Anthony Luscri（投资者关系副总裁）
Ken Xie（创始人、董事长兼首席执行官）
Christiane Ohlgart（首席财务官）
John Whittle（首席运营官）
Tal Liani（美国银行）
Fatima Bolani（花旗银行）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Brian Essex（摩根大通）
Gabby Borghese（高盛）
Junaid Siddiqui（Truist Securities）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Rob Owens（Piper Sander）
Saket Kalia（巴克莱）
Shrenik Kothari（Baird）
Ittai Kidron（奥本海默公司）
Brad Zelnick（德意志银行）
Gray Powell（BTIG）
您好，欢迎参加飞塔公司2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，我们将进行问答环节。请注意，本次会议正在录制。现在，我将把会议转交给投资者关系副总裁Anthony Luscri。请开始。
谢谢。下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论飞塔公司2025年第三季度的财务业绩。今天与我一同参加会议的有飞塔公司创始人、董事长兼首席执行官Ken Xie，我们的首席财务官Christiane Ohlgart，以及首席运营官John Whittle。Ken将首先从业务的整体角度进行介绍。随后，Christiane将回顾2025年第三季度的财务业绩，并提供第四季度的指引及全年业绩更新。之后，我们将开启问答环节。请大家在问答环节中限制每人一个问题及一个跟进问题，以便其他人参与。
在开始之前，我想提醒今天所有参会者，我们将发表前瞻性陈述，这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。请参考我们向美国证券交易委员会提交的文件，特别是最新10-K表格和10-Q表格中的风险因素部分以获取更多信息。所有前瞻性陈述仅反映我们在本演示日期的观点，我们不承担任何更新前瞻性陈述的义务，并明确否认任何此类义务。此外，除非另有说明，今天电话会议中提到的所有财务指标均为非GAAP指标。
我们的GAAP业绩以及GAAP与非GAAP指标的调节表已在我们的 earnings 新闻稿和伴随今天发言的演示文稿中公布，两者均已发布在我们的投资者关系网站上。提醒一下，这是一次现场电话会议，会后将在我们的投资者关系网站上提供网络直播回放。准备好的发言稿也将在今天会议结束后发布在投资者关系网站的季度 earnings 部分。最后，除非另有说明，所有提及的增长率均为同比增长率。现在我将会议转交给Ken。
谢谢Esme。感谢所有参加我们电话会议的人。我们对第三季度的出色表现感到满意，这得益于强劲的执行力以及各规模组织的广泛需求，我们在业务的三大支柱领域均实现了快于市场的增长。如幻灯片4所示，账单和收入均增长14%，第三季度运营利润率达到创纪录的37%。统一SaaS化账单增长19%，其中40 SaaS化账单增长超过100%，这使我们成为增长最快的SASE领导者之一，并凭借关键的差异化优势实现了强劲增长。
飞塔是唯一一家在单一操作系统（FortiOS）上原生集成下一代防火墙、SD-WAN和SASE的供应商，该系统具有在本地和云端运行的灵活性。这种单一操作系统集成使客户能够在几分钟内从我们领先的下一代防火墙SD-WAN扩展到SASE，为我们庞大的客户群提供了显著的追加销售机会。我们的解决方案还支持服务提供商和大型企业的主权SASE，可在自己的数据中心内部署FOTIsAs以确保数据隐私。此外，飞塔对自有全球云基础设施的投资（fu tcloud）提供了长期的安全性能和成本优势，与同行相比降低了约1/3的总拥有成本。
这些关键优势使我们在2025年Gartner SASE平台魔力象限中被评为领导者，如幻灯片6所示。我们强大的领导地位反映在客户采用率上，15%的大型企业客户现在使用40 SASE，增长了55%，如幻灯片10所示。基于这一势头，我们有信心在未来几年内成为安全网络领域的SASE市场领导者。
飞塔是唯一一家在单一操作系统（FortiOS）上原生集成下一代防火墙、SD-WAN和SASE的供应商，该系统具有在本地和云端运行的灵活性。这种单一操作系统集成使客户能够在几分钟内从我们领先的下一代防火墙SD-WAN扩展到SASE，为我们庞大的客户群提供了显著的追加销售机会。我们的解决方案还支持服务提供商和大型企业的主权SASE，可在自己的数据中心内部署FOTIsAs以确保数据隐私。此外，飞塔对自有全球云基础设施的投资（fu tcloud）提供了长期的安全性能和成本优势，与同行相比降低了约1/3的总拥有成本。
这些关键优势使我们在2025年Gartner SASE平台魔力象限中被评为领导者，如幻灯片6所示。我们强大的领导地位反映在客户采用率上，15%的大型企业客户现在使用40 SASE，增长了55%，如幻灯片10所示。基于这一势头，我们有信心在未来几年内成为安全网络领域的SASE市场领导者。
安全网络账单增长10%，超过整体安全网络市场增速，我们继续获得市场份额。飞塔在防火墙领域处于领先地位，统一市场份额超过50%，在客户独立安全同行中产品收入最高。
飞塔在防火墙领域的领导地位得益于FortiOS统一网络和安全功能，并通过FOTI ASIC加速，该ASIC具有巨大的安全计算能力，能够实现更多功能，提供比竞争对手高5至10倍的性能，同时降低总拥有成本和能耗。这一安全和性能优势得到了Gartner的进一步验证，飞塔在首届混合网格防火墙魔力象限中被评为领导者，并在执行能力方面排名最高。在此基础上，我们最近推出了Secure AI Data Center解决方案，专为AI工作负载设计，我们利用ASIC优势帮助飞塔在客户全球扩展AI时抓住巨大的增长机会。
AI驱动的SecureOp是第三季度增长最快的支柱，账单增长33%。飞塔拥有超过500项已授权AI专利的行业领先AI专利组合，为20多种AI驱动的解决方案提供支持（如幻灯片12所示），提供业内最广泛、最集成的AI驱动安全运营组合。飞塔的安全领导地位还延伸到运营技术和网络物理系统安全，我们的解决方案提供深度可见性、高级威胁防护和安全连接。运营技术和关键基础设施解决方案是飞塔的另一重要增长驱动力，账单增长超过30%。
最后，由于未来存在强劲的增长机会，我们有信心继续实现45规则，并在2025年、2026年及以后在业务的所有三大支柱领域均快于市场增长，这与我们在去年分析师日提供的中期目标一致。我要感谢我们全球的员工、客户、合作伙伴和供应商的持续支持和辛勤工作。现在我将会议转交给下一位发言人。
谢谢Ken，大家下午好。正如Ken所提到的，飞塔的增长势头依然强劲，我们对第三季度的表现、稳健的运营执行以及对我们解决方案的健康广泛需求感到非常满意。总账单增长14%至18.1亿美元，这得益于统一SASE增长19%、SecOps增长33%、对大型企业销售的持续增长以及OT和关键基础设施的强劲表现。统一SASE和SecOps分别占总账单的26%和11%，合计增长3个百分点，其中40 SASE账单增长超过100%，表现卓越，这使飞塔在SASE领域处于领先地位。
此外，SASE的采用势头依然强劲，15%的大型企业客户已购买Fortisasi，增长超过55%，突显了Fortissasi在我们客户群中的持续扩展。如前所述，大型企业的持续增长推动了第三季度的增长，超过100万美元的交易数量增加26%，总美元价值增长超过30%。与前几个季度一样，运营技术用例为我们的成功做出了贡献，账单增长超过30%，对我们的硬件和软件解决方案均有广泛需求。此外，我们继续扩大客户群。
约6600家新机构选择我们统一的单一FortiOS平台为其网络安全战略提供支持，这体现了我们在市场所有细分领域的持续强势地位。关于ARR，统一Sasi增长13%至12.2亿美元，SecOps增长25%至4.72亿美元。总收入增长14%至17.2亿美元，其中欧洲、中东和非洲地区（EMEA）领先，其次是亚太地区（APEC）和美洲。产品收入增长18%至5.59亿美元，得益于各种用例的多产品交易和OT安全的强劲表现，我们继续获得市场份额。Fortigate防火墙、网络设备和软件均实现强劲的两位数增长，软件许可收入增长20%，占产品总收入的中高 teens百分比。
硬件收入增长广泛，包括技术升级、产品扩展以及新用例的扩展。2026年终止支持的产品系列并非第三季度产品收入增长的重要驱动因素。服务收入增长13%至11.7亿美元。我们将2025年产品收入增长和客户扩展视为2026年下半年服务收入增长改善的领先指标。现在，我想重点介绍一些关键交易，这些交易展示了我们的市场领导力以及我们产品支持的各种用例。在一项竞争激烈的全球财富150强电子商务公司的交易中，该公司运营着全球物流和履行网络，通过新的AI数据中心项目扩大了对飞塔的投资。
该客户已在其数据中心和数百家仓库中使用飞塔防火墙，现选择飞塔来保护和优化其新的AI工作负载，这些工作负载需要极高的吞吐量和可靠性。他们选择飞塔是因为我们基于ASIC的Fortigate架构，该架构提供高性能、低延迟和低功耗，以及在不影响速度的情况下保护AI数据流和模型的高级安全性。该客户实现了更好的工作负载控制、更低的运营成本，现在正寻求通过飞塔进一步扩展其数据中心足迹。
这一客户胜利突显了我们专有ASIC的能耗优势，在AI数据中心的新时代，这对我们的客户变得更加重要。接下来，在一项八位数的交易中，一个大型城市警察部门购买了飞塔的SD-WAN、SD Branch和Sovereign SASE，取代了包括其之前SASE提供商在内的多家供应商。该客户的主权SASE部署确保了符合当地数据治理要求，完全控制关键资产，并解决了之前提供商的性能问题。警察部门选择飞塔是因为其灵活一致的安全策略执行和单一操作系统。
这实现了对本地和云应用的安全访问，同时支持将增强公共安全和信任的网络转型项目。在另一项竞争激烈的新客户交易中，一家运营技术组织购买了我们三大支柱领域的10多种飞塔解决方案，将多种安全功能整合到我们单一的FortiOS操作系统中。该客户选择飞塔的统一安全架构平台是因为它通过大幅减少所需集成简化了运营，提高了可见性并降低了总拥有成本。通过集中管理和简化运营，他们现在具备了安全增长的敏捷性和可扩展性，并实现了数字化转型。
最后，一家长期飞塔客户的零售组织在超过10000个零售地点升级了他们的Fortigates。他们继续选择飞塔是因为我们稳定的性能、统一的FortiOS操作系统和高度自动化的运营。基于通过使用其他几种飞塔解决方案以及我们的性价比优势加强的信任关系，该客户现在正通过探索采用我们的ZTNA解决方案来进一步增强安全性和运营效率，从而扩大其飞塔足迹。转向利润率和现金流，总毛利率为81.6%，高于预期，这得益于强劲的执行力和成本控制。
运营利润率为36.9%，达到第三季度纪录，上升80个基点。增长主要得益于运营效率和强劲的成本管理。自由现金流非常强劲，为5.68亿美元，调整后自由现金流为6.46亿美元，增长4100万美元，利润率为37%。在年初至今的基础上，自由现金流达到16.3亿美元，增长1.35亿美元。尽管继续投资数据中心基础设施并增加库存采购以满足客户需求，但基础设施投资为8800万美元，增长5100万美元。第三季度，我们回购了2330万股普通股，总购买价为18.3亿美元，使总股数减少约3%。8月，我们的董事会批准将授权股票回购金额增加10亿美元，截至今天，剩余的股票回购授权为7.96亿美元。
现在转向指引。提醒一下，我们第四季度和全年的展望（总结在幻灯片20和21中）受Anthony在会议开始时提供的有关前瞻性信息的免责声明约束。对于第四季度，我们预计账单在21.85亿美元至22.85亿美元之间，中点代表12%的增长；收入在18.5亿美元至18.85亿美元之间，中点代表12%的增长；非GAAP毛利率为79%至80%；非GAAP运营利润率为34.5%至35.5%；非GAAP每股收益为0.73美元至0.75美元，假设股数在7.51亿至7.55亿之间；基础设施投资为6000万至1.1亿美元；非GAAP税率为18%；现金税为6600万至1.16亿美元。
对于全年，我们继续有望连续第六年实现45规则，预计账单在73.7亿美元至74.7亿美元之间，中点代表14%的增长；收入在67.2亿美元至67.8亿美元之间，中点代表13%的增长；服务收入在45.75亿美元至45.95亿美元之间，中点代表13%的增长；非GAAP毛利率为80.25%至80.75%；非GAAP运营利润率为34.5%至35%；非GAAP每股收益为2.66美元至2.70美元，假设股数在7.64亿至7.68亿之间；基础设施投资为3.8亿至4.3亿美元；非GAAP税率为18%；现金税在4亿至4.5亿美元之间。
展望未来几年，与我们去年分析师日提供的框架一致，我们有信心继续实现45规则，并预计在所有三大支柱领域均快于市场增长。我们的信心得到行业和公司特定有利因素的支持。我们预计客户对网络安全支出的增加投资、网络与安全的融合以及供应商整合将继续推动对我们产品的强劲需求增长。我们预计通过持续的有机创新和性价比领导地位（降低网络安全的总拥有成本，包括运营技术以及统一SASE和SecOps），继续快于整体市场增长。
我们计划继续投资于我们的市场渠道，包括云交付基础设施、战略合作伙伴关系和增加销售能力。最后，由于需要保护LLM和数据移动，AI的兴起预计将进一步增加对我们解决方案的需求，我们致力于继续投资创新和产品组合的持续开发。现在我将会议转回给Anthony开始问答环节。
谢谢Christiane。提醒一下，在问答环节中，请大家限制每人一个问题及一个跟进问题，以便其他人参与。操作员，请打开提问线路。谢谢。如果您想提问，请点击Zoom屏幕底部的举手按钮。轮到您时，您会听到自己的名字被叫到，并在屏幕上收到一条消息，通知您可以取消静音。我们将给队列形成留出一点时间。我们的第一个问题来自美国银行的Tal Liani。请取消您的线路静音并提问。
嗨，各位。我想从上个季度我们讨论过的问题开始——产品收入增长18%，远低于华尔街预期的约12%（此处原文可能存在矛盾，按原文直译）。驱动因素是什么？与服务终止相关的产品更新有什么影响？谢谢。
是的，我认为这是由强劲需求驱动的，你可以看到我提到了一些增长驱动因素，无论是SASE、SecureOp还是OT，都增长了30%，这些都是增长驱动因素。我不认为是服务终止的影响，更多的是增长驱动因素，而且我们可能会停止追踪这一指标。这么说吧，举个例子，这有点像你买新车时，你可能不会等到旧车完全无法使用才买，买新车更多是因为你喜欢新功能、更好的性能或其他原因，而不是计算旧车何时会无法使用。因此，我觉得这不是增长驱动因素，增长驱动因素是我们不断获得市场份额的原因，因为我们开发的新功能以及我们的优势，包括明年可能推出的新ASIC，以及我们开拓的新市场，这些都推动了增长，这是我几年来一直在说的。
我确实认为，在正常情况下，产品收入平均将保持10%至15%的低两位数增长，这与我们IPO以来的过去16年非常吻合，我觉得产品收入增长是……
Tal，我是John Whittle，补充一下Ken的话，我们看到的不是缺乏潜在增长驱动因素和机会，实际上机会非常大，我们必须优先考虑在哪里推动增长。我们在所有三大支柱领域均实现了快于市场的增长，正如Christiane和Ken所提到的，我们在统一SASE、SecOps、对大型企业的销售、OT和关键基础设施方面均看到了显著增长。因此，实际上我们的挑战是在增长驱动因素中关注哪些方面。
这不是缺乏增长驱动因素的问题。我们有很多增长驱动因素，我与很多客户交流，看到了大量的增长机会。而且我们有在所有三大支柱领域长期快于市场增长的记录。
是的，这就是我们去年在分析师日展示的三大支柱，也在幻灯片4中显示。在每个支柱领域，我们与其他竞争对手相比都有巨大优势。我们相信我们将在每个支柱领域获得市场份额。这就是背后的增长驱动因素。
那么，如果是这样的话，我的跟进问题是，为什么下一季度的指引看起来不太令人鼓舞？收入增长略低于华尔街预期，不到12%。本季度与下一季度相比有什么独特之处？
我认为这主要与服务收入有关。你可以看到去年，这么说吧，财务方面我可能不如专业人士了解，但产品收入是服务收入的领先指标。我们的平均服务周期约为29个月。去年产品收入增长约-2%，我记得是这样。这影响了接下来约20-30个月的服务收入。因此，我们相信可能到明年年底服务收入开始回升。今年产品收入增长相当强劲，我相信去年第四季度我们已经看到一些强劲的转折，产品收入增长18%。
而且上个季度（第三季度）产品收入也增长了18%。因此，这将是未来服务收入的领先指标。服务收入可能在季度的第一天就已经确认了约90%。因此，总收入可能受到服务收入的影响。但随着产品收入开始加速，我们确实相信未来服务收入将会改善。
明白了。谢谢。
是的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗银行的Fatima Bolani。请取消您的线路静音并提问。
下午好。非常感谢您回答我的问题。我想继续讨论服务收入轨迹。我想我们都非常熟悉您的业务模式，我们可以理解服务（无论是订阅还是支持）与设备的紧密联系。但我想知道，Christiane，您能否更详细地说明未来12个月服务增长的轨迹可能是什么样的。从表面上看，服务增长已经连续第九个季度减速，考虑到20-29个月的追赶期，以及您上个季度提到的一些关于客户行为导致账单到收入转换放缓的评论。
因此，我们是否应该将13%的服务增长视为谷底或接近谷底，或者这可能不是正确的思考方式。感谢您的任何反馈。
Fatima，你说得对。我在准备好的发言中提到，我们预计服务收入增长将在2026年下半年改善。主要原因是，正如Ken刚才所说，我们去年的账单增长为负，这影响了附加率，而我们现在看到产品收入回升，因此将带来更多的服务附加。但有些客户会在部署产品之前购买产品。因此，我们有信心在明年下半年看到回升。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowen的Shaul Eyal。如果您想取消线路静音并提问，请。
谢谢。大家下午好。我有一个关于与警察部门的八位数SD-WAN、SASE及其他组件交易的快速问题。您能否为我们详细说明一下——SD-WAN的贡献是否比SASE大，或者反之？任何您能分享的细节都将不胜感激。这种八位数的交易专门与SASE相关现在还不太常见。因此，任何信息都将非常感谢。
这项八位数的交易与账单有关，因此是产品和服务的组合。但我们也指出他们正在构建主权SASE，这意味着他们购买了更多产品，而不是云交付的SASE解决方案。这是飞塔的优势，我们为客户提供所有选择，因此他们可以决定是希望由飞塔云交付，还是自己托管并创建自己的SASE服务，从而完全控制并在这种特定情况下满足当地数据治理要求。
因此，是的，在这笔交易中，SD-WAN和SD Branch的占比高于SASE。
是的，我认为主权SASE是赢得交易的关键原因。这也是飞塔的独特优势，因为无论是政府还是大型企业，他们都希望将数据保留在自己的数据中心内，以满足隐私或其他监管要求。这就像我们将所有SASE功能与防火墙、SD-WAN整合在同一设备中，可以在设备上运行，也可以在云端运行，这对这类大客户、政府或服务提供商特别有吸引力。这是一个巨大的优势。此外，像Sona SD-WAN这样的功能也可以用于加速。
这是我们与其他SASE提供商相比的优势，他们只能通过云交付，数据必须经过他们的云基础设施处理。很多客户真的不喜欢这样。同时，我们拥有庞大的客户群。我们拥有近百万客户，全球防火墙部署超过一半。因此，对于所有现有客户来说，采用SD-WAN或SASE非常容易。这是一个巨大的优势，销售周期要短得多。如果你还记得，我们两年前才推出SASE，但你可以看到它迅速增长到超过10亿美元的业务，并且仍在增长。
我们可能是所有SASE厂商中规模超过10亿美元且增长最快的。这让我们有信心在几年内成为领导者。
感谢您的详细说明。非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。请取消线路静音并提问。
很好，非常感谢您回答我的问题。我想请问Ken关于SASE的问题。你们的SASE业务有很大一部分是从现有安装基础升级而来，无论是从SD-WAN还是防火墙。您能否谈谈SASE在SD-WAN安装基础中的渗透率，以及您需要采取什么措施来加速SASE业务的增长，而不是依赖现有安装基础。
谢谢。
是的，我认为这利用了我们在防火墙或SD-WAN领域的市场份额第一的优势。我们确实看到客户更容易采用我们的SASE解决方案。目前我们更多地跟踪企业客户，这能很好地代表部分客户群。我们还有很多SASE业务通过服务提供商和渠道合作伙伴进行，这对我们来说有点难以跟踪。就像ICD1有时我们免费提供SD-WAN，我们看到我们是ICD1领域的领导者，这与所有其他竞争对手都不同。
几乎所有其他前5、前10的厂商都来自收购。因此，如果他们提供SaaS，他们必须有单独的SD-WAN设备，我们认为这比我们的单一设备解决方案要弱得多，也更难管理。因此，我看到SASE快速增长，这就是为什么你提到40 SaaS增长100%。我对这个机会感到非常兴奋，所有团队都在积极推进，所有渠道合作伙伴也非常喜欢。我确实相信这是我们早期的战略。
最终，服务提供商也将采用SASE，就像我们16年前IPO时，超过30%的业务来自运营商服务提供商一样。我仍然相信，电信服务提供商和其他云提供商最终可能也会采用飞塔SASE，因为它部署非常容易，能满足客户需求，无论是私有SASE还是主权SASE，都能轻松快速地与其他安全和网络功能集成。但我们每个季度跟踪并公布的更多是基于企业客户，我们可以更直接地注册和跟踪。
但我相信通过服务提供商、渠道合作伙伴，尤其是中小企业，还有更大的基础。
有没有办法了解SD-WAN安装基础中仍有多少可能转换为SASE？这是多大的机会？
我觉得我在演示中展示的幻灯片是一个很好的代表。但另一方面，我们在防火墙和SD-WAN领域也在不断获得市场份额。因此，你可以在幻灯片10中看到我们的安装基础。现在我们相信，两年内15%的企业开始采用SASE。但我们也开始看到越来越多不是之前防火墙或SD-WAN客户的新SASE客户，并且由于其他SASE解决方案太复杂、成本太高，我们正在取代一些其他SASE厂商。
你可以看到我们有巨大的成本优势，我们的单一设备解决方案比他们需要2、3、4个设备要简单得多。因此，我们看到越来越多的新案例取代其他SASE厂商。
好的，非常有帮助。谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自高盛的Gabriela Borghese。请取消线路静音并提问。嗨，下午好。
谢谢。Christiane，您提到由于今年产品收入的强劲增长，预计2026年下半年服务增长将有所改善。我的问题是关于您对明年产品收入的可见性。当然，今年迄今为止的同比增长不错，但基数要低得多。因此，我的问题是，您如何看待明年产品增长的轨迹？是否有任何特殊驱动因素，无论是与COVID周期相关，还是您在渠道中看到的情况，您可以给我们一些提示，帮助我们思考明年产品增长的轨迹。谢谢。
是的。因此，我们不仅对明年，而且对未来的产品增长都有信心。Ken说10%至15%是他认为的良好增长率，因为有多个增长驱动因素。我们的现有安装基础存在持续的升级和更新活动，我们看到了其他用例，并且我们还在OT和其他领域与新客户一起增长。因此，从我们的角度来看，我们对产品以及附加服务的持续增长非常有信心。然后是我们的SecOps产品组合，主要是非附加服务。
正如我提到的，我觉得增长驱动因素更多是新功能或新硬件。明年3月，我们将推出FortiOS 8.0，目前处于测试阶段。明年3月初，我们将在拉斯维加斯举办Accelerate大会，欢迎大家参加。新功能将推动增长，正如我在会议中提到的，我们明年还将推出新的ASIC，MPA将更快，功能更多，成本几乎相同。这也将推动数据中心防火墙的增长。
所有这些都是增长驱动因素，加上我们看到SASE客户对我们的解决方案非常满意，相比其他竞争对手。OT领域的增长也非常强劲。我认为我们是市场上唯一在该领域投资超过10年的领导者。我相信所有这些都将推动产品收入保持两位数增长。
感谢您的回答。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的Junaid Siddiqui。请取消线路静音并提问。
很好。感谢您回答我的问题。我想深入了解OT安全。这似乎是您持续的增长驱动因素，如果我没记错的话，上个季度的增长有所加速。您能否谈谈推动这一增长的一些因素，以及与竞争对手相比您的差异化优势是什么？
是的，OT安全确实是为了保护大量设备，尤其是在医疗保健、公用事业、制造业等领域。我一直说，未来几年，包括其他家用电器在内的联网设备数量可能是人员安全设备的10倍，而且大多数时候保护这些设备可能只能通过网络安全，因为这些设备有各种不同的操作系统，计算能力有限，很难在上面安装安全软件。网络安全可能是唯一的途径。因此，我们看到了巨大的潜力，但困难在于它们有时运行的协议可能不像笔记本电脑或手机的操作系统或协议那样标准。
另一方面，需要不同的物理平台，有时需要加固，有时需要适应不同的环境。因此，我们在这一领域进行了超过10年的长期投资。如果你看过去三年的Westland报告，我们是唯一的领导者，我相信这是一个巨大的潜力市场。我们有很多不同的案例，从如何保护基础设施到某种机器人或联网汽车，都有各种解决方案，每种都很独特。但我相信每种都可能是一个巨大的潜在市场，我们没有看到太多其他厂商进入这个领域。
我相信这对我们来说是一个巨大的增长驱动因素。
我们的下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。请取消线路静音并提问。
太好了。谢谢Ken和Christiane回答我的问题。我收件箱里的问题是关于这些更新周期的。所以能否再为我们澄清一下为什么2026年终止服务的产品系列在本季度没有贡献，然后我想谈谈下一个超级周期。2021和2022年，飞塔经历了不可思议的年份，而Christiane在几个问题前的评论中没有提到超级周期更新是2026和2027年的驱动因素。所以我想知道为什么没有提到。
谢谢。
我不会说没有提到。我们说我们对未来几年的产品增长有信心。正如Ken所说，更新活动是我们增长驱动因素的一部分，但原因各不相同。当然，随着我们推出新功能和FortiOS的新版本，几年前购买产品的客户升级设备会带来好处。因此，当他们需要更多安全性、更高速度时，自然会发生这种情况。这是一个增长驱动因素，但有多个增长驱动因素促成了整体产品增长。
是的，每次 earnings 会议我都会更多地谈论技术和新产品。我觉得这是飞塔在过去25年获得市场份额并取得成功的增长驱动因素。我觉得客户购买甚至更新产品更多是因为新功能比以前更好、更快、成本更低，这可能是驱动因素。这就像你是否想买车，更多是因为新车提供的功能、特性和性能，而不是计算旧车何时完全无法使用，等上10或20年。
而且有时会混淆服务终止和正常更新。服务终止只是更新的一小部分。我不知道如何表述，因为我觉得计算这个并不重要。但我确实相信客户升级设备更多是由新功能驱动的，新设备可以支持这些功能，提供更高的性能，以及新的用例，如OT、数据中心安全以及AI驱动的用例或OT设备环境。
你提到的观点很好，Ken所说的正常更新周期（大约四年）与我们明年初推出的新技术（新网络处理器和新操作系统版本）非常吻合。因此，我们没有强调这一点并不意味着我们不认为这是一个机会，而是将其与Ken earlier提到的即将推出的新技术结合在一起，正是这种稳定的技术发展在25年来推动了飞塔的增长，这种技术发展具有影响力，人们想要更新设备是因为技术要好得多。
是的，我觉得飞塔在过去25年的关键差异化优势是工程师资源和创新能力，我认为比其他竞争对手更好。这就是我们能够不断推出新功能，跟上市场变化，并内部开发所有这些功能的原因。无论是下一代防火墙、SD-WAN、SASE，还是大多数安全运营AI驱动的解决方案，大多数都来自内部研发创新，而大多数竞争对手必须通过收购。
我觉得重要的是认识到所有这些内部研发创新能力推动了公司的新增长和新功能，满足客户需求，而不是依赖收购，收购后几年整合会更加困难。因此，我觉得我们有巨大的优势，并且利用了长期投资，无论是ASIC芯片、操作系统还是基础设施。我们相信公司将继续增长并获得市场份额。这就是为什么我对我们在所有三大支柱领域保持增长充满信心。
谢谢Ken。
谢谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。请取消线路静音并提问。
很好。我想问一个关于第四季度毛利率的问题。想知道指南中是否包含任何关税或组件成本增加的不利因素。谢谢。
不，这实际上是硬件和服务收入的混合。第三季度我们从一些准备金释放中获得了一些收益，第四季度我们不期望有这种收益，但从产品毛利率与服务毛利率来看，这是相当正常的，更多是混合因素。
很好，谢谢。
我们的下一个问题来自Piper Sander的Rob Owens。请取消线路静音并提问。
很好，感谢您回答我的问题，希望您能为我们分析不同地区的情况，尤其是北美，从增长角度来看似乎滞后。第三季度该地区是否有什么特殊情况需要说明，比如市场份额损失或其他疲软因素。谢谢。
不，北美或美国在第二季度表现非常强劲，因此有些季度会有大交易进来，而其他季度则没有那么多。他们表现良好，没有市场份额损失。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Saket Kalia。请取消线路静音并提问。
好的，谢谢回答我的问题。Christiane，在电话会议中大家非常关注服务收入，这是可以理解的。但我想了解本季度服务账单的情况，考虑到强劲的产品业绩。您能否谈谈设备的附加率是否有变化，随着软件在产品中占比越来越大，我们是否应该考虑附加率的变化，或者谈谈服务账单的非附加部分。我很好奇，服务账单的环比下降与强劲的产品业绩相结合，其中有哪些影响因素？
第二季度我们签署了重要的企业协议，因此服务账单较高。第三季度，一些产品销售到这些企业协议中。正如我 earlier提到的，一些客户在明年部署之前购买硬件。因此，我们预计这些特定硬件购买的服务账单将在2026年体现。因此，这更多是一个长期视角，而不仅仅是季度环比。
好的，明白了。非常有帮助，谢谢。
我们的下一个问题来自Baird的Shrenik Kothari。请取消线路静音并提问。
抱歉。感谢您回答我的问题。Ken和Christiane，您强调了Secure AI Data Center产品的推出，这似乎是一个基础性的增长支柱。那么，退后一步，您认为这个潜在机会有多大，目标客户是谁？是AI原生企业、云提供商、超大规模企业还是企业数据中心？使用更新周期，我还有一个快速跟进问题。
我们是唯一拥有自己ASIC的网络安全厂商，这大大提高了性能。许多AI数据中心处于高速环境中。因此，我们开始看到在大型数据中心，尤其是AI数据中心内部的安全机会。此外，有很多关于AI（无论是训练还是其他部分）可能需要额外筛选或安全保护的讨论。这就是我们推出的部分，我认为网络安全仍处于基础设施建设后的早期阶段。但我们也很早就与AI企业或数据中心服务提供商合作，因为我们拥有性能最高的网络安全解决方案。
因此，我们开始与他们的基础设施进行智能测试，如何在代理级别保护AI数据。这仍处于早期阶段，难以估计，但我相信最终可能成为一个巨大的市场，具有爆发式增长。
明白了。非常有帮助，Christiane，我的快速跟进问题是，虽然仍处于早期阶段，但作为收入驱动因素，考虑到AI的拐点，我们应该如何看待明年的 monetization？主要还是偏向产品和硬件（如ASIC），还是也应该考虑AI运营和统一SecOps的服务叠加？
现在肯定也包括服务部分。我想说，关于AI，用例非常广泛。如果我们保护AI数据中心，将更多以硬件为中心。如果我们保护AI应用程序，将更多以软件为中心。当然，我们有自己的AI支持解决方案，从AI中受益，并帮助客户自动化网络安全或SecOps。因此，AI对我们有广泛的影响，因为它开辟了不同的用例和客户利益。
是的，AI驱动的安全运营是过去几个季度增长最快的，超过20种解决方案，可能占所有安全运营解决方案的近一半。通过所有这些AI辅助运营，我们看到增长非常快，AI相信是所有这些增长的最大驱动因素。
非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自奥本海默公司的Ittai Kidron。请取消线路静音并提问。
谢谢各位。感谢回答我的问题。Christiane，我想确认我理解了产品账单未来的线性增长。您谈到服务收入将在明年下半年加速增长。
抱歉，抱歉打断，是的，这是之前的评论。
那么，如果我考虑产品收入，考虑到使用寿命结束，您现在已经进入了这一阶段，明年初中期基本完成，然后会面临困难的比较。那么是否可以说产品增长可能在明年下半年减速？
我们有信心明年产品收入也将保持稳健增长。Ken说10%至15%是他认为的良好增长率，因为有多个增长驱动因素。我们的现有安装基础存在持续的升级和更新活动（不仅仅是使用寿命结束），我们看到了其他用例，并且我们还在OT和其他领域与新客户一起增长。因此，从我们的角度来看，我们对产品的持续增长非常有信心。
抱歉，我回到幻灯片。你可以看到每个支柱都是一个大市场，而且市场仍然非常分散。我没有看到任何厂商的市场份额超过10-20%。仍然有巨大的增长潜力来获得市场份额。这就是我们在每个支柱领域都有独特优势并持续获得市场份额的原因，这将继续推动产品收入增长。这不像当我们主导市场时增长会受到限制，而更像是所有这三个支柱领域都是蓝海市场，因为市场如此分散，我相信强者将继续获得份额，这可能会推动未来5-10年的产品增长。
很好。那么您能否澄清一下SASE账单中仍有多少是独立的SD-WAN，多少不是。
我们有一些方面，但如果将SD-WAN视为FortiOS功能的一部分，我认为我们有很好的跟踪，但有时仍然难以非常准确，因为客户可以启用SD-WAN而不通知我们。因此，我们相信我们是IC1市场的领导者。这也是客户选择SASE的主要原因之一，因为他们喜欢IC1，可以快速迁移到SASE。但IC1市场本身的增长有所放缓。
但我们继续获得市场份额。你可以看到其他SD-WAN厂商都来自收购。几乎所有前5、前10的厂商都来自收购。我们看到他们在开发新功能方面放缓了很多，或者有单独的设备。因此，我们继续获得IC1市场份额。但所有SD-WAN都是FortiOS的一部分。因此，如果你购买Fire Voice，你已经拥有了IC1。
感谢您的回答。
提到收购，这在SD-WAN市场造成了一些混乱，为我们创造了机会，收购带来的混乱加上客户可能有单独的防火墙和单独的SD-WAN解决方案，他们来与我们讨论组合解决方案，从成本效益角度来看是显而易见的。因此，我们围绕这一点进行了多次对话，我们已经在Gartner SD-WAN魔力象限中处于右上角，加上收购带来的混乱以及引人注目的价值主张，这对我们来说是一个很好的机会。
谢谢。
我们的下一个问题来自德意志银行的Brad Zelnick。请取消线路静音并提问。
太棒了。非常感谢让我提问。我希望您能帮助我们调和您关于在每个支柱领域均快于市场增长的评论与本季度SASE的13% ARR增长之间的矛盾。第三季度是否有什么特殊的一次性因素，以及您能否评论SASE市场的定价趋势和竞争情况。谢谢。
Brad，统一SASE包括SD-WAN，我们对季度环比AR增长非常满意。你知道之前是持平的，因为其中还包括CNAP组件，现在我们看到了积极的势头。
好的，很好。关于分支机构，当客户需要SASE解决方案时，有多少是竞争性投标，中标率和定价趋势有什么变化？任何信息都将非常有帮助。
我想说竞争性投标在一定程度上取决于客户规模和类型。在政府领域，竞争性投标比小型企业客户更多，但大型企业客户总是会寻求竞争性解决方案。我认为关键是，当我们与客户交谈时，我们现在有一席之地，告诉他们实施SASE是多么容易，并将防火墙策略扩展到SASE平台，这从成本效益角度对客户来说是显而易见的。
是的，有些SASE厂商谈论分支机构SASE可能会取代防火墙或其他设备，我不认为是这样。有些厂商必须为分支机构使用多个设备，一个用于网络设备，一个用于SD-WAN，另一个用于SASE。但对我们来说，这是一个单一设备解决方案，集成了网络、SD-WAN和SASE。你可以看到Christiane举的例子，有10000个零售地点，他们只需使用FortiGate部署SASE、SD-WAN和网络安全解决方案，甚至网络Wi-Fi接入控制器。
这大大节省了成本并且更易于管理，相比竞争对手必须使用3-4个不同的设备用于网络、SD-WAN和SASE，我们看到这是一个单一设备解决方案，而且我们在SMP领域也占据主导地位。因此，我们看到很多客户可以快速轻松地采用SASE，不仅是中小企业，还有远程办公场景。我们突然看到一些新的用例支持远程办公，使用家庭安全SASE。
非常有帮助的信息。非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们的最后一个问题来自BTIG的Gray Powell。如果您想取消线路静音并提问，请。
好的，非常感谢让我加入会议。我想确认一下，您能听到我说话吗？
是的。
是的。
谢谢。
好的，很好。希望我能正确地提出这个问题。我想确认我理解了问答环节中的一些评论。您在问答环节中提到，预计2026年产品收入将增长10-15%。这是针对一个问题的回应。我猜这个声明没有在准备好的发言中提到是有原因的。所以我的问题是，10-15%的增长是您对2026年的真实预期吗？我问这个是因为历史上您在指导新一年时会给投资者一个保守的预期。
我不是在要求指导，只是想正确理解这两点。
让我纠正你一下。我提到的实际上是在过去几次会议中，总有问题问硬件/产品收入增长。我的评论一直是正常增长率应该是10-15%，而不是专门针对2026年。因此，我相信这不仅适用于2026年，也可能适用于未来5-10年的正常情况，这也与过去16年的情况非常吻合。因此，如果你看看飞塔的增长情况，你会发现这一点。
我确实相信我们在硬件方面具有优势，我们的ASIC、更好的操作系统、更高的集成度，以及庞大的客户群。是的，我相信产品和硬件将保持10-15%的增长，这将是我们的正常增长率。我们还在不断获得市场份额。市场增长可能比这慢一些，因此你可以在幻灯片4中看到，安全网络的整体市场增长可能稍慢，但统一SASE和SecOps增长更快。
但这与产品和软件的部分增长有关。但我确实相信，在正常情况下，未来5-10年的增长率可能在10-15%之间。
好的，非常有帮助。感谢澄清。
是的，谢谢。
谢谢。这是我们的最后一个问题。现在我将会议交回给Anthony Lasgree进行总结发言。
谢谢。感谢大家参加今天的会议。第四季度，我们将参加由富国银行、瑞银、纳斯达克和巴克莱主办的投资者会议。炉边谈话的网络直播链接将发布在我们投资者关系网站的活动和演示部分。如果您有任何后续问题，请随时联系我，祝您有美好的一天。