克里斯·尼尔（定价与战略规划高级副总裁）
德里克·莱瑟斯（董事长兼首席执行官）
乔丹·阿利格尔（高盛）
马修·米拉斯克（斯泰菲尔）
杰森·塞德尔（TD考恩）
汤姆·韦德维茨（瑞银）
南希·希普（摩根士丹利）
斯科特·格鲁普（沃尔夫研究）
埃里克·摩根（巴克莱）
里德·西伊（史蒂文斯公司）
布莱恩·奥森贝克（摩根大通）
克里斯·韦瑟比（富国银行）
下午好，欢迎参加沃纳企业2025年第三季度业绩电话会议。在演示结束前，所有线路均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键然后按零键联系会议专员。今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，请在按键电话上按星号然后按一。如需撤回问题，请按星号然后按二。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给定价与战略规划高级副总裁克里斯·尼尔。
请讲，先生。
各位下午好。今天早些时候，我们发布了第三季度业绩报告。该报告和补充演示文稿可在我们网站的投资者部分查阅，网址是warner.com。今天的网络直播正在录制，将于今天晚些时候提供回放。请参阅演示文稿第2张幻灯片上的披露声明以及我们收益报告中与前瞻性陈述相关的免责声明。今天的发言包含前瞻性陈述，可能涉及风险、不确定性和其他可能导致实际结果与预期存在重大差异的因素。公司使用非GAAP指标报告业绩，我们认为这为投资者提供了额外信息，有助于比较过去和现在的业绩。
与最直接可比的GAAP指标的调节表包含在收益报告所附的表格以及幻灯片演示文稿的附录中。今天与我一起参加电话会议的有董事长兼首席执行官德里克·莱瑟斯，以及执行副总裁、财务主管兼首席财务官克里斯·怀科夫。现在我将会议转交给德里克。
谢谢克里斯，各位下午好。今天，我将谈谈我们在市场中观察到的情况、这些情况如何转化为我们的业绩，以及我们从战略角度为进一步定位沃纳以实现长期增长所采取的措施。虽然第二季度更为有利，但第三季度出现了一些挑战，主要是在我们的单程业务中。然而，本季度有几个积极的发展值得强调。在物流方面，我们继续保持两位数的增长轨迹，尽管单程货运的收入结构预期发生了一些变化，但运营成本同比降低；每总英里收入连续第五个季度实现同比增长；专用业务收入连续且同比增长，这得益于近期业务奖项和启动项目的持续 momentum。
我们正在科技和汽车售后零部件等新垂直领域建立立足点。我们的新客户在这些新应用中看到了我们在专用业务方面的实力和规模价值，但在追求这些机会时，需要短期的前期投资。就本季度的挑战而言，在物流领域，我们因业务结构变化面临利润率压力；在单程业务中，每辆车的行驶里程有所减少。尽管我们认为这是暂时的，因为单程业务的产量在整个10月一直在恢复；专用业务的启动成本与第二季度相比有所上升，且超出了我们的预期。总体而言，由于市场动态仍然不可预测，我们将重点放在最重要的地方，即为客户提供卓越价值，并为沃纳的长期成功定位。
我们对我们的业务基本面以及在实现长期目标和战略目标方面取得的进展保持信心。转到第5张幻灯片，我们的重点仍然是三个首要优先事项：推动核心业务增长、将运营卓越作为核心竞争力、提高资本效率。以下是我们在这些优先事项上的进展。首先，推动核心业务增长。其次，我们的专用车队正在增长，客户关于租用专用车队成本优势的讨论正在产生共鸣。我们获得了几个新的车队业务，在新的和有吸引力的目标终端市场中， momentum 持续增长。
服务水平很高，最近被几家战略托运人评为年度最佳专用承运人。所有物流部门在过去两个连续季度都实现了收入增长，其中多式联运业务实现了11个季度以来的最高季度收入。我们继续为客户提供有吸引力的解决方案，他们发现了价值并委托我们解决他们的供应链挑战。第二，将运营卓越作为核心竞争力。这一优先事项以安全服务文化、降低服务成本结构和转变业务方式为基础。我们的每百万英里DOT可预防事故率继续呈有利趋势，与去年第三季度和今年迄今为止相比下降了两位数百分比。
低于我们5年、10年和15年的平均水平。我们的2025年成本节约计划按计划推进，到第三季度末，我们已实现2025年4500万美元成本节约目标的80%，并有望在年底前实现全部目标。我们的技术转型也进展顺利，对效率和安全性能都产生了积极影响。我们常说这是一个多年的旅程，但我们已进入后期阶段。随着转型的推进，效益将更加明显。简单地说，我们的技术转型意义重大。
我们业务的范围非常广泛。这不仅仅是另一次技术升级。相反，在过去四年中，我们从零开始完全重建了我们的技术栈，替换了每一个组件，创建了一个现代化、可扩展、安全的云平台。当其他公司在其遗留系统上附加人工智能时，我们已经建立了一个集成基础，连接我们业务的各个部分，从定价和规划到安全、 billing、招聘等等。我们的“云优先”战略正在取得成效。它使我们能够充分利用新的技术栈，自动化流程并快速有效地添加新的AI代理。
例如，通过现代化和AI自动化，我们在一个后台部门的最大支出在过去两年中降低了40%，同时保持了全面的服务水平。我们在四个方面看到了这些好处：安全、数据分析和运营效率，更重要的是，为我们的客户、司机和第三方承运人提供了更好的体验。例如，技术通过增强驾驶室内的态势感知和可见性（如通过实时预期天气和路线规划技术，以及安装与其他系统无缝通信的侧视摄像头），有益于安全和司机体验。技术数据和视频云存储也为增强培训和司机发展提供了机会。
我们的第三方承运人受益于基于承运人偏好的优化负载匹配和增强的沟通。在运营方面，我们在整个业务中获得了更高的效率。编排智能正在改变我们的日常运营方式，整合系统、自动化步骤并使用AI简化端到端工作流程。我们看到这种效率在货运生命周期的各个阶段都在增长，从定价和负载预订到路线规划和 invoicing。因此，停留时间减少，规划效率提高，每周有数千次客户和司机互动现在由对话式AI处理。最重要的是，随着我们在整个业务中推出Edge TMS平台和生态系统，我们的客户也从中受益。
我们的目标是让客户获得越来越多的信息、可见性和透明度。我们已经看到技术转型对物流的财务好处，在增长 volume 和收入的同时，多个季度实现了有意义的运营支出减少。考虑到管理资产和司机的规模和复杂性，我们已经在TTS部门看到了进展。规模越大，影响也越大。我们的第三个优先事项是提高资本效率。尽管运营环境充满挑战，我们继续产生稳定的运营现金流，最大化二手设备销售价值，并为增长进行投资。
让我们转到第6张幻灯片，讨论我们的第三季度业绩。本季度收入同比增长3%。扣除燃料后的收入增长4%；调整后每股收益为负0.03美元；调整后运营利润率为1.4%；扣除燃料附加费后，调整后TTS运营利润率为1.9%。我们之前披露了10月份达成的一项法律和解协议，涉及一起持续十多年的集体诉讼，索赔与司机薪酬相关，金额为1800万美元。我们在本季度还因此诉讼产生了340万美元的法律费用。这些成本对GAAP每股收益产生了0.26美元的负面影响，但在调整后每股收益中被剔除。在专用业务中，我们在增加新业务的同时保持了稳定的客户留存率， momentum 持续。
托运人对话继续具有建设性，因为客户仍然专注于提供可靠、灵活且具有创造性解决方案、高服务水平和规模的运输合作伙伴。在单程卡车运输业务中，每总英里收入连续且同比小幅增长。合同费率变化生效，但被7月和8月现货费率下降所抵消，随后在本季度后期有所上升。单程业务产量同比下降，主要受三个因素驱动：车队构成、新司机入职以及网络疲软。我们重新平衡了司机运力，以启动新的专用和专业货运业务，这暂时导致了单程网络的效率低下。
总体而言，我们现在已经度过了这些转型期，拥有更专注的单程车队、持续的专用业务增长以及PowerLink解决方案捕获更高利润率高峰货运的灵活性。随着单程车队在第四季度趋于稳定，物流收入连续且同比增长。然而，由于高利润率项目工作的结束被合同业务取代，毛利率受到压力。这种业务结构变化导致了启动成本，并导致外购运输成本增加。在克里斯更详细地讨论我们的财务业绩之前，让我们转到第7张幻灯片，总结我们当前的近期市场展望。第三季度的需求在大部分时间低于正常季节性水平。
然而，我们确实看到单程卡车运输需求在9月和10月至今有所改善。尽管对消费者健康的担忧持续存在，但消费者仍然具有弹性，零售销售上升，通胀适度缓解。这些都是零售的支持性迹象。然而，表面之下还有其他担忧。消费者信心较低，实际增长温和，许多消费者处于保守模式而非扩张模式。因此，我们喜欢我们的零售业务组合，更集中于折扣和价值零售商。零售库存似乎已基本正常化，而一些库存在第三季度之前被提前拉动。
非必需品的补货周期更为一致。现货费率从9月开始并持续到10月呈上升趋势，预计在今年剩余时间内将遵循正常的季节性模式，并有上行潜力，这得益于持续的运力缩减。客户提供了更多关于其旺季 volume 估计的见解。不同客户的发货预测各不相同，但总体而言，高峰 volume 和定价估计与去年相似，网络分布更加平衡。运力继续退出市场，鉴于非 domiciled CDL、B1签证和英语语言能力方面的发展，近期供需紧张表明运力退出速度正在加快，因为具有挑战性的运营条件持续存在，我们也看到破产案例增加，进一步限制了运力。
我们在这些问题上处于有利地位，随着市场更加平衡，我们将受益。鉴于动态的关税背景，与8级卡车成本相关的不确定性仍然存在。我们预计二手卡车价值在短期内可能保持稳定，特别是对于里程较低且仍有保修的资产。8级卡车净产量现在远低于更换水平，这不仅表明卡车运力可能即将收紧，还表明更多承运人可能希望在二手设备市场更新其车队。有鉴于此，我将把会议转交给克里斯，由他更详细地讨论我们的第三季度业绩。
谢谢德里克。我们将继续看第9张幻灯片。除非另有说明，此处所有业绩比较均为同比。第三季度总收入为7.71亿美元，增长3%。调整后运营收入为1090万美元，调整后运营利润率为1.4%。调整后每股收益为负0.03美元。本季度离散税项对调整后每股收益产生了0.08美元的负面影响。财产和设备出售的合并收益总计450万美元。转到第10张幻灯片，本季度卡车运输服务总收入为5.2亿美元，下降1%。扣除燃料附加费后的收入同比持平，为4.6亿美元。TTS调整后运营收入为890万美元。
扣除燃料后的调整后运营利润率为1.9%，下降340个基点。其中200个基点归因于保险和索赔费用的增加，50个基点与专用业务启动成本相关。保险成本低于前两个季度，但同比显著上升，因为去年同期的成本低于3000万美元，这是自2022年第一季度以来的低点。本季度对新专用车队启动的投资超过200万美元，对每股收益产生0.03美元的影响。第三季度的启动成本高于第二季度。
由于今年早些时候获得的大部分业务涉及新的垂直领域、货运和客户，这些成本的时间安排难以预测或转嫁。我们现在看到启动费用在10月已开始下降。这些相关成本较第三季度的运行率下降了75%。让我们转到第11张幻灯片，回顾我们的车队指标。本季度TTS平均卡车数量为7503辆。TTS车队本季度末同比持平，减少100辆，降幅1.3%。扣除燃料后，TTS每卡车每周收入环比下降0.7%，主要原因是每卡车行驶里程减少，部分被TTS内每总英里收入的增加所抵消。
扣除燃料后的专用业务收入为2.92亿美元，增长2.5%。专用业务占TTS卡车运输收入的65%，高于去年的63%。专用业务平均卡车数量同比增长1.2%，环比增长0.2%，达到4865辆。季度末，专用车队比年初增加125辆，增幅2.6%，占TTS车队的67%。专用业务每卡车每周收入增长1.3%，在过去31个季度中有29个季度实现增长。启动车队的产量下降对本季度该指标产生了140个基点的负面影响。新车队通常需要90天或更长时间才能达到目标产量，因为需要招聘司机并整合到车队中、定位设备和优化路线。在我们第三季度的单程业务中，扣除燃料后的卡车运输收入为1.6亿美元，下降3%。
平均卡车数量为2638辆，同比增长1.3%，环比略有上升。然而，期末单程卡车数量下降2.4%，因为车队规模在整个季度都在减少。每卡车每周收入下降4.3%，原因是每卡车行驶里程下降4.7%，仅被每总英里收入的0.4%增长部分抵消。第三季度每卡车行驶里程的下降幅度超出预期。在过去两年中，我们的单程业务产量显著增长，今年上半年同比略有下降。正如德里克所提到的，第三季度趋势的变化反映了车队结构的变化和新司机的入职，在较小程度上反映了季度初的网络疲软。
虽然为专用业务增长提供支持对单程业务产量产生了间接影响，但我们现在处于更有利的地位，产量在10月已有所改善，几乎恢复到去年同期水平。每装载英里收入同比增长0.8%。空驶率略有上升，同比增加32个基点，环比增加15个基点，导致每总英里收入增加0.4%。尽管单程总里程同比下降3%，但单程和PowerLink的合并里程增长超过4%，使我们能够用更少的资产高效地为客户服务。第12张幻灯片显示了物流业绩。
第三季度物流收入为2.33亿美元，占第三季度总收入的30%。收入同比增长12%，环比增长5%；卡车运输物流收入增长13%，发货量增长12%，毛利率扩张。我们的PowerLink产品引领增长26%，而传统经纪业务收入实现中个位数增长。销量增长是主要驱动因素，费率略有改善。话虽如此，10月物流 volume 有所疲软，由于外购运输成本增加，利润率受到压力。占物流部门约15%的多式联运收入增长23%，几乎完全来自更高的 volume。
最后一英里收入同比下降1%，但环比增长4%。物流调整后运营利润率为1.8%，提高140个基点，这得益于 volume 增长和运营费用降低。运营利润率扩张的同时，物流毛利率面临额外压力，因为一些高价项目业务被合同业务取代。我们在物流领域实现规模化和降低成本的能力部分得益于我们的技术投资和Edge TMS平台。转到第13张幻灯片，关于我们的成本节约计划，到第三季度末，我们已实现4500万美元成本节约目标中的3600万美元。
实现全部4500万美元的措施已经采取，有很高的把握在第四季度实现剩余的900万美元。2025年是连续第三年实现每年4000万至5000万美元的成本节约。我们将在2026年继续保持这一纪律。利用我们的技术投资将有所帮助，此外还有旨在改善单程业务盈利能力、提高运营效率的其他举措。我们期待在下个季度与您讨论2026年的成本节约计划。让我们在第14张幻灯片上回顾我们的现金流和流动性。本季度运营现金流为4400万美元，占总收入的5.7%。年初至今的净资本支出为3500万美元，占收入的4.6%。年初至今的自由现金流为2620万美元，占总收入的1.2%。我们在本季度末的债务为7.25亿美元，环比持平。截至9月30日，我们的净债务与调整后EBITDA之比为1.9倍。我们拥有强劲的资产负债表、获得资本的渠道、相对较低的杠杆率以及债务结构中没有近期到期债务，这为我们提供了充足的财务灵活性，以投资于增长和价值提升机会。
季度末总流动性为6.95亿美元，包括510万美元的现金和6.44亿美元的信贷额度总可用量。让我们转到第15张幻灯片。在广泛的资本配置决策方面，我们将长期保持平衡，战略性地投资于业务、向股东返还资本、维持适当的杠杆率，并在股票回购和并购方面保持纪律性和 opportunistic。8月，我们的董事会授权了一项500万股的股票回购计划，取代了先前的计划。我们在本季度没有回购任何股票。让我们在第16张幻灯片上回顾我们的全年 guidance。
我们将全年车队 guidance 范围从增长1%至4%调整为下降2%至持平。TTS车队年初至今下降0.1%。新专用车队的实施仍在进行中，但单程车队在本季度有所减少，预计到年底将进一步下降。我们将全年净资本支出 guidance 从1.45亿至1.85亿美元的范围收紧至1.55亿至1.75亿美元，中点保持不变。专用业务每卡车每周收入同比增长1.3%，今年前九个月增长0.4%。
我们将全年 guidance 范围收紧至持平至增长1.5%。第四季度单程卡车运输每总英里收入增长0.4%。我们预计每总英里收入与去年同期相比将下降1%至增长1%，这主要是由于业务结构变化以及为2026年提高盈利能力、增强运营杠杆和为运力收紧及宏观改善做好准备而对单程业务进行的结构性调整。第三季度的有效税率高于往常，这是由于离散所得税项目，特别是470万美元的退税调整，对调整后每股收益产生了0.08美元的不利影响。
我们预计第四季度有效税率将在26%至27%之间。第三季度末，我们的卡车和拖车车队的平均使用年限分别为2.5年和5.5年。关于其他建模假设，450万美元的收益低于第二季度的590万美元，正如预期的那样，拖拉机销量减少近20%，拖车销量减少40%以上。尽管环比有所回落，但单位收益几乎是去年同期的两倍。考虑到OEM生产限制和不断变化的监管背景，这将激励对高质量二手资产的需求，我们预计转售价值将总体保持稳定。
我们将设备收益的全年 guidance 范围从1200万至1800万美元收窄至1400万至1600万美元。现在，我将会议转回给德里克。
谢谢克里斯。总而言之，虽然我们本季度在单程业务中遇到了重大挑战，但我们其他业务的业绩正在稳步改善。在这些不确定时期，我们的竞争优势保持不变。我们是大规模、屡获殊荣、可靠的合作伙伴，拥有多样化和灵活的解决方案，以支持客户的运输和物流需求。随着这种充满挑战的运营环境持续，我们正在采取行动，为业务的长期增长定位。由于过去几年的投资，我们的车队是新的和现代化的。我们正在推进转型技术之旅，我们的资产负债表强劲，使我们的资本配置策略具有灵活性。
现在，我们开始提问环节。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在按键电话上按星号然后按一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按二。我们要求您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。我们现在将暂停片刻以整理提问名单。今天的第一个问题来自高盛的乔丹·阿利格尔。请讲。
好的，下午好。根据您的一些评论，我有个问题。关于第四季度到目前为止现货市场回暖、需求可能好转、生产力提高、一些启动成本下降等情况。有没有办法让我们了解从第三季度到第四季度TTS运营比率有望改善的情况？这是预期吗？谢谢。
嘿，乔丹，我来回答这个问题。我是克里斯。是的，也许从总体层面给你一些信息，你知道，从第三季度到第四季度，考虑到物流业务的疲软，第四季度预计会出现季节性疲软，收入环比下降。我认为随着你提到的一些项目，如启动费用下降、单程业务产量反弹以及我们的成本纪律保持，运营收入会有一些上行空间。物流毛利率进一步面临压力和收益减少会带来一些抵消。
明白了，好的，非常感谢。
下一个问题来自斯泰菲尔的布鲁斯·陈。请讲。
下午好，我是布鲁斯的代表马特·米拉斯克，感谢您回答我们的问题。首先，我相信您说过与监管执法相关的运力减少速度似乎正在加快。您的一位竞争对手指出，这可能比几年前的ELDs影响更大。我们想知道您能否评论一下您最终预计的减少幅度，可能的时间安排，以及您在业务中或与客户对话中看到的任何早期迹象。
谢谢马特。感谢你的问题。是的，关于速度，我们先从最早开始的ELP方面说起。我们看到英语语言能力（ELP）执法的力度和积极性不断提高。目前，如果你看当前趋势，预计每年约有3万名司机被停驶。但每个月这一趋势的 momentum 都在增加。我认为随着更多州意识到这是一个严重的安全问题，执法力度将会加大，这个数字肯定会上升。但最近，焦点确实转向或增加了对非 domiciled CDL的关注。有很多估计，但一个相当保守的估计似乎是20万个非 domiciled CDL。
随着我们看到对这一问题的执法开始加强，它通过区域紧张和现货市场的区域变动表现出来。所以，你知道，我不认为今天有人会说现货市场在全国范围内已经根本好转，但很明显，它已经开始变动，并遵循执法加强的趋势。就在几个小时前，我看到有新闻发布会称，印第安纳州开展了重点执法活动，又有100多名司机被停驶，其中约40多名是8级CDL持有者。
我们预计这种执法 momentum 将继续。我认为，总的来说，当你考虑B1签证 cabotage 问题、ELP和非 domiciled CDL问题时，其影响可能比我们看到的ELDs更大。我们认为政府意识到的下一个执法领域实际上与ELDs相关，即可能存在的ELD欺诈行为。现在就尝试确定其规模还为时过早。
但我对所有改善国家道路安全的执法机会感到鼓舞，并赞赏政府认真对待这些问题。
当然。谢谢来电。
下一个问题来自TD考恩的杰森·塞德尔。请讲。
谢谢操作员。德里克、克里斯和克里斯，下午好。您刚才提供了一些很好的信息。如果我可以继续这个话题，然后问您关于2026年投标季费率走势的问题。您认为非 domiciled 和ELP之间的重叠程度如何？这是我们一直无法弄清楚的事情，即使我们问了很多人。我想，至于2026年的投标季，您的初步想法是什么？它会比过去一年更好吗，即低个位数增长，还是您认为在当前的需求环境下不会？
是的，我先回答。关于重叠问题。我同意，我认为这可能是所有数字中最模糊的，但老实说，我不确定这有多重要。对吧。如果我们对非 domiciled CDL问题进行严格执法，即使这只意味着不再续签此类执照，你很快就会面临大量司机流失。我认为经常被忽视的更大问题是分子和分母是什么？对吧。所以我们在这里谈论的，即使在沃纳，在我们自己的业绩中，我们已经明确指出压力在单程公路网络中。
这种压力是由很多因素造成的，包括B1签证 cabotage 机会、ELP和现有法律执行不力，以及过去四到五年中我们看到的非 domiciled CDL激增。因此，我们现在谈论的是这一人群中的很大一部分。我是否知道它是否像我看到的一些估计那样高？我不知道。但即使你将这些估计减半，你会看到大约15万左右的重叠司机，如果你愿意的话，这是市场动态的重大变化。
所以是的，我认为这种执法确实会让我们进入一个比一年前更好的投标季。但所有这些都需要每周、每月监控 attrition 情况、破产情况、随着二手卡车价值改善，贷款人的宽容度是否继续略有收紧，以及所有上述因素，更不用说卡车司机面临的压力和提高费率的需求，我认为这为我们在投标季带来了压力，试图比今年取得更好的成绩。
你知道，今年的投标季，我的意思是，我们第一次，你已经在连续五个季度看到了我们每英里费率的增长，当我们完成投标时，我们看到这些投标的产出更加稳定，但我们需要更多这样的增长。
德里克，在保险方面，您认为这会很快加速，导致更多运力退出市场吗？
我只能谈谈我所知道的实际对话，即保险公司与其基础承运人之间正在发生的对话，以及肯定在升级到前所未有的水平的文件和审查。我认为所有这些对行业和公共安全都是有益的。
听起来不错，德里克。一如既往，感谢您的时间。
德里克，下一个问题来自瑞银的汤姆·韦德维茨。请讲。
是的，下午好。想问问您，我想这是电话会议上的热门话题。德里克，您提到在确定监管对供应的潜在影响时，分子和分母很重要。您认为分母是什么？您认为是第三方出租卡车运输吗？您会说，嘿，大约有100万司机，还是200万？您如何在估计百分比影响时分配退出人数，无论您认为分子是什么？
是的，汤姆，感谢你的问题。是的，我认为当你考虑8级公路单程非私人车队司机基础时，这是影响最深远的地方，坦率地说，这类司机和/或技能组合覆盖了全国大部分高速公路，我认为不到100万，但大约是这个数字。所以我们就说100万。然后如果你回到 earlier 的对话，我认为保守地说，在B1 cabotage 的三重影响下。所以我不是反对B1。我已经说过很多次了。
我们的车队中不使用它们。但如果你合法使用它们，那就这样吧。但 cabotage 在该计划下是被禁止的。ELP和非 domiciled CDL。在我看来，你很快就会得到一个看起来像15万到20万的数字，如果你非常非常保守的话。
好的，您认为需要多少价格才能回到更有利的利润率轨迹？似乎保险成本的压力是无情的。
好吧，我先从保险方面说起，也许克里斯会插话，我们可以给你更多细节。但你知道，我会告诉你，我相信，你知道，显然就在今年第一季度，我们有一个基于路易斯安那州的一些独特情况的意外事件。但我们已经开始找到一个正常的保险运行率，如果你愿意的话，我认为在3500万到3800万美元左右。它可能会略有波动。我感到自豪的是，我们继续公布每百万英里事故率接近历史低点，DOT可预防事故、工伤等。
但这是你们已经听过太多次的同一个故事，即那些异常的一次性核判决和/或和解给数字带来了很多噪音。我们相信我们的应计项目是适当的，并且我们在展望未来时确实做了非常尽职的准备金工作。我们正在最重要的事情上努力，即降低频率，逐月、逐季度地降低。所以在保险方面，这就是我的答案。关于费率，显然你问的是我们需要什么？我们需要很多。
我的意思是，整个行业都是如此。这不是一个非常技术性的答案，但我们会尽我们所能。我认为托运人开始越来越意识到他们的货运可能或可能没有按照他们的想法移动，以及由谁移动。我们需要确保这个行业回到高质量水平、有经验的司机的可再投资水平。这当然是我们将与托运人一起开展的工作。
好的，谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的拉维·尚克尔。请讲。
嗨，我是拉维的代表南希·希普。很高兴听到更多关于旺季的细节，特别是考虑到您的非必需品消费者基础，以及最近政府 shutdown 的延长。
当然，南希，谢谢。所以旺季，你知道，如果我从4万英尺的高度开始，我认为从我们的角度来看，最好的理解是它看起来会和一年前相似。现在有一些因素可能会使情况变得有些模糊，一年前，在那些高峰数字中，有一些与飓风、风暴和自然灾害相关的项目，目前看来本第四季度不会出现这种情况。总体折扣零售表现相当不错，我们看到的机会集与去年相当。
正如我们谈到单程业务面临压力时，我们做出了一些有意识的决定，重新分配资产，相对于我们参与高峰的地方，我们认为它更适合我们的网络。它可能不会要求相同的溢价，但如果它没有相关的相同成本，那仍然是一个胜利。所以我们需要看到这些 volume 的结果。但总的来说，我们正在与表现优于大多数的客户合作。他们处于零售的末端或人们正在迁移到的零售 spectrum，而不是迁移 away from，他们的预测和同店销售额保持良好。
所以我们现在知道的是，账面上的情况看起来相当不错，与一年前相似。我们不知道的是，鉴于一些执法问题和其他货运和许多投标，是否会有上行空间。我们今天不能带着很多乐观情绪谈论这一点，因为我认为这种执法趋势需要继续获得 traction，我们才能看到这一点。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自沃尔夫研究的斯科特·格鲁普。请讲。
嘿，谢谢。下午好。关于您谈到的许多地区的区域紧张。我们从很多人那里听到了这一点。我只是好奇，当您看到一些地区变得紧张时，其他地区是否变得宽松？也就是说，有没有可能这些人离开被执法的州，去没有执法的州。因此，净影响是，有些地区变得紧张，但净影响可能不如我们想象的那么显著。
是的，斯科特，我理解这个问题，谢谢你提出这个问题。但不，我不认为是这样。我们绝对相信存在一些规避行为。所以我想明确这一点。为了避免执法州或执法区域，行驶了一些额外的里程。我们相信这正在发生。但是，但是我们看到紧张发生的地方，我们往往有能力跟进并更具体地了解市场上发生的事情，无论是通过我们的二手卡车销售网络、当地的一线人员、该地区的终端。我们听到的反馈是，不，今天有20名司机没有上班，他们不会回来了，因为他们担心执法，或者与这些司机相关的车队今天解雇了30名司机或关闭了大门。
我们看到一些从我们这里购买卡车的车队取消了订单，我们不知道他们的车队中可能有这类司机，现在不得不取消，因为他们有闲置的卡车。所以不，我不相信你会，因为他们主要从事公路运输，斯科特，主要从事全国性的单程货运。你真的无法规避这个问题。尤其是现在越来越多的州开始加强自己的执法。我们可能会想到48个州，但美国实际上只有少数几条主要高速公路，那是货运的必经之路。
只要沿途有一两个州加强执法，情况就会很快收紧。
好的，这一切都有道理。然后我不清楚关于如何看待第四季度的答案。您认为我们应该，您认为从第三季度到第四季度卡车运输运营比率会有所改善吗？只是想确认一下。我知道其他人已经问过了，但我不确定我是否听懂了答案。
嘿，斯科特，我是克里斯。是的，也许只是重复我们 earlier 说的话。我的意思是，总体而言，物流业务的疲软将更多地体现在TTS内部，至少在环比基础上。收入大致稳定或上升，但具体来看，专用车队每卡车收入增长、高峰贡献有更多机会，但单程车队有所下降。你知道，然后从费用角度来看，随着专用业务启动费用迅速下降，TTS有上行空间。我们在11月初提到了一些这方面的情况。
它应该会完全消失。我们预计收益会有所减少。你知道，我认为转售价值将继续保持。但显然，这取决于你知道，我们销售的数量和单位数量。所以，你知道，这真的是，你知道，我会给你的TTS角度的利弊。
好的，谢谢你们，感谢你们的时间。
下一个问题来自巴克莱的埃里克·摩根。请讲。
嘿，下午好。感谢您回答问题。我想问一下利用率。我想您提到了一些导致本季度利用率下降的具体转变或因素，这些因素与您看到的疲软无关。所以也许您可以详细说明一下。然后我想您说10月份有所改善。那么我们是否应该期望它在第四季度回升，这是市场驱动的还是您正在采取行动？
是的，我会告诉你，将第三季度的生产力下降归因于某种重大的 volume 缺口或 volume 问题本身并不是正确的解读。这些问题实际上源于多种因素。一是当我们为这些专用卡车提供支持并启动这些新的垂直领域时，单程车队的结构出现了问题。我想提醒大家，单程业务在很多情况下是专用司机的来源。那些司机就是从那里来的。由于团队司机分解为专用司机，我们第三季度的团队结构比例低于第四季度的预期。
这当然是其中一部分。当你将卡车和司机从一个地区转移到另一个地区作为一些更重要启动项目的一部分时，生产数字会受到一些摩擦。所以这当然是其中一部分。然后我们在本季度与去年同期相比有一些独特的结构问题，与去年的项目相关，这些项目在第三季度的构成不同，代表性也小得多。所以所有这些都融入了这个“大杂烩”。当我们看第四季度，特别是10月。
这就是为什么我们觉得在准备好的发言中值得提出来。我们在稳定生产问题方面取得了重大进展，并确实为强劲的高峰季节做好了准备，以提高生产能力和为客户服务的能力。
感谢您的回答。也许只是回到您对现货市场的看法，您说9月和10月费率一直在改善。然后我想在准备好的发言中，您提到了我们一直在讨论的监管变化可能带来的上行潜力。我想您抛出的数字可能相当有意义。所以您的正式展望我认为只是正常的季节性，我相信。然后单程每英里收入 guidance 在合同续签的情况下中点持平。所以我想知道是否有办法量化这种上行潜力到年底，我不知道，2026年初。
埃里克，我是克里斯。是的，谈到单程卡车运输每英里费率。所以你是对的，我们的中点是持平。我们已经连续五个季度增长。正如你所想的现货市场，你知道，我们确实，你总结得很好。你知道，本季度初较弱。9月和现在10月有所改善。你是对的，我们确实呼吁或预期正常的季节性，但考虑到我们一直在谈论的一些执法，可能有一些上行空间。就单程每英里费率的预测和 guidance 而言。
我的意思是，显然有几件事会影响它。你知道，我们的合同费率基本确定，投标季已经结束。你知道，我们过去谈论过，你知道，结果是低至中个位数的增长。所以这些费率已经确定。所以旺季将对我们的第四季度产生明显影响。你知道，去年我们从第三季度到第四季度有一个不错的增长，其中大部分与旺季相关。所以如果我们能够在今年获得类似的旺季 volume 和费率，那么轨迹可能相似。
当然，还有现货市场和业务结构。由于车队规模较小，希望我们能够更有选择性地选择一些更高利润率的货运选项。
是的。我想补充的唯一一点是，正如克里斯所指出的，我们目前的现货敞口比历史水平略高。这个数字仍在变化，但在很多情况下仍低于合同。所以我们需要继续前进。它通常在第四季度会上升，如果执法力度加大，它会上升得更快。所以将 guidance 定在-1%到+1%可能是一种对冲，但我们试图提供我们今天所知道的清晰数据，并给自己留下改善的机会。
最后，我在评论中 earlier 提到过，所以我会再次重申，关于旺季， volume 和溢价，我们认为结果会相似，但我们已经决定今年在密度更好、服务能力更强、成本更低的地方参与旺季。因此，你不一定能获得相同水平的溢价，但你的毛利率，如果你愿意的话，应该看起来相似，并有上行机会。这正是我们思考的方式。
但如果你只是执行一个全西海岸战略，它确实会降低一些溢价。
感谢您的回答。
下一个问题来自史蒂文斯公司的里德·西伊。请讲。
嘿，伙计们，感谢您回答我的问题。我想回到运力方面。不想过多地谈论它，但我认为我们一直在研究的一件事，其他人也担心的是，有很多人离开道路，如果有新的执法消息预计会推动费率改善，他们可能会回到道路上。所以这样的事情显然会影响费率的实际影响。这是您正在关注的事情吗？您如何看待这作为这个上升周期的潜在制约因素？
是的，里德，我认为这是一个很好的问题。是的，这是我们正在考虑的事情。我们显然在我们的经纪业务和PowerLink解决方案业务中会有一定的可见性。我最近和他们谈过，你是否看到想要与我们开展业务的新申请人和新人有变化、差异或在边缘地带。我想他们的答案是肯定的。这并不真的让我感到惊讶。我的意思是，我确实相信你可能会看到一些人回到市场。
但是。但我不认为，我认为与我们 earlier 讨论的一些估计相比，这将相形见绌。我认为，你知道，在我们的经纪业务中，我们有超过5万的合作承运人。在这个数字中，你可能会看到一些新面孔，但我不认为这会接近抵消我们正在讨论的15万到20万的退出人数。
明白了。这非常有帮助。然后如果我可以快速问一下技术方面，您在准备好的发言中重点介绍了它，但我们能得到更多关于它在TTS部门和物流部门内具体应用的细节吗？听起来你们在这项技术上做了很多工作。
是的。所以物流几乎完全实施了。我的意思是，表面上已经完全实施，现在只是迭代改进，随着时间的推移，每次迭代都会带来额外的生产力提升。但你知道，它应用于我们的物流集团，你知道，自动化我们能自动化的一切，消除流程中的摩擦。你可以看到它在我们的运营支出占收入百分比中体现出来，以及我们在这方面取得的显著改善。我们相信，一旦我们度过目前的短期购买方压力，能够继续提升增长，还会有更多改善。我是说，他们相信我们可以在不增加相应运营支出的情况下承担更多 volume。在卡车运输或TTS方面。我们处于那个阶段。我们每周都有越来越多的 volume 进入新系统。但在你能够完全断开和转换之前，这往往是一个短期的逆风。我的意思是，短期内这是一个净逆风。为了抵消这些逆风，我们在多个地方部署了大量AI，无论是在招聘、 billing、 collections，一直到各个方面。为了能够自动化更多流程，用更少的人做更多的事情。它允许那些领域的高级人员仍然使用他们多年来积累的所有知识，但对流程产生更广泛的影响和影响范围，并自动化许多手动任务。
嘿，里德，我想补充一点。显然，我们致力于技术投资，推进旅程，冲过终点线，同时也致力于看到更多的协同效应和好处，特别是在明年，因为它涉及利润率扩张。作为我们成本节约计划的一部分。显然，我们没有为明年的成本节约计划提供 guidance。我们将在下个季度做。但我们将期望该计划更多地来自技术支持型节约。考虑到我们所处的阶段，尽管还有一些路要走。
但随着我们进入明年，我们将看到更多的运营收益来自这一投资。
明白了。谢谢你们的时间，伙计们。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通的布莱恩·奥森贝克。请讲。
感谢您回答问题。德里克，也许只是一个行业广泛的问题。保险成本如此之高，索赔趋势不幸地朝着这个方向发展，您认为需要什么才能真正在这方面取得一些进展，不仅对沃纳，而且对整个行业？我们是否看到侵权改革方面的任何改善？您对哪些方面感到兴奋，或者哪些州正在取得进展？因为最终我不确定托运人是否会为更高的保险索赔买单。他们认为这更多是卡车运输行业的问题，而不是他们的问题。谢谢。
是的，我认为这是一个多管齐下的方法。对吧。我们必须作为一个行业继续努力。但我认为行业的定义需要包括托运人、保险公司和所有相关方共同致力于侵权改革。这是一个州与州之间的战场。这非常困难。通常在任何一个州，从法案首次提出到最终通过通常需要数年时间。我们最近在全国多个州看到了许多成功案例。我认为这场战斗需要继续进行。我们需要继续在有选举法官且显示出对公司明显司法偏见或支持原告偏见的州参与。
我们所要求的是一个公平的竞争环境。我们，整个行业希望相信案件的所有事实都应该是相关的并且能够被考虑。事实上，我们仍然有将近一半的美国大陆对索赔人是否系安全带实施 gag 规则，这简直是不可接受的。我的意思是，如果他们决定不系安全带并因此遭受严重伤害，我认为美国的每个陪审员都想知道这个事实，否则他们会做出不明智的决定。所以我们必须在司法层面参与。
最后，我认为我们现在的环境是，我们需要全力以赴推动联邦立法，将州际商业事故从州法院系统转移到联邦管辖权和联邦法院，以便至少我们有一套标准的游戏规则，每个人都能理解那里的专业水平。这能保证每次都有积极的结果吗？不。这是否意味着有人试图逃避因事故造成的责任？绝对不是。
但我们不能继续生活在这样一个世界里，由于不良事实或本应是辩护判决的不良裁决，事故可能在一夜之间从数万增长到数百万美元的判决。所以这将是一场长期而艰苦的战斗。你可能从我的声音中听出我对此有些热情，我们将继续与这个行业的许多其他同行一起参与。
我理解前进的道路相当困难，但听起来取得了一些进展。另一个快速的后续问题，另一个话题。德里克，您对B1签证 cabotage 充满热情，有更多的ELP测试和非 domiciled 问题的执法机制。但是否有任何方法可以解决并可能加强对B1非法使用 cabotage 的执法？
是的，我相信有。我的意思是，显然像许多事情一样，在当前执法人员能够做多少方面存在困难或资源障碍。如果他们现在试图执行ELP，执行非 domiciled，然后要求他们另外执行B1 cabotage，目前正在采取一些措施。政府正在就此B1 cabotage 问题进行参与，据我所知，他们正在使用一些创造性的技术。我就说到这里。这让我很兴奋，因为我认为这将为他们提供一个机会，不仅仅通过路边检查和停车来执行，而是通过系统来执行。
但我们都知道的现实是，每天都有司机穿越南部边境或北部边境。我们通过与CBP官员和其他人交谈知道，如果他们21到27天不返回，这并不罕见，事实上很正常。如果是这样的话，没有人会说服我或任何理性的人，他们唯一做的就是开车到目的地，提货然后离开这个国家。所以所有上述措施都是为了国家高速公路的利益和这些高速公路上的公共安全，需要得到执行，我们计划继续为此大声疾呼。
好的，非常感谢您的详细回答，德里克。
谢谢。
最后一个问题来自富国银行的克里斯·韦瑟比。请讲。
嘿，谢谢。下午好，伙计们。谢谢把我加进来。德里克，在您准备好的发言中，您提到单程卡车运输需求在9月有所改善，然后10月至今也是如此。所以我想回到这一点。听起来我们从其他一些人那里听到的情况在过去几天可能有所不同。所以想看看您能否详细说明一下您在10月份看到的情况？
当然，克里斯，我首先要提醒你，我们的客户群主要是零售。显然，当你进入9月、10月，我们对旺季准备工作的 exposure 可能与我们的一些竞争对手略有不同。所以不要低估他们可能发表的评论，但是的，我们确实看到9月有所上升，这种 strength 一直持续到10月至今。我会告诉你，这对我们来说是季节性正常的。所以这并不是我们试图称之为某种异常的异常情况。
这是我们的预期，也是我们所看到的，我们觉得值得一提。这也是为什么我们有信心，无论是已获得的旺季机会还是正在讨论的机会，都能提供与去年相似的 volume 和影响，去年是在连续几年低于季节性旺季之后的一个更正常的旺季。
好的，是的，我认为在这种环境下，季节性不一定是坏事。然后也许快速问一下专用业务 pipeline，你们提到了这一点。我只是有点好奇，您不仅考虑第四季度，还考虑到明年上半年，您对此的看法如何。听起来它正在建立。
是的，专用业务 pipeline 在每年的这个时候保持稳定。专用业务的讨论有所减少，因为我们和他们都专注于显然度过旺季并满足客户的期望。但我们的 pipeline 很强大。我们有很多项目已经预先承诺到明年第一季度。我们在第四季度很少实施。情况一直如此。但第一季度看起来相当不错，我们处于第5、6、7 inning 的潜在 pipeline 看起来也相当不错。
所以我们明年的期望是，我们将继续依赖专用业务 pipeline。我们认为在收紧的单程市场中，它具有更多的价值主张。我们认为在我们今天所处的执法水平市场中，人们更加关注这一点，专用业务看起来更具吸引力。但我们会非常谨慎，我们选择承担的专用业务实施将是真正的专用业务，难以服务的防御性车队。不仅仅是 volume 或单程车队伪装成专用业务。
我们想要粘性的东西，是的，可能很痛苦。再次提醒大家我们刚刚经历的实施成本痛苦。但这种痛苦是值得的，因为一旦你度过难关，长期保留该车队的能力是我们已经证明非常擅长的，我们期望在这些车队中也是如此。
明白了。谢谢。感谢您的时间。
谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议转回给德里克·莱瑟斯作总结发言。
谢谢。我只想感谢今天所有参加会议的人。我们已经多次谈到宏观环境仍然不确定。但当我们进入今年的旺季时，消费者的健康状况和我们的零售业务布局使我们能够充分展示沃纳的能力。多方面的执法导致运力持续减少，与关税相关的噪音似乎正在平息。我们成本的持续结构性改善，加上近期生产力的提高，使我们处于更好的地位，能够随着市场进一步平衡而利用上行空间。
这场 prolonged 的货运衰退，像任何挑战一样，进一步加强了我们的长期实力。再次感谢您今天花时间参加我们的会议，以及您对沃纳的持续关注。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。