克里斯·布林齐（投资者关系）
斯科特·赫顿（总裁、首席执行官、董事）
罗宾·哈珀·考伊（首席财务官）
安德鲁·布拉格曼（威廉·布莱尔公司）
凯尔·米克森（Canaccord Genuity公司）
托马斯·弗拉滕（湖街资本）
威廉·鲁比（TD Cowen公司）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Biodesix公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动语音提示，表明您已举手提问；若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人克里斯·布林齐。
请开始。
谢谢操作员，各位下午好。今天，Biodesix发布了2025年第三季度的业绩结果。今天主持会议的将是首席执行官斯科特·赫顿。他与首席财务官罗宾·哈珀·考伊一同出席。今天电话会议的录音以及包含季度业绩的新闻稿公告可在公司网站的投资者关系部分查阅，网址为biodesix.com。由于今天的电话会议包含前瞻性陈述，我们建议您查阅今天新闻稿中的相关陈述以及美国证券交易委员会（SEC）文件中描述的风险和不确定性因素，这些因素可能导致公司的实际事件、业绩和结果与今天网络直播中前瞻性陈述所包含的内容存在重大差异。
此外，我们将在本次电话会议中讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标的描述以及GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在今天的新闻稿中。现在，我想将会议交给首席执行官斯科特·赫顿。斯科特。
感谢各位今天参加我们的会议。在Biodesix，我们的使命是通过及时、可及且能满足即时临床需求的个性化诊断来改变患者护理并改善治疗结果。我们采用多模态方法，包括基因组学、蛋白质组学和放射组学，并结合人工智能，为医生、生物制药、生命科学和诊断公司发现、开发和商业化创新诊断测试，以帮助改善2025年的患者护理。我们专注于三个主要目标：增加营收、提高运营有效性和效率以推动第四季度调整后EBITDA转正，以及推进我们的产品线以实现未来增长和扩张。
第三季度，我们在这三个目标上均取得了进展。我们的增长正在加速，营收增长20%。我们在已有的强劲毛利率基础上进一步提高了400个基点，达到81%。调整后EBITDA改善18%，并且我们公布的临床数据继续支持我们上市产品的使用，并展示了我们产品线的潜力。从我们肺部诊断的临床产品开始，我们的主要重点仍然是肺结节管理，这些结节要么是在肺癌低剂量CT筛查中发现的，要么是在患者进行影像学检查时偶然发现的。
出于另一个目的，我们实施了三级商业战略，以帮助改善肺结节患者的管理，并增加我们上市测试的增长潜力。这一战略始于向通常负责诊断肺癌的介入肺科医生推出Notify检测。然后，我们将业务扩展到他们的转诊网络，包括普通和社区肺科。最近在过去一年中，我们通过选择性地拜访初级保健提供者，进一步扩展了转诊网络。通过进入肺科转诊网络的下一步，我们扩大了对可用结节市场的覆盖，其中包括50%在初级保健机构接受管理的肺结节患者。
这种方法通过首先帮助普通肺科医生和初级保健提供者根据恶性肿瘤风险对患者进行分类，以转诊进行干预或在本地管理，然后帮助介入医生优先考虑高风险患者进行及时诊断干预，从而增强Notify肺检测的价值。我们第一批初级保健销售代表在整个第三季度都在实地工作，我们对提供者的反应以及目标客户的测试采用情况都感到鼓舞。在2024年启动初级保健试点之前，只有4%的Notify检测订单来自初级保健。
在这项新举措实施的短时间内，这一数字在9月份已增至11%。总体而言，第三季度来自初级保健的总检测订单较2024年第三季度增长75%。上周，HCA医疗集团肺部服务线全国医师总监、肺科医生兼胸部肿瘤医学主任苏珊·加伍德博士举办了一场全国性网络研讨会，主题为“支持初级保健转诊决策的分诊工具Notify Lung”。在演讲中，加伍德博士分享了一个由四个诊所组成的初级保健机构的早期经验，该机构最近实施了Notify Lung检测，以评估其大量患者群体的肺癌风险。
通过实施Notify Lung检测，他们发现了多名早期肺癌患者，这些患者仍可选择根治性手术，同时避免了支气管镜检查资源的不必要负担，否则需要评估数十名患者。该网络研讨会的录音可在我们的网站上获取。随着我们执行战略，我们继续从团队以及全国各地的医疗服务提供者那里收到类似的积极反馈和成功案例。我们还在使临床医生更容易订购和在其诊所中实施我们的检测方面取得了重大进展。事实上，我们扩展销售战略的一个额外好处是现场采血能力的可用性。
在肺科领域，这历来是一个挑战，因为一旦患者离开医生办公室，我们经常需要利用广泛的移动采血网络在办公室外进行采血。我们面临着确保患者完成采血的常见挑战，在患者离开设施前通过现场采血服务或我们自己的毛细血管采集试剂盒在现场完成血液采集，与患者离开后需要在其他时间安排采血相比，能完成更多的检测。在初级保健环境中订购检测并在现场采集样本有助于克服这一挑战。
同样，电子订购简化了医生在办公室的流程和使用便利性。使用数字订购的办公室的客户保留率显著高于不使用数字订购的办公室。自Notify推出以来，我们通过Biodesix医生门户和一些早期电子健康记录（EHR）集成扩展了我们的数字检测订购能力。通过这些努力，我们的数字订购量较去年增长了43%。第三季度，我们平均有85名销售代表在实地工作，共交付了15,700次肺部诊断检测，同比增长13%。我们将继续执行既定战略和计划，预计第四季度平均将有93至97名销售代表。
明年，我们预计将恢复每季度新增约6名销售代表的节奏，继续推动患者获得尖端诊断检测的机会。除了检测量增长外，由于我们的市场准入团队成功为我们的检测获得了更多覆盖和合同，以及收入周期管理团队的流程改进和后续成功，我们的每检测平均收入较2025年第二季度提高了7%。除了商业努力外，我们继续生成临床证据，以推动医生和付款人采用Notify检测。两周前，在胸部疾病学会（CHEST）年会上——这是最大的年度肺科学术会议——我们公布了CLARIFI研究的中期数据、新的卫生经济学和结果数据，以及多项关于Notify的独立报告和摘要。
CLARIFI是一项回顾性图表审查研究，评估Notify检测在真实世界临床实践中的应用。该研究预计招募约4,000名患者，在演讲中，Biodesix公司人工智能和放射组学负责人迈克尔·卡默博士回顾了研究开始仅一年后入组的前1,000名患者的Notify CDT数据。数据显示，Notify CDT在真实世界环境中的性能与之前的临床研究一致，具有相似的敏感性和特异性。这项研究是我们Notify检测现有证据包的重要补充，引入了真实世界环境中的数据，将继续强化Notify的临床实用性。
独立分析的结果建立在现有临床证据的基础上，显示Notify检测在全国独立诊所中的价值、在肺癌筛查项目中检测到的结节中的性能，以及Notify检测与PET扫描相比具有更优的性能。未来几个月将发布更多数据，包括12月即将举行的ISLAC ASCO北美肺癌会议。转向开发服务，我们继续看到对我们合作服务产品的浓厚兴趣。我们利用我们的多组学方法和研发专业知识，帮助我们的生物制药、生命科学工具和诊断合作伙伴获得见解，这些合作伙伴利用这些见解来个性化患者护理，并帮助改善各种疾病类型的疾病检测和治疗决策。
第三季度，我们实现了190万美元的收入，同比增长97%。渠道也在继续增长，团队在本季度结束时拥有1290万美元已签约但尚未确认的收入，较去年同期增长16%，再创历史新高。转向我们的产品开发管线和服务合作，我们在多个医学和科学会议上展示了我们正在开发的产品。我们目前的管线包括蛋白质组学和基因组学结合的微小残留病（MRD）检测、Veristrat在多种新肿瘤类型中的扩展适应症（用于免疫治疗选择）以及数字诊断。
在TRICON精准医学会议、美国癌症研究协会（AACR）年会和DDPCR世界大会上，我们展示了多项关于MRD检测的报告。我们独特的MRD检测结合了来自复发风险检测的蛋白质组学信息（可提供患者免疫谱的见解）和肿瘤知情基因组学（利用多重液滴数字PCR的高敏感性和特异性进行疾病监测）。最近一个令人兴奋的更新是与Bio-Rad Laboratories扩展的产品开发合作，我们将基于Bio-Rad的DDPCR技术进行某些高复杂性体外诊断检测的开发、临床验证和监管提交。
第一个检测将是ESR1，这在HR阳性HER2阴性晚期乳腺癌中变得至关重要。我们预计合作将扩展，能够利用Bio-Rad的QX600平台检测其他基因组标志物，实现高敏感性和特异性。这是除了与赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）和纪念斯隆-凯特琳癌症中心（Memorial Sloan Kettering Cancer Center）已宣布的合作之外的又一重要合作，这些合作体现了Biodesix开发服务产品的实力，包括在设计控制、质量管理体系下进行检测、体外诊断的监管和报销支持等。11月12日，在波士顿举行的美国分子病理学学会（AMP）年会上，来自Bio-Rad、赛默飞世尔和纪念斯隆-凯特琳的代表将加入由我们的首席开发官加里·佩斯塔诺博士主持的小组讨论，介绍Biodesix的研发进展、与这些顶尖机构的独特且高度专业化的合作以及产品线的更新。活动后，会议录音将在我们的网站上提供。总体而言，我们对这项业务持续强劲的同比增长感到非常鼓舞，并相信随着现有业务和其他机会的成熟，存在显著的上行潜力。
最后，关于指引，基于我们第三季度的收尾情况以及第四季度初看到的势头，我们有信心将2025年的收入指引上调至8400万至8600万美元。
现在，让我请罗宾回顾本季度的财务表现。
罗宾感谢斯科特，各位下午好。2025年第三季度总收入为2180万美元，同比增长20%。2025年第三季度肺部诊断检测收入为1980万美元，来自约15,700次检测；而2024年第三季度为1720万美元，来自约13,900次检测，检测量同比增长13%，收入同比增长16%，且检测量和收入的增长均较第二季度有所加速。大家可能还记得，几个季度前，我们讨论过我们遇到的一个问题，即几个医疗保险优势计划对我们的医疗保险覆盖检测的索赔设置了行政障碍。
第三季度，在我们的市场准入和收入周期管理团队的努力下，其中最大的一个计划重新开始支付当前索赔，这推动了每检测平均收入（ASP）的增长。请注意，我们仍在与这些计划合作，试图收回过去未被认可的旧索赔，这些索赔在过去未确认为收入或计入应收账款。开发服务收入在本季度为190万美元，同比增长97%。我们在本季度结束时拥有1290万美元已签约但尚未确认的收入，较去年同期增长16%，再创历史新高。
2025年第三季度的毛利率为81%，较2024年第三季度的77%提高了400个基点。尽管面临持续的供应成本压力和现有的宏观经济不确定性，我们预计今年剩余时间毛利率将保持在80%左右。不包括直接成本和费用的总运营费用在第三季度为2470万美元，较2024年第三季度增长10%，但较2025年第二季度下降4%。总销售、一般及管理费用（SGA）为2170万美元，而2024年第三季度为2000万美元，同比增长8%。值得注意的是，尽管实地销售代表数量增加了11%（或15%），总SGA较上一季度仍下降了3%。
正如斯科特之前所说，我们正在继续扩大销售团队，预计第四季度将有93至97名销售代表在实地工作。研发费用为300万美元，而2024年第三季度为250万美元，同比增加50万美元，但较第二季度减少30万美元。研发费用反映了为帮助推进肺部诊断检测的采用和管线进展而在临床研究上的投资。2025年第三季度净亏损为870万美元，同比改善15%，较2025年第二季度改善24%。调整后EBITDA（不包括非现金和其他一次性项目）为亏损460万美元，同比改善18%，较第二季度改善36%。
我们在本季度结束时拥有1660万美元的无限制现金和现金等价物，这受到收款时间的影响，导致应收账款增加520万美元，但通过我们的ATM融资工具获得的480万美元净现金流入部分抵消了这一影响。应收账款的增加反映了更高的肺部诊断收入、新获得的开发服务协议以及已在第四季度收回的现金收款时间。正如斯科特所讨论的，我们将2025年全年收入指引更新为8400万至8600万美元。由于我们强劲的毛利率以及销售团队的计划和实际扩张以及迄今为止实现的销售代表生产力，我们预计第四季度将实现调整后EBITDA转正。
现在，在问答环节之前，我将把会议交回给斯科特作总结发言。
斯科特感谢罗宾。总结我们在第三季度的成就，我们实现了加速的收入增长。我们将已有的强劲毛利率提高到80%以上。我们保持了成本意识的方法，导致运营费用环比下降。我们在通往盈利的道路上改善了净亏损和调整后EBITDA。我们继续执行我们的战略，包括扩大销售团队、增加服务收入和渠道以及新增合作伙伴关系，并且我们展示了现有检测和管线的相关数据。在进入问答环节之前，我想重申，我们拥有诊断领域最专注于肺部健康的团队，并继续在一个历史上不像其他医学或肿瘤学专业那样使用诊断的领域开拓市场。
凭借在肺结节管理方面的先发优势以及不断增长的强大临床和卫生经济数据，我们正在创造推动更大临床和付款人采用的势头。随着我们进入2025年及以后，在所有正在发生的事情中，这对Biodesix来说是一个非常激动人心的时刻。我们期待在未来的季度与您分享更多信息。我还想提醒大家，11月12日是肺癌 awareness月，这个月致力于教育人们了解这种致命疾病，并提高对早期检测可以挽救生命的认识。现在，让我们进入问答环节。操作员，请开始问答部分。
谢谢各位。如果您现在有问题或评论，请在电话上按星号11。如果您的问题已得到解答或希望退出队列，请再次按星号11。我们将暂停片刻，整理问答名单。第一个问题来自威廉·布莱尔公司的安德鲁·布拉格曼。您的线路已接通。
各位，我是玛吉·布伊，代表安德鲁提问。感谢您回答我们的问题。首先，斯科特，您能否谈谈初级保健市场扩张有效的一些信号或证明点？感谢您在准备好的发言中提供了关于初级保健提供者（PCP）对检测量增长贡献的评论，但能否提供更多相关细节？
好的，谢谢玛吉。感谢您的问题。是的，我们强调过，这不仅仅是我们出去对初级保健诊所进行陌生拜访。因此，那些最初的证明点实际上始于肺科医生鼓励我们并将我们介绍给他们的转诊网络。这是一种友好的交接和介绍。他们通常会参与早期教育，因此我们能立即获得反馈。与我们去年进行的试点相比，这非常一致。因此，我们认为我们正在继续取得进展。
您知道，我们的营销材料略有不同。他们的问题与肺科医生的问题略有不同，因为他们的诊所情况不同。因此，每个月我们在这方面都有所改进。随着我们获得更多 traction 和额外成功，我们有了更大的信心。因此，这实际上是关于更广泛的采用和利用。玛吉，我们正在跟踪的一件事——我们将在未来几个月和季度分享更多相关信息——我们确实开始看到初级保健医生强调早期检测和诊断。因此，初级保健医生最大的担忧之一是患者可能在他们的诊所就诊，而他们却漏诊了癌症。
因此，在初级保健方面的一些早期采用者中，他们开始跟踪自己正在实现更早的诊断。因此，我们有信心，从长远来看，这将对这些患者的生活产生重大影响。因此，我们期待在获得更多数据后分享更多信息。
太好了。感谢您提供的这些细节。那么，或许再问一个问题。您下周有研发活动，但不想抢了那个活动的风头。但您能否分享一些关于2026年及以后产品组合扩展的思路？投资者应该关注哪些方面，以及我们应该如何看待对这些费用的投资？
好的，玛吉，这是个好问题。我们今年早些时候强调过，我们希望举办研发日活动。我们选择在美国分子病理学学会（AMP）年会上进行，因为我们的合作伙伴——Bio-Rad、赛默飞世尔和纪念斯隆-凯特琳癌症中心都将出席。因此，他们都将参与我们的研发日活动。因此，您可以期待的是关于我们与他们正在进行的所有努力的最新情况，我们还将更多地谈论我们的管线。因此，正如您所问，考虑到2026年及以后，我们知道我们的产品开发管线未被充分认识，我们计划改变这种情况。
我们将继续强调我们取得的进展。我们认为我们有一些令人兴奋的新进展可以分享，并希望在未来几年将更多检测商业化。但我们的首席开发官加里·佩斯塔诺博士将主持一个小组讨论，来自Bio-Rad、赛默飞世尔和纪念斯隆-凯特琳的代表将参加，介绍Biodesix的研发进展、我们与这些顶尖机构的独特且高度专业化的合作以及产品线的更新。活动后，会议录音将在我们的网站上提供。总体而言，我们对这项业务持续强劲的同比增长感到非常鼓舞，并相信随着现有业务和额外机会的成熟，存在显著的上行潜力。
太好了。非常感谢这些信息。
谢谢，玛吉。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Canaccord Genuity公司的凯尔·米克森。您的线路已接通。
各位好，我是亚历克斯·杜肯，代表凯尔·米克森提问。恭喜取得稳健的季度业绩。那么，或许退后一步看。你们的销售团队从第一季度的65名代表增加到第三季度的约85名，预计第四季度将达到93至97名。这非常棒。但您能否详细说明新销售代表的 ramp-up 情况，以及您认为完全达到生产力时每个代表的平均销售额峰值可能是多少？谢谢。
好的，亚历克斯，这是个好问题。您知道，我们去年利用初级保健试点来评估拜访对象是否不同，以及销售代表的生产力可能如何。我们分享过的一点是，ramp-up 是一致的。因此，从招聘到培训和入职，我们看到随着时间的推移，业绩持续改善。现在我们开始扩张后，这种情况仍然一致。因此，我们有信心，我们一直努力让每个销售代表的销售额回到至少100万美元的水平。
我们看到了继续增长和扩展这一数字的机会。因此，我们有信心能够做到这一点。随着我们继续招聘这些专业人员，我们将继续围绕区域构建叙事。由于这是一种互补的团队方法，到第四季度末进入2026年时，我们将有50个区域。正如我们所声明的，我们将继续投资，以每季度约6名销售代表的速度扩大销售团队，其中包括助理销售顾问和初级保健重点销售顾问的组合。我们坚信，我们今天确定的50个区域，我们不需要再招聘额外的肺科销售顾问。
因此，从销售代表生产力指标来看，我们希望让他们回到我们开始招聘之前的水平，然后继续利用他们进入初级保健的渠道。我们渴望证明这一点，并期待在第四季度末及进入2026年时分享一些这些业绩指标。
这非常好的细节。非常感谢。还有一个问题。稍微转换一下话题，您是否认为该领域日益激烈的直接竞争以及肺癌检测连续体中的新检测可能有必要推动该领域的一些里程碑，例如HEDIS措施或检测指南的更新？谢谢。
好的，亚历克斯，这是个很棒的问题。随着时间的推移，有趣的是肺部领域尤其困难。我们看到许多诊断竞争对手进入该领域，然后退出或停止。我们拥有显著的先发优势。我们继续专注于我们能控制的事情，采取一切措施确保那些急需帮助的患者获得所需的支持。有很多非常有趣的研究正在进行中。在治疗方面有一些新的进展。这些都没有坏处。我们对这个领域的认识越多，情况就会越好。
您知道，HEDIS措施的推迟令人失望，但我们仍然渴望尽自己的一份力量。我们确实知道的一件事是，当我们获得更广泛的筛查采用时，我们将以更高的比例识别高风险患者。当我们进行Notify检测时，我们将从中受益并提供战略价值。因此，您知道，我们继续尽自己的一份力量。我们对我们提供的产品和价值充满信心。但我们也支持基于血液的肺癌筛查检测，因为我们知道这些检测只会让我们能够提供更早的检测和诊断。
再次强调，我们现在正处于11月，这是肺癌 awareness月，我们倡导提高认识和早期检测与诊断。因此，是的，我们确实认为水涨船高。
非常感谢。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自湖街资本市场的托马斯·弗拉滕。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢回答问题。罗宾，您能否量化第三季度收到的医疗保险优势计划的回溯付款金额？
我们在第三季度实际上没有收到太多回溯付款。更多的是他们开始支付新的索赔。因此，第三季度没有来自回溯索赔的异常收入金额。
那么，在此基础上，您认为每检测平均收入（ASP）的上升趋势在未来的可持续性如何？去年第三季度我们也有类似的上升。我们是否预计它会回落，或者您能否帮助我们思考这一点？
我认为去年第三季度我们有一些回溯索赔，我想我们在那个季度讨论过。我会确保在我们确实收到回溯索赔时予以说明，以便您可以看到标准化的ASP。但我们看到的是，这些医疗保险优势计划对新索赔的支付是一致的，我们对未来的ASP感到满意。
明白了。那么，指引上调主要是上调了下限。这在多大程度上是由于诊断收入与服务收入？
主要与诊断收入相关。诊断收入是公司收入的主要部分，因此诊断收入的变动会带动总收入的变动。
太好了。感谢您的回答。谢谢。
谢谢，托马斯。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自TD Cowen公司的威廉·鲁比。您的线路已接通。
谢谢。我是威廉，代表丹提问。关于调整后EBITDA转正，您对第四季度实现这一目标的信心水平如何？以及考虑到目前的现金状况，您对未来几年的资本需求有何看法？谢谢。
是的。嗨，威廉。感谢您的收听。今天，我们对第四季度实现调整后EBITDA转正感到相当有信心。凭借我们第三季度的收尾方式以及第四季度初的强劲势头，我们对这一指引感到满意。关于资本需求方面，我们对目前的状况感到满意。我们的收入持续增长，毛利率有所提高，运营费用基本保持平稳，我们正继续朝着现金流收支平衡迈进。因此，尽管我们在第三季度使用了ATM融资工具的一部分资金（部分是为了抵消应收账款的增加），正如我们在电话会议中提到的，我们在第四季度收回了这笔钱。
基于现有业务，我们继续朝着盈利迈进。
明白了。谢谢。
谢谢，威廉。
目前没有更多问题。我想将会议交回给斯科特作总结发言。
谢谢，操作员。最后，我想向Biodesix团队的所有杰出成员表达我的感激之情，他们对我们的使命、愿景和文化表现出了坚定的信念和奉献精神。我们的集体承诺和日常贡献都围绕着通过我们的医疗服务提供者客户和行业合作伙伴对患者的生活产生积极影响。我真的很感谢你们的努力。谢谢。现在您可以挂断电话了。
各位，今天的演示到此结束。祝您度过愉快的一天。