Luis von Ahn（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）
Matthew Skaruppa（首席财务官）
身份不明的参会者
Bryan Smilek（摩根大通）
Nathan Feather（摩根士丹利）
Wyatt Swanson（DA Davidson）
Ralph Schackart（William Blair）
Alexander Sklar（Raymond James）
Mark Mahaney（Evercore ISI）
Ryan MacDonald（Needham and company）
Andrew Boone（Citizens, Inc）
Justin Patterson（KeyBanc Capital Markets Inc）
Shweta Khajuria（Wolfe Research, LLC）
大家晚上好。欢迎参加多邻国2025年第三季度业绩网络直播。今天收盘后，我们发布了第三季度股东信，您也可以在我们的网站投资者页面（investors.duolingo.com）上找到。今天，我们的联合创始人兼首席执行官Luis Von和首席财务官Matt Scarupa将出席会议。分析师可以通过“举手”功能提问。请注意，本次活动正在录制，所有参会者均处于仅收听模式。提醒一下，我们将就未来事件和财务表现发表前瞻性陈述，这些陈述受重大风险和不确定性影响，其中一些风险在我们向美国证券交易委员会提交的文件中已有阐述。
这些前瞻性陈述基于我们认为截至今天合理的假设，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。此外，我们将在今天的电话会议中同时提供GAAP和非GAAP财务指标。这些非GAAP指标并非旨在与GAAP结果孤立考虑、替代GAAP结果或优于GAAP结果，我们鼓励您在分析我们的业绩时考虑所有指标。现在，我将把发言权交给Luis。
大家好，感谢大家参加我们的会议。今天我们第三季度表现强劲，所有指标均表现稳健，我们有望迎来又一个出色的年份。现在每天有超过5000万人使用多邻国，我们预计今年预订额将接近12亿，增长33%，调整后EBITDA利润率为29%。综上所述，这意味着我们在扩大影响力的同时实现了盈利能力的提升。然而，我们仍感觉处于旅程的早期阶段。我们相信人工智能将从根本上改变教育，我们有能力打造一款比以往任何时候都更优质的教学产品。
这正是多邻国此刻如此令人兴奋的原因。现在，我们将接受大家的提问。
现在我们进入问答环节。此时，如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏中的“举手”按钮。您可以随时放下手退出队列。轮到您时，屏幕上会出现提示，邀请您成为 panelist。请接受邀请稍等片刻，一旦成为 panelist，您会听到自己的名字被点到，然后可以解除音视频静音进行提问。
您的Zoom应用程序可能会暂时消失，这是正常现象，窗口会重新出现。我们允许分析师在主要问题后进行一个相关的跟进提问。现在我们稍作停顿，让团队整理提问队列。第一个问题来自摩根大通的Brian Smilock。请解除线路静音并提问。
好的。感谢您接受我的提问。Louise，首先，您能否帮助我们更好地理解第四季度日活跃用户（DAU）增长的潜在驱动因素以及整体参与度情况？您认为美国市场的营销活动何时能回到正轨？我知道您提到了展示量的增长，但这是否已开始转化为用户增长？我们应如何看待第四季度的趋势？
好问题，Ryan。谢谢。我们第三季度同比增长36%，对此我们感到满意。实现这一增长有得有失。积极方面，正如我们在股东信中提到的，我们达成了锁定合作关系，这帮助我们在亚洲显著增长了用户。我们还进行了多项产品改进，提升了用户留存率，这非常好。另一方面，正如我们上次所说，我们暂时暂停了社交媒体上所有“疯狂帖子”，因为我们在倾听社区意见并努力建立品牌好感度。
当我们不再发布疯狂内容时，我们的帖子基本不太可能病毒式传播。因此，这确实对DAU增长产生了影响。好消息是，在过去几周，我们已开始在社交媒体账户上重新发布疯狂帖子，虽然尚未完全恢复到巅峰水平，但已看到显著回升。这一趋势正开始显现，我们预计这将对DAU产生积极影响。至于第四季度DAU，我们预计会比第三季度有所减速，但对目前的稳定状态感到满意。
需要说明的是，我们不会提供第四季度DAU的具体指引，但可以透露，9月和10月的DAU同比增长均在30%左右，这是在去年同期表现相当强劲的基础上实现的。
太好了，这非常有帮助。Luis，您还提到了三个核心领域： monetization（变现）、用户增长以及教学效果。您能否详细说明转向长期投资的决策驱动因素是什么？是人工智能带来的机遇，还是其他因素？这对预订额增长会有何影响？我知道您多年前曾将25%以上的增长作为北极星指标。所以我很好奇，我们如何才能随着时间的推移回到这一水平？
是的，正如你和我在股东信中所说，目前存在巨大机遇。我们看到未来几年有巨大的机会。由于人工智能的发展，教育和人们的学习方式将发生根本性变革。也正是因为人工智能，我们现在有能力打造一款教学效果极佳的应用，比人类历史上任何教学工具都要好——像人类导师一样优秀，但更具吸引力。如果我们能够做到这一点，目前我们的月活跃用户为1.35亿。
如果我们能打造出如此出色的教学应用，用户规模可能达到数十亿。这就是我们进行长期投资的原因。具体而言，我们将相对更多的投资转向提升教学质量等领域。如果教学质量提升，用户增长也会受益，但这需要时间——课程改进后，用户增长需要一段时间才能显现。
用户增长到变现也存在滞后，因为用户需要时间决定订阅。因此，这是一项长期举措，但我们对此非常乐观。我们的目标是在很长一段时间内实现DAU的快速增长。
好的，谢谢Louis。
下一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。请解除线路静音并提问。
大家好，感谢接受我的提问。考虑到您所提到的未来巨大机遇，这种对长期优先事项的关注是战略上的持久转变，还是您计划在某个时候回到当前的优先事项组合？与此相关，您认为2025年第四季度预订额面临的压力会持续到明年吗？这种转变的持续性如何？谢谢。
好吧，要打造一款我认为能以最佳方式教授任何主要科目的应用，还需要数年时间。因此，我们将进行长期投资，这一点很重要。不过，我应该说明，我们不会提供明年的指引，但我们对明年将推出的多项产品举措感到非常兴奋。我们将推出针对初学者的更优质视频通话功能，我们称之为“引导式视频通话”。
应用将更具社交性。目前，数学课程的内容有限。在未来几个月，我们将把所有美国共同核心K12内容纳入数学课程。我们的国际象棋课程将推出玩家对战功能，目前表现非常好，增长迅速。我们还将全面改版音乐课程，并针对我们教授的前九种语言，实现从0基础到多邻国分数130分的教学——130分是足以用该语言工作的水平。
我们对很多事情都感到兴奋。Matt，你有什么要补充的吗？
是的，Nathan，我想结合我们之前说过的内容来谈。长期以来，我们一直向各位和投资者表示，希望最大化平台的生命周期价值（LTV）。Luis所描述的是目前一小部分资源的调整，这将帮助我们实现长期用户增长，让用户完成更多课程、学得更好、在应用上花费更多时间，并总体上成为更活跃的多邻国用户。我们认为，如果我们能有效做到这一点，我们将实现长期用户增长和平台LTV的提升。
因此，我认为这最终也会体现在预订额和财务业绩上。我们已指引2025年将表现强劲，因此我们认为强劲的财务表现与这种战略平衡是可以共存的——这是我们一直在做的权衡。我们想告诉大家，目前我们正进行平衡调整，以确保未来能够实现长期快速增长。
非常有帮助。谢谢。
下一个问题来自DA Davidson的Wyatt Swanson。请解除音视频静音并提问。
嘿，各位，感谢接受我的提问。我想了解更多关于新国际象棋课程的进展。我记得在Duocon大会上，您提到该课程有 millions of daily active users。您是否观察到国际象棋课程用户与核心语言课程用户在参与度或留存率方面有差异？与此相关，我对新的PVP（玩家对战）功能很好奇。您能否谈谈预计何时全面推出该功能？
好的。毋庸置疑，我们对国际象棋课程感到非常兴奋。它是我们增长最快的课程，比数学和音乐课程增长更快，也超过了语言课程最初的增长速度。确实，我们有 millions of users（数百万用户）。我们不会透露具体数字，但它已经超过了数学和音乐课程。国际象棋用户的留存率——该课程推出仅三四个月，目前从我们过去三四个月的衡量数据来看，略高于语言学习用户。
我们对此非常满意。正如你提到的，我们已开始推出PVP功能，即玩家对战，让用户可以相互对战。目前，50%的iOS iPhone用户可以看到该功能，Android版本尚未推出，但很快就会上线。我们预计在未来几周（最多几个月）内，所有多邻国应用用户都能使用国际象棋PVP功能。未来一年，我们预计国际象棋课程将实现显著增长。我对此非常满意。
太好了，谢谢。还有一个简短的跟进问题。优先考虑用户增长而非变现具体意味着什么？我们应如何看待应用中的实际变化？
是的，我举个例子。我们在进行实验时总是需要权衡。有些实验能改善所有指标，这很简单，直接推出即可，这种情况确实存在。但有时实验会改善一个指标而损害另一个指标。举个假设的例子：目前，免费用户每天开始时有25点能量，每次练习消耗1点。如果我们进行一项实验，将能量从25点减少到24点（每天减少1点）。
我们知道这会增加收入，因为更多用户会耗尽能量，从而更有可能付费订阅。然而，我们也知道这会降低日活跃用户，因为这会让一些用户感到沮丧。我们在这类决策中总是需要做出判断。我们所说的转变是，在这种判断中，我们将优先考虑用户增长而非变现。因此，在我刚才举的假设实验中，即使从25点降至24点能带来可观的预订额增长，但如果对DAU有实质性负面影响，我们也不会推出这项实验。
这就是我们现在正在做的事情。再次提醒，我们这样做的原因是前方的机遇如此巨大，长期快速增长对我们有利。
就是这样。
谢谢各位。
谢谢，Wyatt。
下一个问题来自William Blair的Ralph Shackart。请解除音视频静音并提问。
好的。晚上好，Luis和Matt。Luis和Matt，回到刚才的问题线。我的问题是，为什么是现在？是什么信号促使你们将重点转向增长而非短期盈利能力？是人工智能的进步吗？能否说明这种转变的持续时间？这会持续到2026年全年吗？还是更短期的？任何补充都将非常有帮助。
谢谢。很好的问题。事实上，在过去几年中，我们越来越清楚地认识到，我们正处于教育领域的独特时刻——尤其是在教育的实现方式方面，同时多邻国的教学能力也在提升。我们从自己的指标中看到，视频通话等功能的改进每个月都在加速。因此，这种转变是逐渐形成的。
在过去一两个月里，我真正将公司团结起来推动这种转变。这并非某天我突然决定“我们要这样做”，而是我们认识到前方有巨大机遇，于是团结起来说：“看，机遇巨大，让我们优先考虑长期增长，并打造一款比以往任何教学工具都更优质的应用。”关于这种转变需要多长时间，这是个有趣的问题。
我想你的问题在某种程度上是：“这会损害预订额吗？会永远损害预订额吗？”我不这么认为。我们进行这些长期投资需要一些时间才能看到财务回报，但我们会长期采取行动，就像存在巨大机遇一样——因为确实存在。在实现目标之前，我们都会这样做。但我认为我们将很快看到这些举措带来的良好结果。
所以，这并不是说我们要“放弃所有预订额”之类的。
是的，Ralph，我想补充的是，过去三年我们一直在应对这种权衡。过去三年，用户平均每年增长55%，预订额增长约45%。在此期间，我们一直在做类似的权衡，现在只是在导航这些权衡时略有不同的侧重。并非我们从未做过这些权衡。你从全年指引和第四季度指引中可以看到，这种转变的影响很小。
影响并不大。因此，我们预计这种影响在2026年仍会持续一段时间。但总体而言，这种资源重新分配对财务的影响相对较小，我们认为这是值得的，因为正如Louise所说，这是一个巨大的机遇。风险回报看起来是合理的。
好的，谢谢，Lisa。
谢谢，Matt。
下一个问题来自Raymond James的Alex Glar。请解除音视频静音并提问。
嗨，Alex。
嘿，各位。感谢接受我的提问。接着Wyatt和Ralph的问题，以及您对Ralph问题的最后回答。为了明确这些变化的影响程度，是否可以简单理解为：为了改善免费用户体验，略微降低免费转付费转化率？还是有更广泛的考虑，比如将视频通话功能下放到更低套餐？我还有一个跟进问题。
好的，你的第一个问题可以这样理解。在某些实验中（顺便说一句，并非所有实验，很多实验能同时改善多个指标），当需要做出判断时，我们会将平衡略微更多地倾向于用户增长。这不是巨大的变化，但确实是一种转变。至于是否将视频通话功能移至其他套餐，这很可能发生——至少我们可能会尝试这样做，但这与此无关。无论如何，我们一直在考虑将不同功能放入不同套餐中，并会进行测试。
可能的情况是，视频通话或某些数学功能可能更适合Super套餐甚至免费套餐。我们会测试所有这些情况，并在测试过程中优化平台的生命周期价值（LTV）。因此，你可能会看到我们测试此类内容。
好的，很高兴你提到了免费转付费转化率，因为这正是业务中实际体现的方式。我想明确一点。例如，Luis说在过去几个月他动员了公司。9月份我们看到了一些这种情况，表现为免费转付费转化率略有下降，但该转化率仍同比增长。因此，这仍然是良好的免费转付费转化率，只是在边际上略有下降。我认为这是一个例子。
当你考虑财务影响时，你正确地指出了这将如何传导。
好的，这很有帮助。作为跟进，Luis，在上次电话会议中，您提到了视频通话中“每次会话平均说出的单词数”这一新指标，并计划开始测试。现在针对该指标进行优化后，您有什么收获？基于这些收获，产品变更的时间表是什么？谢谢。
感谢你提出这个问题。是的，这确实是一个很好的指标，我们已经成功提升了它。了解我们公司的人都知道，只要我们专注于某个指标，就能很好地提升它。今年，多邻国Max订阅用户每次会话的平均单词数增长了一倍多，我们对此感到满意。至于即将推出的视频通话变更，我非常兴奋的一项是：目前视频通话是目标语言的单语体验。
例如，如果你在学习西班牙语，整个通话都使用西班牙语，这对练习西班牙语很有帮助，但对初学者来说太难了。如果你只认识20个单词，很难只用西班牙语进行完整对话。因此，我们现在测试的是“引导式视频通话”，基本上是双语的。如果你是说英语的人学习西班牙语，通话将部分使用英语，部分使用西班牙语，这对初学者来说容易得多。我们发现，当向初学者提供此功能时，他们每次通话说出的单词更多，因为他们实际上能够参与其中。
我们认为这将真正帮助提升Max的转化率。顺便说一下，我应该说明两点：我们的大多数用户（当然包括大多数Max订阅用户）都是初学者，因此我们认为这将有助于Max的转化。另一点是，这些引导式视频通话目前尚未用于广告宣传，也未用于将用户转化为Max订阅用户。我们已经推出了该功能，下一步是告知非订阅用户其存在，以促使他们订阅。我们对这对Max的推动作用感到非常兴奋。
好的，非常好。谢谢你们两位。
谢谢。
下一个问题来自花旗的Migal Arunyan。请解除音视频静音并提问。
嘿，各位下午好。抱歉背景有噪音。关于人工智能以及您所说的“让教育变得前所未有的好”，这是否加速了您添加新语言学习模块的路线图？我知道在现有语言中，但扩展到新科目。目前人工智能的哪些变化让您能够做到这一点？
是的，你将看到的是，这肯定会加速我们现有语言内容覆盖的路线图，但并不意味着增加新语言。事实上，语言学习的需求非常不均衡。我们现在教授40种语言，未教授的语言需求非常少。但我们教授的前九种语言（如西班牙语、英语、法语、德语、意大利语等主要语言）占据了绝大多数用户。你将看到我们加快为这九种语言添加内容的速度。
目前，大多数语言课程尚未达到我们期望的水平——多邻国分数130分，相当于欧洲共同参考框架（CEFR）的B2水平，即足以用该语言从事知识性工作。未来几个月，你将看到我们添加内容，使所有前九种语言都能实现这一目标。你还将看到我们添加更多不同的语言教学模块，这些模块将更智能地教学，更好地适应个人需求，并使用更多AI后台技术实现更多自由应答，从而更好地适应学习者。
在其他科目方面，我们也在大量使用AI进行数学课程开发，以推出更多内容。至于添加其他新科目，目前我们没有在开发任何新科目。我不会说我们明年不会添加新科目——就像国际象棋课程从构想到推出只用了九个月，所以明年添加新科目是可能的，尽管可能性不大，但确实有可能。但目前我们没有在开发其他科目。
好的，关于人工智能的另一个广泛问题。您如何看待计算成本？毛利率是否好于预期？成本下降速度是否快于预期？这对竞争格局有何影响？我们收到的一个主要问题是人工智能如何改变竞争格局。您有什么观察？谢谢。
好的，关于成本，成本正在下降。即使我们不采取任何措施，成本也在下降。目前，优化成本不是我们的首要任务。我们的首要任务是打造最佳用户体验，实现优质教学和高度参与。偶尔，如果我们发现优化成本的低垂果实，我们会采取行动，但不会让所有人都致力于成本优化。
我们能够这样做的原因是，大多数AI功能（至少是成本最高的那些）都在多邻国Max套餐中，而该套餐的价格足够高，因此AI的使用对我们来说是盈利的。关于竞争格局，人们对AI时代竞争格局有两种说法。第一，“既然可以用ChatGPT学习语言，为什么还要用多邻国？”我们对此并不特别担心。我们之前说过，我们真正擅长的不仅是教学，还有保持用户参与度。
要学习一门语言，你需要多年的参与——实际上需要数年时间，每天坚持学习，我们需要让你持续参与学习。不仅如此，我们还需要提供数年的课程内容。使用ChatGPT，你可以让它教你一些单词，但它无法提供持续数年的系统课程。因此，我们并不担心这方面。第二，人们担心“既然有同声传译，没人会想学语言了。”我们也不担心这一点。
在过去10年的每一次Google I/O大会上，他们都展示了同声传译技术，每年都这样做。技术很好，确实有效。但过去10年一直如此，而学习语言的需求并未下降，反而上升了。我认为最大的原因是，我们的用户主要分为两类：一类是将语言学习作为爱好的人——无论计算机是否能翻译，这都无关紧要，就像国际象棋一样，计算机比人类强得多，但仍有数以百万计的人想学国际象棋，因为这是一种爱好。
另一类主要用户是学习英语的人，他们确实想学习英语。对他们来说，必须拿着手机进行翻译不是他们想要的。因此，我们并不担心这一点。只是人们喜欢在推特上谈论这个话题，我们并不担心。
好的，谢谢。
关于AI成本和Max套餐，补充几点。大家知道，Max现在占我们订阅用户的9%，第三季度预订额同比翻了一番，表现明显不错。不过，它仍低于我们的高预期。这就是Luis提到引导式通话等功能以帮助其实现目标的原因。最后，尽管AI成本下降，但我不想让大家误以为我们不愿意投资。
正如Luis所说，我们正处于抓住巨大机遇的关键时刻。我们已经展示了能够以极高的盈利能力实现这种规模的增长——我们指引全年调整后EBITDA利润率为29%，非常接近我们的长期调整后EBITDA利润率区间。因此，在这样做的同时，我们不会害怕投资创新，我们将随着时间的推移进行这些投资。
谢谢，Wes。
下一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney。请解除音视频静音并提问。
好的，我有几个问题。第一，我知道你们今年早些时候有一些调价行动。你们看到了什么反应？第二，我认为你们曾表示不会再进行其他调价，可能只是针对新用户的标准套餐。但你们对推出其他调价有何看法？考虑到第四季度及以后优先考虑用户增长，你们现在是否会这样做？第三，为了明确第四季度预订额和收入增长减速的原因，主要是由于放缓免费转付费转化以专注用户增长，而不是看到付费用户留存率下降或付费用户 churn 增加（可能由于调价）。谢谢。
我可以回答其中一些问题。我来回答最后一个问题。是的，第四季度的变化主要是由于转向长期举措，这意味着用户增长，以及将部分精力从变现转向提升教学质量。这基本上就是你所看到的，规模不大，但确实是一种转变。关于调价，你会看到我们进行价格测试，尝试各种方案，并推出我们认为对整个平台有利的方案。
我不确定最终会推出什么，但你会看到我们测试价格——包括上调和下调。我们可能会测试一个半价的“轻量版”套餐，这类事情你可能会看到我们尝试。
是的，Mark，补充两点。第一，我们多次提到过偶尔上调价格点。Luisa说我们将继续进行这方面的实验，这种情况将继续发生。今年每个季度ARPU（每用户平均收入）都实现了中个位数增长，这也反映在指引中，这主要来自Max套餐，而非价格点变化。我要说的是，我们在过去一段时间内确实进行了多次调价，这影响了我们全年唯一一次折扣活动的折扣能力。
因此，价格越高，你可以进行不同的折扣水平实验。第四季度我们通常会提到，我们的第四季度预订额指引受到年终折扣活动的影响。如果你有更高的基础价格，就可以进行不同的折扣实验。
好的，谢谢Matt。谢谢Luis。
谢谢Mark。
下一个问题来自Needham and company的Ryan MacDonald。请解除音视频静音并提问。
谢谢接受我的提问，Luis。请容忍我这个有点长的问题。不同代际和人群的学习方式不同。我认为我们已经看到，高级英语学习者与传统核心用户可能有不同的需求。您能否谈谈如何（或是否）针对特定人群（如Z世代——他们的学习方式似乎与千禧一代不同）推出这些产品更新？我们应如何看待您用来证明这有效的指标？显然，用户增长可能受益于某些变化，但这可能并不总是意味着粘性用户增长（MAU可能不会转化为DAU）。
抱歉问题有点长，但您如何定位这些变化，以及如何衡量成功？
是的，你问到了……确实，有些人的学习方式不同，但相似之处远多于差异。不仅是代际，还有地域差异。我们总是听到“那个国家的人会这样做”之类的说法，但我们一次又一次发现，不仅很多人的学习方式非常相似，促使人们更多使用产品的因素在不同地域也非常相似。例如，“连续学习天数”（streak）在每个国家都有效。
因此，相似之处很多。目前，你会看到我们主要致力于为大众打造更好的课程，这是我们大部分精力的投入方向。当然，课程会适应每个人，可能最需要适应的是学习速度——年龄越大，学习速度越慢，这是不争的事实。作为一个年龄渐长、速度渐慢的人，我可以告诉你这一点。学习速度很容易适应，我们已经这样做了一段时间。
关于我们关注的指标，用户增长目前是公司最重要的指标，我们会密切关注。但教学改进不会立即转化为用户增长，因为课程改进后，用户可能需要一段时间才能感受到学习效果提升，从而提高留存率，或通过口碑传播（人们说“它真的对我有效，我推荐给你”）。因此，教学改进确实会转化为用户增长，但不是立竿见影的。这就是我们所说的“长期”。
我们还会关注学习成果的提升——我们可以衡量人们的学习效果。好消息是，自从我们开始衡量以来，几乎每年多邻国的教学效果都比前一年更好。由于我们投入更多精力，未来教学效果的提升速度可能会比过去更快。我们的假设（我坚信这一点）是，这将转化为用户增长，只是不会是线性或快速的。
有道理。好吧。我也年纪大了，速度慢了，Luis，所以没问题。
我们都是如此，但我们也更有智慧。
没错。希望如此。Matt，我知道你可能不想谈论2026年指引之类的，但显然有很多课程投资和内容投资。你能否让我们了解一下规模预期？在这个过程中，未来几年是否仍有望扩大EBITDA利润率？
是的，Ryan，尽管你在这次电话会议上试图引导到2026年指引，但我们会在2月讨论这个问题。但我要说的是，正如我在 earlier 问题中提到的，过去三年，我们在将平台规模扩大到1.35亿月活跃用户和今年近12亿预订额的同时，在实现长期利润率方面取得了令人难以置信的进展。因此，我们已经展示了能够以纪律性运营业务、实现增长并扩大利润率，这很好。我们希望继续这样做。
我们将继续以纪律性运营，按照Luis所说的方向发展业务，希望达到另一个数量级。尽管如此，我们并不害怕投资。我们认为我们可以在投资的同时保持高度盈利，但当我们看到巨大机遇时，不会优先考虑从此处开始的线性利润率扩张。因此，我们会优先考虑投资。
明白了。非常有帮助。谢谢。
下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。请解除音视频静音并提问。
谢谢接受我的提问。我想谈谈两三年前讨论过的话题，即高级英语学习者，以及教学效果提升如何吸引这类学习者。人工智能是否加速了这一点？这一论点是否实现？增长放缓是否影响了这类学习者？或者您能否谈谈这一群体的情况？
是的，正如我们提到的，几年前我们开始谈论英语学习是一个重大机遇。世界上80%的语言学习者都在学习英语。因此，我们开始投资提升英语学习者的教学效果。我们在今年进行了重大发布。现在，我们所有的英语课程都覆盖到多邻国分数130分，即足以用该语言从事知识性工作的水平。我们一直在提升英语教学质量，并且在指标中看到了这一点——英语学习者的数量，尤其是高级英语学习者的数量一直在稳步增长。
另一点是，目前增长最快的地区是英语学习地区。亚洲就是一个很好的例子——我们在亚洲的社交媒体上从未停止发布“疯狂内容”，但我们在那里获得了更多用户。因此，这是增长最快的部分。我对这方面的进展感到满意。我们曾提到这需要时间，确实如此——让人们知道多邻国在高级英语教学方面非常出色需要时间。因此，尽管我认为我们已经取得了良好进展，但尚未完全实现目标，明年我们将继续看到高级英语学习者数量的增长。
能否更新一下家庭套餐的情况？我知道你们添加了很多功能，以及整体采用率。现在情况如何？未来可能达到什么水平？谢谢各位。
好的。在整体采用率方面，家庭套餐表现良好。最近一个季度约占订阅用户的29%，增长态势良好。我们有理由相信它将继续良好增长。例如，去年第四季度，一切都非常顺利，这就是为什么去年我们实现了42%的同比增长。部分原因是家庭套餐在年终促销中表现出色。
因此，家庭套餐仍有增长空间，Andrew。
谢谢。
下一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。请解除音视频静音并提问。
嗨，Justin。
下午好。我想了解一下“能量”（Energy）功能的学习成果。大约90天前，大家对这个产品非常乐观。所以想听听它的发展情况，以及它如何影响本季度的趋势。然后，当我们考虑重新加速增长时，在多大程度上依赖于产品优化，而非多邻国今年早些时候的文化相关性（以及随后因社交反弹而遇到的减速）。非常感谢。
好的，关于能量功能，我们非常满意。它完全达到了我们的预期：增加了预订额，也增加了DAU。推出过程是：首先在iOS用户中全面推出，然后在Android用户中分几个月推出。到目前为止，所有在过去六到九个月内更新过应用的用户都已使用能量功能，我们非常满意，因为它完全达到了预期，并且已经推出。
关于产品与营销的关系，产品和营销对我们的增长都很重要。长期来看，如果我们有一个留存率极高且教学效果极佳的产品，这是最好的事情，也是我们大部分精力的投入方向，我们将继续这样做。是的，文化相关性很重要，但对我来说，这只是对产品这一“主菜”的“调味剂”。
在文化相关性方面，我们看到了完全的回升。例如，你可能已经注意到万圣节期间的情况——全世界有数千套多邻国主题的万圣节服装。我们看到了很多这样的情况，因此对此并不特别担心。
是的，Justin，我想补充的是，我们在上次电话会议中提到，我们在美国市场增加了一些营销支出，并看到了不错的回报。这种情况在第三季度发生了，我们将在第四季度继续这样做——规模相对较小，但因为美国市场的增长比世界其他地区慢（部分原因是其他地区增长非常快），这种情况将继续。
这是营销组合中的另一个因素。
好的，谢谢你们两位。
下一个问题来自Wolf的Shweta Kajuri。请解除音视频静音并提问。
嗨。
L.嗨，Matt。感谢接受我的提问。我有两个问题。第一个是关于中国市场。您能否谈谈本季度及全年的参与度趋势，您的预期是什么，您在那里看到了什么？甚至能否评论一下今年或明年在那里推出Max套餐的可能性？第二个是关于Max套餐的续订率，您能否谈谈第三季度的趋势以及您的预期？谢谢。
好的。
好的，我来回答中国的问题，然后让Matt回答续订率的问题。中国市场，我们表现非常好，我认为是我们增长最快的国家，DAU排名第二，并且增长迅速。目前在中国的业务占比还不大，约为5-6%，但增长非常快，参与度很高，留存率也很高。Max套餐目前正在中国测试，因为这涉及大型语言模型（LLM），需要获得测试许可。
目前正在测试中，将在几周或几个月内推出——具体时间取决于审批，但进展相当顺利。总体而言，中国对我们来说是一个重大机遇，但也伴随着地缘政治等风险。因此，我们的策略是：不在中国进行大量营销支出，仅投入适度资源，但增长却相当可观。这是一个很好的机遇，但如果出现任何问题，我们的投资也不会太大。这就是我们对中国市场的态度。现在让Matt谈谈Max续订率。
好的。需要说明的是，Max续订率很重要，但更广泛的平台留存率仍然强劲，没有实质性变化。关于Max，我们上次电话会议提到，第三季度和第四季度将有更大规模的用户群进入Max续订周期。目前看到的情况是，Max的续订率略高于Super套餐，但尚处于早期阶段，第四季度将有相当规模的用户群续订。我们将在下一次电话会议中再次讨论这个问题。
好的，谢谢。好的，谢谢Louis。谢谢Matt。
谢谢。
下一个问题来自Citix的Han Yi Kao。请解除线路静音并提问。
嗨，Louis。嗨，Luis。很高兴与您连线。听到上一个关于中国市场的问题，Max套餐终于要在中国推出了，我很兴奋。我想进一步扩展这个问题，从地理角度看，您提到中国是上个季度增长最快的国家，本季度您谈到要增长更多用户。那么从地理角度，您认为下个季度哪个国家或地区最具增长潜力？另一个问题与您在今年Duocon大会上发布的多邻国分数有关，这与教学效果相关。我想知道这种效果衡量如何与核心用户绩效指标相关联，是否会成为下个季度用户增长的关键动力？
感谢您的提问。从地区来看，亚洲是我们增长最快的地区，预计这种情况将持续一段时间。中国是其中的领导者，但不仅仅是中国，整个亚洲都在快速增长。关于多邻国分数，我们非常兴奋。我们宣布的是：首先，所有主要语言课程现在都有多邻国分数；其次，用户可以在LinkedIn上分享多邻国分数。我们看到有相当多的人在LinkedIn上分享他们的分数，这意味着他们将其用于求职目的。
英语学习者的分数与多邻国英语测试（DET）的分数范围一致，而英语学习者是最关心分数的群体，尤其是亚洲的英语学习者。我们对这一功能非常兴奋。其最终目标是成为至少主要语言（尤其是英语）的 proficiency 标准。目前，当人们被问及“你的法语/英语水平如何？”时，他们会说“我是中级”。我们希望他们说“我的法语多邻国分数是60分”或“我的英语多邻国分数是80分”。
我们认为我们在这方面取得了重大进展——多邻国英语测试已被全球6000多所教育机构接受，包括所有常春藤盟校和美国前100所大学中的99所。因此，我们认为，结合测试的权威性、应用的大规模用户基础以及LinkedIn分享等功能，有望使多邻国分数成为 proficiency 标准。
好的，谢谢。还有一点是，LinkedIn在中国不使用，我们非常期待未来能连接到其他社交媒体平台。
我们正在为此努力。我不能透露细节，但我们不仅会在LinkedIn上推出分数分享功能。
好的，谢谢Louis。
我没有看到更多问题了。问答环节到此结束。现在我将把电话交还给主持人进行总结发言。
谢谢操作员。感谢大家参加我们的会议，我们期待下次与大家见面。