Angela White（投资者关系副总裁）
Matthew Goldberg（总裁、首席执行官兼董事）
Mike Noonan（即将上任的首席财务官）
Richard Clarke（Bernstein）
Naved Khan（B. Riley Securities）
Robert（花旗集团）
David（摩根大通）
Jed Kelly（Oppenheimer & Company Inc）
Nafisa Gupta（美国银行）
SA SA。您好，感谢您的等候。欢迎参加TripAdvisor 2025年第三季度电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言者陈述完毕后，将进行问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。之后您将听到一条自动消息，提示您已举手提问；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把会议交给今天的第一位发言者，投资者关系副总裁Angela White。
Angela，请开始。
非常感谢。Felicia早上好，欢迎参加TripAdvisor 2025年第三季度财务业绩电话会议。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官Matt Goldberg，以及首席财务官Mike Noonan。今天早上早些时候，我们已提交并发布了收益报告。在该报告中，您将找到本电话会议中讨论的非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP财务指标的调节表。在开始之前，我想提醒您，本次电话会议可能包含估计和其他前瞻性陈述，这些陈述代表管理层截至2025年11月6日的观点。TripAdvisor不承担更新这些陈述以反映未来事件或情况的义务。
有关可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们的收益报告以及向SEC提交的文件。接下来，我将把电话交给Matt。
谢谢Angela，各位早上好。第三季度，我们实现了4%的综合收入增长，达到5.53亿美元，调整后EBITDA为1.23亿美元，占收入的22%。我们对这一表现感到满意，调整后EBITDA超出了我们的预期，整体收入增长也在预期范围内。本周，我们启动了一系列变革，这些变革代表了我们运营模式的根本性转变，以支持更集中的战略重点。这些行动将加强我们的执行重点，我们预计这将加速收入增长，提高运营利润率，并创造更持久的财务状况。
为此，我们将专注于三个优先事项。首先，扩展我们在体验业务的领导地位，通过在TripAdvisor和Viator全面部署我们的差异化资产，在该类别中赢得市场，以推动长期增长。其次，通过为我们的市场提供支持并将TripAdvisor定位在新兴AI生态系统的中心，利用我们独特的内容、数据和品牌信任，迈向AI驱动的未来。第三，缩小BrandtripAdvisor的关注范围，以支持体验业务和我们的AI未来，同时管理我们的 legacy 产品以实现盈利。这些优先事项反映了从优化单个品牌战略向加速转型为体验主导和AI驱动公司的转变。
我们将把我们的注意力、人才和投资导向最重要的领域，打造一个更简单、更精简、更快速行动的组织。我们的计划预计将带来至少8500万美元的年度化总 cost savings，Mike将在稍后讨论这一点。但这不仅仅是削减成本的举措。我们正在调整自身，以推动未来的加速增长。这是TripAdvisor集团发展过程中的重要时刻。我们与三年前相比已经是一家截然不同的公司，现在的业务组合以高增长的市场为核心，提供更可持续的收入和利润。
在过去12个月中，Viator和the fork占集团收入的近60%，而三年前同期这一比例约为40%，在此期间的复合年增长率为27%。在此期间，这些业务贡献了超过1.5亿美元的调整后EBITDA增量收益，现在占集团总利润的30%。如今，我们对基于SEO的 legacy 模式的依赖程度大大降低，该模式存在众所周知的结构性问题。这些趋势重塑了我们的财务构成，我们预计这些趋势将继续下去。现在，让我们更详细地介绍这些优先事项。
我们的首要任务是扩展我们在体验业务的领导地位，以推动长期增长。从战略上讲，我们已经做好了赢得体验业务的充分准备。我们已经实现了规模经济，并建立了明确的增长记录，同时从2023年的收支平衡扩展到现在接近两位数的调整后EBITDA利润率。今年早些时候，我们曾表示，体验业务正成为集团的战略和财务重心。在过去12个月中，我们实现了46亿美元的GBV，项目量增长17%，同期我们的体验业务总收入首次超过了 legacy 业务线的收入。
现在，体验业务将成为Viator和Brandt TripAdvisor的统一焦点。到2028年，全球体验业务的GBV预计将达到3500亿美元，是迄今为止旅游行业中增长最快的类别。我们一直将美国作为主要客源市场，并主要专注于旅游和活动。我们相信，通过开拓新的地理市场和扩展到新的类别，同时受益于需求增长和线下向线上转变的顺风，我们可以加速增长。这是一个充满活力、快速增长的类别，目前还没有全球数字品牌领导者，抓住这一机遇将是我们集团的首要目标。
我们相信，我们在体验业务领域的领导优势在于我们各品牌拥有难以复制的差异化资产。在Viator，我们在全球最大的市场中处于领先地位，拥有全球最大的体验产品目录。我们改进后的店面正在推动转化率、复购率和客户忠诚度趋势的提升。TripAdvisor提供两项关键资产，我们预计这些资产将推动增长和扩展：一个值得信赖的全球品牌，以及比该类别中任何其他公司都更多的旅行和旅行者专有数据。这种综合影响力，加上我们的第三方分销，为运营商创造了无与伦比的价值。我们相信，这些能力共同为我们的体验业务提供了独特的优势，而我们尚未充分实现这一优势。
为了加速增长的下一阶段，我们正在整合Viator和TripAdvisor的体验业务运营，释放所有资源的力量，专注于这一机遇。这是我们运营模式的重大转变，旨在以更高的效率实现有意义的成果。我们之所以决心全力投入这一机遇，是基于过去几个月Viator和TripAdvisor团队在营销、产品和供应方面加强协调后所获得的经验。以下是一些从需求角度出发的例子：正如我上个季度分享的那样，我们一直在试验TripAdvisor和Viator如何以更协调的方式合作，而不是作为两个具有不同目标的独立品牌。
一个更注重增长，另一个更注重盈利，但作为一个团结的团队，旨在赢得体验业务类别。我们开始在营销方面进行协调测试，发现我们可以通过联合的方式更有效地竞争，实现更高效的整体营销支出，在保持盈利的同时提高收入。这只是一个实验，但它展示了将我们的品牌视为互补杠杆而非独立利润中心协同工作的力量。我们还相信，有机会以TripAdvisor为先导，将我们庞大的全球受众服务于关键国际市场的体验业务，同时利用我们的高品牌知名度在付费渠道更高效地获取更多客户。
从产品角度来看，我们加快了实验速度，并在各个销售点协调学习成果。因此，Viator和TripAdvisor的转化率都持续显示出改善。在新的架构中，我们将更加努力地利用这些动态，专注于个性化、定价和可用性等关键转化驱动因素，并部署更多资源，在我们的全部体验产品中无缝扩展我们的优化措施。从供应角度来看，我们正在扩大我们无与伦比的规模——全球超过40万种体验，并且在过去一年中持续增长。我们看到活跃产品和供应商实现了健康的两位数增长。我们正在扩大新类别的供应覆盖范围，加强在二级和新兴目的地的存在，同时通过我们最近更新的API建立行业领先的连接，现在能够实时动态管理定价和可用性。
我们正在利用TripAdvisor的数据来确定最需要新供应的地方，同时优化新供应的表现，提高转化率，优化定价，并为旅行者和运营商提供更顺畅的体验。通过将我们的团队团结在经验丰富的领导层之下，我们将巩固强大的市场飞轮。我们的产品和供应优化加速了转化成果，推动更高效有效的营销，进而复合转化收益，提高复购率和改善单位经济效益。现在，我们正在释放TripAdvisor品牌的全部力量及其无与伦比的全球知名度，为体验业务服务。我们的第二个优先事项是利用我们的资产，为AI驱动的未来定位自己。TripAdvisor是旅游行业最值得信赖的品牌之一，建立在数十年的真实贡献之上，处于数亿旅行者和为他们服务的运营商的特权交汇点。我们对人们如何做出旅行决策有着独特的见解，拥有关于体验、酒店和餐厅的专有知识图谱，这在行业中是独一无二的，也是未来发展的强大基础。
AI正在将发现、规划和预订整合到一个对话时刻。对于旅行者来说，这意味着更少的摩擦和更快的决策。对于TripAdvisor集团来说，这直接发挥了我们在帮助人们更智能地旅行方面的优势。在像旅行这样需要高度考虑的购买决策中，很难知道该相信哪些信息，我们相信我们的第一方数据、用户生成内容和数十年的信任，再加上供应商连接、详细的定价信息和预订功能，使我们在AI时代具有独特的领先优势。在过去几个季度中，我们试验了广泛的努力，以了解旅行者如何使用AI。
我们已经建立了数据科学和机器学习能力来推动对话和转化，并且我们探索了我们的内容在AI生态系统中的作用。以下是我们学到的一些东西。首先，我们的内容和数据是独特且有价值的。在内部，它是我们产品创新和参与度增长的基础，TripAdvisor已经成为LLM引用最多的来源之一。根据最近的第三方研究，TripAdvisor在总体排名中位列第八，是前22名中唯一的旅游公司。旅行者有一个非常具体的问题：很难做出决定。选择太多，一旦出错就意味着浪费时间和金钱。
正是这种摩擦促使旅行者来到TripAdvisor获取信息并验证他们的旅行决策。虽然LLM在生成高水平旅行计划方面做得很好，但机会在于底层推荐、社交验证和可操作性，我们在这方面处于独特的提供地位，帮助旅行者实现目标。最后，AI提高了客户期望，因为他们希望解决这些问题。客户选择AI原生产品，而不是具有AI功能的 legacy 产品。他们希望技术消除摩擦。我们将跟随消费者，将重点从AI驱动的功能转向完全AI原生的方法。
基于这些学习，我们确定了一些具体的AI机会，我们相信每一个机会都有可能成为旅行者参与的主要方式。第一个机会是在规划阶段，当旅行者对行程有一个大致的想法，并试图决定什么适合他们时。在无限的选择中，TripAdvisor的第一方数据和见解使我们能够提供最个性化的推荐，由相关旅行者验证，并使其尽可能立即可行。第二个机会是在旅行过程中。旅行者会在最后一刻决定做什么、看什么和吃什么，但可用性、价格和物流都很棘手，尤其是在体验方面，因此我们将利用我们的资产帮助旅行者在旅行时更好地体验目的地。
这为部署地理感知推荐算法和提供一键预订的主动优惠以及实时客户支持提供了机会。我们在这些机会上进展迅速，预计将在第四季度的未来几周内推出规划阶段的AI原生MVP。从那里，我们打算建立一个强大的基础来扩展，并不断迭代和增强客户体验。当然，我们也在探索TripAdvisor如何作为更广泛AI平台的深度嵌入式合作伙伴为旅行者提供价值。作为我们学习议程的一部分，我们通过首创的应用程序将我们的TripAdvisor和the Fork品牌直接集成到ChatGPT中，采用与其他公司不同的差异化方法。
我们预计这些应用程序将在未来几周内上线。我们已经与大多数领先的AI公司签署了有价值的许可协议，并且我们正在试验代理式和多模态AI等用例。最终，我们是通过平台内创新还是平台外合作伙伴关系来扩展AI价值创造，将由我们的客户决定。我们相信，通过专注于我们独特定位的服务旅行者的领域，最大限度地提高执行速度，并继续推动作为我们最差异化资产的内容飞轮，我们可以将TripAdvisor定位在旅游AI生态系统的中心。
我们的最后一个优先事项是缩小Brand TripAdvisor在AI体验之外的关注范围，我们将优化Brand TripAdvisor的产品组合以提高盈利能力。在过去几年中，我们在TripAdvisor的广泛参与战略上进行了增量投资，旨在推动新的货币化途径并稳定我们的 legacy 产品。然而，我们认识到这些投资的影响速度不足以抵消SEO格局变化带来的日益增长的压力。因此，在我们最成熟的 legacy 类别中，我们将严格专注于优化盈利能力。我们将不再优先考虑那些我们预计将长期下滑的领域，而是将资源转向我们的市场增长机会，同时在面临持续阻力的领域提高效率。
在运营上，这将减少我们的员工数量，并使成本与收入预期更好地对齐。我要明确的是，总而言之，这些行动并不是对TripAdvisor品牌的优先级降低。事实上，我们相信TripAdvisor在未来集团层面的价值创造中将发挥更大的作用。酒店和餐厅仍将是规划旅行的重要组成部分，每月数亿使用TripAdvisor的旅行者仍将享受这些功能。我们的合作伙伴将继续从这些受众的访问中受益。虽然这些功能不会消失，但我们将把TripAdvisor的重点和资源转向我们认为可以为客户提供最大价值的领域，利用品牌和流量推动体验业务增长，将我们的内容和数据定位在AI生态系统的中心，并提高 legacy 产品组合的利润。
除了这一系列优先事项外，the fork将继续执行财务纪律性增长战略。本季度，该部门继续保持强劲表现，增长28%，调整后EBITDA利润率为22%，几乎是去年的两倍。目前，我们将继续巩固我们在欧洲餐饮领域的领先地位，优先考虑B2B和B2C的收入多元化，同时提高盈利能力。我们对团队的创新议程也感到兴奋，其中包括一个AI驱动的预订助手，该助手正在推动转化率的提升，以及一个社交动态，允许用餐者根据他们联系人的评论和贡献发现餐厅。
总而言之，我们相信我们今天分享的优先事项为我们的未来奠定了良好的基础，为股东创造价值。作为这项持续工作的一部分，我们还将采取额外措施审查我们的集团投资组合，以确定我们将在哪些领域投资，哪些领域将通过合作或剥离进一步简化。我们正在打造一个更强大的TripAdvisor集团，专注于具有大TAM、持久交易经济学和强大供应的更快增长类别。我们将优先考虑那些我们有良好记录和能力赢得市场的领域。我们将把事情做得更少但更好，行动更快，并优化那些我们的规模或竞争地位无法引领市场的业务线。
我们相信，我们的行动将通过降低成本、加速收入增长和提高体验业务类别及整个集团的盈利能力来加强我们的财务状况。接下来，我将把电话交给Mike。
谢谢Matt，各位早上好。我将首先回顾我们的财务表现，稍后我们将提供有关成本节约计划、运营模式变化对我们报告部门的影响以及对第四季度的一些看法的更多信息。提醒一下，除非另有说明，所有增长率均相对于2024年同期。第三季度综合收入为5.53亿美元，增长4%，符合我们的预期；综合调整后EBITDA为1.23亿美元，占收入的22%，超出了我们的预期。在Vitor部门，预订的体验数量增长了18%。
TripAdvisor和Viator销售点的增长连续改善，而第三方销售点的增长继续超过整个部门。重要的是，本季度通过TripAdvisor销售点预订的体验数量恢复增长。在我们最大的客源市场北美，两个销售点的预订量增长连续加速，我们认为这反映了我们两个品牌的实力。随着我们扩大全球协调营销努力，总预订价值（GBV）增长15%至约13亿美元，收入增长9%至2.94亿美元。外汇变化对GBV收入增长的积极影响约为3个百分点。
预订的体验数量增长与收入增长之间的差异继续受到第三方商家预订相对于2024年的高增长驱动。提醒一下，商家预订通常具有较低的平均预订价值，这影响了GBV相对于交易量的增长。它们还具有较低的隐含佣金率，这影响了收入相对于GBV的增长。虽然隐含佣金率低于我们自有和运营的销售点，但第三方商家预订在财务和战略上都具有价值。从财务角度来看，这些预订具有有吸引力的盈利状况。
从战略角度来看，这些预订主要来自我们核心市场以外的地区，使我们能够接触到增量的旅行者需求。随着我们继续在全球范围内扩大新的和重复预订客户群，Viator调整后EBITDA为5000万美元，占收入的17%，利润率提高了550个基点，主要得益于更高效的营销渠道组合。我们继续看到直接渠道和重复预订的大幅增长，随着重复预订客户群的持续扩大，每一项都为我们的盈利增长做出了贡献。此外，第三方商家预订的增长（无需营销支出）也促进了该部门的整体营销杠杆。
较低的营销成本足以抵消与技术、产品和供应方面的定向投资相关的人员成本的适度增加。总而言之，这些趋势继续强化了我们对该业务规模经济长期盈利机会的信念。在Branch TripAdvisor，第三季度收入为2.35亿美元，下降8%，低于我们的预期。我们经历了强于预期的流量阻力，整个季度加速，对品牌酒店的免费和付费渠道都产生了负面影响。酒店元搜索收入为1.43亿美元，下降5%。免费和付费渠道的强劲定价被加速的流量阻力所抵消。
在地区方面，美国酒店元搜索收入的个位数增长被欧洲和亚太地区的下降所抵消。提醒一下，我们将继续管理我们的品牌酒店业务以保持利润率稳定，而不是在该类别中追逐低利润率收入。我们仍然专注于提高酒店产品的质量，并为我们的合作伙伴提供高质量的增量需求，我们认为持续的定价增长证明了我们的成功。媒体和广告收入下降11%至3600万美元，主要由于本季度上述流量阻力。
体验和餐饮收入为4700万美元，下降9%。品牌TripAdvisor的体验收入增长滞后于本季度恢复增长的单位数量增长。正如我 earlier 提到的，体验收入表现基本稳定。从顺序上看，展望未来，我们预计由于新的运营模式，TripAdvisor销售点的体验收入增长将加速。Brand TripAdvisor调整后EBITDA为5900万美元，占收入的25%，超出了我们的预期。尽管本季度流量阻力加剧，给收入带来额外压力，但团队在管理对付费渠道日益增长的依赖方面表现出色，同时保持成本谨慎，从而超出了利润率预期。尽管the fork的调整后EBITDA面临压力，但第三季度收入为6300万美元，增长28%，调整后EBITDA利润率为22%，几乎是去年的两倍。目前，我们将继续巩固我们在欧洲餐饮领域的领先地位，优先考虑B2B和B2C的收入多元化，同时提高盈利能力。
我们对团队的创新议程也感到兴奋，其中包括一个AI驱动的预订助手，该助手正在推动转化率的提升，以及一个社交动态，允许用餐者根据他们联系人的评论和贡献发现餐厅。转向本季度的综合支出，收入成本占收入的7%，改善了10个基点。营销成本占收入的41%，上升了150个基点。Viator的适度杠杆被Brand TripAdvisor由于上述流量阻力导致的去杠杆所抵消。
人员成本占收入的百分比改善了100个基点。Viator人员成本的投资抵消了Brand TripAdvisor人员成本的下降。剔除基于股份的薪酬，人员成本占收入的百分比基本持平。技术成本低于收入的5%，与去年大致持平。一般和管理费用占收入的百分比改善了约70个基点，主要得益于较低的房地产成本。现在转向现金和流动性。第三季度运营现金流为4500万美元，自由现金流为2600万美元。在过去12个月中，运营现金流为3.47亿美元，自由现金流为2.61亿美元，由于更有利的营运资本和一次性现金税结算费用，与去年同期相比有显著改善。
截至9月30日，现金及现金等价物总额约为12亿美元。我们的现金余额包括2025年第一季度筹集的约3.5亿美元定期贷款B收益，我们计划用这笔资金偿还2026年4月到期的未偿还可转换票据。考虑到约3.93亿美元的递延商家应付款项和3.5亿美元的定期贷款，我们剩余的超额现金余额约为4.75亿美元。第三季度，由于我们正在考虑的运营模式变更和成本节约计划，我们没有回购股票。然而，我们预计将在本季度重启公开市场回购，与我们之前公布的程序化方法一致，前提是宏观环境稳定。
今天，我们的授权中约有1.6亿美元剩余。我们相信，我们当前的现金状况和净杠杆水平反映了强大的资本结构，拥有足够的运营现金需求。转向Matt在准备好的发言中提到的总 cost savings 计划，在集团层面，我们正在加强战略重点，以加速我们在我们认为拥有差异化资产并能创造有意义股东价值的领域的雄心。我们相信，重新调整我们的战略、资源以及我们在Viator和Brandt TripAdvisor的品牌和数据资产，采用新的运营模式，将提供加速增长和创新的诱人机会。
这种运营模式的改变将大大简化组织，使我们能够更高效地运营。我们将在第四季度启动8500万美元的年度化总 cost savings 计划，我们计划在2026年全年执行，并预计到2027年完全实现。这项节约计划将主要包括Branch、TripAdvisor、企业GA和Viator约20%的裁员，但也将包括其他运营费用效率。由于我们的运营模式变更，2026年节约计划的净影响预计将低于8500万美元，因为这些行动的时间安排。
例如，我们预计本季度将确认约1000万美元的节约。正如我 earlier 提到的，我们计划在2026年投资以重新加速体验业务增长，这可能会抵消部分节约影响。虽然现在提供明年的详细指导还为时过早，但我们今天对该计划对2026财年影响的初步估计是综合调整后EBITDA利润率提高约100个基点。我们将在下个季度提供另一次更新。鉴于我们仍在敲定26年计划，下个季度，我们还打算更新我们的可报告部门，以符合我们更新的运营模式和资源分配战略。
我们预计将维持三个部门，我们预计将是体验业务、酒店及其他业务以及the fork。我们相信，更新我们的可报告部门将为投资者提供对我们整个体验业务的增长、利润率表现和未来机会的更清晰理解，并更清楚地说明我们将如何管理我们的 legacy 业务。让我花点时间简要解释一下将我们现有部门结构与体验业务部门计划更新联系起来的主要变化。
体验业务部门的单位数量、GBV和收入的定义和披露将与Viator部门目前的报告方式一致且不变。然而，成本结构将发生变化，包括两个品牌与体验业务相关的所有固定和可变费用，这些费用之前在品牌TripAdvisor和Viator部门之间分配。通过这样做，将不再需要与体验业务相关的部门间消除，这些消除今天在Viator部门确认为关联营销费用，在品牌TripAdvisor确认为公司间收入。酒店及其他部门实际上将是当前的品牌TripAdvisor部门，但不包括与体验业务相关的收入和费用。最后，the fork部门将与今天的披露保持不变。由于这些变化仍在进行中，我将按照我们现有的部门结构提供第四季度和全年的指导。
转向我们对第四季度的展望，我们对本季度的预期包括上述成本节约计划对调整后EBITDA约1000万美元的好处，影响品牌TripAdvisor和Viator，但不假设我们本季度实施的新组织结构将带来任何收入好处，我们预计这些好处将在2026年全年推动。对于第四季度，我们预计综合收入与去年大致持平，综合调整后EBITDA利润率约为11%至13%，这意味着每个品牌的情况如下：在Vitor，我们预计第四季度总预订量增长约16%至18%，主要受Viator和TripAdvisor销售点加速增长的推动。
由于促销活动的影响和低价票占比的提高，我们预计GBV增长将出现一定的顺序压力。我们预计收入增长将与第三季度增长基本一致或略有加速。调整后EBITDA利润率预计将降低约100个基点，原因是去年产生了非经常性间接税收抵免。如果没有这一一次性收益，我们预计Viator的调整后EBITDA利润率将提高约200个基点。在Brand TripAdvisor，我们目前的预期是收入下降约10%，假设第三季度的流量阻力持续存在。
调整后EBITDA利润率预计将下降约900个基点，主要受酒店元搜索免费渠道的压力以及体验业务持续协调努力导致的计划营销支出的推动。在the fork，我们预计收入增长约15%，其中包括约10个百分点的货币收益。增长的顺序下降预计是由于我们现在正在对比去年第四季度开始实现的B2B和合作伙伴关系的规模化增长举措。调整后EBITDA预计与去年同期基本持平。鉴于我们的第四季度展望，我们现在预计全年综合收入增长3%至4%。
然而，我们的调整后EBITDA利润率预期保持不变，为16%至18%。我们对今年年底的战略方向感到兴奋，并相信运营模式变化和成本节约行动将加强我们的重点，并使我们能够在2026财年实现综合收入和调整后EBITDA的增长，并提高调整后EBITDA利润率。在体验业务方面，我们的定向投资将释放更大的TAM，并使我们能够加速收入增长和调整后EBITDA增长；在the fork方面，我们将继续执行财务纪律性增长战略；我们预计将优化我们的 legacy 产品，并在面临结构性阻力的情况下实现成本节约，以最大限度地提高盈利能力。
在过去几年中，我们在推动业务模式多元化战略方面取得了显著进展，以增加我们市场业务的收入和调整后EBITDA占比。正如Matt earlier 今年所说，在我们当前的部门报告中，来自Viator和the fork我们的市场业务的收入预计将占总综合收入的60%，占总调整后EBITDA的30%。在我们新的运营模式和部门报告结构下，我们预计这种收入结构转变将继续稳步推进，调整后EBITDA占比将在2026财年超过综合EBITDA的50%，我们认为这反映了我们作为体验和AI驱动公司的实力以及我们的整体市场业务组合。
我们期待在明年的第四季度 earnings 电话会议上分享更多细节。我将把电话简要转回给Matt。
谢谢Mike。在开始问答之前，我想借此机会欢迎Alex Dichter加入我们的董事会。Alex作为顾问和运营商拥有多年经验，拥有深厚的旅游行业知识，并且在多个旅游垂直领域与组织合作转型和扩展业务方面拥有丰富的背景。这是从独立董事那里获得新视角的第一步，我们很高兴Alex加入董事会。他将接替Greg o' Hara，我要感谢Greg多年来的贡献和领导。
接下来，我想将电话转回给操作员进行问答环节。
谢谢。提醒一下，要提问，请在电话上按星号11。请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Bernstein的Richard Clark。Richard，请提问。
您好。感谢回答我的问题。我想问一下您对未来收入增长的假设。您说您认为可以加速增长。我想知道增长的形态是什么样的，如果您在元搜索和品牌TripAdvisor产品上的投资更少，收入增长是否仍然能够稳定在比您为第四季度设定的中个位数指导更好的水平？随着新的组织结构，您是否期望您的体验业务部门能够以比Viator目前的9%左右的高个位数更快的速度增长？未来收入增长的形态是什么样的？
好的，嘿Richard，我是Mike。我将从长期收入形态的角度来回答这个问题，并反映我们的整体运营模式。我会说几件事。当我们在体验业务中定位自己时，我们确实认为运营模式以及我们如何将投资分配给体验业务，我们预计我们的新部门体验业务明年将重新加速增长。是的。这主要集中在两件事上。一是地理TAM扩展，寻找新的客源市场来获取预订者，这在这个等式中非常重要；二是类别扩展。当我们考虑将其他类型的东西商业化到店面的其他机会时。
例如，景点。所以这些是两件重要的事情。当我们考虑明年的重新加速声明时，我们还认为，我们的酒店及其他类别，这将是我们的第二个新部门，我们对这个类别的看法非常务实。当你考虑到我们在免费渠道看到的流量阻力，然后考虑到我们将如何投资增长，这意味着我们不一定会优先考虑付费渠道的增长，只为了增长。我们真的会将这些资源转移到体验业务。
那么我们预计明年该类别将继续面临收入阻力。然后是the fork，为了全面考虑增长，我们继续预计the fork将实现良好的增长和利润率提升。所以综合考虑所有这些因素，当我们今天坐在这里，明确地说，我们将在未来三个月内完善我们的计划。从综合角度来看，我们预计明年我们的收入和EBITDA都将增长，同时考虑到我们已经实施的成本节约计划，这确实阻止了Viator和Brand TA部门的固定成本增长，这将为明年的综合调整后EBITDA利润率带来约1个百分点的改善。
再次强调，我们今天采取的重要举措，我们相信对明年的增长和利润率都很重要，而不仅仅是明年。这确实是我们为未来几年定位自己的方式，并推动我们面前的体验业务机会。
好的，有道理。谢谢。
谢谢Richard。
请稍等，下一个问题。下一个问题来自B. Riley Securities的Naved Khan。Naved，请提问。
太好了。非常感谢。这里有很多内容，Matt，你描述的一些步骤确实有意义。我只是想知道，当你寻求重新加速Wiretower业务或体验业务的增长时，是否有可能更接近你最接近的竞争对手？我认为他们最近披露了约30%的增长，而且你在这个部门的利润率也有很大的提升。当你加速增长时，是否有可能保持这种利润率扩张轨迹？请分享一下你对增长重新加速与利润率之间权衡的看法。
谢谢，Navit。我认为你正好问到了我们对运营模式进行这一根本性转变的核心原因。因为我们相信这使我们能够做到这一点，在继续扩大利润率的同时重新加速增长。而且，我们今天已经在这个类别中处于领先地位。你可以从许多不同的角度看待它，并判断谁拥有最好的概况。但让我告诉你，我对我们的概况感到兴奋。我们相信，作为这个类别的全球品牌领导者，我们有能力塑造未来的发展。
与TripAdvisor一起，它是该类别中最大、最值得信赖和最盈利的平台。我们正在为持续增长而建设它。为什么我说最大？因为我们的规模和影响力。我们在规模上是全球领导者，拥有无与伦比的供应和影响力。40万种体验，65,000家运营商，当然我们可以更充分地利用每月使用TripAdvisor的数亿旅行者，为该供应提供更多的可见性和更多的需求，这确实是任何竞争对手都无法复制的。在我看来，过去12个月46亿美元的GBV和17%的项目增长就是证明。
我们相信我们可以在此基础上加速增长。值得信赖是一种优势。我们拥有全球信任的声誉，这是全球体验业务增长的基础。尽管Viator主要专注于美国客源市场，但TripAdvisor的很大一部分受众来自美国以外。因此，这使我们能够立即将体验业务扩展到新的市场。我们认为，在旅行者已经了解并使用TripAdvisor的那些客源市场，采用障碍会更低。我们认为这标志着一种可靠性，这对新兴类别至关重要。
仅在欧洲，我们就有70%的品牌知名度，而且目前的货币化程度相对较低。因此，通过将TripAdvisor的重点放在体验业务上，我们有比其他公司多得多的访客可以利用。最后是盈利能力。我们在财务纪律的前提下推动这一表现。我们已经表明，该类别可以盈利地扩展。我们是唯一一家表明这一点的公司，我们正在高效且有纪律地执行。
Viator自2023年以来一直盈利。去年我们实现了中个位数的利润率。过去12个月我们实现了高个位数的利润率，我们正在接近两位数的利润率。随着我们从区域优势转向建立全球平台，我们认为这种领导地位在我们的能力范围内，我们将追求它。谢谢你的问题。我们对重新加速增长和扩大利润率感到非常兴奋。
我将补充第二点，你的问题。是的，抱歉。为了强调Matt所说的几点，我们对单位增长真的很满意，我想确保我们都关注我们认为最重要的指标，因为它反映了真正的客户转化，并且表明你有能力让客户重复预订，这非常重要。因此，我们将继续真正专注于推动这种规模和单位数量增长，以及利润率。
我会说，随着我们继续进行有纪律的新用户获取，这个模式确实是围绕着增长利润率。我想说，当我们对明年进入新的地理区域感到兴奋时，会有一些适度的投资。但总的来说，我们预计模型将继续产生利润率提升。
谢谢Mike。
请稍等，下一个问题。下一个问题来自花旗集团的Ronald Jose。Ronald，请提问。
嗨，我是Veron的Robert。感谢回答问题。你能给我们一个Viator新用户趋势的感觉吗？当你继续扩展到这些二级和三级市场以及新类别时，帮助我们理解你在每个新市场扩展供应的方法。
好的Rob，我先快速回答，Matt可以补充。好问题。因为这确实直接关系到我们在美国和北美作为核心市场的重新加速点。我们继续看到来自重复客户的重复收入增长率非常高。这非常重要，因为这是长期客户，而且通常他们预订的次数越多，他们对付费渠道的依赖就越少，这是我们核心飞轮的一部分。关于新用户，我们非常有纪律。是的。这也解释了部分整体增长概况，因为我们在考虑新用户获取时，会考虑这些ROI是否合理以及它们是否有助于我们的长期利润率目标。所以我们在新用户获取方面非常有纪律。
我们确实认为，Matt提到的地理扩展的一个核心原则是，嘿，我们的品牌TripAdvisor在哪里知名度高，流量大，比如在欧洲，这给了我们以有吸引力的ROI增长新用户群的机会。我们对此感到兴奋，这也是我们思考重新加速评论的关键原则。
是的。Rob，我想补充的是，我们在两个品牌之间产生的市场飞轮，以及我们通过ROI驱动的获取策略来做到这一点的方式，我们在地理上扩展的方式，将这些新用户带入我们的店面，通过AI进行个性化和匹配，为他们提供更好的体验，使我们的排序更相关，然后确保我们在这些二级三级市场和新类别中有合适的供应。所有这些共同作用，以吸引新用户，让他们进来，转化，然后变得更忠诚。
所以新用户和重复用户真的很好地结合在一起。我们认为，我们在两个品牌上进行的营销测试、产品测试和供应测试使我们能够比以往任何时候都更高效地做到这一点，我们将扩大规模。明白了。太好了。谢谢。还有一个快速的后续问题。Matt，你几个月前提到AI已经在财务上对整个业务产生了影响。所以你能详细说明AI如何推动整个业务的成本效率吗？考虑到你对AI的未来关注，帮助我们理解你对潜在收入机会和许可协议的看法。
是的。谢谢Rob。所以我们在整个组织的各个部分都充分部署了AI。从效率和生产力的角度来看，我们已经在客户服务、内容审核和欺诈检测等许多企业用例中做到了这一点。我们进行本地化的方式，我们思考如何推动我们的营销团队，这给了我们很多优势，我们将继续在业务的各个领域推出。事实上，当我们规划明年时，我们想做的一件事就是非常清楚地衡量这一点，这样我们不仅可以看到试点的意义，还可以看到规模的意义。
我们已经推出了工具来做到这一点，我们对如何继续推进感到兴奋。更重要的是，我们在产品中使用AI来推动创新。在过去几年中，我们学到了很多。我们已经建立了AI基础设施，并将其用于产品增强，我们已经连续展示了我们如何通过旅行助手来处理旅行和规划行程，通过总结和综合我们的内容，我们最近了解到这一点。这些努力都让我们能够走向完全AI原生，并真正以客户想要的方式和地点为他们服务。
所以我们正在基于我们从AI创新中获得的经验进行构建，我们正专注于这一点，而不会被其他可能没有意义的事情分散注意力。这就是为什么我们将在未来几周内推出AI原生MVP，我们对此感到兴奋。我还相信，我们进行合作伙伴关系的方式是差异化的，我们正在学习，我们看到了良好的价值交换，我们相信未来我们可以真正扩大这一机会。
所以我们一直在进行对话。对AI的未来感到非常乐观。太好了。谢谢，Matt。
请稍等，下一个问题。下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。Doug，请提问。
早上好。我是David Alford。Doug，感谢回答问题。我有两个问题。首先，随着向体验主导战略的重置，TripAdvisor上的消费者体验会改变吗？您期望TripAdvisor和Viator品牌在消费者购买体验方面如何定位？是的。感谢这个问题。绝对。用户体验将会改变，因为我们将主要专注于体验类别如何在TripAdvisor上发挥作用。我们将继续提供过去的功能，但我们分配资源、设定所有KPI目标的主要重点将是推动体验业务的未来。
我们确实相信，将团队整合在一起，我们已经通过我们的产品证明了我们可以做到这一点，我们在商店中优化漏斗、消除摩擦所做的所有工作，我们为推动转化、忠诚度和复购所做的所有小事，都将使两个品牌受益。两个销售点将以更无缝的方式结合在一起，以便消费者可以在对他们最有意义的地方与我们互动。我认为这将推动我们谈论的飞轮，一旦启动，确实有很大的潜力加速我们的收入。
David，我想补充几点，这项工作不是从零开始的。我们一直在做这项工作，你已经看到了关于协调竞价的讨论就是一个例子。从中获得的经验使我们能够倾斜并实际上对我们在TripAdvisor销售点可以做的事情越来越有信心。所以我们非常兴奋，这是我们考虑体验业务重新加速的关键点。
作为后续，是什么推动了Viator的数量增长加速？对于您的第四季度指导，什么将推动加速，特别是考虑到第四季度的艰难比较，是否有任何特定的渠道、产品或地区推动加速？
是的，在单位方面。在单位方面，主要是第三方混合增长更高，而且增长非常快，尽管基数小得多，但增长非常快。我们一直围绕其他渠道，Viator是迄今为止最大的渠道，TA和Viator占绝大多数。Viator的增长大致在平均水平，Viator的增长低于平均水平。今年早些时候，实际上是同比下降。但这种情况已经有所改善，主要是由于Matt刚才提到的产品方面的努力，主要是由于协调竞价方面的努力。
本季度我们刚刚提到，两个渠道在本季度都加速增长。TA销售点本季度实际上转为正增长。同样，这都是基于单位的，都反映了这一点。所以展望未来，我们对我们的第三方商家业务感到非常兴奋，原因我们历史上已经讨论过，我们将继续与我们的合作伙伴合作推进这一点。但在Viator和Triplevar的销售点，我们自己和运营的渠道的工作仍在继续，我们将继续致力于这些渠道。
我们预计第四季度指导中包含TA和Viator渠道再次加速增长的预期。
是的，请记住，TripAdvisor体验业务以前一直是增长的拖累。这种情况将会改变，它将不再是增长的拖累，我们将让这些事情真正良好地运作。我们有营销产品、供应数据计划来做到这一点。谢谢。
请稍等，下一个问题。下一个问题来自Oppenheimer and Company的Jed Kelly。Jed，请提问。
嘿，感谢回答我的问题。只有两个问题。您的体验业务的上市策略将更多地围绕Viator品牌还是TripAdvisor品牌构建？然后您能谈谈您如何考虑将其他体验扩展到其他地区，特别是西欧吗？谢谢。
是的。所以上市策略是我们可以继续努力的事情，我们认为这将是我们相信我们有最强能力去的地方。现在两个品牌可以在两个市场共存，因为它们做不同的事情，它们是不同的产品。
Viator是一个非常专注的垂直领域，当你已经知道我想要一种体验，并且我想要最好的预订方式时。TripAdvisor仍然是一个涵盖多个类别的广泛规划和推荐平台，这不一定会改变。我们将把重点和精力放在确保如果你来找酒店，我们也能以基本的方式很好地交叉营销体验业务给你。如果你在考虑去哪里吃饭，那家餐厅周围可能有一个非常有趣的旅游，我们想确保你知道并预订。
因此，体验业务的类别和市场将决定我们如何上市，我们认为两个品牌都可以存在。我们可能会根据市场选择一个或另一个作为主导。
是的，我想跟进这一点，这是你关于地理扩展的第二个问题。所以我们对地理扩展感到兴奋，特别是当我们考虑加速新用户增长时。当我们看地理区域时，显然我们想寻找大的可寻址TAM，并寻找我们实际上具有竞争优势的地区。欧洲显然是这样，当我们考虑大的TAM规模时。但我们也考虑到，这就是运营模式变化如此关键的地方。TripAdvisor在那里的流量和品牌知名度非常大。因此，我们围绕体验业务加强和收紧TripAdvisor的重点，对我们如何考虑这种扩展非常重要。
这并不意味着Viator不会在那里发挥作用，我们有两个品牌来考虑我们如何在新市场增长。所以这方面有很多工作正在进行，但我们对这种扩展机会感到非常兴奋。
谢谢。
抱歉，请稍等，下一个问题。下一个问题来自美国银行的Nafisa Gupta。Nafisa，请提问。
嗨。谢谢。我的第一个问题是关于元搜索业务。既然您正在整合Viator和TripAdvisor的体验业务，您如何看待 legacy 业务？您是否仍会进行过去几个季度计划的投资？第二个问题是关于the fork。有报道称正在探索出售the fork。对此有何看法？考虑到B2B业务的比较，我们应该如何看待the fork明年的收入增长？谢谢。
首先，关于我们的元搜索业务和酒店业务，酒店产品继续为旅行者和合作伙伴提供真正的价值。我们有最好的建议，最多的照片，我们比该领域的其他任何人都更受信任。我们认识到，随着谷歌占据越来越多的搜索流量份额，我们将无法以我们想要的盈利水平增长这项业务。所以我们知道，这是旅行者旅程中重要的一部分，他们发现价格比较的价值，我们能够向我们的合作伙伴发送真正优质的潜在客户，我们在那里做了一些非常好的产品工作来提高转化率。
而且，我认为我们仍然专注于这一点。但我们不会做的是，我们不会继续进行增量投资。你可以把它看作是我们主要重点的附加或增量产品。我们将确保为旅行者和合作伙伴保持质量。现在，关于你关于the fork的问题，the fork是一项表现非常好的伟大业务。我们对可持续增长的道路和不断改善的盈利状况感到兴奋，这确实有利于集团。但当然，我们一直在评估所有选择，以释放我们所有资产的价值，这包括the fork。
我们的主要重点是未来什么将推动最大的股东价值。没有什么是不可能的。我们看到它在核心欧洲市场处于领先地位。我们有良好的B2C和不断增长的B2B组合，这给了我们优势。作为领先的欧洲餐饮平台，我们知道它对全球和区域旅行者都是一项有价值的资产。它是独立运营的。有选择权，我们认识到有先例交易表明the fork是一项极具价值的资产，特别是考虑到它在欧洲的独特规模地位。所以有选择权，我们专注于此。
我们喜欢团队在那里所做的事情。
谢谢。关于the fork的收入增长，我们应该如何看待未来的增长？我知道过去几个季度有很多外汇顺风。明年我们应该如何看待？
哦，是的，抱歉。是的。听着，我认为理解增长概况有几个重要的大方面。第一，我们仍然预计明年会有不错的增长和利润改善。当然，明年的比较会更困难，因为我们正在比较，我们之前看到的一些非常强劲的B2B增长以及我们实施的一些合作伙伴计划。所以我们预计同比增长会有所下降。但我们仍然相信我们对收入多元化战略感到非常兴奋。我们对B2B业务以及继续在现有餐厅基础、新餐厅基础、越来越多的高级计划中增长的能力感到非常兴奋。
这些都提供了非常好的上行空间，以及我们继续看到B2C业务，特别是我们专有的the fork网络的健康增长。所以，我认为是的，明年的增长可能会比我们今年看到的有所下降，但进入明年仍然非常健康。
谢谢。
抱歉。问答环节到此结束。现在，我想请Matt Goldberg做总结发言。
感谢大家参加今天上午的电话会议。我们今天讨论的变革代表了我们战略重点的重大转变，以及我们如何为股东创造价值。展望未来，我们很高兴进入集团增长的新阶段。在结束之前，我还想借此机会承认这些决定对我们团队的影响。我们感谢他们的持续努力和奉献。我们期待在下次电话会议上向您更新我们的进展和2026年计划。谢谢大家。
再见。