吉姆·罗杰斯（首席财务官）
丹·阿里亚斯（斯提夫尔金融公司）
好的，欢迎大家回到2025年斯提夫尔医疗健康大会。我们回到生命科学和诊断环节。我是丹·阿里亚斯，是本公司的生命科学和诊断分析师。我们很高兴Tempus AI能参加我们的会议。代表Tempus AI发言的是首席财务官吉姆·罗杰斯。吉姆，非常感谢你今天同意参加我们的会议。
是的，感谢你们邀请我们。
是的，这是我的荣幸。在很多这类会议中，我通常会从季度情况开始，但在这次会议中，我想先从一个关于人工智能的高层次问题开始，因为我们收到了很多关于人工智能的问题。你可以想象，Tempus是一家符合人工智能公司定位的企业。那么，你能否谈谈你们如何在诊断方面使用人工智能，以及在生物制药方面，这些能力能为你们带来什么？
是的，你可以想象，我们经常被问到这个问题。人工智能显然是一个非常宽泛的术语。但你知道，我们从成立第一天起就专注于如何利用数据和技术来真正影响患者护理。因此，你知道，人工智能确实嵌入在我们所做的每一件事中。举几个例子。在诊断方面，我们有一个名为Hub的平台，我们的医生可以登录。其中有一个名为Tempus one的功能，允许他们与诊断测试进行交互，这样他们可以向它提问，这个突变意味着什么？你知道，当这种突变存在时，给我看看相关指南。
这种疗法的副作用是什么？它确实允许他们直接与诊断进行交互。这是我们在2019年申请的专利，我记得是这样。所以这是我们多年来一直在努力的事情。显然，我们是这些技术进步的受益者。在数据方面或数据许可方面，情况也是如此。我们有一个名为Lens的软件工具，我们的研究人员可以用它来构建队列。同样，他们可以与数据库对话，问它，有多少患者有这种突变？为我构建这个队列。
再次，嵌入在核心业务中。下一步是，由于我们有这个多模态数据库，你可以创建这些算法诊断或人工智能驱动的诊断，它们纯粹是查看不同数据模态的算法，并且可以具有预测性。我们有一些目前已经上市的这类诊断产品。最后，你知道，我们今年早些时候宣布与阿斯利康和Pathos合作构建一个基础模型，我们正在利用整个数据库，真正构建一个模型来识别那些如果你不查看大量结构化数据、多模态结构化数据就无法看到的见解。
我们相信，随着时间的推移，这将对这两项业务产生催化作用，因为你会发现可以嵌入到我们核心产品中的见解。
好的。那么在诊断方面，可以说临床医生获得的信息是由人工智能提供的。因为我遇到的一个问题是，好吧，晚期癌症，肺癌，患者进来，你想知道他或她的癌症是否有EGFR突变。你可以从市场上的几个不同检测 panel 中获得这个信息。但听起来肿瘤学家在某些情况下会更了解情况。也许不是在特定的EGFR案例中，但也许是这样。我不知道。我只是在思考你们提供给临床医生的信息如何是由人工智能提供并具有差异化的。
是的。从测序的角度来看，显然有很多公司都是很棒的测序公司。我们都使用Illumina的设备。我们都可以进行这类检测。对我们来说，这一直只是拼图的一部分。你需要连接到机构，连接到电子健康记录（EHRs），提取该患者的其他数据，因为这样你才能将结果置于上下文中。这意味着如果我们向医生推荐特定患者参加临床试验，我们已经查看了纳入排除标准，而其他人由于缺乏这些数据连接，很难做到这一点。
好的，非常有帮助。现在让我们谈谈季度情况。第三季度你们实现了28%的有机增长。基因组学业务增长在20%多的高位，Ambry业务增长33%，我记得是这样，然后数据业务增长在20%多的中位，利润率扩大，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正。比华尔街预期低几百万，但为正，这是一个我们将讨论的拐点。你如何描述业务现状以及推动第三季度业绩的因素？我会问你一些具体问题，你可以按自己的决定来回答。但从总体来看，你对业务现状有什么看法？
是的，从总体来看，这对我们来说是一个很棒的季度。我们的基因组学业务分为肿瘤学和遗传性肿瘤学。销量加速增长。再次，增长率达到27%。我们仍然看到，显然有一些ASP顺风。因此收入增长略高于此。然后是遗传性领域，你知道，Ambry显然受益于遗传性筛查领域的一些市场波动。所以他们度过了一个非常强劲的季度。我们强调，随着进入第四季度，随着这些市场份额增长的压缩，这种增长将会放缓。然后在数据方面，你知道，数据许可业务表现非常非常强劲。
该季度增长约37%。我们确实看到我们的CRO业务面临一些逆风，我们已经强调过，我相信我们会深入讨论这个问题。因此，数据和服务业务的总增长率在20%多的中位，但驱动该业务大部分增长的是数据许可业务，其增长率高于此。所以我们非常激动。最后，在调整后息税折旧摊销前利润方面，你知道，我们长期以来一直表示，我们的一个目标是在公司成立10周年时实现调整后息税折旧摊销前利润为正。我们已经实现了这一目标，即使计入了与Page收购相关的一些额外费用。
所以，你知道，我们对目前的状况非常满意。
好的，非常有帮助。现在让我们谈谈治疗选择，这对很多从事组织或液体活检的公司来说是核心业务。这是一个非常成熟的市场。报销情况良好。你们的业务有几个组成部分，我很想知道是否有一些因素可以指出，以说明为什么检测量在加速增长。有组织检测，有血液检测。第一个问题是，你是否看到其中一些开始以以前没有的方式同时进行？有肿瘤正常测序。
你们提供这样的检测。你是否开始看到这种检测更频繁地进行？在你们的情况下，有大型panel和小型panel。你能否谈谈是否存在这种转变或一些有助于你们的情况？所以本质上我问的是，在治疗选择产品组合中，是否有一些不太明显但支撑整个领域显著加速增长的因素？
是的。首先，你会看到我们所有的公开竞争对手在检测量方面也都有非常强劲的季度表现。因此，整个市场显然在扩张，我们是受益者。我们没有看到检测订单习惯或治疗选择检测组合中的构成有任何重大转变。所有检测的增长都与我们之前看到的相似。当然，当我们推出新产品时。例如，几年前当我们推出更大的液体检测panel时，它所占的比例比现在小。但确实有肿瘤学家转向这些更大的panel，因为有更多可用信息。
在这个季度，没有出现检测订单习惯的重大转变，也没有增加的同时检测或类似情况。整个产品组合都有非常强劲的增长。
好的，在血液检测方面，你们有100基因panel，大约100个基因，然后是大约500个基因的panel。我认为是523个。更大的panel往往是面向制药公司的，是这样吗？还是肿瘤学用途和生物制药用途的混合？
肯定是混合的。我认为当我们最初将更大的panel推向市场时，它所占的比例比现在小。但确实有肿瘤学家转向这些更大的panel，因为有更多可用信息。
医院连接情况如何？当我们刚开始进行研究时，很明显这将是你们的一个优势，因为你们以有意义的方式接触了相当多的机构。这个数字是稳定的还是在增长？你认为这作为未来的驱动因素有多重要？你认为在接触这些机构以及真正将自己集成到他们的电子病历（EMR）系统方面还有多少未开发的空间？
是的。连接的机构数量有所增长。现在超过5000家。几年前，可能只有几千家。所以我们继续加强这些连接。每个季度我们都达到了一定的规模。显然，我们接触了很大比例的肿瘤患者和医院。但为了让人们从Tempus平台获得真正的价值，这些连接很重要。所以这对我们来说显然很重要，因为我们获得了数据，但这也使我们能够使这些诊断变得智能并返回结果。所以这些连接得以建立的原因是医院和机构确实看到了进行这些连接的价值。
这也使平台更具粘性。
当你审视竞争格局时，你认为电子病历集成以及订单的便捷性和肿瘤学家行为的简化在多大程度上是肿瘤学家的决策因素或决策点？你认为这是你们突出的优势吗？
是的，我认为对我们来说，我们认为肿瘤学家必须在检测性能方面达到一定标准。对吧。所有大型测序公司显然都擅长测序。我们的优势在于易用性、连接性以及一站式服务。所以拥有广泛的产品组合来满足他们的所有需求。然后，由于这种连接性，你能够提供哪些额外的见解。所以，当我们与竞争对手竞争时，这就是我们赢得市场份额的地方。我认为对于医生来说，他们非常忙碌，所以他们真正在寻找谁能快速、轻松地给我结果并提供额外见解的人。
这就是我们设计平台的原因。
好的，让我们谈谈平均销售价格（ASPs）。我知道我们有点跳来跳去，但在接下来的19分钟里，我有一长串问题要尽量讨论。平均销售价格一直在上升。现在大约在1600美元左右。我认为年初时接近1500美元。你们的XT检测有ADLT报销趋势。我认为你们说过到年底，40%的XT总检测量应该会转到ADL价格。这仍然是目标吗？接下来的问题是，当你说2026年大部分应该会转换，我应该理解为55%左右还是85%左右？
是的。你知道，报销环境显然一直在变化，但长期报销趋势肯定对我们有利。所以你知道，对于XT检测，我们目前约有30%，目标是40%。你知道，我们会看看最终结果如何，但我们正在朝着这个方向前进。然后你知道，到2026年底，我们所说的“大部分”是指绝大多数。所以接近85%，而不是55%。因此，在实体组织DNA检测中，我们拥有ADLT资格。我们很快将向FDA提交液体活检，即更大的液体活检panel。
因此，这将是进入2027年的另一个催化剂，然后是RNA panel。所以如果你将我们的报销情况与同行相比，我们肯定仍然落后，但我们正在做他们所做的所有事情。我们只是在这个旅程中更早一些。
是的。整个领域的大趋势显然是上升的，但正如你所说，就短期产品组合而言，XMSA和XE检测将会在一定程度上抑制其他地方的增长，我不想说是逆风，但它们会减缓你在其他方面获得的任何增长。
是的。对于XM检测，我们现在正在等待Moldex的审批，关于CRC，希望能很快获得报销。但随着规模扩大，肯定会有一些逆风。但再次，长期来看，当你审视整个产品组合时，我们肯定落后于同行，并希望缩小差距。
你们有没有想过给这些检测重新命名，让我...
停，我不参与检测的命名？是的。
分析师的拙见是，任何能让这更容易的事情都会很棒。
很公平。
好的。也许谈谈微小残留病（MRD），你们早期的进展很好。这是一个竞争非常激烈的领域。随着时间的推移，竞争将会更加激烈。我总是问你们关于数据生成的问题，或者至少问你们公司关于数据生成的问题，因为在我们看来，当临床医生现在有10种MRD选择时，向他们展示一些东西并试图说服他们这是你应该使用的检测，这将变得越来越重要。你如何看待数据生成的哲学或公司的理念？因为从我们的角度来看，似乎越来越重要的是向临床医生展示一些东西，而临床医生现在有10种MRD选择，并试图说服他或她这是你应该使用的检测。
你们是否认为这是未来需要做更多的事情？或者你们现有的子集分析、循环研究是否足以随着该领域的发展而发挥作用？
是的，我的意思是我们对研究的看法，我们过去也讨论过，是你知道，我们当然进行研究以证明检测的临床效用，并肯定进行获得报销所需的研究。我们在进行这些大型研究方面采取了与市场略有不同的方法。我们选择将部分投资用于技术和数据方面，而不是这些大型研究。但你知道，我们受益于所有这些公司在证明这些类型检测的有效性和实用性方面所做的大量工作。
我们经常提到治疗选择。治疗选择领域的早期进入者必须进行非常大型的研究来说服付款人支付这些检测费用，并将其纳入指南等。而后来的公司不必进行同样数量的投资来获得报销。我们认为MRD领域也会如此。当我们开始进入治疗选择领域时，该领域有非常大型的成熟参与者，我们能够通过利用我们的数据连接、见解和易用性来取代他们。
我们真的认为MRD市场也会如此发展。几年后，我们坐在这里，认为有人会选择一家公司进行治疗选择，而选择另一家公司进行MRD检测，这将是很奇怪的。我们认为这些将是非常相关的决策，我们应该能够在市场中占据一席之地。
好的，所以这个想法是利用已经完成的工作来使该领域达到所需的水平。然后正如你之前所说，依靠产品组合的全面性。
是的，这并不是说我们不进行研究，我的意思是我们发表了很多文章，但我们只是在这些大型研究方面采取了略有不同的方法。
是的，会有一些研究结果出来。我不知道是否是2026年，你们是否说过我们什么时候可以期待数据，但你们正在开发一种超高灵敏度检测或更高灵敏度的检测。用于MRD的肿瘤初治检测。听起来会有一项研究在某个时候公布结果。你能给我们一个大致的时间框架，说明我们什么时候可以开始听到更多关于这方面的信息吗？
是的，我们正在开发XM检测的第二个版本。第一个适应症将是非小细胞肺癌。2026年将会有数据出来。我们还没有具体说明时间。然后接下来是乳腺癌和IO，将在2027年。所以MRD方面有很多工作正在进行，我们显然从CRC开始，但向人们强调还有更多的东西即将推出，我们对这些检测的进展感到兴奋。
你们与Personalis公司紧密合作的Personalis检测专注于肺癌。当你们有两种检测针对同一癌症类型和同一应用时，内部是否需要有什么不同的操作？
所以我们认为我们不必担心这个问题。市场将会出现分化，某些医生更喜欢组织检测，他们想要那种超高灵敏度的检测，而Personalis就是其中之一，然后会有其他医生更喜欢快速得到结果。所以再次，类似于治疗选择，我们认为液体和实体组织或肿瘤和肿瘤初治检测在未来都将有很大的市场。
好的，我会问一些数字问题。我会把临床细节留到另一个对话中。但我确实想谈谈Ambry，因为它的增长非常好。我的意思是，我认为如果回顾我们第三季度的模型，大部分超预期表现来自Ambry方面。当你们进行这笔交易时，想法是它将实现十几%的增长。我认为该季度的增长率在30%左右。正如你们所谈到的，我认为部分原因是市场份额的变化，但部分不是。
你能否分析一下这两方面，谈谈A，你们如何确定哪些是市场份额变化，哪些不是；B，检测量加速增长的其他部分来自哪里？
是的。显然，区分市场份额增长和有机增长有点困难，但我们认为大约50%是有机增长，50%来自该领域的一些竞争对手。显然，一些竞争对手出现了一些市场波动，Ambry从中受益。所以我们告诉人们，这种市场份额增长将会放缓，因为它不可能永远持续下去。但Ambry在遗传性检测方面提供了同类最佳的产品。所以我认为，当出现一些市场波动时，人们自然会转向Ambry平台。因此，遗传性检测业务表现良好，我们认为将继续表现良好。
我们注意到的一件事是，罕见病和未确诊疾病领域对他们来说是一个很好的机会，目前在他们的检测量中所占比例相对较小，但我们将在2026年加倍投入。
是的。好的。那么如果剔除市场份额部分，你能给我们一个关于Ambry长期增长率的想法吗？
是的，我们在季度会议上表示，大约在20%多的中低位。显然，癌症领域的遗传性检测市场增长率可能在较低端，但随着你考虑其他疾病领域，增长率会有所提高。
好的，你们有没有给出罕见病和儿科部分的数字？
我们还没有公开披露。
好的，也许转到数据方面。该季度你们已签订的总合同价值增长了1.5亿美元。这受到了很多关注，因为在你做到这一点之前，要了解发生了什么是一个低可见度的事情。你能谈谈这部分收入或未来收入如何增长，它来自哪里，以及我们应该如何看待未来增长的频率，以便当投资者开始考虑事情的发展方向时，他们能够对这部分规模可观但可见度低的收入感到放心。
是的。所以，我的意思是，在数据方面，我们披露了两个指标。一个是总剩余合同价值，另一个是净收入留存率。我们在第二季度强调总剩余合同价值超过10亿美元。2024年的净收入留存率为140%。这些是年度指标，因为正如我们之前指出的，这些交易的签署时间总会有一些波动。但我们现在连续两个季度表现非常强劲。我们在第二季度与阿斯利康和Pathos签署了2亿美元的交易，第二季度后签署了超过1.5亿美元的合同。第三季度数据的好处在于它是多种因素的组合。
我们有一个新的生物技术客户签署了6600万美元的交易，几个现有客户扩大了他们的合作关系，都是生物技术公司，还有一个协会实际上也在许可数据。所以扩展到了传统制药和生物技术之外。我们在季度会议上还指出，你知道， pipeline仍然非常强劲。第四季度通常是我们收入最高的季度，当然，通常也是签约强劲的季度。因此，我们继续看到大型制药公司和生物技术公司的参与度上升，因此我们对该业务的现状感到兴奋。
好的。葛兰素史克（GSK）和阿斯利康（AstraZeneca）是你们的两个重要合作伙伴，是数据方面的基石。未来几年将有续约决定。不是迫在眉睫，但在未来几年内。你能想到任何他们不决定续约的理由吗？
是的，AZ和GSK是我们历史最悠久的客户之一。你知道，我们没有理由相信他们不会续约。这些战略合作很有趣，因为通常情况是，有人开始时许可一个数据队列，然后随着时间的推移扩大。这些例子已经发展到他们将其嵌入到整个产品组合中。他们签署这些战略合作的原因是他们获得了更大的折扣。所以定价类似于一些云服务提供商。
因此，如果我们认为花费大量资金的人突然不会在未来继续花费，那将是很奇怪的。而且这两个合作关系都非常牢固。我们可以指出AZ，即使在过渡期内也通过单独的交易加倍投入，这就是一个证明。
是的，这当然有道理。有没有过大型客户没有这样做的情况？我的意思是，我只是在数据业务的可见度方面进行这个对话。你认为现有客户会怎样？你将如何发展新客户？有没有客户在最初几年后没有续签许可的情况？
唯一的情况是，你知道，我们曾说过我们与前20大制药公司中的19家合作，还有一些生物技术公司，这可能与我们过去几年谈到的名单相同。所以我们通常看到的唯一流失是如果一家生物技术公司只有一个资产，他们选择不继续前进，他们可能是一次性购买者，然后就离开了。但大多数时候，你知道，这些合作关系会随着时间的推移而扩大，我们仍然处于相对早期的阶段。你知道，我们已经建立了一定规模的业务，但对于绝大多数客户来说，他们仍然只许可一两个队列。
因此，随着我们继续逐步推进，你知道，有巨大的增长机会。
是的，似乎很多公司都与20家中的19家合作。我必须找出是哪家固执的制药公司没有加入几个类型的公司。好的，所以数据方面感觉不错。你谈到了与数据相关的增长战略，但在我们的对话中，至少在更大的范围内。我很想让你在公开场合谈谈你如何看待长期增长与短期增长。因为我要问你的一件事是，例如，第三季度到第四季度的过渡和可能的下降，对某些人来说可能意义重大，但对你来说不是，因为你从长期角度考虑。
那么你的收入确认理念与这些短期想法有什么关系？只是在某种意义上，优先事项是如果在某个季度你需要确认更少的收入，但这为长期增长奠定了更好的基础，你就会这样做。我不知道我是否完美地捕捉到了这一点，但我知道你思考如何保障长期增长和保持一致性的方式并不总是像一些投资者那样考虑90天的时间框架。
是的。是的，我们希望这项业务在很长一段时间内以25%到30%的速度增长。我们一直是这样看待业务的。因此，我们不会试图在任何特定季度塞入尽可能多的收入，因为我们认为这不会为健康的长期增长奠定基础。数据业务就是一个很好的例子，你知道，你能在任何特定季度签署更多数据吗？是的，可能。但你是否真的为生物制药公司确立了价值，使他们会回来续约并扩大合作？所以我们花了很多时间确保客户在数据方面看到价值，并真正建立这些长期合作关系，这些关系将在未来许多年推动增长，而不是试图在某个季度最大化收入。
是的。好的，所以关键是可能会有一些季度波动，这不是你认为过于有意义的事情。
是的，我认为在季度层面，你知道，你总是在与过去比较。可能有项目开始或停止，所以会有一些噪音。因此，我们关注的是年度增长率。
好的，好的，还有几分钟。我想确保我谈到CRO业务，它正面临一些逆风。反弹的前景如何？你们最近宣布的ARPA交易是否会改变其轨迹？
是的，我们在2022年收购了一家小型CRO，当时主要与生物技术公司合作。我们这样做是因为我们正在推出这种临床试验匹配服务，我们真的想了解或拥有熟悉临床试验流程的人。像许多CRO一样，去年他们开始遇到一些逆风，因为研究减少了。这不是我们关注的重点领域，我的意思是我们不会，你知道，投入大量资金来试图让它增长。但随着CRO资金的普遍开放，我们可能会看到一些好处。
ARPA交易是一个有趣的例子，因为其中一些将计入CRO行项目。还有一个直接计费的测序部分。所以在利润表中会有一些收入拆分。但你知道，情况并非如此。我们开始看到情况稳定，但我们不认为这会成为我们高增长的催化剂。
好的，也许沿着利润表往下看，考虑投资。随着你们的扩张任务的发展，以及无论何种程度的试验工作的进行，未来几年的投资需求会如何变化？我预计你们今年的运营支出占收入的60%。低于去年的80%。所以它在下降。但我也预计明年这个比例会持平。这有道理吗？还是说随着业务增长，这个数字会慢慢下降？
是的，我的意思是，我认为我们的观点是，我们所有产品的推出仍处于非常早期的阶段。因此，虽然我们已经实现了调整后息税折旧摊销前利润盈亏平衡，但我们认为短期内试图最大化调整后息税折旧摊销前利润并不明智。所以我们告诉人们，在未来大约三年内，如果业务收入增长25%，我们将把大约三分之二的增量毛利美元再投资到业务中，第四年可能降至三分之一。因此，随着收入增长，调整后息税折旧摊销前利润将继续改善。
但我们认为在所有产品中都有巨大的机会，因此我们认为在这段时间内，这是健康的投资水平。
好的，毛利率方面呢？在测序平台、测序仪带来的效率方面，你们的基础设施优化程度如何？你们现在运行X系列了吗？你认为从生产举措中可以获得任何毛利率 benefit吗？
是的。在基因组学方面，你知道，我认为我们长期以来一直采取的方法是，随着成本下降，你将部分资金再投资于更广泛的panel。这种趋势可能会继续。我们目前没有在临床上运行任何X系列。当我们迁移时，这肯定会带来一些节省。但长期来看，我们认为基因组学业务的毛利率在60%多的低位是一个健康的水平。所以短期内，随着平均销售价格上升，你可能会看到毛利率上升。但长期来看，我们认为60%多的低位是合理的。
在数据方面，毛利率显然更高。第三季度略低，因为我们有一些与基础模型相关的启动成本。我们认为第四季度会反弹到70%多的中位。因此，数据业务的季度增长率可能会因为项目的开始和停止而更加波动。但如果你看全年，数据业务的毛利率将在70%多的中位，高于基因组学。
好的。
关于毛利率，我还应该补充的最后一点是，你知道，一些人工智能应用的毛利率非常高。它们目前占收入的比例非常小。但从长期来看，如果这些应用规模扩大，我们相信它们会，你知道，这也会使毛利率更积极。
是的。我们应该考虑这些应用规模扩大的时间框架是什么？
我的意思是，如果说有很多人工智能应用目前还没有报销框架。我们还没有，你知道，披露我们认为的时间框架。但这不会是2026年的事件。
好的。好了，时间到了。吉姆。非常感谢你的到来。很高兴见到你。
是的。谢谢。D。非常感谢。