Ashley Stockton（Guardian Pharmacy Services Inc）
Fred Burke（首席执行官、总裁兼董事）
David Morris（首席财务官、执行副总裁兼董事）
John Ransom（Raymond James & Associates, Inc.）
David MacDonald（Truist Securities, Inc）
Raj Kumar（Stephens Inc）
欢迎参加Guardian Pharmacy的第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，在问答环节中，您将有机会提问。现在我将把电话转交给Ashley Stockton。
下午好。感谢您参加今天的电话会议。我是Ashley Stockton，Guardian Pharmacy Services的投资者关系高级总监。今天参加电话会议的还有总裁兼首席执行官Fred Burke以及首席财务官David Morris。今天收盘后，Guardian公布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司的投资者关系网站上查阅。请注意，今天的讨论将包括某些前瞻性陈述，这些陈述反映了我们当前的假设和预期，包括与我们未来财务业绩以及行业和市场状况相关的内容。
此类前瞻性陈述并非未来业绩的保证，并且存在可能导致实际结果与我们的预期产生重大差异的风险和不确定性。我们鼓励您查看今天新闻稿中的信息以及我们将向美国证券交易委员会（SEC）提交的10-Q季度报告，包括我们SEC文件中讨论的特定风险因素和不确定性。我们没有义务更新任何前瞻性陈述，这些陈述仅反映截至今天电话会议之日的情况。在讨论公司的财务业绩和状况时，我们还将使用某些非GAAP财务指标。您可以在今天的新闻稿中找到有关这些非GAAP指标及其与最直接可比的GAAP财务指标的调节的更多信息，该新闻稿同样可在我们的投资者关系网站上查阅。现在，我将把发言权交给Fred，由他对本季度进行评论。
谢谢Ashley，各位下午好。感谢大家参加我们的会议，一起回顾Guardian又一个强劲的季度。在深入细节之前，我想简要回顾一下我们取得的进展。本季度标志着一个重要的里程碑：我们作为上市公司的第一个完整年度。一年多前，我们站在纽约证券交易所的交易大厅敲响钟声。这并非一段旅程的终点，而是我们公司20多年发展历程中新篇章的开始。当我们上市时，我们承诺将继续有纪律地执行、有目的地增长，并弘扬一直定义Guardian的创业精神，同时赢得新股东的信任。
我相信到目前为止，我们已经兑现了这一承诺，我为我们团队所取得的成就感到非常自豪。展望未来，我对我们面前继续打造一家为社区及其服务的居民提供卓越服务、为合作伙伴创造价值并为股东带来可持续长期增长的公司的机会感到更加振奋。基于这一基础，让我们转向第三季度的业绩，该季度标志着收入、居民数量和调整后EBITDA均实现了强劲的两位数增长，调整后每股收益为0.25美元。
收入增长20%，达到3.77亿美元，这得益于13%的居民数量增长，其中既有有机增长，也有通过收购实现的增长。调整后EBITDA增长19%，达到2700万美元，利润率稳定在7.2%，包括近期新建药店和收购药店的持续稀释影响。鉴于本季度的强劲表现，我们上调了全年收入和调整后EBITDA指引，David将在稍后的电话会议中详细介绍。现在谈谈政策环境，《通胀削减法案》的意外后果仍然是整个行业面临的问题。与我们长期以来的做法一致，我们正与同行和行业组织密切合作，倡导立法和政策解决方案，以解决这些影响并支持我们行业的长期稳定。
但与此同时，我们继续与付款人采取积极措施。这些举措正在形成，再加上整个业务的其他战略行动，我们越来越有信心能够抵消预期的EBITDA逆风，即使2026年的报告收入增长预计将保持相对平稳。我们解决政策问题的理念很简单：控制我们能控制的，并深思熟虑地应对我们无法控制的。越来越明显的是，合适的人才和规模对于成功应对这些挑战至关重要。这种纪律严明、积极主动且以领导力为基础的思维方式延伸到了我们整个组织。
在这方面，我们的药店创业者以创造力和对所服务客户的承诺推动我们的增长，支持他们的专业团队每天都在加强我们的平台。从采购到药品福利管理（PBM）合同签订再到数据分析等等，我们的大多数药店领导者已经在Guardian工作了十多年，有些甚至更久。在加入我们之前，他们是技能高超的临床医生，白手起家建立了成功的独立药店。他们本身就是创业者，认识到将他们的本地专业知识和社区关系与Guardian全国平台的实力和规模相结合的机会，可以在其药店内释放新水平的业绩和盈利能力。
许多人此后在此基础上再接再厉，在邻近市场开设了新建药店。Guardian继续投资于这些专业人士，帮助他们深化商业头脑。如今，他们是杰出的经营者，兼具临床专业知识、创业动力和商业头脑的执行力，这种结合是我们模式的核心，也凸显了选择合适的本地领导团队的重要性，以及为什么我们在收购方面保持高度的选择性和针对性。总体而言，我们的运营商帮助我们成为服务辅助生活设施的明确领导者。虽然我们的全国市场份额为13%，但在我们运营的市场中，我们的占有率要高得多。
事实上，我们有37家药店的市场份额超过20%，其中12家药店的市场份额超过40%。此外，我们现在为近204,000名居民提供服务，其中绝大多数在辅助生活设施（ALF）中。展望未来，我们预计将受益于强大的人口结构顺风，因为老龄化人口不断增长，同时通过新的设施合作关系、更高的居民采用率以及在现有业务的帮助下进行新建扩张，继续扩大份额。同时，在公司层面，我们将继续进行有针对性的收购，例如最近在俄勒冈州和华盛顿州的新增业务，这些业务使我们在太平洋西北地区立足，并满足了我们全国客户合作伙伴的需求。
两家药店的整合正如预期进行，两个团队已经开始为全国客户合作伙伴运营的设施提供服务。随着时间的推移，我们预计这一地理区域将成为重要的增长贡献者。在这些收购之后，我们的收购渠道仍然非常有吸引力且活跃。此外，随着辅助生活设施市场的持续整合，我们相信Guardian的规模、专业性和以合作伙伴关系为导向的模式使我们成为首选提供商。回顾过去，我们在过去一年中取得了很多成就。我们扩大了药店足迹，实现了一致的财务业绩，加强了资产负债表，并深化了与更广泛投资者群体的关系。
在内部，我们加强了基础设施，并继续应对与政策相关的逆风。这些成就共同让我们有信心以更强的实力和更好的定位进入作为上市公司的第二年，迎接未来的机遇。我们的优先事项仍然明确：通过新客户设施的赢得、更高的采用率和新建扩张推动有机增长；通过符合我们文化和愿景的有纪律的收购扩大我们的网络；通过整合新药店、实施我们的技术优势以及利用采购、报销和物流效率提高盈利能力；最后，以信心和纪律深思熟虑地应对政策变化，倡导公平结果，同时主动管理风险。
这些正是推动Guardian二十多年来增长的杠杆，但如今通过更大的规模、更高的知名度和更强的财务灵活性得到了增强。因此，在这个意义上，祝Guardian生日快乐。我们作为上市公司的旅程仍处于早期阶段，但我们的基础坚实，战略清晰，势头强劲。有鉴于此，我将把电话交给我们的首席财务官David Morris，他将更详细地介绍本季度的财务业绩和展望。
谢谢Fred，各位下午好。在开始回顾我们第三季度的业绩之前，我想简要提及我们在10月中旬宣布的近期S-3货架注册文件和禁售协议。作为上市公司已有一年，我们最近有资格提交S-3注册声明。因此，我们提交了一份最高达600万股的S-3货架注册，该注册现已生效，以便在需要时并根据市场情况能够灵活高效地进入公开市场。与此同时，我们还宣布与IPO前股东合作，将约93%的股份禁售至2026年6月30日。
目前没有根据货架注册发行证券的即时或具体计划。我们将货架注册视为财务灵活性的工具，而非近期催化剂，我们将继续对资本市场活动采取有纪律的长期方法。转向财务业绩，我很高兴地宣布Guardian又一个强劲的季度，调整后每股收益为0.25美元。收入增长20%，达到3.774亿美元，反映了中两位数的有机收入增长。本季度末的居民总数为203,766人，与去年相比增长13%。本季度收入的增长来自几个方面。
首先，更高比例的新居民在本季度初加入，带来了整个季度的收益。其次，计划优化工作继续表现良好，在为居民提高覆盖率的同时降低了自付费用。第三，疫苗活动强劲，许多社区在本季节早些时候启动了诊所。最后，收购做出了重大贡献，包括来自华盛顿州药店整个季度的收入和俄勒冈州药店两个月的贡献。这家药店与Guardian具有很强的战略契合度，带来了一支经验丰富的领导团队，他们在服务卓越方面享有盛誉，与我们在华盛顿州的业务相辅相成。这一扩张使我们在太平洋西北地区这个新的增长区域站稳了脚跟。
毛利润增长至7470万美元，毛利率为19.8%。调整后销售、一般及管理费用（SG&A）占收入的比例为13.7%。调整后EBITDA增长19%，达到2730万美元，其中包括我们上一年没有的130万美元上市公司相关成本。调整后EBITDA利润率与第二季度持平，为7.2%，与去年同期相比下降约10个基点，反映了近期收购和新建药店的稀释影响，以及去年业绩中未包含的上市公司相关成本。随着我们看到网络中现已成熟的药店盈利能力增强，基础核心利润率继续扩大。
我们有4至5年历史的药店的业绩达到或高于我们的合并调整后EBITDA利润率，而有2至3年历史的药店正稳步朝着同一水平迈进。正如我之前提到的，我们最近两年进行的收购仍在产生稀释影响。如果没有这些收购，利润率将接近8%。鉴于本季度的增长、今年迄今为止的收购以及业务的整体势头，我们上调了2025年的指引。收入现在预计在14.3亿至14.5亿美元之间，高于我们之前的13.9亿至14.1亿美元范围。
我们还将调整后EBITDA指引上调至1.04亿至1.06亿美元，高于之前的1亿至1.02亿美元范围。该范围的中点代表同比16%的稳健增长。关于第四季度的几点提醒：首先是SG&A，我们预计第四季度占销售额的比例将略有下降，与我们通常在每年这个时候从疫苗活动中看到的季节性收入增长一致。股票薪酬预计在第四季度将大幅下降至约110万美元，因为我们终止了IPO前的股权计划相关费用。最后，本季度报告的所得税费用较高，为42%，高于上一季度，主要是由于与公司重组相关的非经常性所得税费用以及与IPO相关的费用。
从2024年开始，我们预计第四季度的税率将在20年代末，并在2026年降至20年代中期。转向资产负债表，本季度末我们的现金为3600万美元，即使在为俄勒冈州的收购提供资金后仍增加了1800万美元。这一表现凸显了我们的现金生成能力，现金转化率继续保持在约60%。我们的财务状况非常强劲，信贷额度下没有未偿还债务，并且有充足的流动性通过内部产生的现金流为包括并购在内的持续战略增长提供资金。
我们的收购渠道仍然非常活跃，我们继续采取有纪律的方法，优先考虑合适的本地运营商和能够增强我们区域密度和全国规模的市场。最后，在我们作为上市公司的一周年之际，我想呼应Fred对所有员工和股东的感谢。我们为所建立的势头感到自豪，并且我们有信心继续执行我们的战略增长计划。Guardian是通过一家家药店、一个个关系建立起来的。这正是我们将继续增长的方式，以本地领导为基础，以全国规模为动力，并坚定不移地致力于服务。
操作员。我们现在开放提问线路。
女士们，先生们，我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号键，然后按数字1。在您的按键式电话上，您会听到提示音，表示您的提问请求已被接收。如果您想撤回问题，请按星号键，然后按数字2。如果您使用扬声器电话，请确保在按任何键之前拿起听筒。请稍等片刻，我们正在准备问答名单。第一个问题来自John Ransom的线路，来自Raymond James，请提问。
嘿，晚上好。那么，关于第四季度的问题。今年的疫苗项目贡献与去年相比如何？我想这是你们开展该项目的第三年了。而且我相信你们每年都能学到一些东西。但背景情况很有趣，因为在更广泛的人群中，尤其是新冠疫苗的接种率有所下降。但我只是好奇，你们在自己的服务人群中看到了什么情况，接种率如何，以及整个项目与去年相比怎么样，去年也非常成功。
嘿，John，我是Fred。你刚才说的是第三季度还是第四季度？
第四季度。所以在你们的隐含指引中，今年的疫苗项目情况如何。与去年相比，
一切如常。你提到了一个有趣的异常现象，我们之前也在想，即CDC的指导方针可能导致 fewer people 接种疫苗，尤其是新冠疫苗。但我们并没有看到这种情况，一切如常。不过，我要说明的是，今年我们的诊所季从9月份开始就表现强劲，比去年更早。因此，部分疫苗项目的贡献可能已提前到第三季度。
好的。关于居民数量，看起来你们只缺少一个月的收购贡献。所以这个居民数量对于第四季度来说是一个相当不错的参考值，再加上那个收购项目一个月的贡献。
没错。一般来说，我们衡量的是季度末的服务居民数量。
好的。
所以最近完成的收购已包含在第三季度的数字中。并且要认识到，我们每个季度的居民数量都会有波动，尤其是在第四季度，因为一些亲人不愿意在11月、12月期间将他们的父母送入辅助生活设施。因此，我预计第四季度的居民数量将保持稳定。最后，我知道你提到了IRA问题以及与PBMs的谈判，用棒球比喻的话，你们在解决这个问题上有多接近达成协议并圆满结束？John，如你所知，这些是非常敏感的讨论，实际上受保密协议（NDAs）约束。因此，我不想评论与PBM谈判的具体细节，只是重申我之前说过的话：这些谈判正在取得进展，我们越来越有信心能够抵消逆风影响。
Fred，我们之前讨论过这个问题，但还有更多信息吗？我一直觉得有趣的是，在某些行业，付款人更愿意给提供商一些能够带来增长空间的目标，你知道，对他们的……是的，而且我们知道，你们的收入来自配药费和价差，但有没有更多迹象表明他们可能会，尤其是考虑到D部分计划存在诸多问题，更多的D部分计划被纳入MA，以及对D部分损失的敏感性。有没有更多的……这是个不恰当的表达，这是南方的说法。
但有没有更全面的讨论，比如，嘿，伙计们，为什么我们不为X或Y设置一个增长激励呢？还是说在配药费和价差方面，机制仍然和以前一样？
嗯，Guardian正如之前提到的，我们非常愿意考虑基于价值的模式，因为我们对自己为他们的参保人群提供的价值非常有信心。但这是一个逐步发展的过程。目前还没有重大转变，但各方都有兴趣探索这个想法，我们也是如此。所以我们正在朝着这个方向努力，但这是一个渐进的过程。
所以医疗行业正常的缓慢进展仍然在起作用。我们明年再考虑吧。
乔治亚男孩之间的对话，我们会继续努力的。
好的，谢谢。谢谢你们。
下一个问题来自Truist的David McDonald，请提问。
是的，各位下午好。还有几个问题。第一，能否请你们花一点时间谈谈利润率方面的一些领域，如果你看看你们进行的收购活动数量以及这些收购对利润率的影响，在尽管进行了大量并购活动的情况下，你们在哪些关键领域做得更好以继续保持利润率基本持平。
嘿，David。我是David。你好吗？
嘿，David。
嘿，你知道，我们已经讨论过不同的群组，我在评论中提到过，你知道，我们有4到5年历史的群组表现良好，你知道，超过了我们的整体利润率。有2到3年历史的群组也在逐步提升。在过去18到24个月里，我们在11个地点进行了大量投资，这些投资可能占我们总收入的10%以上，对我们的整体EBITDA利润率造成了拖累。所以，你知道，平均需要四年时间才能让这些业务达到所需的表现水平，有些表现得更快更好，有些则需要更长时间。
所以我认为，一切都在按部就班地进行，我们对各个业务以及它们在不同群组中的表现感到满意。所以基本上是稳步前进。
好的。还有一个快速的后续问题。你知道，在同样的背景下，当你考虑收购渠道时，听起来仍然有相当多的机会摆在你面前。你如何考虑节奏？我想从两个方面来看。一方面，你知道，它们对利润率的影响。另一方面，你知道，在内部运营方面，有没有任何瓶颈，比如你想同时进行多少项收购。
是的，我认为我们在过去24个月中讨论过事情的加速，特别是对Heartland的大型收购涉及四个地点。所以我不确定我们能否设定继续保持那种速度的预期。但收购渠道依然强劲，正如我所说，非常活跃。我们预计2026年、2027年将继续采取类似的方法。我们正在考虑许多相邻的新建项目，以及活跃的收购渠道。所以没有真正的瓶颈会影响我们继续像过去一年那样执行。
好的，非常感谢。
下一个问题来自Stevens的Rajkumar，请提问。
嗨，下午好。也许只是谈谈第四季度的隐含情况。利润率的稀释影响似乎略有加速。所以也许想了解一下这是出于保守考虑还是有其他需要指出的方面。
嘿，Raj，我是David。我认为，你知道，我们的调整后EBITDA利润率预计将保持相对稳定，最大的影响将是我们在过去12到18个月中的投资。你知道，这压低了整体利润率。我认为，你知道，由于疫苗诊所的季节性因素，第四季度的利润率会略有上升。
明白了。还有一个后续问题，你知道，感谢你对成熟药店利润率的评论，也许只是想了解一下利润率的理论上限是多少，以及考虑到你提到的成熟药店，当我们考虑到这有助于你长期制定的中高个位数有机收入增长框架时，这些药店的扩张能力如何。
我们已经讨论过我们在相邻新建和收购方面的投资对利润率的影响。这大约是80个基点的影响，你知道，未来24、36个月甚至更长时间，业务能达到什么水平？我们希望继续优化这些收购，这将提高我们的整体利润率。我们将利用我们建立的平台，不仅在每个尚未达到全市场份额的药店，还将利用我们的支持基础设施。所以，你知道，8%以上。我们将每天、每个季度都在努力，希望情况能继续改善。
明白了。谢谢。
女士们，先生们。提醒一下，如果您想提问，请按星号键，然后按数字1。如果您使用扬声器电话，请确保在按任何键之前拿起听筒，下一个问题是来自Rhema James的John Ransom的后续问题，请提问。
嘿，在那里。回到医疗保险D部分这个有趣的话题。你们无疑知道，市场上有很多动荡。你知道，独立的D部分计划减少了，MAPD计划增加了。我想知道Guardian如何看待这一点？在你们的计划优化工具中，你们是否看到居民内部有更多的转换？这是否在幕后造成了更多的变动，还是说这还没有引起你们的注意？
我来回答这个问题，John。现在还处于早期阶段，因为今年的细节公布得很晚。所以目前正在进行大量工作，随着接下来几周的推进，我们会了解更多情况。
好的，谢谢。还有，对不起，你们对独立D部分计划和MAPD计划有偏好吗？或者你们不在乎？
我们相对中立。我们希望帮助居民找到最适合他们特定情况和用药方案的计划。
好的。而且，我查看了一些数据，显示有一些小的变动。但是在品牌药与仿制药的混合比例方面，或者在品牌药内部的混合比例方面，有没有什么变化需要指出？我知道你们在昂贵的生物类似药方面没有太多杠杆，但在今年与去年相比的平均药品消费方面，有没有什么需要指出的？这对你们来说影响大吗？
我们在之前的交流中提到过，我们看到患者的病情严重程度在不断提高，这表现为对某些品牌药的使用增加。这种趋势一直在持续，我称之为病情严重程度的稳步增长。显然，这也受到居民组合的极大影响，因为这是一个居民会流动的市场。因此，根据居民组合的不同，每个季度、每年都会有波动。但总体而言，我们服务的这些居民病情严重程度很高。
而且D部分的免赔额和自付费用上限已经发生了变化。你们是否注意到在第四季度，计划承担的费用更多了，与去年情况不同时相比，有没有什么变化？
我们没有注意到，对此我感到惊讶。
好的。
也许这需要不止一年的时间才能显现。
好的。好的，谢谢。
非常感谢。目前没有更多问题。今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。