Michael Seno（财务高级副总裁）
Aman Narang（首席执行官、联合创始人兼董事）
Elena Gomez（总裁兼首席财务官）
Josh Baer（摩根士丹利）
Will Nance（高盛集团）
Timothy E. Chiodo（瑞银集团）
Dan Dolev（瑞穗金融集团）
Dominic Ball（罗斯柴尔德公司Redburn）
David Hines（Canaccord Genuity集团）
Rayna Kumar（奥本海默公司）
Jason K（富国银行）
Stephen Sheldon（William Blair公司）
Samad Samana（杰富瑞金融集团）
Darrin Peller（Wolfe Research有限责任公司）
下午好。我叫Danielle，今天将担任你们的会议操作员。现在，我欢迎大家参加Toast 2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议将持续45分钟。我现在将会议转交给财务高级副总裁Michael Seno。您可以开始会议了。
谢谢。欢迎参加Toast截至2025年9月30日的第三季度业绩电话会议。在今天的电话会议上，我们的首席执行官Aman Narang和首席财务官Elena Gomez将首先发表准备好的讲话，随后是问答环节。在开始之前，我想提请大家注意今天新闻稿中包含的安全港声明。在本次电话会议中，我们将发表与我们业务相关的声明，这些声明可能被视为《证券法》和《交易法》所指的前瞻性声明。除历史事实陈述外，所有其他声明均为前瞻性声明，包括有关管理层对未来财务和运营业绩及运营支出、门店增长、未来盈利能力和利润率展望、业务和投资战略、预期增长和业务前景（包括我们对第四季度和2025年全年的财务指引）的预期。
前瞻性声明仅反映我们截至今天的观点，除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订这些前瞻性声明。有关可能导致实际结果与我们预期存在重大差异的风险和不确定性的讨论，请参阅今天的新闻稿和我们向SEC提交的文件中的警示性语言。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，包括但不限于非GAAP订阅服务、毛利润和非GAAP金融技术解决方案毛利润，我们统称为经常性毛利润流。
这些是我们营收指引的基础。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。有关这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的详细调节，请参阅收益报告和SEC文件。除非另有说明，本次电话会议中提及的所有收入成本、毛利润和毛利率、销售和营销费用、研发费用以及一般和行政费用均为非GAAP口径。最后，新闻稿可在投资者关系网站@investors.toasttab.com上查阅。会议结束后，重播将在我们的网站上提供。现在，我将会议转交给Iman。
谢谢Michael，也感谢大家参加我们的会议。今天下午，我们交付了又一个出色的季度，营收增长34%，利润率35%，净新增门店数量同比持续增长。到目前为止，我们的势头和执行力使我们处于有利位置，能够实现强劲的2025年。我们首次突破了20亿美元的年化经常性收入（ARR），虽然我为这一里程碑感到自豪，但我对我们的发展方向更加充满活力。在我们的核心业务中，我们是美国的行业领导者，随着我们扩大门店规模并为餐厅提供以客户为中心的创新，我们有明确的路径将市场份额翻倍。
这一成功使我们能够投资于快速增长的新市场领域。我们将继续将我们的总可寻址市场（TAM）扩展到新的垂直领域、新的地域，同时增加我们为现有客户提供的功能。这种增长思维是打造一家能够将ARR扩展到50亿和100亿美元及以上的持久增长型公司的关键。我要感谢整个Toast团队迄今为止所取得的非凡成就，我相信我们集体有能力在从现在开始的增长过程中不断提高标准。本季度，我们获得了众多重要客户，包括大型运营商，如诺德斯特龙、TGI Fridays和Everbowl等品牌，这些品牌正转向Toast以推动其下一阶段的增长。
我也很高兴地宣布与优步（Uber）扩大合作关系，使餐厅更容易拉动客户需求并更好地管理店外销售。我们还计划通过联合市场推广努力在实地相互支持，无论是在美国还是在我们的国际市场。在年初，我们制定了四个关键优先事项：第一，在我们的核心美国中小企业业务中扩大门店规模和市场份额；第二，证明新市场可以成为增长的重要驱动力；第三，提高客户对我们广泛平台的采用率，并通过数据和人工智能实现差异化；最后，在随着时间推移扩大利润率的同时，有纪律地投资于我们最重要的优先事项。
首先是第一个优先事项，在我们的美国中小企业和中端市场餐厅业务中扩大门店规模。今天，我们约95%的ARR来自我们的核心美国中小企业和中端市场餐厅客户，这得益于我们一流的餐厅平台和强大的市场执行能力。在我们参与的大多数决策中，我们都能胜出，并且我们对每个主要竞争对手的胜率都同比上升。我们核心业务的净新增门店数量与去年同期基本持平，这种势头使我们走上了一条明确的道路，随着时间的推移将门店份额和商品交易总额（GPV）翻倍。
美国许多最好的餐厅都在使用Toast，从新概念到获奖机构。例如，《Bon Appetit》杂志评选的2025年20家最佳新餐厅中有14家选择了Toast，美国超过一半的米其林星级餐厅也由我们的平台提供支持。一个很好的例子是Canlist，这是一家在西雅图拥有70多年历史、重新定义 hospitality 的地标性餐厅。在经历了可靠性和正常运行时间的困扰后，他们转向Toast，因为我们的简洁性、可靠性和贴心支持。他们喜欢不再需要考虑技术问题，就能提供全国最好的就餐体验之一。
用他们的话说：“Toast运行得非常好，我们甚至不需要考虑它。”我们在中端市场也看到了强劲的增长势头，每个季度都有稳定的客户赢得。正如我 earlier 提到的，诺德斯特龙正在全国近200个餐饮地点推出Toast，将多个概念统一到一个平台上。TGI Fridays正将其美国业务转向Toast，简化其各餐厅的运营；Everbowl是一个拥有100多家门店的快速增长品牌，选择Toast是因为我们能够在规模上提供速度和简洁性。这些胜利凸显了我们平台的多功能性，能够服务各种类型和规模的餐厅，并且随着新的人工智能驱动功能的加入，我们的平台只会变得更加强大，我稍后会谈到这一点。
那么，转向我们的第二个优先事项，证明新的市场领域可以成为增长的重要驱动力。随着我们扩展平台并在全球建立Toast品牌，我们在国际市场继续建立势头。大型、受人尊敬的多概念 hospitality 集团，如爱尔兰的Eclective、英国的Caravan Group和加拿大的Happy Belly Group，都选择了Toast，因为他们将我们视为一流的解决方案，可以帮助他们更好地经营业务。我们正在推出新的集成，包括与优步的集成。我们改进了我们的在线订购和库存管理解决方案，并继续将关键功能区域化，以打造面向全球餐厅的最佳国际SaaS平台。
国际每用户平均收入（ARPU）同比增长20%，我们相信这些投资将继续推动ARPU和胜率的增长。在食品饮料零售领域，我们每个季度都继续获得增长动力。我们最近与德克萨斯州的Tri County Meat Markets、宾夕法尼亚州的Lalo意大利市场和伊利诺伊州的Nature's Best合作上线。他们都选择Toast是因为我们提供现代化的一体化平台，使他们能够从数千种库存商品到高效的结账通道进行全面管理。我们正在扩大销售团队，并通过功能和集成深化我们的零售产品，以支持我们的垂直战略。
同时，看到我们的客户利用我们餐厅平台的部分功能，包括我们的厨房显示屏、杂货店以及瓶装店的履约能力，这是令人兴奋的。最后，在企业领域，我们在岸上和多门店管理能力的持续投资正在取得回报。我们今年达成了有史以来最大的两笔交易，我们的渠道在所有这些市场上从未如此强劲。我们的势头正在加速。我们有信心在这些领域成为市场领导者，并将它们打造成Toast长期有意义的增长引擎。
我们相信这些新的TAM有潜力超越我们的核心业务，使我们能够从今天的156,000家门店扩展到500,000家门店及以上。接下来，我们的第三个优先事项是扩大平台采用率，并通过数据和人工智能实现差异化。Toast是通过倾听客户、从餐厅现场获取实际问题并将其转化为能够改变他们日常工作的产品而建立的。这种以客户为中心的方法推动了我们的下一波创新，我们独特的规模和数据正在推动新的AI产品，如Toast IQ和Toast Advertising。在佐治亚州的Amici's（一家休闲披萨和鸡翅店），团队每天使用Toast IQ来分析销售、调整菜单并做出更快的决策。
例如，它标记了一项饮料促销活动每天花费他们高达700美元，并帮助他们修复它，并构建了一个更有效的欢乐时光菜单。用他们的话说：“Toast IQ感觉就像有一个个人助理。”这就是我们的目标。Toast IQ为运营商提供快速答案、主动洞察和直接行动。自10月初推出以来，采用率一直很高，已有超过25,000家餐厅使用Toast IQ超过235,000次。我们的使命是通过使Toast IQ成为未来的智能平台，帮助客户取得实际成果。
随着我们扩展其数据源并深化平台集成，该产品每天都在变得更好。例如，我们还与可口可乐等品牌合作，通过数据驱动的建议帮助餐厅增加饮料销售。这是该产品开启的令人兴奋的新机会之一。我们的营销和广告工具是我们帮助餐厅增长的另一种方式。我们从电子邮件和短信开始，然后通过AI实现自动化和个性化推广，推出Toast Advertising。运营商现在可以在几分钟内通过AI驱动的建议和清晰的ROI报告在谷歌和Meta上启动广告活动，并且在旺季期间产生了实际影响。
佛罗里达州的Pizza by the Sea估计其四家门店的销售额达400,000美元，这归功于Toast Advertising活动，广告支出回报率超过20倍。总之，Toast IQ和Toast Advertising只是我们如何结合AI数据和深厚的餐厅专业知识，使我们的平台更智能、更强大且对各地餐厅不可或缺的开始。最后，关于我们的第四个优先事项，我们在扩大利润率的同时继续有纪律地投资。我们的目标是通过建立一个能够随着时间推移复合ARR的持久增长业务，最大化长期股东价值。我们花了超过10年时间才达到第一个10亿美元的ARR，而仅仅用了2年时间就翻了一番。
我们在核心美国中小企业业务中处于领先地位，并有信心通过在新的TAM中使用在核心业务中非常有效的相同垂直战略，在这些新领域复制成功，跨越新的垂直领域、新的地域和新的细分市场。随着所有领域的强劲势头，我们有望在2025年和2026年增加净新增门店数量。企业、国际和食品饮料零售业务今年的ARR合计有望达到1亿美元，我们认为随着规模的扩大，每个业务都有潜力增长到10亿美元的ARR。
我们还通过优先考虑构建长期增长业务最重要的事情来谨慎管理我们的利润率。我们的核心业务已经达到了我们在投资者日提出的目标40% EBITDA利润率，这使我们有灵活性投资于新的增长引擎。鉴于机会的规模、我们在新市场不断增长的信心和领导力，以及我们在规模上实现强劲单位经济效益的可见性，我们正在投资以加速增长。我们正在执行去年投资者日提出的计划。我们在核心业务中拥有势头，在新市场中获得牵引力，扩大平台采用率，并在整个业务中实现强大的执行力。
我从未对我们为客户创造价值和推动长期股东价值的能力如此有信心。最后，我要感谢我们的整个团队、我们的客户以及我们的投资者。我们今年取得的进展是我们团队辛勤工作和奉献、客户信任以及所有投资者支持的直接结果。谢谢。现在，我将会议转交给Alaina。
谢谢Iman，也感谢今天参加会议的所有人。首先，我也要感谢我们的团队又一个强劲的季度，业绩超出了我们的预期。我们在第三季度的ARR突破了20亿美元，距离达到10亿美元仅用了两年时间。ARR翻倍凸显了我们业务模式的实力和多样性，支付和SaaS ARR首次均超过10亿美元。我们为这一里程碑感到自豪，并在规模上保持强劲的AR增长。尽管我们远未完成，但我们的管理团队每天都怀着在未来十年内将ARR提升至100亿美元的心态醒来。
从我们的核心业务开始，达到这一点需要多年的投资来建立我们产品的广度和市场足迹。这些投资以及我们对执行的不懈关注的结果是一个利润率为40%且持续增长的业务。虽然我们的核心业务已经达到了我们的长期利润率水平，但增量利润率正在更高。即便如此，我们继续投资，目标是将我们的核心市场份额翻倍，并在新的增长领域维持健康的ARR增长，我们采用相同经过验证的、有纪律的资本配置方法。
随着越来越多的证据和信心表明这三个新领域中的每一个都可以成为长期的重要业务，我们正在加大前期投资，以建立产品能力和市场足迹，在每个领域成为市场领导者。我们有信心能够高效扩展，并随着时间的推移为增长做出有意义的贡献。转向我们的季度业绩，ARR增长30%，金融科技和订阅毛利润合计，我们的经常性毛利润流同比增长34%，SaaS和金融科技的总费率为98个基点。与去年相比增长了7个基点，因为我们稳步提高采用率，反映了我们平台为客户提供的不断增长的价值。
本季度调整后EBFR为1.76亿美元，利润率同比扩大5个百分点至35%。GAAP营业收入为8400万美元。我们每个季度的净新增门店数量同比持续增长。第三季度，我们净新增约7500家门店，截至季度末，总门店数量为156,000家，同比增长23%。我们有望在2025年实现比2024年更多的净新增门店。我们专注于执行相同的算法，在核心业务中维持一致的市场份额增长，同时在新的增长领域中，我们采用相同经过验证的、有纪律的资本配置方法。
随着越来越多的证据表明这三个新领域中的每一个都可以成为长期的重要业务，我们正在加大前期投资，以建立产品能力和市场足迹，在每个领域成为市场领导者。我们有信心能够高效扩展，并随着时间的推移为增长做出有意义的贡献。转向我们的季度业绩，ARR增长30%，金融科技和订阅毛利润合计，我们的经常性毛利润流同比增长34%，SaaS和金融科技的总费率为98个基点。与去年相比增长了7个基点，因为我们稳步提高采用率，反映了我们平台为客户提供的不断增长的价值。
本季度调整后EBITDA为1.76亿美元，利润率同比扩大5个百分点至35%。GAAP营业收入为8400万美元。我们每个季度的净新增门店数量同比持续增长。第三季度，我们净新增约7500家门店，截至季度末，总门店数量为156,000家，同比增长23%。我们有望在2025年实现比2024年更多的净新增门店。我们专注于执行相同的算法，在核心业务中维持一致的市场份额增长，同时在新的增长领域中，我们采用相同经过验证的、有纪律的资本配置方法。
随着越来越多的证据和信心表明这三个新领域中的每一个都可以成为长期的重要业务，我们正在加大前期投资，以建立产品能力和市场足迹，在每个领域成为市场领导者。我们有信心能够高效扩展，并随着时间的推移为增长做出有意义的贡献。转向我们的季度业绩，总金融科技和订阅毛利润，我们的经常性毛利润流同比增长34%，SaaS和金融科技的总费率为98个基点。与去年相比增长了7个基点，因为我们稳步提高采用率，反映了我们平台为客户提供的不断增长的价值。
本季度调整后EBITDA为1.76亿美元，利润率同比扩大5个百分点至35%。GAAP营业收入为8400万美元。我们每个季度的净新增门店数量同比持续增长。第三季度，我们净新增约7500家门店，截至季度末，总门店数量为156,000家，同比增长23%。我们有望在2025年实现比2024年更多的净新增门店。我们专注于执行相同的算法，在核心业务中维持一致的市场份额增长，同时在新的增长领域中，我们采用相同经过验证的、有纪律的资本配置方法。
SaaS ARR同比增长28%，受门店增长和SaaS ARPU（按ARR计算）中个位数增长的推动。订阅收入增长29%，订阅毛利润增长32%。SaaS毛利率为79%，高于去年的77%，这得益于持续的快速成本优化支付。第三季度金融科技ARR同比增长31%，金融科技毛利润增长35%。GPV为520亿美元，同比增长24%。由于同店销售趋势强劲，每门店GPV与去年相比略有上升。金融科技净费率为61个基点，支付净费率为49个基点。
支付费率同比增长4个基点，得益于我们全年看到的相同驱动因素。持续的成本优化努力、小规模的有针对性定价举措以及新产品（包括非支付附加费）。以Toast Capital为首的金融科技解决方案贡献了5800万美元的毛利润和11个基点的费率。我们继续加强我们的承销流程，在本季度释放了增量的发起量。总体而言，该计划保持健康，违约率与我们的预期一致。扣除3100万美元的坏账和信贷相关费用，第三季度运营费用增长17%。我们正在投资于我们的最高优先领域，以推动持久增长，同时在整个损益表中提高效率。
销售和营销费用增长23%，反映了我们健康的门店增长以及我们国际和零售市场团队的扩展。新增的销售能力使我们能够更快地获得市场份额，并在这些新领域扩大增长。研发费用增长12%。像Toast IQ和广告这样的创新是我们核心产品进一步差异化的很好例子。我们还在增加功能，以扩大我们在新客户细分市场的产品市场契合度，并培育具有成为新增长向量潜力的长期第三阶段机会。硬件和专业服务毛利润为负，占我们经常性毛利润流的10%。
我们正利用我们的客户获取势头在新领域建立市场份额，并继续推动核心业务增长。我们也在吸收更高的关税成本。我们在这样做的同时，保持在健康回收期的范围内。随着我们的扩展，调整后EBITDA为1.76亿美元，利润率35%。我们第三季度的业绩反映了强劲的营收增长，部分得益于超出预期的GPV，以及我们对整个损益表提高效率的持续关注。GAAP营业收入为8400万美元，高于去年同期的3400万美元。这既来自调整后EBITDA的强劲，也来自我们对股票薪酬管理的纪律性方法。
第三季度股票薪酬占经常性毛利润的比例为14%，同比下降3个百分点。第三季度自由现金流增长至1.53亿美元，过去十二个月为5.64亿美元，几乎是调整后EBITDA的100%转换。转向资本配置，今年到第三季度为止，我们回购了150万股股票，价值5400万美元。我们将继续根据市场情况 opportunistic 行事，并明智地采取行动，以支持建立长期股东价值。现在转向第四季度指引，我们预计金融科技和订阅毛利润合计同比增长22%至25%，调整后EBITDA为1.4亿至1.5亿美元。
基于我们强劲的年初至今业绩和进入第四季度的势头，我们上调了全年展望。在中点，我们现在预计金融科技和订阅毛利润增长32%，调整后EBITDA为6.15亿美元。我为我们在过去几年建立的财务状况感到非常自豪。我们在将ARR翻倍的同时，投资于下一波业务以维持增长。我们推动强劲增长和以健康速度扩大调整后EBITDA利润率的能力证明了我们业务模式的力量和杠杆作用，这也使我们能够投资于第二和第三阶段的增长领域。
我们对核心以及第二和第三阶段增长领域的投资采取深思熟虑的分阶段方法。我们的新TAM最初是一个小的第三阶段业务，随着我们获得势头并看到初步的产品市场契合度，我们逐渐扩大规模。我们在每个新TAM都有足够的信号，我们看到了市场领导地位和规模上健康单位经济效益的路径。我们正在投资于这种潜力，以定位自己取得成功，并推动长期增长和股东价值，同时随着时间的推移逐步扩大利润率。正如Iman所说，我们在投资者日提出的战略正在奏效。
我们对中期和长期目标仍然充满信心，特别是2026年。在我们数十亿美元的规模下，我们将维持20%以上的增长，我们的目标是超过这一数字。我们目前的预期是利润率将同比持平或略有上升。这以40%的强劲核心利润率为支撑，并坚信投资于我们的新TAM。我们仍处于2026年规划周期，将在2月份发布指引时提供更新。我们对纪律性资本配置的承诺坚定不移。我们的长期利润率目标在我们的控制范围内。我们选择再投资于我们有信心能够成为有意义的长期现金流生成器并增加 significant 股东价值的领域。
我们度过了一个出色的季度，我为我们的团队能够持续交付超出我们预期的结果感到自豪。2025年有望成为又一个营收增长和利润率扩张令人印象深刻的一年。我们核心业务的势头强劲，随着新TAM的快速扩展，我们有信心TOAST能够在未来十年以健康的速度复合营收，并推动长期股东价值。现在，我将会议转回给操作员，开始问答环节。
此时，我想提醒大家，要提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。第一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。您的线路已接通。
很好，感谢提问，恭喜季度业绩强劲。想问一下每门店GPV，同比略有上升。我认为好于预期。想知道这在多大程度上是由组合驱动的。是市场压力较大部分的客户比例较低，还是Toast客户表现优于同行。如果是部分原因，想知道您，您知道，您看什么样的数据？就您获得的客户而言，是否更多是选择偏差？或者您的实际技术在多大程度上提高了销售额？
是的，谢谢你的问题，Josh。你知道，我们看到第三季度夏天的每门店GPV超出了预期。而在10月份，我认为它略有正常化。但总体而言符合我们的预期。我认为当然我们的平台，我们构建的很大一部分是帮助餐厅经营更盈利、更成功的业务。因此，我们继续进行的大量投资，例如手持设备和Toast CO3就是一个例子。顶级餐厅经营更好的业务。我认为同店销售同比处于平衡状态。
所以没有发生巨大变化的事情。
好的，很好。
下一个问题来自Goodman Sachs的Whale Nance，您的线路已接通。
嘿，伙计们，感谢回答问题。你知道，显然今晚的结果非常好。你谈到了在核心中小企业市场份额翻倍的明确路径。我认为最近对竞争的关注非常高。老实说，这可能是对你自己提高该市场标准的反应，几乎每个竞争对手都加倍努力试图追赶。所以你能谈谈一些竞争担忧吗？你提到了对同行的胜率上升。你如何看待你最近市场份额增长的可持续性，以及最终达到核心市场份额翻倍目标需要多长时间。
再次感谢。
谢谢你的问题，Will。你知道，首先，我只想祝贺团队。我们第三季度表现出色，今年到目前为止确实非常出色。团队表现良好。如我所述，我们的净新增门店在第三季度有所上升。今年每个季度都有望上升。这确实是团队执行的直接结果。如我所述，我们对所有主要竞争对手的胜率同比上升。实际上，在快餐和全方位服务餐厅中都是如此。你知道，我们的地面市场团队继续高水平执行，他们的目标之一是最大化门店增长。
这包括我们的支付和SaaS收入。他们拥有包括前期费用、硬件和服务在内的工具，以确保他们能够拿下门店并获胜，因为我们有这个追加销售引擎来补充新门店团队。最后，当然，支撑这种增长的最重要因素是我们的核心平台。对吧？我们是第一个构建专注于餐厅的平台，专门为这个行业打造，我们继续创新并为客户推动以客户为中心的创新。所以IQ就是一个很好的例子，帮助餐厅经营更好的业务。
我们的目标是为餐厅行业构建最好的GPT界面。我认为在时间方面，你问了关于时间翻倍的问题。我认为如果你看看我们今年核心业务的净新增门店，与去年大致相同。所以这向你展示了随着我们继续增长和扩展，我们每年获得的市场份额增长。
明白了。谢谢。今晚表现不错。
谢谢，Will。
下一个问题来自摩根士丹利的Josh Bayer，您的线路已接通。
我想我已经问过了。
下一个问题来自瑞银的Timothy Chiodo，您的线路已接通。
很好，谢谢。我想稍微转换一下话题，多谈谈Toast在消费者方面的机会。回想一下，当你有大约100,000家餐厅时，也许有些东西不太适用，因为网络可能不够密集，但现在已经到了这个地步，你正在向200,000家以上迈进。我想知道你能否谈谈这意味着什么机会。你已经有了一些部分，对吧？Toast tables、Toast takeout、Uber合作关系等等。可能还有礼品卡。
只需谈谈这个密集网络给你带来了哪些相对于竞争对手的优势，以及可能会推出哪些产品？
是的，这是个很好的问题，Tim。如果你看看我们的规模及其已经产生的影响，你已经看到了超越消费者的例子。只需稍微放大一点，有数百万餐厅员工在使用Toast，当你走进Toast餐厅时，我听到的一个一致主题是他们喜欢Toast，并希望在Toast运营的餐厅工作。另一个例子是大约一年前，我们推出了一个基准测试产品，旨在帮助餐厅通过菜单数据获得菜单和定价见解，更好地经营业务。
因此，有许多例子表明我们的规模和网络效应正在发挥作用。在消费者方面，你知道，事实上，今天早上我醒来，做的第一件事就是去了马萨诸塞州列克星敦当地的一家名为Revival Cafe的餐厅。我最喜欢这个应用程序的一点是你可以提前订购，然后取走就走。这类似于星巴克多年前开创的模式。所以我们可以在美国100,000多家Toast餐厅做到这一点。人们喜欢这种体验。此外，我认为我们有一个独特的机会将食客带入店内。
无论是作为美国运通合作的一部分与Resi和Talk合作，还是通过Toast tables，能够找到座位坐下，然后我们正在考虑的一件事是想象在交易结束时可以直接走出去，因为你有存档的卡片。因此，在提供更好的客户体验方面有巨大的机会，无论是将食客带入餐厅还是离开餐厅。在应用程序功能中，很多人喜欢的是因为我们有关于餐厅的非常好的数据，以及他们何时繁忙何时不繁忙。
在他们的淡季生成智能优惠的能力，以及在一个地方跟踪所有忠诚度的能力，也是我们得到一些非常好的反馈的地方。所以我同意你的看法。鉴于我们现在餐厅的密度，这里有很多潜力。我认为真正的重点是弄清楚我们如何构建最佳的店内体验，并将该体验数字化为餐厅。
谢谢。
下一个问题来自瑞穗的Dan Dillev，您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。显然这里的结果很棒。想问问消费者总体情况，比如宏观经济，对吧。外面有很多焦虑，显然你的结果看起来很棒。所以也许你可以告诉我们。你在本季度看到了什么，以及最近进入第四季度的情况。那将非常好。谢谢。
谢谢你的问题，Dan。看，夏天很强劲，第三季度同比强劲。我们看到10月份消费者略有正常化，但确实在一个窄幅范围内，与我们的预期一致。因此，我们的客户和餐厅表现良好。我们总是关注的一件事是，无论是在繁荣市场还是较慢市场，我们都研究了01年和08年的 previous 经济衰退，我们看到餐厅往往具有弹性。到目前为止，我们的数据显示我们的客户表现非常好。
太好了，谢谢。
下一个问题来自罗斯柴尔德公司Redburn的Dominic Ball，您的线路已接通。
你好。Aman、Elaine和Michael，Aman，首先，很高兴听到你们说Toasting将其核心市场份额翻倍。太棒了。通过Toast Iq中的数字账单，在我们看来，这似乎是你在过去五年中推出的最好产品之一。你知道，当我们调查私人全服务餐厅老板时，他们的梦想实际上是在顾客走进来时了解他们。而且因为服务员流失率很高，这真的很难做到。但这种产品似乎提供了这一点。
那么有没有任何案例研究或早期数据点，以及到目前为止进展如何？
是的，谢谢，Dominic。我们看到，你知道，稍微放大一点，在Toast iq中，我们看到很多很多这样的用例，客户看到了让他们的数据实际为他们创造价值的价值。所以数字账单就是一个很好的例子。过去，如果你使用单独的预订系统和传统的销售点，你可能会把它打印在纸上。但是能够在你的手持设备上以数字方式显示，这使得体验更加有力，因为你可以将客户体验与菜单中的内容联系起来，以推动追加销售以及在餐桌上创造更个性化的体验。
所以这是一个很好的例子。我认为在我们的Toast IQ平台中更广泛地说，我们看到后端的采用率非常高，因为客户喜欢他们可以使用更自然的语言界面。想想一个类似GPT的界面，他们可以进去获取支持，更改后端，无论是例如86（下架）还是添加特色菜，以及了解他们业务的盈利能力、销售情况等方面的见解。因此，在Toast IQ保护伞内有很多用例，数字账单是一个很好的例子，但我们对到目前为止的进展和采用率感到非常兴奋。
太好了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Catacords的David Hines，您的线路已接通。
嘿，谢谢，伙计们。恭喜季度业绩不错。Aman。我想问一下AWS中断期间业务的表现。你知道，我在波士顿地区和餐厅交谈过。听起来每个人都切换到了离线模式。运行良好。他们能够收集支付信息，我假设，稍后处理。我认为他们不得不关闭在线订购，这我相信已经计入了Elena对第四季度的指引。你知道，虽然只是周一午餐，规模很小。你。知道，你听说了哪些竞争中断？这是Toast的差异化点吗？比如，那段时间业务表现如何？
是的，tj，业务表现良好，正是因为我们在过去十年中真正为餐厅构建了这个平台。关键要求之一是，如果出现故障，无论是互联网还是AWS或其他任何原因，你必须能够在餐厅内运营。因此，我们的客户能够接收订单，将订单发送到厨房，离线接受付款，当系统恢复时，他们能够在离线模式下处理这些订单。当然，我们看到利用这些数字渠道的需求，无论是我们的第一方渠道还是我们多年来发展的合作伙伴生态系统。
因此，我们正在寻找方法继续提高其弹性。但是我认为客户总体上能够解决这个问题，并且我认为对第四季度的指引没有任何重大影响。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自奥本海默的Raina Kumar，您的线路现已接通。
嗨。业绩很棒，谢谢回答我的问题。很高兴看到总费率同比上升7个基点。我只是想知道提高费率的可持续性如何。谢谢。
是的，谢谢。是的，我也为团队在执行方面的表现感到自豪。费率上升了。你知道，核心净费率上升了4个基点，总费率上升了约5个基点。这确实是我们从小规模、有针对性的定价举措中看到的好处。这是成本优化，这是该团队的优先事项。
这也是新产品，如附加费，你知道，今天规模很小，贡献不大，但随着时间的推移，随着更多客户使用该产品，这可能会，可能会推动，可能会更加有意义。但从整体上看，我们有很大的信心能够随着时间的推移提高费率，真的使用这些相同的杠杆，在每笔交易基础上推动成本优化，推动更多的数字创新，并继续随着我们的交易量扩大。所以真的将其视为一个机会。
下一个问题来自富国银行的Jason Cooperberg，您的线路现已接通。
谢谢，伙计们。我想问一下经常性毛利润。我的意思是，你实现了，我认为本季度该指标有1000个基点的上行空间。即使以TOAST的标准来看也很多。而且我认为这是在上年会计变更的影响下。所以我很好奇，你如何按重要性排序，哪些因素超出了你的预期。你知道，GPV、Toast capital、其他因素。然后看看第四季度经常性毛利润的典型季节性，我认为环比第三季度通常略有上升。
但如果我们看第四季度指引的高端，我认为会略有下降。所以我很好奇是否有任何需要说明的地方。我的意思是，显然你有出色的超出预期的记录，但想看看我们是否遗漏了其他方面。谢谢。
谢谢，Jason。你总结得很好。所以我们第四季度的指引高端是25%的增长。你知道，我们总是会努力做得更好。考虑到宏观动态，我们确实对GPV采取平衡的看法。但如你所说，你知道，我们在夏天看到了强劲的GPV趋势。我们从TOAST Capital也有一个强劲的季度，我们预计第四季度会更加正常化。所以总体而言，你知道，我们对我们给出的指引非常有信心。
下一个问题来自William Blair的Stephen Sheldon，您的线路现已接通。
谢谢。业绩很棒。我想跟进之前关于ToastIQ的问题。很高兴听到。我认为超过25,000家门店已经使用了它，这比我预期的早期要多得多。所以只是想了解一下这方面的最新情况，我们应该如何看待它的财务影响，包括与该类采用相关的更高AI成本。我认为一个月内我假设你不会将其作为单独的SKU销售，我的假设正确吗？你计划最终将其作为单独的SKU销售吗？或者在我们考虑未来一两年时，这是否可以用作快速定价上涨或更好产品附加率的基础？
是的，很好的问题Stephen。现在Toast IQ的重点确实是采用和推动客户价值。如我所述，对客户的早期采用和他们获得的价值感到非常兴奋。如果你看看Toast的机会，第一，我认为因为人们经常使用它来经营他们的业务，所以有产品主导的增长机会来扩展我们的平台。我们开始投资的另一个领域是，例如，看看我们的营销平台，我们从电子邮件、文本和广告开始，但现在我们有AI驱动的自动化来创建个性化营销活动。
因为你可以想象，餐厅老板，尤其是中小企业餐厅老板很忙，他们不是营销人员，没有时间生成这些活动。所以你可以想象Toast IQ中的智能体功能开始在他们淡季或不同时间推荐这些活动。因此，无论是在营销方面，还是在后台功能（如会计或簿记甚至工资单）方面，我们都看到了在Toast IQ中推动关键智能体用例的大量机会，以推动采用和价值。我认为在商业化方面，还处于早期阶段，我们正在研究不同的方式。我认为一种明显的方式是像GPT一样，基于Toast iq的使用量进行商业化。
但是，你知道，现在最重要的重点是确保我们获得采用，为客户带来真正的价值，以推动我们的增长。
下一个问题来自杰富瑞的Samad Samana，您的线路现已接通。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。很高兴看到强劲的业绩。我想我在这里非常关注定价。这将是一个多部分的问题，首先是网站上的定价充分意识到公司的披露。但是否有人有意探索可能的测试和目标或AB测试，只是帮助我们了解发生了事。这只是关于你所做的有针对性的金融科技定价举措的评论。你现在已经推动了多少回溯定价？我知道这些专注于两个不同的部分，但定价我认为现在是每个人的重点。
感谢您听取问题。谢谢。
是的，谢谢Samad的问题。所以我先从网站开始，这是人为错误，一旦我们发现，我们就修复了。你是对的。我们确实不时进行测试。这肯定不是测试。实际上，网站的这一部分获得了我们预订的1%，所以总体而言并不重要。所以我们纠正了这一点并继续前进。在定价方面，我们的理念没有改变。这确实是我们思考的方式。这确实是增长的一个杠杆。我们仍将进行有针对性的、精确的价格调整，我们当然会平衡市场份额潜力。
在短期内，获得份额是一个高度优先事项，我们知道我们可以随着时间的推移优化价格。在回溯定价方面，我们没有真正披露，但我们有信心，只要你在推动价值，你知道，我们将能够随着时间的推移以小的目标方式推动价格。当我们将客户引入我们的平台时，他们是以市场利率进入的。
太好了。非常感谢你们解决这两个问题。非常有帮助，谢谢，Alaina。
不客气。
我们现在将接受来自Wolf Research的Darren Peller的最后一个问题。您的线路现已接通。
伙计们。谢谢。也许帮助我们理解是什么让您有信心在2016年看到净新增门店增加，其中有多少可能来自TAM扩展领域推动增长，而不是核心业务，而核心业务到目前为止增加得非常好。再次感谢，伙计们。
是的，当然，Darren。如果你看看过去一年的趋势，我们核心业务的净新增门店与去年处于同一范围。因此，如果你看看我们今年每个季度如何推动创纪录的净新增门店，实际上是这些新的TAM贡献更多。我们预计明年趋势将继续。我们预计该季度将继续基于我们看到的信号保持高水平，然后这些新的TAM将发挥更大的作用。如果你稍微放大一点，看看这些TAM的长期机会，我认为令我兴奋的是，我们的核心美国中小企业业务与这些新TAM之间的核心平台有如此多的重叠，这就是为什么我们能够在短短几年内将这些业务增长到接近1亿美元。
这正是明年推动我们业务增量净新增门店的原因。
谢谢。
当然。
今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。