Britt Vitalone（首席财务官）
Kevin Caliendo（瑞银集团）
各位早上好。感谢大家参加瑞银医疗健康会议。我是Kevin Caliendo，瑞银医疗健康IT分销分析师。我们非常自豪和高兴地邀请到Britt Vitalone，他是麦克森公司的执行副总裁兼首席财务官。Britt，非常感谢您今天的到来。
谢谢邀请我。
过去几年非常出色。不仅仅是几年，尤其是过去这几年特别出色。或许可以带我们简单回顾一下。我想从北美制药业务开始，因为你们经营这项业务已经很长时间了。今年你们将其拆分，把专科业务从北美制药业务中分离出来。我有点惊讶地发现，北美制药业务独立出来的利润率比我想象的要高。剔除肿瘤学或专科业务后。我知道你们将候选业务纳入其中，但如果我们回顾一下，这项业务发生了什么变化，是什么让它在过去变得更强大，我们仍然在跟踪仿制药的情况、仿制药定价、仿制药组合等等。
而这似乎没有改变。所以一定有其他因素在改善。你能谈谈这方面吗？
好的，我很乐意。或许我先从更高层面开始。过去几年我们一直在做的事情，我们的投资组合经历了多次转型，我认为这非常重要。这在一定程度上让我们达到了今天的位置，也就是最近的投资者日。我们首先对业务进行了重新细分，以更好地阐明我们未来的战略方向。这包括我们的北美制药业务，即我们的美国制药业务加上加拿大分销业务，将专科肿瘤学分离出来。
这是我们在过去15年里投入大量资金的领域。我们的美国肿瘤学业务，现在加上Prism，并围绕Vision（特别是视网膜眼科）构建了一个新平台。我们的第三块业务保持不变，我们称之为技术解决方案业务，专注于我们的生物制药服务能力。回顾这一点很重要，因为过去几年我们专注于我们的战略，确定我们有权利赢、能够赢的领域，然后专注于如何赢。
这就是利用我们认为在肿瘤多专科和生物制药服务方面具有差异化的能力。关于你特别问到的北美制药业务。我认为有很多因素促成了目前的局面。首先，过去几年我们看到了稳定且持续的利用率。因此，这是一个持续的增长。我认为人口结构和人口趋势的持续变化，以及药物研发、药物分销领域的持续创新，都在其中发挥了作用。我们继续在这项业务中投资自动化、技术和能力，以推动运营费用杠杆。
我认为我们提供的服务广度、支持的渠道广度、我们在仿制药以及品牌药和专科药方面的采购能力，所有这些都使北美制药业务更具规模、效率和效益。我们认为专科药和专科药物的持续增长也在其中发挥了作用。而且，这再次得益于我们广泛而高效的平台。
因此，你是说利用率提高了。北美业务在组合方面有任何形式的变化吗？我想深入了解专科业务，但北美业务是否存在有利于你的组合变化，还是仅仅因为通过自动化和投资，你能够杠杆化运营费用线？这是推动AOI利润率提高的原因吗？
我认为有几个因素。我认为组合确实在继续向专科药物转移。专科分销仿制药是我们作为全系列批发商提供的产品组合的重要组成部分。但仿制药今天的影响比10年前要小。我的意思是，虽然仍有新产品推出，但数量减少了。然后是专科药的增长。因此，我认为专科药在总业务中的占比越来越大。我们拥有的规模化业务和足迹使我们能够更高效。
再加上我们在自动化和分销网络方面的投资，我认为所有这些都促成了更高的利润率。
五六年前、八年前，专科药对你们来说不一定是赚钱的，对吧？在核心分销业务中，它们的待遇与品牌药类似。那么是什么改变了？或者告诉我我错了，但这是我的印象。听着，一切都围绕着获得仿制药份额。现在听起来，专科药是北美核心分销业务的一个盈利途径。是这样吗？
嗯，这始于很多年前。我们非常专注于确保我们在每个服务类别中提供的服务都能获得公平的价值。显然，在仿制药方面，存在买入价差机会。我们利用我们的采购能力。我们利用我们的规模来推动买卖价差，这对我们的客户和公司都有利。但我们一直非常专注于品牌产品、专科产品、现在的生物类似药，确保无论价格如何、产品如何，无论制造商需要什么，我们都能获得为所提供服务的公平价值，我们与他们谈判，确保我们提供的任何服务都有相应的价值与之相关联。
因此，我们更加关注每个类别和每个产品，以确保反映出这种公平价值。
而这是与制造商，不一定是与你们的 pharmacy 合作伙伴在这项业务中。对吧。你们从制造商那里获得了更好的经济效益。
我们从制造商那里获得的公平价值反映在客户支付给我们的价格中。因此，我认为确保所有类别都有公平价值的关注非常重要。这是我们很多年前就开始做的事情。
我认为我们没有充分认识到自动化和成本。如果你看麦克森公布的毛利线和营业利润线，利润率的上升非常显著。仅看这两个项目，而不是你定义的收入数字，我假设这主要是因为自动化，因为你变得更高效了。外界很难看到这一点。你能谈谈这方面吗，以及它能发展到什么程度？我的意思是，我们是否已经到了即使收入增长3%、4%，运营费用也能保持持平的地步？有多少与实际成本相关？通过自动化、人工智能等，你还有多少改进空间？
是的。所以，你知道，自从我加入公司以来，我们一直在谈论这个话题。我们使用的术语是运营卓越。运营卓越不仅意味着将产品在正确的时间以正确的价格送到正确的客户手中，而且要以非常高效的方式做到这一点。这也意味着以具有成本效益的方式运营。四年前，在2021年的投资者日，我谈到了我们在运营费用杠杆方面看到的一些改善。我们将运营费用占毛利的百分比作为衡量标准。
当时我们看到了我们所关注的领域带来的一些好处。快进到今年的投资者日。我们继续实施新技术、新自动化，在俄亥俄州开设了一个现在90%自动化的配送中心。这带来了巨大的效率和准确性，我们的客户也感受到了好处。但这些投资、改进的流程、提高的效率、后台流程的改进，都在继续推动运营费用杠杆。在投资者日，我说过过去五年我们的运营费用杠杆提高了1000多个基点。
我们不会每个季度都关注这个指标，而是逐年来看。我们是否在进行正确的改进以提高效率和准确性？这些好处将惠及我们在制造业的合作伙伴以及我们的客户。所以我对这种关注感到非常自豪。我认为这为客户提供了更好的价值，而且我们可以继续这样做。人工智能的早期阶段，我们在过去18个月里一直在投资。麦克森内部人工智能创新的步伐正在加快。越来越多的人开始意识到这些能力，并将其引入日常工作中。
事实上，Kirk Kaminsky也在这里。本周我们在达拉斯举行为期两天的领导会议，重点讨论如何在所有流程中使用自动化和人工智能。我们汇集了麦克森的150位高层领导来讨论这个问题。我们相信这将继续为公司和客户带来很好的好处。随着时间的推移，这将带来更高的效率。
那么五年后，当我们再次坐在这里时，你会谈到另外1000个基点的增长吗？
我认为肯定有机会继续。我认为我们还处于非常早期的阶段。我们今天所做的很多事情都是低垂的果实。我认为前方还有更多变革性的机会。但同样，麦克森有成千上万的人现在正在接触这些能力。这种技术思维在未来几年将会加速。我不是预测1000个基点，但我们正在这条道路上，我认为这将是我们故事的重要组成部分。
明白了。有几个具体问题。虽然知道专科业务比仿制药重要得多，但我们注意到9月份（可能延续到10月份）我们跟踪的数据中，专科仿制药价格有所下降。这有什么问题吗？就像我们过去一样。每次电话会议的第一个问题都是仿制药定价情况如何？我们应该关注月度或季度的细微差别吗？关于仿制药，我知道你们有价差，但我只是说我们跟踪价差，感觉价差有点收紧了。
是的，我们从长期角度管理业务，显然我们也看和你们一样的数据。我并不担心月度变化。我看的是长期趋势和潜在趋势。定价环境一直稳定且一致。竞争激烈，但很稳定。我认为，月度之间可能会有各种原因导致变化。可能与产品组合有关，可能是新产品的推出，但如果从年度角度看，定价环境有很好的稳定性。
过去几个月，定价显然是一个重要因素，也是头条新闻，涉及特朗普RX等问题。所以这可能是一个很好的过渡来谈论它，以及周五宣布的GLP-1s可能对你们产生的影响。你认为政府会以任何方式介入医疗补助定价吗？或者特朗普RX会有一个明显低于当前价格的标价。这会以任何方式影响你们吗？也许首先谈谈核心北美制药业务，然后我们可以谈谈专科和RXTS。
是的，我们将继续与制造商合作，确保我们为所提供的服务获得公平的价值。因此，无论这些产品是通过特朗普RX分销，还是直接从制造商通过我们分发给患者，无论是直接面向消费者，我们分销产品都会获得公平的服务价值。因此，我们认为周五宣布的消息或我们预期可能发生的类似消息不会对我们产生直接影响。例如，直接面向消费者已经存在十多年了。
我们有足够的能力支持直接面向消费者业务的持续扩张。目前规模还很小。我们预计它将继续是制药分销总体的一个很小部分，但我们在分销方面有很多能力。在CoverMyMeds中，我们有Central Fill即服务，作为患者，我们可以将您的处方定向到您选择的特定药房或您的家中。我们通过McKesson的生物制剂部门拥有药房能力，我们有一个独立的专科药房分销部门，可以支持罕见病和肿瘤类专科药物，我们可以将其直接送到患者家中，并提供相关的临床支持服务。
此外，我们通过CoverMyMeds拥有许多与药房相关的能力，这些能力以全面的方式尝试与品牌制造商的患者门户集成所需的功能。可能包括帮助患者登记、履行订单以及将药品配送给特定患者。所以这已经存在很多年了，规模一直很小。我们预计它将继续保持小规模，但我们拥有一系列资产来支持这一业务的发展。
我理解你们为所做的工作获得公平的价值。我知道你们也因为营运资金和承担营运资金而获得报酬。对吧。所以如果价格下降，你们的费用部分仍然是基于标价还是基于折扣后或补贴后的价格？我明白我的意思。如果一种GLP-1药物价格为1000美元，你们承担1000万美元的库存，营运资金费用是否会受到影响？或者这是否不重要，因为它在你们获得的费用中占比很小？我只是想知道营运资金方面如何变化，这是否会以任何方式影响你们每张处方的盈利能力？
我们为这些特定产品的公平价值获得固定的服务费。如果我们提供服务的成本是5美元，无论药物成本是1000美元还是100美元，我们都会根据提供的公平价值获得固定的服务费。关于营运资金，我们仍然负责管理库存和应收账款。我们仍然必须高效地管理这些。无论药物价格如何，我们都在代表制造商和客户管理营运资金。
我们管理营运资金的效率将决定现金结果。因此，我们非常注重营运资金的效率。
所以如果我考虑同一种药物，价格更低，营运资金更低，你们的利润率实际上可能看起来更好，因为你们仍然获得固定的费用。可能会。我知道我们在谈论一个很小的事情。我只是一直觉得了解你们的运作方式有点复杂。让我们谈谈肿瘤学和多专科。在分析师日，你们谈到了一些已完成的交易，包括收购佛罗里达癌症专家。肿瘤学领域还有更多机会吗？感觉最大的资产要么被你们要么被同行收购了。但是还有机会吗？你在投资者日还说过，你们将开始关注其他专科，也许谈谈可能是哪些，因为我对此有一些问题。
是的。我们非常满意。我们的平台，从肿瘤学开始，现在已经构建了15年，现在加上佛罗里达癌症专家，我们的网络中有超过3350名医疗服务提供者，在27个州提供临床服务。所以在某些地区仍然有我们可以进入的机会。我认为最大的参与者可能已经被选定或分配了，但在某些地区我们仍然有继续增加的机会。不过，我们真正关注的是我们能为这些提供者提供什么样的价值，无论是通过药物分销、我们提供的GPO服务。
当然，提供者提供了大量的临床数据，以及制造商在继续创新药物管线时所需的上游信息。还有临床试验方面。肿瘤学领域正在进行大量的临床研究。所有新药试验中有41%仍集中在肿瘤药物上。因此，通过我们的Sarah Cannon研究所合资企业，我们有机会继续提供临床试验访问、站点管理、临床试验管理，这将帮助目前网络中超过1300名研究提供者进行研究和临床试验。
所以我们认为药物分销的机会仍然很好。我们认为这些其他服务（无论是数据、临床试验、临床研究能力）的增长是我们的下一个增长点。在投资者日，我们谈到总机会约为1150亿美元，其中约800亿美元我们估计是药物分销。这为我们在这些其他平台建设能力方面留下了广阔的机会。你提到了我们正在考虑的其他专科，我们专注于进入和构建平台的领域是那些具有高创新、高药物支出以及我们能够围绕其构建平台的领域。
我们不打算出去收购特定治疗领域的大量提供者。这涉及到实践管理，但管理提供者很困难，投资资本回报率我们认为不高。在药物分销、GPO服务、临床研究和临床能力方面构建平台，我们相信回报是好的。我们认为视网膜代表了这样的机会。有很好的药物创新，药物支出在增加，该领域有很多临床研究。因此，我们相信开始构建这一领域将成为我们提供大量价值的另一个平台。
好的，这里有几个后续问题。你们是否拥有向这些提供者提供服务所需的所有资产？你刚才描述了1150亿美元，几年前，我记得有很多传言说麦克森对CRO或与CRO相关的资产感兴趣。
我从没听说过。
我知道你只需要回应大约100次，但你确实说过克罗地亚。你们对CRO的某些部分感兴趣，你现在觉得你们已经开发出提供所有这些服务所需的能力了吗？麦克森拥有所需的一切吗？
我们感兴趣的是在我们选择构建平台的领域内的临床能力。因此，出去成为一个通用的CRO在战略上是困难的。支持肿瘤学、视网膜或眼科的能力是有意义的，因为我们正在围绕这些领域构建平台。Sarah Cannon研究所合资企业就是一个很好的例子，我们发现有机会增加扩大临床试验访问、扩大站点管理的能力。这是增加平台的一个很好的例子。我认为未来我们会有其他机会增加一些支持我们围绕肿瘤学、视网膜和眼科构建平台的临床能力。
有了你们拥有的这些提供者资产，你们是否考虑过与提供者共担风险？或者你们只是对当前的报销模式感到满意？当我这么说时，我不一定指的是基于价值的护理，但当我。当你们与Optum合作时，对吧。他们喜欢创新。你们也喜欢创新。我首先想到的是，也许你们可以在肿瘤学领域做些什么，双方都能受益。可能会有。现在。我不知道外界是否希望听到你们会做这样的事情，但你们考虑过吗？无论是在那种关系中，还是广泛地利用你们拥有的资产，除了获得服务报酬之外，是否有机会从你们提供的一些护理中获益？
我想说的是，我们的提供者已经在进行大量的基于价值的护理。肿瘤护理模式就是一个很好的例子，我们美国肿瘤学网络中的很大一部分提供者参与其中，并实现了显著的 savings。在增强肿瘤护理模式中，我们看到美国肿瘤学提供者也在高水平参与并取得显著成果。是否进行基于价值的护理是我们肿瘤学提供者的选择。我们看到他们在基于价值的护理方面处于领先地位。在创新方面。
当然，我们有。我们在投资者日谈到的一件事是，当我们有大型客户关系时，我们如何随着时间的推移深化和扩大这些关系。HCA就是一个很好的例子。我们从Sarah Cannon研究所合资企业开始，在那里我们可以围绕肿瘤学构建更多的临床能力，然后扩展到分销合作关系。同样，我们与沃尔玛和其他客户也看到了这种情况，我们从我们有良好技能和能力的特定方面开始，随着时间的推移，如果有意义，我们会扩大这种关系。
关于你的具体问题，我今天无法给出答案。我的意思是，我们总是对我们有技能、有能力并且可以在此基础上进行差异化的领域持开放态度。这不是我们今天关注的领域。未来我们会考虑吗？可能，但这不是我们今天的重点。
你说过在寻找新专科时，你们在分析师日提到过，他们需要具备高药物支出。我们了解眼科。我们当然了解肿瘤学。很难理解是否有其他专科有大量的高药物支出。我听说私募股权一直在收购输液中心，这会有很高的药物支出。但我不知道这是否是你们所说的。
但感觉那个领域也在发生一些事情。还有哪些专科有这样的支出？或者你能更广泛地谈谈吗？除了眼科和肿瘤学之外还有哪些领域？
是的，我们每年都会进行一个三年期的流程，我们会查看品牌药、专科药、生物类似药和仿制药的药物管线。通过这项工作，我们了解创新的集中领域和管线的发展方向。我们今天看到的是，肿瘤学仍然拥有最大的支出和最大的创新。我们看到有新药上市，包括眼科领域的生物类似药。所以这显然是我们的一个机会。
这是我们今天认为最有意义构建平台的两个领域。其他治疗领域也在进行大量研究，但就目前市场上的药物创新和药物支出而言，还没有达到。当然，随着时间的推移可能会。所以我们定期查看管线。如果某个治疗领域在创新和药物支出方面显示出前景，那可能是我们可以构建平台的领域。但我们今天关注的两个领域是眼科和肿瘤学。
那么输液中心本身，作为一个输液中心，这对麦克森来说不是一个有趣的机会。
这不是我们今天花很多时间研究的事情。但同样，我们会看很多不同的事情，并试图评估是否有机会以及是否有增长突破。我不能真正说私募股权为什么做他们所做的事情。他们有很多资本可以投资。
很公平。专科和肿瘤学多专科业务3%的营业利润率比我预期的要低一点。不管什么原因，这不重要，这只是我的看法。但是当我们分析MSO和GPO之间的利润率时。我知道这是你们不一定想详细讨论的事情，但我们如何看待GPO的规模？GPO是否只为麦克森的肿瘤学家服务？你们是否在3300名肿瘤学家之外为更多人采购？它是如何运作的？MSO可以没有GPO吗？GPO可以没有MSO吗？
这里有很多内容需要解析。我想说的是，当我们构建平台时，是为了构建全方位的服务。GPO就是其中之一。我们今天的GPO为数千名多专科提供者提供服务。因此，在美国肿瘤学网络之外，有很多多专科提供者使用我们的GPO。所以，从这个角度来看，它是一个。我认为这是一个规模化的GPO，麦克森内部和外部的许多人都从中受益。这可能是我对这个问题的回答。回到利润率问题。
今天，平台的很大一部分仍然由药物分销驱动。因此，我们为这些特定药物提供服务获得公平的价值。随着时间的推移，我们看到除药物分销之外的增长越来越多。我已经谈到了这一点。
明白了。我们看到，像Keytruda这样的药物，我认为它一直是肿瘤药物支出的主要驱动力，这是一种非常好的药物。它用于很多不同的适应症。我相信你们的GPO购买了很多Keytruda。当Keytruda被列入IRA药物清单时会发生什么？我们知道这一点。当价格下降或生物类似药出现时会发生什么？你能解释一下这如何影响GPO和MSO方面吗？这要到2028年或2029年才会发生。
但从机制上讲，当这种情况发生时，麦克森会发生什么？
你提到了两个不同的事情。让我分开来说。你谈到了生物类似药本身和IRA定价。
同时可能会有更低的IRA价格。
是的。让我把这两个分开。从生物类似药的角度来看，对于那些通过美国肿瘤学渠道提供的药物，我们提供更多的服务来支持它们，例如我们提供更多的服务、更多的GPO服务、更多的平台配套服务，总体而言，我们的经济效益将比创新药本身更好。因此，渠道很重要。在这方面，生物类似药将通过零售渠道（如果是D部分药物），麦克森所需的服务较少。
我们的经济效益将低于我们提供更多服务的情况，但可能比创新药本身更好。这是生物类似药方面。关于Keytruda本身，我们在某种程度上是在推测会发生什么。我的理解是，这种药物的MFP定价被推迟到2029年。这个价格会是什么样子，我无法推测。它会和今天ASP报销的价格相同吗？我不知道答案。如果MFP价格更低，这些单位将纳入整体ASP计算，会有报销影响。
我也无法告诉你提供者的报销会发生什么，因为我们坚信，而且我们相信许多其他人也看到了同样的趋势，即最有效和最经济的护理地点是社区。因此，我们相信今天发生的任何变化都不是为了影响社区提供者。所以我们还有几年时间才能看到会发生什么。但就社区提供者的地位而言，我们仍然认为他们是最有效和最经济的。
我们还有大约五分钟，现在我想谈谈处方解决方案。周五宣布的GLP-1s以更低价格上市不应该影响RXTS。实际上可能会有帮助，如果有更多的处方，取决于它如何运作。你预计付款人在事先授权方面会有任何变化吗？或者仅仅因为价格更低而有任何变化？可能会有更多的事先授权。你预计更低的GLP-1价格对RXTS会有什么影响？
你可能会不喜欢这个答案，但我不知道答案。但我可以说，这实际上可能会扩大覆盖范围，更多的覆盖范围可能意味着更多的交易量进入系统。事先授权通常是不同的。无论是糖尿病产品还是减肥产品。糖尿病产品和减肥产品可能有不同的限制。糖尿病产品和减肥产品的事先授权续签时间可能不同，而且因付款人而异。所以现在说反应会是什么还为时过早。
将这些产品纳入医疗保险平台本身，让更多医疗保险患者可以使用，可能会增加交易量。我们将不得不看看情况如何发展。
过去一年，从NGLP-1s来看，麦克森的经济效益有变化吗？比如事先授权或第二次事先授权的报酬？情况如何？我知道GLP-1s对处方解决方案不像以前那么重要了，但我相信它们仍然很重要。我只是想知道它们有什么变化。
这取决于制造商、特定产品以及制造商希望从这些产品中获得什么。他们是否只需要基本的启动和提交事先授权？当然会有相关的经济效益。他们是否需要帮助处理上诉、拒绝转换、拒绝或支持事先授权监控的服务？因此，根据制造商的需求以及产品所处的生命周期，有一系列辅助产品来支持特定产品。
因此，与任何其他事先授权一样，经济效益会根据产品在其生命周期中的位置、制造商支持该特定药物的需求而变化。
当口服固体制剂上市时，与注射剂相比，对你来说会有什么不同吗？
可能会有。同样，这取决于对这些特定药物的限制，需要什么服务。所以可能会有。
我想问，因为我们只剩下两分钟了，但是有什么信息吗？我们已经过了两个季度。我知道 guidance 的情况。非常明确。在季节性方面，我们应该考虑什么吗？今年下半年有什么需要考虑的吗？我知道你和我谈到了制药增长的下降，但你说LRP实际上没有变化。这只是对Optum和交易的调整。但是今年下半年还有其他需要考虑的吗？比如 guidance、季节性、税率？我知道事情变化很多。
是的。我们对今年到目前为止的表现非常满意。如果你看我们的调整后每股收益 guidance，38.35美元到38.85美元，增长16-18%。当你排除去年上半年麦克森风险投资的收益时，实际上增长了18-20%。这高于我们提供的长期范围。所以我们对此非常满意。如你所说，北美制药业务有几件事，去年我们在第一季度引入了一个战略客户。
所以今年上半年我们显然在与此对比。在今年下半年，我们的加拿大业务（现在是该部门的一部分）去年受益于Rexall和Well.ca的待售会计处理。所以今年下半年我们将与此对比。我们正在进行一些投资，我们谈到过，这些投资将在今年下半年增加到我们的RX技术解决方案业务中。然后是税率，如你所提到的，我们全年税率为18-19%。
我们预计第三季度税率为23-25%。这实际上与我们业务的组合和离散项目的时间有关。但18-19%总体上与我们提供的一致。第三季度略高一些。
非常感谢你。
谢谢。
非常感谢。
谢谢。谢谢。
不客气。
谢谢。