肯尼斯·D·克劳斯（执行副总裁兼首席财务官）
林赛·伯顿（副总裁，投资者关系）
安迪·惠特曼（贝尔德公司）
您好。我是安迪·惠特曼。我是贝尔德公司负责设施服务领域的高级研究分析师。非常高兴罗林斯团队今年再次参加我们的会议。肯·克劳斯是公司的首席财务官，林赛·伯顿负责投资者关系。我刚刚见到了布雷迪。布雷迪是财务主管，我们非常高兴他们能参加。我们将以混合式炉边谈话和正式演示的形式进行本次会议。肯将通过演示文稿开始，讲解一些幻灯片内容。我会用这个iPad，登录session twowbaird.com来监控观众的提问。
我这里也记下了一些问题。所以我们期待现在听到您的发言。
感谢邀请我们。很高兴再次来到这里。如他所说，我是肯·克劳斯，罗林斯公司的首席财务官。我从2022年开始担任首席财务官，至今已有三年，这是一段非凡的历程。我有幸聘请了像林赛这样优秀的人才来领导我的投资者关系部门，当然还有布雷迪，我的财务主管，他们对我们所做的事情都非常重要。我们最近在两年内完成了第二次股票发行。周一，我们将最大股东的持股减持了12亿美元。今年早些时候，我们在2月进行了首次债券发行。
投资级评级。我记得有个数据，市值低于40亿美元的公司中只有8%拥有投资级评级。但我们拥有。我会在法律免责声明部分向您展示一些我们获得评级的原因。显然，我会在这里为您指出这一点。但实际上，当您考虑我们的业务时，我们所处的市场极具吸引力。我认为很难找到比我们市场更具吸引力的市场，其增长前景、并购机会以及许多其他因素都使其极具吸引力，还有我们所拥有的所有长期顺风因素。
这个市场规模庞大、分散且在不断增长。我们是领导者。我们是市场领导者，我称我们为增长领导者，因为在整个业务的有机增长方面，我们确实树立了标杆。市场规模庞大且分散。有超过30,000家竞争对手，年营收低于5000万或5000万美元。年营收超过1亿美元的公司有18家以上。因此，通过并购发展业务的机会非常多且充足。我们继续秉持现代化、持续改进的理念。我会在几张幻灯片中谈谈我们在这方面所做的一些事情。
第三季度业绩标志着我们又一个非常出色的业务季度。营收增长12%，收益增长超过20%，现金流增长超过30%。表现卓越，所有主要服务线均实现两位数增长。有机增长超过7%。我们的目标是7%至8%的有机增长，并且我们持续实现这一目标。增量利润率为35%。现金流持续良好增长。从长期来看我们的业务，我们既考虑短期，也着眼长期。自2000年以来，我们的营收复合增长率为7%。
我们的EBITDA复合增长率为14%。运营现金流为18%。平均年度总股东回报率超过20%。如果看过去三年左右的数据，我们的营收增长率超过10%。收益增长与我们看到的14%一致。现金流在15%至20%之间。回报持续表现卓越。如果您关注我加入后的过去三年，您会听到我和杰里一直谈论现代化努力。我们在多个方面的现代化努力取得了巨大进展。
我的意思是，我们的董事会现在与2022年相比已经完全不同。我们实施了重大重组。布雷迪和林赛现在和我一起工作。三四年前我们都不在这里。我们都是新加入公司的，但我们带来了新的想法和新的关注点。我们的投资者关系项目。正如我所说，我们刚刚完成了第二次后续发行。我们已将公司大股东的持股减持超过30亿美元。因此，自23年以来，我们在市场上发行了大约30亿美元的股票。我加入时，他们通过144规则和大宗交易减持股票。
对于首席财务官来说，当有过量股票供应冲击市场时，管理起来确实非常困难。因此，我们准备了货架登记。我们注册了股票，并在23年出售了第一批。我参与了罗林斯的股票回购。我们回购了3亿美元的股票，他们将股票锁定了一年。两年后，他们再次进入市场。他们通过绿鞋机制减持了12亿美元的股票，几乎没有折价。看看周一的情况。我们以58.56美元收盘，第二天开盘，我们发行了12亿美元的股票。
这证明了公司、林赛和团队在投资者关系方面所做的一切，包括扩大卖方覆盖范围、提高财务和资本结构的透明度。自从我加入以来，我们升级了循环信贷额度，引入了许多新银行。我们现在拥有投资级信用评级。我们有一个商业票据计划，周一我们用它回购了大约2亿美元的股票，并且我们在2月发行了第一期债券。在资本配置方面，我们的股息在过去三年增长了80%以上。
我上任时，优先考虑了常规股息，因此我们最近将股息提高了11%，但三年来增长了82%。因此，在业务增长的同时，股息表现非常出色。自2022年以来，我们为股东创造了约120亿或130亿美元的价值。这实际上是关于业务增长、变得更好、更大，同时也变得更好，因此收益质量非常高。这里的财务表现，您可能以前见过这个图表，但如果您关注我们，您会看到我们在大金融危机、工业放缓以及最近的新冠疫情期间都实现了增长，并且我们继续看到加速增长。
正如我所提到的，最近从22年到25年的过去12个月，我们的增长率为12%，因此，模型中持续出现这样的良好表现。如前所述，23年的二次发行，我们增加了卖方覆盖范围，同时我们的流通股和交易量继续扩大。我加入时，我们每天交易约100万股。现在增加到200万股，我想随着最近的减持，交易量会进一步增加。因此提供了充足的流动性水平，正如您所看到的，不仅股息增长了约82.5%，股票在同一时期也上涨了近70%。
因此，我们确实保持了我们闻名的溢价估值，并因此对未来感到非常兴奋。这支持了我们周一刚刚进行的回购。我们以57.50美元投资2亿美元回购股票。当时有1.8%的折价。但第二天开盘时，股价持平略有上涨，因此折价几乎立即消失。我们思考未来，我们的重点是继续实现两位数的营收复合增长，收益增长快于营收增长，现金流增长15%至20%。这得益于我们所有的竞争优势。
我们的员工，我们是以人为本的企业。一切都与我们的员工有关。与罗林斯方式有关。我们如何为客户创造卓越影响？我们如何专注于为客户提供卓越服务？确保我们的团队成员都知道他们在一起是多么重要，在资本配置、股息、股票回购、并购之间保持平衡，并购机会巨大，重点是成为首选收购方。我们有一支经验丰富的团队。虽然我在 pest control 方面经验不多。杰里·加洛夫是在 pest control 行业长大的。
我们的首席执行官，我在执行领导团队中的同事都在 pest control 行业拥有数十年的经验。我正在学习 pest control，但我试图为业务带来现代化的关注点，我真的认为这正在取得成效，我们正在看到结果。但在结束之前，我想指出的一点是，我认为使我们公司真正特别的是品牌组合的多元化。我们有各种不同的品牌来服务各种不同的客户。不仅如此，我们还提供。
品牌组合的多元化为我们在获取新客户时提供了独特的地位。我们不仅仅专注于数字渠道。我们有上门推销、广告牌、与房屋建筑商的关系、技术人员的交叉销售，还有数字足迹。但我认为这正是帮助我们脱颖而出并实现业务持续财务增长的原因。接下来，我将开放提问。
听起来很棒。非常感谢您所讲的一切。所以我想先从现代化努力开始，因为我认为在过去几年里，这是非常引人注目的事情。您谈到了人员以及与银行合作的一些流程。在财务方面，这是您的领域。我只是有点好奇。在业务运营方面，多年来也有投资。您能否介绍一些最近的投资，以帮助您的团队在实地提高生产力？
当然。我们正在做很多事情。您知道，如果从定价方面开始，我们专注于CPI加定价。我们谈论定价已经很久了，但我们从未真正从CPI加的角度谈论过。这意味着什么？嗯，这意味着当我们考虑服务定价时，我们从基本费率开始。对我们来说，基本费率是消费者价格通胀。然后我们在此基础上增加一层，因为我们相信，而且客户也告诉我们，这项服务是必不可少的，价值很高，他们愿意为这项服务支付高于CPI水平的溢价。
所以这肯定是我们正在做的事情。当我们看不同领域时，我忍不住从后台开始，我们的财务和会计团队，新的首席会计官、新的税务总监、新的投资者关系总监、新的财务主管，他们都在创造机会。例如，在税务方面，您可能在第三季度看到，我们宣布有效税率显著改善。可能对很多人来说是个大惊喜，但我们能够利用多项税收抵免并制定计划，为未来有效税率创造可持续的改善。
因此，我们的税务主管安德鲁在推动有效税率的可持续改善方面做得非常出色。我希望进入26年后，我们能够更多地谈论这一点。当我们考虑其他后台领域时，我们正在实施共享服务，我们在可能的地方更一致地看待事物。我们不想忽视业务的去中心化性质是一种差异化优势。但我们想通过一些新流程来补充这一点，使我们能够成为更好的收购方。
因此，当我们将新业务纳入旗下时，我们能够为他们提供更好的材料采购能力。改进收尾流程，更专注于我们管理业务的关键绩效指标。还有很多事情，即使在人工智能方面，您知道，当我们考虑呼叫中心以及如何帮助培训呼叫中心人员，确保他们专注于尽最大努力获取新客户，同时留住想要离开的客户时，我们在人工智能方面也做了更多工作。服务技术人员方面是另一个前沿。
您知道，看看服务技术人员，我们流失的人太多太快了。所以我们正试图专注于这部分员工，努力改善这一情况。因为这将降低人员流动成本。
是的，这很重要。有经验的技术人员 productivity 高得多，天哪。有经验的技术人员带来的客户服务NPS分数真的。我的意思是，这是。路线方面呢？车队有什么新软件吗？
您知道，多年来我们在BOSS系统上进行了大量投资，Orkin全面使用该系统。我们在各个品牌中也使用混合软件组合。我们正在引入更多标准化。我想在未来三到五年内，您会看到我们在这方面做更多工作。但今天，它对我们来说已经产生了影响。我的意思是，我们现有的系统正在发挥作用。它无疑带来了很多成功，但我们也从持续改进的角度看待它。
因为环境和宏观层面有很多变化，这应该是我们改进的机会。
是的，我没有基于路线的业务。如果您曾经完全优化或完成优化您的路线并更好地利用您的技术和软件。所以我们正在关注这一点。
是的。您说BOSS只用于Orkin。没有在其他品牌推出。
BOSS是Orkin专用软件。所以可能有少数其他品牌在使用，但主要是Orkin使用该软件。
有趣。似乎有扩展到其他品牌的机会。
是的，这是一个机会，但也有杠杆作用。您知道，BOSS是为Orkin构建的，Orkin不是Northwest，不是Clark，也不是Hometeam。因此，各个品牌之间存在细微差别和差异，这可能使BOSS软件对某些品牌来说并非原样可用，但我们正在评估未来的可能性。
有趣。我想接下来我想深入探讨的是您所在行业的分散性以及您的整合情况。我不知道谁想回答这个问题，但我只是想，投资者应该如何看待您每年应该或能够部署的资本金额？
您想谈谈行业还是分散性？
当然。这是一个高度分散的行业，您知道，新进入者的准入门槛相对较低。这是一个有吸引力的行业。潜在的并购机会似乎无穷无尽。在很多方面，它以一种非常常青的方式不断更新。因此，我们作为行业首选收购方享有有利地位。我认为这在很大程度上使我们与众不同。我们以成为企业的优秀管理者而闻名。当人们准备出售他们的业务时，很多时候这些是多代家族企业，由于某种原因，他们准备进行交易。
我们在整个行业拥有长期关系，为我们带来了非常高质量的业务。所以您知道，我们处于有利地位，而且渠道非常非常健康。
您想谈谈我们的信用状况和比率以及我们管理自己的事情吗？是的，当然。在我今年早些时候加入之前，公司没有公开的信用评级。所以我们向评级机构申请，获得了投资级信用评级，这使我们不仅能够进入债券市场（我们在2月进行了首次债券发行），还能进入商业票据市场。因此，我们有能力非常廉价、高效、快速地筹集资金来投资业务。
就并购而言，您可能会问在任何一年可以期待什么。我想说，从营收角度来看，您应该期待并购贡献2%到3%的增长。有些年份我们会进行更大的交易，比如今年4月我们收购了Sayla。所以我们今年谈论的并购增长为3%到4%，可能接近4%。但在任何一年，2%到3%是我们的目标。
那么肯，这如何细分？如果您考虑资本配置的构成，业务投资、并购、资本回报。
我的意思是，如果看过去三年，我们产生了25亿美元的现金流，其中约10亿美元用于股息。约10亿美元用于增长投资、并购，我们回购了30亿现在5亿美元的股票。所以，我认为这就是我们考虑的平衡。您知道，过去三年我将股息提高了82%，但股息仍不到现金流的50%。所以我想继续确保我们保持这样的股息水平，我们没有任何资本支出。
这确实是一个资本密集度很低的业务。从很长一段时间来看，这是一个资本密集度非常低、营运资金非常少的业务。因此，您可以将这部分现金流用于股息，同时在不产生大量债务和融资成本的情况下收购企业。话虽如此，我们确实提高了杠杆率。过去三年，我们提高了业务的杠杆率，我想未来这一趋势将继续发展。这是一项很棒的业务，非常可预测，有很多经常性收入，因此有机会继续在业务中使用杠杆。
我只是有点好奇，您现在看到的竞争水平如何。您说过去三年的增长率比20年的增长率快一点。现在我认为最近，这是否反映了竞争环境的竞争有所减少，或者。
您知道，您认为这是原因吗？这是个好问题。我不认为这与竞争环境有关。有几个原因。第一，我认为定价，我们现在获得的定价比几年前更高。经济中有更多的通货膨胀，所以我们最好获得更多的定价。我们有更多的交叉销售。白蚁和辅助业务，我们在保温和封堵工作上看到的交叉销售非常出色，而且在客户群中所占比例仍然很低。所以，除了并购之外，还有很多因素在推动增长，我的意思是，我们的并购活动更加活跃，收购了更多企业，我们坚持2%到3%的营收增长。今年是4%。两年前更像是5%。因为Fox交易，如果我没记错的话。但是，您知道，并购、交叉销售、定价，所有这些都带来了更高的营收增长。
我想深入谈谈交叉销售。这完全在您的控制范围内，对吧。您知道有多少客户，知道他们购买了什么服务。您能具体说明一下机会有多大吗？让我能够量化或确定机会的范围。
林赛，你想谈谈吗？
是的，当然。目前，您的平均客户购买的服务不到两项。所以我们知道有增长空间，我们谈论的是“九次射门机会”，这更多是针对住宅方面，但大致有九种不同的机会来扩大与客户的关系。我们已经取得了很大进展。肯谈到了辅助业务，这是一个非常稳定的两位数增长业务，前面有很大的增长空间。但这一直是一个重点，我认为我们在这方面取得了很大进展。
但我认为辅助业务是我们扩大与客户关系能力的一个很好的代表。我们的蚊子服务也是如此。
蚊子服务似乎一直处于边缘地位。有点像可有可无的服务。现在人们是否越来越需要它，因为他们看到邻居在使用，尤其是在亚特兰大？
不，不。是的，我想是这样。我们继续看到来自该业务的强劲增长。我认为也许有一些邻里间的信息和秘诀交流。但是的，这对我们来说是一个稳定的类别，也是一个很好的额外销售机会。
这也是收购战略的优势所在。我们购买的这些品牌或进行的小型收购，使客户群接触到他们以前可能没有的其他服务。因此，这有点像一个良性循环。
从小型并购的收入角度来看，渗透机会如何？比如X美元的收入，但您觉得五年后可以使其达到X plus。那是什么样的？这些目标的内在有机增长是多少？
这是个好问题。我有五个指标来衡量我们业务中的并购。也许最重要的一个是，当我收购一家企业时，我希望收购那些有机增长速度快于我们的企业。因为在我看来，有机增长是我们估值的重要驱动因素。因此，我专注于收购那些我们可以改善或已经增长快于我们的企业。Fox和Salo就是很好的例子。它们提高了我们的整体有机增长率，并且产生了很大的影响。
林赛谈到的辅助业务，我想再强调一点，让我们考虑一下辅助业务。它占我们年收入的10%，大约是住宅 pest control 平均票价的10到12倍。这说明在客户群中，它的渗透率非常低。因此，我们只有很少的客户使用这项服务。因此，我真的相信辅助业务在未来有很大的增长空间。
谈谈商业 pest control。我一直很喜欢这项业务，因为客户保留率往往更高。您可以真正建立关系并以不同方式增加价值。您能否谈谈您在商业 pest control 领域的市场策略，以及它与一些竞争对手有何不同？
林赛？
是的，我的意思是，过去几年我们在商业领域进行了大量投资，特别是在Orkin。与住宅相比，商业领域的竞争可能较少，有更多熟练的参与者。我认为，要在商业领域取得成功，您的品牌和声誉对于商业企业将其品牌保护托付给您至关重要。因此，过去几年我们在Orkin内部建立了一个独特的商业部门，以真正集中精力并以有意义的方式抓住这个机会。
我们已经看到增长率有所上升。所以，您知道，我们增加了一线人员。Scott Weaver领导Orkin内部的商业部门团队，做得非常出色。而且，这是一个粘性客户群。您知道，他们与您合作的时间是住宅 pest control 客户的数倍。所以这是一项很棒的业务，一个很好的重点领域，我们看到了不错的结果。
有些客户场所非常大，我们看到您的一些竞争对手正在将他们的陷阱数字化，这样他们就不必亲自查看。我只是想知道您对此有何看法？您是否在实施类似的措施？您认为这对您的公司来说是一个机会吗？这里的想法是通过连接的设备告诉您去哪里和不去哪里，从而减少劳动力。
您知道，我不认为这对我们来说是减少劳动力的问题，因为我们重视技术人员与客户的关系。但我们想做的是让技术人员的工作更容易。因此，如果您可以使用某种技术驱动的陷阱，让技术人员能够前往特定的陷阱进行服务，他们弯腰的次数会减少，因此背部受伤的情况会减少。他们将更有效地完成现场工作。对我们来说，这真的是关于如何帮助技术人员更安全、更高效地完成工作，而不是减少劳动力。
这是以人为本的业务。您必须有这种关系，您必须有技术人员与客户互动。我们坚信这对我们很重要。
所以这是您今天在合适的地方正在做的事情。您是否设想有一天这将成为商业 pest control 行业的标准？
有可能。我不知道是否会成为标准。这个行业本身发展并不快。这正是我要问的。它发展缓慢，或者我会称之为快速追随者。所以很难说这会成为标准。真的很难说。
明白了。好吧，不幸的是我们的时间快到了，所以我就到这里。非常感谢你们的到来，请和我一起感谢罗林斯团队的时间。
谢谢。