Peter Manziuso（主席）
Danielle Entoffi（美国医疗技术领域）
好的。各位早上好。非常感谢大家参加今天的会议。我是Danielle Entoffi，瑞银的美国医疗技术分析师。非常荣幸邀请到强生公司。今天我们请到了视力业务集团主席Peter Manziuso。Peter，非常感谢您的到来。
Danielle，首先，感谢您给予这次机会。而且您把我的姓念对了。
我练习过了。好的，我们开始吧？实际上我很想听听。您说您在视力业务已经八年了？
是的。
您认为这个市场最大的机遇是什么？在强生业务中，您认为哪些领域最有改进空间，您能产生最大影响？然后我们可以进入问答环节。
当然。再次感谢今天有这个机会。能够领导强生的视力业务，我感到非常荣幸。当您问我们看到的面前的机遇时，要从几个方面说起。首先，视力是人们最害怕失去的感官，超过其他任何感官。全球有20亿人需要视力矫正，这说明眼健康领域存在根本性需求。我们所处的细分市场正以中等个位数的良好速度增长，而作为强生，我们有机会并正在实现高于市场的表现。
在隐形眼镜领域，我们拥有市场领先的Acuvue品牌。我们对此非常满意。我们在该领域已有40多年历史，全球知名，处于市场第一的位置。我们将继续发力并扩大市场份额。在人工晶状体业务方面，我们专注于白内障疾病，在这个领域继续保持领先地位。白内障手术是全球开展最多的手术，这说明存在巨大机遇。目前我们为超过4000万人提供服务。
但在公司内部，我们认为这只是冰山一角。这就是为什么要以科学和技术为引领，提供真正差异化的创新，帮助医疗专业人员满足患者需求。对于强生视力业务和强生公司而言，我们认为视力业务至关重要，是我们未来增长的领域。
我就是那4000万人之一。我现在正戴着Acuvue Oasis隐形眼镜。
那太好了。
第三季度视力业务运营增长6%。强生的医疗技术业务已宣布拆分骨科业务。因此未来重点将放在心血管手术和视力业务。您如何看待骨科拆分后视力业务的长期增长算法？要维持这种中高个位数增长，最重要的两到三个突破点是什么？
作为强生六大战略领域之一，我们感到无比自豪。这又回到了我刚才提到的一些观点。我们所处的市场正在增长，有能力推动差异化创新，从而实现高于市场的增长。这就是我们在该领域将为强生发挥并正在发挥的作用。当您谈到突破点时，真正重要的是我们将如何继续推动高于市场的表现，这非常具有价值创造能力。
首先是推出颠覆性创新。正如您所说，您正在使用我们的产品，您知道我们刚刚在隐形眼镜平台的高级光学领域推出了Acuvue Oasis One Day Max，它既解决了舒适度问题，也解决了视觉干扰问题。在人工晶状体方面，我们的Technos Odyssey和Technos Puracy产品真正帮助实现了连续视程，让人们获得他们所期望的视力自由。对我们来说，推出这样的创新非常重要。我们将继续在全球范围内推广。
我们需要为全球患者提供服务。因此，全球扩张将是我们工作的核心部分。此外，还要利用数据作为推动力。数据将如何帮助我们更精确地设计研究和创新？如何更高效地推动供应链？如何更直接地进行商业化，通过合适的医疗专业人员将合适的创新带给合适的患者，并建立终身关系？
好的。从产品组合结构来看，我认为目前隐形眼镜约占75%，手术产品约占25%，这样理解对吗？这是该业务的长期组合结构吗？或者您对此有何看法？
这些数据需要稍作调整。隐形眼镜占70%，白内障业务占30%。我想说的是，隐形眼镜业务是我们非常重要的细分市场，我们正在推动领先的市场份额增长和高于市场的表现。但我们对手术视力业务的工作也感到非常满意。如您所知，该业务占比30%，我们正在推动高端晶状体和单焦点晶状体之间的组合，并通过更多高端产品扩大高级光学的优势，这对市场增长和价值创造都非常重要。
好的。我想，特别是在骨科拆分后，也许现在谈论还为时过早，但您的资本配置计划发生了哪些变化，或者将会发生哪些变化？您目前的重点是什么？如果考虑研发、临床、商业化、制造潜力、并购，强生视力业务有哪些空白领域？
视力业务一直有一个战略计划，指导我们实现高于市场的表现，并为公司贡献适当水平的利润。从利润角度来看，与同行相比，我们处于第一的位置，这是非常重要的位置。关于资本配置问题，首先，我们必须专注于研发议程。到目前为止，创新指导着我们的业绩，我们要确保创新议程能够持续满足患者和医疗专业人员的未满足需求。因此，要将资本配置重点放在这里。在制造方面，我们需要确保供应稳定、高效，并有助于扩大利润率。
这正是我们目前关注的领域。我们将继续专注于这些领域。在商业化方面，要真正专注于精准营销。如何与消费者沟通，让他们为检查做好准备，为他们配上合适的解决方案，然后保持长期购买。我们在商业化方面的投资也将非常重要。我们将这些内容纳入向强生提交的战略计划中，并将继续提交。再次感谢成为六大重要平台之一，因为强生看到了我们面前增长的潜力。
在更广泛的视力市场中，强生没有参与但您认为有机会进入的领域有哪些？
我们专注于视力矫正和增强，通过手术和非手术两种方式。为什么呢？因为我们是材料和光学科学方面的专家。我想说的是，回到我刚才提到的，我们正在研究未满足的需求，关注患者旅程，并确定强生应该基于自身优势以及有能力领导的领域开展业务。因此，我们将不断寻找能够为我们的产品组合创造价值的需求，这些需求必须具有差异化，能够带来高于市场的增长，并产生符合强生公司期望的价值主张。
好的，让我们深入谈谈手术视力业务。投资者的一大疑问是白内障手术的总体需求。市场，特别是高端市场，最近有所回落。您如何看待白内障手术的终端用户需求？在过去两个月中，人们在单焦点和高端晶状体之间的选择有什么变化？包括数量和结构。
我们对手术视力业务的表现非常满意。第三季度我们刚刚实现了13%的增长。我们正在确保Technos Odyssey和Purisi Technis Odyssey（我们在美国推出的产品）成为美国市场增长最快的PCIOL。Technos Puracy（我们在美国以外市场推出的产品）也是增长最快的PCIOL。我们计划在明年初将这些产品推向全球。我们要确保外科医生熟悉我们的产品，了解我们产品的临床优势，并让患者为手术做好准备。我可以告诉您，我们在高端手术方面的增长非常令人满意，这将继续激励我们前进。
据您所知，整体市场中高端与单焦点的结构是否发生了变化？特别是对于强生，听起来你们的高端占比实际上在增加。
在强生内部，高端产品占比绝对在增加。
是的。
我们将继续发力，这得益于我们推向市场的创新。从市场整体来看，目前约80%的手术使用单焦点晶状体。
是的。
也就是说，每100名患者中，有80名接受单焦点晶状体手术，另外20名接受高端晶状体手术。通过Technis Eyehants单焦点解决方案，我们目前已植入500万枚。
好的，好的。您认为五年左右这个20%的高端占比会如何变化？创新对这一变化有多重要？您提到了Odyssey和Puresi。感觉你们在创新方面确实处于领先地位。
在人工晶状体领域，需要解决的问题是，白内障手术不是“是否需要做”，而是“何时做”。每个人都会患上白内障。我们希望继续推动如何在没有任何视觉妥协的情况下实现全视程视力。这正是我们刚刚推出的技术所带来的好处，效果非常显著。同时，还要以对外科医生简单易用的方式实现这一点。目前，生物测量技术已经发展到可以非常精确地测量眼睛参数。
通过Technos Odyssey和Technos Puresi等技术，能够精准进入视觉光学区。非常令人兴奋的是，外科医生对使用Technos Odyssey和Purcy充满信心，能够为患者带来理想效果，患者术后反馈非常满意。这将继续推动市场的高端化，也是我们关注的重点。我们希望提供能够满足未满足需求的解决方案，对外科医生来说简单易用且效果可重复。
我知道您的一个竞争对手曾谈到高端产品要达到市场40%左右的占比。您认为这合理还是过于激进？
我不会对高端产品的具体占比发表评论，但我可以告诉您，从机会角度来看，目前全球白内障手术中，10%至15%的患者使用高端晶状体。我们致力于让更多人使用这些先进的光学产品。
好的。您在ASCRS会议上展示了Technos Odyssey的出色数据。Odyssey的全球推出进展如何？目前外科医生采用的主要障碍是什么？
具体来说，Technos Odyssey是美国增长最快的PCIOL，我们对此非常自豪。Technos Odyssey技术能够提供近、中、远距离视力，同时视觉干扰非常小，比如我们常说的光晕和眩光。使用Technos Odyssey，93%的人无需佩戴眼镜，这正是他们所期望的目标之一。因此，性能非常强劲。关于采用障碍，我不认为是真正的障碍，更多的是向外科医生提供正确的临床信息，让他们获得试用体验，从而建立信心。外科医生反馈说，他们对能够持续精准定位光学区充满信心。
好的。
我们对产品的采用情况非常满意。这让我们有信心在明年初将Odyssey引入欧洲，并将Purcy引入美国，这也是我们全球扩张战略的一部分。
好的。在白内障超声乳化设备方面，考虑到有竞争对手正在推出新设备，您如何看待强生在美国和海外市场的竞争定位？
虽然我们相信我们拥有市场上 superior 的人工晶状体，外科医生也这样评价我们，但我们知道不能仅仅是一家人工晶状体公司。我们必须拥有能够支持白内障手术整个过程的技术和解决方案。Veritas是我们的超声乳化解决方案，表现非常出色，我们称之为“主力产品”。我们将继续在Veritas上进行创新。我们还通过Catalyst系统拥有先进的激光光学技术，并将继续推进Catalyst的发展。但我们认识到，在手术过程中需要提供全面的解决方案。
但我们相信，最终外科医生会为患者选择我们认为最好的人工晶状体。
好的。我对诊疗地点很好奇。我们最近采访了一家ASC（门诊手术中心）的CEO，他提到白内障手术正从ASC转向办公室环境。您如何看待这种情况？例如，您的白内障 capital equipment 有多少比例放置在ASC与办公室？这对创新采用和患者可及性有何影响？
至关重要的是，我们的技术要覆盖所有开展手术的场所，并且能够帮助外科医生决定如何提供护理。正如您所描述的，白内障手术确实在多种不同环境中进行。我们在所有这些环境中都有布局，这是我们的目标。我们必须出现在手术进行的任何地方，并根据这些环境进行设计。我们对目前的状况和未来的发展非常有信心，无论手术在何处进行，我们都能以更高的比例持续增长。
听起来这对你们来说没有太大问题。
没有。
好的。国际市场方面，手术视力业务一直在应对中国的带量采购（VBP）。你们采取了哪些措施来缓解价格压力，同时保护市场份额？中国市场的发展趋势如何？
正如我们之前讨论的，我们有一个指导我们的战略计划。我向强生承诺实现高于市场的表现和有竞争力的盈利能力。中国带量采购的影响已纳入该计划。
好的。
我对团队的应对措施感到满意。我们在中国扩大了销量，同时适应了价格下降。但所有这些都已纳入我们高于市场表现的指导中。
明白了。我想最后谈谈手术业务的增长前沿，虽然我们已经触及了一些。例如，青光眼是这个市场的另一个部分，你们目前还没有涉足。想了解你们认为可以产生影响的其他领域。
再次强调，在白内障手术领域，不是“是否会增长”，而是“何时增长”，推动更多高端化有巨大机遇。我可以告诉您，展望未来，我们的创新议程绝对专注于推动先进光学技术，真正实现患者和外科医生的期望。我们的产品组合议程在有机增长方面非常丰富。
好的。
我们也会考虑无机增长，这也是我们前进计划的一部分。关于是否会超出目前专注的领域（手术和非手术视力矫正与增强），答案是肯定的，我们一直在关注。但同样，这些技术必须具有差异化，必须实现高于市场的增长，并为投资者、股东和强生创造预期的价值。
好的。我想转向隐形眼镜业务，但我很好奇这些业务如何相互利用、共存，它们在一起是否有意义？
是的。一个人一生都有视力需求。想想儿童时期的眼睛，可能有近视问题或早期需要视力矫正；成年后，眼睛开始老化，出现老花眼，可以选择隐形眼镜或激光视力矫正；最终，老花眼会进一步发展，出现白内障，这时人工晶状体就派上用场了。
对我们来说，这是一个患者的终身旅程。我们在隐形眼镜业务已有40年历史，8年前收购Abbott Medical Optics后进入手术视力业务。这两个组织在材料和光学科学方面都是专家。
是的。
非常有趣的是，我们能够在这些产品组合中利用这些专业知识，同时保持专注。举个例子，我们在人工晶状体中采用的先进蓝光过滤技术，现在也应用到了隐形眼镜中。
是的。
这就是在保持专注的同时利用专业知识的体现。这是有意义的，因为一个患者一生都有眼健康需求。
明白了。那么转向隐形眼镜业务。祝贺你们推出Acuvue Oasis Max日抛隐形眼镜，这是首个也是唯一一个针对老花眼合并散光的日抛镜片。
是的。
该产品的早期采用率和回购趋势如何？老花眼散光的目标市场有多大？
或许我们先从需求说起。全球有20亿人需要视力矫正，其中一半患有老花眼。简单来说，老花眼就是“手臂越来越长”，在光线较暗的餐厅里，你会看不清菜单，这就是老花眼。需要视力矫正的人群中，50%患有老花眼。从解剖学角度，50%的人眼睛是“足球形状”，即散光眼。我们通过Acuvue Max系列首次推出了针对散光老花眼患者的日抛解决方案。当谈到未满足需求和可能性时，这非常令人兴奋。关于采用率，非常好。我们对医生的试用、验配情况以及患者的反应都很满意。关于购买周期，特别是在散光多焦点这个创新领域，我们看到患者初次购买可能是三个月的用量，现在已经进入年度用量的回购周期。
我们对初始推出非常满意，并且对在全美乃至全球继续推广该产品感到无比兴奋。
你们如何确保将试用转化为持久的市场份额？
这又回到了我之前谈到的数据应用和患者旅程。在患者做决策以及与医疗专业人员互动的关键时刻，对患者进行教育，让他们了解可能性，为检查做好准备，帮助他们完成镜片的初始验配，然后将其转化为习惯，进而建立终身关系或持续购买。
好的。目前美国市场中，散光和多焦点SKU的渠道库存和供应状况与去年相比如何？有哪些保障措施防止过去经历的经销商动态再次发生？
我想告诉您的重点是，我们一直能够满足客户和医生的供需需求。问题在于我们如何做到这一点？这是一个我们称之为整合业务规划的流程。整合业务规划是指在最低级别（市场或国家层面）制定需求计划，进行汇总，然后转化为制造计划。这是一个我们严格执行的流程，我们不仅关注短期预测，还将其扩展到24个月的窗口期，这使我们能够有信心以一致、可重复的方式满足不断增长的需求。
好的。我很好奇这个市场的竞争动态发生了哪些变化。我知道您的一个竞争对手现在有了维权投资者，而且有传言说您的两个竞争对手可能合并。能谈谈竞争格局的演变吗？
我不会对竞争对手的活动发表任何评论。
没关系。
但我可以说，Acuvue目前处于市场领先地位。
是的。
我们在增长的市场中扩大市场份额，我们将在全球推广Max系列等颠覆性创新，并继续利用数据精准地进行市场推广，同时保持我们刚才谈到的稳定供应。这一直是我们的重点，也将继续是我们的重点。目前隐形眼镜市场约有1.1亿用户，仅占目标人群的10%。我们的重点是通过差异化成果推动高端产品的持续渗透。
在隐形眼镜业务的产品线中，您最期待的下一个Max日抛创新是什么，它将为患者带来革命性的变化？
目前，我们正致力于Max系列的全球化，这是近期重点。我们还将继续关注强生在材料和光学科学专业领域可以解决的需求。我可以说未来还有更多创新，但请相信我们在有机创新方面有非常强大的内部议程，同时也会关注无机增长机会。此外，数据和技术除了在隐形眼镜本身，在吸引更多人进入该品类、更精准地匹配产品和品牌、保持用户参与度方面也将非常重要。
有趣的是，您多次提到了数据。能详细谈谈吗？你们如何使用数据？
我们在很多方面使用数据。首先，帮助改进研究设计，从临床角度更深入地思考如何推向市场。在制造方面，通过精准的数据应用最大化效率和产量。在商业化方面，如何向目标患者传递正确的信息。我们不可避免地要整合数据。我还要说，如前所述，对于患者的终身需求，我们正在纵向使用数据，确保随着时间的推移，在患者有需求时我们能提供服务。
你们有关于一生治疗患者数量的数据吗？
我们估计目前在我们所处的领域为全球4000万人提供服务。
好的。
这激励我们做得更多，更加努力。
你们有关于这些患者的终身保留率数据吗？比如从隐形眼镜开始，然后接受白内障手术。
我们显然是一项年金业务。我们的目标是尽早吸引用户，因为视力是帮助人们连接、学习、参与和建立自尊的最重要感官。我们希望尽早吸引他们，并在他们的一生中始终为他们服务。
好的。考虑到这项业务与手术业务略有不同，你们既要向患者销售，也要向医生销售。如何看待产品周期、创新周期以及产品推出的节奏？美国和海外市场的创新有区别吗？
创新周期至关重要。医生希望能持续为患者带来新的创新。我可以告诉您，我们非常致力于保持创新周期，满足市场需求，不沾沾自喜。
是的。
虽然我们对目前市场上的产品很满意，但我们将继续在此基础上发展。
好的。
我想说的是，这种发展不仅是产品创新，还包括宣称创新（商业和临床方面）、上市创新（从渠道动态角度思考更有效的方式）以及供应链创新（如何改善资产负债表）。创新是一个广泛的概念，创新周期是多方面的，但这都是我们在强生内部，特别是视力业务中思考的议程的一部分。
有道理。我很好奇，虽然您只是一家大公司的一部分，但华尔街对强生视力业务的看法与您认为的实际情况之间是否存在差距？我们是否关注了错误的事情？比如竞争方面有很多噪音，白内障手术的患者数量也有很多讨论。
我喜欢处于竞争激烈的领域。
是的。
这激励我和团队更加努力，差异化自己，实现您对我们期望的重要增长。我对强生对视力业务的承诺非常满意。从六大重点领域的宣布中可以看出，视力业务是其中之一，这表明强生看到了未满足的需求、技术带来的回报能力以及在增长市场中实现高于市场增长的能力。对我们来说，世界正在老龄化，视力矫正需求不可避免。我们只是触及了可能的表面。我们看到市场对以科学为基础的差异化技术做出了回应，创造了价值。医生、客户和患者都做出了积极回应。我每天都很感激能在这个我们都能理解的领域工作，并且知道目前我们服务的4000万人只是我们应该服务的人的冰山一角。
是的。我作为覆盖强生的分析师，经常被问到的另一个问题是制药和医疗技术是否应该属于同一公司。强生强调两者之间有很多协同效应。在视力业务中，你们如何利用制药业务的优势？
我认为强生视力业务的竞争优势之一是有强生这个巨头的支持。
是的。
强生是医疗保健领域的领导者。这使我们能够在视力矫正和增强领域推动更多可能性。因此，我认为这是一项竞争优势。我在强生的制药和医疗技术部门都工作过，显然这使我们能够为患者推动更多可能。
是的。另一个关注点是人工智能。您多次提到数据。在技术开发、效率提升、供应链、制造等方面，你们在人工智能的采用和整合方面处于什么阶段？
人工智能绝对是我们创新和实现当前业绩的核心。无论是在供应链中内置AI帮助保持生产线运行、预测未来情况，还是在研发中使用AI改进临床研究设计和效率，抑或是在销售团队中利用AI了解客户（医生）并确定最佳行动方案以实现差异化结果，AI都围绕着我们。事实上，我们将AI视为竞争优势，非常乐意利用AI为我们的使命带来益处。
好的。您过去还提到过一种用于过敏的隐形眼镜产品。还在开发中吗？
我们很高兴推出了一种在过敏领域释药的隐形眼镜。这让我们认识到，在隐形眼镜领域，我们可以超越单纯的视力矫正。是的，我们目前非常专注于Max系列的扩展，进入先进材料和光线管理领域，但那段经历让我们知道，我们可以超越视力矫正。
我认为这是利用制药业务优势的一种方式，比如将药物放入隐形眼镜中。是的。
我可以告诉您，未来还有更多。这正是我们在视力业务中工作的令人兴奋之处。
绝对。在最后一分半钟，我想问您，从您的角度来看，实现高于市场增长的最大风险是什么？您担心什么？是什么让您夜不能寐？我们谈了很多积极的方面，但没有什么是完美的。
我想说的是，现在许多行业的人都面临着一个动荡的世界，需要应对复杂性、不确定性和变化。我担心的是分心。我们需要专注于视力领域的机遇和我们所拥有的特权。我们需要继续推动隐形眼镜（Acuvue）和人工晶状体（Technos）的领先表现，推动高端化，关注这个复杂世界中正在发生的事情，但不要忘记我们所服务的人。正如我所说，目前有4000万人，我们知道这只是冰山一角。我们现在必须专注于此。
有些事情不在您的控制范围内。比如宏观经济环境，从历史上看，视力业务与整体宏观经济的关联度如何？
当您向外科医生和视光师宣传创新的好处，并为这些技术选择合适的患者时，我们能够度过您所说的宏观经济挑战。
所以可能不像人们想象的那么敏感。
视力很重要。我还要说，我们的产品组合中，患者有多种需求。虽然我们没有在这次谈话中提到，但患者进入我们品类有多种需求。因此，我们确保能够满足所有患者的需求，无论是隐形眼镜中的可重复使用镜片，还是人工晶状体中的单焦点镜片。是的，我们非常注重高端化，但我们也服务所有患者，因为视力对所有人都很重要。
是的。太好了。时间到了。
感谢今天有这个机会。非常感谢。
非常感谢您。
非常感谢。