John Bissell（联合创始人兼首席执行官）
Matt Plavan（首席财务官兼首席运营官）
Ryan Smith（联合创始人兼首席产品官）
Frank Mitsch（Fermium Research）
感谢您的等候。我是本次会议的操作员。欢迎参加Origin Materials 2025年第三季度业绩电话会议。提醒一下，所有参会者目前处于仅收听模式，会议正在录制中。演示结束后，将有提问环节。如需加入提问队列，请在电话键盘上按星号然后按1。如果您在会议期间需要帮助，请按星号和0示意操作员，现在开始开场白和介绍环节。我将把会议转交给联合创始人兼首席产品官Ryan Smith。
请继续。
谢谢。下午好，感谢大家参加我们的会议。今天首先发言的是Origin首席执行官兼联合创始人John Bissell，随后是首席财务官兼首席运营官Matt Plavan。之后我们将开放分析师提问环节，并讨论本季度“Ask Origin”活动中收到的问题。在本次会议之前，Origin已发布2025年第三季度新闻稿和演示文稿。这些内容可在我们网站的投资者关系部分查阅，网址是originmaterials.com。请注意，在今天的讨论中，我们将基于当前预期和假设发表前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性。
这些陈述反映了我们截至今天的观点，不应被视为代表任何后续日期的观点，我们没有义务根据新信息或未来事件修订或公开发布对这些前瞻性陈述的任何修订结果。这些陈述受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能影响我们财务业绩的重大风险和其他重要因素的进一步讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括今天提交的Form 10-Q季度报告。
在今天的会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标是衡量Origin Materials业绩的有用补充指标。这些非GAAP指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。您可以在今天下午发布的新闻稿以及我们向SEC提交的文件（将发布在我们的网站上）中找到有关今天会议讨论的非GAAP财务指标的额外披露信息。本次会议的网络直播也将在公司网站的投资者关系部分提供，接下来我将把会议转交给John。
谢谢Ryan。下午好。今天我们宣布的融资将加强我们的资产负债表，并提供可根据我们的制造产能分阶段获取的额外资本。此次融资将为PET瓶盖生产的规模化提供资金。我们的融资包括债务融资，既有设备支持的债务，也有公司层面的债务，通过选择以股权偿还债务的灵活性，优化现金管理和资本成本。在过去几个季度评估了多种公司融资结构后，我们执行了一项有担保的可转换债务工具，本月底初步交割1500万美元现金，并有能力根据需要额外分阶段提取，总额最高可达9000万美元，以维持健康的现金储备并为增长提供资金。在第三季度，我们评估了多项Kapformer设备融资的条款清单，并在第四季度新增了2000万美元的设备支持融资额度，使我们的总设备融资额度达到约3000万美元。
我们相信这两个来源的资金将使我们能够继续跟上制造建设的步伐，并在获得新客户资质后为即将到来的批量订单提供服务。我们正在通过小瓶盖及其背后的技术产生重大影响。我们的技术平台生产的PET瓶盖，我们认为是唯一商业化就绪的PET瓶盖，而不是目前主导超过650亿美元 closures市场的HDPE和聚丙烯瓶盖。我们的平台在七个方面表现出色：可回收性、氧气和二氧化碳阻隔性（延长货架期）、瓶盖直径（实现更经济的大规格生产）、厚度（实现轻量化）、刚性（提供优质手感）、再生材料的使用以及光学清晰度。
我们的创新有望为包装行业带来变革。除了今年实现关键融资里程碑外，我们继续执行我们的运营计划。我们的CAT former部署时间表按计划进行，我们维持相关指引。因此，我们继续根据收入增长战略扩大PET瓶盖生产能力。我们仍有望在2025年底前完成6号CAT former生产线的工厂验收测试。为优化资本配置，7号和8号生产线的启动可能会从2026年第四季度延长至2027年第一季度。在商业化方面，我们正在执行“Water first”市场进入战略，并有望实现2026年的收入目标。
上个季度在加利福尼亚州，我们将我们的瓶盖用于我们认为市场上唯一使用PET胶囊的饮料产品。此后，我们在全球范围内建立了销售势头，在北美、欧洲、南美和亚洲推广我们的产品，并根据“Water first”增长战略加强了客户渠道。近几个月，我们的销售团队在塑料、零部件和饮料行业的关键国际会议上展示了PET瓶盖，显然Origin在PET瓶盖商业化方面处于领先地位。水类客户的需求强劲且不断增长，并为CSD销售铺平了道路。
Origin客户资质漏斗中超过一半的水品牌也是潜在的CSD客户。本季度，我们的客户Berlin Packaging下达了第一份订单，我们目前正在履行该订单。Berlin Packaging是受人尊敬的市场领导者，是Origin的销售和分销合作伙伴。Berlin广泛而深入的分销网络不仅扩大了我们1881产品的市场覆盖范围，还为我们所有即将推出的各种瓶盖应用打开了全球市场的大门。您可以在我们2025年8月的新闻稿中了解更多关于我们与Berlin Packaging关系的信息。本季度，我们通过在两种不同瓶盖设计中进行冲击 resistance和多日加热水平应力测试的重大进展，扩大了技术领先优势。
我们成功超过了这两项测试的性能要求。在即将进行的生产试验中，我们期望将这些特性整合到单一瓶盖设计中。接下来，我将交给Matt，他将讨论本季度的融资和战略亮点，并回顾我们预期的近期财务表现。
谢谢John，大家下午好。首先，虽然可转换债务融资的细节将在未来几天提交的8-K文件中公布，但我想从定性角度分享我们的融资战略。我们预计Origin未来几个季度的运营将充满活力，同时执行多项关键工作流程，包括关键设计迭代、多个客户资质认证流程以及大量资本设备采购和产能建设活动。目前，我们认为设备融资和可转换债务工具的组合是最佳融资策略，能够灵活应对快速变化的营运资金需求，并在特定情况下以最佳资本成本随时获得未来的设备资金。
我们预计将在2026年根据需要提取额外的分期款项。尽管我们没有义务这样做，但这是我们的酌情决定，取决于是否满足某些最低股权和财务条件。同样，公司有权决定是否以现金或股票偿还任何未偿还债务，前提是满足某些最低流动性要求。其次，我们的收入和经调整EBITDA运行率指引保持不变。在不考虑潜在战略审查结果的情况下，我们继续预计2026年收入为2000万至3000万美元，2027年收入为1亿至2亿美元，并且我们继续预计2027年达到经调整EBITDA运行率盈亏平衡。
第三，本季度，Origin解决了证券诉讼，没有发现任何责任或不当行为。2025年10月宣布，Origin达成具有约束力的协议，解决股东集体诉讼和相关衍生诉讼。这些诉讼分别于2023年8月和2025年3月提起，待在美国加利福尼亚州东区法院审理。拟议的和解将由保险全额覆盖，解决了对Origin和诉讼中其他被告的所有索赔。即使公司对自己的立场有强烈信心（Origin确实如此），但诉讼程序的运作方式往往是，通过辩护获得胜诉的成本可能高于和解并了结案件的成本。
此次和解使我们能够避免与诉讼相关的干扰，避免不确定性，并专注于我们的核心业务。最后，Origin与RBC Capital Markets的战略审查合作（在2025年第二季度 earnings发布中宣布）进展顺利，潜在交易对手参与积极。我们期待在适当时机分享更多相关信息。接下来，我将把会议交回John作总结发言。
谢谢Matt。我将总结如下：我们获得的融资加强了资产负债表，并提供了获取大量额外资本的途径。我们是PET瓶盖领域明确的技术领导者，有望在新的市场类别中成长并占据主导地位。我们在制造产能建设、产品开发方面取得了强劲进展，水类和CSD应用的需求都很旺盛。我们期待在推进以包装未来、可持续材料和切实可行的回收为中心的使命过程中，与您分享我们的里程碑。接下来，我将开放会议进行提问。
操作员，请问第一个问题。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在电话键盘上按星号然后按1。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如需撤回问题，请按星号然后按2。此时，我们将稍作停顿以整理提问名单。今天的第一个问题来自Fermium Research的Frank Mitch。请继续。
嘿，下午好John和Matt，恭喜完成融资。我想问几个关于现金状况和可转换债务融资的问题。好的，你们将在本月底获得1500万美元，并且可以选择最多获得9000万美元。额外的7500万美元，我相信。Matt，你提到有一些里程碑或节点需要达到才能获得未来的资金。是这样吗？你能描述一下这些节点吗？
是的，Frank，感谢你的问题。目前，包含交易条款的8-K文件将在月底前发布，可能会更早，坦率地说，我认为最好一次性查看所有条款，以便正确理解该工具的运作方式。因此，我认为在我们提交该文件之前，除了准备好的评论外，不宜深入更多细节。所以目前我们应该采取这种方式。
好的，我会留意的。第三季度的烧钱率为1500万美元，比我预期的要高一些。你能展望一下未来几个季度的烧钱率吗？
是的，烧钱率目前包括现金运营费用。正如我们在第一季度和第二季度（前六个月）提到的，大约为2000万美元，其余是用于瓶盖成型机的资本支出。第三季度，运营支出约为1000万美元，资本支出约为500万美元。相对稳定。展望2026年，这可能是一个很好的参考。当然，随着我们开始产生毛利，净烧钱率将会降低。
但正如我们之前所说，这是一个产能建设的故事，目的是为了满足所有需求。因此，我们将继续建造瓶盖成型机，这就是我们拥有融资额度的原因，以应对这一需求。但在可预见的未来，运营支出和资本支出的比例相对简单，大约为50:50、60:40左右。
太好了，谢谢。John，你提到2号和4号生产线将在第四季度和第一季度启动。我想知道你能否告诉我们，预计何时这些生产线能为客户生产出合格质量的产品？因为考虑到纳斯达克退市风险，你们的宽限期延长到2026年4月。所以如果这些生产线启动并运行，并且你们通过了资质认证等，我想股价有可能自行回升到1美元。
但是，如果你能提供更多关于2号和4号生产线启动的细节，那就太好了。
是的，我们在这些生产线的启动方面已经取得了良好进展，我们很高兴能让它们启动并运行，生产出可以与客户一起测试的稳定产品。正如我们之前所说，很难准确预测何时能获得客户的生产线时间来进行客户生产线上的资质认证。对吧？所以首先你必须让我们的生产线启动并运行，然后必须将这些生产线的产品用于客户的生产线。完成这一步。
然后你可以确定开始从中产生收入并向该客户生产线销售产品的确切时间。但我们确实认为，在你刚才提到的时间段内（实际上是到第一季度末），我们可以在所有这些方面取得重大进展，我们认为在这段时间内可以完成很多工作。目前我们还不准备对任何特定客户做出承诺，但我们确实认为可以在所有这些方面取得很大进展。我们有足够的时间来做到这一点，而且我们喜欢2号和4号生产线目前的启动情况。
非常有帮助。最后，关于客户，你们收到了来自Berlin Packaging的第一份订单。我假设这是针对水类应用的。我想知道你们是否已经通过了资质认证等，但关于这份第一份订单以及Berlin Packaging未来订单的前景，你能提供任何细节吗？
是的，我们很高兴能发货。我们还没有收到Berlin客户对它的反馈。所以我们很期待看到这一点。我想这将是我们讨论的一部分。我预计下个季度会了解到从Berlin客户那里得到的所有信息。我们一直在忙于建立客户支持服务。因此，我们所做的很多工作都是与客户进行以产品开发为导向的合作，我们以非常规范的方式进行资质认证。对于Berlin，有点不同的是，我们不一定能完全控制哪些客户将使用我们的瓶盖。
因此，我们需要有能力提供响应式的客户服务，而不仅仅是提前规划太多。我们很高兴能做到这一点。我们已经基本建立了这种能力，我认为这将给我们提供大量关于我们的瓶盖性能、人们如何使用它的信息。和世界上大多数应用一样，当你开始将某物用于该应用时，你会学到一些意想不到的东西。坦率地说，作为一名工程师和科学家，这真的很令人兴奋。
太好了。非常感谢，John。
谢谢，Frank。感谢你。
谢谢。现在请联合创始人兼首席产品官Ryan Smith主持问答环节，回答今天会议前投资者提交的“Ask Origin”问题。
谢谢，操作员。在我们的 earnings 电话会议之前，我们邀请所有投资者作为“Ask Origin”活动的一部分提交问题。非常感谢所有参与者。这些问题当然是在今天会议之前提交的，我们在准备好的发言中已经全面回答了其中许多问题。今天我们将在有限的时间内回答最相关的问题。让我们从第一个问题开始，投资者问：“请您详细解释资质认证的各个阶段及其意义？” 这具体是指生产线的资质认证，术语如SAT和FAT。
是的。首先，Ryan，你刚才的评论很有用，提醒大家，无论好坏，我们确实在两个不同的背景下谈论资质认证。其中一个是在客户的 bottling 生产线上对我们的产品进行资质认证。这是我们在过去一年左右的重点。这一过程中，我们向他们发送瓶盖。他们在自己的 bottling 生产线上运行我们的瓶盖，从 throughput 和质量角度观察这些瓶盖的性能。
可能出现问题的例子（不是针对我们的瓶盖，而是一般瓶盖）可能是瓶盖应用不当或 bottling 系统堵塞。然后，他们总体上关注的另一件事是这些瓶盖作为最终产品包装一部分的性能。因此，既有瓶盖在生产过程中的性能，也有瓶盖作为最终产品包装一部分的性能。在那里，瓶盖应用不足可能导致密封不当，或者应用过度可能导致篡改证据问题或难以打开等。
这些是关于这类事情可能出错的一般性评论。因此，这些是客户资质认证的两个要素。当然，在客户资质认证中，你既要关注我们正在认证的特定瓶盖设计，也要关注我们可能需要调整他们生产线上的设置，以使我们的瓶盖在他们的生产线上正常运行。这些都是在客户资质认证过程中可能遇到的典型问题，无论是PET瓶盖还是其他任何瓶盖。因此，这个过程就是我们经常提到的。
这个过程的关键部分是我们必须进入客户的运行生产线，他们必须给我们时间进行这些运行，适当收集数据，确保我们的瓶盖正常工作，然后他们才能将我们的瓶盖纳入其产品和规划周期。但显然，这是一个冗长的说法，这实际上不是问题所在，尽管我认为值得详细说明。问题是关于我们自己生产线的资质认证。所以不是使用瓶盖的生产线，而是生产瓶盖的生产线。
这就是我们的瓶盖成型机生产线。我们在工厂验收测试（FAT，我们经常提到的）中所做的是，在设备制造和组装的地点测试设备性能。因此，是在工厂，不是我们的工厂，而是设备供应商的工厂。这是为了在设备离开工厂之前验证它是否按照所有规格正常运行。随着FAT的成功完成，所有设备都被装箱并运送到我们将要安装和操作该设备的地方。
通常这意味着我们在密歇根州Reed City的制造地点，我们拆开所有设备，重新整合所有设备，组装，启动，然后再次运行，看看它在完全不同的安装和操作地点（我们将在可预见的未来在那里操作它）是否表现出与之前相同的性能。当我们完成这一步并确认它运行正常时，这在很大程度上就是现场验收测试（SAT）的完成。
所以这就是FAT和现场验收测试。现在我们还为自己进行生产线启动和资质认证过程，这更多的不是测试设备是否工作，而是调整设备，使其完全按照我们作为该设备长期运营商所需的性能规格运行。这更多的是调整工作，而不是测试，我们是否已经精确调整，以便在向客户发货瓶盖时，我们确信这些瓶盖在统计上能够满足规格要求，确保在客户生产线上进行资质认证时，这些瓶盖能够正常工作。
很好，谢谢。投资者的下一个问题是：“考虑到当前美国政府的环境立场，您能否谈谈欧洲与美国的客户需求，以及这对您的增长计划有何影响？”
是的，我认为首先要说明的是，我们看到可持续材料或气候技术、低碳材料等方面的可持续性处理和公众舆论与生命周期结束和回收型可持续性之间存在真正的分离。因此，这些通常是不同的工作组。如果你观察大型组织，即使他们可能向同一个更广泛的可持续性团队汇报，他们也经常由略有不同的人处理，并且由不同的消费者因素驱动。
因此，虽然我们和其他人一样，当然看到气候方面的基调有所变化，并且我们自己对气候重要性的看法没有改变，但我认为对气候的更广泛看法已经改变。我们没有看到生命周期结束回收型价值主张或可持续性努力的强度下降。因此，我们仍然看到美国像以前一样大力推动解决塑料回收和生命周期结束问题。
我认为，显然在欧洲也是如此，欧洲的 tethering 活动在某种程度上引领了美国的 tethering 活动或其他类型的生命周期结束活动，但我想说，在这两种情况下，我们都看到来自这种生命周期结束和回收可持续性需求的强劲需求因素。我还认为，随着塑料和塑料微粒越来越与消费者相关联，我认为这进一步推动了回收，坦率地说，我们认为这对PET非常有利，与其他包装材料相比。
因此，坦率地说，我们对所有这些需求因素都感到非常兴奋，据我们所知，目前PET瓶盖的情况都很好。
太好了。好的，下一个问题，我认为是因为Origin最近参加了多个贸易展。投资者问：“你们最近在美国和欧洲参加的多个贸易展是否带来了任何具体进展？”
是的，有一些我们还不准备对外公布的进展。你知道，很多这类交易可能需要很长时间。涉及很多方面，特别是如果不仅仅是直接购买你已经生产的瓶盖。显然，在我们的发展阶段，有很多商业开发活动涉及我们可以做或将来会做的事情，这类事情需要一段时间才能公布。
因此，那里发生了很多具体的事情，但不是所有事情我们都能谈论。但我要说的是，我们的销售团队和业务开发团队一直忙于这些贸易展的成果，以及一般的工作。我认为到目前为止，我们的经验是，当人们了解我们正在做的事情时，我们会收到很多主动的兴趣。因此，这从质上告诉我们，有很多我们尚未触及、尚未开发、尚未了解我们的市场。
继续宣传我们的信息、展示我们的产品对我们来说是有价值的，而且市场上有很高比例的企业（无论是小公司还是大公司）都对PET瓶盖非常感兴趣。
是的，这很有道理。好的，最后一个问题，John。为了结束，展望未来，有什么让我们兴奋的事情？
听着，我们对即将上线的产能感到兴奋。我们认为这将使我们能够真正向大型客户提供瓶盖。我们对新产品特性和持续的产品开发感到兴奋，这让我们能够进入更多的市场领域。而且通常，特别是对于大型客户，虽然他们希望从单一产品开始，但他们希望看到像PET瓶盖这样的产品如何解决他们整个产品组合中不同非PET材料瓶盖的瓶盖和可持续性问题的愿景。
因此，向他们展示我们如何做到这一点是额外的产品类型或产品特性可以实现的。我们对此感到非常兴奋。我们对刚刚完成的融资感到兴奋，我们认为这可以推动业务朝着我们所有人期望的方向发展。因此，我认为我们处于非常有利的位置，我们拥有合适的产品、合适的市场，以及执行这一计划的合适资源。因此，将会有很多值得讨论的事情。
谢谢。
太好了。这就是“Ask Origin”问题的全部内容。谢谢John。谢谢Matt。感谢所有在线的投资者。本次会议结束。
会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。