Maria Lycouris（投资者关系）
Oran Holtzman（联合创始人、首席执行官兼董事）
Lindsay Mann（全球首席财务官）
Dara Mohsenian（摩根士丹利）
Anna Lizzul（美国银行证券）
Youssef Squali（Truist Securities, Inc）
Andrew Boone（Citizens JMP Securities, LLC）
Cory Carpenter（摩根大通公司）
Ryan MacDonald（Needham & Company, LLC）
Scott Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets Inc）
Bonnie Herzog（高盛集团）
Georgia Anderson（Evercore ISI Institutional Equities）
Lauren Lieberman（巴克莱银行）
Brian Tanquilut（Jefferies LLC）
早上好。欢迎参加Oddity 2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录制。我们已预留时间用于准备好的发言和问答环节。现在，我想将会议转交给Oddity的投资者关系部Maria Lacrus。谢谢。请开始。
谢谢操作员。与我一同出席的有Oddity的联合创始人兼首席执行官Aron Holtzman，以及Oddity的全球首席财务官Lindsey Drucker Mann。Oddity的首席技术官Niv Price也将参与问答环节。提醒一下，管理层在本次电话会议中关于非过往事件的言论均为前瞻性陈述。这些陈述可能包括预测、期望或估计，包括有关Oddity的业务战略、市场机会、未来财务表现和潜在长期成功的陈述。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，由于多种因素，实际结果可能与预期存在重大差异。这些因素在我们昨天发布的 earnings 新闻稿以及我们于2025年2月25日向美国证券交易委员会提交的最新Form 20-F年度报告中的“前瞻性陈述”部分有所描述。
我们没有义务更新前瞻性陈述，这些陈述仅反映截至今天的情况。最后，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于补充理解我们的业务。有关这些非GAAP财务指标的更多信息，包括其定义，已包含在我们昨天发布的 earnings 新闻稿中。现在我将把电话交给Aron。
感谢大家今天参加我们的会议。我们第三季度业绩出色，财务表现强劲，同时在增长举措方面实现了重大里程碑，包括新品牌、新市场、Oddity Labs和技术创新。即使在充满挑战的行业背景下，ODD仍继续履行其短期财务承诺，同时打造我们未来的增长引擎。我们的财务表现再次超出目标，作为上市公司，过去10个季度，我们在收入、利润和收益等方面每个季度都实现了目标，包括24%的收入增长和调整后稀释每股收益同比增长24%。
尽管面临行业挑战，我们再次上调全年指引。本周我们实现了一个重要里程碑，正式推出了Metodic，这是Oddity平台的第三个品牌。Metodic是我们最具雄心的项目。我们对Metodic的长期目标不仅仅是推出另一个伟大的品牌和远程医疗平台，而是利用最佳治疗方法和最高护理标准，为每个人改变破碎的医疗体系。我们的目标是通过定制化高效治疗方案解决医疗问题，无需前往医生办公室或在药店迷失方向。
按计划推出Metodic是一项巨大成就，这体现了Oddity及其文化的强大之处。这是四年大量研发的成果，得到了两次收购（包括Voyage 81和Revella）的支持。我们为产品线进行了超过20,000次真实用户试验，规模前所未有。Metodic从皮肤科开始，但我们的长期目标是未来扩展到新的医疗领域，目前这些领域正在开发中。我们进入皮肤科领域是为了解决一个巨大的问题。行业数据显示，近5000万美国人患有痤疮，近3000万人患有色素沉着过度，超过3000万人患有湿疹，其中许多人对市场上现有的选择不满意。
药店产品缺乏疗效和个性化。去看皮肤科医生流程繁琐，且这些疾病的护理标准有所下降。同时，皮肤科医生会告诉你，像痤疮这样的问题是可以治愈的。你只需要确保患者使用正确的产品并坚持治疗。为了应对这一重大挑战，我们打造了一个雄心勃勃且复杂的品牌。Metodic预计将推出28种处方药和非处方药产品系列，组合成100多种独特的个性化治疗方案。我们旨在优化这些产品，在最大限度提高疗效和最小化副作用之间取得平衡。
同时，为了提供一流的美容体验，我们采用了与Ilma、Kiage和Spoil Child相同的质地和香味标准，同时根据内部数据，在其类别中击败顶级基准竞争对手。我们的 launch 产品组合包括口服、外用补充剂和医疗级化妆品，可遮盖瑕疵。在 launch 后的前六个月内，我们将在市场上推出四款Metodic产品，这些产品采用odlabs分子，为我们专有。这些产品针对一系列皮肤问题，包括黑斑、痤疮、疤痕、湿疹和皮肤紧致。
Metodic的视觉工具套件是与我们的皮肤科医生团队共同开发的，用于分析可见的皮肤特征，如痘痘和色素沉着，以帮助我们的医生网络了解每个用户的状况。这些视觉模型是基于超过100万张无面部皮肤问题的真实个体图像构建的，我们认为这是同类中最大的图像数据集，是从Olite数据库中的1300多万张面部图像中精选出来的。用户通过Metodic获得持续护理，这是同类首个每周签到跟踪应用程序，我们的视觉技术量化进展并向临床医生提供更新，确保治疗依从性和成功。
我们在第三季度软启动了Metodic，并于本周按计划正式 launch。此次 launch 包括一场大型媒体宣传活动，展示Metotic独特的品牌声音，并激励消费者致力于此。我们在纽约市进行了大规模的户外广告宣传，并在TikTok上开展了大规模活动，与最大的医疗和皮肤影响者合作，以提高品牌知名度和建立信任。这是OTK历史上最大的TikTok活动，正如我们所说，皮肤科只是一个开始。我们正在研究其他医疗领域的扩展，预计未来会有更多关于Metodic的消息公布。
转向il maquillage，第三季度Makiage再次表现强劲。在线收入实现两位数增长。该品牌有望在2028年实现10亿美元收入目标。在Oddity层面，我们继续健康地拓展国际市场，2025年前九个月国际收入同比增长约40%。我们在英国和澳大利亚等现有市场成功扩张，同时在法国、意大利和西班牙等新市场进行了更大规模的测试。我们看到国际市场的巨大机会，并计划在2026年全面进一步扩张。皮肤护理仍然是突出的增长领域，今年有望占Il Maquillage品牌收入的约40%。
成功的产品创新是皮肤护理业务的关键驱动力，我们预计随着2026年新推出一系列产品，这一趋势将继续。转向Spoil Child，今年表现强劲，我们现在预计该品牌2025年的收入将超过2.25亿美元。我们对2026年的创新产品系列感到兴奋，包括正在进行的新产品测试。转向Olit Labs，过去两年的辛勤工作开始取得成果。过去一年，我们在系统基础设施和团队方面取得了重大改进，我们相信这将转化为强大的商业发现。
Odd Labs的近期商业影响正在增加。我们计划2026年为现有品牌推出至少八款含有Labs分子的产品，其中包括Metotic的四款产品以及Immature和Spoilt Child的四款产品。除了这八款之外，我们还计划为第四个品牌的推出准备更多产品。最后，关于技术产品创新，这是我们业务的支柱，也是持续投资的领域。自2018年首次推出以来，人工智能一直是我们技术平台的核心。大型语言模型和生成式AI的进步，加上我们庞大且不断增长的专有数据集，使我们能够突破机器学习在直接面向消费者领域的应用前沿。
我们在这方面有一系列开发中的举措，包括提高转化率和满意度的商业代理，将这些最先进的模型整合到我们的广告、创意和其他面向客户的举措中。现在我将把发言权交给Lindsay。
谢谢Aran。转向我们的第三季度财务结果，我将参考调整后的数据。您可以在我们的新闻稿中找到与GAAP的完整调节。第三季度对我们来说又是一个好季度，为2025年创纪录的全年业绩奠定了基础。Oddity强劲的财务业绩继续优于竞争对手。这种出色表现得益于我们直接面向消费者模式的优势，以及我们所认为的行业关键持久增长因素，即消费者向线上转移以及向高效产品的迁移。
第三季度我们收入增长24%，达到1.48亿美元，超过了我们21%至23%的收入增长指引。增长动力来自Eele Maquillage和Spoil Child的两位数在线增长。净收入增长得益于订单量的增加，而平均订单价值下降约1%。平均订单价值受到产品组合的影响，包括国际市场的更快增长，这些市场的AOV较低。重复购买占销售额的比例同比上升，我们12个月净收入重复客户群趋势保持强劲，超过100%。毛利率为71.6%，较上年同期扩大170个基点，超过我们68%的指引。
在此期间，我们确实受到了更高关税传导的一些毛利率影响，但部分被成本效率提升和相对于计划的有利产品组合所抵消。我们继续预计，2025年剩余时间及2026年，关税逆风将保持可控，虽然我们有必要时提价的灵活性，但我们没有具体的提价计划来抵消关税相关的通胀。本季度我们实现调整后EBITDA 2900万美元，高于我们2600万至2800万美元的指引。我们继续投资于长期增长引擎，包括Metodic品牌推出、其他未来品牌、Oddity Labs和我们的技术平台。
本季度媒体成本高于计划，但随着进入第四季度，媒体环境有所改善。我们调整后稀释每股收益为0.40美元，高于我们0.33至0.36美元的指引。调整后稀释每股收益不包括约90亿美元的股票薪酬费用。今年前九个月，我们实现了9000万美元的强劲自由现金流。这包括约1600万美元与库存相关的流出，因为我们为Metotic建立库存，并为关税规划调整了库存发货时间。本季度末，我们的资产负债表上有7.93亿美元的现金、现金等价物和投资，另外还有2亿美元的未使用信贷额度可用。
转向我们2025年的展望，在强劲的前九个月之后，我们有望迎来又一个创纪录的财年，并再次上调全年指引。我们现在预计2025年全年净收入将在8.06亿至8.09亿美元之间，同比增长24%至25%。我们预计毛利率约为72.5%。我们预计调整后EBITDA将在1.61亿至1.63亿美元之间，调整后稀释每股收益将在2.10美元至2.12美元之间，假设2025年不进行股票回购。这一全年展望包括我们对第四季度收入同比增长21%至23%的预期。
您可以在我们的新闻稿中找到更多关于第四季度展望的细节。现在，我将把电话交还给操作员进行提问。
谢谢。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要先拿起听筒再按星号键。我们请您将问题限制为一个。第一个问题来自摩根士丹利的Dara Moussian。请提问。
早上好，各位。Oran，关于基础业务，您能否帮助我们分析一下40%的年初至今增长情况？您提到了国际市场。显然，这是你们今年以来更关注的领域。从国家角度来看，国际市场增长的主要地理驱动因素是什么？然后展望2026年，您提到进一步扩大国际业务。这是关于进一步的国家渗透吗？是Spoiled Child的扩张吗？展望未来，关键的扩张或空白机会是什么？
当然。嗨，各位。首先，前九个月，从整体来看，83%的收入仍来自美国，因此尽管国际市场增长了40%，但与美国相比仍然很小，而正如你们所知，对其他公司而言，国际市场约占其业务的三分之二。对我们来说，国际市场仍占17%。我们的计划是继续在国际市场全面负责任地增长。但正如我们在发言中所说，这对我们来说是巨大的收入和利润机会。我们认为，在我们认为合理的时候扩大国际业务规模对我们具有战略重要性。
我们不会仅仅因为想扩大国际业务或看到美国市场疲软而进行用户获取支出，恰恰相反，我们在看到机会的地方发力，从而获得更多收入。今年我们增长了40%。但目标不仅仅是增长国际市场。就国家而言，目前的现有国家包括加拿大、英国、德国、澳大利亚、以色列、法国，新的地区包括意大利、西班牙、荷兰、英格兰、瑞典和丹麦。我们正在测试的新市场包括日本、墨西哥、韩国、比利时等。但今年只有2%的收入来自新国家，15%来自现有国家。
因此，增长的大部分来自我们已经活跃的国家。
这非常有帮助。然后关于Method iq，总体而言，在进行了一些测试之后，您认为该平台有多大能力为Oddity franchise带来新客户，并且随着时间的推移可能间接推动美容产品销售和交叉销售。在平台初期兴趣方面，有多少来自现有消费者群体，多少来自新消费者群体？谢谢。
每个新国家都是全新的，因为我们在那里没有用户。因此，从成本角度来看，成本更高，因为我们没有任何现有用户。
Oran，我问的是关于Metodic的问题。Dara问的是关于Metodic的问题，对吧？
抱歉，我没听清。抱歉。关于Metodic。是的，当然，就像Spoilt Child一样。当我们启动时，大部分收入来自Il Maquillage，我们预计Metodic也会有相当比例的收入来自Il Maquillage。当然，我们也在进行用户获取，因为我们希望扩大用户群，因此随着时间的推移，这将是混合的。当然，当品牌成长时，我们会有更多的获取，但我们两者都在做。
好的，非常好。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Anna Lizul。请提问。
嗨，早上好。非常感谢您关于Metodic的问题。我想知道，对于2026年这个品牌，我们应该如何看待。您能否详细说明一下您对Metodic新客户获取的看法。与Spoiled Child和IL Maquillage相比，这在增量方面如何考虑？在投资方面，我们之前预计下半年SG&A会有更大的阻力，而第四季度的指引意味着这可能没有我们之前预期的那么糟糕。
因此，我想知道您能否在2026年初新品牌推出的背景下对此发表评论。非常感谢。
我先从总体层面开始。我们对Metodic品牌系列的期望是比Spoil Child增长更快，Spoil Child是有史以来最好的D2C品牌之一。由于其规模相对较小，我们预计Metodic在贡献方面会有更大的数字。无论Spoil Child第一年是2500万美元，即使我们比明年的收入目标做得多一点，仍然很小。所以Lindsay，如果你想谈谈对收入和利润的贡献以及Metodic的情况。
是的，没错。我们还没有准备好给出Metodic 2026年的具体计划，但从长期来看，我们对该品牌非常乐观。这是一个远程医疗平台，它重新构想了医疗护理，如果完全围绕客户构建，会是什么样子。Arawn谈到了我们整合的世界级治疗方法、最高护理标准，真正为个人定制，并向所有人在线开放。我们从皮肤科开始。正如我们在之前的问题中所说，市场上确实没有类似的产品。所以我们非常、非常乐观。但我们还处于非常早期的阶段。我们在第三季度按时进行了软启动。我们本周刚刚正式推出。有很多非常积极的早期信号，但在确定扩展时间等计划之前，我们还有很多工作要做。但我们真的很兴奋。至于第四季度的SG&A指引与之前的预期相比，我想说的是，从历史上看，我们倾向于保守地给出收入和EBITDA指引，然后在毛利率方面给团队很大的灵活性。
因此，我们试图引导到一个我们确信能够实现的位置，而且我们历史上的表现一直略好一些。但我们始终以收入和EBITDA数字为管理目标。
因此，对此不必过度解读。我们仍计划在第四季度对所有增长举措进行大量投资，包括Metotic。我们在之前的电话会议中谈到了2026年上半年的增长投资。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Yosef Squally。请提问。
早上好。感谢您接受我的问题。我有两个问题，也许先从我们正在讨论的开始。在这个 earnings 季节，我们看到各种面向消费者的公司的 earnings 喜忧参半。我认为您在准备好的发言中略微提到了这一点。您能否谈谈您对当前美国消费者健康状况的看法，以及你们为帮助Oddity逆势而上所做的一些具体事情？
我还有另一个问题。当然，是的。就像我们看到你们所看到的外部市场疲软，但从内部来看，正如你们从我们的结果中看到的，收入仍然按计划进行，甚至更好，利润率强劲。尽管我们看到获取成本上升，但能够抵消这一点的主要原因是我们拥有大量的重复购买客户。当我试图思考如何回答关于疲软的问题时，我首先看的显然是获取，但第二部分是重复购买。
因此，是的，获取成本更高，但重复购买率每个季度都在大幅提高，因此我们没有受到影响。
好的，很高兴听到这个消息。然后，Lindsey，我知道你们还没有给出2026年的指引，但2026年的增长与我们之前的预期或你们之前所说的有什么不同吗？即承诺基本20%的收入增长，约20%的调整后EBITDA利润率，在这其中，也许谈谈你们看到的业务中的市场低效之处。谢谢。
是的，我们还没有准备好给出2026年的具体指引。我们将在发布第四季度 earnings 结果时给出。但我们20%收入增长和20%调整后EBITDA利润率的基本算法没有变化。你们听到Oron在他的发言中重申了我们之前给出的其他中期指引，即Il Maquillage到2028年实现10亿美元收入，这一点也没有变化。因此，业务继续保持非常健康的基础。就媒体效率而言，正如Aran所评论的，我们确实看到获取成本有所上升。在我的发言中，我提到随着进入第四季度，环境实际上对我们有所改善。
第三季度SG&A总体增长约30%。这包括我们的一些增加支出举措，例如Metotic、Oddity Labs等。因此，这对我们来说是非常可控的，我们对进入第四季度感到非常良好。
好的，太好了。谢谢你们两位。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。请提问。
非常感谢您接受我的问题，Lindsey。考虑到Metotic被添加到业务模式中，从财务 profile 角度，我们应该注意什么？无论是不同的AOV，还是不同的利润率 profile？在考虑未来三年并将该品牌纳入时，我们应该考虑什么？然后关于Oddity Labs，很高兴看到分子在2026年开始对产品组合做出贡献。您能否帮助我们理解专有分子的预期？这感觉像是你们能够推向市场的产品的一个阶段性变化。
我们应该如何看待这一点？除了这八个初始产品之外，后续路径是什么？我们如何看待这第一步之后的发展？谢谢。
Lauren。你想让我开始吗？
是的，请。
因此，关于Metotic的长期财务 profile，我们对这个品牌的看法与我们对Ile Maquillage和Spoiled Child的看法非常相似。这些品牌将支持长期复合20%的收入增长和20%的调整后EBITDA利润率。因此，我们认为该类别总体上具有健康的单位经济效益，并且我们认为Metotic将实现这一目标，特别是在重复购买和其他构建LTV的KPI方面。我认为，特别是对于处方药产品，我们的毛利率会较低，尤其是在初期。
当我们启动一项业务时，毛利率方面总是效率不高。但就Metotic的处方药而言，由于有第三方医生网络和复合药房，这些对我们来说是额外成本。我们预计业务大部分不会是处方药，但确实有一些处方药成本投入会影响毛利率。然而，我们认为那里会有非常好的重复购买业务，从而带来健康的DC利润率。现在说太多还为时过早，但我们期待在2026年 launch 后分享更多信息。关于Oddity Labs，也许我先开始，Noran你可以补充。此外，正如你们所知，2024年我们对实验室进行了战略调整，我们决定延长开发时间，以专注于提供比当今市场上的产品具有更高功效和更卓越性能特征的分子。因此，我们知道这会推迟某些 launch 的时间。但我们认为这是一个非常明智的权衡，因为我们相信我们可以生产出更好的产品。现在你们开始看到这些努力的成果。
因此，正如我们所说，我们预计在26年，仅针对现有品牌，我们将有八款产品上市，其中包括Metotic的四款。我会将Metotic品牌的产品描述为其中一些极具创新性，满足消费者非常重要的需求。因此，我们对此非常、非常兴奋，而且我们还有更多产品在 pipeline 中，包括一些我们预计将随第四个品牌推出的分子，以及更多后续产品。因此，我只想说，看到我们在Oddity Labs投入的工作所带来的改进水平，我们非常高兴。
我只想补充一点，你知道，当我们开始实验室时，我们建立了它。我们开始了，然后又重新构建。这很难。这是我们第一次做这样的事情。今年有这么多产品和这么多分子推向市场，这表明我们所做的是正确的，实验室确实取得了真正的进展。因此，我们预计未来几年会保持同样甚至更高的速度。今年Metodic以及我们的Il Maquillage和Spoiled Child品牌都将获得分子，这非常令人鼓舞，再次表明我们在过去一年半中取得了显著的进展。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Corey Carpenter。请提问。
嘿，早上好。我有两个问题，Lindsey，可能都是问你的。希望你能详细说明一下关于媒体环境和现在更高的获取成本略有下降的评论。特别是搜索渠道有什么需要特别指出的吗？然后是资本配置，你们有健康的现金余额。自今年早些时候的可转债发行以来，你们没有购买股票。所以也许你可以向我们重申一下你们的资本配置优先事项。谢谢。
当然。在媒体方面，正如我们之前所说，媒体成本每年都会变得更加昂贵，但我们能够通过更高的重复购买率以及我们在转化率和其他我们关注的KPI方面的其他突破，有效地抵消这些成本。因此，这使我们能够维持一个非常健康、持续盈利的业务。重复购买约占我们整体业务的三分之二，我们很高兴看到这一点。我讨论了净收入重复客户群，比如12个月的客户群，我们检查的客户群继续非常、非常强劲。
因此，我们认为消费者环境仍然健康，我们有一个坚实的环境来继续实现目标。就我们的现金状况而言，我们处于非常强劲的地位。今天资产负债表上有近8亿美元的现金等价物和投资。我们今年早些时候发行了可转债。我们认为这对我们来说是非常高效、耐心的资本，我们有灵活性做我们想做的事情。因此，我们当然有机会将其用于回购，也有机会用于并购，我们觉得我们处于非常强大的地位，可以耐心和有选择地使用它。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Needham and company的Ryan McDonald，请提问。
嗨，感谢您接受我的问题。恭喜取得出色的季度业绩。当您看到国际市场的成功并进入测试市场时，您能否谈谈数据模型在目标订阅者和新用户方面的可复制性，以及在确定他们在产品需求方面可能存在的更多本地或地理差异方面的情况。随着您继续扩大国际业务，以及您是否打算立即将Metotic推向国际市场，还是像过去对待其他品牌那样采取更有分寸的区域渐进式方法。
谢谢。
当然。首先，关于Metodic，我们只从美国开始。没有国际市场已经足够复杂了。顺便说一下，Spoilt Child在最初近三年也是如此。我们甚至没有测试国际市场。因此，我们计划对Metotic采取同样的做法。我不确定是否会是三年。但我认为不会比那少太多。关于国际市场，正如你所说，这就是我们进行测试的原因。当我说测试时，我们开设本地化网站，并开始针对这些国家的新用户进行支出，并基于此发货产品，我们观察转化率、重复购买率、经济效益。
然后我们决定这个市场是否适合我们。今年我们增长了40%。但目标不仅仅是增长国际市场。
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Scott Schoenhaus。请提问。
嘿Keith，感谢您接受我的问题。我是关于Metodic的。Lindsey，您提到收入的大部分将来自非处方产品，而不是处方产品。这些分子，这四种分子也将用于非处方产品吗？然后作为对处方方面的跟进，你们建立的医生网络，显然皮肤科医生短缺，这是一项资产。您如何考虑利用技术来利用更多的皮肤科医生为患者服务？谢谢。
谢谢Scott。这四款产品不是处方药。它们是OTC和化妆品的组合，我们很高兴能将它们推向市场。但这些不是处方药产品。事实上，对于Oddity Labs，在很大程度上，特别是在近期到中期，你不会看到任何处方药来自Oddity Labs，所有产品都将是OTC或化妆品。在我们的医生网络方面，我们目前接入第三方来帮助我们。我们还没有将其内部化，但如果我们决定这样做，未来有机会出于成本效率原因这样做。
我们现在使用的网络，目前我们使用的都是医生，不是所有都是皮肤科医生，但都是董事会认证的医生。我们当然可以在未来扩展到NP和其他医疗护理从业者。有这样的机会。但在我们建立和学习的过程中，我们从所有医生开始。我认为从技术角度来看，我们真正在构建的能力是允许临床医生获得最强的信号，基于我们获取的输入来帮助指导治疗决策。基本上，当你通过Metodic的 intake 和 onboarding 流程时，我们会收集上下文真实路径和真实信号，就像你在办公室看到的一样。
因此，你会看到关于人口统计学、激素、病史等问题。同时，视觉工具会捕捉诸如病变数量、强度等信号，这些信号对临床医生做出治疗结果决策非常有帮助。因此，这是我们技术的一个非常重要的部分。然后，在Metodic应用程序中，能够获得反馈、进度跟踪，并直接与临床医生聊天，以帮助提高信心，最重要的是提高依从性和成功率。
这些是我们利用技术实现我们想要的结果的重要方式。
完美。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的Bonnie Herzog。请提问。
好的，谢谢。早上好。我有一个关于Il Maquillage和Spoiled Child的问题。这些品牌在美国的增长仍然强劲，达到两位数，但与去年相比，年初至今有所放缓。您能否谈谈是什么驱动了这一点，以及未来几年这两个品牌在美国20%左右的增长是否可行，或者我们是否应该预期继续放缓？我想特别是针对Il Maquillage提问。另外，您能否谈谈这些品牌的重复购买率，以及这些比率是否也在放缓。
谢谢。
继续。
是的。我首先要说的是，正如我之前提到的，我们在品牌和地区之间管理增长。我不会明天醒来就说，今天我需要看到Matias在美国增长25%。我们更广泛地看待问题，并根据实时情况最大化潜力。因此，如果德国在某一天表现更好，我们就会在那里投入更多，从而获得更多收入。今年我们增长了40%。但目标不仅仅是增长国际市场。关于重复购买率，Lindsey，你想谈谈吗？
是的。我的意思是，补充一点，我们在Oddity层面推动增长，我们的增长目标是20%。我们不想增长得比这更快。因此，自IPO以来，我们一直非常明确和明确地表示，我们计划维持20%的复合可持续增长。这正是我们一直在实现的，我们正在不同品牌中灵活调整以实现整体Oddity层面的增长。具体到Il Maquillage，我们的目标是到2028年达到10亿美元。我们一直说国际市场是其中的重要组成部分。
因此，你现在看到我们在国际部分发力，同时我们希望确保我们为Spoiled Child提供支持，现在我们有了第三个需要关注的“孩子”。因此，我们将其作为一个投资组合进行管理，以实现整体Oddity层面的增长。我认为在重复购买率方面，不，重复购买率继续非常、非常强劲。
好的，谢谢。下一个问题来自Evercore isi的Georgia Anderson。请提问。嗨。
我想知道您能否谈谈Metodic的TAM。你们是将其定义为美国或全球所有慢性皮肤病患者，还是更窄的群体，如愿意自掏腰包的痤疮或湿疹患者，以及在衡量品牌成功方面，您是否有任何里程碑或KPI可以让您有信心Metodic正在向其全部TAM扩展？谢谢。
Lindsey。
我先从KPI开始，你再谈TAM。
好的。
因此，我们在9月进行了软启动，本周正式 launch。因此，当然还处于非常早期的阶段。但根据我们早期看到的情况，需求是存在的。我们现在关注的KPI包括用户获取、重复购买、应用下载、每周签到打开率。当我们看到这些KPI达到我们的预期时，我们就会开始扩大规模。
关于TAM，我们认为正确的看待方式是人数而不是美元规模。原因是这是一个摩擦非常大的市场，而且运营不善，我们认为如果你真的能释放一些技术，带来更好的结果和更容易的获取途径，你会看到整个市场的增长。对于痤疮、色素沉着过度和湿疹等慢性皮肤病，你的解决方案首先是去看皮肤科医生。Arawn谈到美国三分之二的县甚至没有皮肤科医生。
平均等待时间超过一个月。人们花几个小时往返，再加上在候诊室等待。这真的很麻烦，体验也不好。所以人们会避免这样做。然后你的另一个选择是去药店，试用低功效的产品，这些产品实际上不起作用，这总体上抑制了市场的总潜在规模。我们认为，通过真正提供更好的用户体验、最高的护理标准、世界级的治疗方法，让每个人都能轻松在线获取，实际上会看到整体市场规模的增长，这就是我们要释放的。
我们认为这可能是几十年来甚至有史以来皮肤科领域最大的创新浪潮。因此，我们对此非常兴奋。如果你只看人数，这是我们认为正确的方式，在美国，大约有5000万美国人患有痤疮，约3000万人患有黑斑（色素沉着过度），约3000万人患有湿疹。仅在我们的平台上，我们就看到这些问题的普遍存在。很多人已经在从IL Maquillage购买粉底来遮盖它们。因此，现在我们有了新的工具和有效的解决方法，扩展到这个领域是很自然的。
明白了。
感谢您提供的所有信息。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Lauren Lieberman。请提问。
太好了。
非常感谢。
我只是好奇想谈谈Metotic的 launch 计划，以及从Spoiled中学到的经验，因为我记得你们为Spoiled做过广告牌。我看到你们为Metotic也在做。你们说这是最大的，我想你们说是最大的TikTok活动。所以只是好奇你们如何决定 launch 的非在线部分，以及你们期望这些大型TikTok活动持续多久。因为这是一种能获得大量关注并保持下去的方式。
但我们应该如何看待这种持续的TikTok活动来提高品牌知名度？
谢谢。
当然。这是我们推出的第三个品牌，我们对所有三个品牌或多或少都采取了相同的做法。从一开始就进行线下 activation，Ilma Ki、Spoil Child，现在在纽约，Metodic也是如此。关于TikTok，是的，这是我们迄今为止最大的活动，我们现在开始，计划持续到第一季度末。
下一个问题来自Jeffries的Brian Timquilla。请提问。
嘿，下午好。早上好，各位。恭喜取得这个季度的业绩。也许我会跟进Bonnie earlier的问题，当我考虑季度增长率的构成时。显然增长非常强劲。我们应该如何看待不同产品线的 volume、定价和组合对增长率的贡献？
我们收入的绝大部分增长主要由订单量驱动。AOV下降约1%。因此，基本上是持平的，订单增长在历史上和未来都将是我们收入增长的主要驱动因素。
明白了。如果我可以再问一个后续问题，当我们考虑Metotic时，这主要是复合药物产品吗？还是有其他版本，我们应该如何考虑两者之间的利润率差异？
谢谢。
因此，目前的业务是处方药和非处方药的组合。正如我们所说，我们认为处方药将是业务中较小的部分，在处方药中，我们目前考虑的是复合产品，当然未来有可能发展，但这是现在的业务模式。
完美。
谢谢。
我们的问答环节已结束。我想将会议交还给Oran进行闭幕发言。
非常感谢大家今天参加我们的会议。下个季度见。再见。
谢谢。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。
Sa。