Jamie Loch（执行副总裁、首席财务官（CFO）兼财务主管）
Ron Konezny（总裁兼首席执行官）
Tommy Moll（Stephens公司）
Scott Serrel（Roth Capital）
Kaden Kruse（Piper Sandler）
Josh Nichols（B. Riley）
Anthony Stoss（Craig Hallam）
Greg Mesianess（Kingswood Capital Partners）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Digi国际公司2025财年第四季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知“您的提问已举手”。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将会议交给今天的发言人——首席财务官Jamie Loch。
请开始。
谢谢。各位下午好。很高兴再次与大家交流，感谢大家今天参加讨论Digi国际公司的业绩结果。今天与我一同参加电话会议的是我们的总裁兼首席执行官Ron Konezny。我们已于今日收盘后发布了 earnings 报告。您可以在今天下午通过我们投资者关系网站（digi.com）的“财务公告”板块获取新闻稿副本。Ron将对我们的业绩发表评论，然后我们将回答大家的问题。
我们在本次电话会议中发表的部分声明被视为前瞻性陈述，存在重大风险和不确定性。
这些陈述反映了我们对未来经营和财务表现的预期，仅代表今日的观点。我们没有义务公开更新或修订这些前瞻性陈述。尽管我们认为前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但不能保证这些预期会实现，也不能保证任何前瞻性陈述会被证明是正确的。有关更多信息，请参阅我们今日 earnings 报告中的“前瞻性陈述”部分，以及我们最新的10-K表格和随后提交给美国证券交易委员会（SEC）的报告中的“风险因素”部分。
最后，本次电话会议披露的某些财务信息包括非公认会计原则（non-GAAP）指标。关于这些指标所需披露的信息，包括与最具可比性的GAAP指标的调节表，均包含在 earnings 报告中。该 earnings 报告也作为8-K表格的附件提交，可通过我们投资者关系网站的“SEC文件”板块访问。现在，我将会议交给Ron。
谢谢Jamie。各位下午好。在开始问答之前，我想回顾一下我们2025财年的业绩，并分享我们对2026财年的展望。Digi以创纪录的季度收入1.14亿美元圆满结束了本年度，同比增长9%，巩固了我们重返营收增长的态势。我们报告的年度经常性收入（ARR）达到创纪录的1.52亿美元，其中包括今年8月收购的Jolt软件，同比增长31%。这标志着我们连续第四个季度实现年度经常性收入的两位数增长。年度经常性收入现在约占总收入的35%，突显了我们从交易型销售向多年度解决方案订阅模式的持续转型。
整个财年，我们实现了4.3亿美元的收入，同比增长1%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.08亿美元，同比增长11%。我们的产品线和供应链团队之间的出色协作推动库存下降，帮助我们的现金转换产生了1.05亿美元的自由现金流，收益率为8%。我们已按承诺偿还了Ventus收购的全部债务。最后，SmartSense和Jolt的整合受到市场欢迎。
随着我们首个交叉销售机会的出现，我们对合并平台有了清晰的愿景，并且已经整合了团队。Digi广泛的工业物联网产品组合，从嵌入式解决方案到边缘解决方案，再到交钥匙垂直解决方案，吸引了各种各样的行业和应用。这种多样性增强了我们的韧性、持久性和相关性。Digi在市场中的独特地位使我们能够参与人工智能、边缘计算和工业自动化等新兴和不断发展的技术趋势。我们看到将数千亿设备连接到互联网的广泛机遇。我们的人工智能之旅始于内部聚焦，并且已经看到全公司范围内有意义的 productivity 提升。
我们现在正处于将人工智能应用于我们的产品和解决方案的过程中。在我们的Web应用程序中集成人工智能作为搜索工具，以及探索在边缘部署微型语言模型，是我们开始探索的潜在示例。这类进步可以增强我们的客户体验并释放额外的投资回报率（ROI）。
收购仍然是我们资本配置的首要优先事项。我们正在追踪工业物联网领域的多个机会。在2026财年，我们预计三个关键指标——年度经常性收入、收入和调整后EBITDA——均实现两位数增长。我们有信心实现到2028财年末达到2亿美元年度经常性收入和2亿美元调整后EBITDA的长期目标。
与这些指标一致的额外战略收购可能会加速这一时间表。在庆祝Digi成立40周年之际，我想表彰我们团队对客户成功的坚定奉献和高度专注。能与这些杰出的同事共事，我感到无比自豪。1989年上市的公司中，如今仍保持独立的寥寥无几。从数据来看，所有美国公司的中位寿命为78年。当前标准普尔500指数成分股公司的中位寿命约为18年。我们团队的适应和进化能力证明了我们持久的文化和对持续改进的承诺。
接下来，我将会议交回给操作员。谢谢。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。请稍等。第一个问题来自Tommy Moll。Stephens公司的Tommy，您的线路已接通。
下午好，感谢回答我的问题。
谢谢，Tommy。
Ron，我想先从P&S经常性收入趋势开始，本季度再次实现强劲增长。无论是环比还是同比，您能分享一下一线执行层面的情况吗？在市场推广方面是否有任何调整？是什么推动了部分成功？如果继续保持这种势头，该细分市场有多大比例可能以经常性方式销售？
好的，Tommy，这是个好问题。如你所知，我们在多个季度前就讨论过想要销售解决方案并实现100%附加，而我们确实正在接近这个目标。所以你看到的进展是团队努力的证明，也是我们的渠道合作伙伴对此的支持。这不仅仅关乎前期销售，更关乎兑现承诺，当然还包括合同延期、续约和共同终止等。很高兴看到进展，附加率确实在提高，我们预计这一趋势将在2026财年继续。
我将就收入指引问一个多部分问题，以解决我认为下一季度可能出现的一些问题。如果可以，请尽量回答。关于经常性收入趋势，有几个要点需要关注：其增速低于您报告的收入预期，这两者之间的差距是什么原因造成的？另外，您对Jolt的收入预期是多少？这样我们如果想剔除该部分影响，就能了解有机增长情况。还有，您对数据中心的收入预期是多少？这是否是一个值得探讨的关键增长驱动因素？请您尽可能回答。
谢谢。
好的。我们在制定指引时非常谨慎。我们正在整合两个成功的团队——SmartSense和Jolt，并且已经捕获了一些协同效应。因此，我们将这些因素谨慎地纳入了指引中。虽然存在巨大的增长机会，但团队、解决方案和客户群的整合显然也面临一些挑战。Tommy，Jolt的销售模式通常是自下而上的，面向小型客户，逐步扩展到企业级；而SmartSense则相反，主要面向企业客户。因此，我们正朝着企业销售方向发展，减少对非常小型客户的依赖。
这一点已纳入您看到的2026财年年度经常性收入指引中。关于收入，我们看到多个垂直领域都有强劲贡献。数据中心无疑是其中之一，它确实推动了一次性收入的增长，这与Jolt的贡献相结合——回想一下，在收购时我们曾指出Jolt贡献了超过2000万美元的年化经常性收入。因此，您可以将其计入有机增长率，或者说这已嵌入2026财年的预期中，当然年度经常性收入也包含了这部分。在2025财年，我们大约享受了半个季度的Jolt收入贡献。
感谢您的回答，Ron。我将把时间交回。
谢谢。下一个问题来自Roth Capital的Scott Serrel。您的线路已接通。
嘿，下午好。感谢回答问题，各位本季度表现非常出色。Jamie，首先，能否说明一下9月季度Jolt的收入情况？我们想了解该季度的有机增长情况。似乎季度末增长有所加速，或许与此相关。我记得在过去几个季度的交流中，销售周期有所延长，但后来似乎开始缩短并转向相反方向。
我想了解目前业务的总体节奏，以及按垂直领域划分，您如何看待当前的需求和决策制定情况？是否有加速迹象？另外，能否谈谈政府方面的任何不利因素？
谢谢，Scott。关于Jolt的第一个问题，回到Ron的评论，在收购时我们曾指出Jolt的年度经常性收入超过2000万美元。Jolt交易于8月中旬完成。因此，基于该年度经常性收入，您可以大致估算一个半月的收入贡献。这将为您提供Jolt对第四季度以及2026财年收入影响的参考。
回到新闻稿内容，总体宏观环境方面，我认为某些垂直领域的客户决策速度有所加快，而其他领域仍在观望。当前政府停摆增加了市场的不确定性。我想说，我们受政府停摆的直接影响较小，更多是受其引发的市场持续不确定性的影响。过去几年，我们经历了从疫情到供应链挑战、宏观逆风、关税问题，再到现在的停摆等一系列问题。
这种不确定性导致了决策延迟。但毫无疑问，某些垂直领域的客户为了实现关键目标，必须加快决策和行动。因此，总体而言，业务正在加速，但当前的地缘政治环境确实带来了一些不确定性，使业务恢复正常水平受到一定抑制。
明白了。Ron，关于边缘处理和微型语言模型的评论，您能否进一步阐述客户的需求、设计活动情况，公司在该领域的发展方向，这带来了哪些机会？或许可以结合并购思路谈谈。上一季度您完成了Jolt的收购，听起来现在有了更多债务 capacity，可以更积极地进行并购。您对这方面的最新想法是什么？
好的，关于第一个问题，我想提供一些背景：我认为人工智能在工业物联网领域的发展将是一个长期过程，不同行业的周期不同，因为人工智能的第一步是收集、标准化数据，为人工智能应用做好准备。无论是发电机制造商、电梯公司、太阳能农场，不同行业和市场参与者都在各自的数据准备之路上。举个简单例子，今天大多数物联网应用中，边缘设备与某些设备交互，通常与设备内部的计算机板通信，收集信息，然后将数据传输给客户或应用程序，后者利用这些数据做出决策：是否更改配置、更新软件，最坏情况下，派人到现场修复——这是最不理想的。设想未来，这些边缘设备具备人工智能功能，微型语言模型（如果连接到电梯）只关注电梯相关数据，实际上只关注特定供应商的电梯。
数据集非常小。许多原本需要传输到中央决策者的决策可以在边缘完成。这些决策可以更自主地进行，可能更改配置、实施甚至请求软件更新以解决问题，无需人工干预。未来，边缘设备甚至可能派遣人形机器人进行修复——这有点遥远。但这是我认为许多客户希望实现的愿景，非常令人兴奋。
关于并购，工业物联网市场规模庞大且高度分散，是Digi及我们并购战略的理想环境。有很多机会。如你所知，我们有非常具体的标准：战略契合、年度经常性收入在其业务模式中的核心地位、一定规模等。虽然机会众多，但我们必须谨慎选择合作伙伴团队。我们正在产生现金，偿还债务，形成了良性循环。随着公司规模扩大、盈利能力增强，我们能够追求更大或更多频次的机会。我们对我们的策略和执行能力感到兴奋。
最后一个问题，关于长期指引中的年度经常性收入和调整后EBITDA利润率，随着Jolt的并入，年度经常性收入目标似乎进展顺利，但调整后EBITDA可能落后于目标，需要更多努力。但听起来您仍然对2028财年实现调整后EBITDA翻倍的时间表充满信心。您能详细说明信心来源吗？是否看到其他协同效应，以及未来的经营杠杆预期？
谢谢。
好的，年度经常性收入目标相对容易实现，从2026财年1.52亿美元开始，年化10%的增长就能在2028年底达到目标。对Digi来说，这不算太大挑战。调整后EBITDA目标显然更具挑战性。我们的指引是15%至20%的增长，2027和2028财年需要20%以上的增长率才能实现目标。因此还有更多工作要做。但随着收入增长，加上年度经常性收入和利润率的逐步提高，如前所述的 productivity 提升将使我们从增长中获得更大规模和杠杆效应。我们仍然对2028财年末实现2亿美元目标持乐观态度。
太好了。非常感谢。本季度表现出色。
谢谢，Scott。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。您的线路已接通。
嗨，我是Kaden，代表Fish提问。我想知道，在人工智能基础设施方面，您的一些大客户带来了哪些顺风？能否分析一下人工智能数据中心或用例的投入情况？谢谢。
好问题。数据中心主要受益于我们的Open Gear控制台服务器业务。我们提供关键技术，使IT专业人员能够访问数据中心内的设备，并通过命令行或其他界面更改配置、更新软件、编排设备，无需现场操作。我们通过智能带外连接实现这一点，因此无需使用网络来排查网络问题。这是我们的产品线在数据中心中最主要的应用场景。
我们都在讨论人工智能投资的规模和持续时间，希望对Open Gear业务来说是长期且大规模的。但尚不确定，因为存在诸多问题：过去一周半，一些主要供应商提到电力是关键问题，或数据中心空间不足，而不是Nvidia技术获取问题，因此发展节奏会有所不同。还有一个更广泛的问题：我们是否在人工智能领域过度投资，是否会出现调整，目前无人知晓。
与此同时，Open Gear确实是数据中心扩张的主要受益产品线。在一定程度上，蜂窝路由器和牙医解决方案业务也受益，因为公用事业公司在基础设施上投入大量资金，这是我们蜂窝路由器产品线的重要垂直领域。
谢谢。最后一个问题。欧洲市场目前仍是未知数吗？如果是，需要解决哪些问题？
抱歉，请重复一下问题。
好的。欧洲市场目前仍是未知数吗？如果是，需要解决哪些问题？
欧洲？
是的，欧洲。
是的。我们的大部分收入仍以北美为中心，超过70%来自北美，欧洲约占15%至20%，其余来自其他地区。欧洲是一个逐国机遇，我们的产品线在某些国家表现更好。我们仍然认为欧洲将是重要贡献者，但北美增长可能更快。
谢谢。下一个问题来自B. Riley的Josh Nichols。您的线路已接通。
是的，谢谢。很高兴看到又一个季度利润率显著改善。我知道Jolt带来了半个季度的收益，但从收入和2026财年EBITDA指引的大幅增长来看，是否预计毛利率将在刚刚结束的季度基础上继续改善？请提供一些背景。
好的，Josh，我是Jamie。Jolt收购后，我们将盈利能力报告 segment 调整为营业利润。回顾过去，我们曾说过，随着年度经常性收入的持续增长，历史上毛利率会有10至20个基点的连续改善。我想说这一趋势仍然成立。随着年度经常性收入继续增长并在收入中占比提升，毛利率将继续呈现类似的扩张趋势。
我们没有具体指引毛利率，因此无法提供更多细节。但根据我们提供的指引和历史趋势，预计将看到类似的模式。
谢谢。关于附加率的持续上升，结果显而易见。能否更新一下当前的附加率情况，以及到2028财年实现收入和EBITDA目标时，附加率的预期？
好问题，Josh。某些产品线的附加率已达到100%，某些产品线在50%至75%之间，但我们预计将实现100%的目标。嵌入式部门的部分产品附加率尚未达到，这些产品由工程师设计到更广泛的解决方案中。但对于大多数设备，我们预计到2028财年末达到100%的附加率。
太好了。最后一个问题，之前有所涉及，但想进一步了解：能否从销售收入角度分析数据中心业务的占比？Open Gear受益于数据中心支出增加，但想了解更多细节。
是的，数据中心是积极因素，但我们的业务非常多元化。虽然数据中心是重要贡献者，但并非公司业务的主导主题。我们在公用事业、医疗设备领域有大量业务，SmartSense在医疗保健和食品行业开展业务。因此，数据中心是重要垂直领域，但与其他垂直领域同等重要。Open Gear业务约一半来自数据中心，一半来自边缘。
感谢详细说明。祝好，很高兴交流。
谢谢，Josh。
谢谢。下一个问题来自Craig Hallam的Anthony Stoss。您的线路已接通。
下午好。Ron和Jamie，恭喜又一个季度利润率显著改善。Ron，能否按增长速度排序产品 segment，如蜂窝路由器、Open Gear、物联网解决方案等，您认为2026年哪个 segment 增长最快？还有一个后续问题。
好的，增长最快并不一定意味着规模最大。我们预计所有产品线都将增长，这非常好。蜂窝路由器部门可能在百分比增长上最快。基础设施管理是最小的产品线，主要是 legacy 产品，有几款新产品。这通常是物联网产品服务四大分组中最小的。
明白了。是否可以说，除了关税因素，客户对宏观环境更有信心，因此业务开始加速？
我认为是的。确定性有所提高，但可能仍低于所有人的期望，美联储在这方面有所帮助。某些垂直领域确实在加大投资：公用事业、数据中心、医疗设备。我们在销售点、数字标牌领域仍看到巨大机遇。当然，某些垂直领域有所疲软，住宅太阳能就是一个很好的例子。Digi的多元化优势在于，我们可以转向需求更强的领域，减少对疲软领域的关注。
明白了。干得好，各位。非常感谢。
谢谢，Tony。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按星号11。请稍候。下一个问题来自Kingswood Capital Partners的Greg Mesianess。您的线路已接通。
是的，谢谢。能否重申8月Jolt收购的增值预期，以及目前的进展？是否超前于目标？谢谢。
谢谢，这是个好问题。收购时，我们指出了两点：Jolt的年度经常性收入超过2000万美元，因此可以估算收入贡献。第四季度还有一个半月，我们调整了收入指引以反映该年度经常性收入带来的增量收入。我们还表示，到2026日历年年底，通过收购，EBITDA年化 run rate 将达到1100万美元，这将通过收购带来的利润以及收入和成本端的协同效应实现。
到目前为止，团队执行良好。收购已进行几个月，我们已整合销售团队和所有部门。财年末，我们将Jolt整合到我们的年末流程中，这与他们之前的流程有所不同。因此，在人员整合以及实现2026日历年年底的收入和成本协同效应方面，我们均按计划推进。
如Ron所述，我们已在交叉销售机会和客户对合并方案的认可方面看到进展。Jolt是一家非常成功的公司，很高兴他们加入Digi，看到整个公司对两家公司合并的热情和兴奋，我感到团队在实现既定目标方面做得很好。
感谢回答。
谢谢。
谢谢。目前没有更多问题。我将会议交回给Ron Konezny作总结发言。
感谢各位参加今天的Digi earnings 电话会议。提醒一下，我们下周将参加在纳什维尔举行的Stephens投资会议。感谢Digi团队，祝Digi国际公司40周年生日快乐。
今天的电话会议到此结束。感谢参与，您现在可以挂断电话。