John Gochnour（总裁）
Lynette Walbom（首席财务官）
Andrew Rider（Pinnacle高级生活总裁）
身份不明的参会者
好的。好了。看起来我们已经到时间了。欢迎各位参加史蒂文斯2025年度投资会议的第二天。现场直播，地点在纳什维尔。我是Raj Kumar，史蒂文斯的医疗服务分析师。今天我们邀请到了Pennant集团，一家领先的家庭健康和临终关怀服务提供商，同时也是全国范围内高级生活设施的运营商。今天从Pennant集团 joining us 的有John Gotchner，总裁兼首席运营官，Lynette Walbaum，首席财务官，以及Andrew Ryder，Pinnacle高级生活总裁。感谢各位今天参加会议，我想，如果可以的话，我们就直接进入问答环节。
听起来很棒，Raj。感谢邀请我们。
好的，那么，我们开始与所有公司的对话时，通常会先回顾一下这一年的情况。对于Pennant来说，这是激动人心的一年，因为年初你们完成了一笔不小的交易，至少是其中的第二部分。然后，年底又通过United或Optum amed资产剥离完成了另一笔重大交易。那么，或许可以梳理一下这些事情，总结一下这一年的进展，以及这些如何促成了公司在收入和收益方面的增长。
是的，谢谢Raj。我认为，一如既往，Pennant的重点是一家领导力公司，这意味着我们投资于人才，投资于为人们创造改变生活的机会。而在2025年，这就像你所描述的那样。首先，我们在1月份完成了我们称之为标志性收购的第二部分。我们在8月份完成了第一部分。现在，作为资产剥离过程的一部分，我们完成了从United和amedisys收购大型投资组合的交易。但我认为真正令人兴奋的是，这背后的原因是什么。
这一直是对领导力的投资，鼓励地方层面的运营商在其角色中成长，成为首席执行官，然后通过这种成长扩大他们的影响力。所以对我来说，更令人兴奋的是，即使我们成功地将这些大型投资组合整合到我们的平台中，我们有机业务的增长也达到了历史最好水平。这正是我们的飞轮效应：为地方领导者创造改变生活的机会，让他们能够通过创业思维和努力拓展业务，然后通过增长为他们提供扩大影响力和所有权的机会，将更多领导者带入他们的运营中，帮助培训新运营中的新领导者。
我认为今年飞轮效应在我们的两项业务中都在运转——家庭健康和临终关怀以及高级生活，这确实为我们进入2026年奠定了良好的基础。
很好。这是一个很好的总结。或许我们可以按业务板块来讨论，先从家庭健康开始，因为从大型交易的角度来看，大部分收购都集中在这一领域。因此，了解整体整合过程会很有帮助，尤其是考虑到 reimbursement背景并不十分有利，可能使整合过程不像原本那样容易。而且你们还进入了新的市场和州，所以或许可以介绍一下从第一天到成熟的时间线，以及一些内部基准的关键里程碑，以及我们应该如何看待2026年的情况。
首先从我们的增长和收购策略说起。就像我一开始描述的那样，先是“谁”，然后是“什么”，即我们的领导力培训池是什么样的，我们准备好将能够成为我们组织中首席执行官的领导者安排到这些地方业务中，以推动业绩的程度如何。第二点是我们现有业务的健康状况。因为实施我们的模式不同于我们收购的典型模式——我们收购的要么是由所有者经营的单一地点的本地机构，所有者将其视为自己的事业和工作，要么是像我们从United和amedisys收购的大型企业组织。
这两种策略都与我们的策略不同。因此，我们需要强大的运营来吸收这些新业务并整合我们的模式。当然，第三点是机会本身。所以，当你审视时，我们以这种有纪律的方式执行。我们决定在第一天进行收购。我们从运营模式的实施开始。确保临床和运营方面都有合适的领导者到位，他们有一致的激励计划，他们是健康且功能正常的团队的一部分，能够帮助他们对产生一流结果负责。
第二件事是系统整合。我们拥有多年来投资的独特技术栈，包括家庭护理家庭基地作为我们的电子病历系统，但在此基础上构建了内部开发的技术和我们认为提供独特服务的外部供应商。所以有这样的技术。第三点，对于这些United和amedisys收购案来说，独特之处在于我们必须实施新品牌，因为这些业务历史上一直以这些公司的品牌运营，所以我们必须以不同的方式为每个业务重新命名。
但当你审视时间线时，我们通常将优化期称为大约九个季度。这包括在实施技术、实施我们的运营模式之后，包括在社区中成为首选雇主，从而成为首选提供商。这种在运营、临床、文化方面的优化过程最终会带来增长。传统上，这大约是九个季度的过程。
明白了，明白了。那么，考虑到一些关键的资本投资，你已经提到了一些围绕技术栈的投资，以及至少在Medicis LHCG资产方面围绕品牌的投资。那么，我们应该如何看待未来几个季度这些类型的资本投资对损益表的影响。此外，在那之后，在这九个季度的时间范围内，你能从这些资产中提取哪些协同效应。
所以我认为，当我们看待这些成本时，比如说一般及行政成本，我们预计在进入2026年时，我们的服务中心会继续增加一些人员，无论是在IT方面，还是一些人力资源和会计人员，以真正支持这些额外的Medicis和LHC资产。因此，在公司 overhead，即一般及行政支出方面，肯定会有一些噪音。不过，我们确实预计到年底，一般及行政成本会有一些正常化和杠杆效应。将我们目前大约6.7%的比例降至2026年底的6.5%左右。
好的，明白了。那么，从收购后的动态来看，交易后的杠杆率，你似乎处于舒适区间。目前的重点是整合。但我想知道，是否仍有能力追求未来的并购机会，或许可以更新一下，你认为业务的杠杆率上限是多少，以及交易后去杠杆化的时间线。
当然。当我们看待杠杆率时，在11月初，我们通过增加定期贷款来增加了信贷额度。我们将进行Amedisys LHC收购时带来的部分债务转为定期贷款。因此，大约1亿美元现在作为定期贷款。按备考基础，我们的净债务与调整后息税折旧摊销前利润的杠杆率约为2倍。我们希望的杠杆率区间是净债务与调整后息税折旧摊销前利润的2到2.5倍之间。在高端，在我们的 covenant 范围内，我们仍然有额外的能力，如果我们想超越这一点，能够实现增长。
但这确实是我们进行收购时希望处于或低于的水平。一般来说，我们预计该收购的资本回报时间框架为五年。就像John提到的，我们有大约九个季度的优化期。因此，在此期间会有一些额外的噪音，但这将是我们期望获得资本回报的时间框架。
明白了。我想，对于这些较新的交易，尤其是田纳西州、阿拉巴马州和佐治亚州的交易，独特的动态是公司分拆时的 ensign panic 连续体，这是该论点的一个主要动态。我认为两家公司都将其纳入了自己的视野，并证明了独立模式的可行性。但当我们考虑交易结构时，这绝对是一个独特的动态，即你进入的市场虽然是新的，但在这方面并非完全陌生。
那么，这种合作在运营上有哪些关键的有形和无形收益，具体来说，你的家庭健康和临终关怀业务从田纳西州边境的 ensign 专业护理机构获得的转诊比例是多少。
好的。你知道，我认为 ensign pent 和 care 连续体是我们在分拆初期建立的方式。我们知道我们拥有相同的DNA，我们在 ensign 成长，我们希望确保我们不会失去对我们如此重要的东西。他们希望确保酶运营模式的影响在我们服务的行业中继续蓬勃发展。因此，在很多方面都有深厚的联系。举个例子，在高级生活方面，我们与他们密切合作，将我们的高级生活专业知识与他们的专业知识相结合，确保两个机构或两个运营都能蓬勃发展。
临床方面也是如此，我们有一个连续体部分，我们在护理过渡方面进行合作，思考如何最好地为社区服务。在文化方面，当我们在某个地区进行过渡时，他们会帮助我们，或者当我们进入新地区时，他们会帮助我们。所以当我们进入阿拉巴马州时，我们没有任何业务，但他们在伯明翰有业务，他们还有另一个业务。
所以我们进行了交谈，那些领导者非常有帮助，我们也试图帮助他们过渡。因此，这有多方面的好处，不仅仅是转诊。还包括共享DNA、临床合作机会，以及在我们共享类似服务线的情况下进行特定合作，以便我们共同成长。当然，还有作为业务合作伙伴一起工作的机会。例如，当我们收购高级生活社区时，他们是我们合作的资本合作伙伴之一。当你审视我们的整体投资组合时，它仍然相对稳定。
我们从未有过任何要求，即 ensign 的任何出院患者都应来到Pennant设施。但随着我们分拆，这一比例仍然相对相似。因此，我们仍然服务于他们的转诊。这是一个低个位数的数字。有些地区他们没有，我们没有重叠。但总体而言，情况就是这样。
那么，关于田纳西州，我认为你们正在重新命名Beacon。那么，这如何从领先优势的角度提供帮助，或者至少在转诊趋势方面提供稳定性？因为当有新的运营商时，可能会导致转诊渠道的一些波动。那么，这在这方面有何帮助？来自Ensign SNFs的转诊比例是多少？
是的，运营方面，我会说这在以下方面有巨大好处。他们在过去三年中一直在运营这些业务。因此，当我们根据保密协议开始这些对话时，我们显然能够咨询他们，了解在田纳西州运营的情况，挑战和好处是什么。因此，这是我们决策过程的一部分，了解他们的经验。我们觉得，因为Ensign在这里，所以这不是一个绿地市场，我们了解我们如何能够有效地将我们的模式付诸实施。
至于当前的关系，我们在田纳西州东北部有一些重叠，在田纳西州东南部有一些适度的重叠。因此，目前的转诊关系中，这是一个相对较小的部分，但我们看到了很多扩展机会。如果你了解Ensyne，你会期望他们继续在该州增长并增加密度。我们收购的投资组合的一大优势是，我们从西北角、三城地区的东北角一直到孟菲斯，从西北到查塔努加都有显著的密度。
因此，我们在全州有很多覆盖，有很多合作机会。
明白了，明白了。我想回到这个观点，显然这是一家领导力公司。因此，地方层面的首席执行官、首席合规官和首席营销官是Pennant运营模式的基石，也是在提供护理质量和增长方面的关键差异化价值主张。那么，考虑到高度分散的市场，家庭健康仍然非常分散。在这种环境中，你如何竞争人才，Pennant在吸引、获取人才并将他们提升到地方运营的高管级别方面有何差异化优势。
我认为首先，我们不认为我们是在招募某人来管理业务。我们认为我们是在招募C级领导者来完成我们提供改变生活服务的使命。因此，当你考虑从运营角度、临床角度需要招募的人员类型时，无论是在高级生活还是家庭健康和临终关怀领域，我们总是在寻找我们认为能够建立、能够成为2500万、3000万、5000万美元业务的首席执行官的领导者，能够运营它，能够提升身边的人，能够改进临床最佳实践，能够改善财务结果。
因此，这是有吸引力的。我们试图创建反映我们认为该高级领导者能够创造的价值的薪酬结构。因此，我们建立了这种模式，反映了创业机会，来这里建立业务，分享你创造的价值，与你的同行有一致的激励结构，这创造了一个支持性但负责任的环境，导致人们发挥他们的潜力。这确实成为我们努力的核心，我们试图找到最优秀的人才。我们试图给他们一个愿景，让他们知道在这里可以实现什么，他们可以来自任何地方。
他们不一定必须是临床人员，甚至不一定必须在我们的行业，但他们必须是领导者。他们必须是人们愿意追随的人。我们发现，今年，在我们的高级生活业务和家庭健康与临终关怀业务之间，进入我们首席执行官和培训计划的人数刚刚超过100人。这反映了成为Pennant未来一部分的愿望。我们正在那里建设，你知道，进入这个项目很难。我们不会雇佣任何人。因此，我认为这种数量表明，有很多充满激情的人相信我们的使命，相信我们的培训计划及其帮助他们实现职业梦想的能力。
这就是我们的差异化优势。就像酶一样，我们的差异化优势不是因为他们是一家专业护理公司，他们不是专业护理公司，他们是一家做专业护理的领导力公司。我们的价值主张是，无论我们所处的行业，无论家庭健康面临报销逆风，还是临终关怀和高级生活从报销中获得积极影响，这与行业无关。这是关于给人们机会，培训他们抓住机会，创造特别的东西。
我想你已经提到了我们的下一个话题，关于报销。也许我们不会现在谈论家庭健康按服务收费，但也许会涉及到MA方面，以及质量措施。显然，每次财报电话会议你都会强调低于行业的再入院率，这是一个关键指标，不仅CMS关注，甚至付款人在考虑其财务影响时也会关注。
那么，这如何转化为与付款人围绕报销的整体对话？特别是当你听说，在每次就诊的基础上，相对于某些服务的费用，行业的典型折扣为40%，而大型运营商已经能够将其降至20%至30%左右。我只是好奇，这在Pennant的业务中是怎样的，以及在突破这些基于价值或共享储蓄安排方面取得了哪些成功。
是的，我认为，当我们能够向这些付款人证明我们提供护理的价值主张时，你知道，我们有4.1星，4.1星CMS评级，非常好的可预防住院率，所有这些都帮助我们缩小了MA费率和按服务收费之间的差异。你知道，目前MA费率和按服务收费费率之间的差异约为20%至25%。因此，我认为这种质量水平使我们在谈判中能够将其从平均35%至40%的差异降至更低水平。
是的，我很欣赏在这方面与付款人的动态。我想，在另一个世界里，这可能不会达到 parity，但你知道，从现实角度来看，你内部考虑的目标阈值是什么，以便成为合作伙伴，在像sniffer nerf这样的环境之外为其成员服务，进入更低成本的环境。在现实中，你能将折扣降至哪个范围，或者你的目标是什么？
我认为，你知道，越低越好。我认为仍有改进空间，其中一些改进最终将通过以下方式实现，你知道，我们是否能够设计计划，在那里有协同效应，比如节省，当我们能够展示质量部分时，我们有额外的节省或驱动力和好处。因此，当我们审视这些关系时，这是一个额外的组成部分，我们如何做到这一点？此外，是否有办法将更高的高 acuity患者引入家庭，你知道，与我们从MA获得的更高费率相关。
是的，这是一个非常重要的方面，因为即使有一些最近的交易，我们也看到Pennant收购了更多基于家庭健康的高 acuity资产，显然在pdgm的背景下攀登，报销背景持平，但相对于通货膨胀，实际上是几次削减。那么，我们应该如何看待对acuity的额外推动，或者构建整体转诊渠道以专注于这些高acuity病例。
或者你想。
我很乐意回答。你知道，我们的重点一直是满足社区的需求。我认为我们的信念是，如果我们对社区的需求做出响应，那么我们将能够准备好满足社区的任何需求。因此，以我们在北加州与John Muir健康系统的合作为例，那里有服务高acuity患者的重大需求。因此，我们合作改进了提供者服务的提供，比如NP和护理质量。
这使我们能够服务那些可能没有资格获得家庭健康或临终关怀的高acuity患者。我们在整个投资组合中都这样做了。我们建立了这些提供者服务计划，使我们能够接收更高acuity的患者，确保他们在护理环境之间进行分类，并确保我们是这些转诊的有效资源。
很好。我认为这也过渡到了这个话题，即不仅有并购，还有合资伙伴关系的途径。我们在康涅狄格州有一个，为Pennant在东北部奠定了基础。那么，在扩大Pennant的存在方面，你能谈谈合资机会和渠道吗，或许可以制定在某些更独特的市场中追求合资而非并购的标准。
是的，我们对合资企业所取得的成就感到兴奋。我们认为有这样的需求。你有这些优秀的非营利医疗系统、营利性医疗系统，它们在整个急性护理连续体中提供护理方面拥有深厚的专业知识。但他们有这些急性后业务，尤其是家庭健康和临终关怀，传统上得到的关注较少，有时会因急性动态而负担高昂的成本，那里的报销更高。因此，我们发现，通过进入并将家庭健康和临终关怀最佳实践实施到系统的强大基础设施中，我们可以增加价值。
当我们以正确的方式合作时，有一个相对明确的机会，我们可以照顾该系统的出院患者，让他们远离医院，降低死亡率，并降低那些有基于风险计划的医院系统的再住院率。因此，在临床方面，我们可以提高星级评级，降低可预防的住院率，降低死亡率。在财务方面，我们能够识别那些可能需要服务的患者，并利用他们已经与急性合作伙伴建立的联系。当你拥有像Scripps、John Muir、Hartford或田纳西大学这样的名字时，这些都是他们社区中值得信赖的名字。
我们能够从这些名字的力量中受益。但我们现在能够带来的是一个伟大的家庭健康和临终关怀产品，这是他们没有我们就难以实现的。因此，协同效应是伟大的家庭健康和临终关怀与伟大的急性合作伙伴产生卓越的临床文化和社区成果。
或许可以详细说明与医疗系统的合资动态，这为医院家庭模式的试点开辟了机会，显然，从报销标准的角度来看，这在更广泛的范围内还处于起步阶段。但是，当你考虑这些合资企业时，这是否是一个感兴趣的领域，或许思考如何逐步推进护理模式。
100% 提高家庭护理模式。我认为我们发现并继续合作的方式是，我们至少每季度与这些医疗系统的合作伙伴会面，有时每月会面，我们不断探索如何将acuity引入家庭，如何更有效地照顾COPD患者或其他慢性病患者，他们可能不需要去医院，因为他们没有在家中得到那种护理。因此，到目前为止，我们发现实施家庭医院服务框架的不同部分。
我们还没有找到提供完整套餐的正确报销模式，但我们已经与我们的合作伙伴探索了这一点，随着这些模式变得更加清晰，我认为你会看到我们这样做。但目前，我们的重点是如何临床构建不同的基础设施，使我们能够将acuity引入家庭，并在那里提供出色的临床结果。
很好。那么，在我们转向其他板块之前，关于家庭健康的最后一个问题。令人惊讶的是，25分钟过去了，我们还没有提到家庭健康风险。
是的。
通常这是前五分钟的话题，但显然我们还没有排除这个规则。在后台，关于欺诈性 billing 的调查有一些进展，特别是在洛杉矶县的一些做法，以及这如何扭曲支付政策中使用的基础数据。那么，从你的角度和你的对话来看，这个事情的时间线是什么？你认为CMS是否会重新考虑，实际上重新考虑拟议规则中的一些内容，从你的角度来看。
显然，没有人有水晶球。
但我们当然没有水晶球，也没有任何内部信息可以分享，只能说我们一直密切参与国会山的这些对话，与我们杰出的行业合作伙伴密切合作，分享家庭健康服务在护理连续体中的重要性，以及以这种方式减少报销的风险，这无疑会导致护理获取减少。当CMS最初发布其规则时，我们有机会说这是有缺陷的方法，并向CMS和政府证明，根据《平衡预算法案》的规定计算预算中性的方法，加上pdgm的实施，是不准确的。
我认为作为一个行业，我们在这方面做得很好。我们非常清楚地展示了缺陷所在，并展示了最终结果导致总支出净减少，这意味着无论你如何看待，至少是预算中性的。但实际上，支出减少了，这并不一定是好事。当你在家庭健康上花费更少时，意味着你在其他成本环境中花费更多。我认为我们已经能够有效地向CMS、政府和国会山传达这一信息。
令人兴奋的是，我们发现这三个领域都有开放的大门和倾听的意愿，愿意审视和理解发生了什么，对人们的实际影响是什么，以及这项糟糕的公共政策带来的风险是什么。现在我们将看到实际的影响。我认为CMS有他们的工作，他们工作的一部分是在制定规则时不对此发表评论，但一旦发布。我认为我们与行业合作伙伴密切合作，制定了应对计划，如何回应，如何确保护理继续可及，以及我们认识到这些方法缺陷的影响，无论是洛杉矶县的欺诈，还是未考虑的重新定价，或方法中的任何其他缺陷。
很好。我认为这总结了家庭健康部分的内容，或许可以转向临终关怀，显然今年迄今为止有机增长健康。所以，我想我们正在考虑疫情后的复苏。可能感觉我们基本上已经达到了这些疫情前的KPI水平。但我只是想了解一下住院时间，在不推动上限的情况下，恢复更多住院时间的增量机会是什么。
因为这对其他一些更以佛罗里达州为基地的同行来说是一个更大的问题。但是，我们应该如何看待2026年该板块的有机收入增长，考虑到住院时间、ADC的机会，以及我们知道的费率情况。
是的，我认为当我们看待住院时间时，我们仍有改善的空间。我们目前略低于100天。疫情前，我们的高点是106天。因此仍有提升空间。我认为在平衡住院时间和临终关怀上限时，有些州的临终关怀上限风险更大，因为每日报销金额不同。例如，加利福尼亚州是我们风险较大的州之一。
但这再次平衡了我们接收的患者的acuity，他们是否来自急性护理环境，这通常住院时间较短。因此，在可能面临临终关怀上限风险的州，我们确实能够平衡提供短期住院服务，然后，你知道，真正能够为计划的六个月临终关怀住院时间提供有意义的服务。所以这是一部分。
然后，关于增长来自哪里，你知道，我认为当我们审视时，你知道，我们在临终关怀业务上的增长轨迹确实在中高个位数左右，这是我们看到的正常化水平。
很好。我想，关于住院时间，显然很大程度上与转诊有关，SNF与急性，短期与长期住院。那么，相对于疫情前的趋势，这种混合情况如何？
我认为，你知道，再次，我们在地方层面审视，真正找到那些地方机构最有效的方式，以及满足社区需求的方式。但我看到，你知道，我认为这与疫情前相对相似。John，你想。
是的，仍然略低。我们仍然，我不想说我们在打这场仗。我们对目前的健康状况感到非常满意，但肯定还有一些空间可以回到疫情前的水平。问题是，考虑到我们在加利福尼亚州的经验，你只能照顾某人90天。因此，我认为我们的住院时间可能会在100天左右徘徊。但我们确实认为，在适当的情况下，继续增加住院时间是很重要的。
基于患者需求和诊断的适当住院时间，因为患者从临终关怀福利中受益。他们受益于早期认识到姑息治疗对该患者是合适的。他们的家人受益于获得心理社会和精神咨询。因此，我们希望增加住院时间。我们觉得还有一点空间，但我认为像Lynette说的，我们现在处于一个良好的目标范围内。
很好。或许快速跟进一下，你从Medicis LHC收购的业务中有三分之一是临终关怀。那么，从这个角度来看，有没有什么需要指出的，因为我们还没有机会查看这些业务的情况，比如它们是否接近触及上限问题。
是的，我认为他们的住院时间比我们的平均住院时间稍长。但就业务健康状况、患者群体健康状况、这些业务的质量而言，我们感觉良好，当然我们一直在评估事情，确保一切尽可能强大。但我认为他们的住院时间只是比我们的平均水平稍长一点。
或许关于临终关怀并购，显然估值相对于高级生活甚至家庭健康来说是健康的，大多数人避开那些中高十几倍的估值。但考虑到战略，或许考虑家庭健康和临终关怀之间的转诊吞吐量，甚至从高级生活到临终关怀。那么，从你的现有家庭健康或高级生活业务获得的转诊比例是多少。
我想知道，考虑到临终关怀并购市场的昂贵，Novo是否符合Pennant的战略手册。
是的，De Novo绝对符合。我认为我们的信念是，在我们服务的每个社区，我们都希望有一个护理连续体。我们希望能够提供家庭健康，希望能够提供临终关怀。我们希望提供高级生活，希望提供非专业家庭护理。但我们从家庭健康开始，然后添加临终关怀。我认为目前的倍数在临终关怀中再次变得更高，我认为这是报销一致性的一个因素，而不是家庭健康。
这使你更容易评估这些业务，并为更多投资打开大门。因此，我们发现仍然有机会以正确的方式通过收购增长，并进行这些投资。但De Novo无疑是我们长期战略的关键部分，就我们与高级生活业务的关系而言。我认为我们从一个论点开始，即高级生活、临终关怀和家庭健康将是非常有效的合作。如果是的话，我认为在我们有重叠的地方，我们有很大一部分出院患者来自我们的高级生活社区。
不是不成比例的份额，因为我们是一个由患者选择驱动的组织。因此，我们从未有过要求每个患者选择该合作伙伴的任务。但显然，我认为我们已经建立了这些护理连续体和信任，使得很大一部分需要家庭健康和临终关怀的居民由他们的姐妹Pettit附属机构家庭健康和临终关怀提供服务。这仍然。因为它仍然不是我们公司总入院人数的很大一部分。
好的，很好。现在转向高级生活，在费率和入住率方面都有非常健康的进展，特别是在第三季度，入住率达到了历史最高水平。那么，或许有助于了解，你正在实施高个位数的费率更新，但入住率仍然在提高。那么，从我们的角度来看，这如何向居民传达价值，特别是考虑到高个位数的费率上涨，以及这如何不影响入住率，并实际上以相当健康的速度推动居民保留。
谢谢Raj。我们对高级生活的进展感到兴奋。我们肯定在各个方面都看到了持续的进展。你提到了我们的历史最高入住率，所以我们对此感到非常兴奋。显然，继续提高费率是有挑战性的，所以你必须有一个价值主张。因此，我们为使这些变得可接受并为居民创造价值所做的一些关键事情是，我们改善了社区的外观、感觉和功能。因此，进行了大量的资本投资，以改善整体美学、功能，确保社区本身为他们增加价值。
我们投资于我们的临床产品，现在我们的社区中有比以往更多的持证人员提供护理。我们对此感到兴奋，并认为这确实为这些居民提供了价值。然后，我们还专注于我们的活动规划。特别是在记忆护理方面，我们正在开发并继续改善个人或家庭成员在记忆护理中看到的体验。因此，这些是我们能够减轻提高费率可能导致入住率下降的一些方式。
显然，潜在的人口统计数据对我们有利，并帮助支撑了这一点。
很好。显然，高级生活已经从酒店业转向，这些环境中有更多的医疗保健。那么，当我们考虑居民对这些医疗服务的接受度时，无论是在药房方面还是在护理监督方面，机会集在哪里？我认为你过去将其称为护理费用。
那么，其中有多少仍然未被包含，或者未来有什么机会？
是的，我们，你知道，我们继续看到。如你所述，我们领域的利用率和acuity更高。我认为我们为此做好了充分准备，因为我们的传统和DNA来自一家专业护理机构，从Ensign分拆出来。我们在护理方面的很多基本原理实际上都发展得很好，我们知道这可能是什么样子。因此，与酒店方面不同，我们非常了解业务的这一面。我们诞生于护理行业，因此我们很高兴能够为更多居民提供高质量的护理。随着acuity水平的变化，我们业务的约20%，20%至25%目前来自护理方面的业务，来自医疗保健服务。
这比前几年略有增加，并继续朝着这个方向发展。因此，从长期来看，可能在25%，甚至高达三分之一。因此，我们仍然看到那里的空间。但我们需要弥补的很多差距，我们已经执行，并能够真正确保我们为我们提供的服务收取适当的费用，我们对居民需求进行有效的评估，并为我们获得的护理收取费用。
是的。因此，居民满意度显然是保留和入住率长期轨迹的一个组成部分。但劳动力也是一个关键因素。我记得去年，消息是，由于护理人员招聘和保留趋势，我们可能无法回到疫情前的水平。但显然，你在第三季度达到了历史最高入住率，似乎劳动力供应已经到位。那么，关于护理人员配备和保留趋势的最新情况，以及从这一角度来看，你目前的能力是否仍然支持更高的入住率，或者是否需要更多的护理人员能力来继续增加。
是的，值得庆幸的是，你知道，我们在改善入职、培训和整体保留策略方面付出了巨大努力，我们看到了成效。我们已经连续四年看到离职率下降，通过参与度调查等方式改善了整体员工体验。所以我们为此感到自豪。我们对这一方向感到兴奋，这使我们能够，如你所说，推向我们需要推向的入住率阈值。因此，在可扩展性方面，当入住率达到80%以上，甚至85%左右时，它会扩展，我们觉得，随着需求的持续出现，我们有能力扩展入住率。
这并非没有挑战，但我们每年都有显著改善，并期望继续看到这种情况。通货膨胀压力有所缓解，这也有所帮助。
是的，或许最后一个问题，因为我们快没时间了。但是，我想，高级生活在收入方面仍有很多机会。但当我们考虑息税折旧摊销前利润和利润率时，我认为你过去的目标是15%，我认为我们仍然相差几百个基点。那么，实现这一目标的增量推动力是什么？这仅仅是入住率的函数，还是有边际成本，或者两者兼而有之。
是的，这可能是入住率和收入增长的函数，也是规模的函数。因为我们在领导力发展计划和数字营销策略方面进行了重大投资。随着我们通过收购将其部署到更多社区，这将有所帮助。但在利润率方面，随着入住率的增量增长，你知道，这是一个范围，因为我们也在收购表现不佳的资产，这将对利润率造成压力。所以我们总是在这场游戏中。但一般来说，我预计入住率每提高一个百分点，利润率将提高约50至75个基点，具体取决于其他一些因素。
随着规模的扩大，固定成本的一些潜在分摊也会改善。所以，是的，我们看到了达到15%的途径，这仍然是我们的目标利润率，我们正在努力实现这一目标。这也需要一点时间。就像我们刚刚达到那个入住率数字一样。因此，有一个优化和流程来确保你知道，随着入住率的提高，利润率也会提高。所以这需要一点时间。
很好。我想这就是我们的全部内容，感谢PENT团队今天加入我们。
非常感谢。谢谢。Sam。