Jennifer Zibuda（投资者关系负责人）
Evguenia Lindgardt（总裁、首席执行官兼董事）
Austin Aerts（首席财务官）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Margarate Boeye（William Blair & Company）
下午好，欢迎参加Sera Prognostics公司2025财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于旁听模式。我们将在今天会议接近尾声时进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录音以供回放，我现在想将会议转交给Sara的投资者关系负责人Jennifer Zibuda，由她发表一些介绍性评论。Sara，请开始。
谢谢操作员。大家下午好。欢迎参加Sara Prognostics公司2025财年第三季度业绩电话会议。今天股市收盘后，Sara Prognostics发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。今天代表公司出席的将是总裁兼首席执行官Zhenya Lingard以及我们的首席财务官Austin Aerts。在会议期间，我们将回顾今天发布的财务业绩，之后将举行问答环节。如果您还没有机会查看我们的季度收益报告，可以在我们的网站sara.com上找到。本次会议可通过网络直播在arra.com收听，会议录音将存档在我们网站的投资者部分。
请注意，今天展示的部分信息可能包含有关尚未发生的事件和情况的预测或其他前瞻性陈述，包括对我们业务的计划和预测、未来财务业绩以及市场趋势和机遇。这些陈述基于管理层当前的预期，实际事件或结果可能因各种原因与这些预期存在重大差异。我们建议您参考公司不时向美国证券交易委员会提交的文件，特别是公司的Form 10-K年度报告、Form 10-Q季度报告以及Form 8-K当前报告。
这些文件指出了可能导致实际结果与我们的预测和其他前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异的重要风险因素。我现在将会议转交给Zhenya。
谢谢Jennifer，大家下午好。在我们的PRIME研究 momentum以及持续的商业化努力基础上，2025年第三季度标志着我们在向早产测试采用过渡方面取得了持续进展，我们在这些地区推进了以地理为重点的战略。我们正在执行一种综合方法，以实现公平覆盖、医师教育和患者认知。我们通过重要的行业活动和数据展示继续提高知名度。本周早些时候，我们在国际药物经济学与结果研究学会（ISPOR Europe）会议上展示了卫生经济学数据。10月，Brian Irie博士在首届“女性的三个时代”文艺复兴会议上就PRIME研究结果发表了引人入胜的演讲，标题为“拆除早产生物标志物指导的捆绑护理以改善新生儿结局”。
海报和演示文稿的链接现已在我们今天发布的新闻稿中提供。我们仍按计划在今年年底前在同行评审期刊上发表PRIME研究的完整结果。我们在准备发表文章的过程中已经取得了很大进展，我们期待与所有利益相关者分享。大家可以期待的是，一旦文章被接受发表，我们将发布新闻稿，随后举行投资者和分析师活动，届时我们的主要研究人员将讨论我们今年早些时候分享的强劲主要结果，以及研究中一些新的、令人信服的数据点，这些数据点证明了早产测试的有效性。
在PRIME之后，我们计划保持稳定的数据发表和演示节奏，重点关注关键主题，包括健康经济效益、亚群分析（例如首次妈妈与其他妈妈的比较）以及与SARA早产测试相关的 Medicaid 预期成本节约。这些数据子集将建立在我们PRIME和AVERT临床研究已经建立的强大证据基础之上。它们不仅将加强早产测试的临床和经济价值，还有助于支持其在标准产前护理中的采用。现在让我们转向我们的商业战略和进展，对于那些不熟悉我们情况的人，我将先简要概述一下。
我们的销售和营销努力集中在特定地区，在这些地区，我们看到付款人和 Medicaid 计划讨论取得了一些进展，有影响力的当地意见领袖提供支持，早期采用机构参与，并且有PRIME研究站点。通过专注于这些因素汇聚的领域，我们正在为早产测试的有意义临床更新创造条件。我们在 Medicaid 计划试点项目方面取得了实质性进展，我们在 Nevada 的首个试点正在积极招募患者。我们正在与首批六个目标州的付款人进行接触，这些州共同代表着强大的商业机会，约占美国年出生人数的33%和 Medicaid 年出生人数的35%。除了这第一波州之外，我们已经开始与下一批目标州进行接触，将我们正在讨论的州数量扩大到总共13个。我们还在与跨多个业务线具有区域和全国影响力的组织进行讨论。这些市场参与的早期信号让我们有信心，我们处于有利位置，可以在目标州及其他地区推动有意义的覆盖和采用。我们的商业化战略以首先获得覆盖为核心。它建立在双管齐下的方法之上，首先针对第一波和第二波州（例如Nevada、Texas和Massachusetts）的州参与，这些州表现出兴趣，早产率高，并利用工具采用创新项目和产前护理。
其次，通过试点和与基于价值的护理计划保持一致来推动付款人采用。通过与州和付款人领导层合作，并与当地机构在改善产前和孕产妇护理质量结果方面的努力相结合，我们正在建立本地采用飞轮，旨在加速提供者的接受度，并为更广泛的覆盖奠定基础。由于 Medicaid 每年为美国360万新生儿中的40%以上提供资金，因此有巨大的机会来实现有意义的成本节约并改善结果。我们相信，早产测试为寻求减少新生儿并发症并更有效地管理 Medicaid 支出的州提供了差异化的、数据驱动的解决方案。我们的卫生经济学数据显示，对低风险妊娠进行早产测试筛查可能在一年内节省成本。从 Medicaid 主任初步参与到州覆盖决定的过程需要时间。最初，我们预计周期约为24个月或更长，这是由产前测试和索赔数据可用性的性质决定的。例如，血液采集发生在怀孕18至20周之间，然后需要4至5个月直到婴儿出生，另外大约3个月索赔数据才能用于分析。一旦数据经过审查，我们将试点结果提交给 Medicaid 计划和其他州利益相关者，为覆盖决定提供信息。
随着更多试点的启动，我们将使用所得数据来证明可行性，并为全州覆盖建立强有力的商业案例。我们近期的商业化战略将专注于这种目标地理区域的采用浪潮，直到指南纳入。这些努力的成功取决于在 Medicaid 和商业计划中实现覆盖。基于价值的护理安排以及激活医师采用和倡导至关重要。与临床领导者的参与以及在目标人群上的一致性对于确保指南纳入和加速采用至关重要。指南发布后，我们将通过现场销售团队在全国范围内扩展，旨在实现更广泛的覆盖，并通过传统营销渠道扩大全国知名度。尽管指南纳入是一个较长期的里程碑，但我们在证据生成、关键意见领袖参与、目标州覆盖和医师采用方面的重点努力都需要支持这一目标。最终，该战略使我们能够在改善全国母婴结局的同时实现有意义的收入增长，并帮助解决医疗保健利用趋势，包括与新生儿重症监护病房（NICU）入院率上升和母婴护理相关的住院时间延长相关的成本上升。为了在这个早期阶段清晰地展示我们加速的商业执行情况，我们将开始分享一些关键 traction 指标，例如 Medicaid 试点 momentum，包括实时试点数量、入组完成里程碑以及扩大的州讨论渠道，这些都将作为切实的进展标志。
在我们朝着可持续收入增长迈进的过程中，我们在付款人领域获得了有意义的 traction。我们正在与13个州的10家付款人积极接触，这些付款人种类多样，既有全国性的也有区域性的，包括 Medicaid 和商业付款人，他们专注于提供有竞争力的医疗福利，同时管理不断上升的成本。我们的战略目标是具有前瞻性的组织，这些组织在我们的销售代表能够充分发挥作用的关键州拥有强大的成员基础。我们还优先考虑采用基于价值的支付模式的机构，使提供者和付款人在预防早产并发症方面的激励措施保持一致。PRIME 和 AVERT 数据强烈支持基于价值的方法，并且在积极结果转化为付款人、提供者和患者成功的情况下，可以加速早产测试的采用。回顾我们的商业进展，momentum 正在建立。我们的第一个 Medicaid 试点现已启动。我们正在与所有六个初始目标州进行积极对话，并且已经开始与下一波州进行接触，为更广泛的采用和影响奠定基础。为了支持我们基本的临床和商业努力，我们为 SARA 团队任命了具有高影响力的领导层。正如10月份宣布的那样，Tiffany Inglis博士被任命为首席医疗官。她是一位成就卓著的妇产科医生，拥有超过20年的经验，包括十年的临床实践以及最近在 Elevance Health 和 Carillon Health 的领导经验，Inglis博士擅长推动女性健康举措、其覆盖范围和成本效益结果。她将带头负责我们的医疗事务和战略，以加速早产测试的采用，并将其确立为早产风险的标准产前护理。
为了准备在目标州及其他地区更广泛地采用早产测试，我们任命 Marisol Urbano 为商业运营负责人。她拥有20年的医疗保健经验，在诊断领域拥有 proven track record，她的领导将有助于加速客户入职并支持临床整合，这是在这个基础增长期实现商业 traction 的关键推动因素。作为对这一领导层的补充，我们已成功完成了所有六个目标州的销售代表招聘，为扩大市场准入和早产测试的使用做好了充分准备。最后，除了在美国的进展外，我们继续探索欧洲市场，该地区充分认识到早产风险筛查方面的迫切差距。我们仍在与欧洲监管机构进行富有成效的讨论，并计划在2026年初提交我们的档案。
最后，我们在为采用和报销奠定坚实基础方面取得了重大进展，为未来的增长奠定了基础。展望未来，我们对这些举措的飞轮效应持乐观态度，我们相信这将推动有意义的采用，并为母婴结局做出贡献。现在，我将会议转交给我们的首席财务官Austin，由他回顾我们的财务业绩。
Austin。谢谢Zhenya，大家下午好。我将概述我们2025年第三季度的财务表现和资产负债表状况。第三季度净收入为16000美元，而去年同期为29000美元。本季度，我们从Nevada的首个Medicaid试点获得了100000美元的预付款，这增加了我们的递延收入余额。截至2025年9月30日，本季度总运营费用为900万美元，而2024年第三季度为890万美元。研发费用为330万美元，低于2024年第三季度的350万美元，这主要是由于关键的Prime研究完成后临床研究成本降低，以及公司转向商业化。
销售、一般和管理费用为570万美元，高于去年同期的540万美元，这是由于我们在有针对性的商业活动和战略性人员增加方面进行了谨慎投资，同时为Prime研究数据的发布建立市场知名度。本季度净亏损为780万美元，低于2024年第三季度的790万美元，因为我们在未来收入扩张之前继续专注于管理资本资源。截至2025年9月30日，我们拥有的现金、现金等价物和可供出售证券约为1.024亿美元。
我们对Zhenya讨论的商业momentum感到鼓舞，包括我们在Nevada的首个Medicaid试点项目。我们正在努力将基础进展转化为切实的成果和重大的增长机会。与此同时，我们继续谨慎管理资本，优先考虑高投资回报率的机会来支持商业化，同时保持强大的资产负债表以推动我们的增长战略。操作员，我们现在可以开放提问环节。
谢谢各位。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键，然后按电话键盘上的1键。您会听到提示音，表示您的手已举起，如果您想取消请求，请按星号键，然后按2键。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等，准备第一个问题。谢谢。第一个问题来自Tiri Cowan的Dan Brennan。请讲。
好的。谢谢更新。也许关于Medicaid试点。Nevada之后，还有六个或五个其他州。我知道在第二季度电话会议上，您讨论了两到四个试点签约，我不确定时间框架，但应该是在近期。那么您觉得进展是否按计划进行？在签署Nevada试点以及何时能签署四个或六个试点方面，您觉得是超前于计划、按计划还是落后于计划？
Dan，非常感谢你的问题。我们非常按计划进行。一个试点已经启动并在招募患者，另一个正在签约中，这使我们达到了两个，我们相信很快会有更多，正在与其他州的付款人进行积极讨论。因此，我们已扩展到下一波州，这表明我们在每个州都非常按计划地取得了进展，并且还在继续推进，因为我们觉得即使在第一波州中也有很好的traction。因此，一旦试点启动并运行，我们肯定会继续沟通进展。显然，在签约过程中，我们可能不会透露涉及的州和付款人，但一旦在他们允许的情况下开始，我们会与大家分享。
这些试点有多大规模？Nevada，您说有100000美元的预付款。我们该如何看待。我知道关键是建立试点，最终获得州Medicaid覆盖，但请谈谈在试点阶段的经济情况？比如进行这些测试的报酬是多少？Nevada项目有多大规模？有什么细节吗？
当然。Dan，这里的权衡是我们希望多快得到结果。试点中的患者越少，覆盖决定就越快，这当然最好能更快地为母婴带来结果。当然，更大规模的试点是为了展示更好的结果，因为我们关注的是我们想要改善的显著早产这一相对罕见事件。因此，从这个角度来看，试点的典型规模可能是几百名患者。但是，我要告诉你，当我们与计划和州Medicaid主任接触时，我们不仅建议进行试点，还在积极讨论一些基于价值的医疗保健安排和合同，在这些安排和合同中，我们可以展示当对该州的妈妈进行筛查时，测试能够实现质量指标，并承担一定的资金风险，而不是在试点背景下进行类似的对话。
因此，很难具体说明，因为每个州或每个付款人的安排和项目规模略有不同。一些付款人和州正在寻求基于价值的全州合同。显然，这将涉及数千名患者，而不是几百名。这有帮助吗？
好的。那么即使规模很小，比如几百到几千名患者，您是否收取全额费用？比如收取全额早产测试费用，还是有折扣？这是如何运作的？
因此，我不会深入讨论具体细节，但我们对这些早期与付款人和州Medicaid的合作中的价格实现非常满意。我们不知道当我们获得该州的全面覆盖时情况会如何发展，但我们持乐观态度。但到目前为止，我们所看到的情况是这样的。
明白了。然后关于PRIME研究。时间上，你们仍然有信心在年底前发表。现在还有大约八周，不，对不起，大约六周时间。所以你们认为会在那之前发表。能再详细说明一下信心吗？如果稍微推迟，我想也没什么大不了的。然后提醒我们一下，在发表的文章中我们会得到哪些额外的数据，这些数据是我们目前还没看到的，并且会有什么影响？
是的，Dan，我们有信心，而且我知道过去几个季度我们一直在说“随时可能”，但现在确实非常接近了，我们有信心在未来几周内发表，理想情况下在年底前。至于具体数据，在文章发表之前当然不可能突出显示。但我可以保证，一旦文章发表，我们将举行深入的活动来讨论所有新见解。我要强调的是，这些见解来自与审稿人的接触，正如你所知，我们已经讨论过从PRIME这个极其丰富的数据集中挖掘出一系列文章。
因此，由于审稿人的要求，我们将一些未来文章中的见解提前加入到了这篇文章中。所以期待分享这些内容，但不幸的是，在发表日期之前我不能透露。
明白了。也许还有一个问题。关于未来的发展路径，1亿美元现金，背景中有这些试点研究，然后是PRIME研究，然后显然是指南。但是当我们考虑未来一、二、三年，发表PRIME研究，实现指南纳入的路径，无论需要做什么，同时，如您所说，进行这些试点研究，但关于指南，您过去说过，典型的周期是发表后24到48个月。现在这仍然是您最好的猜测吗？这样的话，如果文章在接下来一个月，即25年底发表，我们是否会在27年底或29年底看到指南纳入。
那么在那之前，重点是否就是这些试点研究？
好的，关于这个问题有几个方面。是的，我们认为24到36个月仍然是一个相当不错的猜测。我们已经开发了一个数据挖掘引擎，为我们的组合添加真实世界证据。这肯定是我们能做的最好的事情，以影响并为指南更新创建文献，纳入临床医生可用的新工具。因此，这是我们的关键工作流程，我们希望这将是一个持续稳定的数据流。
除了挖掘PRIME数据外，当然，我们还讨论了真实世界证据，预计明年也会发表第一篇文章，以及来自计划和州参与的数据。在指南发布之前，我确实认为重点是在特定州推动密集的采用。鉴于我们的首批目标州占美国出生人数的三分之一以上，这绝不是小数量。有很多工作要做，也有很大的数量要推动。我不想只关注试点参与。
完全不是。这将比这广泛得多，包括跨计划的积极政策覆盖成就、基于价值的护理合同安排，以及在一些多医院系统和女性健康诊所中逐个机构推动医师采用。所以。这方面会有更多进展。但请不要只关注试点。试点是我们工具包中的一个工具，但实际上，这将是一项以地理为重点的努力。指南发布后，我们将转向全国性的商业化。
明白了。好的，谢谢。我已经问了四个问题，所以我就问到这里。谢谢。
没关系。非常感谢你的精彩问题。
谢谢。再次提醒，如果您有问题，请按星号键，然后按电话键盘上的1键。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackman。请讲。
大家好，我是Maggie Bowie，今天代表Andrew提问。谢谢回答我们的问题。也许首先，请您介绍一下，一旦您拿到PRIME研究的发表文章，您的计划是什么，以及在PRIME发表（希望在年底前）时，您认为目前的组织准备情况如何。
非常感谢你，Maggie。组织准备情况。我们已经为PRIME研究结果的发表准备了好几个季度。因此，我们所做的是准备好一旦数据公布就可以开始的对话。具体来说，付款人的政策审查。可以想象，如果没有同行评审的发表文章，参与只是基于试点和早期接触。然而，一旦我们有了发表文章，付款人机构内就可以开始正式的审查流程。因此，正如我们提到的，首要任务是获得覆盖和报销。这是组织在发表后将推动的第一件事。
第二，当然是信息传播。通过临床教育提高认识。您可以期待的是在会议、ACOG地区会议、研讨会、继续医学教育（CME）活动上的展示。我们真的想将数据传播给尽可能多的医生和意见领袖。同时，当然，我们正在与意见领袖就PRIME研究中出现的新数据进行接触，这些数据将影响新文章的发表。我们的现场团队将把PRIME发表作为第三个关键推力，确保在所有目标州，我们利用发表的文章推动主要机构和医院的医师采用，这些机构和医院一直在根据保密协议（CDA）接触数据，以便向所有临床医生宣传。
因此，我们觉得组织已经做好了充分准备，今年我们任命了首席商业官Lee Anderson、首席医疗官Tiffany Inglis博士，以及商业组织内的许多角色，并招聘了销售团队。我们已经做好了充分准备，在发表后启动我们的计划。
感谢您的回答。然后关于商业团队，随着PRIME发表和进入2026年，我们应该如何看待团队的建设，以及随之而来的销售、一般及管理费用（SGA）在2026年的情况？谢谢。
很好的问题。我先从商业团队规模开始，然后Austin，如果您想谈谈我们预计的SGA变化，请讲。Maggie，随着我们扩大与州和付款人的参与并建立初步覆盖，我们计划扩大销售团队以推动这些地区的采用。每一波大约有四到六个州，所以我们为第一波六个州配备了人员。您可以预计，随着这些地区的traction实现，我们将为下一波州带来新的销售代表和医学科学联络官。
因此，我们将继续遵循我们的理念，在胜利之后进行投资，在当地部署现场人员，与医生、诊所、办公室经理和意见领袖进行地面接触。Austin，您想谈谈我们预计2026年SGA变化的参数吗？
当然。嗨，Maggie，谢谢你的问题。我们明年的目标是保持费用与今年相对相似，同时也将大量资本分配转向销售和营销活动。因此，我们确实预计销售和营销方面会有相对显著的增长，而总体费用保持相对平稳。
太好了。谢谢你们两位。
非常感谢你，Maggie。我们很高兴将资本从过去几年主要的证据生成活动重新分配到商业化。
谢谢。目前没有更多问题。Lingard女士，请致闭幕词。
非常感谢。在结束会议之前，我想强调一下本季度我们在推进证据生成、加速商业执行和加强领导团队方面建立的坚实基础。随着首个Medicaid试点启动、在13个州的积极参与以及关键人员的任命，我们确实处于有利位置，可以推动测试的采用，并对母婴结局产生有意义的影响。展望未来，我们将继续专注于传播PRIME研究结果、扩大付款人覆盖范围并努力实现指南纳入。非常感谢大家的持续支持，我们致力于改变产前护理，并为患者、提供者和股东创造长期价值。
请操作员结束会议。
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的参与。大家可以挂断电话了。