Erica Mannion（合伙人兼创始人）
Ron Yekutiel（董事长、总裁兼首席执行官）
John Doherty（首席财务官）
Jeffrey Hopson（Needham & Company）
David Hynes（Canaccord Genuity）
大家下午好，欢迎参加Kaltura公司2025年第三季度财报电话会议。网络直播中的所有材料均为Kaltura公司的专有财产和版权所有，保留所有权利。
关于开场发言和介绍，我现在将会议转交给Sapphire投资者关系部的Erica Mannion。Erica，请讲。
谢谢操作员。今天与我一同出席会议的有Kaltura的联合创始人、董事长、总裁兼首席执行官Ron Yucatel，以及首席财务官John Doherty。Ron将首先概述截至2025年9月30日的第三季度业绩，并提供业务更新。
John将更详细地回顾2025年第三季度的财务业绩，随后介绍公司对2025年第四季度和全年的展望。之后，我们将开放电话会议进行提问。请注意，本次电话会议将包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述，包括但不限于有关Kaltora预期未来财务业绩以及管理层对业务的期望和计划的陈述，包括我们今天早些时候宣布的拟议收购。这些陈述既非承诺也非保证，涉及可能导致实际结果与此处讨论的结果存在重大差异的风险和不确定性。
可能导致实际结果与前瞻性陈述存在差异的重要因素，请参见Kaltora公司截至2024年12月31日的财政年度10K表格年度报告以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他SEC文件中的风险因素部分，包括截至2025年9月30日的季度10Q表格季度报告。本次电话会议期间作出的任何前瞻性陈述，包括对您问题的答复，均基于截至今天的当前预期，Kaltura公司不承担更新或修订这些陈述的义务，无论是由于新的发展还是其他原因，除非法律要求。请注意，我们将在本次电话会议中讨论非GAAP财务指标，即调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）、非GAAP净亏损和非GAAP毛利率。有关这些指标与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅我们的收益发布，该发布可在我们的网站@ investors.kaltora.com上获取。
现在，我将电话转交给Ron。
谢谢Erica，也感谢各位今天下午参加我们的电话会议。
今天，我们公布2025年第三季度总收入为4390万美元，订阅收入为4200万美元。我们公布的调整后EBITDA达到创纪录的420万美元，这是我们连续第九个季度实现调整后EBITDA盈利，这得益于70%的强劲非GAAP毛利率，高于去年同期的68%。运营现金流为930万美元，与我们对下半年强劲现金流的预测一致。第三季度非GAAP净利润为200万美元，这是我们连续第五个季度实现非GAAP盈利。
在继续回顾第三季度业绩之前，我想讨论一下今天收盘后发布的一些令人兴奋的消息。我们宣布，我们于11月5日签署了一项最终协议，收购EEsoft AI，这是一家深度科技生成式人工智能实验室，致力于开发对话式智能体人工智能技术和模型，用于实时逼真虚拟形象、语音识别与生成以及屏幕理解。EESoft的虚拟形象技术计划为Gotura系列新的沉浸式实时对话虚拟智能体提供支持，这些智能体将能够听、说、看和理解，并利用视频和其他形式的富媒体提供高度引人入胜的个性化客户和员工体验。
它还计划作为新的Kaltera内容创建工具的基础，该工具将使客户能够使用录制的虚拟形象创建和发布视频。这种双重能力使E Self成为我们实时对话智能体体验和下一代视频点播内容创建产品的重要驱动力。在我们之前的财报电话会议中，我们重申了我们的愿景，即把我们的人工智能智能体从被动的基于提示的智能体转变为主动的自动化对话环境智能体，这些智能体将预测需求并采取行动，不仅提高生产力，还变得足够智能以复制人类规则并自动化任务。
作为人工智能孪生体。我们还表示，我们计划逐步将我们的产品发展为人工智能专家，这些专家旨在具有角色感知能力、特定用例，最终还具有行业特定性。同样，我们过去一年的投资者演示文稿概述了我们推出沉浸式人工智能智能体的意图，这些智能体将是完全自动化、对话式、高度个性化和上下文感知的，将我们从提供视频体验提升到提供端到端的基于视频的人工智能增强型客户和员工体验。我们相信，我们正在进入智能体的十年，在这十年中，基于虚拟形象的对话智能体将成为工作、学习和娱乐的主要界面。
为了适应这种转变，组织将需要一个实时视频体验生成器，该生成器根据用户意图而不是静态页面或预先剪辑的视频来组装场景、用户界面和叙事。实时沉浸式智能体将理解用户的上下文、目标和约束，并相应地构建个性化的视觉体验，包括定制的对话、视觉效果、数据覆盖和行动号召，以在所有员工和客户旅程的每个数字接触点上实现最佳结果。对E Self的拟议收购预计将在今年第四季度完成，这是实现这一愿景以及我们从提供视频内容管理和体验的视频公司向利用这些能力提供沉浸式虚拟智能体以实现客户和员工体验的转型过程中的一个重要里程碑，标志着我们从视频公司向富媒体驱动的人工智能增强型客户体验（CX）和员工体验（EX）公司的转变。
此次收购后，客户将继续从Kaltura获得尖端产品，以管理其视频生命周期、在线和电视上发布和流式传输内容、举办虚拟活动等。但计划是，客户很快还将从我们这里获得另外两项新服务。首先，Kaltura支持的内容创建工具，该工具使用录制的虚拟形象生成基于人工智能的点播视频；其次，具有实时虚拟形象界面的沉浸式对话虚拟智能体，以利用实时视频创建和再利用、超过30种语言的语音聊天以及图像创建、交互式白板和屏幕共享。这将包括一系列预先构建的现成智能体，这些智能体经过优化，可满足客户体验、员工体验和行业特定任务和角色，以及开发工具和专业服务，以创建定制需求的定制智能体。
这些沉浸式虚拟智能体将解决营销、销售、客户关怀、招聘、入职、教学和培训、通信、娱乐等领域的任务和角色。本质上，它们代表了Kaltura最近推出的基于人工智能的精灵（genies）的下一代，将它们转变为完全对话式智能体，并为它们添加嘴巴、耳朵、眼睛和面孔，以便它们能够更好地履行人类角色，提高客户和员工的参与度和保留率，简化和加速流程，降低成本并增加收入。我们计划将E Self技术与我们当前的视频体验产品集成并一起提供，同时将E self支持的沉浸式虚拟智能体作为新的自助服务产品单独提供，预计这将促进我们以产品为主导的增长、上市策略，并将我们的目标市场从大型企业扩展到各行业的中小企业。
潜在集成产品的示例包括在我们的VCMS平台和视频门户产品中创建虚拟形象并将其插入VOD资产，以及在我们所有的产品中添加实时对话虚拟形象，包括视频门户、LMS和CMS扩展、虚拟活动和网络研讨会、虚拟教室和电视流媒体应用程序。潜在的新自助服务产品示例将是基于GENI和虚拟形象界面组合的客户体验、员工体验和行业特定沉浸式虚拟智能体，这些智能体可轻松嵌入任何网站和在线应用程序。这些自助服务智能体将包括与全套Kaltura产品的原生集成，因此如果需要，它们将使我们的客户能够利用Kaltura在视频创建、管理、分发、发布和 monetization方面的全部功能。
Eesoft由Alan Becker博士和Elon Shoshan创立，拥有一支由15多名人工智能专家组成的杰出团队，这些专家在计算机视觉和视觉语言模型、自然语言处理（NLP）和语音领域拥有深厚的专业知识。该公司于2023年开始开发，最近开始试点其产品，并获得了早期用户的强烈认可和行业认可，包括最近被SaaS Company评为2025年科技领域的下一件大事之一。我们与E Self团队接触时，他们正从试点转向进一步强化和扩展其产品以实现全面商业化，他们很高兴有机会与Kaltura携手加速这一进程和他们的上市策略。
由于我们在企业产品商业化方面的良好记录、我们高度协同的技术和产品组合，以及我们近几个月在市场上的强大定位和杰出客户群，我们向各行业的Kiltera客户和潜在客户展示了计划中的联合产品及其未来的潜在机遇和前景，并获得了极大的兴趣和兴奋。人们喜欢丰富的多模态对话界面，赞赏将其深度集成到企业工作流和系统中的能力，并对它如何与Kildura的产品以及我们管理和从中获取见解的庞大视频数据库相连接感到兴奋。
我们相信，完成此次收购将丰富我们的技术和人工智能开发人才库，提升我们产品的广度、深度、吸引力和关键任务重要性，扩大我们的目标市场，通过新的PLG策略缩短我们的销售周期，并总体上支持收入增长。这笔交易还将支持Kultura从视频公司重新定位为富媒体人工智能增强型客户体验和员工体验公司，从提供视频产品作为最终目标转变为利用它们作为改善员工和客户参与度和成功的手段。关于EESELF收购的交易结构，收购价格包括在交易完成时支付的750万美元现金，三年内支付的1250万美元现金（取决于增量确认收入的特定业绩里程碑的达成情况），以及470万股Kaltura普通股（在三年内归属，受E Sell创始人和关键员工的保留限制条款约束），占交易前公司已发行股票的3%。
假设所有业绩里程碑和保留目标均已实现，截至签署日的总交易价值约为2700万美元。我们相信，这种交易结构为Kaltura股东提供了显著的价值增值，同时认可了EELF团队和股东迄今为止的巨大成就以及他们对我们共同成功的预期重大未来贡献。有关E Self和该交易的更多详情，请参阅今天下午发布的新闻稿。您可以通过访问www.kaltura.comavatars - agents了解更多关于我们计划在交易完成后推出的联合产品以及未来潜在的令人兴奋的机会。接下来，我想谈谈今天的另一项公告，即回购高盛持有的Kaltura普通股。
高盛于2016年投资Kaltura。他们一直是公司的坚定支持者，自那时以来一直持有所有股份。考虑到他们持有我们股票的时间较长，并且符合他们的公开交易策略和收获长期非核心投资的努力，我们达成了一项协议，以30天成交量加权平均价格（VWAP）的25%折扣回购他们持有的所有Cultura股份。该交易于11月7日星期五完成，我们回购了1440万股股份，占当天已发行股份的9.2%，总价格为1660万美元。
我们的董事会认为，这对所有公司股东来说是一个明智、及时且增值的举措，并致力于在未来结合我们增加现金生成和运营利润的计划，寻求类似的有利机会。值得注意的是，在第四季度完成对高盛的股份回购和预期完成对EESOF的收购后，公司预计年底将拥有约6000万美元的总现金，扣除未偿还的银行债务后，净现金约为3000万美元。此外，一旦收购完成，假设所有ESOP交易股份最终归属，这两项交易的净合并影响将使我们的已发行股本减少980万股，转化为6.2%的反稀释增值效应。
因此，我们预计这两项交易完成后，我们将拥有更强大的技术产品、定位和业务机会，已发行股份数量大幅减少，并有足够的现金执行我们令人兴奋的未来计划。回到业务更新，第三季度的新订阅预订包括12笔六位数交易，包括新客户，如一家大型日本企业集团、一家领先的欧洲专业服务公司和一家著名的亚洲电信公司。至于第三季度的人工智能交易，继上一季度与一家跨国快餐连锁餐厅、一家领先的美国医疗保健提供商和三所大学的初始销售之后，我们完成了5笔Contentlab和Geni的人工智能交易。
我们预计未来一个季度会有更多的人工智能交易，事实上，鉴于前面提到的在这一领域的加速努力，比之前预测的要多。在上一次财报电话会议上，我们预测新预订量将在下半年回升。虽然这在第三季度尚未发生，但我们当前的渠道支持第四季度的回升。在总留存率方面，EENT的总留存率在第三季度继续保持强劲，我们仍然预测2025年E和T的年度总留存率将优于前四年。
MNT总留存率比第一和第二季度有所改善，但仍低于往常水平。正如预测的那样。我们继续预计第四季度M和T的总留存率将强劲。现在转向产品方面，首先是我们在第三季度对人工智能产品的持续和不断增长的投资，我们通过额外的功能和功能扩展了我们的GENIE智能体系列。如前所述，这些发展有助于我们的精灵准备成为主动、自动化、对话式和环境智能体。如前所述，随着嘴巴、耳朵、眼睛和面孔的添加，它们有望很快变得完全沉浸式。
至于Content Lab，在第三季度，我们启用了自定义指令，旨在使内容创建者和管理员能够通过特定提示指导人工智能，确保生成的剪辑强调正确的信息，章节摘要符合他们的沟通风格，生成的元数据与他们的内部分类法一致，生成的测验符合他们特定的学习目标。最后，关于第三季度的人工智能发展，我们推出了新的发布智能体的第一个版本，该智能体自动化了整个内容发布过程，接管了以前需要人工努力的复杂和重复任务。
一旦内容创建者或管理员定义了发布工作流和规则，智能体就有权自主采取行动和做出决策，以确保内容根据政策进行准备、丰富和发布，包括自动字幕、剪辑、测验插入、元数据生成和内容批准。我想将所有这些人工智能发展联系起来，并将它们与我 earlier 关于E Self和我们朝着提供沉浸式虚拟智能体发展的令人兴奋的人工智能计划的声明联系起来。我们的人工智能产品，进而我们的整个产品组合，正变得更智能、更丰富、更准确、一致、交互式、引人入胜、可靠和合规。我们的产品正变得更加情境化和个性化，为个人和组织节省更多时间和金钱，并帮助实现更关键的业务目标。
如前所述，我们对这一变革性交易以及Kaltura从提供视频内容管理和体验的视频公司向基于富媒体的人工智能增强型客户和员工体验公司的持续重新定位感到兴奋，该公司专门利用富媒体的力量提供更好的业务成果。除了我们在第三季度的人工智能创新之外，我们还在整个产品组合中提供了广泛的增强功能。我们的虚拟活动和网络研讨会产品支持更大规模的活动，更少的手动步骤和更少的人力资源，这要归功于更简化的设置，包括活动应用程序和我们新的Events MCP模型，这是一种将我们的平台与人工智能助手或第三方人工智能系统连接的强大新方式。
在视频门户方面，我们完全集成了现代化的Kaltura Studio，使我们的客户能够直接从门户运行活动，并提供完整的聊天和协作支持，提供集成和简化的实时体验。我们还升级了我们的LMS和CMS扩展以及虚拟教室，具有原生嵌入功能，因此教师可以直接从LMS提供实时和点播课程，学生可以在同一地点学习。最后，我们的视频和电视内容管理基础平台在超个性化内容发现、体验、API、分析和安全性方面得到了改进。我们自豪地继续以最强大、灵活和引人入胜的视频和电视平台引领市场，超越我们的产品。
在过去的一个季度里，我们在美国各地举办了四场Kaltura Connect和教育活动，讨论人工智能如何改变机构捕获、保存和个性化知识的方式，以及如何通过更智能、更互联的体验为教育工作者和学习者赋能，从而提高参与度、成功率和学生保留率。第四季度将在全球范围内举办更多教育活动。在第三季度，我们还在阿姆斯特丹的IBC广播公司会议上展示了我们新推出的媒体发布智能体以及我们的TV GENIE产品和广告 monetization 选项的最新增强功能，这些功能超越了教育和媒体及电信市场，面向更广泛的企业市场。
我们在美国和欧洲各地举办了几次高管级别的晚宴，并在Deutsche Telekom的Digital X、cema、IFMA和develhub等大型行业会议上展示了我们的产品。谈话的重点是我们针对客户和员工体验的新的和即将推出的智能体产品，我们获得了极大的兴趣和兴奋。总而言之，我们又结束了一个季度，我们的订阅收入、总收入和调整后EBITDA指导均超过了高端，运营现金流也符合预期。我们的渠道仍然表明，第四季度ENT和mnt的新预订量将有所回升，同时M和T的总留存率有望提高。
我们继续受到客户围绕我们平台的整合、我们较新产品的成熟以及我们令人兴奋的新一代人工智能产品的推动，这些产品预计将在未来几个季度产生更多预订。至于我们对今年剩余时间的展望，我们预计第四季度总收入将连续增长。今年第一次，这体现了第四季度订阅收入指导与我们第三季度结果处于同一水平。在考虑到2个现有客户的收入确认延迟后，我们第三次上调了全年调整后EBITDA指导，并预计第四季度将再创历史新高，这反映了我们业务的实力和我们对纪律性执行的持续关注。
我们还预计运营现金流将再次为正。我们很高兴与E Self携手，加速推出额外的视频点播内容创建工具，实现从提供视频解决方案到基于富媒体的人工智能增强型客户和员工体验解决方案的转型。我们相信，这将提高我们的价值吸引力和粘性，缩短我们的销售周期，扩大我们的目标市场，并支持收入增长，我们看到在继续增长调整后EBITDA利润和现金流的同时实现所有这些目标的途径。为此，我们致力于到2028年或更早实现两位数的收入增长以及收入增长和调整后EBITDA利润率相结合的30规则。最后，我们将继续寻找有效分配资本以增加股东价值的机会。
现在，在将其交给我们的首席财务官John更详细地讨论我们的财务业绩之前，我想跟进我们10月初关于John将于12月5日离职的公告，再次感谢他在过去几年对Kaltura的巨大贡献，并祝愿他在新的事业中一切顺利。如前所述，我们已开始寻找新的首席财务官，John将在整个搜索过程和新首席财务官入职期间继续支持和咨询公司及其经验丰富的财务团队。
我现在将其交给John。John？
谢谢Ron。非常感谢您的美言，也感谢各位今天下午参加电话会议。在我介绍2025年第三季度业绩后，我会简单谈谈我的离职。
第三季度，我们的收入和利润均超过了指导目标，MNT总留存率环比有所改善，并采取了战略和战术行动，将资源分配给更高投资回报率的机会，同时提高了整体运营效率。本季度的一些亮点证明了这一点：订阅和总收入均超过了指导区间的高端，调整后EBITDA达到创纪录水平，也超过了我们指导区间的高端，这是我们连续第九个季度实现调整后EBITDA盈利，凸显了我们对运营费用管理的持续关注，强劲的运营现金流，M和T总留存率的改善，以及EENT总留存率仍然强劲（预计2025年EENT年度总留存率将优于前四年），以及整个季度努力后宣布签署E Self最终协议和从高盛回购股份。
现在，让我开始介绍我们的业绩。截至2025年9月30日的季度总收入为4390万美元，同比下降1%（符合预期），高于我们4280万美元至4360万美元指导区间的高端。订阅收入为4200万美元，同比持平。这也高于我们4080万美元至4160万美元指导区间的高端。本季度专业服务收入为190万美元，同比下降14%，与我们在之前财报电话会议上讨论的预期趋势一致。在我谈到剩余履约义务（RPO指标）之前，我想让您知道，我们本季度对这一指标进行了调整，该调整也已应用于我们的历史数据。
Ron谈到了我们将人工智能用于产品创新以及推出GENIE Content Lab和发布人工智能智能体。除了利用人工智能技术提升我们自己的产品外，我们还在内部采用新的基于人工智能的系统来改善我们的运营和控制。为此，作为对所有合同的新的基于人工智能的扫描的一部分（以确保我们的记录中没有遗漏任何内容），我们发现并非所有包含便利终止（TFC）条款的合同都已适当反映在我们的系统和RPO计算中。作为背景，TFC条款意味着，尽管合同期限已确定，客户仍可自行决定在合同中期终止合同。
TFC条款仅包含在我们少量合同中，不到1%的合同在期限结束前终止（无论是通过此类TFC条款还是其他方式）。我们没有理由相信这一趋势会改变，也没有任何迹象表明任何客户目前计划行使这一条款。我现在要谈到的当前和历史RPO数字都包括这一调整，以保持一致性。我们还在2025年第三季度投资者演示文稿中包含了一张幻灯片，全面比较了我们调整前后的RPO计算。
由于这一更正，剩余履约义务（包括本季度1810万美元的向下调整）为1.593亿美元，环比和同比下降4%，其中我们预计60%将在未来12个月内确认为收入。同样，这些比较也都是基于更正后的历史RPO数据。这一对RPO计算的更正并不反映我们对业务前景或增长前景的任何改变。继续我们的其他报告KPI，年化经常性收入为1.691亿美元，同比略有增长。
本季度的净美元留存率为97%，而上一季度和去年同期为101%。这一下降是预期之中的，反映了最近几个季度MNT的客户流失增加。正如Ron所提到的，我们仍然预计我们的年度NDR将达到100%（与去年相同），并将从明年开始随着M和T的总留存率改善而开始提高。我现在简要介绍一下各部门。我们EENT部门第三季度的总收入为3240万美元，同比略有增长。订阅收入为3180万美元，同比增长1%，而专业服务收入为50万美元，同比下降37%。
MT部门在第三季度的业绩环比有所改善，客户流失的影响有所减缓。正如过去两次财报电话会议中所讨论的，第三季度MNT总收入为1150万美元，同比下降4%，但环比增长3%。订阅收入为1010万美元，同比下降4%，但环比也增长3%。专业服务收入为140万美元，同比略有下降。第三季度GAAP毛利润为3070万美元，同比增长4%。毛利率为70%，高于2024年第三季度的67%，订阅毛利率为77%，高于2024年第三季度的75%。
本季度总运营费用为3220万美元，而2024年第三季度为3400万美元，同比减少5%。本季度调整后EBITDA为420万美元，比2024年第三季度的240万美元增长170万美元，增幅72%。这一结果对我们来说是新的记录，略高于我们今年第一和第二季度创下的 previous 记录，连同我们不断改善的费用和利润率状况，凸显了我们对随着时间推移提高运营效率的持续关注。我稍后会详细讨论这一点。
本季度GAAP净亏损为260万美元，或每股摊薄亏损0.02美元。同比改善100万美元。第三季度非GAAP净利润为200万美元，或每股摊薄利润0.01美元。同比改善200万美元。转向资产负债表和现金流，我们在第三季度结束时拥有8410万美元的现金和有价证券。本季度经营活动产生的净现金为930万美元，比2025年第二季度增加660万美元，但同比减少140万美元。
您可能还记得，2024年第三季度，我们从一位大客户那里收到了230万美元的付款，该付款从2024年第二季度延迟。正如Ron earlier 提到的，考虑到第三季度结束后签署的两项交易，值得注意的是，在完成对高盛的股份回购和预计在第四季度完成对E Self的收购后，公司预计年底将拥有约6000万美元的总现金，扣除未偿还的银行债务后，净现金约为3000万美元。正如Ron earlier 提到的，虽然新预订尚未经历预期的下半年回升，但我们EENT和MNT的机会渠道表明这将在第四季度发生。
正如我们强劲的调整后EBITDA和净运营现金流所表明的那样，我们正在获得运营杠杆，我们相信我们处于有利地位，能够支持需求增长，我们预计随着我们继续发展提供沉浸式虚拟智能体，需求增长将在未来几个季度进一步加速。此外，我们继续有效地应对今年M和T的客户流失以及持续不确定的宏观经济环境。现在，让我们快速更新一下我们在8月初宣布的重组。虽然仍处于早期阶段，但我们有望实现我们在第二季度财报电话会议上讨论的收益，即2025年额外节省260万美元，年化节省850万美元。
本季度与重组相关的一次性费用总额为80万美元。如前所述，这些削减预计不会影响我们的营销和销售活动，我们仍计划维持并逐步增长这些活动。最后，关于E Self收购的一些财务评论。该交易预计在年底左右完成，我们预计此次收购对2025年数字的财务影响最小。这是由于E Sells的消耗率约占我们的2%，且他们2025年的收入微不足道（因为他们最近才开始试点其产品）。我们预计在2026年下半年开始确认此次收购带来的增量收入，此前他们的产品将进一步强化、扩展和商业化，并与我们的平台和产品集成。
我们将在下次财报电话会议上提供2026年的指导，但已经可以重申我们继续增长调整后EBITDA利润和现金流的计划。我现在想讨论我们对2025年第四季度和截至2025年12月31日的财政年度的展望。关于第四季度，我们预计今年首次实现总收入环比增长。正如Ron earlier 提到的，我们预计总收入在4500万美元至4570万美元之间。Ron also 指出，我们预计订阅收入与第三季度结果处于同一水平。
在考虑到两个现有客户的收入确认延迟后，我们预计第四季度订阅收入在4160万美元至4230万美元之间。我们预计第四季度将再次达到季度调整后EBITDA的历史新高，在420万美元至520万美元之间。因此，对于全年，我们预计订阅收入在1.709亿美元至1.716亿美元之间，总收入在1.803亿美元至1.81亿美元之间。对于全年调整后EBITDA，我们今年第三次上调指导，至1660万美元至1760万美元之间，指导区间中值增加180万美元。
与2024年730万美元的调整后EBITDA相比，同比增长近1000万美元。正如Ron所提到的，我们预计第四季度运营现金流再次为正。总而言之，eent总留存率保持强劲，我们继续应对今年M和T的延迟客户流失，并相信M和T的总留存率将在第四季度强劲。我们的新预订渠道表明第四季度和2026年将有所改善，这得益于我们销售渠道的势头，其中还包括令人兴奋的潜在人工智能交易。
鉴于过去两年我们建立的财务运营杠杆，我们处于非常坚实的基础上。这使公司能够战略性地分配资本以支持有机增长，自6月24日以来回购超过2130万股股份，并寻求收购E Self以推进我们2026年及以后的发展。正如你们大多数人所知，这将是我最后一次参加Kaltura的财报电话会议。我决定转向另一个机会，这当然是一个职业选择，但对我来说也是非常个人化的决定，心情复杂。Kaltura是一家特殊的公司，拥有非常热情和忠诚的团队、强大的高级领导层、非常有才华的首席执行官（如你们所知）以及一流的财务组织。
公司在其服务的现有市场中处于非常有利的地位，通过收购E Self以及进入新的市场机会，公司的地位将更加有利。我对Kaltura的信心从未像今天这样强烈和深厚。正如我过去所说，我想在这里强调。我知道公司致力于实现收入增长和调整后EBITDA盈利的目标，我相信公司正朝着实现这些目标并为股东带来持续回报的正确道路前进。
我们的目标仍然是到2028年或更早实现两位数的收入增长以及收入增长和调整后EBITDA利润率相结合的30规则。正如我之前所说，Kaltura过去已经实现了这一目标，我知道它将再次实现这一目标。公司将在2026年2月报告2025年第四季度和全年业绩时提供2026年的指导，但如前所述，已经确认我们打算继续增长调整后EBITDA和运营现金。
现在，我们将开放电话会议进行提问。操作员？
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们的第一个问题来自Needham的Ryan Koontz。
嗨，我是Jeff Hobson，代表Ryan提问。感谢您的问题，并祝贺此次收购。我想问一个关于收购的问题。您对将投入新产品的投资以及整合有何看法，比如从第一天起销售代表是否能够销售该产品，或者下半年的收入贡献是否在一定程度上表明需要六个月的产品投资期？
是的，非常感谢你。简而言之，我会更关注下半年。并不是说事情不能更早发生，但我们希望将目标设定在一个现实、舒适的范围内，以便我们能够实现。对我们来说，这是一个重大举措，为此有很多准备工作，这不是关于即时满足，而是关于战略性的长期价值。我想分享一些关于成本结构以及需要多少投资的信息。再加上为您的问题进行的开发类型？但首先，我们为什么要收购E Self？正如我所指出的。20年来，企业一直在流式传输视频。
但随着人工智能的出现，视频可以以非常高度个性化、情境化的方式即时创建。过去一年半来，我们一直在谈论这一点。我们一直在构建基于人工智能的智能体视频工作流，并推出了面向工作、学校和电视的GENIE系列产品。通过这些产品，我们能够实时重新利用视频。客户、员工使用它、抽认卡、图像、短视频。但它不包括实际的视频表示。现在，我们通过EESOFT技术所做的是给Jeannie一张脸、一张嘴、耳朵、眼睛。
它将是人性化的，完全对话式的，并且还将“看到”您的屏幕。他们可以进行共享，也许稍后还可以接管您的屏幕。这对于我们逐渐将使命宣言从提供视频体验转变为提供沉浸式虚拟智能体和体验的这一举措非常重要。因此，沉浸式虚拟智能体再次成为精灵和下一代产品，它不仅仅是视频，而是完全沉浸式的，这些是智能体。这不仅仅是关于体验，而是关于取代角色，取代人。因此，我们正从一家视频公司转变为一家基于视频的CX和EX公司。
我们相信，实时人工智能生成的视频和虚拟形象是下一代用户界面。我们相信，每一个有意义的数字CX和EX接触点都将以实时视频的形式呈现。我们认为导航将从静态转变为对话式。视频承载着如此多的情感、背景和意图，它将提供更加引人入胜和高度个性化的体验。因此，我们对此感到兴奋。关于您将投入多少成本，我想简单说一下，也许可以分享更多关于我们将需要投入多少成本的信息。再加上为您的问题进行的开发类型？但首先，我们为什么要收购E Self？正如我所指出的。20年来，企业一直在流式传输视频。
但随着人工智能的出现，视频可以以非常高度个性化、情境化的方式即时创建。过去一年半来，我们一直在谈论这一点。我们一直在构建基于人工智能的智能体视频工作流，并推出了面向工作、学校和电视的GENIE系列产品。通过这些产品，我们能够实时重新利用视频。客户、员工使用它、抽认卡、图像、短视频。但它不包括实际的视频表示。现在，我们通过EESOFT技术所做的是给Jeannie一张脸、一张嘴、耳朵、眼睛。
它将是人性化的，完全对话式的，并且还将“看到”您的屏幕。他们可以进行共享，也许稍后还可以接管您的屏幕。这对于我们逐渐将使命宣言从提供视频体验转变为提供沉浸式虚拟智能体和体验的这一举措非常重要。因此，沉浸式虚拟智能体再次成为精灵和下一代产品，它不仅仅是视频，而是完全沉浸式的，这些是智能体。这不仅仅是关于体验，而是关于取代角色，取代人。因此，我们正从一家视频公司转变为一家基于视频的CX和EX公司。
我们相信，实时人工智能生成的视频和虚拟形象是下一代用户界面。我们相信，每一个有意义的数字CX和EX接触点都将以实时视频的形式呈现。我们认为导航将从静态转变为对话式。视频承载着如此多的情感、背景和意图，它将提供更加引人入胜和高度个性化的体验。因此，我们对此感到兴奋。关于您问的上市时间。需要一段时间来扩展它，以确保它符合合规性和安全性要求，能够在更大的数据库上运行。这将需要一到两个季度的时间。我们将商业化这些智能体，进行整合。我们刚才所说的一切将在明年逐步实现。但某些事情会来得快得多。
我想最后说一下为什么我认为这与其他许多选择不同。顺便说一下，没有很多。它们都很大且令人兴奋。您可能已经看到Synthesia最近拒绝了Adobe 30亿美元的收购要约。事实如此，他们从Alphabet的GV基金Agent那里筹集了40亿美元，Talos也在那里。所以有一些非常令人兴奋的公司。我们在对话方面比其他从事vod的公司更加优化。我们还包括智能体逻辑。这不仅仅是虚拟形象，不仅仅是一张漂亮的脸，而是要有一个智能引擎在背后支持，这样才能提升业务成果。
但这是独一无二的。另一个独特之处在于，正如我 earlier 提到的，它与我们的视频系统相连。因此，我们将在这些体验中提供高度个性化的富媒体内容。我还提到它将与我们的SaaS产品相连，这是独一无二的。最后，当您考虑到我们正在顺利开展工作时，它是相同的客户、相同的买家、相同的用例。我们拥有非常重要的数据和工作流模式，因为我们坐拥多年的课程、会议、活动的丰富数据，我们将为其提供支持。
因此，这是非常、非常独特的。我最后想说的是，这是我们所知的该领域唯一的上市公司。有很多私营公司做得非常好。但从上市公司投资的角度来看，这是令人兴奋的。所以这是一个冗长的答案。我只是想确保我们都理解背景。我去年确实承诺过要谈谈支出。我提到了收入。从支出角度来看，下半年。他们目前约17人的支出为350万美元，从年底开始计入我们的运营费用。明年，我们可能会为研发增加一些人，以加倍努力。我认为我们不需要增加销售和营销、客户服务或一般和行政人员，因为我们的团队可以覆盖这些。总而言之，这就是影响。我们说过我们将继续增长底线。我很高兴我们正在以非常差异化的技术进入一个巨大的市场。
太好了。谢谢。也许还有一个后续问题，当我们展望第四季度时。我很好奇是否有任何特定的垂直行业或客户群体的表现好于或差于您的预期。
这是个好问题。我的意思是，我们已经看到。那么我们在第三季度看到了什么？我们看到MNT的总留存率开始好转。我们说过第四季度会更好。所以我们很高兴看到这一点朝着正确的方向发展。我们确实说过新预订量的连续增长在第三季度没有发生。是的。我们说过下半年。因此，我们看到第四季度这一趋势将在MNT和ent中发生。
非常感谢。
谢谢。非常感谢。
再次提醒，如果您想提问，请按星号1。接下来是来自Canaccord的DJ Hines。
嘿，晚上好，各位。恭喜所有的消息。非常令人兴奋。
谢谢。
Ron。也许我会先问你。是的，当然，Ron。也许我会先问你。我只是好奇，您是否在客户群中看到任何切实的迹象表明人工智能技术的采用正在增加视频内容创建的速度或数量。我只是好奇是否有数据点支持这一论点已经开始发挥作用，或者现在还为时过早。
所以肯定有兴奋情绪。我们看到越来越多的人有兴趣利用GENIE和Content Lab。我们本季度完成了五笔交易，无论是教育领域还是企业领域。还有更多即将到来。名单在不断增长。他们正在使用它来生成更多视频。人工智能的最大问题之一是视频的再创造、再利用。所以我们看到这种情况正在发生。就像我说的，我认为随着对常规工作的持续投资以及Genie 2.0的推出，将会出现巨大的飞跃，我认为这将在2026年实现。
所以我对此非常兴奋。从多个季度的趋势来看，毫无疑问，它正在实现。再次，从一开始，我们就谨慎地谈论收入将有多快实现，因为存在与合规相关的问题，以及人们完全采用这些东西的速度需要一些时间。但我们一直在会议上展示新愿景。人们拿出相机，拍摄我们在视频中所做的事情。他们大吃一惊。兴奋程度非常高。我们有一些客户，包括我们最大的客户，坐下来与我们讨论他们现在可以与我们一起做什么。
因此，我们正在做的新事情有非常、非常有趣的购买迹象。但是，你了解我们，我们不会过度承诺，我们喜欢超额交付。我们还希望建立这家公司的中长期发展。这不是一个“告诉我”的市场，你知道，这是一个“展示给我”的市场，而且不是一蹴而就的。我还想说明，这将需要几个季度的时间。可能会来得更快，也可能需要更长一点的时间。但我认为，在这个过程中，我们将有越来越多的设计合作伙伴、越来越多的启动合作伙伴。希望我们能够在它们出现时分享这些。希望它们会很大且令人兴奋，这样每个人都会为此感到兴奋。但我们认为这是非常、非常具有颠覆性的。
是的，很高兴听到这些。那么也许我们可以跟进一下收入确认延迟的问题。您提到了两个客户。是什么导致了这些延迟。您期望这些问题何时得到解决，并且您可以开始看到收入下降？
是的，特别是。有几个客户。顺便说一下，这大约是50万美元左右。如果您将其加起来，并考虑我们当前的指导，也许如果我们像往常一样，是否会达到我们的指导，也许会略高于原始数字。因为我们只是稍微降低了一点。但让我们看看第四季度会发生什么。这两个客户中，一个是ENT，另一个是MNT。这实际上是计划在年底前完成的项目，但它们延续到了明年。因此，在那之后需要更长一点的时间，无论是完全在第一季度还是之后一点。这只是客户方面的消息，原因与他们有关，我们事先并不知道。当它出现时，我们需要进行调整。
好的，所以这不是Kaltura的交付问题。而是客户方面的挑战。好的，明白了。
好的，没错。与他们有关的事情。是的。
是的，有道理。好的，谢谢各位。
非常感谢。
现在问答环节结束。我想请Ron Ukatel做总结发言。
是的，感谢。再次，对我们来说是特别的一天。你知道，每隔几年，我们就会以这种形式进行一次非有机的飞跃。如果你看看我们过去的行为，当我们这样做时，他们已经获得了重要的大客户。我们在2014年收购了DaVinci，带来了沃达丰。这每年带来约2000万美元。我们在2020年收购了Nuro，带来了AWS，第一年就带来了近1300万美元的年收入。因此，这不仅关乎技术、战略和定位，还关乎我们认为的非常重要的潜在商业化和收入。
这是一个令人兴奋的新步骤，与我们长期以来谈论的内容非常一致。这不是一个新方向。这是朝着正确方向的演变，即成为一个完整的CX和EX平台，利用视频成为更好的CXMEX平台，并利用人工智能。在Genie 2.0时代，我们感到兴奋。我们喜欢加入我们的团队，并喜欢他们带来的DNA组合。我们赞扬他们迄今为止所做的工作。并感谢Alan Alon和他的团队选择Kotura作为他们的合作伙伴，并继续共同的旅程。
我们对未来感到兴奋。我们没有提到，但我们本季度还回购了相当数量的股票。因此，正如我 earlier 提到的，我们最终将拥有更多的技术和令人兴奋的机会，已发行股份数量大大减少。因此，这对股东来说是反稀释的增值，我们有希望在未来几个季度实现我们计划的增长和盈利能力。就是这样。感谢大家的持续信任和支持。最后，再次感谢我的朋友和同事John的大力支持和合作。我们将继续保持密切的朋友关系，并在未来几个月内继续合作，因为我们引入了新的首席财务官。当然，还有出色的财务团队和财务团队内部的领导力，使这种过渡成为可能。我们拥有世界上第一流的财务团队。
谢谢大家。非常感谢。祝您有美好的一天。保重。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话，祝您有美好的一天。