Charles Wohlhuter（投资者关系高级总监）
Worthing Jackman（执行董事长）
Bradley Soultz（首席执行官兼董事）
Matthew Jacobsen（首席财务官）
Timothy Boswell（总裁兼首席运营官）
Timothy Mulrooney（William Blair & Company）
Andrew J. Wittmann（Robert W. Baird）
Angel Castillo Malpica（摩根士丹利）
Kyle Menges（花旗集团）
Philip Ng（杰富瑞）
Scott Schneeberger（奥本海默公司）
Ronan Kennedy（巴克莱银行）
欢迎参加Willscot 2025年第三季度业绩电话会议。我叫Gary，将担任今天会议的操作员。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节。请注意，本次会议正在录制中。现在，我将把会议转交给Charlie Wohlhutter。Charlie，请开始。
好的，谢谢Gary。各位下午好，欢迎参加Willscot 2025年第三季度业绩电话会议。今天参会的人员包括首席执行官Brad Soltz、总裁兼首席运营官Tim Boswell、首席财务官Matt Jacobson以及执行董事长Worthing Jackman。今天的演示材料可在我们的投资者关系网站@investors.willscott.com上查阅。在开始之前，我想请大家注意幻灯片2中的安全港声明。我们将在演示和问答环节中发表前瞻性陈述。我们的业务和运营受到各种风险和不确定性的影响，其中许多超出了我们的控制范围。
因此，我们的实际结果可能与今天电话会议上的评论存在重大差异。有关可能导致实际结果不同的因素以及其他潜在风险的更完整描述，请参阅我们演示文稿中的安全港声明以及我们向美国证券交易委员会提交的文件。接下来，我很荣幸将会议转交给我们的执行董事长Worthing Jackman。
谢谢Charlie。下午好。感谢大家参加今天的电话会议，我们将讨论当前的运营环境和战略重点、第三季度业绩以及我们对2025年的最新展望。正如大家所知，我大约一年前加入Willscot董事会，今年6月成为董事长，并在9月初被任命为执行董事长，当时我们宣布Tim将从1月1日起接替Brad担任首席执行官。我扩大的职责旨在协助Tim和高级领导团队实现我们的战略计划、恢复增长并推动股东价值创造。
在持续的周期性不利因素和激烈的竞争环境下，我们必须以不同的方式竞争并更好地执行以推动增长。我们专注于恢复增长，预计收入组合向更具差异化的高价值产品转移，这将创造更一致和可预测的结果，同时减少来自干仓储等更商品化或交易性业务线的波动性。当收入回升至正增长时，调整后EBITDA增长应超过收入增长。我们认为，随着出租单元趋势开始改善，调整后EBITDA利润率有能力超过45%，这得益于相关的高增量流通，此外，除了3月份投资者日概述的优化平台举措外，还有其他正在进行的举措。
我们的优化计划有多个方面，其中一个新组成部分是评估我们的分支机构网络和车队存储面积需求。继去年Wolf Scott和Mobile Mini的现场销售和运营团队整合后，我们看到有机会减少我们的房地产足迹和相关费用，同时淘汰过剩车队，Matt将在他的发言中对此进行回顾。加上继续精简企业支持职能并推动更分散的运营模式的努力，我们看到了加速利润率改善的途径。我们相信我们拥有正确的战略和团队，但为了赢得信誉和建立势头，我们必须提高整个组织的问责制并履行我们的承诺。
该公司在过去两年未能实现其设定的预期，并承担全部责任。指导是我的重点。管理层以前相对于预期的做法使公司面临风险，如果激活未按预期实现，终端市场需求低于预期，交易性业务线的竞争加剧，或者销售效率和执行问题出现。我认为，预期应基于我们可控的结果设定，提供超出指导或吸收未知因素的缓冲。更重要的是，最大限度地减少让投资者感到意外的风险。展望未来，我们将采取更保守的指导方法，以最大限度地减少与所传达预期相比出现负面意外的风险。
然而，必须强调的是，我们的内部计划和激励薪酬目标将始终要求我们负责交付高于这种更保守指导方法的结果。接下来，我想请Brad发表一些简短的讲话，这是他最后一次业绩电话会议。然后Matt和Tim将回顾我们当前的运营环境、第三季度业绩、我们的最新展望和战略重点，之后进入问答环节。Brad，请讲。
谢谢Worthing。我想强调Worthing的评论，并强调我们完全致力于履行我们的承诺，推动盈利能力和回报。更高的问责制至关重要，我坚信我们已经调整了组织，团队已做好充分准备执行我们的战略。
Tim在公司发展的整个过程中一直陪伴在我身边，他非常了解这家公司和这个行业。我对他的领导能力充满信心，并对未来充满期待。凭借我们现有的领导团队和明确的战略计划，我比以往任何时候都更有信心实现我们的收入增长、运营卓越和盈利能力目标。接下来，我将把会议转交给Matt，由他回顾我们第三季度的财务表现。
谢谢Brad。在开始之前，我想感谢你过去10年的领导，以及你为公司和我个人在职业和个人层面所做的一切。我代表财务团队，祝你未来一切顺利。正如我们的收益报告所指出的，2025年第三季度的财务业绩喜忧参半。我们实现了强劲的现金流，模块化和存储产品组合的租赁收入从第二季度到第三季度保持稳定，有利的费率和产品组合抵消了数量方面的不利因素。
查看业绩，本季度收入为5.67亿美元，同比下降3400万美元，主要原因是本季度应收账款清理增加约2000万美元。正如我们继续加快订单到现金流程的改进，以及与上一年洛杉矶公羊队大型项目相关的交付和安装收入下降（我们在第二季度电话会议中讨论过），这种应收账款清理掩盖了租赁收入本应有的季度稳定性，我将很快详细说明这一点。新的和租赁单元的销售额同比增长10%。我们在业务中削减可变成本的能力支持了本季度2.43亿美元的调整后EBITDA，利润率为42.9%，比第二季度环比上升60个基点。
幻灯片5是一张新幻灯片，更深入地分析了租赁收入趋势，包括和不包括与订单到现金改进举措相关的注销影响。总体而言，本季度租赁收入为4.34亿美元，同比下降5%。然而，不包括注销的第三季度同比租赁收入仅下降1.3%，因此这种清理在收入结果中造成了一些噪音。然而，这里的关键结论是，我们的模块化、便携式存储和VAPS产品组合的基础租赁收入在同比基础上均保持稳定。
不包括注销的1.3%下降是由于有利的费率和产品组合在很大程度上抵消了数量下降。尽管面临数量压力，VAPS收入同比持平。在存储产品组合中，10%的费率和组合改善部分抵消了14%的数量压力。在模块化产品组合中，平均月费率提高了5%，在很大程度上抵消了6%的数量下降。如你所知，租赁收入的季度稳定性很重要，因为我们这项业务的收入增长是随时间复合的季度趋势的函数。我们预计，随着我们进入2026年，应收账款清理对同比的影响将减弱。
重要的是，我们今年完成的陈旧应收账款清理工作在很大程度上已经通过前几年的销售、一般及管理费用中的信用损失准备进行了预留。我们开始看到收款方面的实际改善，例如注销对EBITDA的净影响以及销售、一般及管理费用中的坏账，这对调整后EBITDA同比产生了430万美元的正面影响。本季度调整后自由现金流为1.22亿美元，利润率为22%，即每股0.67美元。今年迄今为止，调整后自由现金流为3.97亿美元，利润率为23%。在最近的收入收缩期间，自由现金流保持稳定，为我们提供了继续再投资于业务、进一步加强资产负债表以及在出现机会时寻求并购机会的灵活性。
我们今天的净资本支出约为2.06亿美元，比去年增长约16%。这主要反映了对高需求类别的投资，如灵活综合体和持续的车队翻新，以及对我们较新产品类别的投资。在本季度，我们偿还了8400万美元的借款，并通过回购和股息分配计划向股东返还了2000万至2100万美元。10月16日，我们修订并延长了ABL信贷额度，基于当前债务水平，预计每年减少约500万美元的现金借款成本，并将到期日延长至2030年10月16日。
新协议反映了我们借款基础的质量，增强了我们的财务灵活性，锁定了更有利的利率和条款，并使我们能够继续为有机投资和有针对性的并购机会提供资金。我要再次感谢我们的贷款集团长期以来的承诺、支持和超额承诺，这促进了成功的流程。修订后，我们直到2028年都没有债务到期，并且在我们继续讨论最新展望之前，有充足的选择权来为我们的资本配置优先事项提供资金。正如Worthing earlier今年提到的，随着租约到期，我们开始逐 property 审查我们的几个房地产头寸，目的是在保持市场覆盖的同时减少我们的房地产足迹。
在过去几年中，随着长期租约按当前市场利率续约，以及我们通过并购和存储闲置车队增加了额外物业，我们的房地产成本每年增长10%或更多。为了促进这些退出，我们已经确定了某些过剩车队进行处置。截至2025年9月30日的九个月，我们已确定账面价值为2700万美元的车队进行处置，并加速了这些单元的折旧，基本上将账面价值减记至0或名义残值。你会在第二和第三季度看到折旧增加，主要是在过去几个月。
我们已将这些努力扩展为一项多年网络优化计划，旨在提高运营效率并降低结构性成本。这一努力建立在去年我们现场销售和运营团队整合的基础上，包括对我们网络的战略审查，包括我们的总房地产足迹。作为这一举措的一部分，我们预计将继续确定要处置的车队，以促进房地产退出，同时确保我们保持足够的供应以满足未来需求，我们估计作为这一优化计划一部分可能处置的租赁车队单元的账面价值在2.5亿至3.5亿美元之间。
该计划可能在未来三到五年内减少超过20%的租赁面积，并避免2000万至3000万美元的年度房地产和设施成本增长，将我们的年度房地产成本增长从每年超过10%降至中个位数。如果我们在2025年底前敲定多年网络优化计划并获得董事会批准，我们可能会在2025年将2.5亿至3.5亿美元的增量折旧费用作为非现金重组费用加速确认。现在转向我们对2025年的最新展望，我们调整了全年指导以反映当前的运营环境和我们更新的更保守方法。
正如Worthing在开场发言中所阐述的，这一展望包括对近期需求和出租单元水平的预期，考虑到缺乏典型的季节性增长，以及订单到现金改进举措的进一步进展，以及Clearspan和周边解决方案的增长慢于预期。对于2025年第四季度，我们预计收入约为5.45亿美元，调整后EBITDA约为2.5亿美元。我们认为这一展望是保守的，并提供了足够的缓冲以达到或超过这些水平，同时为2026年建立初步基准。对于2025年全年，这导致收入约为22.6亿美元，调整后EBITDA约为9.7亿美元，调整后自由现金流约为4.75亿美元，其中包括约2.75亿美元的净资本支出。
接下来，我想将会议转交给Tim，由他讨论我们未来的重点领域。
谢谢Matt，各位下午好。在开始问答环节之前，我想详细说明Wilscott的战略重点，以便我们更好地为2026年的增长、提高利润率和回报以及最终推动股东价值做好准备。首先是通过我们的本地市场举措、企业客户和相邻产品重新建立业务的有机增长。从历史上看，我们约80%的收入来自本地市场，改善业绩首先要确保整个网络的销售覆盖一致，然后提高生产力。
继去年销售重组之后，我们实施了一流的销售支持工具以及一致的销售覆盖和销售领导，因此到2026年，我们将拥有一个简化的结构，明确的业绩问责制。我们对企业客户和新行业垂直领域的关注继续显示出巨大的吸引力。我们在第二季度重建并加强了这个团队，尽管存在Matt描述的季节性存储不利因素，但预计下半年企业客户收入将同比增长约5%。数据中心和发电基础设施目前是我们在美国各地非常活跃的子行业。
随着现有关系的扩展和对非建筑垂直领域的更有意关注，我们预计我们的企业产品组合将在2026年实现中高个位数的增长率。增值产品和我们较新的产品线仍然是美国VAPs令人瞩目的有机增长杠杆。模块化单元的每单位收入同比增长5%，存储单元约增长22%。截至10月底，温控存储单元的出租量同比增长44%。Flex单元同比增长30%，我们预计我们的Clearspan和周边解决方案将在2026年继续增长。
因此，正如Worthing所提到的，产品组合中有利的组合转变以及当传统产品稳定和复苏时我们传统产品和本地市场的显著运营杠杆，这些都是积极迹象。这引出了我们的第二个重点领域，即卓越运营和改善客户体验。持续改进是我们文化的核心，我们收集广泛的客户反馈，告诉我们可以在哪些方面提高服务水平。
账单和收款是我们在3月投资者日介绍的很好的例子。在这一年中，我们的共享服务团队通过加强质量控制和更快的响应时间取得了显著进展。这些努力导致未清销售天数同比下降约10%至70天左右，现金流表现非常强劲，客户满意度得分显著提高。我们预计订单到现金流程将进一步改善，从而在2026年继续减少营运资金并降低坏账和注销费用。
Matt描述的网络优化计划是我们看到的另一个机会，可以降低网络和车队的运营成本并提高效率，并朝着45%至50%的EBITDA利润率范围迈进。重要的是，这两个机会都取决于去年完成现场运营整合。结合我们对运输和物流功能改进的持续关注，我预计随着我们努力优化平台并专注于客户体验，我们将继续发现此类协同效应。
发展人力资本是第三个支柱，贯穿我们运营的各个部分。今年我花了大量时间了解组织各级的人才。我对我们团队的素质感到非常谦卑和印象深刻，但我们需要更多的深度和更强的人才发展途径，我们一直在我们需要以不同方式运营的领域战略性地引入外部人才。扩展的结构已经到位，在未来几年推动这种人才发展是我的个人热情，也是可持续增长以及员工体验和文化的关键因素。
众所周知，可持续增长和回报与股东价值创造相关。我们正在加强整个组织对ROIC的关注，并看到营运资金、车队和房地产足迹等多个资产负债表和资产优化机会。随着时间的推移，我们将继续专注于将杠杆率降低到我们更新的杠杆率范围内。正如Matt所提到的，随着我们重新转向增长，这将包括增加资本分配用于绝对债务减少，但鉴于我们强劲的现金流，我们不觉得在业务中追求高回报投资受到限制。
总之，这些举措代表了我们加强财务状况并提供可持续更高回报的途径。在Brad的领导下，我们建立的平台比历史上任何时候都更强大，更有能力在当今市场竞争。我们打算以高度的紧迫感和问责制执行，我相信我们拥有实现增长目标并推动股东价值的团队。最后，我想花一点时间感谢Brad在我们共事近12年中的合作。与你一起工作并从你的领导中学习真的是一种荣幸。
你的指导、正直、协作精神和对卓越的坚定承诺对我、更广泛的团队和公司产生了持久的影响。我很荣幸能够领导我们的团队追求你设定的最高标准，这些标准激励我们所有人每天都变得更好。我知道，我和公司中的许多其他人将继续借鉴你的领导经验，为wilscott规划前进的道路。谢谢你Brad，代表公司祝你和你的家人一切顺利。以上是我们的准备发言。
操作员，请打开提问线路好吗？
我们现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号然后按1。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按星号然后按2。今天的第一个问题来自William Blair的Tim Mulrooney。请发言。
是的，下午好。首先，我想向Brad告别。Brad，过去几年与你合作非常愉快，祝你开启新的篇章。谢谢。不客气。关于收入展望，我想问一下今年较低的收入展望。如果你抛开本季度早些时候提到的季节性零售不利因素，相对于你在第二季度电话会议上给出的修订指导，业务的其他哪些部分表现不及预期？是否有其他终端市场或地区与几个月前相比表现出意外的疲软？
嗨，Tim，我是Tim Boswell。我来回答这个问题。当然，季节性存储部分是相对于我们最初预期的最大收入贡献因素之一，约为2000万美元。Matt谈到的注销活动约占另外2000万美元。这一点很重要，因为这些都是对陈旧账户的跨期调整。在演示文稿的第5页，我们可以回顾一下，当剔除这一影响时，你实际上会看到这些租赁收入流非常稳定的季度环比。所以这是两个最大的组成部分。
相对于第二季度的指导，我想指出的其他方面是加拿大市场。这对我们来说约占总收入的1.3亿美元。自第二季度以来，加拿大经济受到重创，我认为原因与美国的贸易态势有关。因此，我们看到加拿大市场放缓，而我们的Clearspan和周边业务的增长虽然市场机会仍然相当有吸引力，但进入第四季度的速度慢于我们的预期。正如Worthy所提到的，我们在这一展望中内置了一些保守因素，以便我们未来能够超出这些预期。
所以这不是整体信息中不重要的部分。但当然，注销活动加速了。我对投资组合的清理情况感到非常满意。虽然这确实给收入带来了一些噪音，但客户体验方面对我们来说非常重要。从历史上看，这是我们在NPS和客户满意度方面收到最负面反馈的领域。我们肯定看到这种情况在2026年有所缓和，这是我们未来推动客户体验的重要战略部分。
好的，谢谢Tim。关于注销的补充信息非常有帮助。我之前没有充分考虑加拿大的动态，不过我应该考虑到的。这很好。也许，继续这个政策问题，我想问一下你是否看到联邦政府停摆对你的业务有任何潜在影响。我知道这在你的总收入中占比较小，但我想问问，因为你提到过政府和其他与政府相关的垂直领域，如军事、教育，作为你未来的增长垂直领域。
是的，有好有坏。好消息是，正如我之前提到的，它们是未来的增长垂直领域。作为我们企业产品组合的一部分，我们增加了专门的资源来开拓美国和加拿大的联邦、州和地方政府机会。好消息是，这目前不是我们业务的很大一部分。因此，我们目前在出租单元组合或支付方面没有看到明显的中断，这也很重要。所以今天没有重大影响，并且仍然对更好地渗透这些行业充满热情。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自Baird的Andy Whitman。请发言。
抱歉。感谢回答我的问题。我想问一下正在进行的车队审查，听起来至少有可能在第四季度末更明确地定义。但是这2.5亿至3.5亿美元的车队基本上是减记、减值还是报废？你认为这是实际报废，比如送到垃圾场吗？因为你在新闻稿中提到“陈旧、闲置”。或者这些会被出售，可能以折扣价进入相同市场？我只是好奇最终的处置方式。
你谈到了账面价值。我快速算了一下，这看起来约占你的账面价值的4%。是否可以认为这可能不到你车队的4%，因为这些是低于平均单位价格的？也许你可以对此发表一些评论。
是的，当然。Andy，我是Matt，我会回答你的问题。如你所知，我们在正常业务过程中出售车队作为租赁单元销售，但我们认为这是多余的车队，目的是处置和报废。不过，从百分比来看，这比你说的4%要多。在这个范围的中间，你可能接近总车队的10%左右。但这是多余的车队。关键是我们有足够的车队为市场上的客户提供服务并在未来增长。
目前我们正在为一些多余的土地支付存储费用，还有其他间接成本可以优化。因此，我们现在正在采取行动，显然会与董事会一起审查。正如你所说，一旦继续下去，我们会提供更多更新，但这可能约为10%左右。所以这是一件大事。但我认为这是我们应该做的，我们知道未来会有相关的成本节约。
Andy，我是Tim。我想补充的是，如果你看演示文稿中关于非住宅开工的图表，我们目前处于比峰值水平低约30%的位置，并且似乎稳定在2017或2018年的水平。所以如果你考虑公司在2022年和2023年的增长，我们有足够的闲置车队来支持未来几年的增长，我们可以消除一些过剩，减少相关的房地产，同时仍然保持足够的市场覆盖和足够的闲置库存，以更高效地推动业务。
所以这是为了收紧业务，回到45%至50%的EBITDA利润率范围，并让我们的现场团队更高效地运营。
是的，这很清楚。我记得Mobile Mini在大约十年前进行类似规模的清理时也有类似的减记，这可能是一件好事。好的，我的后续问题是关于业务的基本趋势，经常有人问本季度订单量和激活量的变化情况。也许Tim或Matt可以谈谈这个，给我们一个关于触底过程的最新想法。这一直难以捉摸，所以我认为了解你最新的想法会有所帮助。
是的，Andy，我是Tim。正如我不会否认的那样，这一直难以捉摸。如果你看一下今天的模块化订单量，实际上与去年11月初的未完成订单量相比，现在同比下降约1%。在过去一个半月或两个月里，我们完成了相当数量的订单，因此模块化的激活量在过去一个月同比小幅增长。我乐观地认为，11月我们将看到类似幅度的增长。所以我认为这是稳定的。看到订单量转化是好事，但我当然不会称之为胜利或业务轨迹的整体变化。
我认为这是我们全年希望看到的订单量转化。存储业务仍然相当疲软。传统存储业务的轨迹没有真正变化。在温控存储业务方面，所有迹象都显示绿色，订单和激活量同比增长约60%。因此，这一举措继续显示出巨大的吸引力。模块化业务稳定，与我们全年看到的情况一致，传统存储业务持续疲软。
好的，非常有帮助。我还有更多问题，但我会把机会让给别人。谢谢。
谢谢，Andy。
下一个问题来自摩根士丹利的Angel Castillo。请发言。
嗨，晚上好，谢谢回答我的问题。Brad，首先，与你合作很愉快，祝你在新的篇章中一切顺利。Worthing，欢迎，并期待在你的新角色中与你合作。我实际上有一个问题想问你。我想回到你的开场发言。我不完全清楚，你评论了运营战略或你在这里谈论的一些变化，这是否表明公司在投资者日提出的举措的延续，或者基于你担任董事长以来所看到的情况，尽管只有几个月，但你是否认为需要比投资者日已经提出的更增量或更有意义的变化，无论是在产品组合层面还是运营战略层面。
当然。再次，我的发言支持公司在投资者日提出的举措，但随后将这些举措组合扩展到包括Matt和Tim提到的资产优化和网络优化，这在新闻稿中已有说明。自投资者日以来，公司还在销售组织和现场进行了结构调整，以帮助实现更多的分散化和现场问责制。我想说，我在整个组织中看到的能量水平非常棒。你知道，我们过去谈到过积极迹象。
我知道人们不喜欢听到积极迹象，但我认为今天你听到了很多关于激活和费率等方面的好消息。但当我来到这里时，我发现传统存储下降对业务的影响就像一片乌云，掩盖了所有正在发生的好事。我回顾了大约三年的时间，公司可能从更商品化或交易性的业务中损失了约1.5亿美元的EBITDA。
但显然，情况并没有那么糟糕。他们通过其他领域的增长收回了大约一半。当我们谈论产品组合向更具差异化的高附加值产品转变以及企业客户的成功等时，这确实是业务结构的转变，一旦传统存储的整个衰退结束，这将使我们未来免受影响，拥有一个不同的、更高利润率、更可预测、更具防御性的业务。你知道，我们可能处于传统存储下降的第六或第七局，已经完成了70%或80%。
一旦我们度过这个阶段，显然，表面下发生的事情将会显现出来。
这非常有帮助，谢谢。也许只是关于处置，Tim，你谈到了，我认为正在审查的车队约占10%，可能在投资者日处置，我认为你确定了6亿美元的潜在收入增长，我认为以20%的新车队成本，这要归功于你的整体翻新能力。这个数字仍然正确吗，或者这些处置是否意味着在较低的20%成本和未来增长方面机会更小？只是对资本支出的任何影响？如果我们增长，这如何改变？我想知道超越这一点所需的资本支出算法的变化。如果你能谈到这一点，将不胜感激。
好问题，Angela。不，我们不会处置任何我们认为会限制我们未来增长能力的车队。因此，我们认为此次处置纯粹是针对未来几年我们不需要的过剩车队。这使我们能够收紧分支机构网络和车队，而不会影响为客户提供产品或房地产足迹接近客户的能力。不，我认为这根本不会改变这个概念。我们仍然绝对拥有行业中最低的边际成本。
如果我们想通过翻新流程激活旧车队，我们有能力这样做。我认为这种能力是差异化的，在我们增加新车队的情况下，今天的某些领域倾向于分配给我们表现良好的综合体和flex。我们显然今年在温控存储方面进行了小规模的区域收购，并通过该收购获得了一些过剩产能，我们正在部署这些产能。这就是我们未来车队投资的思路。
非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自花旗集团的Kyle Menges。请发言。
谢谢。了解你对2026年本地和区域客户的趋势看法会很有帮助，特别是在你展望2026年时，你认为需要看到市场出现哪些情况才能看到这些本地和区域客户的复苏？
嗨，Kyle，我是Tim。我先开始，其他人可以加入。很高兴见到你。我们在本地层面没有看到市场趋势的任何变化。正如我在发言中提到的，我们的企业产品组合下半年总收入将同比增长约5%。这意味着其余的本地市场和区域业务继续下滑。目前，无论是建筑账单指数还是其他第三方指标，都没有迹象表明本地市场趋势正在变化。
我认为变化的是我们的结构，如果你考虑我们的现场销售组织的稳定性。Worthing刚才提到了我们在那里进行的一些结构调整，即销售领导职能的组织方式。今年我们还增加了超过10%的现场销售组织，这些资源有一个自然的 ramp-up 时间。因此，我乐观地认为，到2026年，我们将看到这些资源带来更高的生产力。你知道，我们的团队本周在斯科茨代尔参加预算会议，传达的信息是，无论当地市场情况如何变化，我们知道过去18个月我们的表现并不理想。
在本地层面超越自己是一个机会。这是我们在2026年向本地市场团队提出的挑战，我们不会坐在这里等待市场反弹。
明白了。这很有帮助。然后在企业客户方面，很高兴听到你预计这些客户明年将实现中高个位数增长。我很好奇你的感觉，这一增长是否与市场一致，还是略低于或高于市场。很想听听。然后我的理解是企业客户会有更高的VAPS渗透率。不过，似乎随着其他公司推出与你的VAAPS产品相当的产品，竞争正在加剧。只是你对在企业客户中保持VAPS市场份额的信心。
谢谢。
这是另一个我认为首先要超越自己的领域。回顾过去五年，考虑到我们公司的相对规模，这个职能一直相对不成熟。直到今年第二季度，我们才退后一步，将一些最好的现场领导纳入这个职能，按行业垂直领域重组团队，跨越五六个高潜力垂直领域。建筑是目前最大的。但从历史上看，我们从未有意进入我之前谈到的联邦政府领域。零售，我们有一些业务，但没有太多意图。
专业服务、能源和工业是我们看到有机会提高市场渗透率的其他行业。所以第一步是让我们超越历史基准，我们绝对在这样做。你关于增值产品和企业级消费倾向的评论，我想扩大并更笼统地说，当我们进行企业级RFP时，不仅捆绑增值产品，还捆绑温控、Clearspan、周边等所有方面，我们正在整合的更广泛的空间解决方案产品非常有吸引力，对吧？因此，我认为在企业内部交叉销售这些产品，而不仅仅是增值产品，是我们未来看到的巨大机会的一部分。
有帮助，谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的Phil Ng。请发言。
嘿，各位。Brad，谢谢你。感谢多年来的合作。Tim，恭喜新职位。期待与你合作。我想从高层次上，你们谈到了你知道你们想如何将产品组合从更多商品转向差异化产品，推动更分散的模式。这是否需要资本支出和销售、一般及管理费用的显著增加？考虑到管理层更负责任，你们正在重建现场结构。是否重新调整了KPI和激励薪酬，特别是在销售方面有更高比例的薪酬与这些目标挂钩？
好的，我先开始，其他人可以加入。几分钟前有人问过这个问题，关于车队处置是否从根本上改变了资本支出要求。不，我不认为会。我认为资本支出的组合在过去一年半已经发生了变化。因此，我不认为业务的总体资本支出要求会有重大变化。我认为资本的投向可能与过去五年有很大不同。
在某些我提到的类别中。实际上，在业务中看到了销售、一般及管理费用的机会，而不是增量增加，特别是在我们查看公司职能并基于去年完成的移动迷你收购整合活动的情况下。因此，我不认为基于这些评论，成本结构或资本支出要求会有根本变化。
激励薪酬和可变薪酬。
我们的年度奖金计划一直有很大一部分与前瞻性收入指标挂钩。如你所知，这是一个季度复合业务。每个时期我们都应该被激励以更高的价格出租更多单元，并提供更多增值产品和服务来推动前瞻性租赁收入流。这大约占我们年度短期激励奖金计划的30%。我们将略微调整计算方法，使其更紧密地与我们的销售团队的薪酬基础指标保持一致。
但这实际上是一种改进，而不是重大变化，Phil。
好的，很好。然后在你的准备发言中，你提到了重新建立有机增长。你想强调的一两个有助于加速增长的事情是什么？你的市场战略是否有重大转变？我确实听到你提到转向一些不同的终端市场。你将如何解决这个问题？从历史上看，并购和AMR增长一直是重点。现在是否更多地转向有机增长的数量方面，以及在你们要真正进入的市场方面有重大转变？
绝对是的，在所有产品线中更强调有机数量增长。在某些情况下，正如Worthing所提到的，我认为我们需要以不同的方式竞争，利用我们的服务基础设施和客户服务能力。在一些产品本身差异化不高的商品化产品线中，通过我们的规模和能力，我们实际上可以为客户提供差异化的体验。因此，这绝对是公司目前的一大重点，即在所有产品线中提高业务便利性、交付速度和执行一致性。
但我认为在一些传统的、更商品化的产品线中，这变得更加重要。同时，我们正在分配资本和资源，在一些更具差异化的产品线中增长，如综合体、flex、温控等，所有我们一直在谈论的东西。所以这是三个商业市场战略支柱之一。第二个是我提到的现场销售组织所做的一切。我们在今年增加了超过10%的人员，这些人员在很多情况下正在提高生产力，我们预计到2026年将从中受益。
企业产品组合是我想说的我们比过去更有意进入新垂直领域的地方，同时也更战略性地利用现有关系，在现有承包商中，特别是在建筑垂直领域，增加钱包份额并深化合作伙伴关系。因此，我们有三个市场战略支柱：相邻产品、现场销售团队和企业，我们正在全力推进这三个方面。
非常感谢你的详细说明，Tim，这听起来是一个很好的策略。谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Manav Patnaik。请发言。
嗨，我是Manav团队的Ronan Kennedy。感谢回答我的问题。作为租赁足迹和车队优化的一部分，以及正在进行的关于是否进一步加速确认折旧费用的评估。我知道我们已经讨论了对资本支出结构要求和组合的潜在影响，但在这个举措中以及未来，在容量和利用率管理方面是否有任何潜在变化和经验教训？
Ronan，我是Matt。感谢你的问题。你知道，我认为目前我们的土地面积和车队状况就是这样。我的意思是，我们一直在努力管理车队，并且花了很多时间规划资本支出和车队维护需求，这些都没有因为这个而改变。我们只是到了Tim所说的，我们比峰值水平低约30%，现在需要清理多余的车队。
所以我认为市场会随着时间的推移而起伏。你总是要关注这些事情。但这只是我们目前所处的状况。
好的。然后，请你进一步说明指导方法的变化。显然，这有一个因素，如果你要减少交易性业务的波动性，激活等。但在哲学、流程或甚至锚定到具有良好历史相关性的领先指标方面是否有其他变化，考虑到非住宅下降的长度和严重性或竞争加剧，我们应该如何看待这一点？
不，我认为这只是。Matt，这只是方法的改变。正确。我们希望确保我们提供的指导有一点缓冲，这样我们就可以超越它。就是这样。过去几年我们有过几次没有达到预期的情况，我们想扭转这种局面。是的。
我还想补充的是，Worthing提到了长期下降。我认为历史方法基本上设定了一个预期范围，这取决于激活是否按预期实现、终端市场需求是否低于预期、交易性业务线的竞争是否加剧，或者销售效率和执行问题是否出现。我认为现在的决定是确保我们不会对我们无法控制的事情下注。因此，让很多事情成为上行空间。确保我们保守地指导成本。但我认为，公司在过去几个月里也花了很多时间收紧业务预测，不试图预测转折点，并将很多我们无法控制的事情作为上行空间。
谢谢。很感激。
再次，如果你有问题，请按星号然后1。下一个问题来自奥本海默的Scott Schneeberger。请发言。
非常感谢。下午好Brad。与你合作非常愉快。祝你一切顺利。我想第一个问题将围绕Ronan关于指导的讨论展开。我知道你现在不会提供2026年指导，可能要到2月。然而，随着你看到今年年底各主要资产类别的趋势，我们应该如何看待明年年初模块化和存储的数量和价格，以及这对25年底到26年初的影响。
谢谢。
嘿，Scott，我是Tim。我会给你我目前对情况的看法，正如我刚才所说，我现在没有看到任何第三方领先指标表明我们已经触底。我和你一样密切关注ABI，最近的读数约为43，这相当疲软，而且已经持续了三年。正确。你已经看到非住宅平方英尺开工的下降速度有所放缓，这是令人鼓舞的，这显然是触底的前兆。但没有迹象表明实际已经触底。
当我查看目前的产品组合时，我们大多数模块化产品线的现货价格都非常稳定。地面办公室确实是我们做出一些战略性定价立场软化决定的唯一类别。但我预计到2026年，我们的大部分模块化产品组合将保持稳定或有机会。存储方面，我刚才提到，如果排除季节性订单，目前的订单量同比下降约6%。因此，在进入2026年时，传统存储订单量隐含着中高个位数的下降，我看到传统存储的费率环境持续疲软，这不仅仅是我们。
我认为这在整个行业都有充分记录。因此，当我查看传统产品线的租赁KPI时，趋势确实喜忧参半。我提到的温控存储，数量、费率、相关增值产品都趋势非常强劲。所以这是我们2026年可以取得一些进展的地方。总体而言，如果你考虑业务中的数量轨迹，我们在传统模块化和存储方面同比下降。如果我们看到拐点，你可能会在今年下半年某个时候看到。
但我们没有水晶球，其中一些将取决于市场环境。如你所知，我们通常在第四季度电话会议上提供全年指导。原因是在那个时候，你通常对美国建筑周期有更好的领先指标和可见性，建筑周期往往从3月和4月进入第二季度。我们将坚持提供正式指导的做法。
谢谢，Tim。感谢所有这些详细信息，很有帮助，如果可以跟进，但我稍后会在后续提问中问。我想问另一个问题，只是关于足迹和资产的优化，我想在资产部分，我们会看到更多的模块化，还是更多的传统存储？我知道这有点包罗万象，但你能给我们一个重点在哪里的感觉吗？这感觉可能是第一步。
这是冰山一角，2.5亿至3.5亿美元，随着你有几年的利用率增长潜力，你会从一个角度来看，感觉可能会有更多。那么是什么资产，是什么让你现在决定这个规模？谢谢。
Scott。这是Tim，然后Matt加入。我们实际上更多地从房地产角度来处理这个问题。正确。这里的首要任务是降低系统中的运营成本和低效率。当你积累多余的车队时，你会得到临时存储场地等。工业房地产很昂贵。因此，我们关注的是未来几年可操作的房地产机会，你实际上有能力降低这些成本。在我们看到这些成本削减机会的地方，如果我们看到与这些地点相关的多余车队可以处置以利用节省，
这就是我们采用的视角。当然，如果市场回升，你可能想处置更少。尽管我们目前的利用率相当低。如果市场继续下降，你可能会采取不同的方法。但我们使用可操作的房地产成本削减作为这一举措的指导原则。
是的，Scott，我是Matt。我想补充的是，我们实际上是从今年年初开始的，对每个物业进行了分析，你已经看到我们今年做了一些这样的事情。鉴于我们所看到的情况，我们认为有机会同时查看所有这些，并制定一个多年计划。所以这就是你现在看到的。从资产角度来看。我的意思是，想想这个。
这与前瞻性需求密切相关。综合体和flex以及这些较新的产品或高需求产品，不是那些。正确。更多的是交易性的东西，在过去几年中，随着非住宅建筑下降，需求确实减少了，当地的小型项目也是如此。这是一些存储容器，将是一些单个单元，你知道，那些单个较小的单元通常，但你知道，任何单个。所以这不是这些差异化产品。这些是我们有充足供应的东西，我们知道我们仍然可以用剩余的车队满足我们需要满足的需求。
所以。
明白了。谢谢。那么，你是先从房地产入手，然后在特定地点评估该地点的资产吗？这是流程的顺序吗？
没错，是的。
好的，太好了。谢谢各位。很感激。
我们现在已到今天电话会议的结束时间。我现在将把会议转回给Charlie。
我是Brad。我来做总结。首先，我为能够成为这个优秀团队的一员而感到自豪和谦卑，因为我们已经度过了这家年轻而伟大公司的最初篇章。最后，我要感谢我的家人、我们的客户、股东、所有在电话中的你们，最重要的是，感谢这个团队多年来的支持。我仍然是这家公司的长期投资者和兴奋的支持者。谢谢。
谢谢。女士们，先生们，今天的会议到此结束。你们现在可以断开线路。