注的是客户关系，而不是产品。我们不是试图销售存款或贷款。我们试图建立长期的客户关系。在过去几年里，每个季度我们都经常谈论客户保留。这对我们很重要。我们不想与那些为了追逐CD或存款利率而只会和我们合作一年或六个月的人一起增长存款或贷款。我们认为，我们如何建立长期、深厚的关系？有时我们从存款关系开始，有时从贷款关系开始。
但我们如何了解客户需求，如何随着时间加深这种关系？如果你从商业银行开始，你可能从贷款开始，然后是财资管理服务，然后与首席执行官、首席财务官或运营商谈论财富管理服务，从而继续建立这种关系，你知道，我们的区域银行采用分散式模式，我们让当地市场做出决策，他们最了解自己的客户和市场。所以我们考虑存款定价。我们有存款定价框架，但我们的每个市场总裁、区域总裁，他们都有能力在此基础上提高定价。
了解客户关系，客户关系的价值。Tammy的业务更像是，你知道，用什么词好呢？你们几乎每天都在和客户交谈。在抵押贷款仓库和特许金融业务中，有很多机会继续加深这种关系。抵押贷款仓库确实是我们加深与客户关系的亮点。Tammy，也谈谈这项业务以及特许金融。在过去两年中，这两个领域都是我们贷款增长的重要领域。
它们是良好的贷款增长领域，但正如Hope所说，我们考虑将整个银行带到我们没有业务的全国性业务中。当然，技术使我们能够为足迹之外的客户提供服务。所以我们花了很多时间谈论财资管理，不仅仅是我们足迹内客户的存款服务，也包括足迹外客户的存款服务。
你提到了这一点，但我的意思是，你在一个非常理想的区域运营，我认为有很多大型银行进入你的市场，或者可能有一些并购带来的干扰。你能谈谈这如何为你带来机会吗？
是的。两者都是。在过去三到五年里，我们看到很多银行进入东南部，在过去六个月里，有三笔大型交易宣布，东南部有六家竞争对手正在进行合并，要么作为收购方，要么被收购。第一地平线经历了五年的干扰。我们在新冠疫情期间完成了与伊比利亚银行的平等合并。我们最近一直在提醒大家，我们几乎在完成伊比利亚银行合并的同一个月从Truist收购了SunTrust的分支机构。我们能够整合卡罗来纳州的这些分支机构，你知道，它们几乎立即为我们带来了增值。
我们还没有完成客户转换，TD就提出了主动收购要约，我们提交给董事会并接受了。这是40%的全现金溢价，这在银行史上从未有过。我们的董事会看了之后说，这是一个很好的报价。这比我们在同一时期为股东做的要好。所以我们接受了这个报价。在这五年里，我们因伊比利亚银行的并购系统转换而分心。一旦我们完成系统转换，实际上我们完成了MOE的大部分伊比利亚系统转换，并在下周宣布了TD的交易。
我们还没有完成所有的转换。然后我们花了15个月准备合并，然后终止了。30天后我们举行了投资者日，我们说我们需要两年时间重新投资于我们的公司，我们必须重新投资于我们的平台。我们还没有完成所有伊比利亚系统的转换，我们还没有像我们希望的那样对分支机构和增长进行所有投资。所以我们近六年来一直在说，我们一直专注于内部，这是我们的优先事项。
今年夏天我们出来说，你知道，我们相信现在这已经过去了。当我们准备进入市场时，我们在现有足迹和客户中发现了超过1亿美元的物业、厂房和设备机会。我们正在招聘新的银行家，我们正在开设新的分支机构。所以如果我看看我们花在并购上的五年，并将其应用于现在必须经历这一过程的其他六家银行，我们知道这有多难，我们知道这对银行家和客户有多难。所以我们相信，当他们进行合并时，我们将拥有与他们在我们进行合并时相同的机会。
Tammy更擅长技术，必须经历所有MOE系统转换，然后我们进行了为期三年、1亿美元的投资来升级我们所有的系统。所以几乎所有的技术投资重置我们的特许经营都已经过去，我们对有机增长的机会感到兴奋。是的，随着干扰的出现，我们很高兴站在另一边，因为在我们内部因并购而受到干扰的五年里，其他人站在我们的另一边。
听着，Hope和我在东南部的银行业长大。我认为我们不知道更好的情况。她在卡罗来纳州，我在佛罗里达州的银行业长大，20、30年前的银行业和今天所有这些市场的银行业一样竞争激烈。所以我喜欢，我不，我们不知道在竞争激烈的市场中有什么不同。我们处于一个非常有利的位置来利用这一点。正如Hope所说，当你进行并购时，你不会像现在这样专注于内部。所以对我们所处的位置以及我们招聘银行家和吸引新客户的能力感到满意。
长时间专注于内部是很长的一段时间。所以我们同意，我们很高兴这已经过去了。
所以我想稍微转个话题，谈谈利率下降的环境和你的资产敏感性，因为我认为你有一些反周期业务可以帮助管理这一点。所以你能多谈谈FHN Financial的机会以及什么可以抵消一些。
我先从生产方面开始，然后Hope可以补充，你知道，这对整体资产负债表有什么影响。但我们从事这些业务已经很长时间了。我们真的很喜欢它，因为在整个周期中，它帮助我们真正管理我们的盈利能力。所以如果你想想FHN Financial和我们的固定收益业务，我们看到了非常强劲的表现。我们第三季度表现良好，9月份非常强劲，你知道，10月份政府停摆和其他不确定性引入市场时，情况有所降温。
但特别是那个市场和那个业务，当利率开始下降时，它们喜欢。它们喜欢曲线有一点陡峭，有一点波动性。不像我们今天有这么多的不确定性。所以我们对未来的战略感到乐观，假设可以采取更多举措，更多的确定性回到那个业务中。但我们第三季度表现非常强劲，并期待今年剩余时间的表现。假期等因素在第四季度会起作用。
所以ADR在某些周上升，在其他周下降，有点不稳定。我可以走遍交易大厅，实际上看到经济周期在任何一天都会影响我们的ADR。所以我们希望那里有更多的稳定性，从那个角度来看有更多的表现。就我们的其他反周期业务而言，抵押贷款和抵押贷款仓库。你知道，我们的抵押贷款仓库业务今年表现非常好，你知道，在7月、8月达到了高点，现在我们进入了抵押贷款的季节性下降期。
我们看到的购房贷款仍然比再融资多得多，尽管我确实怀疑，而且我们已经从一些利率变化中看到了一些萌芽，你知道，随着利率下降，再融资业务将会启动。我想去年我在这里说过，你知道，当我们期待更多的降息时，天哪，如果我们能让长期抵押贷款利率达到6%左右，我们就会开始看到再融资增加。我认为这在很大程度上仍然是正确的。
所以，你知道，喜欢这项业务，我们很幸运在抵押贷款仓库业务中。我想去年我分享过，我们有望在抵押贷款仓库领域增加50多个新的银行客户，因为该市场出现了一些干扰。这已经实现了。我们已经引入了一些新客户。所以我们在这项业务中有200多个客户，你知道，我们将继续增长。不仅是新客户和引入他们，而且扩大与现有客户的关系对我们来说非常重要。
我们有与业务和运营商合作近百年的客户。所以能够继续为他们服务，口碑在这项业务中非常重要。所以我们能够吸引一些新进入者，这对我们来说非常好。
所以有些人，有些人已经离开了抵押贷款仓库业务。
是的，是的。你知道，人们做出了不同的业务决策，但这是我们非常喜欢的业务。它帮助我们在反周期方面平滑一些收益。所以，你知道，我们今年到目前为止表现不错，你知道，如果明年有一些好的顺风，期待抵押贷款业务能继续为我们做些什么。
我们谈论资产敏感性。重要的是要记住，我们所做的和我们都在谈论的那个计算，是基于静态资产负债表的。你假设你的资产负债表不会改变。这是一天的冲击情景。这不是你如何在更长的时间内收回存款？你如何增加利差？但是你知道，我们去年在第三季度末、第四季度初看到了三次降息。这推动了抵押贷款和抵押贷款仓库的增长。所以当我们谈论我们的反周期业务时，是因为我们的资产负债表在利率下降环境中会随着抵押贷款支付而增加。
当FHN Financial出现我们所看到的增长时，我们的总收入将会增加，如果我们看看去年第三季度、第四季度和今年第一季度，以及同比，我们已经能够表明，资产敏感性并不意味着它会转化为我们的底线，因为反周期业务，你知道，我们看到了多次降息，我们今年的净利息收入比去年高。抵押贷款仓库是原因之一，你知道，在我们最高利差业务中多10亿美元，有助于抵消降息。
抵押贷款是Tammy和我经常谈论的话题。今天是25%的再融资，75%的新购房。这不是一个大的新购房市场。不仅因为利率下降，我们认为当利率降至6%以下时，还会有一波再融资浪潮，而且因为在过去三四年里，很多人采取了可调利率抵押贷款。他们等待利率下降，以便获得固定利率。
好的，很好，谢谢。我只想谈谈费用，因为我认为你在控制费用方面有很好的表现，确实保持了费用平稳。那么你如何在投资业务和保持效率之间进行管理，实现。
2023年6月的效率比率。这些年份开始在我身后流逝。无论我们举行投资者日的那天是哪一天，我想现在是2023年，似乎比那长得多。我们说我们要重新投资于公司，需要两到三年时间才能摆脱一些技术债务。三年内1亿美元。我们说我们必须重新投资于我们的特许经营、人员和房地产。当我们真正开始恢复全部MOE能力时，我们在投资者日承诺，在这三年结束时，我们将把成本降至同行平均效率比率。
我们一直高于这个水平。我们说我们将拥有前四分之一的ROTC。所以对我们来说，这是，你知道，费用平稳是我们对股东和投资者的承诺，当我们举行投资者日时说，我们需要几年时间投资于我们的特许经营，然后我们将把成本控制在合理范围内。我们做出了很多决策，运营决策，削减了公司的成本。所以当我们展望明年费用大致平稳时，当我们看看我们的佣金业务，你知道，我们的反周期业务，这些是高佣金业务，如果收入增加，它们将会增加。
我们，你知道，这包括招聘银行家，开设新分支机构，推出新的数字消费者应用程序，该应用程序将于明年某个时候推出。我想在年中左右，我们的目标可能是下半年。所以其中有投资。所以我真正回到的是我们近两年半前告诉投资者的，我们必须重新投资于公司，然后我们将重新专注于效率比率，你知道，前四分之一的ROTC和增长股东价值。
现在我们正处于履行这些承诺的阶段。
那么你所做的技术投资。我的意思是，我想知道，你现在是接近尾声了还是处于什么阶段？
在投资者日宣布的额外1亿美元，我们基本上已经完成了。这是为了清理我们多年来积累的大量技术债务。我们运行两个不同的财资管理系统。我们有一个旧的总账，很多东西都是本地的。所以我会说，是的，我们已经完成了很多，这确实给了我们从技术角度获得更多效率的机会。但技术投资永远不会结束。我想说的是，我在投资者日宣布的另一件事是，我们将花费这额外的1亿美元来真正清理我们需要完成的银行运营工作，并将其抛在脑后，我们基本上已经完成了。
所以我们现在正在将大量投资转向Hope所说的真正改变银行的事情，面向客户、面向银行家的支持。所以构建我们自己的消费者数字平台就是一个很好的例子，现在我们可以投资于真正能为客户带来增值的事情，我们对此感到兴奋。所以进行更多的云迁移。我的意思是，能够在云中构建并让高素质的工程师构建面向客户的应用程序，这对我们来说是一个游戏规则的改变。
Tammy，你能谈谈人工智能吗？我们看到特别是与构建我们新的数字消费者应用程序相关的人工智能，以及它如何降低成本和缩短时间？
是的，我的意思是，这又是一种方式，因为成本低于所需，我们有需要投资于业务的资金。所以消费者数字平台就是一个很好的例子。我们将比预期的时间更短地构建它。它的成本低于预算，因为我们能够使用人工智能进行代码开发，我们能够使用人工智能对该平台进行测试。所以有很多机会再次帮助我们提高速度和规模，这样我们可以更快地构建东西，更快地推向市场，成本也更低。
这实际上非常令人印象深刻，因为大多数时候总是更长且超出预算。
是的，是的。IGL也按时且低于预算。不过，正如Tammy所说，转向云，我的意思是，使用一些这些解决方案部署到一个又一个公司，转向云要容易得多。令人惊讶的是，人工智能如何改变了开发和测试。是的。
速度、规模和质量。所以我们试图考虑所有这些，然后以更低的成本交付给Hope。
好的，我想确保我们有时间提问，我想转向信贷，因为我认为这是故事的另一个好部分，在过去几年里，我认为你有非常好的信贷结果。那么你现在关注什么？比如有什么黄旗或什么让你更加警惕的事情？
我会说。你知道，我们从信贷文化开始，将其作为我们的核心原则之一。我们查看客户关系。这是我们能从我们不认识的人那里获得的最佳利差，还是与我们以前没有合作过的客户，或者我们可能知道存在潜在问题的客户。我们运行一个分散的信贷模型，这意味着我们的信贷分析师与我们的银行家一起坐在市场中，我们的专业业务有专门的信贷分析师，只专注于他们。他们不是坐在某个地方看着一张纸说，是的，不，这个模型，这个不是。
我们，我们不想这样做。他们去见客户。他们住在社区里，每天开车经过那家企业，或者经常光顾那家企业，或者认识企业主。所以我们现在看到的是我们近十年来一直在谈论的客户选择。你知道，有时有多个收益电话会议。你可以回到Brian Jordan被问到的地方，为什么你的贷款增长不多？他说，放贷很容易，到期收回贷款很难。
我们正在表明，我们能够收回我们拥有的贷款，你知道，最好的冲销率。我们在，你知道，冲销率的最低四分之一，最好的四分之一，你知道，通常是前三名。当谈到最低冲销率时，这回到了贷款的纪律性。了解你的客户，建立关系。与我们的一些抵押贷款仓库客户，一些专业客户，我们与业务和运营商的关系几乎有一百年。当你试图做出信贷决策时，这很重要。
不是所有的事情都能被一些分析师通过人工智能模型在一张纸上看到。不幸的是，这是我不认为每个人都喜欢的一件事，不能我做信贷决策吗？可以，但当你不看业务时，你可能不会喜欢它将要做出的决策。Tammy亲自增加了多个抵押贷款仓库客户并带来了新客户。她去见他们。在她回来之前，她会说，好吧，我见过他们了。这是我想做的金额。你知道，她和首席信贷官会回来说，嘿，我们要开放这么多额度，我们要增加。
她去见他们，我们的首席信贷官和她一起去。
我认为这是我们公司的一个差异化因素。我的意思是，正如Hope所说，我们的信贷官员与我们的关系银行家并肩作战。但我们的首席信贷官、我自己、我们的区域银行总裁、很多人，Hope、Brian，我们所有人都出去拜访客户。而且，你知道，当我们可以在市场上立即拿下交易时，当人们有很多选择，东南部到处都是竞争对手时，这对我们来说真的是一个差异化因素。所以我们在客户选择上花了很多时间。
然后，你知道，当我们决定那是我们想要合作的人时，你知道，我们都一起努力实现这一目标。
那么今天有没有什么特别的事情你会格外关注？
我知道Ryan Richards就在我之前上台，我知道他在谈论他们正在做的事情。显然，当我们看到像他们和其他人经历的欺诈时，我们特别关注我们如何监控我们的信贷，我们如何监控我们的抵押品，我们如何进行现场检查。所以我们真的在看我们的同行陷入的一些欺诈情况，并说，我们是否有适当的控制措施来发现发生在他们身上的事情？Tammy在她的业务中经常谈论现场审计，无论是特许金融、抵押贷款仓库。
有很多关于NDFIs的讨论，对我们来说，对于抵押贷款仓库，我们的运作方式略有不同。我们持有票据。所以我们，每天五次，通过联邦快递，我们坐在孟菲斯的联邦快递 hub旁边，他们把已签署的实际抵押贷款票据交给我们。我们持有它们，然后把它们交给GSE。所以如果发生什么事情，我们有抵押品。不可能有人有另一份副本。我们有那份抵押贷款票据的唯一副本。我们还选择了 closing律师。
所以当你看串通和欺诈时，我们告诉他们谁会坐在桌子旁，看着借款人的身份证，确保当你说这是这个人，这是他们的信用，无论是什么，这是一名律师，并且会改变。我们不会选择一个，说，是的，这是这个客户的，这是这个市场的。我们改变它们。所以我们在抵押贷款仓库方面的运营模式与我们的一些同行非常不同。Tammy已经参与其中很长时间了。
一般来说，欺诈。我会说欺诈在消费者和商业欺诈中都存在。只是保持领先，了解，你知道，欺诈者要去哪里，你如何保持领先，拥有良好的运营控制和实践是我们花很多时间的事情。再次，关注业务，进行现场检查，抽查，你知道，都是重要的事情。这是我们所做的一些事情的核心能力。
消费者欺诈也是我们在过去两年中进行大量投资的领域。这是我们在投资者日谈论的核心支柱之一，我们说1亿美元用于技术和增加欺诈防范。我们可能已经将那里的人员增加了一倍。我已经记不清我们推出了多少新项目。所以我们也在那个领域投资，无论是人员还是系统，试图帮助我们的客户不成为欺诈的受害者。
是的，欺诈很猖獗。所以当我们开始谈话时，我说，我想谈谈15%的ROTC目标。我们刚刚讨论了银行的很多好事情。你实际上在这个季度达到了15%，这很棒。但是你能谈谈实现15%可持续性的途径和时间线吗？
你抓住了关键词。所以我们在第四季度达到了15%。所以我们，我们显著改变了我们的投资者演示文稿，说持续15%的ROTC，15%以上。我想专注于那个“以上”，我们不是试图达到15%然后说这是终点。我们说你在开场发言中说，中期目标是达到15%以上。我们希望在ROTC方面处于前四分之一。所以我们正在看我们的竞争对手要去哪里，我们如何继续为公司增加价值。两年前我们举行了投资者日。
我们说三年后我们将达到十几岁。去年第四季度，我们知道年底我们将达到十几岁，进入今年，所以我们将其改为15%以上。我确实想专注于那个“以上”，15%开始成为我们认为我们可以运营公司并为股东创造盈利能力的最低要求。但有三个部分，第一是现有业务和区域内的盈利能力。我们相信我们有。实际上我们知道，我们知道我们有超过1亿美元的物业、厂房和设备机会，这不是削减费用。
这可能是随着规模扩大更有效地做事，而不必像你那样增加后台或处理。但我们有超过1亿美元的机会与现有客户加深关系，在续期时增加利差。我们一直在谈论我们将专业商业房地产业务与市场商业房地产贷款员合作，在我们这样做的第一年，我们看到续期利差增加了30个基点。30个基点以上。这是因为你现在有一个商业房地产专家与我们的市场贷款员合作，他们可能做商业房地产，也可能做企业和机构贷款，做所有这些不同的事情，他们不是市场专家，而我们的商业房地产贷款员说，等等，停，你为什么这么低。
他们会说，不，不，我的客户不会接受的。果然，他们客户的其他报价甚至比我们的还高。所以当我们说超过1亿美元时，这是针对我们现有的客户。直到今年早些时候，我们还在运行两个财资管理平台。我们在一个平台上，我们正在推出新产品。我们有不断的项目，我们正在推出新产品，这意味着我们可以向现有客户销售额外的特性和功能，使他们的业务更高效，并继续增加。所以第一是提高现有客户的盈利能力。
第二是增长我们的资产负债表，增长我们的净新客户。第二部分是信贷。我们谈论拥有真正最好的冲销率，但CECL模型不在乎我今天的冲销率是多少，或者我认为是多少。这是关于经济前景是什么，我们基于穆迪情景的情景是什么。他们认为经济会走向何方？当我们不得不建立拨备时，按我们当前的冲销水平，我们大约有九年的覆盖。因为这种前景，我们在过去两个季度降低了拨备。
在过去两年中，我们的资产负债表没有显著增长，但我们在拨备中持有了大量股东资金，现在可以释放。今年第一季度是自CECL实施以来最独特的类比，我们的资产负债表在第一季度减少，但我们的拨备增加，因为随着关税的变化，市场因素变化，我们不得不增加覆盖。你知道，如果你告诉首席财务官或股东，嘿，我的资产负债表缩水了，但我必须建立拨备，而我的冲销率仍然是前四分之一。
这对我们的ROTC没有帮助。它人为地阻碍了这一点。我认为我们将继续降低。希望我们已经达到了必须建立拨备的顶峰。我们看到整个行业的信贷状况要好得多。所以实现信贷正常化，我们不必建立拨备，拨备真正与现有冲销以及资产负债表增长挂钩。然后第三是资本。我们持有11%以上的资本。去年年底我们的资本比率为11.2%，从TD交易中出来，有很多不确定性，必须重新投资于我们的业务。
我们说第一年我们将保持11%的资本，第二年我们看了前景说，你知道，我们将再次保持11%。8月，我们完成了压力测试。我们不需要做压力测试。我们自愿做并提交给美联储并公布。当我们查看那里的压力测试情景时，我们感到非常舒适将其降至10.75%，长期来看，我们认为10%是运营公司的正确水平，作为一个底线或目标。
所以将资本返还给股东，首要目标是贷款增长，首先使用该资本，股票回购是第二。这三个方面，每一个都在朝着正确的方向发展，以增加每个季度和每年的ROTC。
那么要达到10%的CET1，你需要看到什么才能给你信心？因为我的意思是，从11%到10.75%不是。这是一个开始，但要达到目标还有很长的路要走。
我们在未来12个月有12亿美元的股东股票回购授权，这对我们公司来说似乎是一个不错的速度。所以我们真的希望通过贷款增长从10.75%降至10%。我们希望将其用于贷款增长。我们希望看到贷款增长回到高于GDP的正常水平。我想如果我们看到再融资浪潮，我认为新冠疫情期间抵押贷款仓库的峰值达到80亿美元。想想抵押贷款仓库翻倍，这将使用多少资本来降低资本比率。
所以我们的目标是当我们开始看到强劲的贷款增长时达到10%。我不想通过回购股票达到10%，然后不得不发行债务来恢复。所以贷款增长大致平稳，要求我们只能通过股票回购降低资本。
好的，非常有帮助，谢谢。所以我想问一下并购，因为这一直是一个持续讨论的话题，我认为可能在电话会议上有一些混淆或什么。所以你能澄清一下你今天对并购的看法吗？
是的，我会说我们对并购的看法与TD给我们打电话提出要约的第一天以来的看法相同，那就是选择权，我们会根据眼前的事实和情况考虑对我们公司最有利的事情。你知道，关于电话会议，我不能推测人们到底是怎么想的。显然，从那以后宣布了几笔交易，但显然在我们打电话的同时，市场上也有传言。
但对我们来说，我们相信为股东创造价值和为股东提供机会的最佳方式是运营公司以获得顶级回报。如果你有顶级回报，有人想收购你，并像我们那样提出40%的全现金溢价，股东获得的回报会多得多。你知道，并购不是近期优先事项。我们实际上在电话会议上说过。我们在电话会议上说我们的近期优先事项没有改变。我们在9月的会议上也说过。
我们的近期优先事项是达到15%以上的ROTC，并通过我们现有的业务有机地继续提高盈利能力。但Brian在台上和电话会议上多次被问到，你会做什么样的交易？所以，你知道，他说小规模并购。我回到SunTrust的分支机构。令人惊讶的是，我们的许多投资者记得伊比利亚银行，就像，哦，是的，我忘了你们做了SunTrust的交易。你们几乎没有谈论过，那也是新冠疫情期间。但是你知道，我们带来了20多家分支机构，因为整合如此容易，如此迅速地增值，所以有点被遗忘了。
所以我认为我们可以，你知道，并购不断变化，我们所有人都从未期望像TD这样的大银行会来给我们全现金要约，当时我们甚至还没有完成转换，你知道，我们运行两套客户系统。当他们来说想收购我们时，我们仍然有两个名字在外面。我们接受了这个要约。我们肯定，这个房间里的每个人都从未期望监管机构在15个月后拒绝它。所以当我们谈论选择权时，在过去六年里，我们经历了一系列你从未期望的事情。
所以我们相信我们能做的最好的事情是基于我们今天拥有的公司运营公司以获得股东回报，然后在机会出现时考虑选择。
好的，谢谢。好的，我要向观众提问，看看有没有问题。我们还有大约五分钟。我想我们有麦克风。有麦克风。
嗨，Manan Kasali，摩根士丹利。Hope，你能从大局谈谈你所在区域的存款竞争，然后更具体地说，在我们最近看到两次降息之后。存款成本趋势如何？我知道第三季度的即期存款利率下降了，但10月降息后，情况是否如你之前设想的那样？
我们看到的存款环境与去年第三季度和第四季度相同，即两次连续降息，另一次降息在一天中的某个时候有些预期。12月是否更有可能。客户意识到利率正在回落。你知道，一旦我们降低利率，来电就会增加，你知道，我们有时会达成妥协。你知道，我们每次降息都会将大多数客户的利率降低25个基点。你知道，一个好的客户会打电话给他们的私人财富顾问，然后进行讨论。
但夏天的竞争没有那么激烈。这也是一个没有很多竞争对手在那里用期限来 soliciting利率的环境。所以我们评论过很多次，我们看到的报价几乎与联邦基金利率挂钩，一直到12月1日。没有期限承诺，我们的客户打电话说，嘿，我刚收到这个传单，接近联邦基金利率，他们会保证六个月。所以这和我去年秋天的感觉完全一样，存款竞争已经显著平息。
我认为在我们认为降息结束之前会一直如此。客户非常清楚这些。对我们来说，我们的商业客户，你知道，56%的客户，当Tyler说对的时候我总是说错数字，因为它每个季度都在变化，但现在是56%。你知道，他们的贷款规模刚刚重新定价下降。是的。它们都是指数化的，所以下降了25个基点。他们看到存款方面下降了25个基点。你知道，他们没问题。现在有人会打电话说，嘿，我们减20个基点怎么样？你看看客户的盈利能力。
但情况很好，我认为会继续好下去。我认为当贷款增长再次回升时，你会看到利率稳定。如果竞争环境加剧，我也很高兴美联储将停止缩减资产负债表。你知道，不断缩小的资金池使存款竞争更加困难。John在那边后面。或者Chris。
KBW的Chris，你谈到了1亿美元的技术支出。我感兴趣的是技术支出的运行率和今天的运行率，以及占你总支出基础、总收入基础的百分比。还有，你知道，你谈到了明年费用平稳。所以有冲突。是的。你在投资，但在某些领域缩减。
是的。所以我们没有像大多数银行那样披露我们的技术支出。这是有点难以做到的事情之一，因为你考虑的技术支出可能与收入挂钩，无论是托管解决方案的处理费，诸如此类的事情。但是当你说这是一个矛盾的故事时。我要回到我们在投资者日所说的。我们有一些技术投资需要做，然后我们会将其从运行率中剔除。除了我的系统给银行带来了绝对没有价值之外，大多数这些技术投资都伴随着业务的收入承诺，或者带来了费用协同效应。
无论是，你知道，我想我确实有一些节省。所以我们有一些支持总账的技术人员，现在已经被重新部署到另一个系统，因为现在我们在云中，他们无事可做。所以我想也许我应该开始为此邀功。Tammy，我得打电话给Mohan，问他重新部署了多少人。但这些项目除了增加我们的运行率外，还创造了收入或成本节约。我们正在做的不是降低成本，而是将这些节约重新投资于公司，以银行家、新产品的形式。
正如我之前提到的，我们确实有一个财资管理系统，但我们几乎每个季度都在推出和增强产品，这带来了与之相关的收入。
但我想说的是，在云中开发，成本下降了，技术支出不再那么不稳定。过去做大型数据中心转型或大型总账。我们准备做，你知道，人力资源，所有这些事情都需要大量投资，现在转向订阅模式，随着时间的推移更容易消化。所以我会说，你知道，我们将继续谈论的一个数字是，我们在所谓的“改变银行”的事情上投资了多少，因为这确实是当你在增强客户体验、银行家体验或我们认为的地方，Hope的观点是，有一个商业案例。
“运行银行”也有商业案例。我的意思是你必须保持灯亮着。但我们真的很高兴能够继续转向做更多面向客户的事情，即使未来运行率降低，我们也有需要的资金来做这些面向客户的项目。
好的，我想我们时间到了。是的，我想我们时间到了。非常感谢你过来分享你的故事。非常好。谢谢你的到来。
我们也感谢你。
是的。今天的会议到此结束。我们明天早上7:30开始。希望明天早上大家都能来。谢谢。
谢谢。
本次演讲现已结束。请稍后查看存档。