身份不明的发言人
Eduardo Galvao（投资者关系负责人）
Cesar Gon（首席执行官兼董事）
Bruno Guicardi（北美及欧洲区总裁）
Stanley Rodrigues（首席财务官）
Lucas Morison（Canaccord Genuity Corp）
Gates Schwarzmann（TD Cowen）
Maria Clara Santos（Itau）
Puneet Jain（摩根大通公司）
Leonardo Olmos（瑞银集团）
在一个不断变革的世界中，CI&T是您首选的技术转型专家，帮助您把握机遇并在技术旅程的每一步共同创造解决方案。我们通过将最优秀的人力专业知识与我们自己的AI平台CI&T Flow的力量相结合，快速、高效且规模化地完成工作。我们的使命是设计和开发能够推动增长并提升企业价值的技术解决方案。在应对变革时，我们将挑战转化为可能，引领通往更光明未来的道路。我们就在您身边，共同创新，推动您前进。
这就是我们的工作。我们深厚的专业知识涵盖从战略到AI客户体验、软件开发、云和数据服务的整个技术开发生命周期。与CI&T一起驾驭技术变革，迈向新高度。与CINT一起驾驭变革。早上好。欢迎参加CINT 2025年第三季度财报电话会议。我是Eduardo Galvan，Cint的投资者关系总监。今天参加电话会议的还有创始人兼首席执行官Cesar Gon、创始人兼北美及欧洲区总裁Bruno Guicardi，以及我们的首席财务官Stanley Rodriguez。本次活动正在录制，在公司演示期间，所有参与者将处于仅收听模式。
之后将有问答环节。如果您想提问，请通过电子邮件发送至investorsint.com。演示文稿可在公司投资者关系网站上查看，活动结束后不久将提供重播。我们在本次电话会议上讨论的一些事项，包括我们的预期业务前景，均为前瞻性陈述。它们受到已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与电话会议中表达的结果存在差异。我们提醒您不要过度依赖这些前瞻性陈述，因为它们仅在作出之日有效。
在本次演示中，我们将评论某些非国际财务报告准则财务指标以评估我们的业务。有关更多详情，请参阅收益报告中非国际财务报告准则指标的调节表。我们今天的议程包括季度亮点概述，随后是一些业务案例。然后我们将讨论我们的员工和财务业绩。现在，我将把发言权交给Cesar Gon开始我们的演示。Cesar，请讲。
谢谢Galvan，大家好。在我们庆祝成立30周年之际，我想强调我们基于四大支柱构建的成功运营模式。它始于三十年的经验，塑造了宝贵的人才基础。我们的团队利用这些专业知识共同创建AI代理和数字解决方案，解决客户的实际问题。我们使用独特的交付模式部署这种人才、专有技术和方法论的组合，以赢得和拓展客户。每一次合作，学习都会加速，扩展我们的知识，完善我们的工具，并推动我们的增长。我们通过在整个运营中内部使用AI来放大这一飞轮效应。
回顾过去，CI&T如何在每一次重大技术变革中演进令人瞩目。从早期的互联网和电子商务到移动、云，再到现在的人工智能。在每个阶段，我们都帮助客户适应并将技术转化为业务影响。今天，同样的精神通过我们的AI管理系统CI&T Flow得以延续。凭借前所未有的采用水平，我们将领先的大型语言模型与我们的专有工具和数据相结合，创建了数千个AI代理，并帮助我们的客户为不可避免的智能代理世界做好准备。在整个行业中，AI抱负与实际成果之间仍然存在明显差距。
大多数企业尚未将AI投资转化为有意义的影响。麻省理工学院最近一项题为“生成式AI鸿沟”的研究强调，95%的生成式AI项目未能产生可衡量的财务成果。这种差距催生了对能够将实验转化为可扩展业务价值的合作伙伴的强烈需求。这正是CINT的立足之地——旨在帮助5%正在使AI发挥作用的企业，并扩大这一群体。这是为我们的模式量身定制的挑战，也是未来的重大机遇。现在让我谈谈我们的季度收益亮点。2025年第三季度收入达到1.273亿美元的历史新高，按固定汇率计算同比有机收入增长12.1%，高于我们的指引。
这也反映了报告收入同比增长13.4%。我们调整后的EBITDA利润率为18.5%，显示出健康且可持续的盈利能力。最后，我们调整后的利润率为8.9%。本季度标志着CIT连续第四个季度实现两位数的有机收入增长。我们的AI战略有效地弥合了客户的生成式AI鸿沟，将他们的AI投资转化为切实的效率和高影响力的解决方案。这些AI驱动的产品扩大了我们的销售渠道，增加了我们在客户中的钱包份额，并强化了我们作为他们数字和AI转型之旅关键合作伙伴的角色。现在，让我们探讨一些令人振奋的客户案例，展示AI的多样化和强大应用。
福特与CINT合作，在南美扩展其Wings平台。利用我们的AI管理系统CINT Flow，团队分析了4800分钟的会议和50000行代码，将交付时间缩短了两个月。阿根廷的部署仅用10个月就完成了。除了速度之外，AI还提高了质量和准确性，改变了项目的交付方式，并反映了当地市场需求。这一成功展示了深厚的业务知识和先进技术如何能够大规模创造实际影响。CINT正在支持新加坡可再生能源公司Terranus Energy，以增强其太阳能运营背后的技术。我们正在现代化他们的遗留系统，构建新的Azure云平台，并提供实时监控以实现持续性能。我们共同确保清洁能源更智能、更快、更高效地运行。由数据和创新驱动。波尔图采用了CI&T Flow，我们的AI管理系统增强了软件交付。在短短几周内，开发团队效率提高了38%，任务时间减少了18%，并在一天内修复了79个遗留代码问题。测试覆盖率在整个过程中有所增长，提高了质量和信心。波尔图和CINT共同展示了AI如何简化和加强数字转型。在CMG Financial，我们正在重建抵押贷款技术的构建方式，这需要思维方式的根本转变。传统模式关注产出，如多少开发人员、多少小时、多少行代码。我们需要专注于成果的合作伙伴，即实际交付了什么，创造了什么业务价值。CIT在我们甚至需要解释之前就理解了这一点。他们不是向我们出售席位，而是交付结果。当你试图转型而不仅仅是维护时，这就是你需要的那种合作伙伴。首先，他们为我们带来了我们所不具备的能力，既有新兴技术如他们的Flow AI平台，也有深厚的金融服务专业知识以及国内外市场的实际金融服务经验。
2023年有效的模式在2025年将不再有效。我们需要的合作伙伴既要熟悉AI生成的代码，也要熟悉人工编写的代码，以成果而非小时来衡量成功，并能帮助我们弄清楚在AI优先的增长中合适规模的团队实际是什么样的。CINT已经向我们展示了他们能够做出这种转变。现在是关于扩展它。10月15日，纽约证券交易所挤满了人，参加我们迄今为止规模最大的AI影响活动。来自全球顶级品牌的领导者分享了AI如何驱动实际成果。从试点扩展到重新构想客户体验，AI不是未来，而是现在。这里产生的想法将继续塑造企业转型。每个人都在谈论人工智能。我们问了一个不同的问题：谁在创造真正的影响？CINT与Funda Sound Dome Cabral一起推出了AI灯塔奖，这是巴西首个衡量公司如何负责任地、规模化地使用AI的指数。这不仅仅是一个奖项，更是一个基准，指导组织走向符合伦理的、以人为本的创新。
在数据、研究和巴西顶级商业领袖的声音支持下，该倡议引发了全国性的报道，通过《福布斯》和其他顶级媒体覆盖了超过60万人，并将CINT定位为巴西AI转型的领先声音。CINT与Costa基金会合作，参加了2025年威尔士慈善自行车骑行活动，每一次骑行都为咖啡种植社区的儿童提供了接近教育、安全和机会的机会。8月26日和27日，Cint是2025年精益峰会的官方赞助商。在主舞台上，首席执行官Cesar Gon与Jose Roberto Ferro一起讨论了真正改变实践的因素。该活动还标志着《目标管理》葡萄牙语版的推出，其中包含Cesar撰写的前言。我们参加了在伦敦举行的Gartner峰会，来自世界各地的领导者齐聚一堂，讨论科技的下一步发展。在舞台上，我们的团队分享了CI&T如何帮助企业将AI转化为实际业务价值。通过我们的AI管理系统CI&T Flow，我们展示了我们的一位银行业客户如何在短短九个月内通过在整个交付过程中使用AI释放了超过20万小时。因为当AI连接旅程的每一步时，它不再是工具，而是开始推动真正的转型。
现在，我想邀请Bruno分享我们的人才战略和产品演变的见解。
谢谢Cesar。很高兴来到这里。本季度结束时，我们拥有超过7800名科学家。同比强劲增长16.3%，确保我们拥有满足客户日益增长需求的人才。我们的人才战略始于先进的招聘流程。我们建立了一个系统的引擎来吸引和录用合适的人才。首先是我们与顶尖技术大学的合作，这为我们提供了大量高质量的年轻人才渠道。同时，我们作为致力于职业长期发展的下一代科技公司的声誉，使我们成为经验丰富专业人士的理想选择。
最后，我们利用AI驱动的筛选流程快速识别最佳候选人。并且我们尽可能优先用内部人才填补空缺职位。这创造了一个强大而高效的招聘模式。我们招聘流程的直接结果是能够快速扩大员工队伍，支持我们的收入渠道。我们强大的培训和发展计划提高了行业领先的员工满意度和保留率，导致健康的自愿离职率为10.9%。现在让我讨论我们的交付模式，这是为客户提供AI价值的核心。在将这些能力扩展到外部之前，我们确保通过开发系统的AI采用手册在内部掌握AI。
我们在整个组织中实现了85%的AI工具采用率，令人印象深刻。这突出了我们大规模有效整合新技术的能力。这种广泛采用在过去18个月极大地推动了CIT Flow的增长。我们的团队为向客户交付价值而创建和使用的代理数量增加了15倍。今天，我们的系统大规模运行，有4700个活跃代理在我们的业务中执行任务，从简单的自动化到高度复杂的工作流。利用我们广泛的AI代理网络，我们开发了引人注目的解决方案，满足客户的关键需求。
举一个具体的例子，我们的数据现代化工作室配备了一套AI代理，旨在简化和现代化数据管道。这种端到端方法包括数据评估、质量检查和脚本生成，确保无缝集成到现代数据架构中。我们的解决方案通过利用生成式AI，生成代码、创建技术文档和生成可视化数据谱系图，从而显著减少了人工工作和风险。通过我们的数据现代化快速通道，我们将孤立的数据孤岛转换为全面的数据智能系统，加快了从评估到迁移后的流程。
这种方法克服了传统迁移的时间和资源挑战，使我们的客户能够快速释放其数据的全部潜力。随着我们继续在生成式AI方面创新，我们看到市场向更灵活的基于价值的定价模式转变。客户正在寻求更高的可预测性以及投资与业务成果之间的明确联系，这为我们提供了通过AI驱动方法创造价值的货币化机会。为了适应这种转变，我们正在积极试验新的合作模式，如固定价格和基于产出的合同，使我们的薪酬与为客户提供的成功成果更好地保持一致。
我们预计随着时间的推移，这些模式将逐步过渡。通过我们的AI管理系统，我们正在解锁全新的收入流。今天推动我们增长的大规模机会在几年前是不可行的。客户向我们寻求先进的AI能力，这些能力使他们能够应对最具雄心和复杂性的挑战。无论是现代化遗留系统、构建预测平台还是创建新的AI原生业务模型，我们AI价值主张的直接结果是我们能够持续增长并占领市场份额。我们为客户创造的价值直接转化为我们为股东提供的强劲财务业绩。
为了详细指导您了解我们的财务状况，我现在将发言权交给Stanley。
谢谢Bruno，大家下午好。让我带您了解我们2025年第三季度的财务表现。我们第三季度的收入为1.273亿美元，同比增长13.4%。按固定汇率计算，收入完全有机增长12.1%。展望今年迄今为止，我们的收入达到3.554亿美元，与2024年九个月相比增长12.8%（按固定汇率计算）。正如Cesar所提到的，本季度标志着CIMT连续第四个季度实现两位数的有机收入增长，展示了我们业务模式的韧性和稳定性。2025年第三季度，我们来自拉丁美洲的收入同比增长显著，达到35%。
在北美，收入与去年同期相比增长了6%。从本季度开始，我们将欧洲和亚太地区的业绩合并为“新市场”进行报告。我们很高兴地宣布，这两个地区在2025年第三季度均实现了连续增长。聚焦行业垂直领域，我们特别强调金融服务以及零售和工业品的强劲表现，第三季度与去年相比分别增长了51%和11%。这些行业一直在积极优先考虑数字转型和现代化。在金融服务领域，公司越来越多地投资于AI驱动的分析，以增强客户体验、简化运营并改善风险管理。
同样，零售商和工业品企业正在采用AI技术来更好地了解消费者行为、优化库存管理并提高供应链效率。我们增长的战略基石仍然是我们严谨的“获取并扩展”方法。这一战略导致了可预测且稳定的收入基础，其特点是出色的客户保留率和长期客户任期。我们有10个客户，每个客户产生超过1000万美元的收入。2025年第三季度，这一群体的报告收入与去年同期相比增长了19.5%。我们与大客户扩展的另一个坚实指标是，每个产生500万至1000万美元收入的客户数量从2024年的11个增加到过去12个月的15个。
这说明了我们从现有客户群中实现复合增长的能力。2025年第三季度，我们实现了2350万美元的调整后EBITDA，同比增长7.5%。调整后的EBITDA利润率为18.5%，与2024年第三季度相比下降了1个百分点。这一下降主要归因于我们预期的前期投资，在此期间增加了超过1100名员工，以支持我们的渠道和收入增长轨迹。再加上可比期间不利的汇率，我们对运营费用保持了严谨的态度。
这体现在我们销售、一般及管理费用占销售额的百分比下降。2025年前九个月，我们从经营活动中产生了4650万美元的现金，调整后EBITDA到经营现金的强劲转化率为72%。这种强大的现金转换为我们提供了灵活性，可以再投资于战略举措以促进增长。2025年第三季度，我们的调整后净利润达到1130万美元，与2024年同期相比增长10.6%。调整后净利润率为8.9%，本季度调整后稀释每股收益为0.09美元，与去年相比显著增长16.4%。
总之，我们成功实现了持续的两位数有机收入增长，同时保持了坚实的盈利能力指标和强大的现金生成能力。此外，我们正在积极执行股票回购计划，进一步提升股东价值。在这一点上，我想邀请Cesar回到台上分享我们的业务展望。
谢谢Stanley。对于2025年第四季度，我们预计收入在1.304亿美元至1.326亿美元之间。该区间的中点代表报告基础上同比增长16.8%，按固定汇率计算增长12.5%。对于2025年全年，我们维持收入指引的中点，同时调整我们的预期。我们预计按固定汇率计算的有机收入增长在12.5%至13%之间。此外，我们重申调整后的EBITDA利润率指引，预计在18%至20%之间。
该指引强化了全年报告的强劲有机收入增长步伐，高于行业平均水平，并为我们进入2026年的持续扩张奠定了良好基础。这一展望还反映了我们增长举措的有效性、强劲的商业渠道、与最大客户的持续扩张以及AI增强产品的演变。最后，我想向全球所有CI&T员工表示衷心的感谢。你们对创新和为客户提供卓越价值的奉献仍然是他们进步的驱动力。我们的演示到此结束。现在我们开放提问。
谢谢。
好的，我们现在开始问答环节。我会宣布每位参与者的名字。当您听到自己的名字时，请取消静音并提问。提问完毕后，请重新静音。第一个问题来自Canaccord的Luke Morrison。嗨，Luke。请讲。
嘿，各位。业绩不错，感谢回答我的问题。我想深入了解一下你们在分析师日首次展示、今天再次展示的新合作模式幻灯片。或许可以帮助我们思考，我们应该如何看待这些模式从现在开始的可扩展性？您在哪里看到最早的 traction 或客户准备情况？为了让这些新结构（特别是基于Flow或代理的消费）随着时间的推移在您的收入组合中占更大比例，在运营或合同方面需要发生什么？
谢谢。谢谢Luke，很高兴见到你。我可以开始回答。Bruno，请随时补充。如你所述，我们看到行业的未来正从基于时间和材料的定价模式演变为更基于价值的定价模式，与业务成果的联系更紧密。但我们认为这是一个渐进的过程。因此，这也是将知识产权嵌入未来智能代理架构中每一个参与环节的货币化机会。所以我们现在正在做的是主动向客户介绍这种方法，并与主要客户一起获得令人鼓舞的新成果。
在时间线上，我认为这是一个中期机会。我们将逐步转变，这是一个令人惊叹的机会，可以将我们的卓越表现逐步转化为不仅是利润率，还有可扩展性，同时为客户提供更灵活、更强大的定价模式选择。所以我现在不会给出具体的展望，但我认为在未来6到18个月内，这将成为我们损益表和商业定价模式未来发展的相关部分。
也许只是补充一下Luke关于客户需要接受这些模式的教育的问题，当然，消费基础是教育需要加强的地方，这并不容易。所以这有点像是去找采购部门，他们必须学习新的购买方式。对吧。所以这需要一些时间。但还有其他模式也利用了这种自动化工作的能力，有点像基于产出的模式，我们可以按开发的软件单位定价。
我们有像整体参与的固定价格，因为我们拥有的工具使我们能够规划这些参与，并在交付内容方面非常自信。所以有一些很容易购买的模式，任何采购部门现在都可以购买，不需要任何教育。对吧。所以当有这种新的基于消费、基于知识产权的消费趋势时，这需要一些时间。但总而言之，我认为在未来12到18个月内，我们将非常快速地转向这些模式。
太好了。非常有帮助。也许只是快速跟进一下。关于第四季度的指引，这意味着随着我们结束这一年，增长将继续环比加速。我知道现在还为时过早，您还没有给出明年的指引，但请帮助我们思考这种增长的可持续性。您如何看待我们进入2026年时这种可持续增长的节奏？在进入明年时，我们是否应该考虑季节性或需求正常化等因素？谢谢。
当然。我们对第四季度的展望基于2025年前九个月的一致表现，加上非常坚实的商业渠道，我认为一个很好的数据点是我们现在的销售转化率很强劲。我将此归功于我们基于AI战略、CIT Flow的差异化，以及在AI采用方面的整体定位。所以基本上，与去年相比，一致的业绩记录、坚实的渠道以及更强的销售转化率，使我们对第四季度有这样的展望。
谢谢Luke。下一个问题来自TD Cowen的Gates Schwarzman。Gates，请讲。
嘿，感谢回答我的问题。Gay Schwartzman代表TD Cowan的Brian Bergen提问。想谈谈毛利率。看起来环比下降了30个基点。好奇您能否谈谈背后的趋势。毛利率的驱动因素是什么，特别是我们应该如何看待您在2026财年可以拉动哪些杠杆来支持毛利率扩张和EBITDA增长。另外，如果能提供关于EBITDA利润率或毛利率的实际汇率影响的任何细节，将不胜感激。
Gates，感谢你的问题。我是Stanley。首先，Gates，我们非常有信心实现全年EBITDA利润率指引，即调整后EBITDA利润率为18%至20%。我们通过一系列举措实现了这些强劲的盈利能力指标。当然，效率提升，我们多年来一直在扩大销售、一般及管理费用。每个季度我们都实现销售、一般及管理费用占收入百分比的下降，未来也不会改变。我们将继续朝着这个方向努力。对吧。因此，结合我们在这种基准有机增长路径下实现这些强劲盈利能力的事实，这表明我们有能力很好地平衡对AI机会的投资和我们一直在管理公司的成本纪律。
所以我们正在以非常稳健的方式扩展业务，这不会改变。当然，我们还没有给出2026年的指引，但没有任何因素表明这会改变。
明白了，还有一个后续问题。想谈谈需求趋势。显然，与关税相关的波动带来了很多环境不确定性。您能否谈谈这对您各个垂直领域的影响？以及美国与拉丁美洲的动态。客户是否开始对与关税相关的波动感到放心？随后，您是否看到可自由支配支出或更小、更具战略性的支出出现任何复苏？
当然。嘿，Gates，我可以回答这个问题。我认为我们在各个地区都实现了连续增长。当然，拉丁美洲现在表现更强劲，环比增长12.5%，同比增长35%。所以主要由不仅是公司还有用户的快速AI采用驱动。北美现在也获得了良好的 traction，环比增长5.4%。甚至新市场现在也环比增长4.8%。所以基本上，我们看到两个主要的需求来源，并且我们看到整体环境在改善。当然，正如我所提到的，AI势头的演变在巴西非常强劲，在美国则逐渐升温，我们可以通过商业活动的演变看到这一点，这给我们带来了非常强劲的未来商业渠道，并让我们对继续保持良好的增长轨迹充满信心。
但作为对需求的描述，我看到两个群体。一个是基础支出需求，比如大规模项目来升级遗留技术和加速云和数据迁移。我认为现在这是巨大的。当然，我们在这些基础参与中广泛使用AI和Flow代理。另一个非常受欢迎的需求来源是直接的AI投资。我看到相关预算分配从传统IT转向AI特定解决方案。
例如，从软件开发中的超高效（如Cyto生命周期）开始，但转向客户体验旅程，如如何转向更对话式的商业或AI增强的聊天机器人。特别是在巴西，使用WhatsApp等应用，我们看到更广泛的计划，如AI优先转型参与。这是当客户想要设计和战略以及路线图来加速他们的AI采用时。最后，我们看到越来越多的使用案例，利用生成式AI来优化劳动密集型或数据密集型业务流程。
所以这是真实的，令人惊叹的AI势头，我认为我们处于非常有利的位置来继续捕捉这个机会。
谢谢Gates。下一个问题来自Itau的Maria Clara in Santosi。Clara，请讲。
大家好。感谢这个机会。我想深入了解渠道到销售转化率改善的话题。Cesar，您能给我们更多细节吗？是否有任何地区特别值得关注？也许有任何特定的客户垂直领域值得强调？这些新合同背后的定价策略是什么？它们都是基于产出的，还是您仍然销售时间和材料？最后，如果您能提供您对竞争环境的看法，那将非常好。谢谢。
当然。感谢你的问题。Maria Clara，我认为在垂直领域，我需要强调金融服务，同比增长51%，环比增长15%。这是新客户贷款和主要金融服务客户扩张的结合。此外，我们还看到零售工业品领域也有很大增长，特别是汽车行业，我们在美国的零售工业品组合中处于有利地位并正在扩张。然后我们还有科技和电信领域的好消息，同比稳定，但环比现在扩张了19%。
所以考虑到我们的五个主要垂直领域，三个在扩张，两个稳定。我们看到消费品和生命科学在环比基础上稳定。关于你的定价模型问题，这是混合的，我们的策略不是从时间和材料模式彻底转向其他模式，而是为客户提供多种模式的组合，我们可以创造性地结合这些模式以符合他们的最佳利益。所以这越来越像是时间和材料、消费基础、基于成果的部分以及我们正在发明的其他模式的混合游戏，因为这是我们在AI代理世界中真正探索最佳游戏方式的时刻。
很多参与也从仅仅构建扩展到构建和运行参与，我们需要不同的定价模型来支持这种转变。所以这基本上，我认为这是一个长期游戏，但AI将重塑我们行业的定价和业务模式运营是不可避免的。我认为这对我们来说是一个令人惊叹的机会，不仅可以提高利润率，还可以提高业务的可扩展性。你的最后一个问题是关于...
竞争环境，概述您如何看待竞争。
是的，我认为回顾过去，我们在过去三年中出色地完成了工作，于2023年7月推出CI&T Flow，并将每一个CIT参与转化为AI参与。我们多次提到8000人的大规模再培训。我认为CIT确实领先于竞争对手。我知道每个人都在努力弄清楚如何在行业的这个新时刻发挥作用。但我们从客户那里得到的反馈是，我认为我们领先，并且在我看来，我们正在加速领先。
非常感谢您的回答，Cesar。
不客气。
谢谢Clara。下一个问题来自摩根大通的Pune Jain。嗨，Pune。
嘿，感谢回答我的问题。非常不错的季度。今年，尽管面临关税等重大阻力，您肯定会实现低两位数的增长。当我们考虑明年时。我知道您没有提供指引，但我们是否应该期待明年的增长率从当前水平加速？
谢谢Pune。感谢你的问题。不幸的是，我们还没有预测2026年。但正如我所提到的，基于商业渠道的演变和更好的销售转化率，我们对未来的增长非常有信心。到目前为止，更多的是交付一个非常强劲的第四季度，在下一次电话会议上，我们将很乐意给出明年的指引。
这很公平。您能否谈谈您的招聘计划，比如您招聘的人员技能、经验水平，以及您是否期望收入增长继续超过员工人数增长，这对近期EBITDA利润率水平意味着什么？
Pune，我来回答这个问题。我们的战略一直是培养自己的人才。对吧。所以我们认为自己是一个教学组织，一个学习组织。我们非常自豪我们比平均市场学习得更快，我认为我们在Flow方面的成就、我们的采用率以及我们为客户创造的结果就是证明。所以我们招聘，你知道，我们继续我们的战略，从金字塔底部招聘，从内部晋升，给人们机会与我们一起成长。
对吧。所以投资于我们的员工，给他们机会发展自己，提升技能，并转向不同的角色和不同的职位。我认为随着行业将转型，所有这些角色将转型，人们将以与现在完全不同的方式做事，两到三年后，这绝对是一项关键能力。所以这种始终学习的能力，而不是试图为工作描述招聘，因为从现在开始，这些工作描述将非常不稳定。
所以我们继续招聘潜力，继续招聘学习和成长能力，这将是未来的制胜策略。
谢谢。
谢谢Pune。下一个问题来自瑞银的Leonardo Oimos。Leo，请讲。
大家好。感谢回答我的问题。恭喜取得的业绩。非常好的收入超出预期。我只是想确保我们没有误解。所以对于2025年全年，您强化了收入增长指引的中点。对吧。但您第三季度的业绩超出了预期。所以这可能意味着第四季度会比您预期的稍微慢一些。也许您将一些收入提前到了第三季度。我不知道。我们应该如何解读这一点？我知道您刚才说不会谈论2026年。我明白，但我只是不想对季度之间的这种变化留下错误印象。
谢谢，Leo。我认为这基本上是我们维持全年目标的节奏，确保我们有空间再次超出预期，并且我们非常有信心。我认为这是强劲的一年，并为2026年的预测提供了惊人的退出率。所以基本上是保持我们的节奏，并确保我们留有空间来适应一些我们没有预料到的意外影响，但我们需要在预测影响时保持保守。
但最终，我们确实预测第四季度表现强劲，并再次为明年的预测提供非常好的退出率。
谢谢。Cesar。还有一个问题与您的出色表现以及未来展望有关。好的。如果存在风险，最大客户。对吧。最大客户现在占总销售额的12%，表现非常出色。对吧。恭喜，这当然是值得庆祝的事情，因为过去我们看到大客户如何影响所有IT服务同行。所以您如何看待这一点，特别是关于是否应该多元化？您对几个月前媒体报道的这位最大客户据称将减少第三方人员有何预期？所以请谈谈最大客户。谢谢。
当然。我认为我们状况良好。我们逐渐增长和多样化了客户组合。我认为最大客户是我们价值主张的巨大胜利。您看到它环比增长了13%。但我们的前10大客户也在持续增长。所以如果排除最大客户，我们的前10大客户环比增长11%，仍然是强劲的10%增长。如果只看前10大客户之外的客户，环比增长7%。所以我认为这是非常坚实的演变。给您另一个数据点，我们前10大客户中有8个实现了环比增长。
具体来说，我们的最大客户是一家非常大型的金融服务机构，拥有数十个不同的业务，我们很自豪能参与他们业务战略的不同部分，并且我们继续在不同领域扩张。我认为这是我们能够在各个方面展示高效卓越成果的结果。我们看到这种合作将继续增长，但速度会放缓。但这是我们预期的一部分，我们现在有很多新的增长渠道。所以这是游戏的一部分。
我们与非常大的客户合作，当他们看到与CIT合作的具体成果时，他们往往会向我们集中大量需求。但我认为我们以良好的方式管理这种扩张。所以我认为我们状况良好。如果从更长期的角度来看，四年前我们的前10大客户占收入的67%，现在是43%。所以随着我们的发展，我们将继续多元化收入来源。
但我认为我们状况良好。
是的，数据说明了一切，对吧。非常好。只是快速跟进，占用您的时间。我们应该如何看待这位最大客户或整体前10大客户的收入？它的经常性如何？我知道它可能不会像同比70%那样增长，但它的经常性如何。
从历史上看，这是非常经常性的收入。我们每年披露净收入保留率，这总是一个不错的数字。我认为业务模式，这种参与类型，如果您投资于AI和数字。如果您利用参与CIT的具体成果，您将增加投资。所以这是成功的等式，而不是基于项目的模式。所以随着我们继续支持客户扩展他们的战略，我认为我们有能力继续扩大这种参与，保持非常高的经常性收入水平。
非常好，非常好的观点。数据说明了一切，对吧。非常好。谢谢。
不客气。
谢谢Leo。问答环节到此结束。感谢大家参加今天的活动。现在我邀请Cesar Gon致闭幕词。
当然。谢谢。Bruno、Stanley、Eduardo，感谢大家今天参加。致全球所有CI&T员工，我衷心感谢你们。你们对创新和为客户提供卓越价值的奉献仍然是他们进步的驱动力。我们的演示到此结束。现在我们开放提问。
谢谢。