Joshua Young（投资者关系主管）
Masoud Toloue（总裁兼首席执行官）
Vandana Sriram（总裁兼首席财务官）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity Corp）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Puneet Souda（Leerink Partners）
Tom DeBourcy（Nephron Research）
您好，感谢您的等候。我叫Tiffany，今天将担任本次会议的操作员。
现在，我想欢迎各位参加Quanterix公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。
在发言人发言结束后，将进行问答环节。
如果您想在问答环节提问，只需在电话键盘上按星号然后按数字1。
现在，我将把电话交给投资者关系主管Joshua Young。Joshua，请讲。
谢谢Tiffany，各位下午好。
今天与我一同参加电话会议的有Quanterix总裁兼首席执行官Masood Tillou，以及首席财务官Vandana Sriram。
本次电话会议正在录制，会议回放将在我们网站的投资者板块提供。
在今天的演示过程中，我们将做出符合美国《私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述基于管理层截至2025年11月10日的信念和假设，我们实际可能无法实现前瞻性陈述中披露的计划、意图或期望。
前瞻性陈述涉及已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中明示或暗示的任何未来结果、业绩或成就存在重大差异。
为补充按GAAP编制的财务报表，我们提供了某些非GAAP财务指标。
这些非GAAP指标用于评估我们的经营业绩，以便进行有意义的期间对比和业务及竞争对手趋势分析。
我们认为，此类指标对于将当前结果与其他期间结果进行比较以及评估我们在行业内的经营业绩非常重要。
本文列示的非GAAP财务信息应与按照GAAP编制的财务信息一并考虑，而非替代GAAP财务信息。
我们鼓励投资者查看我们网站上发布的演示文稿以及今天发布的收益报告中列出的这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表。
最后，除非另有说明，我们讨论的任何百分比变化均为同比变化。
现在，我想把电话交给Massoud Tolou。Massoud，谢谢Joshua。
我们对第三季度的执行情况感到满意，特别是考虑到正在进行的重大整合工作以及我们继续应对的挑战性行业环境。
本季度反映了Quanterix团队的强劲执行力、专注力和韧性。
我们在推动重大整合里程碑和推进关键战略举措的同时，继续交付业绩。
我将第三季度概括为几个关键主题。
首先，我们在充满挑战的环境中实现了收入预期。
其次，在收购Acoya仅三个多月后，我们快速推进并达成了关键整合里程碑。
自交易完成以来，我们作为一家公司在统一的基础设施和领导团队下运营。
我们已形成有意义的规模，建立了更坚实的增长基础，并已实现目标8500万美元协同效应中的6700万美元。
第三，我们继续为增长进行投资。
我们在阿尔茨海默病诊断以及Samoa和Spatial产品线的新检测方法上进行了重大投资。
今年迄今为止，我们在研发方面投资了约2700万美元，略低于收入的30%，这凸显了我们对未来机遇和正在构建的创新 pipeline 的信心。
最后，我们在现金管理方面保持纪律性。
我们有望在年底拥有约1.2亿美元现金且无债务，并将在2026年实现现金流盈亏平衡。
我们第三季度实现了4000万美元的收入，这是我们首次将Samoa和Spatial产品组合整合运营的良好开端。
尽管整个行业的需求仍然不均衡，但我们看到了稳定的迹象，特别是在学术、政府和制药市场。
仪器和加速服务收入均环比增长，表明复苏正在逐步进行，我们预计未来几个季度将继续这一趋势。
自从将Samoa和Spatial整合以来，我们已经看到了早期的商业势头。
客户越来越有兴趣将组织和血液见解相结合，我们开始看到两个产品组合之间真正的交叉销售机会。
这扩大了我们在领先制药和学术客户中的存在，其中多模态生物标志物策略正成为重要焦点。
我们在肿瘤学领域也看到了早期活动，两种平台的灵敏度和可重复性在新兴的液体活检和肿瘤分析应用中被证明具有价值。
这些仍处于早期阶段，但我们看到的吸引力强化了将这两个技术平台结合的战略力量，以及为Quanterix开启全新增长途径的潜力。
整合本身进展非常顺利。
我们开始时有三个明确目标：首先，在统一的领导团队下建立一个Quanturix组织；其次，继续实现核心收入预期，同时定位捕捉基于组织到血液的机遇；第三，从交易中获取有意义的成本协同效应。
我们在所有三个方面都取得了实质性进展。
我们已将四个制造和实验室服务业务整合到两个Quantarex地点。
我们已完全整合到一个结构下，正如我所说，我们已经实现了目标8500万美元成本协同效应中的6700万美元。
这是一个良好的开端，使我们能够在继续投资增长的同时提高盈利能力。
我们也在进行历史上一些最重要的研发投资。
我们正在开发下一代平台，推进阿尔茨海默病诊断项目，并扩展Samoa和Spatial的检测方法组合。
我们很快将启动Samoa one的早期访问计划，让主要合作伙伴亲身体验该技术，并在更广泛推出前收集反馈。
我们相信，这将成为未来阿尔茨海默病诊断仪器增长的重要催化剂。
我们收到了积极的定价建议，将Lucent ad检测交叉定价为897美元，最终批准决定预计在本季度晚些时候做出。
我们还在亚洲新增了四个诊断合作伙伴，扩大了我们的覆盖范围，并使更多全球患者能够获得高灵敏度、临床相关的生物标志物检测。
本季度诊断相关收入为240万美元，这是朝着正确方向迈出的又一步。
在资产负债表方面，我们保持强劲地位。
整合活动带来的成本降低正在推动现金表现的实际改善。
我们预计年底将拥有约1.2亿美元现金且无债务。
在营运资本改善和协同效应全年受益的支持下，我们正在打造一家更强大、更敏捷、更具规模的公司。
随着整合提前于计划推进，早期商业协同效应显现，以及在神经病学和诊断创新方面的持续领先，我们正在为持续增长、盈利和影响力奠定基础。
本季度的进展证明了Quanterix团队的奉献精神和才能，我们共同建立的势头为长期成功奠定了良好基础。
现在，我将电话交给Vandana。
谢谢Masoud，各位下午好。
提醒一下，我们于7月8日完成了Acoya的收购，因此以下结果反映了Acoya部分季度的经营业绩，并排除了Acoya在7月第一周确认的60万美元收入。
第三季度总收入为4020万美元，同比增长12%。
从产品角度看，Femoa贡献了2300万美元，有机收入下降36%；Spatial报告收入1720万美元，同比下降9%。
Spatial收入包括来自场外合同的120万美元非现金收入。
仪器收入为720万美元，其中Simoa 250万美元，Spatial仪器470万美元。
本季度我们放置了16台Simoa和27台Spatial仪器，而2024年第三季度放置了13台Simoa仪器。
耗材收入为1880万美元，其中Simoa 1230万美元，Spatial耗材650万美元。
加速器实验室收入为800万美元，其中Simoa 500万美元，Spatial Simoa 300万美元。
Simoa加速器实验室收入500万美元，本季度环比增长100万美元。
我们的有机收入下降是由美国学术和制药终端市场的耗材疲软推动的。
本季度订单数量与去年持平，加速器项目数量净增加。
但在这两种情况下，每份订单或项目的金额均低于去年，导致收入下降。
本季度客户组合在制药和学术界之间平均分配。
按专业制药基础（包括Spatial收入）计算，美国学术收入下降约30%，与学术拨款的下降趋势一致。
制药收入同比下降23%。
毛利润和毛利率分别为1720万美元和42.8%。
非GAAP毛利润为1850万美元，非GAAP毛利率为45.9%。
Acoya会计政策与Quanterix的统一导致某些Acoya费用重新分配到销售成本，使合并后公司的毛利率下降约900个基点，然后被协同效应的有利影响抵消。
本季度运营费用为5450万美元。
运营费用中包括约1500万美元的与收购、整合、重组和购买会计相关的成本，以及130万美元的运输和处理成本。
非GAAP运营费用为3820万美元，环比增加710万美元。
我想在此评论一下ACOYA交易的协同效应实现情况。
这些协同效应包括三个方面：首先，将商业组织整合为一个；其次，将供应链整合为一个制造业务和一个实验室；第三，消除重复的上市公司成本。
收购前，Akoya的季度运营费用率接近2000万美元。
因此，合并后公司支出环比增加710万美元，突显了我们为捕捉成本协同效应所采取的迅速行动的影响。
我们的调整后EBITDA亏损为1190万美元，而去年第三季度亏损为550万美元。
本季度末，我们拥有1.38亿美元现金、现金等价物、有价证券和受限制现金。
本季度，我们支付了约1.26亿美元的交易相关成本，包括债务偿还、股东付款、遣散费和其他费用。
我们从Accola获得了1680万美元现金。
本季度调整后现金使用量为1610万美元。
现在我将转向我们更新的全年指引。
我们继续预计2025年报告收入为1.3亿至1.35亿美元。
这假设类似收入约为1亿至1.05亿美元，并意味着2025年备考收入为1.65亿至1.7亿美元（假设两家公司全年合并）。
我们预计GAAP毛利率在45%至47%之间，非GAAP毛利率也在同一范围内。
与之前的指引相比，我们收紧了毛利率范围，因为我们对整合Akoya的影响有了更多了解，这些已考虑了我之前提到的分配变化。
这些分配变化均不影响我们的现金结构。
最后关于现金，我们继续预计全年调整后现金使用量为3400万至3800万美元。
第三季度末，我们拥有1.38亿美元现金。
第四季度，我们预计支付1000万美元用于今年早些时候完成的排放收购，并在运营中使用约800万美元现金。
第三季度1600万美元的调整后现金使用量环比改善，预计将来自本季度协同效应的增量实现以及营运资本的改善。
这使我们有望在2025年底拥有约1.2亿美元现金且无债务。
至此，我将把电话交回给Masoud。
谢谢Vandana。操作员，现在我们接受提问。
如果您想提问，请在电话键盘上按星号然后按数字1。
要撤回问题，只需再次按星号1。
我们将暂停片刻以整理问答名单。
第一个问题来自Canaccord的Kyle Mixon。请讲。
嘿，各位，谢谢回答问题。
看看核心业务，Quanterix的Samoa耗材同比下降了约30%。
我知道订单数量相似，但订单金额较低。
但您能否深入探讨一下，详细说明竞争和宏观方面的情况，以及您是否有信心明年可能反弹。
嘿，Kyle，我来回答第一个问题。
是的，关于Samoa的耗材方面，正如您所说，订单量与去年一致，但订单规模较小，这解释了全部下降原因。
我们在学术方面看到的项目规模与去年不同。
因此，从客户角度来看，订购产品的客户数量相同，只是项目规模比去年小。
我们确实将此归因于我们所处的基本学术拨款环境，去年这种情况较少。
我认为您在加速器方面也看到了同样的情况。
本季度加速器项目总数实际增长了两位数，但这些项目的范围比2024年小，因此业务仍然具有粘性。
我们预计这些小型项目将在2026年扩大规模。
好的，明白了。
然后，当我展望2025年第四季度实施更多协同效应的计划时，我认为一方面是建立这个单一制造团队，另一方面是合并实验室服务。
我感觉这可能是加速器方面的整合。
Spatial本季度已经实现了300万美元，很高兴听到这一点。
您能否再次详细说明2025年第四季度的计划，因为这似乎是最后阶段，而且表面上看可能比看起来更具挑战性。
Kyle，我想您指的是我们整合Samoa和Spatial的图表。
因此，在第四季度，我们已经组建了单一制造团队，现在正在合并实验室服务。
当我们说合并实验室服务时，我们已经在同一地点运营，并且已经合并了两个实验室。
我们在一个单一建筑内运营。
我们正在寻找的是在最后阶段获得一些额外的协同效应机会。
这些包括我们在实验室方面看到的协同效应机会。
但此外，当我们进入明年年初，公司将运行单一的ERP系统，所有系统和财务都整合到一个组织中。
因此，我们预计在第一季度结束时实现剩余部分的协同效应。
您提到可能很困难。
我认为我们到目前为止的进展提前于计划。
我认为运营线路的整合可能是整合中最具挑战性的部分之一。
现在，我们实际上已经清晰看到实现全部8500万美元协同效应的前景。
好的，很好。
最后，关于诊断业务，本季度收入240万美元。
考虑到本月晚些时候或本季度的CLFS，我们应该如何看待持久的医疗保险覆盖以及接近的支付率，然后可能明年再次？
对于Lucent业务来说，这是否是转折之年？
是的，这是个好问题。
我们获得了初步报销建议。
我们预计在本季度末收到明确的决定。
您说得对，我们现在开始让提供商接收订单，而今年年初我们还没有这样做。
因此，我们确实期望基于此定价获得一些 traction。
这是我们诊断之旅的开始部分。
我们需要继续交付临床效用研究，这些研究表明五标志物算法检测优于单标志物检测，并获得我们最初被赋予的价值。
因此，我们认为这是旅程的开始部分，但2026年比2025年有更多的traction。
下一个问题来自TD Cohen的Dan Brennan。请讲。
很好，谢谢。恭喜本季度业绩。
或许关于Acoya业务，您能否详细说明第四季度的假设？
我猜本季度1700万美元，下半年3000万美元，对吗？
那么第四季度是1300万美元，对吗？
只是简单的数学问题，但请详细说明您对Acquair第四季度的假设。
是的。
我们在Acoya交易上有了一个非常好的开端，第三季度收入1700万美元。
第四季度，我们预计略有下降，主要是因为市场仍存在一定程度的不确定性。
关于资金何时真正流入仍存在疑问。
因此，考虑到市场的不确定性，我们降低了第四季度的风险。
当然，如果情况发生变化，Spatial将有能力利用这一机会。
明白了。
我的意思是，本季度是否有任何一次性问题，比如您成功获得了更多订单，或者有任何提前拉动，还是您只是执行得非常好，实现了1700万美元的收入。
是的，最后，这只是团队的坚实执行。
没有任何重大或提前拉动的因素。
因此，这是良好的traction。
这是我们第一次将两个团队、所有产品线整合在同一伞下的季度。
因此，即使在这种情况下，当您合并两个组织时，我要说我们的商业团队做得非常出色。
明白了。
然后，关于高水平的核心Quanterix业务，我猜第四季度指引假设持平或下降，或者在高端有不错的增长。
您在准备好的发言中提到，您看到制药和学术界有改善的迹象。
或许您能否具体说明您所看到的情况，以及您如何在核心Quanterix第四季度指引中描述这一点。
是的。
当我们查看全年时，您会注意到我们没有改变全年指引。
我认为这表明我们保持谨慎，而且政府仍处于停摆状态，存在一些不确定性。
因此，我们希望对第四季度保持现实和保守的态度。
关于您对业绩的评论。
我们对第三季度的结果非常满意，进入第四季度，我们看到了环比改善——实际上在第三季度，我们看到加速器和仪器都有环比改善。
我们看到制药客户通过加速器带来的项目数量增加。
我们希望这种情况在进入第四季度和2026年时继续下去，以便我们能够保持增长势头。
即使在压力环境下，我们对2026年感到兴奋。
或许还有一个问题，关于交叉销售机会，我认为您没有正式纳入任何内容，但您在准备好的发言早期提到了早期成功。
能否再详细说明一下，展望未来，您是否已经开始看到一些增量胜利，以及我们如何看待交叉销售机会。
是的，早期阶段情况积极。
Dan，如果您看看两个耗材组合，Samoa在所有地方都拥有排名第一的液体生物标志物产品线。
而Spatial在蛋白质组织生物标志物面板方面拥有排名第一的产品，优于其他任何产品。
我们立即做的是与神经病学客户交谈，他们有兴趣了解这些蛋白质如何在大脑中移动，阿尔茨海默病的早期迹象，以及从tau缠结到斑块再到患者病症的发展过程。
因此，我们看到一些Samoa客户有兴趣购买Spatial产品线。
另一方面，在肿瘤学或免疫肿瘤学方面，以前的Acoya客户希望测量和跟踪血液中的这些生物标志物。
因此，我要说我们有大约两位数的机会正在跟踪，早期阶段情况积极。
抱歉，最后一个问题，关于2026年，我们是否会在摩根大通会议上首次更新，还是在第四季度电话会议上？
大多数公司此时都会发表一些声明。
您是否有初步看法，我不知道您是否了解共识情况。
只是想知道您如何考虑提前展望明年。谢谢。
是的，我们不会在本次电话会议上提供2026年指引。
我们通常在全年最后一个季度的电话会议上提供。
因此，我们会继续等待。
但我想重申，2025年是公司的重大投资年。
我们在产品和服务组合上进行了大量投资，因此我们预计进入2026年将有真正的势头。
好的，很好。谢谢。
下一个问题来自Learning Partners的Puneet Soda。请讲。
是的，嗨，各位。
只是想知道您如何考虑政府停摆对第四季度的影响，如果有的话，以及如果政府停摆现在结束，我们应该如何看待复苏或可能的轻微上行空间，如果政府停摆提前结束，学术账户恢复正常。
是的，谢谢提问，Puneet。
我们在制定第四季度指引时考虑了政府停摆的影响，这是环比略有减速的主要原因。
第四季度通常因假期等因素而较为艰难。
我们已经进入季度中期。
因此，我们认为保持指引并反映这种影响是谨慎的。
我们认为情况不会比这更糟。
如果有任何年终资金释放，或者政府比预期更早开放，这将对我们的收入产生有利影响。
但我们确实认为这里的风险已经触底。
好的，谢谢。
然后，Masoud，一个更宏观的问题关于竞争。
我听到您关于学术疲软背景艰难的评论，我们都知道这一点。
但是，如果在发现方面，特别是在神经病学和制药及生物技术领域，出现来自高灵敏度、高多重平台的重大市场竞争，您计划如何应对？
至少在发现方面，我可以说我们看到了更多这样的情况。
只是想知道您如何看待这一点？
我知道您的临床试验业务不受影响，但您如何在业务的发现方面更积极地竞争？
是的，Puneet，谢谢提问。
为了明确起见，我们确实在四到五个标志物领域竞争，这更多是转化阶段。
因此，如果客户有兴趣研究20到1000重的东西，我们实际上不在该市场部分竞争。
我们承认这是一个快速增长的细分市场，这对Quanterix来说是好事，因为随着发现加速，随着客户进行1000或100重研究确定新标志物，这实际上会转化。
通常这些研究中会出现四到五个标志物，这会为Quantarec带来更多业务。
因此，我们对这种发现进展感到非常满意，并期望新标志物进入我们的pipeline。
总体而言，从竞争角度来看，消费者方面的订单持平，考虑到学术停摆和拨款不稳定，这是良好的表现。
因此，总体而言，我们没有失去任何份额。
事实上，在某些诊断细分市场和临床试验研究中，我们能够通过四标志物、五标志物算法获得份额。
我们提供的独特见解是单标志物无法获得的。
因此，高多重发现对Quanterix有利，转化单标志物方面，我们在临床方面能够提供出色的解决方案。
好的，谢谢。
我的最后一个问题。
您能否提醒我们本季度Lucent ad的检测量，以及我们应该如何看待2026年的检测量增长？
想知道您能否提供商业方面的最新情况。
并且，从该检测量中，我们应该如何看待新定价适用于该检测量的比例？
谢谢。
是的，我会让Vandana回答收入问题。
但对于诊断业务，我们将进入2026年，拥有既定的定价建议。
这是我们今年没有的，因此这为该细分市场的更强traction和增长奠定了基础。
当您查看当前收入时，主要通过合作伙伴赋能，即客户购买平台、耗材、检测并通过自己的LDT实验室或参考医院和参考实验室运行。
这确实构成了我们诊断收入的大部分。
正如我在电话中所说，我们正在通过自己的CLIA LDC实验室运行患者样本。
这一数量持续增加，我们预计随着定价确定，正如我所说，明年将获得更多traction和增长。
是的，或许补充一点，我们尚未披露直接检测收入和量，但当它们开始变得有意义和重要时，很可能在明年，我们将开始讨论这一点。
我想在赋能方面指出的一点是，这是一个我们开始看到真正稳定业务的领域。
在过去几个季度，这有点不稳定，取决于单个交易，但我们现在正达到一个点，我们的赋能合作伙伴开始定期购买耗材，这有助于每个季度保持收入在相当稳定的水平。
今年迄今为止，我们的收入略高于600万美元，而去年全年为600万美元。
因此，我们确实看到合作伙伴使用我们的单标志物检测进行检测的数量有所增加。
好的。好的，谢谢各位。
下一个问题来自Niffron Research的Thomas Debersy。请讲。
嘿，各位，谢谢回答问题。
首先，我想知道您能否澄清已实施的成本削减与已实现的成本削减之间的区别。
因为即使按年率计算，也存在一些差距。
因此，您能否帮助我调和这两者。
是的，当然，我可以回答。
按年率计算的成本削减是您将在2026年看到的行动的全年影响。
本季度实现的是本季度内实际兑现的美元节省。
例如，如果您进行了一些领导层变动，两个月的影响包含在1200万美元的数字中。
但展望明年，这将是整整12个月的影响。
明白了。
然后，关于仪器方面，显然市场上几乎所有人都面临困难。
就您对终端市场改善的预期而言，希望在不久的将来，您是否期望实验室服务的反弹先于潜在的仪器放置，或者您如何考虑这可能如何实现？
是的，Tom，我们已经看到通过加速器计划的项目数量增加。
服务方面肯定存在一些季度波动。
随着这些小型项目变大，我们预计该数量会趋于平稳。
因此，我们已经看到加速器方面的上升趋势。
只是时间问题，随着这些项目变大或更多支出发生，情况将会改善，我确实期望看到服务表现优于未来几个季度的耗材仪器增长。
仪器表现良好，我们显然希望在整个产品线中放置这些仪器。
现在，我们的hdx、HT和Phenocycler都是高容量仪器，有能力运行高容量耗材。
我们将继续努力确保在全球范围内放置这些仪器。
太好了。这就是我的所有问题。谢谢时间。
谢谢。
下一个问题是Kenaccord的Kyle Mixon的跟进问题。请讲。
关于Samoa仪器的观点。
我想问一下时间线，因为我原以为它会在2025年底推出，但现在听起来有一个早期访问计划。
因此，我们应该如何看待这款产品作为明年增量无机收入增长的来源，听起来可能很大，但渠道情况如何？您对此有何期望？Masood？
是的，我们一直在与少数客户合作，他们当然有兴趣获得比现在更高的灵敏度，以及进一步多重检测的能力。
因此，我们将在年底前启动早期访问计划，提供早期访问，从客户那里获得反馈，然后再推进全面推出。
收入贡献方面，我们尚未在2026年讨论过，我们将在下次季度电话会议上提供更新。
好的，很好。
然后，最后关于Lucent ad在亚洲的更新。
何时会变得重要？解锁该检测的国际收入需要哪些步骤，因为这显然是前所未有的。
是的。
我认为您在东南亚看到的一些合作现在处于早期阶段，但我们已经在中国看到了机会。
我们在那里有几个合作伙伴。
合作伙伴已经获得了该平台的IVD批准，并正在推进患者检测，将系统推广到全国各地的实验室。
因此，那里有良好的迹象。
药物可用，患者希望获得，他们正在使用我们的检测。
因此，这对我们的诊断收入做出了不错的贡献。
明白了。
最后，您大幅削减了研发支出。
我只是好奇您是否计划明年增加研发支出。
考虑到Samoa one，您还有其他产品推出，只是为了保持竞争地位并随着时间推移推动增长。
因为您已经从业务中削减了很多协同效应，或者抱歉，削减了很多投资。
因此，您需要投资来推动更多增长。您如何看待这个概念？
是的，我们在协同效应方面非常有纪律，并且小心确保我们维持所有增长领域的投资。
研发支出略有下降，但这主要是因为Acquire的一些研发成本重新分配到销售成本。
在SIMOA方面，进行了一些精简和清理。
但我们所有的战略投资都完好无损。
因此，我们仍在为SIMOA one、诊断以及SIMOA和Spatial的检测方法开发分配资金。
进入2026年，一些项目将自然结束，其他项目将启动。
但我们的意图是，即使进入2026年，我们也将继续将研发作为优先事项。
太好了。谢谢各位。
谢谢，Carol。
我们已结束问答环节。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。
感谢各位的参与。
现在您可以挂断电话了。